第二天一大早我来到 C 公司，那应该是 C 公司人最多的时候了，一眼扫去近 30 人的规模，对于一个才起步 3 个月的公司来说人不算少了。Z 和我商量在这家公司里应该给我什么 title 职位，我客气的说，这都无所谓。Z 说有两个选择，一个是高调的宣布你的加入，另外一个就是先低调，等我和大家熟悉后再宣布吧。我对这个并无意见，考虑到空降一般是比较麻烦的事，自古空降多磨难呀。30 来人有一半都是 Z 以前的公司过来的，突然冒出个新上司，还不知道能力如何，必然成为众矢之的，于是我先成了个小主管，手下数数也就 6 个兵，而真正有权利管理的也就 3. 哈哈。

无论如何已经进入了 C 公司，我对自己的能力充满信心，相信要不了多久就可以直冲合伙人的位置。其实严格意义上，我并没有在职场上混过，当年在金盛时虽获得总裁的亲睐，但下面小鬼众多，国内很多公司很喜欢玩政治，这是我深恶痛绝的，我在金盛那会的 IPO 小组是一个独立的小组，隶属一个总裁直接管理，有一次我们调办公室，我去办公室主任那问他具体细节，此人也就 30 岁左右，由于都是年轻人，我就直接喊了他的全名，他居然完全没反应，我以为他没听见，就又喊了一次，他还是不理睬。我就问他是否听见我喊他，这哥们直接和我来句 ’你要喊我韩主任！’  我当场没吐血.... 说这事不是说我有理，只是大家思维真不一样。

所以刚来 C 公司，我本以为我的作风会出问题，没想到还有一个比我更傻的，这要说回和我同日加入 C 公司的小胖，这哥们以技术总监的职位加入，一进公司没搞清楚关系，有一次上班玩了会游戏，给几个销售看到被拍照下来，直接发微博说 ‘这就是公司请来的高管’，小胖被迫被开除了。（其实这只是表象，小胖也只是替死鬼，我到最后才知道这批销售和公司其实有着很多复杂的关系） 说这个是提醒刚进入职场的小朋友，不要自以为聪明，新进公司言多必失，尽职做好自己的同时，也一定要观察清楚周边情况。没办法，这就是国内现实的情况。

我开始仔细研究公司的产品和服务，研究上游和下游的，于是我发现了一个天大的问题......

待续

我觉得的天大的问题就是公司在做亏本生意！C 公司当年是在销售给企业做整体的营销推广方案，售价在 10 万左右，Z 创办这家公司的时候只拉了以前公司的市场部和销售部，居然没拉技术部的人，导致业务只能外包给另外一家公司去做，而这外包费用就高达 7，8 万。加上 C 公司销售提成 10%左右，再扣去所有的人员工资，办公场地，税务费用，可以说做一笔亏一笔... 我在想还好当初没直接投资进去。

问题发现了，最关键的是要解决问题，我先和 Z 说了这件事，他很紧张，立刻找来财务核算，结果不言而喻....搞半天一直在做亏本生意。我想我展示实力的机会来了，所以我进公司的第二周就干了一件事，重组公司上游结构，立刻砍掉现在外包的供应商，重新组合产品结构。

做这事之前，我也花了一周时间研究了目前市面上所有类似服务的公司，我发现 A 公司应该是最早期做的，当时没有竞争，A 公司的旗号就是‘整合营销’ 在 06 年的时候的确有很多客户买账，A 公司借势发展起来，还有很多类似公司都在各自主场发展起来了。而目前 C 公司的 Z 虽然是 A 公司创始人之一，但如果做 C 公司还卖一样的产品，我感觉是无法超越 A 的。

所以当时我建议 Z 借着更改供应链的机会重新定义产品，根据我的分析，我建议 Z 把整条服务里有技术含量的交给老外去做，一来我有渠道打通国外高质量服务商，二来在英文推广上，国内的员工其实根本做不好，毕竟全英文的！同时我还让 Z 在产品里增加更多的老外的元素，比如老外管理 social marketing，老外来写文案，做动画视频等其他竞争对手没有的服务。这样做不但没有增加成本，反而大大降低了成本。能做到 50%的利润。

就这样的一个调整，我觉得是至关重要的，带 C 公司从亏损直接进入盈利状态...

