一些感悟和想法，或许对你有帮助

1）

人必须每个阶段都有一个明确的目标，然后你做的所有的工作计划，都是为了朝着目标靠近。这样，你会觉得每一周，每一个月，都有具体的意义。

同时，你的目标不能定得太细太小，首先要树立的目标应该是从 0 到 1，从 1 到 2，而不是从 0.1 到 0.2，从 1.1 到 1.2。

你应该首要关注意义更大的工作，它既可以帮你理清战略，也可以让你避免耗费太多时间在细枝末节上。

2）

不要去追逐人生中那些平庸的机会。那些近在眼前的各种机会，稍微费点力气就够得着的，不值得你去费心思左右追逐。你应该做的是继续不断扩充自己的知识、丰富思想的广度和深度，多积累一些有用的资源，并耐心等待真正的机会来临。

问问自己，如果人生中错过这样的机会，还会再遇到吗？如果答案是，那么保持平常心观望就好。如果答案否，all in！

3）

时间太宝贵了，如果能少走点弯路，如果能成长再快点，如果早几个月决策，或许创业还有很大赢面，或许你抓住了某个产品机会赚到了第一桶金，在房价上涨之前果断出手了。如果你继续浑浑僵僵地度日，迟早你会发现幸福离你越来越远。

而如果你坚持每天改变一点，或许这一天，这一周甚至一个月，你和别人并没有太大差距。但放大到半年一年，甚至三年五年，你就可以完成在别人看来永远无法完成的事情。 

4）

工作之外，外贸人应该坚持做哪些事情？

坚持锻炼身体获得好的体魄和精力，管理情绪保持平和的业务心态，坚持阅读好书进而获取知识和智慧，训练专注力，训练从杂乱的信息中提取关键信息的能力，利用要事第一原则做好时间管理，维护好自己的人脉资源和人际关系。

这些是可以受用一生的财富。

5）

有些外贸人很焦虑，总是觉得忙忙碌碌，但又看不到意义所在。一定要思考，哪些工作是维持现状生存的，哪些工作是具有发展性的。如果一份维持性的工作已经占用你太多的时间，使得完全没有时间去实现个人发展，那么这种时间投资并不够明智。

在这种情况下，你的时间一定都被各种“穷忙”、“瞎忙”的状态而占据，建议尽快考虑调整状态或者重新审视自己的职业发展。

6）

除了“赛马不相马”，我招人的另一个原则是：雇佣性格，培养能力。改变一个人的性格太难了，能力反而是可以培养的。

我宁愿招性格坚定、有主见、有责任感但能力方面不那么突出的人，也不愿招能力方面突出，但是责任感差并且性格缺陷的人。

能力可以培养，责任感能够培养的么？性格缺陷可以弥补吗？太难。让一个人有责任感可能要帮助他重建价值体系，让一个人改变性格可能要施加巨大的外部刺激和折磨。还是算了！

7）

优秀的员工，很难通过填鸭式的培训和一味地思维轰炸训练出来，大多是本身具有的优秀特质，并融入到成熟团队中，相得益彰，发挥长处，持续高产出。

那么，难道公司的培训和培养就没有作用了吗？不是，恰恰相反，相当重要，但培训和思维灌输效用并不持久。长期来看，人才本身具体的优秀特质带来的生产力和影响力，会更突出地显现。

8）

在英文中，责任的单词是 Responsibility，分开来看，是 response 和 ability 的合成。意思就是说，责任的内涵一方面是说责任的对象，需要有谁来做出反应。另一方面这个对象需要有能力去处理问题。

仅仅口头上说说负责，但是真出了问题没能力去及时处理，没能及时启动处理预案甚至快速拿出解决方案，最终让客户对处理结果接受或满意的话，那么你是担不起责任这一说的。

9）

天下武功，唯快不破。比如你的目标是要造个汽车，传统的方式是先造出 1 个轮子，再复制出 3 个轮子，然后再设计出车身造型，生产冲压钣金，最后把各个部分组装成汽车。更高效的方式是先造个滑板，再迭代到滑板车，再迭代到自行车，然后迭代到摩托车，最后迭代到汽车。

业务的发展也是如此，没有实力时天天想着搞定大客户，太难。能帮助你的业务发展快速进阶到下一个阶段的客户，才是你要找的客户。

10）

有人觉得现有询盘都转化不了订单成交，询盘再多也没用。找那么多客户，没有成交也是零。

其实客户开发和询盘转换两方面都十分重要，而且很多人并没有考虑过客户来源质量问题。潜在客户源的质量差，转换率必然低；潜在客户源的质量高，转化率也会相应水涨船高。而询盘转换能力差，碰到高质量的询盘无法有效地转化成交也是可惜。

