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原帖由 gavin-GR-EAGLE 于 2015-2-13 10:56 发表
拜读完毕~~
BY THE WAY，发了 1 次微信，1 次朋友圈留言，你都没回我~~~

微信加我的人较多，一般 1 天内都能通过。

我知道很多人关注了米课 3 年才报名，哈哈，你这不算长。不过这些同学现在都后悔死了，后悔没早上，有贴有真相 http://ask.imiker.com/question/1411

等全部写完 你可能又要花几天看了。哈哈

微信号 mrhua99 ，一般 1 天内通过 取决加的人数量 包涵

之前缘分没到，现在缘分到了

我也曾是客服

其实在米课的第一年里，我也经常充当客服的角色，晚上和周末的时候一般我都会亲自上阵一番，那会我们还没有晚上和周末值班的客服，而我们咨询量越来越大，所以我经常亲自上阵，一方面了解学员的心态和需求，另外一方面体验和改善我们的销售流程。我经常尝试各种聊天方式，把效果好的总结和分享给我们的客服，比如有一次有人咨询 benefit 和 feature 有什么区别？我想我们又不是教英语的，不过还是灵机一动回了他一句：一个女生胸部很大那叫 feature(特征)，摸起来很舒服那叫 benefit(好处) ，这个段子被米课学员传了很久，一度评为神回复，但是我的脾气可没我们客服那么好，对于那些毫无主见，不动脑子的咨询客户，我一般是比较不耐烦的，比如有人咨询是不是报名米课一定会有订单，我只能直接丢三个字给他 ‘不包孕’！我记得有一次不知道为了什么事情，有一个咨询客户对我说‘我周一要向 MRHUA 投诉你‘ 我一愣，有点羞愧，只能回了句’好吧‘，当天晚上这位咨询的客户就直接付款然后丢给客服一句‘我付款了，帮我开通’， 我虽然服务的不够好，但是我们的客户没有因为这个而放弃我们的产品，还是忍着不爽购买了。我心里其实还是很开心的，这说明我们产品有吸引力，要不客户早气的走人了，更不会很丢面子的返回来又报名。这其实说明我们更应该把时间和力气花在打造产品上，产品好客户自然抢着来买，产品不好，你就和那些旅游景点那些整天笑脸迎宾，别人都不给你一个正眼的。当然也说明了我不是做客服的料。。。脾气太差。

算高算低？没感觉。。。

你们爱看，我才 有动力分享下去嘛

生意想要做好的根本是什么？就是有一个好的产品，每个产品都有自己的寿命周期，而一个公司是否能维持长时间的增长就在于产品是否能跟着创新，跟着符合市场新的需求，米课还是一个刚出生的婴儿，在产品寿命周期的最早期，这个时期的她嗷嗷待哺，需要我不断的注入能量给她，我们的销售额已经稳定下来，我自己估计了下后面每个月都会有增长，而我们的成本很低，所以公司可以保持高盈利的生存下去，那么下面要做的就是再打磨好产品，我花了大量时间继续优化课程，从 170 多节课程增加到接近 300 节，每天我在整理最新的资料和案例，或是在排练更好的讲课思路，总之有这么几个月的时间，我的重心就在课程质量上，我不关心销售额，不急增长是不是够快，我确定这个阶段多花点时间把产品打磨仔细是关键。

记得那时候最初的课程主要是教大家如何推广，各种国外的主流或非主流方法，我们课程都包含了，但是我忽略了一点，很多外贸人连网站都没有，即便有网站的也是摆设，老外都不愿意多看几秒的那种，这也意味着即便他们学再多的推广方法，他们自己网站不过关，带来的流量还是会给浪费，不符合我们 N+1 系统的原则；为了解决学员能够自己做出好的英文网站的问题，我开发了一套 WordPress 建外贸网站的课程，手把手一步步教完全不懂建站的人做出一个专业的外贸网站，我们把所有的知识串联起来构成了今天的米课核心知识体系。最让我感到欣慰的是我们的课程效果远比我想的要好，那会最早用我们课程完成网站的一批批学员如今早已业务繁忙，我们有一位学员来自温州乐清，他用了米课完成了建站和营销的布局，获得了非常多他们行业里知名采购商的询盘，他告诉我甚至他们行业里最大的德国采购商还特地去温州看他们，他为了感谢米课，带着一批温州商人来米课考，加入米课，考察学习；后来像他这样的学员越来越多，经常发邮件或者微信给我，我也就厚着脸皮用他们的来信截图在微信朋友圈上做宣传推广，不得不说，效果相当好，如果你去翻我个人微信，你会发现每周都有这样的人和事发生。

