如何合理设置外贸薪水和提成？

帮你赚了 100 万的业务员，该给多少提成？

自从开了料神米课之后，我感觉我进入了服务行业。每天都会有学员问我职场、职业规划发展、公司选择的问题。

Sam 哥，我应该选哪个行业？我应该选哪个产品？除此之外，比较两个公司哪个更好的问题也特别多。我感觉自己拯救了众多选择困难症的学员。

学员中不少创业的和做企业管理的，有一类问题很突出：不知道应该怎么去设置外贸业务员的薪水和提成。

最常见的问题类似于：

Sam 你好！我做了几年外贸业务，现在开始创业了。比较烦恼不知道怎么设定薪水和提成比例。我能想到的有 3 种：

• 低底薪+高提成能刺激员工，可是很难从一开始留住人。
• 高底薪+低提成，这种的话员工不会积极开发业务，容易懒散。
• 最好的莫过于高底薪+高提成，这是我暂时不会选择的，毕竟我还是起步阶段。

真的不知道应该如何考虑才能顺利招到人。

我的看法：

我觉得【适当的】底薪+【有弹性的】提成比例 即可。至于常用的梯度提成比例，跟弹性的意思差不多。

我觉得底薪还是不要过于纠结，而且我不太认同高底薪+高提成是最好的。

由于我是外贸公司，所以一般情况下每个订单我核算的是销售利润。

一、销售利润不等于净利润

看一个例子：

比如，订单的含税货值为 40 万元，退税率为 13%，货物出口港杂费为 5400 元，订单文件快递费为 210 元，银行汇款手续费为 180 元，汇率为 6.25，美金收汇到账 64500 USD。

此时计算利润 = 64500×6.25 - 400000 x0.889 - 5400 - 210 -180 = 41735 元。

这里面的销售费用核算的是订单直接销售费用，包括：出口港杂费，文件快递费 等。这里没有扣减间接的销售费用，如销售人员工资，差旅费，客户招待费，参展费用分摊 或 B2B 平台费用分摊

外贸公司核算的订单利润，主要指的是销售利润（或者说销售毛利润）。

弄明白之后，我们继续。

二、管理费用与企业所得税是利润杀手

我们来看一个例子：

假设有一个公司里面有 7 名员工。其中 3 名是业务人员，其余 4 名非业务人员。全年业务人员实现的所有订单利润核算共计总额 300 万。

间接的销售费用如 3 销售人员工资、差旅费、招待费、国外展会费用、B2B 平台费用，全年共计 40 万。

全年管理费用共计 50 万，包括 4 名非业务人员的工资保险、租金、水电、中央空调、电脑、打印机、扫描仪、服务器、咖啡机、办公桌椅设备，纸张档案夹办公耗材、社保保险、杂税、网费电话费等各种费用支出。公司正常经营中的 财务费用支出 为 2 万元。

由于：利润总额 =  销售利润 - 销售费用 - 管理费用 - 财务费用

那么，利润总额 = 300 - 40 - 50 - 2 = 208 万

要缴纳的所得税 = 利润总额 x 25% = 52 万

净利润 = 利润总额 - 所得税 = 利润总额 x 75% = 156 万。

很显然，管理费用和所得税总和是 102 万，他们是公司利润的杀手，吞掉了近 三分之一！！

注意：不同的情况下费用不一样，上面的三分之一不是固定的。只是在这个例子下，管理费用和所得税的总和占到的比例。

三、按净利润来提成

一般来说，很少有企业按照净利润的方式来结算提成。因为净利润是完税后的净得，扣掉了一大堆杂七杂八的管理费用，还有所得税。通常一个企业的净利润只有会计部门能计算出来，并且，没有哪个企业会把管理费用和净利润情况随便给员工看的。

所以如果说有外贸企业说，按照净利润的方式，那么一定要问清楚，净利润是怎么算出来的。很可能他们所理解的净利润就只是销售毛利润而已。

其实外贸人如果能多一些基本的财务知识，会容易理解很多。

比如下图，其实就是很简单的说明。销售所产生的 Sales Revenue，减去各种 Expenses，最后得到净收入 Net Income。当然，还要在净收入的基础上，收取企业的所得税。

接上一节继续说：

可能你会说，缴的所得税并没有那么多，不是用离岸公司截留利润了吗？但不要忘了 CSR 体系下国家可以对离岸账户进行穿透，以后离岸账户的避税属性应该会越来越弱，最后名存实亡。

OK，就假设离岸公司还能继续完成避税功能，管理费用作为实际发生的 Period Costs，或者说它是相对 Fixed 的 Costs，每个月都存在。旺季时有单有利润你可以 Cover 掉这些费用，某个淡季没单的时候，这些管理费用会因为你淡季而减少吗？不会！