待续....

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Z 很开心，看见公司的供应链发生了变化，业绩获得了增长，换谁谁能不开心呢；我也很开心，因为这是我第一次展示了我的能力，就这样我兼带负责了整个执行团队和 outsourcing，在和不少国内做外贸的客户接触过程中，让我比较感触深的是大部分公司似乎和我以前的套路完全不一样，外贸公司多数以业务为主导，并不擅长互联网，甚至不知道谷歌具体是什么，听一个老销售说，他去谈客户，给客户介绍谷歌，客户打开电脑，打开浏览器里的百度，在百度里搜索谷歌....  这听起来好笑的背后也说明了大部分做外贸的人的确不擅长用互联网，当然这在以前不一定会影响他们赚钱，毕竟那会的主流渠道还是展会和 B2B 平台。

但是时代在变化，以前那些什么都不懂的业务员们也开始慢慢懂了，知道了什么是谷歌，知道了谷歌里不光只是输入关键词可以搜索，还可以输入 site:  allinurl: 等各种高级搜索，不光向以前那样去买那些广交会数据，而是在谷歌里搜索客户的信息，业务员也在进化，我觉得 Z 的公司应该做些和其他公司不一样的事儿，做点酷点的事儿，毕竟以前赚钱的模式不会持续很久，同样我们修改了供应链的关系并不是无懈可击的，别人也可以模仿，也可以抄袭，到时候今天的优势又会变得淡然无光，所以我经常在想这个行业应该如何变革，如何前行。

毕竟才和 Z 共事了一个多月，对这个服务行业也只有一个月的感触，也不好随便乱提什么建议，打算继续在一起做事，仔细观察下这个行业。

待续

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有一天 Z 突然把我拉到办公室让我帮个忙，能不能帮他讲几节课，我说我没讲过课，你要讲什么？Z 告诉我他正在和一家培训公司合作，在网络上通过 YY 给学员讲课，主要讲讲怎么做外贸，怎么做优化推广的一些基础知识。希望我能帮他把优化推广的内容给负责下。我说这个我可不擅长，你让我做推广可以，但讲我可没讲过。Z 说你就帮个忙吧，我觉得你可以讲。一开始我也没当回事儿，就说再考虑考虑，就这样挡了几天；没想到过了几天 Z 又问我考虑的怎么样了，马上过 2 周就要开课了，让我赶紧答复他。

我看他这么急，看来是非讲不可了，也就硬着头皮答应了。说实在的，我不太擅长讲这些，我虽然在小朋友圈子里挺能聊各种商业模式，各种这个公司如何做，那个公司如何做，但你让我公开讲课，我还真没经验。抱着体验人生，和帮 Z 解决问题的角度我最终还是答应了。但是还是蛮紧张的，心里的心情应该是紧张+兴奋，紧张肯定是因为没经验，兴奋肯定是可以体验一把老师的感觉。

于是我选了两个主题，网站建设和搜索优化，花了 2 天把课程提纲给准备好了，如同考生准备去考场一样等着同学们的检验！

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个人电话别乱留

那一天终于来了，讲课处女秀，那是一个夜黑风高的夜晚（讲课是在晚上进行），我走进一个演播室（只有一台电脑，一个麦）听着各种摇滚音乐的开场（当时的培训是和一家培训机构合作搞得，他们喜欢并擅长这种 YY 音乐，你懂的…我个人比较反感） 在主持人“隆重” 介绍了我之后，我终于粉末登场！ “同学们，大家好，今天很高心能在这里和大家分享……”  就这样开始了。

