1. 消息不实
2. 你可以继续跟进，比如推荐一下他网站上和你们做的相关的产品，问问客户有没有兴趣，报一两个价格参考，如果需要详细完整的报价，请告之如此类。。

 

帖子里写的东西我也知道有些杂乱，甚至有些地方的用法大家不得所以然。如果有时间去整体和扩充进去更多的内容，我也是非常乐意的。

很多人问过我会不会去出书，之前工作上根本照顾不过来所以也没有去考虑。这段时间陆续有出版社在联系，所以我自己也要权衡一下自己的时间和精力，看看能否去写写。

 

呵呵，谢谢你的反馈！GOOD LUCK ！

 

真的吗？真是被吓到了。。难道是个跨国 sourcing 的公司？
这种情况你还不如直接发到网站的 info 邮箱，然后过一两天打个电话过去去问问联系哪位采购。

 

对，发开发信的时候要注意，尤其是美国这样供应链网络非常成熟的市场，千万要注意，不要给你现有客户的 distributor 发开发信。就算是发，也不要提及你的现有客户。很多时候你提及现有客户无非是想在开发信里面表达公司实力强，销售网络覆盖面广，对市场了解程度高，但是经常会起到反作用。

我自己亲身经历的事情就是，几年前我刚发开发信的时候，考虑到我们公司的一位 A 客户在美国市场上有一定名气，所以我就把 A 公司的名字写到了开发信里，比如 In U.S., we are working with A, xx, xx.. our quality is well accepted 类似这样的。结果一不小心开发信发到了 B 客户，B 客户是 A 客户的 distributor，也怪我当时没有认真看 B 客户的网站的公司简介（B 客户的网站中说了，他们是几个知名品牌的供应商）
后来有一天老板接到 A 公司 CEO 的邮件，说他的分销商把邮件转给了他，他说这是一个非常 serious 的问题，会有很大的负面影响。于是在老板的指点下，我给 A 客户写了一封道歉邮件，说自己是 green hand，对 marketing 的一些 rules 缺乏认识，方法的确欠缺考虑等云云。因为态度诚恳，A 公司的 CEO 就原谅了这个事情，公司的合作也没有受到什么影响。但是这的确是一个很深刻的教训。

---------续上文----------

# 倾听需求 + 策略性提问 比 罗列产品卖点 更重要

很多新手不重视倾听需求，总是急于表达买点。

在某论坛上看到一个真实的案例：
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有个捷克的客人想我询问过一款我们公司的热销产品， 回复后就说再看一下市场， 毕竟是一个新产品。 之后的跟踪是再也没回复过。 后来心血来潮， 就说我已经给客人的市场上供应了一些产品。
结果客人给我回复说捷克市场比较小， 一般同一种产品不能容下超过两个以上的供应商和代理商。 我一看傻眼了。 怎么会这样子呢？
总结一下就是没有仔细研究客人的市场需求以及市场状况， 以后可是不能这样在莽撞了。
大家吸取教训吧， 不管客人说的是不是真的， 反正要吸取教训！
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销售沟通过程中，最重要的两个问题是学会倾听和提问。倾听和提问能够快速抓住客户的实际需求，还不会让客户有被强迫成交的压力。

很多业务员，在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何，质量如何；也有很多业务员，在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后。这些都要不得。请先闭上嘴巴。

有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。

销售的重要准则是：自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。

当潜在客户提出一个需要用“是”或“不”来回答的问题，我很少会用“是”或“不是”回答他。

我总是试着以提问的形式来回复，或者在我的回答最后加上一个问题。我认为这样有两个好处：

1. 由我来控制整个产品介绍的过程
2. 可以逐渐发现客户的需求

如果按直觉去做，做法通常是这样的：如果确切知道答案是肯定的，就会毫不犹豫地以肯定语气去回答。或者是回复得过于直接。

例如：“你们有这个型号的产品吗？” “有的”
“有带 XXX 功能的吗” “是的”
“有 CE 认证吗？”      “有的”
“你们交货期要多长时间？” “一般是 30 天”
“可以接受 L/C 付款方式吗？”“可以的”

其实，所有这些回答不仅不妥，而且造成了沟通的断裂。当你简单地回复完问题后，你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题，而忘了评估这个问题对客户的重要性。

回答问题的规则是：利用潜在客户的问题来考量对方的需求，并且有目的地提问。

当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息和 key point。适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问的互动，很难最后达成销售。

比如：“你们有 XX 产品吗？”
“有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？”
（对客户更多了解）

“这个产品可以做单只包装吗？”
“可以的，这是您市场上常见的包装方式吗？”
（作为一份市场行情信息）

“你们多久可以交货？”
“您希望我们多久交货？我们正常的交货期为 40 天（虚报多 10 天），但是如果您急要货，我们可以努力 30 天交货
（体现你的努力）

“你们可以提供免费样品吗？”
“可以的。请问您是否确认价格？”
（考量价格接受能力）

一个反问有时能弄清楚客户的需求点，比如客户对交期的要求很紧迫，那么说明这是客户的一个 key point，那么针对这个需求下文章。

当然，我并不是说直接回答不好，可以直接回答，然后再紧接着一个促使成交的问题。

例如：“价格高了，能给点折扣吗？”

根据目前的数量，我们很难提供折扣。但如果您现在就订购，我来请示一下领导看看。其他方面如付款方式，交货期您是否可以接受？”

“你们有价格低一些的产品线吗？我想作为参考。”

“当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我们低价格产品的库存不多了。这样吧，我报个价格给您，您如果确认价格 OK，我把两种品质的样品寄给您比较一下，您看怎么样？”

“有 CE 认证吗？有 SGS 认证吗？”

“当然。以上两个认证请见附件中，另外附上其他的认证。如果您不放心，我建议您可以先试订一台样机。贵司主要是卖给食品餐饮行业的客户吗？”

不善于倾听和提问的业务员，会流失很多业务机会，我举个例子吧，比如：

打个比方，你卖空调，有客户问：什么价格。你回答：2980 元。
然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问，价格怎么样嘛？想不想买嘛？给个回复嘛……  客户不理会你，继续他逛他的。这跟外贸中是一个道理。

除非就你一个供应商在报价，他会追着屁股问你，否则你在沟通中已处劣势。

客户问：什么价格？
你问：您要几台？（确定数量）
房间面积多大？是用在自己住的房子还是用租房子用的？ （产品用在什么场所，为客户考虑方案 ）

客户回答：我买 2 台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概 13 个平米左右吧。

你再问：平时使用得多吗？夏天和冬天一直用还是夏天和冬天里偶尔使用消暑御寒？（了解对产品的依赖和需求程度）

客户回答：夏天和冬天一直用的。家里房子户型不好，夏热东冷。

你再引导：好的，像您这样的需求，其实可以考虑两种方案：

1. 自用的话可以考虑买个质量好点的变频空调，省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是 1.5 匹的这种带智能恒温的，能效比为 1 级，两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款，其实这款也非常不错，是我们五一时候促销的主打机型.....

有时候需求需要你去探究和引导。有时候客户也不知道自己想要什么样的产品。
为什么有时候梳子可以卖给和尚？那是因为你的引导和创造使得客户多了一种需求。

---------未完待续----------

付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素，经常对外贸业务员造成各种困扰。

很多时候，样品认可了，价格谈妥了，就卡在付款方式上无法突破。比如你做 T/T 和 L/C at sight, 客户要做 L/C 45 days. 你给客户最低的定金额度 T/T 20%，客户说见提单 copy 件 T/T100%。客户要做 DP，你想做 T/T+DP。

进行付款方式谈判之前，我们还是先来看看各种付款方式的安全等级：

较为安全的付款方式：
1）T/T100%
2）欧洲国家的 L/C （ 在欧洲开办一个公司比在国内难很多，欧洲的信用等级制度相当完善 ）
3）前 T/T + T/T balance against B/L copy.
4）前 T/T + D/P at sight  ( 这种可能有些人做的少，实际还是不错的付款方式)

值得考虑的付款方式
纯 DP ：一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户，且信用较好，且此货物比较常规，又无变质及保质期问题，则可考虑接受纯 D/P。注意做 D/P 时托收银行需为客户国家的知名银行（可以让客户提供银行名称，让你的银行查一下资信情况）。
注意：提单需为 TO ORDER 提单（非记名提单）。D/P 下的指定具体收货人的记名提单，是一种潜在的风险。因为一旦客户拖付或拒付，而货物在目的港超过堆存期，而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下，那么，这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。因此 D/P 付款方式下，应避免记名提单。

不过，对于老客户千万不能过度迷信，因为很多的出口商都是因为过度信任老客户，提供给对方太过于有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户的手上。

因此此付款方式值得商榷，不到万不得已，不要轻易答应老客户做 D/P。别看平时大家相互 brother 的喊得亲，真正风险来的时候，喊 Father 都没用。

坚决不接受的付款方式：
1）D/A
2）后 T/T100%（在没有投保信用险情况下）如 见提单 copy T/T 100%,  O/A

另外注意，L/C 项下最好尽量做 CIF，这也是有原因的。
09 年我们有个订单，L/C+FOB，客户是土耳其的。货做好了客户迟迟不给指定货代信息，无法订舱，期间无论怎么联系客户对方都不回应，超过最后装船期了都联系不上，整个证成了一个废证！幸好所做的货是常规规格，于是换换包装把货卖给其他客户了。

进行付款方式的谈判，主要有五个要点要注意：

一、调查分析客户（ 此指导思想贯穿“老鸟之路” ）

针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模，对口程度以及采购量。

一般来说，我是这样来调查分析的：

1）客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问（考量和试探）
2）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的 E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点）
3）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上 B2B 询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。
举个例子，比如：

“客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客户有没有在国际 B2B 平台上询价或者登记过信息）
“客户公司名” Exhibitor OR Fair (看看客户有没有参加过国际展会)
“客户公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”

Google 能了解到很多信息，我就不一一列举了。注意有时候要把单词换成该国语言去搜。

4）海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。
5）其他各种外贸工具网站比如

二、永远要记得你的底限在哪里

这几年来，接触过各色各样的供应商，给我感触最深的一点：很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤，一蹶不振。

有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单，置风险于不顾，对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时，损失巨大。业务员承担不了责任，外贸公司不想承担损失，以各种借口拖延工厂的货款，甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付，伪造证据，拒不付货款。工厂大笔资金无法收拢，无法发展甚至倒闭。

各种悲催的故事，我想每天都在发生。主要的原因在于，外贸业务员没有原则和底限。付款方式应该尽量掌控主动权，可以适当的妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险。如果妥协了，以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。

三、注意谈判的顺序和节奏

我刚入行的那年，找到一个土耳其的客户。邮件电话联系了几个月，正好客户要来广交会，白天参展客户太多，没有时间细谈。于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈。我满心欢喜，带着精心准备好的样品和资料，一路哼着小调，就跑去和客户谈生意去了。
见了面，先是一阵热情的寒暄，客户开始拿着 Catalog 介绍自己的公司，然后开始谈产品，详细规格，包装方式等等。我整整记录了两页纸，终于要谈完了，我暗自送一口气。

这时，客户笑眯眯地对我说，现在我们来谈一下最后一个问题，付款方式。我们一直做的付款方式是收到货后 30 天付款。我感觉全身的热血都顿时凝固了。。

当时也缺乏经验，客户总是坚持说给供应商也是这个付款方式，我一时词穷，不知道如何继续谈，只能告知客户得请示一下老板，然后匆匆结束了会谈。当天晚上回去之后，我充满了无助和挫败感，自我反省了一下，确实被兴奋感冲过了头，节奏完全被客户牢牢抓在手里，并且非常狡猾地最后才谈付款方式，让我如此痛苦又如此被动，而我的应对又是如此无力。

在那以后，每次和客户谈订单时，我总会尽量把付款方式放在前面来谈，谈得正大光明，谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多。所以付款方式我个人认为还是放在价格之前谈为宜。

四、开始阶段尽量不以公司制度来压对方

很多业务员，碰到付款方式提出异议的客户，总是首先搬出公司制度，其实这个并不是十分妥当。
每个客户都有不同的采购习惯，上来就抛出公司制度，有种强迫客户的感觉。任何人，做与自己习惯相左的事情，内心都会有潜在的抗拒心理。

