老鸟之路：外贸谈判中的 Running deposit 应用

Running deposit，是我对外贸中一种特殊付款方案的称呼，也是使用了很多年的方法。怎么理解？

Keep the deposit running!

当你和客户商定好付款方式 T/T 30% Deposit，The Balance ......  并且合作了一段时间之后，可能会碰到下面这几种情况：

1. 客户又来找你谈付款方式，希望给予一定的 Credit
2. 客户虽然定期下单，但每次下单付预付款都拖延很久
3. 客户下单频繁，不过付款次数多，有点混乱

每当碰到这些问题时，我总会祭出 Running Deposit 这个方案。一顿咔咔咔下去就把客户给整残了。哦不，是把问题解决完了！

比如，某个客户 C，一直跟我做 20% 预付款，80% 的尾款在提单 copy 件收到后 10 天内付清。C 基本每月下 1 个 40HQ 的 Vinyl Gloves。我们合作了一年多，非常愉快。但最近，C 跟我陆续两次提到资金回款慢。

考虑到我们产品质量很不错，一次性日用品在各个市场的需求一直很稳定，C 的信誉也一直不错，于是我主动跟客户说，考虑到你的困难，我只收你 10% 的定金，希望这可以帮你缓解压力。C 说他们给客户的账期都比较长，普遍是 60 天。10% 的定金其实缓解不了太大的资金周转压力。

于是我跟客户说，这样吧。按照原先 20% 的定金，每次订单你付过来的定金差不多是 $12,000 左右。如果你同意的话，你可以付 $10,000 到我们的账户上。这个 1 万美金就一直放在我们账户上，可以做为每一次订单的预付款。等到货物发货之后，你原来付尾款，改成付全款即可。

这样的话，相比较原来你要付的 1 万多定金，相当于我们给了差不多 2 个月也就是 60 天的 Credit。

客户欣然同意，当天就付了 1 万美金过来。

关于这个 running deposit，客户不想下单了，或者定期返还应该怎么处理呢？你可以每年最后一个订单让客户少付相应金额的尾款。

还有很多老客户，碰到难处时，我都会想办法帮他们解决问题。比如昨天，又有一个老客户聊到最近市场竞争比较激烈。价格能不能给个更好的价格？我说价格上没有办法，已经是最低价了，再低我们要裸奔了。

客户也没有太过强硬地压价，毕竟老客户大家平时沟通较多，知道我们的价格的确已经给到位了。

但我提到可以考虑 running deposit 这个方案，在付款方式上稍微宽松一些。他每次买一个小柜 PE 鞋套，定金 2000 多美金。

于是，我这么跟客户建议：

客户思索没多久就很高兴地同意了。

再比如，有个学员的印度客户要付款上给予 support。

Good Morning !

We have recd. your proforma but need your more support for deposit -

If one container pay 20% deposit not a problem we can pay you but if we make 10 container order can not pay 10 container 20% deposit together which is very difficult to do business for long term . and now we are making you 3 container order and not able to make 3 container deposit together one time -

We are your old customer now and from begning no issues of payments we would like you to be more flaxible with us and accept 15% deposit of all 3 container or make you 20% deposit of one container and each container we pay you 100% before loading and deposit you can transfer to 2nd and 3rd container .

kindly please check and help us to consider long term business.

Tks & regards

简单翻译一下：

我们已收到您的形式发票，但需要您更多的预付款上的支持。如果一个柜子的订单，支付 20% 的押金不是问题，我们可以支付给您；但是如果我们做 10 个柜子的订单，我们不能一起支付 10 个柜的 20% 定金（意思是虽然谈了 10 个柜的订单，但是货是一个个柜子出的，不可能一下子把 10 个柜的定金预先都付了），这很难长期开展业务，资金压力大。

现在我们正在下 3 个柜的订单，但不可能一次性将 3 个柜的定金一起付过去。

我们现在是您的老客户，从开始到现在一直在付款上没有过任何问题。我们希望贵司对我们的付款方式上能更加灵活，能够接受 3 个柜子付 15% 的定金（即从 20%降低到 15%），或每次支付一个柜的 20% 定金，然后每个柜装货前向贵司支付 100%的货款。至于那 20%的定金，您可以转移到第 2 柜和第 3 个柜子作为定金。请基于长期合作考虑我们的建议，希望贵司能给于帮助。

客户的本意是想降低资金压力，说谈了多个柜就要一次性付多个柜子的 20% 的定金很麻烦。这次订的 3 个柜，很难一次性付 3 个柜子的 20% 定金。既然是老客户了，希望能更灵活一些。
客户认真地写了他的想法，他需要 support。其实是给了两个方案：

1）accept 15% deposit of all 3 container
2）20% deposit of one container，each container we pay you 100% before loading and (the 20%) deposit you can transfer to 2nd and 3rd container.

这封邮件给我的第一感觉是，客户说的挺有诚意，语气并不强硬，要求也合情理。客户的方案 2 实质就是 Running Deposit，客户要求定金只付一个柜子的 20%。考虑到这个客户之前的合作付款一直很及时也从来没有过什么问题，客户订单越来越多，合作前景巨大，所以完全可以同意客户的第二个方案。

如果想要突出供应商也有充分的合作精神，给于足够支持的话，那么其实甚至可以把客户的方案 1 和方案 2 的请求相结合，主动把方案二的预付款比例降至 15%。其实预付款多 5%还是少 5%问题不是很大，如果真的客户信誉有问题出了风险那么结果都一样。而如果客户信誉一直良好，15% 的预付款会让客户感觉资金压力更小一些，也会对给于他的支持更加高兴。

Hi Samir,

We fully understand your concerning of deposit payment and agree to make payment with more flexible.

After a brief review of our cooperation records and a discussion with our financial manager, we made our solution that combined the two options you wrote for your reference as below:

You pay 15% of one container goods value to our account (about 10,000 USD), we will keep it in our account regarding as each container order’s deposit. When you receive the BL copy, you pay the FULL AMOUNT. The 10,000 USD will be stay in our account as the next container’s deposit.

That's mean the 10,000 USD acting as the running deposit, until you stop buying from us. For example, the last order you pay to us you can pay the full amount deduct the 10,000 USD. Or every year you can pay less 10,000 USD in the last order.

So that's safe and no trouble of withdrawing your money.
How do you think? 

Await your comments.

这个方案出去，客户很快就高兴地接受了。

有人说：这个 running deposit 不就是押金么？对工厂是好事，对客户并不好。客户会那么傻愿意押钱在你那？

是的，本质上来说，算是一种押金形式。

但是很奇怪，你又不是客户和采购方，你怎么知道对客户不好？至于客户是否傻，这只能仁者见仁智者见智了。

订单的 2 次付款变成 1 次付款，简化了付款环节省去了麻烦和手续费，并且订单确定，不必立即支付定金，供应商也无需等待定金到账就可以安排生产，帮客户缩短了交货期，特别是在旺季时会起到更明显的作用。

客户真的觉得不好？

最后，说说这种谈判方案适用的场合：

在你去使用 Running Deposit 时，注意这个谈判手法适合跟有合作的老客户去谈。新客户的话还没有建立一定的信任度，客户多数是不会同意的。

本文 Over！

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