没想到的是我很快进入了状态，而且越讲越精彩（事后学员的评价）讲了 2 个小时口干舌燥，但是来听我分享的小伙伴们提了很多问题，最终又多交流了一个多小时，课程相当的受欢迎，事后我还留了邮箱给大家，第二天就收到几十封邮件，我发现大家的问题都是集中在如何用好网络去吸引客户，转换客户；于是就打算写个博客，集中分享些相关的知识，让大家有个学习交流的地方，后来就有了 www.mrhua.net 这个博客，有兴趣你可以去翻翻这个博客最早期的文章。这个博客坚持写了 3 年，应该是外贸行业人气最高的博客，到今天还在持续的不断更新，从以前的文章，到现在的视频，其实这个博客也成了一个回忆，至今 每天还有数千人访问，虽然后来俺的分享早已经转战到微博，现在又从微博转战到微信（mrhua99  验证码：福步文章） 没办法，互联网时代渠道在哪就得跟到哪。但是这个博客里还是有大量的高质量文章到今天都非常适用！

待续

括弧君是啥意思

帮助 Z 讲课事件再次向 Z 秀了把肌肉，毕竟合作的事情还没谈定，目前双方还在互相观察的期间，不多展示下实力是肯定没戏的。 Z 知道我的分享大获成功之后非常爽，终于有人可以把这块业务给抗起来了，接着的一个月，我又帮 Z 讲了一期课程（每月一期），这次的效果更好，毕竟上次第一次还有点紧张，这次彻底放松了，发挥的更加自如，更有意思的是，有的学员听完我的课程之后开始像公司咨询建站推广服务了，并且还谈成了订单。我的嗅觉雷达告诉我这里面有机会，于是我仔细想了下目前 Z 公司的销售流程，非常传统，主要依靠销售去谈订单，销售人员是公司人最多的，而销售的提成却很高，我想了一个优化流程的方法，能大大提高销售，还能降低成本，我觉得是时候和 Z 再去谈一次股份合作的事情了，于是我整理了下我在公司 2 个多月做的几件大事  1 改变外包结构，扭亏为盈  2 管理订单执行部门  3 培训  4 优化销售流程，提高销售（待发生）

有了这四点，是可以和 Z 谈一谈的，我自己评估在这么短的时间里做的还是很不错的，和 Z 约在一个茶社里，跟他提了合作的事情有没有进展，在茶社里 Z 也没怎么说话，叉开了几次话题，旁边还有一个姑娘，我当场也不好问的太直接，约谈就这么太监了。回去后 Z 给我写了封非常长的 email , 总之蛮煽情的，表达了合作的愉快以及愿意继续合作，也愿意股份合作，希望再合作一段时间再看，毕竟时间还是有点短了。

好吧，当时的 Z 抓了一个很好的点，就是时间短，这么理解时间短做出成绩不如时间长做出同样的成绩？不过 anyway, 我被那封信 touch 到了，仔细想想的确 2 个多月是不算长，我心想那就再合作一段时间再看把。

这个问题问的很好！早几年我也一度思考过.. 其实答案很简单

以前的竞争是看准产品机会，利用平台流量的机会竞争；当后知后觉者和模仿者们也发现后，利润的确会被挤压，正如你所说好在我们每次发现市场机会都很早，所以总能吃到最肥的一块肉。

这个时候，借用前期积累的资金和资源快速发展理论上是可行的。但问题在于新西兰市场非常小，400 万人口，这个是个非常重要的条件约束，这种规模的市场策略应该是最短时间里走最多高利润货。

至于油画品牌之路几乎不可能，其实很多老外也不懂画，只是他们有挂画的习惯，早期老外不知道油画可以这么量产，后来慢慢意识到这类中国制造的油画不值钱。 如果埋头做品牌只会浪费时间，这也就是在新西兰，我相信很多西方国家都是，中国量产油画并没有品牌，而油画销售真正能长期生存的还是当地的 local gallery，交易真正的 artist 的作品。

纯卖油画是单线竞争，没壁垒，很容易模仿；所以我们也增加了一些壁垒比如原创设计，O2O, 搭配其他家居产品销售等等；这些都可以 buy you some time；但真正的根本还在产品把控力度底，你没有真正牛逼的 artist 是做不出品牌的。