就好比，你在网上看好了一双皮鞋，价格问好了，准备信用卡付款，这时客服告诉你，我们店铺规定，只接受网银付款。你也许一直都是信用卡支付，想想觉得麻烦，一双皮鞋而已，哪里买不到。于是直接回一句，我一直都是信用卡支付，不能接受算了，我找别的店去。

简单来说，就是业务员如果在起初阶段就抛出一句公司规定，显得有点“简单粗暴”。除非你的产品在行业内极具竞争力，实力很强，否则不要轻易抛出这种“对立性”很强的话。否则抛出去之后，很有可能造成一种沟通的“断裂”。

客户可能会沉默不作回复，也有可能很快就回复你一句，把你顶回来：不好意思，我们公司也有规定，我们只做 L/C。

因此，谈判的时候时机的把握非常重要，就像我之前的文章中说过，讨价还价的时候很多新手喜欢上来就说去请示一下领导，这应该是谈判最后一步的手段，这么一来反而让自己没有后路可退。即使公司制度规定不能做远期 L/C，也应该先采取合理的话术和战术来引导和试探。

对于公司制度也是一样，制度就是制度，制度是用来执行的，不是用来随便就打破的。所以谈到一定阶段僵持的时候，你再请示一下领导才是合情合理的。如果最终实在无法获得的满意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作为一个销售人员真的无法违背公司的制度。这时候两个选择：
1） 看看我们是否在价格上做得更好一点？（付款方式上不让步）
2） 让我去请示一下我们领导，看看是否可以做些让步？（准备做一定程度妥协）

五、使用合理的战术和话术

买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等都会影响他是否会同意或者妥协你的付款方式。那么，我们有什么好的办法去谈付款方式呢？

1）“赤裸裸”的价格引诱

之前曾经说过，付款方式和价格，两者都可以相互利用。谈价格遇到困难时，可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。 谈付款方式的时候，有时候为了获得理想的付款方式，也可以价格上进行一定让步来吸引客户。
这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。（如果我能接受你的付款方式，你能为我做些什么呢？-- 给你更好的价格！）

2）装困难，博同情
回想一下，你们大学时代写国家助学奖学金申请是怎么写的：

首先是要找些让人信服的理由，总不能上来就说：我不幸患上 XXX，已经到了晚期。。也不宜过多理由，不然太苦逼让人不敢相信：父亲残疾，母亲瘫痪卧床常年不起，家里还有一个弟弟一个妹妹在读书，半亩地，两头猪。。

让人相信你的确家里困难需要照顾，还要自夸一下自己学习态度端正，品德良好，从来不偷针摸线，最主要的有一颗感恩的心，谢谢各级领导的关心和支持，将来回报党，回报社会，回报国家。。（ 嗯，就是差不多这个思路了 ）

正常常见的理由：最近厂房
( 或 分厂/ 新的车间 / 新的生产线 / 投入新的设备 )

牛逼点的理由：公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单，前期已经垫了大笔资金

资金有点紧张，因此我们对于接受 T/T 50%付款方式的客户可以给与额外的 3%的折扣。（ 客户哪会都懂得什么外汇管制，只会根据惯性思维 —— 有预付款拿了款后能够立即使用资金 ）

现在我们的确处于艰难时期，希望得到您的理解和支持！
Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !

在前面 老鸟之路的 沟通判断 专题中可以看到，装困难博同情，很多客户还是吃这套的。

3）步步挖“坑”，画大饼

比如：客户要做 L/C 30 days，你先装作非常惊讶：

L/C 30 Days !??  Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.
We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that
bank charges is quite high..  ( 装，继续镇定无比地装~ )
Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some
better conditions in return. （ 探探口气 ）

有的客户的反应的确会很礼貌友好而且会告诉你需要 check 一下经理或老板。不过有的客户可能并不会立即同意，sorry, we only work with L/C 30 days.

继续跟客户绕：
We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the
first cooperation. It will be rejected by our financial department. （十分想合作但很无奈第一次合作 L/C30 天实在太为难。这样的付款方式会被我们财务部门拒绝 ）

How about L/C at sight ?
We believe it’s a fair payment terms and it ensure mutual benefits. We would
consider L/C 30 days in future if our cooperation keep having good records in
our system.
缓兵之计，故作退一步，并画个大饼吸引一下客户。很多时候合作起来了大家都熟悉了，付款方式可能几年都不见得改一次。

4）货期提前

打个比方，客户要做 L/C，你只想做 T/T。可以先试探一下，告诉客户，现在是旺季，几乎每天都收到客户的订单，如果做 T/T 的话，资金到账快些，生产安排上可以保证早些生产，交货期要相对早一些。

5）行业标杆客户法

在讨价还价的时候，我想外贸业务员总会碰到这样的情况：
客户说我们价格高，会发来一个别的供应商发给他的 PI，价格很低。

正所谓来而不往礼非礼也。其实，无论是谈到付款方式还是价格，出现僵局的时候，我也会试一下此方法，因为优点是：要么很快见效，要么无效。

我会首先看一下公司客户记录表里有没有和他一个市场的客户而且比较有名气的，如果正好有，如 A 公司，把 PI 上的价格用 PDF 处理器修改过以后发给客户。告诉他，A 公司跟我们做的是这个价格，供你参考。

并且我会告诉客户：
为什么这些客户会跟我们合作？因为我们是有良知，讲诚信的供应商。不会随意更改品质和数量，不以次充好，不偷斤缺两，We will expand business with you in a health way.  中国的供应商很多，良莠不齐，价格没有最低只有更低。但太低的价格永远意味着潜在的高风险，可能是品质，可能是数量，信誉。
Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.
你做贸易这么多年，应该明白这一点或者你或许曾有过类似经历？

客户很可能就会被自己说服，给我的价格也没有比 XX 公司贵到哪去，既然 XX 公司都愿意做这种付款方式，可能他们的质量，服务或者某一方面确实很不错，为何不试着合作一下？

如果公司客户记录表里没有客户市场上合作的客户，或者有合作的但不是他们市场上的行业内知名公司，我会利用网络，搜一下他当地市场上的知名品牌，稍微研究一下，然后选定一家  实力中上等的（不要轻易选择顶级品牌），LOGO 有特色易识别的公司。先把 LOGO 截图，并且把 E-catalog 下载下来研究一下看看，进行更多了解。

然后自己做一个 PI，PI 上为此知名品牌的公司，并且把此知名品牌的 LOGO 也放上去，加强易识别度，价格当然也是精心计量的。付款方式当然是我能接受的方式如 T/T (50% before production,
the balance pay by in 5 days against B/L copy)，甚至帖上电子版的章，然后发给客户，装得底气十足，我们跟 XXX 客户做的都是这个付款方式和价格，你还有什么担心的呢？

当然以上的前提是：你最好对此市场上常见的一些大品牌的客户有初步的了解，并且我建议不要随意选择那些顶级品牌。
比如你一个普普通通的工厂连 ISO14001 和 SA8000 这类认证都提供不了还给 3M，NORTH SAFETY 供货，无异于一个笑话。不要过度夸张，OK？如果连客户看了都不相信，对你质疑，并连番提问你和此品牌合作的事情，你很容易心虚漏了马脚，给人以不诚信的感觉。

6）公司的规定

说了那么多，感动天感动地，还是感动不了你。对不起，我也尽力了，没办法了，这个是公司的规定。我也就一打工的，我也不能违规操作，否则抗不住 BOSS 的怒火。
这样把，我把情况报告给领导，Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?

如果领导能给予方便，那当然皆大欢喜。如果不行，我也没办法，你自己再考虑一下啊。( 哥工作还忙，总不能光跟你整天较劲不是？)

回头自己考虑一下公司规定的付款方式类型是否太狭窄。如果确实感觉公司有点保守了，就找老板好好谈一谈。根据客户的询价记录，统计出客户曾经提出的付款方式，有多少客户提出询价，因为我们不能做哪几种付款方式最终丧失了合作机会，做个详细的表格把具体的数据给老板看一下，建议公司可以考虑增加其他几种安全的付款方式，否则丧失很多潜在的订单，也是一笔巨大损失。

如果老板还有顾虑，就告诉他，出口可以很多方式来避免风险。如果老板死活就是不同意做别的付款方式，那好吧，我也没辙了。

以上这些方法，当然不可能是百分百有效的万金油，经常有些客户一招就搞定，但还有不少客户，像“法海”一样，说是说不通情理。。

所以，付款方式，如果实在谈不拢，真心不用纠结！ OK？

近来在负责公司网站的改版和新业务员的招聘，工作很忙，没来得及更新，向各位说声抱歉！

希望能够尽快有时间继续更新！前面一些朋友的问题未来得及解答，请谅解。

九月伊始，正是很多行业的旺季，祝各位订单多多！

这个礼拜我会抽空把帖子的电梯搭建好再更新一些内容。

因为第一楼的字数限制，所以之前加链接的时候很多链接都没能加上。准备把一些传送门移到 8 楼去。

抱歉好几天没来福步了，看到大家还在关注帖子，十分感谢你们！

最近忙的不像话了，公司网站的重新改版（公司网络营销的需要）、新部门的建立计划、招聘、培训、考虑人员怎么分工和考核，最近主要在忙这些。业务上的事情由于有个比较得力的助理，基本大部分的事情还不算太操心。另外现在忙的最多的是十月份结婚的事情。

5 月份和老婆领了证，订 10 月份的酒店订不到了，于是我们打算订明年 2 月或者 5 月份的酒店。婚房 11 年交房的，拿到后简单装修了一下，一直放着空着没怎么管，空了将近两年了没住。

前几天老婆的同事说她有个朋友是在一家新开业的酒店上班，能帮我们订到十月份的。我们双方父母听了都欣喜不已，催促我们尽早把事情办了。后来跟老婆商量了一下，还是决定遵照双方父母的意愿十月份结婚吧。

不过婚期是临时定的，还有不少事情没有准备，所以最近也是忙成火了，可能会一直忙碌到国庆。今天万幸跟婚庆公司谈好了，人员都找到了，不过时间紧又是国庆期间，费用高了不少。现在刚跟老婆在淘宝上把次卧的床选好，这才有时间来福步喘口气。最近每天晚上都是跟老婆吃过晚饭就看淘宝看到两三点才睡。感觉没时间去家具城，效率低也没时间。

我希望能早点把事情处理完继续写文章。再次感谢大家的支持和肯定。

 

真巧，我来了！
各位朋友抱歉，公司组建新的部门，一直忙着招聘，培训，新办公室装修，绩效考评什么的，的确好久没来福步了。
忙完之后会常驻福步的。

 

是好阵子没来了，跟小伙伴们说声抱歉！呵呵

 

保持平和的心态，收到这种回复太正常不过。不过一般这么回复的客户我都会再去跟进一下搞清楚到底有没有需求，这个就需要你在邮件里去有意识的去提问一下。
有的客户会说现在的供应商还不错，有的会直接说现在不打算进口，有的会说需要跟经理商量一下才回复。不管什么情况，至少你可以考虑到底有没有保持联系或者继续跟进的必要。
还有对于没有回复的但是十分对口的客户，即使对方没有回复开发信，建议你也不要丢掉，最好能电话过去联系一下，看看是否是没有收到邮件还是对方没有意向或需求。

开发客户的时候一个误区就是以回复开发信为标准，回复的客户里面再好好跟进能不能做成客户。殊不知这种思维实际上是自己放弃了很多很对口的客户，虽然因为一些原因他们没有回复邮件，但是当你电话过去联系上时，有时甚至发现他们比回复你的开发信更显得有合作意向。

所以不以开发信回复为唯一标准，以前期的基本分析和对口与否作为判断基础，才是主动开发的精要。
一句话，对口的客户，即便开发信不回复，也不要轻易放过。

 

至今也很少有人出来分享利用商务参赞处开发客户的案例，毕竟这种方式成功的不多。

主要是通过以下几种方式：

1. 查看商情发布：
在商务部的网站上，找到中国各驻外经济商务参赞处的子站，你可以查看中国驻各国大使馆的经济参赞处网站上公布的商务合作信息，（不少都有该国当地企业的大概介绍和联系方式）
一般在商情发布的栏目，在此栏目内主要是一此当地外商对一些商品的需求。不过，这些信息更新相对较慢，有的信息比较陈旧。

