料网 - 外贸老鸟之路
正好之前 Carol 写了一篇关于包装的普及文章，这里我来发一篇跟客户沟通中的包装方面的问题。主要是面对数量少又要做印刷包装的客户需求，怎么来应对。
我们是出口成品照明灯具的，很多时候都是走量，包装有内盒，一般是彩盒印商标，或者中性彩盒（无 LOGO）。一般印彩盒的，都需要比较大的单笔订单量。有些 LED 产品有比较通用的中性彩盒，但是有些产品没有中性彩盒如节能灯。我经常遇到有两种客户让我头疼不已。
第一种是新客户试单，量少质量高，有自己的品牌的，一般会要求印 LOGO，但是数量太少彩盒厂要不就是不配合，要不就是抬很高的价格客人也接受不了的程度；
第二种是整批数量少但订单次数多的老客户。量少，利润高，某几款尺寸一样的产品可以合并包装版面，勉强能筹够数量印彩盒的数量，但是又要工厂人手去贴不同的条形码，非常的麻烦。每次他下单我都花很多心思去协调包装的问题。请问 Sam 有何看法？盼指点！（问题来自料神米课答疑平台）
在两种头疼的客户里面，先来分析第 2 种：整批数量少，但是订单次数多的老客户。量少，利润高。
我一般这种情况下都是问一下包装厂的起订量是多少，让供应商跟包装厂尽可能谈个小的起订量，然后跟包装厂直接所有产品的包装材料都按起订量先订下。
然后你可以跟客户说一下，你的订单里面不少产品的数量比较少，远低于 MOQ，因此做包装很困难。我们打算按照起订量去订包装材料，反正每次订单都需要用的。希望能获得你们稳定的订单，我们能合作得长久。这么一说，老客户一般都会赞成这种处理方式。而如果你总是跟老客户去诉苦数量少，不好做，这个加一点，那个再加一点，也会让客户很烦。干嘛？都老客户了，还嫌我订单不好做？
所以说做业务还是该决断的时候决断，该有魄力的时候有魄力。眼光长远一些，格局放大一些，心态决定了业绩。给客户寄样品，客户不愿意出快递费，行，给你寄了！一年我开发客户快递费能花多少钱？一个小订单的利润就够填平了。公司不买付费企业邮箱？公司不充值 SKYPE？公司……
你直接告诉老板，算我头上，从我以后订单的利润里扣！做业务就是这样，要有自信这点小钱一定能赚回来，你难道还怕我赚不回来？该霸气的时候要霸气一些。
所以，既然是老客户，以后订单都会用到，不如就直接订下材料了。你怕以后客户不做了包装材料用不上？用不上又能怎样？能损失多少钱？1k, 2k, 5k？算什么钱？当你业务做顺做 High 起来以后，简直就是咬一口馒头，想蘸白糖蘸白糖，想蘸红糖蘸红糖。
对于第 1 种客户，新客户试单，量少质量高，有自己品牌要求要印刷 LOGO ，有些甚至还三色四色甚至多色印刷的。
这种印刷厂是要哭了，通常要么说数量太少没办法做，要么会报个超高的价格让你知难而退。因为一般印刷之前，为了不让上次印刷的墨辊上的旧墨影响到印刷质量，首先要先清洗印刷机器上的旧油墨。洗油墨可不是个简单的过程：通常要用汽油擦拭，擦拭完之后用蜡抛光。
洗墨的过程还挺复杂的，首先要在墨辊上面浇上汽油和洗车水，将刮墨器安装在洗墨的位置槽里，调节松紧螺丝，调节橡皮刀角度，大概 40 度与胶印机相对应的串墨辊表面接触，然后操作串墨辊纵向和横向运动，将输墨系统上的旧墨和汽油一点点地通过橡皮刀刮洗到收墨槽里面。左右两真个调节螺丝接触压力要求平均，橡皮刀与串墨辊每一个部位平均接触，能够全面地刮除油墨。刮完以后要经过几遍擦拭，擦拭完上蜡抛光。即使是熟练的洗墨工，一般洗墨的过程也要两个小时左右。
然后开印刷机，一开始机器需要预热，浪费不少电，然后纸张上去墨还没走匀，浪费一些纸。等印刷完毕机器关闭的时候，机器是逐渐停止运转下来，又会多印出来不少墨不匀的纸品。完了以后工人要清洗油墨。如果你的数量太少，等于前戏做了两个小时，正式上场五分钟结束！产生废料，耗电不说，机器只是短时间运转，工人也会不乐意干活。
所以说，印刷厂也是没有办法，你想想你多种产品都是这样的，那印刷厂赚不到什么钱，机器总是开一会就停了，工人净洗油墨了，印刷厂能乐意吗？所以，真的不是印刷厂不愿意做，是他们不能做。
