再次解读 send me pricelist

B2B的平台上，很常见的经常看到会有 send me pricelist 的询盘。我个人是不建议客户要 pricelist 就立即给客户。为什么？

1） B2B 的询盘，很多是群发的，会有不少 supplier 抢着回复和报价。但是你是否调查过客户的背景信息？是否是同行在套取价格？有人可能会问，每个客户都要去调查分析吗？感觉这样很费精力。那么你应该看看，你一天才能收到几个询盘，有时间聊 QQ 逛论坛，为什么没有时间花十分钟去了解一下呢？

2） 发这么一句笼统的话的询盘的客户可能不太专业，你可以调查分析一下这个客户是否专业，我文章中也多次讲过。多了解客户背景。

3） 很多客户只是中间客户，尤其出现在一些批发商和经销商。他的客户找他询某个产品，他再来搜寻供应商。但是他对这个产品不一定很了解，甚至第一次接触。

（买手有时候接触的产品信息量比我们外贸业务员还大，因为你做外贸业务，产品也不过就那十几二三十种，但是买手可能今天要找这个，明天要找那个。）每个供应商都发 pricelist 给他，他也晕了。到底怎么挑？

很多时候他也无法准确判断哪个供应商报的产品是对的，他只能尽量挑选一些根据他客户的描述，差不多一致的。

但是对于那些提出一些专业性问题，让他不得不和他的客户再 check 一下的供应商，他会留意并且保持高度联系。你把一些被客户忽略的细节提出来，客户就很有可能认为你的报价会很精准。

有时候一个询盘兜了个圈子回来时，某些规格已经更具体了，因为买手也在从专业的供应商那里学习产品。当他觉得能从你这里了解到更多更具体更专业的信息，他也会自然的和你建立起初步的信任。

4） 为什么有些同行价格和质量都没有你有优势，是什么让他们最终获得了订单？关键看你到底有没有切中客户需求？到底对客户的市场是否足够了解？是否有给过客户专业化的建议和有价值的信息。。

5） 询盘也要看跟进情况怎么样。如果有电话，及时的电话跟进也是很有必要的。有些时候收不到回复是在于，客户收到的回复太多，可能根本就没有看你的邮件。

6） 问客户问题也是要考虑好，慎重一点，不要什么都用，一个问题问出去，既要让客户不会感觉到不适，又要达到更了解客户或者需求的目的。自己把握个度，问题不能太多，不要一次全部问完，把握好节奏，一次一两个问题最好。节奏感和互动最重要。

总结：

对于那些不足以了解客户具体需求的询盘，应该先询问信息了解清楚需求再报价。  

举个例子，你去一家美容院，问，减个肥要多少钱？人家如果直接回复你 5000，你估计拍拍屁股就闪人了。

有经验的这样回复你，你要减那个部位？每个部位的价格不一样。用的道具也不一样。有按摩师按摩，机器按摩，药膏涂抹，等等。反正先了解你什么需求，你到底要减那个部位，先跟你聊聊，了解你的需求再说。你如果只是想瘦大腿，那么价位大概在 1000-2000 左右。具体价格不一样是看你是需要长期保持还是短期速瘦。

总之，你上来就报价，只会让客户把关注的点放在价格上！

对于那些询盘中已经给出自我公司介绍，详细的产品规格数量等非常具体的询盘时，建议一定不要跟客户绕圈子。

如果给的条件已经足够你报价了，你还不报价格，那么客户可能直接就 PASS 你了。买家也不是个个都有时间跟你互动。所有的需求和细节都给你了，你还问来问去，客户可能没工夫和你兜圈子。

想象一下，你是商场里卖空调的，来了一个客户，上来就把各种规格和要求表达得很详细，那你有什么感觉？肯定是看了两三家了，做了些准备再来找我问价的。

如果这个时候你不注意分析形势而是硬要给客户介绍这个那个，绕开绕去，客户肯定没那个耐性，说不定跑去问下一家了。

因为既然询盘很清楚的话，那么他只是想知道，价格怎么样！

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