2. 留言
在以上网站上留言并发布一些咨询和产品介绍等留言，如果运气好的话，会得到经参外的直接答复，有时候甚至直接得到您要的客户名单。

3. 主动写信函联系
给以上的这些经济参赞处写联系信，希望帮忙发布信息和介绍客户。当然，这种信函的回复率也是非常的低。。

4. 给你的主要市场上的经济参赞处主动寄产品目录
驻外经参处经常会碰到上门咨询的国外商人，如果参赞处工作人员手中缺乏资料就只能记录下客户的要求，后期再寻找。而如果你给他们寄过产品目录，也许目录就会被他们送到客户手里。

5. 入中国商品库
商务部网站上有中国商品网，在上面登记上你的产品和公司。当国外公司到大使馆咨询时，估计参赞处一般情况下会推荐他们先上中国商品网查询。

6. 不一定要限定中国驻 XXX 大使馆经济参展出，也可以是 其他国家驻 XXXX 大使馆的经济参赞处网站上公布的商务合作信息   如日本驻美国，俄罗斯驻法国等 这样的。

我觉得对于一些驻经济发达国家的经济参赞处，信息价值度反而不是很高，反而一些驻欠发达国家和地区的经济参赞处，比如东盟国家这类的，可能找到稍微价值高一些的信息。

 

过奖了。大学里的专业课老师可以说一定意义上是启蒙老师，真正的老师是你的老板，你的同事，你的同行，你的煎熬和挫折，你的不低头。

 

你写的太混乱了，我还得稍微理一下你的信息：

现状：
现在和之前一个公司的同事搭伙自己做外贸，目前暂时没有客源
产品：户外防水袋
之前的工作方式：从国内贸易公司接订单
劣势：对国外行情不了解

碰到的问题：
网上找的客人多为品牌商，小些的客人感觉比较难找，也担心价格接受能力差。

优势：可以做性价比比较好的中高端的防水袋
担心：做中高端的客人一般会去验厂看厂，目前没有合作的工厂

这样一看，就清楚明白多了。既然你问我当然是想知道我真实的看法，那我就说的直白一些。你手上的资源太少，太少。不知道你为什么会决定开始自己做？

对于你说的优势，我没看出来是什么优势，因为我觉得：

1. 你能做性价比比较好的中高端防水袋，别人难道不能做？
2. 哪里是你的目标市场？哪些群体是你的潜在客户？对于国外细分市场，你能把握好 “性价比比较好” 和 “中高端” 这里面的 “度” 吗？
3. 即使性价比再高的产品，也很难躲过价格竞争。那么你有没有哪些明显的优势？

对于创业来说，可支配的资源非常最重要。 供应商资源，产品和行业的知识积累，外贸的业务经验，行业内的人脉，国外市场的基本行情等等，目前暂时来看这些你都不具备条件。那么你的资本在哪里？

除非你能找到一个非常愿意支持你的供应商，其他的劣势再慢慢弥补。否则我觉得你这样的状态还不如去外贸公司去上班，学习锻炼两年再考虑创业。当然你也可以继续尝试，不过要解决的问题会很多。

 

  好久没来，你还是这么关注！谢谢！

 

首先，先了解为什么几个客户没有继续下订单了，是什么原因导致？具体是什么时间，大致是从去年哪个月份？

把之前负责业务的人的客户往来邮件全部导出，分不同文件夹，你再导入到你的邮件客户端，先耐着性子好好梳理一遍，先了解清楚是什么原因导致合作中断。
然后，把时间顺序理出来，看看这几个客户的大概顺序，看看是不是产品相对简单的品种少的在先，产品复杂些品种多的在后，你懂这个意图吧？

其次，根据前面了解到的原因积极和客户去联系，必要的打电话，直接从电话里有时候客户会很容易表露真正原因和事由。

第三，你最好可以在 1-2 个方面给予客户一定的吸引力度。比如抛出一个比之前更好一点的付款方式，比如价格方面考虑一下等等。。

 

你这速度挺快！看来是业务老手了。  

好久没来了，每次我忙起来的状态都会持续很久，所以也没有注意时间去维护帖子，甚至微博都很少更新了。
其实这也挺好的，不用逼着自己关注着自己的帖子，这样写帖子就不会成为一种负担。前面发了那么多内容，也有不少去人看，去学习，不过可能很多人都难在消化上面。
回到论坛发现短信空间已经爆满，只能删除很多加好友的短信并回复少数几条消息，抱歉！
但愿大家一切安好！
帖子很久没更新了，不过还是先尽量解答一些网友的问题吧。精力有限，理解万岁！

 

很多时候我们说找客户，新手潜意识里会去找所有能找到的客户，只要碰到个客户，就非要较劲似乎这个客户不做起来就誓不罢休。
还有很多人看到是个大客户就激情澎湃，满怀热切的期望想要把客户搞定。结果投入了很多激情和努力，最终都没有结果。

这是对自己要找的客户没有明确的目的性导致的。

找什么样的客户最好？理论上说，是找最对口的客户，而且最好是大客户。但是其实并不尽然。
很对口的客户往往产品线很集中在某一块，对这一行都很了解，在这个行业内掌握的资源都很多（产品经验，供应商。。）对口的大客户，价格竞争是很激烈的。

很多人都在找客户，可是不少人都在碰钉子。毕竟行业内的大客户就那么多，一味地盯着大客户不放，是没有办法往前走的。抬头看天，低头看路。

应该怎么明确你要找什么样的客户呢？尽量找你目前能搞定的客户！

这句话很直白，所以有些人可能不会往深层次去想，其实稍微深入想想，现阶段对你来说最好的客户，是根据你目前的发展阶段现状或者发展需要，最适合的客户，也是最需要的客户。

打个比方，你是 SOHO，那么你肯定知道自己的弱点在哪里。那些对认证要求很严的客户，付款方式很差的客户，产品品种要求太杂拼货的客户，都不是适合你快速发展需要的客户。

我觉得你要做好心理准备，竞争无处不在。你说的怎么能从工厂，大的外贸公司那里抢客户，基本上是把自己往独木桥上推。

就像现如今很多的中小企业老板，一谈到做外贸，就想到做 B2B 平台，然后投钱招人死守 B2B，为了接询盘低价拼杀。结果造成 B2B 平台成为各个行业价格拼杀的一个缩影。一封询盘，引发几十甚至几百家企业争夺，这种过度放大化的价格竞争，其实反而扼杀了很多中小企业的生存机会。投入大量资金人力物力，最后为了一点利润拼杀至死。从机会成本看，如果当初跳出完全依靠 B2B 平台的思维，把精力放在别的开拓方式，或许会活得更好也不一定。

所以，根据你自己觉得实力不够的这种情况，我觉得你需要改变思路，不要往传统欧美这些大市场去钻，而是尽量开辟新的客户区域市场。然后进而细分你的目标市场和目标客户。
前期可能辛苦一些，不要怕做一些小客户，小客户其实更贴近终端市场有助于你了解市场把握更多信息，从而还有机会发现新的机会。
你做 SOHO 从很多方面来说就是社交有点封闭，信息有点闭塞，所以做些小客户其实对你也挺有好处。

在供应链的各种角色里，那种专门进口某一两类行业产品的专业的 importer 价格压迫是最厉害的，但是很多新手从 importer 这个字眼上看来，反而觉得最对口，喜欢去开发这些 importer。
你要保持清醒的认识，这类客户价格激烈程度会很高，所以是不是适合你的客户，需要去辨别。有时候，找一找供应链靠近终端的一些角色其实也是 SOHO 很好的选择。

 

文档见 983 楼（自然排序）。

 

当当网搜毅冰即可。

 

文档见 983 楼（自然排序）。在帖子一楼有汇总目录的。
下次这种问题不回复了。

 

这个客户是埃及客户，网上的信息不多，只有个hr@quitnoweg.com，应该是对方人事部门的邮箱。 建议你直接根据客户网站上的电话 01159884240 加上国家区号打电话要一下联系方式。

这个客户是个真实的客户，你看网站第一张大图上左上角有写 Dekang Autorized Distributor。那么这个 Dekang 是什么公司呢？深圳的一个做电子烟的厂家。网址是：http://www.dekangbio.com

从http://www.dekangbio.com/contacts 这个页面可以看到，在埃及他们是有这个分销商的。公司名：I CAN E CIGS  网址：www.quitnoweg.com

另外，你可以发现这个同行他们很多国外的 distributors 客户都在这个页面上。

 

真是佩服你尽然花时间去做这个统计！被你吓一跳，真的能影响到那么多人吗？

你的效果不错哦，再接再厉！

真正会学习勤思考的人应该不惧怕分享吧。有句话不是说得很好吗？这个世界最可怕的不是很多人比你牛逼，而是比你牛逼的人还比你努力！

其实很多方法都可以想得很深入，只要把思维打开，都会有 good idea 出来。

打个比方，前面介绍用谷歌图片搜索的时候，不管用什么关键词组合，很多时候都是在搜产品的图片，但是我们还可以搜别的什么类型的图片能够直达潜在客户呢？可以思考一下

 

不客气。祝你好运！

 

哪个同事或者朋友有微博登陆下载一下就解决了的事情，远比我把四个文档找齐发邮件给你快多了。
想想我写帖花的时间，再对比注册个微博的时间，呵呵。。

 

读了这段文字感觉心情很沉重。我十分庆幸把自己的体会和经验用文字记录了下来。虽然内容有些乱，但是对自己对别人都有益处。
时间过得太快了，一晃已经三十了。我们还在路上拼搏，路还很长。希望今后能和你一样经常反思自己。

 

自己整理收集的词汇。可以做个文档，只要做好英语和荷兰语的对应就行了。

找客户需要发散思维！

比如我在帖子里也讲了，我们其实不是在 google 里面搜某一个产品，而是要找到经营这类产品的“公司网站”。所以很多时候用产品作为关键词并不一定就 OK。
比如我就讲讲谷歌的图片搜索客户吧

利用用谷歌图片找客户，我们最常见的做法是：
你在 google image 里面不管你怎么组合关键词，其实你都是在搜产品的图片，都是根据产品图片的质量高不高，相关不相关，然后找到图片来源的网站，看看他是不是对口的客户。也就是经营你这类产品的公司网站。

你用 google 去搜索时，其实并不是在搜索整个网络，而是在搜索谷歌抓取并保存的巨大的网页数据库。简而言之，你在搜数据库。当你搜图片时，你在搜索谷歌的图片数据库。

这些图片是从哪里来的呢，是 google spider 蜘蛛爬行的时候从网站上抓取的。那么，公司类型的网站，除了有产品图片，还有什么类型的图片呢？
图片的类型有很多种，除了产品图片，还有什么类型的图片能够直达“公司网站”呢？

这时候思维开始发散。。。。。。一个公司类型的网站所用到的图片。。。

好了，也许反应快的人会想到：一个公司类型的网站，很典型的图片是公司的 banner 图，让你一进首页就能看到这个公司经营什么类型的产品。banmer 可以说是首页起宣传作用的大图。

这样，当我们想到 banner 的时候，搜出来的 banner 图片的背后有两种。一种是企业网站，另一种可能是零售型的网站。
然后我们可以再组合一些过滤词，把零售型的网站给排除。

想想为什么 banner 会有用？因为你用你这类产品词再加上 banner，基本上找到的图片背后的网站以企业网站为主。
首先，B2B 平台网站不会使用你这类产品作为一个 banner 来用。一般只有公司类型的网站，会在自己的网站上放一个 banner

尽量用“产品类别”的关键词，效果比用具体的产品名要好。因为有时候特别推荐某个产品的时候会单独把这个产品图做一个大的 banner，但是多数时候还是把一类产品做成 banner 图片。

那么在谷歌图片搜索中，你可以用  产品类别名（英语/西班牙语/法语/德语随你换）+ banner

这样可以搜出来一堆一堆的潜在客户，都是做这一类产品生意的。

 

中东客户是非常喜欢打电话的，而且还喜欢打手机，相信不少人都有体会。
如果对方说话很快，你完全跟不上没听懂，那么尽量抓住几个重点的词，尽量知道客户大概在说关于什么的内容，比如你有听到 PRICE, DELIVERY, ORDER, DISCOUNT, PRODUCT, SAMPLE....
这些都是”字眼“。
不管你有没有抓到字眼，你可以等客户说完，然后坦白地说：
Sorry, the signal is weak so I didn't catch you very well. (Regarding delivery/order/discount...,) could you send me an email ? In this way we can make sure we didn't miss any important pionts.