私人微信号：mrhua99  验证码：福步

让客户先赚钱

说到学习培训这种事，其实谁愿意天天学习呢？换我我肯定不愿意，我宁可多花点时间休息旅游一下，除非学习这件事能让我事业或者生意上有显著的提高，那我会拼命的去学习，这才有动力嘛。米课学员社区有一个帖子，大家晒自己做的请配图，我一看吓一跳，真恐怖，一本一本的，一个比一个认真，你难以想象！你去看看那帖子肯定被他们的学习气氛感动，太认真了。这背后的驱动力是什么？就是米课能让我们的学生在各自行业获取更多的询盘，这是我们学员最关心的也是最迫切的，而米课的第一年在我看来最重要的就是解决这个，有人做在线教育最初就开始搞各种酷炫的学习功能，手机 APP 等，看起来是挺酷，可是这些公司很多现在都消失了，我觉得他们搞反了，在我看来，内容质量才是最重要的，而创业的初期我们只能集中搞好一样，我选择就是内容，我觉得学员根本不在意是拿手机学习，还是拿 PC 学习，有手机肯定更方便，但这不是最迫切的！我只最先解决最迫切的问题。让客户先赚到钱才是重要的，其他都可以搁置。所以我们米课的 ios 端 app 在第三年才做出来，看起来慢了点，其实一点也不慢。

不知不觉米课运营了大半年过去，早期的学员早已学习完了之前的课程，开始进入下一个阶段，为了统计数据和促进宣传，我们开始收集学员的反馈和学习成果，为了不打扰学员，我们采用表单的方式进行调查，这是我们当初最土的调研方式，不像今天我们的大数据分析可以分析到学员的学习时间，测试结果等很多数据，土归土，但是却很有效，我们一下子收到了几百封学员的调研反馈表，看的大家激动死了，总之各种表扬，后来我把这些评价都放进了我的博客和官网，用来给那些犹豫不决的客户看。

一转眼就快到了年底，米课成立也有三个季度了，我们业绩也从最初的 7 万盈利一个月上升到 20 万，速度相当的快，很快就要过年了，掐指一算，D 也快从德国回来了，也就是我必须做出一个决定，到底是否要 D 加入一起做。同样，此刻的 D 也应该比较担心我会不会改变主意，毕竟米课的利润和增长都不错，而 D 错过了第一年的米课，这时候想进来是有难度的。在那个时间节点其实是很微妙的，一面是我是否还舍得让一个人进来分取利润，当为了不确定的明天，一方面是 D 必然也担心公司发展很顺利，他是否还有机会插入。

很快，我们就要做一个抉择。

你收获的经历是其他人没有的 不用悲观

D 回来的时候恰好是 2013 年的春节，他约我过完年出来谈一谈合作的事情。在一个茶社里，他谈了不少在海外的见闻后，问了我对合作的看法。我的看法也比较简单，首先是这个人公司需要不需要，其次是什么条件大家能接受。对于第一点，我觉得有人愿意加入本身就没什么坏处，只要人品行端正，他和我的性格有些互补，他善于交际，也热爱交际，我善于产品，也热爱做产品，虽然我还不知道他具体能给公司带来什么，但光互补性来说，这是可以合作的，所以有了这次见面。

那么大家唯一要讨论的是具体的合作方式，D 其实很会谈判，这点也算我最初比较欣赏他的一点，显然他用了很多谈判技巧和策略在这次沟通中，那天我们沟通了很长时间，D 找到了一个他能出力的地方-组织线下课程的销售，考虑到我们课程单价在 3000 左右，做线下肯定是亏损的，所以我们计划做了一个企业版，单价在 8000-15000 左右，和个人版的区别主要在课程数量上和账户数量上，这个项目由 D 来负责。这是大家分工层面的，而股权层面的则比较复杂，我们制定了一个短期持股和换股的计划方案，具体如下：