所以对于优秀的 sales 来说，主动开发客户和跟进转化客户，这两方面都是需要不断去修炼的。

11）

很多人对自己行业里的龙头企业还不清楚，甚至还存在误解。比如，认为在谷歌上搜索产品词，排在结果页前面的国内同行企业就是龙头。

在海关数据那章实操课程里我详细说过，按照月度的报关单统计数据，看六个月或者一年，很容易就知道哪些企业出口次数和出口量高。出口额高的，才是真龙头。

谷歌上排名靠前的，只能代表 SEO 优化做得相对好一些，流量和询盘机会更多一些。

12）

努力是一件特别需要沉下心来，长久坚持的事。它成长的土壤需要忍受无数个孤独和寂寞的日子。当你真正发自内心想要做成某件事，就不会太在乎要不要晒给别人看。

成功的人，努力都是悄无声息的，他们总是很低调，因为他们真的没时间感动自己。

13）

业务开发的强者们，他们勤于思考，勇于创新，懂得取舍。他们在工作上不断反思如何做得更好。

他们敢于走出去了解市场，对新鲜的市场信息异常渴望，对未知事物保持极强的求知欲，力求获得深刻见解。他们搜索枯肠，绞尽脑汁，乐此不疲地研究并积极尝试着新的客户渠道。

在此当中形成的积极获取信息的意识和良好的思考习惯，将是人生中最宝贵的一笔财富，永久受益。

14）

认知能力在未来会越来越重要。对于很多人而言，有些事情一旦超过了他们的认知水平，就会习惯性地选择怀疑和看不起。由于理解不了，也看不清，所以最后只剩下排斥。

重点不在于这件事情让你惊诧的的结果，而在于分析所经历的过程。如果事情是真实的，你必然能从中学到一些什么。就连巴菲特也是不断在修正自己的认知能力，几十年一直不看好科技股，近几年也开始大量购买苹果的股票了。

15）

现在的外贸人越来越走入一个误区：我们现在一谈到外贸，就谈技巧谈套路，谈一些高大上的东西。可能看了太多吸引眼球的公众号文章，看了太多的鸡血和套路文，让你产生了沟通谈判能搞定一切的假象。

然而很多时候，砸死客户的不是技巧这块石头，而是我们自己的不上心。把销售资料做到丰富扎实，把基础性工作做到极致，这才是最务实，也是让你进阶专业销售的最有效的一种方式。

16）

你的精力有限，别看到一个客户就去调查。先确定你的搜索思路和方案，以及你想找什么类型的客户。之后，根据搜索的结果记录下潜在的客户，并且筛选出不同等级。

有些客户的网站看过大概后，就能判断是否值得深入去分析，值得的就配合开发信或者直接电话精细开发；如果觉得粗放式的开发即可，那么发开发信就可以了。

17）

追踪邮件是否打开阅读这种功能，很多新手可能很喜欢用，我是不怎么用的。看了纯属给自己闹心。除非我要催款，或者重要的事情，才用一下。客户看了就是不回，你能怎样。

然后你更郁闷，想着要不要打电话。徒增心理压力和烦恼，扰乱了自己的心态和开发节奏。

邮件阅读追踪这件事，你用多了以后，你就会觉得，不想用了。而如果精细化开发客户的时候，反而可以去用用。

18）

当你的实力不够强大，翅膀不足够强健的时候，全身心地投入并加倍努力，是唯一靠谱的选择。

你想要一个更有前途更美好的未来，你就必须做个种子，把自己埋在土里，忍受独孤和黑暗。不要做一点事情就功利地追求回报，也不要碰到点困难就要放弃。

不需要努力，工作还轻松，965 工作制，晚上和周末从来不加班，收入还丰厚。天底下哪会有这等好事？如果有，那我不是这其中的幸运儿。

19）

人生没有白走的路，每一步都算数。每一步里，都藏着你读过的书、行过的路、吃过的苦、淌过的泪、遇过的人和犯过的错。每一个努力过的脚印都是相连的，它一步步带我们走到今天。

有小聪明的人总是在试图寻找一些捷径，真正聪明的人反而很多都不愿投机取巧。他们不怕困难，迎难而上。遇到挫折时不轻易放弃，也从不抱怨命运。

他们从来都是勤奋坚毅，耐着性子，慢慢走向了成功。

20）

最近招聘发现好多简历造假的业务员。无论你去哪里面试，千万别简历上造假。过去如何，哪些只代表过去，你要表现的是你现在拥有的能力。

一个不敢诚实面对自己过去的人，在人生中也会处处被人性的弱点所克制。没有强大的内心，也很难走向成功之门。

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