然后，尽快给客户发一封邮件，内容差不多就可以。不要等着客户发邮件给你，要不然可能是客户不会给你发邮件。做事情主动和不主动效果会相差很大。
客户收到你的邮件之后，顺手回复你的邮件然后说一下电话里的内容就很顺理成章了。

然后说一说怎么联系英语听力的问题。正常来讲，中国人在接收英语的听力信息的时候的处理过程是这样的：

客户说英语--》先听懂说了什么内容 --》在脑海中把听到的内容转换成中文 --》然后利用中文的意思来组织词语 --》脑海中翻译成英语 --》表达出来

这就是典型的中国人的思维模式。练听力需要做的是克服这种模式，努力锻炼英语思维。而锻炼英语思维的一个基础就是训练耳朵的敏感度。为什么电话里你会听不懂客户说的内容？为什么客户语速快你就要抓狂，这都是因为你的耳朵对英语的单词句式乃至语气都不敏感，激发不了你的即刻反映。

举个最简单的例子，如果客户说 Send me price of your new products 你是不是 90%的概率能听懂？因为这个句子简单？NO，这只是表面的原因，更实质的原因是你早已经对这样的语句太熟悉了，熟悉得就像听到 QQ 的消息声音一样，成为一种条件反射。

接着，让我们换一个词，Send me rate of your new products。可能有些人能听懂，有些人就听不懂了。要我们新产品的什么？

如果是美国人这么说，你可能在猜"rayter" ?  如果是英国人"平""快"”轻“”跳“的口音，你可能在猜"ray"??  OMG, what the hell is that!?
仅仅相差一个单词，听力的效果就大受影响。

这说明这个单词对你的耳朵来说，不敏感。耳朵不敏感，会使得大脑皮层的刺激不够。大家应该知道人的大脑皮层中有很多突起和凹陷，都存储了很多信息。尽管你的脑中可能存储了 rate 这个单词，你看到文字可能会回想起什么意思，但是当听力和大脑之间没有建立起足够的敏感度来刺激，那么这些记忆就很难在听的时候快速准确地定位并调用。

另外，人脑中是存在电磁场以及电磁波的，波有频率和振幅。可以说，每一个单词都代表了不同的频率和振幅。声带发音的时候会有振动，对 PRICE 这个词我们都会反映很快，是因为 PRICE 这个词尽管不同客户发音不同，它的频率不会相差很大，声带振动频率会在一个特定的范围内。（当然如果客户声音太小也会造成振幅小，造成听力困难）。当你平时接触这个单词很多的时候，你的大脑其实是非常适应了这个声波的频率的。但是当 rate 这个词出现的时候，你的耳朵对它的频率非常不敏感，造成大脑不敏感，进而大脑“卡壳”。

因此，训练听力的过程，其实很重要一点就是训练耳朵的敏感度。上面我举的例子只是一个小小的单词，它也代表“价格”的意思，就造成了障碍，那么扩大到一个短语，一个句子呢？可想而知。
怎么训练耳朵的敏感度呢？

首先是多听！人为地创造语言环境。每天都在听英语，耳朵总会“养”起来。起初先不要选择特定的内容，先让耳朵有个习惯的过程。

比如很多朋友大学的时候听 VOA，刚听 VOA 的时候会选择慢速英语 VOA Special。那么每次第一句都是：This is the VOA Special English. (当然，现在这个开场白已经没有了。)
一开始听的时候，你会听到 VOA Special Linglish.  special 的 l 和后面的 English 连读，可能就让你很不习惯。但是当你听 20 遍 30 遍以后你就已经心里没有一点异样了。

多听一些不同类型的素材，多”磨磨“你的耳朵。

其次，有选择地听！很多人说看美剧来练听力，固然有道理，但是有点高估耳朵的敏感程度。客观地说，大部分中国人的耳朵连美国的一些动画片都不一定听懂。所以建议可以看看美国的儿童动画片，我看的不多，只看过一部《辛普森一家》，算比较有名了。
其实，反复听！这个不用讲了。
再次，多练多开口，避免哑巴英语。不得不说李阳的疯狂英语在这一点上算是很有想法，大声开口说，训练口腔肌肉，其实“大声”也在刺激着耳朵和大脑接收单词和句子的声波频率。其实我们也可以不大声说。我认为练口语和练听力是相关的。拿开口说来讲，我觉得首先是去＂怯＂和增加连贯性。我用过一个比较有效的办法是无论口语水平如何，坚持＂即兴陈述＂。例如看到一个东西，你能连续地说出多少句来描述这个东西，一口一断的问题解决后，再延伸，从一个东西谈到各种可能的话题。

听力听到一个 TOPIC，先听反复听，听的时候，不要去考虑记忆！重复一遍，不要去分精力去记忆！一但你去记忆，你就会不知不觉走入 “记忆--翻译成中文意思” 的模式。当你不需要通过记忆，直接听到什么就知道在说什么的时候，你就基本已经找到一种英语思维的初入门的感觉。

语言的学习，重在模仿，而非理解！语言这个学科，本就跟物理化学做研究的不一样，语言是拿来交流的，越简单越直接越好，口语的精髓就在此。而物理化学是很严谨的，重在根据，定律，原理等等，不理解不行。如果非要去理解，OK，拿一本英语的正儿八紧的应用文，你可能翻译半天发现一堆倒装，虚拟，专业词汇，隐喻等等，够你拆解句式半天的。当你去用的时候，你会这么去写吗？NO。

其实当你口语到达一定程度之后，听力反而会是更高的障碍，因为英语毕竟不是母语，缺少足够的语言环境，多数人的耳朵对英语不敏感，也会造成障碍。会错意有时比说错话产生的后果更严重，说错话有时老外会理解，因为你不见得能做到英语思维。你可以说得磕磕绊绊，实在不行抓耳挠腮说我给你写邮件吧，好歹你能看懂。但是如果听不懂要面子装懂，办错事，这就麻烦大了。

这些仅仅是我的一些看法，说得比较乱。论坛里的英语高手很多，有愿意发表看法的也可以说说建议。

 

很多人都是思维模式的问题，局限于产品产品产品！

有个业务员跟我聊天，他的产品是玻璃器皿。说他已经很了解自己的产品了，可以说非常熟悉，自己就是从技术跳到做业务上来的。

我问他，那你是怎么找客户的。他说，用 GOOGLE 啊。在 GOOGLE 里输入产品的关键词，但是效果很差，一页一页翻。

我说好吧，你有多少关键词？他说他们产品比较单一，就几种。一个礼拜就搜完了，发了几百封开发信，只有一封回复说：Do you have a website? （他连网站都没有）

我给他做了分析，首先，从产品词去搜的话，很多时候你只是在 GOOGLE 上搜索这个产品。结果页面会有哪些呢？

比如，会有维基百科介绍玻璃器皿，会有一些 B2C 网站 amazon, ebay 等等卖玻璃器皿，会有一些 B2B 网站有玻璃器皿的产品页，会有一些博客发表的玻璃器皿的文章，甚至可能一些 SNS 平台 facebook, twitter 上说关于玻璃器皿的一个新奇 idea 的文章等等。。

他说 OK，那我用你帖子里的那一串过滤词来过滤掉 B2B，零售网站，商业目录网站等等，剩下的一个个看是否是对口客户。

我说这样 OK，可以过滤掉一些无用的“网站类型”，专注于“企业/公司网站的类型”。这个是效率提高了，但是如何能保证这些就是你的最优开发资源？（当然也有不少朋友在回帖中反馈有用，回帖的记录中也有一些都成单的。对于这些朋友来说，因为以前没有接触过，可能效果一试不错。每个行业和具体的关键词效果也不一样，这个我不多讲了）

他说，你的意思是再组合更多的关键词？

我说：有两个选择：
1）多研究关键词的组合，有目的地来搜索你想要的哪一类公司网站。多考虑有哪些特征关键词。
2）跳出产品的思维，从客户的市场入手，了解上下游和流通链，设定关键词，找特定的客户类型。

他问，第一点算是有点明白，帖子里也提过几次，第二点不明白。

我说，你有几个稳定的客户或者说老客户？他说不是很多，5 个。我问这 5 个客户，姑且标记为 A,B,C,D,E，你先把 5 个符号列出来，然后对应的把这些客户的产品买去做何种用途写出来。
他说，有两个客户是进口商，应该买过去再卖给下级的批发商和分销商吧。其他的三个客户我没怎么问过，不是太清楚。

“不太清楚”。这个就是很多外贸业务员的现状。卖给客户做了很多单了也不知道客户买去干什么用的，只知道客户询价的时候要什么规格，报个价格寄个样品就好。
做销售，不管是内贸还是外贸，不管是任何经典的教程，都会提到一个关键词，”客户需求“。把握不了客户需求，销售很难做好。

我给他建议，去客户网站上看看，客户的 business 是什么样的商业模式，向什么领域供应产品。他说惭愧，一年多没看客户网站了，连一个客户网站改版了都不知道。
有些网站上没说向什么领域供应产品。我说你直接邮件去问！他说现在问是否有点突兀？会不会反而提醒客户原来我们对他们了解这么少？

我说不会，你可以说我们目前在针对客户的产品的应用领域不断开发新的产品，以后会定期的发送一些新产品的推广邮件，来满足客户更多的需求。这就算是一个不是太突兀的借口，你可以让客户告诉你，so far, what industries are your products used for? what's your main customer group?

后来有个客户回复得非常详细，we are working with more than 40 gifts companies throughout Europe, we also supply to food companies (candy, nuts and chocolate etc) and several laboraries. Our business is growing fast and this year we are tying sell to schools and hospitals. We are glad to know your company will have more new products and that's quite good for both of us.

我问他，是否有些启发？他说是的！以前总是用产品词在搜，现在思路扩大了一些。但是怎么去设置关键词呢？从流通链去入手了。

讲到流通链，很多人可能认为就是 importer, distributor, wholesaler, dealer, retailer 这些。这些可以说算是产品的供应链吧。流通连其实包含的内容很多，供应链的这些，我们基本上可以看做是产品的一个流通模式。其商业模式都离不开 买和卖 模式。但是买和卖并不能涵盖所有商业模式，比方说机械行业会有公司专门做租赁，做维修，礼品行业会有公司专门做活动策划，IT 和一些应用行业会有公司专门做解决方案等等。甚至会有一些是政府采购，教育部门采购，国际组织和协会采购等等。因此流通链涵盖的内容很多。

在流通链里，抓住产品的上下游。打个比方，有人做 ”沙滩拖鞋“ 这个产品，那么就在 GOOGLE 搜 沙滩拖鞋+importer。嗯，相当于是在供应链角色类型中选择了进口商。（我又要说一遍，importer 本身就是 B2B 网站吸引 exporter 去注册的一个高频词。所以用 importer 必出一堆 B2B 网站。。当然我前面有给过滤词，就不用担心了。）

Importer 这次词，其实很有文章。小到一个门店，大到专业的进口类的公司，都可以称自己是 importer，只是量大小不一就是了。通常来讲，那些专进口某一类或几类产品，而且又在网络上留下过很多信息的（如参展过，各种国内外 B2B 都有发过公司信息），这类 importer 如果你没有一定的竞争优势，你是很难搞定的。（前面第 3649 楼我也提过，在供应链的各种角色里，那种专门进口某一两类行业产品的专业的 importer 价格压迫是最厉害的，但是很多新手从 importer 这个字眼上看来，反而觉得最对口，喜欢去开发这些 importer。）