所以，很多时候这样的客户只能劝服他们接受中性包装。有些客户其实是可以接受中性包装的，只不过有时候我们跟客户沟通时太生硬，直接说这个数量没法印刷 LOGO，只能做中性包装之类的云云，客户没办法感同身受你的困难，客户只会感觉到不舒服，认为其实你可以印刷的，就是在抱怨数量少而已。
所以我建议你可以好好录制一个视频，为什么有些数量少的订单我们只能做中性包装？包装厂会什么会头疼无比？把这些原因解释给客户看，并且同时也可以给客户展示看看正常生产的大货，给客户做的包装印刷的质量等等，然后把视频放到 youtube 上。这样可以让客户自己去观看视频，不用每次都去邮件解释。最重要的是，给客户一个心理提示：的确处理这类订单比较麻烦，而不是供应商在数量上抱怨。
然后，可以给客户一些建议：我们只能做中性包装的盒子，没办法做 LOGO 印刷，但是我们可以做个彩印两色的 LOGO 贴标贴上，您看是否可以？我以前也做过不少数量少的试单客户，有些客户是能够理解接受的。
当然，也有一些客户觉得中性包装盒子上 贴 sticker label 太 low，有影响到他们的品牌形象，不能接受这种方案。那么你可以多设计两款中性包装的盒子图。
我估计你应该是节能灯泡的彩盒，你可以再设计另外一种中性包装盒，这种中性包装盒你可以借鉴 苹果/小米 这些简洁干净的风格，如果要用图形，可以用一些矢量图形画一个节能灯的图案出来，然后配上文字：Government Supply Version. 在这个中性包装上再贴上 LOGO 贴标，看看客户是否能接受。就像一些有时厂家会做一些特殊包装。就跟熟悉数码电子产品都知道 工包，简包，特供，促销包 一样，都是一个道理。
哪种中性包装方案图，客户觉得更能接受一点，你也可以做个记录。因为你不是做一两个月外贸，你要做长期的业务，那么何不记录一下哪种中性包装更好呢？（所以说这也是一个思想上的创新：1. 把陈旧的中性包装设计上创新 2. 中性包装也不一定只能有一款）
你可以跟客户去沟通，其实有时候客户可能只是不喜欢中性包装没有任何设计的感觉，并不是不能接受中性包装这种方式。所以如果有某种设计能让大多数客户都能接受的话，慢慢的这种设计也能成为一个更受客户欢迎的中性包装。
做销售，就是要多一些尝试。做销售当出现问题的时候，即使你不能完美解决，也要表现的在积极想办法解决问题，这一点很重要。
客户需求很明确，满足不了怎么办？怎么能帮到客户？即使你没办法完全满足客户需求，但你可以积极想解决办法想方案，去尝试，去沟通，虽然最后不一定能解决问题，但你表现出来是一个 positive sales，客户也能感受到你是真的想解决问题，最后也就折衷妥协了。
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谢谢料神老师的思维方式，受益颇多。学会思考的过程是最重要的，要能为客户着想，也要让客户知道你废了很多心思去帮助他，这样才能加深关系，共同发展。
套用毅冰老师的一句话就是，“外贸行业里不缺乏努力的人，而是缺乏思考的人！”
料神写的文章总是这么接地气，内容实在又有深度！我们就是做印刷制品的，文章里说的情况确实如此，这也是做我们这一行比较头疼的。
数量少不仅清理印刷机要大量时间和成本，调机也是成本很高，一套工序下来从调色到过胶过油到调刀模，有时候可能客户的货只需要用到四五十张材料，可是调机就要花上几百张料了。不光是印刷前后要擦洗，印刷过程中如出现墨点不匀，也要停机擦洗，比较浪费纸张。也不是我们要故意提高单价来吓到客户，本来那些固定成本就在那里，做几百个货跟几万个货的机器成本是差不多的。
@Liaosam Hi Sam，原来你做过一次性纸制品！最近换了一份做 印刷纸包装的工作，你对这个行业感觉如何呢?
料神老师分享的东西都很有用！
拍视频的点子很不错，有时候客户想跟我们解释点东西，但是感觉邮件说明的不够充分，就会拍视频给我们看，这样都很清晰！还有给促销包装的想法点个赞！