做了300万的外贸订单，老板却要扣我提成，合理吗？

事情经过：

本人在 15 年 9 月签下 300 万外贸单，付款方式是 T/T 90 天，但是期间由于客人不守信用，货款像挤牙膏一样一点点的付，直到今天 9 月份所有货款才付清。货款到齐的那天也是该算我 3% 提成，老板对我说我需要扣你 0.5%，因为造成公司损失原因是在欠款期间，老板一度认为客人不会付款了，一直在筹备打官司（最后没打成，因为没准备好时就付清了），花了大概 4 万；因为我们是小公司，客人在欠款 200 万情况下，公司很难继续运转，老板去贷款，利息付了 5 万（他说的）。

老板说这是我客户造成的，要承担公司损失，但是我的想法：

1. 公司没有规章制度表明要扣业务员的提成；
2. 律师费和利息费承担在过去的一年里老板没有向我提及需要我承担。

虽然我觉得是我的责任，但是老板扣这么多的提成完全没有道理，请帮我分析一下可以吗？一直很纠结这个问题。

Sam 的看法：老板的做法我认为可以接受，扣减 0.5% 也并不太过分。但有些理由有点站不住脚。

我们来看看具体细节：

1）客户的付款信用风险，业务员有责任承担

既然接受了客户的 T/T 90 天的付款方式，意味着你在谈判这个环节的最后，已经接受了可能存在的信誉风险。可能你内心不愿意接受这个事实，但论业务员的责任来看就是这样。客户拖欠较久，付款长达 1 年才付清这是事实，谁的客户给公司正常收汇带来风险，谁就承担主要风险责任和损失。有时候业务员也承担不下来的巨大损失，只能公司自己担。

可能你会说这个付款方式我当初不怎么愿意接受，是老板授意接受的。但如果没有老板授意，这个客户可能你不做或者谈不下来。在合作过程中如果客户付款信用实际并没有什么问题，合作还很愉快，你是不是还应该庆幸老板拍板做了这个客户呢？自己的客户，风险自己兜着。

如果你认为客户有问题风险很大并且跟老板已经说清楚道明白，老板还是执意要冒风险去做，那么就要事先言明：如果因为不能及时收汇而导致的损失，我无法负责。可你应该没有跟老板达成这点共识，而且你自己也说了你觉得是你的责任。

2）业务员不是股东，公司的财务费用不应该算在业务员头上

销售只涉及到销售费用。销售人员工资、差旅费、招待费、快递费、样品费、营销推广费用、展会费 这些正常都计作销售费用，但公司现金流压力问题去融资借款利息支出这个跟销售费用没有半毛钱关系。老板可能欺负你没有什么财务知识意识，把这部分财务费用也拿出来让你承担，这是不合理的。

3）外贸中，打国际官司很难打，特别是小企业

诉讼过程复杂又漫长，往后走还有仲裁，所以通常小企业不会去打国际官司。有这个钱还不如投出口信用险。

准备打官司 咨询律师的各类费用 4 万元属于管理费用，不属于销售费用。正常情况下管理费用不能转为销售费用，只会结转冲减利润。

实际操作中，很多特殊情况下，公司会把因为业务发生的各类管理费用算到业务员头上。你别管财务账目怎么做，总之老板就是要找理由想出明目来扣你钱。

如果您不同意上面三点，下面的内容就不用看了。如果同意，接着往下看：

4）不同提成结算方式下考虑

4.1）如果业务员按照净利润比例来计提提成，则可以从 订单利润中 扣减 4 万元的打官司筹备款。
这部分虽然是算作公司的管理费用，但是根据第 1 点，业务员理应部分或全部地承担客户的收汇风险和损失，所以此单的订单利润中扣减部分或全部的打官司筹备款也是没什么问题的。300 万的订单利润也有 30,40 万了，扣掉 4 万也没多大影响。但贷款利息支出不应做任何承担。

为什么一直强调订单利润中扣减呢？因为很多老板会从提成额中扣减订单的损失额。注意这一点就好，这是整体和部分的区别。如果要从提成额中扣减那就冤了，业务员就等于被老板有意剥削了。这里只是提醒一下，从案例来看显然不属于这种提成方式。

按照利润额来提成，我们按照常见的 20% 来看，扣减 4 万元的利润，相当于业务员少拿 8000 元，也即相当于业务员承担部分落实到提成上面的金额为 8000 元。

如果提成比例更高，那么承担越多。比如提成按利润 25%，扣减 4 万元的利润，相当于业务员少拿了 10000 元。也即相当于业务员承担部分落实到提成上面的金额为 10000 元。

4.2）如果业务员是按照销售额来计提利润，正如这位外贸朋友按照销售额 3%（这水平算高的）来算的话，300 万的客户订单应该提 9 万元提成。0.5%是多少呢？1.5 万元。

按照上文所述，业务员不应承担公司贷款利息 5 万元；对于公司筹备打官司的钱的 4 万元应当作部分或全部地承担。

老板说的筹备打官司的钱（管理费用）4 万元，我不清楚真实性多高，所以我认为事情的分析上有难度。如果是实情，的确花费 4 万元，那么我认为这个比例合理。

那为什么按照利润额来提承担 8K，1W，按销售额业务员就要认 1.5 W 呢？合理吗？只要是实情，那么完全合理。

因为按利润来提成，订单利润好坏与自己提成息息相关，自己的提成很直观就算出来，利润少自己拿得也少。因此业务员会不用多说地站在公司这边，捍卫订单利润。这种情况下，订单利润情况一般不至于太差。
而按销售额来提，不管利润水平如何，自己都有提成。业务员容易和客户站在一边，以达成订单成交为第一目的，为了促成订单而低价获取订单，因此订单利润水平可能会较低。

所以如果按照利润额来提成下，承担 8K1W 都算合理的话，按销售额提成的方式下，承担的 1.5 万元我觉得完全合理。

综合以上，我觉得老板的做法可以接受，比例也不算过分，只是银行贷款的利息支出这个作为我理由之一并不妥当。
当然，公司在规章制度表明也要有明文规定，以免给业务员造成无规可循，随意扣减提成所得的感觉。

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