抛开 “沙滩拖鞋” 这个产品（脱离”看山是山“的思维），我们来看它的应用领域。很多人可能会说，这有什么好看的，产品名里不是写了，不就是用在沙滩上的嘛？
（讲到沙滩勾起了美好回忆，去年蜜月跟老婆去马尔代夫，蓝天白云无边泳池躺椅日光浴 n 多 bikini hot girls.. 但是祸福相依，浮潜的时候面罩进水呛水呼吸接不上差点挂了，还好有小黑同在。）

OK，沙滩上其实可以用的产品会很多，对吧？那么跟沙滩拖鞋这个产品会有不少”关联产品“。注意，这个关联很重要。那么哪些产品是相关联的呢？
我们输入一个词：beach shop
为什么我们要用 shop 这个词呢，因为零售最接近于终端用户消费者，最贴近于终端客户的需求！打个比方，问你沙滩用品除了拖鞋，还有哪些，你可能回答不上来，怎么办？一百度，二直接淘宝找沙滩用品专卖的淘宝店铺。卖的这些产品一定是有客户需要的，是吧？

OK，那么其实我们知道了一些关联的产品，如下图：

我们发现一个关联度非常高的产品词：Beach Towels & Mats （沙滩毛巾和垫子）  那么根据相关性原则，你在搜索潜在客户的时候，不一定要用 沙滩拖鞋 Beach Slippers 这个词，进口沙滩毛巾和垫子的这些类型的客户，难道他们不进口沙滩拖鞋吗？

那么这种类型的进口商，到底怎么标识他们呢？你需要浏览大量的卖这类产品的网站，挖出一个频率非常高的词”supplies/supply/supplying“。这个词看似简单，其实代表了某一个应用领域的产品专供。
比如 Beach supplies 代表的是 ”沙滩用品专供商"。它在供应链中可能是 importer, wholesaler, distributor .... ，这并不矛盾。

如果我是一个批发商，我专门批发沙滩用品，那么我可能会怎么在网站上介绍自己？
we are ... wholesaler ..... dedicated in beach supplies / xxx has been the world renewed wholesaler specialize in beach supplies / supplying beach products...
此处省略 N 多表达句式。。

那么思维到达这一步，可以说已经初步跳出 “产品词” 的思维定势了。接着你可以加上帖子里之前提过的关键词组合，组合一些扩展的关键词。

但是，我们还可以继续发散思维。

沙滩拖鞋，用在沙滩上，OK，用户基本都是游客，来干嘛的？度假！那么沙滩拖鞋也属于“度假/假日产品” 的范畴。那么你还可以去找假日产品的关联产品。继续上面的思路，去 shop 看看。

用关键词 holiday beach shop

我们在搜索结果中发现这个结果，是不是证明沙滩拖鞋也是和假日衣服有关联的？而且你还收获了一个非常不错的产品类别词，beach clothing and footwear.（在 beach 用品中，clothing/dressing 和 footwear 经常都会一起出现在产品类目里）

点进去看看，凭我的经验，基本上你做沙滩鞋，beach footwear 绝对会涵盖沙滩拖鞋。

果然是的，而且呢，还有 4 个款式（箭头指示的），那么你又多了一些款式的关键词。收录进入关键词词库。

OK，我们已经验证了假日产品和沙滩“衣足" 有关联度。 (beach clothing/dressing and footwear，我姑且统称为“衣足”) 那么设置关键词的时候可以怎么设置呢？

起码 holiday supplies 假日用品专供 是可以确定的，beach footwear 也是可以确定的。那么至少这两部分已经可以组成一个较为有效的关键词结构。你还可以再扩展，比如想找某个特定的地域如城市，州等。如 LAS VIGAS （ 这种比国家更具体的地域，我建议优先扫荡 ”港口类“ 城市）

脱离产品关键词的用法很多，比如说 拖鞋这个词 Slippers 不出现，但是照样搜出来还是沙滩拖鞋，你可以使用具体的规格款式，比如就选之前网站图片上那 4 种款式的一种，比如第 2 个，flip flop

那么搜 beach flip flop，beach footwear flip flop 效果其实很好。没出现产品词 Slippers，但是关键词的特征已经足够精准定位。

今晚熬夜回帖子，说的有点散有点乱，比较累，文字就没有像以前一样编辑用颜色突出重点了，但是希望大家看完自己找重点，希望能有所悟！
对于有些问题之前回复过或者解释过的，就不一一回复的。还有一些问题，精力有限，无法逐一回复。见谅！

 

呵呵，你连续回复了好几次，说的这么含蓄，还不如直接说你是哪个软件公司的。然后征询一下大家对软件的建议和看法，去优化你们的软件的功能。

当一个人对要找的客户类型有足够清晰的认识的时候，他会逐渐去尝试和探寻，并且通过一些信息去自我发现应该用哪些更有效更精准的关键词。
当关键词的问题解决之后，是可以交给软件去做搜索的。

我不是对软件排斥，对于软件的效率我是肯定的。但是这类软件的通病是，把邮箱信息看的太重，把邮件发送量看得太重，把发送基数和概率看得太重，而忽略了搜索出来的客户的分析过程。
一个对口的客户，你拿一个模板的开发信发到网站上抓到的 info 邮箱，可能一个很好的机会和资源就被浪费掉了。想过没有？

可能你会说没事，我们软件搜出来的客户资源多着呢，怎么的也会有回复的！还是那句话，碰概率和我要表达的精准开发不一样。
分析客户是精髓，分析的过程也是不断积累和发现更好关键词的过程。

的确，不少人在这里都说分析一个客户花的时间好长啊，其实只是不熟练。

我判断一个客户是否合适做只需要目测对方网站一两分钟不到即可判断，有些不适合的客户半分钟不要就 PASS 了。这个跟对产品，行业以及市场的了解程度都有关系。
分析一个有价值客户加上寻找联系方式平均 5 分钟。5 分钟之内能找到的信息基本都出来了，超过 5 分钟之内还有不清楚的价值客户我列入电话联系的表格里。

有价值的客户我可能会花 10 分钟甚至更长时间去思考怎么去写开发信。一天虽然数量上发不了多少封，但是回复率都还不错。看看那些一天发上千封的，其实都是缺订单缺得上火的人做的，发出去的邮件自己的邮件服务器就已经当成垃圾邮件处理掉了，更别说能发到客户邮箱了。
（当然，现在卖外贸软件的也有不少已经在卖邮件服务器了，一台好几万，呵呵，几台服务器一开，一天刷一下几千封邮件出去。）

曾经我任公司产品组长开发客户的时候，我第一天发了 15 封开发信，6 封回复，就这 6 封里面的一个客户，让同事在跟，每次下单都是五六个高柜一起下。
有些人可能不信，回复率有这么高？福步论坛我们公司的同事也会上，也知道我写帖，事实就是如此，没有必要夸张。

软件效果怎么样我觉得这个得靠市场检验，效果如果真的非常好，我就是拦着大家买也不行，大家会把我强制放倒去买。

我是期待着这类软件越做越好的，所以如果你要给我送给我试用并且给你提产品意见的话，我是非常乐意的，呵呵！每一个用户都是你的产品经理。

 

 

没看懂，你是想说一个个手工搜不如软件搜上万个关键词吧？

搜完？呵呵，市场那么大，客户做不完的，要不然我跑这里来分享个什么劲？

我拿一个极端的例子来说，如果你用软件自动生成了上万个关键词，都搜完了，询盘的客户是有一些，但是跟了很久没有一个做起来的。你会先比我头发白吗？
你除了软件还有招吗？

对于上万个关键词的那些人，我表示同情！

关键词不是臆造出来的，关键词来源于客户网站，来源于询盘，来源于在找潜在客户过程中的自我发掘。

那些动不动就 mix 出来几万个关键词的，基本都是在胡乱构造长尾关键词，A,B,C,D,E,F,G 先按照乘法原则组合一遍，再打乱顺序排序一遍。

我跟一些浙江的做电商外贸的老板聊天，他们录用业务员是怎么录用的，进公司半个月先熟悉产品，然后给新业务员关键词指标，找 1000 个关键词出来，然后 B2B 平台上发产品
我问能找出来这么多吗？这些老板说可以，有别的公司积累三四千个关键词的。好吧，我看了看那 1000 个关键词，固定的词就那么二十几个，然后就是不断的组合，换位置等等。

可以这么说，在 B2B 平台发产品，用大量的长尾关键词其实就是在碰概率。长尾关键词适合一些 B2C 和小买家能搜到你，但真正的行业买家是很少去用一些不专业的词汇去搜的。
在 B2B 平台大量发产品，对于外贸企业来说是在推广自己，但是对于 B2B 平台来说又何尝不是你在免费帮 B2B 平台做高质量的产品内页，也就是帮它做免费 SEO，帮它做网络推广。

但是找 1000 个关键词的指标业务员到时间完成不了怎么办？这些老板说，这个指标不是死的，目的只是想业务员在搜集关键词，上传产品的过程中来熟悉产品。那些积极找的，收集得多的，也说明能吃苦，做事积极。那些关键词搜集得少的说明做事不踏实，就淘汰掉。我真是觉得那些新来的业务员挺冤枉的。个人差异的存在，每个人擅长做的事情都是不尽相同的。也许这种方法会把一些有灵气有想法的人排除在外。

 

有网站吗？参考一下。

[code][/code]

  难道很多人都喜欢纸质的书上厕所捧着读？   

 

我粗略地找了一下，你这类化工产品是很容易找到很多客户的。但化工品我不太了解，你能多说一些关于它的用途吗？

 

非常感谢 @Julian-C 朱莉恩 的制作，EPUB 格式是多数手机和 PAD 也支持的格式。Kindle 的阅读的体验是非常好的，我自己也用 Kindle 读一些电子书。
时间和精力的关系，自己的帖子也疏于整理。很感动这么多热心的网友做着我没来得及做的事。感谢各位！

PS：kindle 版的电子书有网友说下载了之后报木马。我实际测试了一下，完全无毒。用 360 杀毒之类的网友如果有报毒，不必担心。大家放心下载！

 

我大天朝你懂的。翻 Q 之后访问一切正常。

 

奇怪，我下载后用金山毒霸和 AVG 查了一下都显示无毒啊。

 

1）看：去工厂实地看看是必须的，很多细节能看出一些问题。厂区的整洁情况，规划情况，比如原料堆放区，如果乱七八糟，完全没有规划，那么反映出管理的问题。工人穿戴工作服和帽子，经常有些工人会不按要求戴帽子之类，那么会有卫生隐患，而且说明管理不到位。

很多方面是细枝末节的东西，就可能产生不同的结果。举个很小的例子，以前一家工厂，我过去验货的时候，看到厂长的电脑上文件放在桌面上放得乱七八糟的。他不是很懂电脑，我跟他说你文件要存放得规范一点，这样一股脑全放桌面上一不安全，二太乱了容易出错，你要不请个秘书帮你搞啊，他不以为然。后来果然有一次，把货的印刷图做错了，一个柜子的纸杯完全印刷错了。就是因为文件太乱的缘故。
还有，以前有个供应商，原料堆放区一堆灰尘，材料用不完也不好好存放起来，吹的 PE 膜落一层灰。这些都是隐形的危机。

2）谈：跟工厂的管理者谈谈，感觉一下性格。对于喜欢吹嘘浮夸的，我一般不喜欢。谈的过程中有目的地问一些问题，看看对方是怎么应答的。

3）问：如果你能想办法问到一些原料商，那也是不错的，让一些原料商帮你推荐或者问问这家工厂是否了解。原料商卖原料给工厂，认识的人脉都比较广。而且工厂是他们的客户，也是打交道的。

4）试：试单，看看配合度，专业度，负责程度，质量等等。我们之前有个供应商就 very nice，价格不错，而且相当负责，下过去的订单，基本上不用操心的。从包装确认到生产计划出货各个环节都一一跟你确认，服务真的没话说。

5）探：有时候，可以 COSPLAY 一下。比如，跟工厂说你有一个国外客户的中国采购办的人要看工厂，然后让你们公司的某个同事 COSPLAY 一下，去工厂看看。然后呢，这里面工厂的真实的配合度，还有工厂有没有小心思有时候是会显现出来的。

 

Google Trends 改版了。
现在从这里访问：
http://www.google.com/trends/explore

我帮你整理的是记忆和思维碎片。哈哈

 

