外贸老鸟之路：关于客户找你询问你不做的新产品

有个规律：老客户你开发新产品，往往成功率比较高。新客户你开发新产品，成功率会比较低。

当老客户发给你一个产品之后，首先要做的是尽可能要到样品并详尽地问客户规格。如果客户也不是很清楚，那么你只有请教此产品的供应商。
当供应商能做完全一致时，那更好。如果不能做到完全一致时，怎么办？
是否要告诉客户找到合适的厂家了，但是厂家没有跟他的样品完全一样的货，要先打样，但是需要打样费？

我通常的做法是：不跟客户说找到合适的厂家了，也不说没有跟他样品完全一致的货。我会先让厂家拍两张类似的产品的照片，发给客户：I got a product next to your sample, please check the photos and let me have your comments.

就先发照片给他看看，他如果觉得跟他的差不多或者比较接近了，他会问你能不能做到一样？然后到时候你再说有点困难，以前没做过，需要另做模具做到一样。
然后把开模具打样费用给客户看看，让他考虑是开模具打样还是接受你发的那个类似的产品。让他自己选择。不用说你要出打样费什么的，这个到时候顺理成章地客户就觉得他应该出打样费了。尽量让客户做选择题，少让客户做陈述题。

新产品报价的时候，尽量找三家工厂询价。比如三家工厂 A,B,C 的报价分别是 100，95，90。你吃不准的时候，那么按照三家中 B 的价格去报，寄样品按照价格低的 A 样品去寄。（如果你看了确实 A 的样品质量差不少，那么再给客户寄 B 的样品）

这个道理其实在另外一种场合更适用：比如，你找到一个新的做你这类产品的工厂，价格特别好，样品质量也还可以，但是之前没有合作过。那么报价的时候可以参考老工厂的价格，按照老工厂保本价去报价，然后寄新工厂的样品。这对你来说是个保险又多赚的方法。

多说两句：如果工厂给你寄样态度十分配合，说明：1. 工厂有强烈的合作愿望 2. 工厂利润很高（报价的利润）

再多说两句：有些外贸公司的业务员，屁股太沉了，一年都跑不了工厂几次，这样的业务员业务很难做好的。应该加强对产品知识的学习，业务员应该多跑工厂，多看多学多问。

Ad · 小翼搜客 - 外贸主动开发获客系统 精准搜索进口买家与供应链优质客户！

本站所有文章除注明“转载”的文章之外，均为原创。未经本站允许，请勿随意转载或用作任何商业用途，否则依法追究侵权者法律责任的权利。