有人说把费用做高，多弄点票，各种费用都往里面加。对不起，只能在税法限制范围内往里加，效果是有限的。当然这一块还是有一些可以用的方法，这里就不多说了。

那么业务员到底应该拿多少呢？如果你跟业务员谈的是提成按照净利润的 25% 来提（这种利润提成法很少见），就比如你最后净得 10 元，你愿意给业务员 2.5 元，那么很简单，

提成应该是：156 x 25% = 39 万。

注意这个例子里是 3 个业务员，如果说他们的订单利润和发生的销售费用都一样的情况下，每个业务员可以拿到提成 13 万。

注意：固定工资 + 25%净利润提成的方式，是很少见的。因为核算税后净利润提成，不太符合会计核算做账。净利润要么进行股东分红利润分配，要么留存作为企业经营发展资金。没有合适的会计科目来对应发业务员提成。可以说用税后净利润来作为提成的方式，通常发的提成的钱，都不是走公司账目的形式，钱应该是通过别的方式如私对私，打到业务员银行卡。

总之，这种方式很少见。

四、

在实际的经营当中，管理费用也是可以通过几个月或半年的经营，测算出来全年的管理费用的。但是对于一些刚刚开始创业的，起步阶段的外贸创业者来说，是很难判断出自己的管理费用的。

而且，实际操作中，业务人员知道销售利润即可，至于管理费用。。净利润。。这些，也不是他们应该知道的。

因此，我的一种粗略的计算方法可以供大家参考。如下：

我按照每个订单销售利润的 25% 来计提持续经营的成本费用，用来 Cover 管理费用和所得税等费用。

那么即扣除 25 万后，核算的利润基础值为 75 万。扣除持续经营的成本费用，剩下的提取 20 % 作为薪酬总额收入。

即：我们用一种简化的方式，按照所有订单销售利润总和（毛利润）x 15 % 来提取。

那么一年薪酬总额为：即 100 x (1-25%) x 20% = 100 x 15% = 15 万 RMB

注意：15 万为一年的薪酬总额，即总收入（ 1 年的底薪 + 提成 + 各类间接销售费用）。

即 发放的提成 = 订单销售利润总和 x 15% - 工资 x 12 - 各类间接费用

五、一些疑问

你可能会问，按照订单销售利润的 25% 来计提持续经营的费用，会不会很高？

真的不高，就像上文所说的，管理费用和所得税，太高了。很多企业管理者没有具体概念，等到公司一年到头算下来，赚得钱数额少得让人哭笑不得。

当然，如果你不喜欢薪酬总额的计算方式，你也可以按照工资和提成分开核算，这样发放提成时不用再扣减已经发放的工资。

那么一个固定水平的底薪 + 订单销售利润 x 15% 即可，简单方便。

不管按照哪种方式算，业务员一年贡献销售利润 100 万，总收入大概在 15 万- 18 万之间。

六、

再想多，想提高提成？先想想做到 Top Sales 了没？真的业绩突出，薪酬总额比例可以再适当上浮。

如果你能力真的强，业绩让我刮目相看，我也可以跟你谈谈合伙人制，当然我觉得这是后话了，而且我也不会主动谈这个。

作为一个创业者，我觉得应该考虑的是什么样的适合跟你一起打拼，你想实现快速发展，事业的积累，肯定需要能够吃苦奋斗，踏实肯干的业务员，那么，平均水平的底薪范围，我认为一点问题都没有。

只要你能让真正有潜力、有才能的人有空间发挥，让他们多学习和磨练，帮助他们解决业务困难，提高他们的成就感和满足感，我相信这才是务实的求职者更看中的。

在考虑薪酬之外，我觉得你还要想想，一方面是公司需要什么样的人？

另一方面是公司能提供给这些人什么？除了薪资之外的。

如果你能提供好的平台，能提供业务指点迷津，能提供有价值的资源，这些都会转变成内生动力，促进业务员更快更容易获取订单，实现自我成长和价值实现。

七、

对于外贸业务员薪酬如何制定，其实我以前写过一篇文章：

外贸老鸟之路：外贸业务员提成薪酬如何制定？

之前写了一篇关于某外贸业务员提成被扣钱的文章，引起了不少讨论。有不少料友问，什么时候写一篇怎么制定业务员提成薪酬的文章。鉴于打赏的人比较多，我就应 ..

有兴趣可以重温一下。

对于找什么样的人合适，我也写过一篇文章：

外贸团队需要什么样的人

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希望有所帮助！

OVER！

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