嗯，融会贯通，殊途同归。能想到这个很不错。

这里再说一下，前面我们搜一个网站上的 PDF 文件我们是这样搜的。

site:abc.com Catalog OR Brochure

Google 查找结果时，首先考虑的是字符和字符的对应。其实，Google 是不认识单词的，它认字符串。

所以用这么找 Catalog，如果这个文件在网页上根本没有提到 Catalog 和 Brochure，即使网页上有个 Catalog 的链接，也搜索不出来。
这个时候我们就可以用两种其他的方式：

1）site:abc.com inurl: PDF  (此处 inurl 冒号后无空格)  
这么搜的依据是，网页上的任何一个文件，其实都有它唯一的一个 URL 地址，也就是链接地址（文件的唯一存放路径）。
比如说我们看 Google 主页的那个大 LOGO 的图片。

可以看到它的 URL 是：

那么无论任意 Catalog 文件，无论他的文件名是 A.pdf 还是 B.pdf，其 URL 的形式都一定是： http://xxxxxxxxxxxxx.../文件名.PDF

所以我们利用 site:abc.com  inurl: PDF (此处 inurl 冒号后无空格)    可以很轻松找到一个网站上所有的以 PDF 为文件名后缀的文件。

2)  site:abc.com  filetype: PDF  (此处冒号后无空格)

这个不用多讲了。大家都应该理解。

 

 

有 WORD 版本的，EPUB 的版本也是热心网友根据 WORD 版本制作的。
看 MFG_DOCTOR 他整理的那个 WORD 版本的帖子
http://bbs.fobshanghai.com/thread-5141458-1-1.html

今天跟大家分享一个真实的经历。

2011 年老板转了一封邮件给我，是一个英国的客户，以前买过一次一次性 PVC 手套。于是我就跟进这个英国客户。
一切都很正常，跟进了半个月，客户说有个订单计划。于是一边价格谈判一边寄样确认。客户要三个尺码的手套，数量合计一个小柜。

最后一次谈判客户要求的目标价是
M 码 14.5 美金
L 码 15.5 美金
XL 码 16.5 美金

但是这样的价格利润太低，我没有答应客户。报了个 rock bottom price.
M 码 15.2 美金
L 码 16.2 美金
XL 码 17.2 美金

之后客户没说什么，就开始和我确认印刷包装。很快，包装资料确认完毕之后，我顺势做了个 PI 给客户确认，付款方式 T/T 30% before production, the balance pay against B/L copy within 7 working days. 总货值 23000 美金。

客户收到 PI 后说三天内付款。之后三四天后，收到了客户的银行付款水单，金额是 6900 美金，客户是按照 30%订金付的。
又过了两天，定金到账了。于是安排生产。货好之后安排发货，订舱，发装船通知。

收到 B/L 后，发了 Copy 件给客户通知客户付尾款。

这个时候客户回复了一封很无理的邮件，说自己并没有确认之前我最后报的最终价格：M $15.2, L $16.2, XL $17.2 。他说一直是认为价格是他要求的价格。M 14.5，L 15.5，XL 16.5。

看到邮件我很无语，因为以前碰到的无理的客户也不少，但是这样睁眼说瞎话的真是第一次见。PI 上明明白白有价格难道看不见？如果没有确认价格，为什么会按照 PI 的总金额付出正好 30%的定金额？

于是，跟老板商量了一下，对这样耍赖的客户，先说理。以下是邮件原文：

Hello Foss,

We are very confused about your last mail.

As you know, we quoted our final price by email on Jun 24th, 2011. Here enclose this email for reference.
Then we confirmed all other details of order. PI was confirmed and payment was fulfilled accordingly.

The amount was exact the 30% deposit payment 6900 USD based on PI.
Now regarding these price, is there any misunderstanding or financial mistake?

Please kindly recheck it. Await your comments.

接着客户回复，

No, that's bullshit! The price we agreed was not like those listed on PI. You Chinese guys are playing game!
Rosa didn't find the problem! I should have checked PI in person then I would find the trap.
Look, be wise! I'm ready to pay the balance, but obviously you guys want to rob me..

我一看，这客户还教训起人来了。她有个助手是 Rosa，有时候帮他回复邮件的。或许是客户没有亲自看 PI，他的助手 Rosa 看到我发了 PI 了，就发给他们财务了。但是 PI 是经过确认过的啊，而且回复的邮件是客户本人的签名。Rosa 没必要给我回邮件用 Foss 的签名，这不符合商业习惯。

我和老板商量了一下，决定不要跟客户硬碰硬，毕竟还有 70%的货款没有收回，一切以收货款为重。

我们考虑了一下，按照客户的那个目标价来算，总金额和实际出货的总金额其实只是相差 1600 美金。因此，如果答应客户按照他的目标价，我们修改商业发票，那么就少收 1600 美金，相当于这单没赚。但是如果直接就这么答应他，一来我们受不了这个憋屈，二来显得我们是理亏的，三平白无故便宜了这个客户。

还是决定等收回货款之后找机会教育一顿这个无理客户。于是，我写信回复，姑且先顺着他的意思：

We believe it's a misunderstanding during the price negotiation.
Anyway, let's move on. Based on the target prices you mentioned, the tatal amount is 21400 USD.

the rest amount is:
21400 - 6900(you have paid as deposit) = 14500 USD.

Please transfer this amount asap. We will send you all shipping documents once we get the balance.

客户收到邮件后第二天很快回复，换了个嘴脸：

It's very good to hear that. The balance was transferred.
Enclose the swift copy.

之后没两天，14500 美金到账了。巧的是，我的一位同事给我看了一下他百度的这个客户的邮箱（我之前还从来没有用百度搜索过），看到福步论坛上一样有人举报这个客户，邮箱一样，也是用类似的手法不承认已经谈好的价格，逼迫供应商改价格。

到这个时候，我心里不急了。现在地位反转，看怎么治你。

之后我给客户回复：

Hi Foss,

Yesterday we received your payment, thanks.

This morning I went to our financial dept. to get the B/L, but our financial manager said according to our financial records, we have not received full amount payment of contract. There is still 1600.00 USD balance need to be collected.

I tried my best to explain the matter, but they said it's special matter and they didn't agree to give me B/L without our CFO's approval.

Meanwhile, they said we've made customs declearation with the amount based on our PI#XXX2011001, if the amount was not the same with the date we reported to customs, that will bring up a lot of troubles, not only financial problem but also repuation level at customs.

I plan to discuss this matter with our CFO tomorrow when he back to office. We will do our best to slove the problem smoothly.

客户一看，顿时急了：

Please talk to you CFO. Who is the CFO and managing director? Our employee in Shenzhen needs to know . He will be contacting you shortly

哎呀，这是来威胁吗？什么证据都有，想吓唬人？无视这封邮件，我故意当天没有回复，第二天我回复:

Hello Foss,

I've talked with our CFO and reported the matter, also I shared your comments,
but our CFO said he could not understand why we do not follow the amount of confirmed PI.
He said the situation was complicated.

Firstly, our financial date has been recorded into our managing system and is quite difficult to modify. If modify, he need to write report to our operation director and general manager, if passed, the report will be wait our president's approval. Our president also need to ask other two shareholders' idea then give final answer. That will cost a long time.

What's more, the problem that we've made customs declearation with the amount based on our PI BBO2011001. We checked with our document dept. and they said now there is no good way to slove it. This kind of matter is highly sensitive and Customs may suspect us to declare more amount on purpose..

So after discussion, we hope you can pay that 1600.00 USD to us this time. We will deduct this amount from your future orders. We will give you 3% special discount for each your order until the amount over, we believe it's the best solution under current situation.  As soon as we receive your payment, we will do telex release.

Thanks for your kindly understanding. Await your comments.

在发送过去之前，我不禁想象 Foss 收到邮件后会气得什么样。我知道他不得不把剩余的 1600 美金付来。
他付了 90%以上的货款，却还没拿到提单。
我心里想，就为了 1600 美金，他大爷的，客户这么无耻，我装成这样就为了给客户个教训，我勒个去！

客户收到信后，回复：

You increased the value of the invoice from what was agreed, it isn't complicated at all and there will be serious repercussions for your company.
Please be honest, I'd it really worth robbing us?? Do you honestly think you will get away with this with no actions by us?? Please advise.

收到邮件，我两三天没回复，该干嘛干嘛，客户估计急了，又来一封邮件：

your company is not honest, we will pay usd 1600,please release tomorrow, we will have a meeting about our response soon. I will advise you of our actions, we do not tolerate such behaviour and this amounts to fraud and dishonesty.

看到这，我不禁笑了。虽然手段有点偏，但是我问心无愧。我毕竟不是骗子，没有用垃圾货讹你。

然后，我回复邮件：

Don't worry. We do telex release once get the 1600 USD, which you should have paid us together with last transferring.
We have to pay again for bank charges. But, it's a piece of cake.

之后，客户付了 1600 美金，回复道：

We require telex release by tomorrow as agreed, if we have to pay you more then there will be some trouble
and we will have no choice but to add you to a list of rogue Chinese exporters, this is a list which advisers importers as to whether they are honourable and honest,
naturally if an importer sees a company on there that they were planning to buy from,
then unless they are mad they will not buy from that company, please remain honest with us.

全款到此全部收回来了，于是我们把提单电放了。电放之后，我又写了一封邮件给客户，这种没有信誉的客户反正是不会再合作了：

Rumor has it that there are a lot of horrible stories of Chinese suppliers, but this time we witnessed a different version story of UK buyers, whom we thought are gentalmen.

Adam Smith wrote the famous political economics works <The Wealth of Nations>, but he didn't mention that people get wealth by fraud.

We just take things what is rightful ours While you profit yourself at the expense of others.

Goodbye.

后来客户也没回复，这件事就此告一段落。

后来 11 年 12 月底，有个同学做五金紧固件的，出口到巴西一个柜子的货。客户付了 30%的货款订货，船到港近一个月了客户不提货。

客户曾经问过是否可以给折扣，因为当时巴西货币雷亚尔对美元汇率缩水严重。我同学没答应。

再后来他打电话给客户，客户不接电话也不回邮件。后来客户有次邮件回复说，希望付款方式能改成 OA 60 天。
现在汇率太差，付款的话会损失严重。之前打的 30%的定金就当成以后订单的定金再算。

眼看越拖越久，同学一筹莫展。客户签订的合同就是不履行，已经是违约了。汇率因素毕竟不属于不可抗力。

后来我就让他试试我的方法，答应给客户 10%的折扣，让他先收 60%的货款回来再说，这样加上之前的 30%定金，也收了 90%了。
（那时候巴西还无法凭提单副本提货，但是也担心客户可能提到货，所以准备把提单的封签号等信息涂抹掉）

后来也好笑，客户要 30%的折扣。我说这条路有戏，后来谈到 15%的折扣，另外滞港费由我们承担一半。差不多实际 20%的折扣了。
后来客户真付了 50%的货款过来，这样还剩下 20%没收回。

还好同学也不贪心，也不想过分为难客户，只是想再收 10%保本就好。于是之后就是拖字诀，拖了几天，为了 10%的金额迟迟没有给客户提单。
说到这好像有点坏人的感觉。。但是天晓得这种事情业务员要承受多大压力，作为一个销售，我们问心无愧，我卖给你的东西值这个价值。
那么多工人起早贪黑出卖劳动力。如果这还亏本卖，对不起我们的工人。。

客户眼看着滞港费受不了了，后来问怎么回事还没放提单。当然又是财务。。系统。。一系列。。

然后我们说的确没办法，说请再付 10%，告诉客户 this 10% amount will be part of deposit of your next order, ok?

