【视频】《大染坊》中的谈判话术

昨晚整理移动硬盘时发现几年前看过的一个价格谈判视频，是电视剧《大染坊》里陈老板和藤井有关滞留布匹的谈判。又看了一遍，还挺有意思的。

视频无法上传，就直接优酷找了，发现六年前的视频还在，分享给大家吧。

（看过大染坊的估计知道，其实陈老板早已猜测日本船运的是大米是军粮）

外贸中的谈判和视频中的谈判显然有很多不一样的地方，实际的谈判中，也不要寄希望对方配合无比跟着你的套路和节奏走一路“被谈判” 被 KO。可能你需要谈很多次，了解背景情况，了解对方的需求强弱，了解价格品质交期认证的要求，信息的交换，试探性的提问，采取什么样的报价策略，考虑什么样的条件来交换，以及什么话术给客户台阶，什么时机下顺势推一把等等，很多综合因素。

这个视频里面，程老板和藤井之间的一些话术非常值得回味。
谈判的过程中，程老板极有耐心又不动声色地一步步地套取了藤井的底牌。当一场谈判底牌被别人得知的时候，显然这场谈判就几乎宣告结束了。

藤井-
礼品：求人办事，礼品先行。从日本为陈太太抓的药，以及东北的特产（特地准备了礼品，符合藤井的用意，暖场，拉近关系）

陈老板-
不急着谈布料的收购价格，先聊聊背景情况（日本兵跑东北来添乱，搞得生意有点麻烦。不急着提布料的事）

藤井-
我们认识十几年，即是供应商又是好朋友，希望陈老板能收下这批布（拉近关系，打感情牌。提出来访的目的）

陈老板-
自己的难处，不是不敢帮忙，各种有很多原因，逐个道出，如学生砸厂，抵制日货，同行会怎么看等等。（隐藏自己的真实需求。说出各种因素和顾虑，故布迷雾）

藤井-
处境艰难，求理解求支持。（打可怜牌）

陈老板-
兴许过了阵子，这件事就好了（不为所动，稍作安慰）

藤井-
有些着急（你只要给点钱就行，我只想抓紧时间把这件事给了了），宁愿赔本也要尽快出手。

陈老板-
以退为进。给藤井推荐别的买家，表现得像是在真心帮忙（这里缺少上文背景，陈老板知道藤井已经去找过元亨染厂的孙明祖，没见着人）

藤井-
已经找过，对方不见。（只有你能帮我）

陈老板-
缓和一下，然后突然问价格（让藤井自己开价）

藤井-
只要你全要，40 块一件，可以吗？（请求，不确定的语气）  藤井估计也知道，第一次的报价很可能并不能说动对方。

陈老板：按说这个价格已经很底了，但是我还是不能要，你还是原船运回吧（只有我这一家可以接盘，这个价格还有降价的空间，因此刚给对方希望又要灭了希望。他退了回去，以退为进）

藤井-
35 块（不想放弃，报了更低的价格）

陈老板-
价格差不多已经达到预期了。不能立即答应，否则前面担心风险云云的理由都没有意义了。（其实陈老板之前就猜测藤井的船要运军粮，所以急着把布料处理掉。但他想证实一下，于是硬是以怕风险为由故作为难）

藤井-
开始回顾厂子的成长史，自己的贡献值，举实例，跟别人合作实际上供应价格还贵一些（我也帮过你们，希望这次也能帮一下我）

陈老板-
装作处境两难，装作为了不伤害交情宁愿不低价收购，装得很有义气。。

藤井-
没办法，不得不说出实情（不帮我，我不是破产就是要被砍头了）

陈老板-
装作对真相吃惊，顺势一口答应，还说的一脸义气，责怪藤井不直接说出来。。

藤井-
谢谢，谢谢（简直是看到救命恩人了啊）

陈老板-
35 是不是少了点啊，我给你加一点（还在演戏，让对面觉得我不是在趁火打劫，还很够义气要加点价）

藤井：不用了

陈老板-
五天之内会把钱付清（付款及时，一定帮忙）

谈判之前，陈老板已经有了信息和分析判断。在整个谈判过程之中，也占着优势，把握着谈判的节奏。

整个谈判过程其实很多的点可以回味：
比如陈老板在整个谈判过程中一直没有漏出任何明显的需求信号和购买信号，让藤井捕捉不到陈老板想要这批货的意愿。
比如陈老板让藤井去开价，在藤井的那种境遇下让藤井自己来开出价格。一来不让人觉得你在乘人之危，二来不漏出任何价格意向也是为了最大程度获取谈判成果。
…… 诸多看点

回想一下我曾经写过的老鸟之路所说的：淡季的时候，和工厂谈价格时也是一样，千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。所以，耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨，并要表示非常理解，然后等待结果，让工厂自己出价。

你有什么感想？

完整剧集：

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