D 和我成立一家新公司 Y，D 占股份 40%
Y 公司销售额达到 400 万时，则可以按当时米课业绩把 Y 公司股份折算进米课（测试 D 的能力）
另外 D 以 2012 年 2PE 的价格购买米课 5%股权

这个结构说白了，只要 D 能把 Y 公司做起来，那么最终可以不花钱拿到米课的股份，而这 5%米课的股权按 2PE 来出售也象征着我对合作的诚意。今天回头看这 2PE 的股份卖的简直便宜掉渣了，带来的回报数百倍吧。

在 D 加入后，我们的新公司 Y 的业务主要就是开拓线下销售渠道和代理商渠道，我们的产品实际上是当时米课的改良版，D 和我走访了一些企业，了解了企业的需求，这一块 D 的经验比我丰富很多，他之前多年的销售生涯基本都是在和外贸企业打交道，在走访完一些企业之后，我们发现企业需求和个人需求的不同，主要是企业客户买单的人一般不是学习的人，是管理者或者老板。这些人没时间去学那么多东西，他要的是结果，他希望他员工学习，他希望监督员工学习成果，有些企业老板还不愿意员工全部学会，生怕他们会自己另起炉灶。

这些需求和个人用户完全不一样了，个人用户自己花钱买，自己看，不用你监督，他们比谁都勤奋，你去看看米课学员社区里那些晒笔记的疯子就知道了，没人喊他们记笔记，可是很多人都记录了几个本子的笔记，很吓人！另外外贸行业的业务员薪资其实并不高，平均可能在 4000 左右，而他们愿意花差不多一个月工资加入米课，可见他们非常重视也非常珍惜。企业可能就不一样了，老板买给员工看，员工心里可能就有排斥，除非这员工之前就想买一套米课，那他可能觉得老板还蛮与时俱进的。在我博客曾经有一个人给我留言，大概意思是说他做了自行车外贸十几年，非常有经验，他老板几个月前给他一个米课账户，他理都没理，直到最近无聊才打开看了一下，之后一发不可收拾，在我博客大谈改变了他很多思路。

所以想要做出企业版，我们就需要做一些改变，我们针对这些情况，先后增加了给老板看的‘管理课程’‘外包课程’‘用户体验课程’，管理课程主要让老板学会如何考核员工的学习结果，让老板明白具体的考核指标。就像老板虽然不懂如何做账，但你要会看懂财务的三张表一样，在米课 N+1 系统下你不需要知道具体怎么做，你只要知道应该考核你员工什么指标就可以。所以增加的几个系列课程都是为了帮助老板有个大概的思路，又不用花太多的时间去学习。

那会我们的自主研发实力还非常薄弱，很多想法都没实现，比如帮助老板统计员工学习成果和数据，自动生成报告每周发送给老板等等，总之这些东西且不管能否调动员工学习积极性，但肯定是调动了老板购买积极性了。

代理商模式启动

根据这些需求我们用了一个月时间对产品进行了改造，很快做出了可以给 Y 公司销售的产品，D 也邀请了几位在江苏各地的销售老同事来做我们的代理商，我们还特地组织了一场代理商大会，邀请了代理商以及一些行业里的潜在合作伙伴，和一些我们想请到米课来工作的同事，当时的活动搞的还是比较成功的，在代理商会议上，我们非常正式的签订了代理商合同，还激情满满的向大家介绍了公司过去的发展成绩以及未来的展望，总之我们要说服在场的所有人米课很有前景，毕竟那时的米课还很弱小，能获得大家的支持是非常不容易的一件事，尤其我们借用这次大会也向那些我们想招进公司的人展示了下人气，现在回头看，那次大会的确为公司后来输送了两位重要的人才。

在大会结束的时候，我们拿出一个江苏版图的蛋糕，几位代理商各自占据一块领土，大家下决心一起做好这个项目！那一天还是有一点小感动的，也许各位读者会认为之后一定是开疆扩土，攻城掠地，至少这氛围渲染的有点像这样的结局。然而创业始终是残酷的，结果往往并没有童话故事里那么美好。