后来客户也没说什么了，付了剩余的款。然后同学出具了一份正式的盖章的公司文件，证明收了客户多少金额的款，将来随时可用作预付款。
有没有将来的订单估计客户心里也很清楚。基于这次的情况，下次即使客户想合作，那么报价也不是他能接受的。

说这些，其实并不是在教大家使阴招，而是告诉大家，有时候事情的解决可以分步走，不要想一下子就能解决。

你也可以先妥协，想办法先获取有利地位之后再考虑对策。

 

谢谢帮我总结了。经常看到你在线啊。

嗯嗯，太刚易折。
退也是一种解决方法。退过之后，压力降低，轻松了思维这个时候又重新活跃起来。

有些其他的技巧，我在考虑能不能写。
怕一但写出来以后，太多人用反而这些方法失去了应有的效用。比如如何有效提高 B2B 平台中产品的排名。

 

如果等客户安排取件等很久，一方面是注意询问客户进展，提醒客户。比如邮件没有回复就及时打个电话。
顺便问一下客户账号是多少，你可以和快递公司确认是否支持做发件地取件。

另一方面价格有没有大概确认？价格大概确认之后可以考虑主动寄样品给客户。别不舍得投入。

 

当我发现快速文本的时候就开始使用了。确实爽很多。
现在好像是国家净网行动，微博云盘要配合所以现在都暂时清空了。

 

我倒没有特地去考虑一定要周二至周四发开发信。

比如周一，很多人认为是一周工作的第一天，会很忙。实际上不少开发信以及一些联系中的客户就是周一回复我的。不要主观判断他们周一一定很忙。
又比如，周五是不少中东国家的休息日，不上班。那么周五发也没关系，因为周六上班就能看到。

还是那句话，开发信的实质就是推销信。因此运气（客户对供应商的需求程度）其实占了很大比重。
如果客户对供应商资源信息感兴趣，哪怕你的开发信是周一周五发的，也不会被客户主观地忽视掉。

还是下班看帖子吧，上班还是集中精力工作。

 

工厂凭什么要客户多付点钱？还有客户没有及时确认 PI，你们为什么就安排生产了？要我说，这 5000 美金赔得好，也是一次教训。做外贸心态不要急躁，特别是订单的安排上急匆匆不按照规范来做把规格做错，责任的确在贵方。
一边口口声声说想建立长久合作关系一边又不信任客户，不是很扯淡吗。
付款晚有时候也正常，不少客户习惯货到港前十天才付款。
Don't make things complicated. 你找客户再要一部分款客户会怎么想？这些潜移默化影响关系的举动，劝你还是多考虑一下。

 

别看到一个客户就去调查，你的精力有限。

首先，先确定你的搜索思路和方案，你想找什么类型的客户。

之后，根据搜索的结果把潜在的客户进行记录，并且筛选出不同等级。

有些客户的网站看过大概后就能判断是否值得深入去分析的，这类配合开发信或者直接电话精细开发。
有些网站你看过后会觉得粗放式的开发即可，那么发开发信就可以了。

外贸行业的新手我建议还是从粗发先做起，因为你接触的客户类型少，对产品和市场还不够熟悉，做不到老手的敏感，辨别力和效率。
以后慢慢地转向精细化开发。

 

说实话，没看懂。

 

不知道这个网站为何吸引了你。这是一家中国的公司，不要继续浪费时间下去。

判断的依据：

1）网站的多个网页源代码中的注释信息有中文，自己看图：

2）网站的 CSS 文件中没有定义字体，所以默认显示出来宋体（国外的网站程序没见过做得这么烂的，一般样式表文件中都会定义字体 font-family）

3）最直接的证据就是网站的管理后台，全中文，自己看图

网站上的地址是虚假的。在 GOOGLE 地图上找到的是一家物流公司。

之前看到别的帖子里有人说料神有啥了不起的，不就是个狗仔队么。嗯，就算我是狗仔队，也不是随便花时间帮别人挖信息的。

那些对我有误解的人，何必一边看我的帖子，一边求更新。

 

我已经不在原来的公司，去年年底离开了。现在够激情四射了。呵呵。谢谢！

我也嫉妒 SOHO 区的某几位。。

去年十月结婚以来，一直忙忙碌碌，最近稍微有点时间，特此在帖子里感谢那些参加了福步随礼活动的朋友们以及福步论坛的工作人员。
特将名单贴于此处，十分感谢各位的深厚情谊！就不一一谢过了！送上本人迟到的祝福！
祝各位朋友 2014，订单多多，生活美满幸福！

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sue2018              1
stuz048               1
vip                   302

 

我从来都不认为自己是什么大神，相反，我抵制任何神叨叨的噱头。

所谓“大神”此类的名号，我认为都是一些求助者和新手给的高帽子和不切实际的虚妄罢了。

外贸路上，你可以听取各家之言，博取各家之长。但，没有人注定是你的救命稻草。自己的路，终究还是要靠自己去走。
One day, your story will be told.

 

因为确实是中国人做的网站啊。看域名注册信息：

域名：jztradingcorp.com
注册商：XIN NET TECHNOLOGY CORPORATION 新网
域名服务器：whois.paycenter.com.cn
域名状态：ok
更新时间：2014 年 04 月 22 日
创建时间：2011 年 04 月 05 日
过期时间：2015 年 04 月 05 日
联系人：:cheng wen

Registrant Name: Cheng Wen
Registrant Organization: ChengWen
Registrant Street: ZhengZhouShiDaXueZhongLu2Hao
Registrant City: zhengzhoushi
Registrant State/Province: henansheng
Registrant Postal Code:450015
Registrant Country:China
Registrant Phone:+86.159 37378956

河南郑州的。

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前面不是说了网站后台界面都是中文的吗？猜测后台地址：

jztradingcorp.com/admin   正确。

然后我小调皮了一下，想看看这个网站用的是什么网站程序，以及能不能进入网站的后台。。

通过网站的页面没有线索的。于是先考虑源代码，看看有没有线索。

源代码中发现了 CSS 样式表文件的路径。jztradingcorp.com/skins/en/css/index.css

另外，考虑网站的目录结构。从一个简单的图片地址先来检测。

在首页点了鼠标右键，然后选择“审查元素”，之后获得首页页面的背景图片路径。

由 CSS 样式表的路径和图片存放的 URL 知道这个网站应该是有不少的颜色风格，因为 URL 里面有 Skins 。又因为看到 skins/en，en 应该代表的是英文版本网站。于是百度 skins/en/images  无果。对应不上任何网站程序。

于是考虑到这个路径看看：http://www.jztradingcorp.com/skins/en/   进入之后发现：

从页面或者源码上都看到一些线索，有 sdcms 的标签，也有数据库表名。于是百度搜索 sdcms，发现有个 sdcms 的网站程序。得知是 ASP+ACCESS（Access 数据库，够老的。。）。 数据库目录地址是 data/sdcms_data.mdb
考虑下载此网站的数据库之后找到 admin 管理员数据表，就可以得知用户名并且 MD5 解密码。

不巧碰到 sdcms 自带的安全狗防火墙。安全级别还可以。放弃。

这是我有点调皮了。不过也给大家提个醒，网站程序要选择安全的程序，加强防护意识。

看不懂的童鞋可以跳过，这段内容我写着自娱自乐的。
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这两年外贸骗子、黑客当道，不少客户都中招被骗取美金。貌似骗子 cosply 得很爽！

建议大家以后 PI 上都加一句话：

Remark: we will not change our bank information without any formal documentory advising.
If any suspecious documents with different bank account, please contact us by telephone for confirmation.

希望大家考虑采用，从你我做起，以此希望能够减少骗子行骗的可能性，还外贸一个净土。

 

由于快播和百度影音等事件导火索，促使我大天朝新一轮“净网"行动开始。新浪微盘暂时下载不了了。去百度网盘吧。

http://yun.baidu.com/share/link? ... 9&uk=1162053447

 

可以读一些心理学的书。平时不要总是泡在网络上，多去书店逛逛。经常会发现好书。别人推荐的不一定适合你。

 

你要找 manufacturer ？找 manufacturer 有个技巧。

可以输入你想好的关键词，然后加上 "Find A Distributor" OR "Distributor List"

如果找品牌商可以加上  "Where To Buy" 试试

找批发商可以试试加上 "Find A Dealer"

前面说过了，uniform 和 garment 是太宽泛的词，无法定位到你做的面料。面料至少是 fabrics 或者 Cloth 吧？

先从粗略搜索开始，在搜索中发现对你有用的关键词，也是一种有效获取关键词的途径。

 

这个。。爱莫能助。有选择性地看看吧。吸收对你有用的。

 

碰到问题的时候这样去想想。前面介绍时光机的时候说过，这个网站的流量其实是非常大的，所以是不可能无缘无故长期不能访问的。

所以再想想天朝的那什么，所以 climb over the great wall .. 然后发现是被屏蔽了。

不知道跟我的帖子有没有关系。。Google 地图最好先变换对应的语言搜索，可以再高级里设置。不过任何国家的地图其实也支持英文的。

 

我想问你尝试过去找一下吗？很简单的事情，你知道公司名字直接 GOOGLE 搜索一下不就完了吗？

Google 搜：JFJ Sourcing, LLC
或者 Google：JFJ Sourcing, LLC Website OR contact

直接第一第二个结果就是 Linkedin。然后右侧就有网址。www.jfjsourcing.com  注：网站打不开，但是能 Ping 得通。

做外贸，能少一点伸手党吗？从跟单转成业务，有不少要适应。首先请改变按部就班和被动处理事物的思维方式。

 

不要放弃啊，可以当做学习资料。看看图片的描述标签和图片占位符写着什么，很多都是产品关键词啊。

 

这个客户压你价格给你压力，你会坚持本心吗？勉强接受价格可能没什么利润，再按照客户这样的性格，交货期可能也会催催催~~

你觉得客户如果真的对你没兴趣会一遍又一遍跟你谈吗？

客户的情况可能是：现在在考虑更换供应商需要你底价给他点动力，或者他的客户在压他的价。从你所说的一切来看，客户只是想尽可能压价。

首先先确定，客户是在相同的质量下对比价格吗？有没有样品？没样品空谈价格你懂的。

有些时候我客户跟我说 PE 手套重量 0.7 克/只。价格怎么都报得不满意。我说你这重量怎么算的，他说按照箱子重量除的。（一箱 10000 只）我说你不会用毛重除的吧？0.7 克的手套价格这么低，不是市场价啊。
他后来回邮件说不好意思，他是用毛重除的。。

有时候收到客户的样品，你也能发现不少问题。比如客户说材料 100%全新料，其实并不是如此，只是回收料加了一些荧光剂之类。。等等。

另外，如果你了解产品，也可以提一些建议给客户，能不能稍微改动一下成本会来下一点，能做到目标价。有时候客户也是能接受的。

还是心态的问题，平常心。要尽量跟客户深交流，泛泛地谈价格没有什么意义。

谢谢支持！不是自己实战的东西写出来没底气也没什么意思。

我的帖子不是经常更新，只是有空时候写写。这样挺好的，不会有什么负担，也不会为了写什么而去写，还是随心所欲比较自在。

站内空间经常堵得满了，大家尽量别发站内信了。经常看不过来，有问题还是帖子里问好了。

之前还有站内短信说要拜师学习的，收不收徒的。我觉得大家都是成年人，在网上交流交流没有压力也不需要你付出什么我付出什么。作为朋友相互交流就行了，有用的听听，无用的不看或者一笑而过，没什么负担。收徒弟意味着责任，况且什么行业都要学会主动去学习，结合自己的工作情况来提升自己。靠别人填鸭式的讲，没多大效果。

 

有工具，不用一个个去看源代码。

还是用站长工具：  http://tool.chinaz.com/Tools/MetaCheck.aspx

需要说明的是：Google 已经明确说明 Keywords 标签中的内容不会占任何排名权重了。做网站的时候，很多人会在源代码的 META(元标识) 的关键词标签里恶意写很多重复的 keywords。

就好比一群有几万几十万个女模特，个个都说自己是宅男女神，这导致了这个 keywords 标签已经失去本来的效用了。

不过虽然说  Keywords 标签中的内容已经不占任何排名权重，但是它依然能给我们的分析提供不少依据比如说 made-in-china 这里面的 Keywords 里含有 Directory 。那么这个词很可能是在别的 B2B 网站代码的 Title 或者 Description 里。

需要说明的是：我们所说的 B2B 平台国内很多人叫 B2B Platform，其实国外这么叫的很少。国外基本上都叫 B2B Marketplace。所以经常会看到国内的一些 B2B 平台用 Platform。。