所以市场规模过小 和 对国产货设计和质量把握低 是我决定 11 年回国的根本原因，继续做下去赚钱没问题，但是做不大。现在回头看，当初决定非常正确，当年还能和我们比比销量的老外和中国人现在基本都挂了。

在给 Z 讲完第三期课程的时候，我总结了之前嗅觉雷达的探测结果，即发现很多客户通过听我讲课之后，都会来找公司做推广或者做网站，当时公司一位从没成单的销售，在接电话的时候正好接到一位刚听过我课程的企业，立刻就把单签下了。我召集了公司的所有销售，告诉他们现在开始你们的重点精力不应该放在如何去拉订单，而是应该放在如何去接待培训的客户，因为这些客户最容易转换。 虽然我如同发现秘籍一般的告诉了销售们，但实际情况是销售们并没有执行，道理很简单，放着 10 万 8 万的订单我不去签，我去签你那么便宜的课程？ 销售是拿提成的，所以不难理解。再加上我才在公司 3 个多月，信任感建立并没有牢固到这个地步。

但是我并没有放弃，晚上吃饭的时候我想到一个妙招，100%搞定这些销售，于是我找了一个合适的机会又一次把销售们招到会议室开会，我先问了问大家最近培训课程的订单怎么样，接了多少，有什么计划，销售们恩呀阿呀的和我打马虎眼，总之就是带着做, 但不会积极。当然这一切都在我预料之中，我拿出我的杀手锏！

待续

和销售相处其实永远要考虑好如何摆正他们的利益，其实做公司解决这个问题最重要，大部分不合都是在利益上分配出了问题，为此我想到一个自认两全其美的办法，我对所有的销售说：这样吧，我知道大家接培训客户没有动力，我能理解，但是大家都知道上周 XXX 从培训来的客户中顺利签下一单，XXX 做销售半年都没出过单，为什么培训客户那么容易成单？你们有没有思考过这个问题？是 XXX 销售能力突增？ 不是！ 其实客户已经经过很好的培育，对产品有了正确的理解, 甚至在客户电话你之前他已经决定了购买，无论是 XXX 还是 BBB,还是 CCC 接电话都能成单！ 这么好的机会你们居然不要？这样吧，从今天起，谁接的培训客户，这个客户就永远跟着谁，无论这个客户最终在哪个销售手里成交都算最初签他培训的这个人手里！

这意味着什么？意味着销售可以拿到最优秀的客户资源，前提是什么？前提是你去签培训的客户，因为培训的客户转换率最高，而我是这个能把转换率提高的人，这么一说，销售们开始议论了，他们有人开始感兴趣了，有人还是觉得这个可能性不大，总之出现了明显的态度转变，至少有一部分销售已经打算一试。

年轻时候...

文化的差异  在国外走在住宅片区的时候，经常有陌生人和你 say hi

你是米课的学员吗？如果是可以看下 2014 新发布的 SEO 课程，里面就有 MOCKA 的优化策略和具体案例。

当时有个销售 L，小女孩，再不成单就快要离开公司了，不过她还是很努力一直在不断的尝试，其实销售这种工作感觉来了我觉得是很容易做的，在你成单前的一切都是在培养感觉，这种和客户沟通的感觉，相信很多外贸业务员也是，长期的不成单，最后终于摸索出一套适合自己的成单方法，从此不再像当初那样幼稚的去谈客户。这个销售 L 很聪明，看到了一个比她还要弱很多的销售，只因为在正确的时间接了一个正确的电话就成功签单，她看出这里面有机会，于是 L 选择了深信我的方法，开始猛接培训客户，由于以往那些业绩还可以的销售只顾着手上的大单，而忽略了这种小单，给 L 带来了一个很好的机会，她开始横扫培训客户，几乎 60%的培训客户来自她一人， 这意味着什么？按我的销售模型设计，L 会垄断一半以上的销售额在未来三个月，一举成为销售冠军。哈哈，在当时没一个销售会相信 L 会成为销冠，这就好比你买了中国队可以战胜巴西队一样，而实际上，我却愿意为此押上一注，因为我才是背后的操盘者，我知道他们看不到的数据。

待续....