接下来要做的就是从这些词里提炼出特征词。注意提炼的时候考虑一个问题：如果你把这个词给排除了，会不会对你的搜索产生影响。

还有注意尽量多找一些 B2B 平台来看他的 META 标签代码。 made-in-china 这个网站的 meta 标签里很多重复的词，贡献度不是很高。

可能有很多人会觉得为什么我懂这么多网络方面的知识，这个跟兴趣有很大关系。我的特长是外贸和网络。外贸是我的职业和事业，网络技术是我的兴趣。

在建站方面，我比较熟悉代码、数据库和网页前端，美工稍弱点。SEO 方面，看过的书比较多所以有一定的基础。

 

估计是百度也在配合净网行动吧。不是我取消的。

已经发你邮箱了。注意查收！

外贸很多时候也拼的是复合型的知识。

 

先发一封邮件，邮件主题里写上你的英文名，公司名以及产品行业即可。主要还是靠后期电话和邮件持续的跟进。一定至少要用电话跟进一次。

eg:  ChinaPlas- XXX Items - BigBoss Company- Sam911

(展会的名称) (你的产品) (公司名，写剪短点，不用 Co., Ltd.拖那么长) (你的名字加上特殊数字)

这样利于你之后的电话跟踪。大家都知道参加展会的客户回去后都会收到不少邮件，回复的效果普遍都是不太理想的。

大家都在拼怎么写邮件主题能够抓起客户的注意的时候，你要学会返璞归真，果然通过打电话联系跟进客户。

客户一定会找你的邮件，可能会问你公司名，你的名字。那么标题里都有了，很快就能找到。
比如你可以说 You can check our company name "Bigboss" company and my name "Sam911"(重读) from the email subject.  这样客户会对你印象比较深。

 

每当跟进碰到断裂的时候，请果断拿起电话。

这是最直接的方式，通过电话里客户也许会透漏出更多的信息。否则你可能永远只是在旁边打圈圈。

销售的有趣之处在于：你永远不知道打了一个电话对你意味着什么。所以只管去做。

 

今天在网上看到一段话，感觉很好，打算放到料网上去。

【你必须守住内心的火焰】

总有一天，该有的总会有，该来的总会来。

生活不可能像你想象得那么好，

但也不会像你想象得那么糟。

人的脆弱和坚强都超乎自己的想象。

在自己的身上克服这个时代，

克服它的混浊、粗粝、不近人情。

克服它的嘈杂、不公、狼烟四起。

克服它让我们燃烧了万丈豪情，又用一场场冷雨浇熄的任性。

你要比我更加相信，在这条光荣的荆棘路上，

星星之火，可以燎原。

-- by hit1000000s

 

很多时候销售不正是从拒绝开始的吗？

Your price is not good.
Your price is too high.
We don't have order now.
We're now buying from local suppliers.
Please remove us from your email list.
We don't work with trading company.
We don't need these products thanks.

碰到这样的就放弃了吗？

 

 

看起来似乎是偏 B2C 方向，不过里面的很多内容（怎样去做外贸网络营销）其实对 B2B,B2C 都适用。

Mrhua 讲课还是不错的，思路非常清晰。

2015/11/30 update: 我和米课合作的外贸业务开发类课程上线了，有兴趣可以了解一下：http://sam.imiker.com

 

如果要写外贸怎么去做 SEO，这个都可以写一个主题长帖。

你其他朋友的情况我不清楚，不过你的网站我看过了。就简单提几点利于 SEO 的建议。

域名 IP        60.249.89.178[台湾省台北市 中华电信]  [同 IP 网站 22 个]  [响应时间: 238 毫秒]
域名年龄        5 月 23 天（创建于 2013 年 12 月 03 日,过期时间为 2014 年 12 月 03 日)

一）反链和外链为 0.

反向链接对网站排名的影响依旧名列前茅，而你的站现在为 0。怎样获取高质量的外链？

1）开放目录 DMOZ
由全球成千上万的志愿者在维护和管理这个非赢利性网站，Dmoz 被认为是互联网上最重要的网站目录导航。搜索引擎认为，Dmoz 是最有信用的目录站，能够被收录到 Dmoz 的分类中，将大大提升这个网站在搜索引擎相关网站分类中的地位。谷歌则把 Dmoz 当作是网站收录的重要参考。网站登录开放式分类目录 DMOZ 可以获得其他分类目录网站的调用，所以你可以把自己的站提交到 DMOZ。注意，别小看 DMOZ。

2） 其他站对你的文章介绍

你可以写好英文文章，然后给一些英文的行业资讯网站投稿。就好比做外贸的同仁，可以给雨果网 C 周刊投稿一样。

3）权威网站的商业链接 （这个就是我要将的第二点：社交性网站）

二）社会反响对网站排名的影响很大

社会反响这一因素对于网站排名的影响一直都很大，这两年一直占据 Google 排名影响因素的前几位。因为毕竟搜索引擎需要把对人们普遍觉得有用，有价值的信息显示出来。
所以如果你没做 Linkedin, Facebook, Twitter 这类的，可以现在去注册了。并且之后在你的网站上加上这些社交网站的链接。
如果你能让用户从 Linkedin 发现你，并且来到你的英文公司网站，之后再能给你一些 comments 那就最好不过了。

三）网站的结构细节化

1. 首先首页的大图尽量用图片轮播，避免用 lash。Google 的蜘蛛是不认识 flash 的，所以你用图片轮播作为 Banner 是对的。但是 LOGO 和 Banner 的那几张图片都没有设置 ALT 标签。这绝对是一个浪费。蜘蛛也不认识图片的，注意蜘蛛不像人一样，有视觉传送到大脑中，知道画面上是什么内容。图片你没设置 ALT 标签的话（ALT 标签常常写产品的关键词），基本上没有跟蜘蛛解释这张图片是什么，那么蜘蛛也是识别不了你的图片。

2. 你的网页是层嵌套表格的形式 <div><table></table></div> 建议直接使用 DIV+CSS。表格的时代已经过去了。

3. 产品内页优化不够    H1，H2，H3 ，斜体，  这些利于 Google 蜘蛛明白内容重要度的标签没有使用。 H1，H2 标签中应该设置一些关键词。

4. 锚文本设置不够

5. 关键词在 Titel 和 Description 当中的写法，你没利用好。要有目的地巧妙地呼应或者重复。

6. 图片要精美

把网站的内页优化好，图片处理得精美一点。别人在 Google Web 上搜一个产品名，基本上很难搜到你的网站，反而在 Google Images 会容易搜到你的网站产品内页，最直接的就是看到你的产品图片。精美干净的产品图片，图片文件的文件名和   准确的图片 ALT 标签中设置关键词都有助于你被找到。

7.域名尽量注册得久一点，你才注册了一年。那么便宜，多注册几年。不要每年续费，尽量一次注册多年，提高域名信任度

8.网站页面不太好看，现在都 HTML5，CSS3 的时代了，能改版就尽量改版吧。多用一些色块我感觉好一点。让客户浏览页面的时候明显感觉到重点会好一些。不然你的产品那么杂，客户不容易“聚焦”。

四）内容为王

1.把 About Us 里的内容写得更详细一点，合理设置关键词位置。

2.你的网站的内容要坚持更新。多发一些原创性的文章。大量的原创内容能够帮助你在客户的心里建立良好的信誉和权威的地位。

很多人为写什么内容头痛，这里给几点参考：

产品的历史，从制造、发明产品的人，原材料对比，介绍，客户的故事，行业的一些动态资讯，产品用途，产品技术等。

自己网站发的同时，分享到 Linkedin， Facebook 等。引起行业圈子里的人阅读和评论，慢慢积攒别人对你的认可。

在外贸企业前期，建网站的时候，就要考虑到 SEO 相关的需求，把这些功能融入到网站当中。

所以外贸建站找网络公司做网站不是正确的选择。你可以考虑去写出你的具体需求，然后找网络工作室帮你解决。定制化的东西远比免费或低价模板来得好一些。有时候免费反而是最贵的。

网络公司基本上都是流水线作业，每人分包一块工作，基本上都是用的同一个后台，换个网站模板而已。换汤不换药。而且很多对英文建站时候的需要注意的一些思考都不够深入。

我曾经把我的建站要求写成十几条的细节要求，发给好几个网络公司，对方都说工程量大，报价没有低于一万的。

外贸当中，90%的外贸网站是不合格的，但是很多人没有意识到这个观念，也不重视。

网站该引起大家重视了！！

还有不少企业找国内坑爹的建站公司，比如中企动力，35 互联，花几万块做个十分烂的英文网站，而且连自己网站的域名管理账号和主机管理账号都拿不到，真是悲哀。

这年头，自己去国外域名商 Godaddy.com / Name.com / Namesilo.com 那里注册个域名，然后去美国主机商 Bluehost 买个 Plus 方案的虚拟主机，找个合适的建站程序，很快就能搭建一个企业英文网站。

关于美国主机 Bluehost 的完整购买流程和必须注意的事项，可以参见我博客文章：http://www.liaosam.com/web-hosting-bluehost-guide.html

我的博客料网也会发布一些建站技术和经验类文章。

 

 

已知客户网站以及网站上有邮箱的情况下，输入如下命令，最全的：

site:chgroups.com.my mail OR email OR E-mail OR maito:

 

你做销售的，积极回复一封邮件表示赞同然后借机轻推销一下吧。有时候回复一封邮件又如何？这也算是个问题吗？

做销售的乐趣正是在于：有时候多发一封邮件，多打一个电话，你永远不知道将会发生什么。

 

谢谢你的反馈！新手的状态基本都和你差不多的，别急，慢慢来。

其实跟进客户很多人都有写过，所以就没考虑去写。以后会抽空写写的。

 

我觉得这是一个自我认知的过程。前期大量吸取知识，在做的过程中吸收有用的营养，剔除没效用的，最后做到返璞归真，这毕竟都是有一个过程的。

那些所谓的网络层面的技巧的东西，其实正是电子商务发展的时代标记。现在时代在发展，WEB2.0，3.0 发展速度太快了。很快从互联网思维又发展到手机移动思维时代。如果因循守旧，把网络都看成一种高科技，有点太玄乎了。

正是由于外贸中有这么多细节的东西可以探讨，外贸才这么丰富多彩。所以不用去过分担心。

 

呵呵，我写邮件的时候非常注意一些连接词。比如 Anyhow, In addition, Meanwhile, What's more, Moreover, However, One last piont..

写完自己看一遍，最重要是逻辑要清晰，语句要柔滑。如果不好表达，分 1,2,3,4 来写。

经常看到别人写邮件语句都很干涩，这样的邮件自己读了都觉得别扭，老外更别扭。

 

恩，改版了。原来的 trends 功能的入口现在是 trends 下的 explore ：https://www.google.com/trends/explore
如果打不开，请用过墙工具: http://www.liaosam.com/breakthegreatwall.html
料网导航 http://go.liaosam.com 也有一些工具推荐。

 

你做机械产品的话，直接去找国外 XX 产品生产商，相当于找终端客户了。如同我前面讲的那个做塑料杯子机械的例子差不多。这个难度稍微有点大的。

你可以考虑搜索的时候往供应链的上游考虑。比如餐厨设备专供商，餐厨设备批发商，进口商等等。

先从一个用途入手，然后从这个用户定位到一些供应链的客户类型角色，然后再去考虑怎么找到这类客户。

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今天刚刚发现，如果一开始阅读的时候点击了 “只看该作者" 的帖（也就是只看楼主），最多只能显示到 400 楼层。还有不少没办法往下显示了。

所以一些说跟完了帖子的朋友，只是看完了这 400 楼的内容。后面的帖子通过 “只看该作者" 是不能继续显示出来的。

如果有耐心的朋友，还是按照帖子自然顺序慢慢看吧，后面还有很多的内容，只是会有点零散，看起来页页翻。

如果你觉得分享的内容还不错，想学更多业务知识，可以看看我的课程：料神.米课http://sam.imiker.com

友情提醒：如果您是通过”只看该作者“的方式在阅读我的文章，那么到了这里应该是正好是第 400 楼。

此楼对应的是 自然排序 的第 303 页的 第 4544 楼。

链接在此：http://bbs.fobshanghai.com/viewt ... ra=&page=303###