俄罗斯和美国是完全不同的两个市场。俄罗斯市场普遍喜欢价格比较低的产品，质量要求不是很高。
美国则是个阶梯型的市场，高端、中端、低端并存，供应链体系发达，各级销售体系森严。有些客户对质量要求较高，有些一般般。

鉴于你说的你们产品的质量问题，以前一直卖东南亚市场，那么具体还是看你们自己的产品定位还有研发能力。

如果只想扩大销售和业务，那么最好的选择是去开发俄罗斯市场。
如果你们能加强研发能力和质量管理水平，那么开发美国市场，从而促进产品升级换代也是不错的选择。

想要打入俄罗斯市场并不难，利用 yandex 和 google 去找客户积极邀请来公司参观，展会见面等，都是很不错的途径。
如果你懂俄语那就更好了，现在年轻一代的 80 后 90 后很少有懂俄语的

同意楼上的观点。

打电话之前再仔细看一下对方公司的网站，是很有必要的。做好准备之后再打电话。打电话之前，保证你的电脑台干净，只有一个笔记本。

什么时候我们会打电话给客户？

1. 收到询盘，想获得更多信息
2. 就某些重要事宜跟客户确认
3. 开发客户时根据所掌握的资料，无法确定客户是否进口，需要直接了解一下
4. 得知客户可能有潜在的购买意向，联系一下谈谈口气了解一下情况。
5. 网上的资源不足以找到对的人，如采购，采购经理，项目经理等。探出客户公司关键人物，联系上他们。

多数外贸业务员刚刚开始用电话销售时，第一句话就是介绍自己然后介绍自己的公司，说一大堆。对方的接线员会有点云里雾里。。你应该直奔主题。

比如：Good moning, this is Sam from China, company name is XXX, may I talk with your purchasing department ? I want to know how to apply for your supplier ?

热心的接线员会说，
you could talk to Tom but he is not in office now. You could call back after two hours. 或者 she is on holiday, you could contact next week.

Could you tell me his emaill address?  Sure, hold on, it's alice@xxx.com
Sorry, I didn't catch you very well, could you spell it slowly?
Ok, alice, a for apple, l for love, i for iphone, c for cold, e for egg.  alice@xxxx.com

木讷的接线员会说：hold on, I'll get you through.

还有的了解情况的接线员会说：sorry, we don't import.  这样也好，直接省得我们纠结，继续打下一个电话。

又比如，像收到阿里询盘的情况下，其实你只要简单说一句：

we got the inquiry from Mr. xxx but there are something not clear, Could you get me through to Mr. XXX for discussion ?

如果客户不在办公室，可能会让你留下 message，那么你可以留言：

“Hello, Mr. XXX.  This is Sam,  I’m calling to speak with you for the inquiry of XXX you posted on Alibaba.com. I’ll send a email and include my name SAM into title, please check and get back to me when you are available. Thanks. ”

如果对方在办公室，首先做的不是立即谈论询盘的事情，首先应该想办法将对方疑虑和抗拒的心理打消。

你可以先寒暄几句并且表达谢意，让客户解除戒备心理，你的电话不是上来就要让他 check email 或者处理其他事情，他会心情放松下来。
比如 I'm calling to thank you for send inquiry to us and would like to talk with you a few minutes to learn more details..

另外，如果你之前对客户的背景做过调查分析，（笔记本上应该有记录吧？）那么和他谈一点他们公司的事情，他会对你非常有兴趣而且印象深刻。

打个比方，你们在 Memphis 的 branch 是否也在供应这类产品？他会很惊讶很意外，SAM, how do you know that we have a branch in Memphis ? Have you ever contact with our people there before ?

写的有点乱，可能要邮箱的部分写的少了些，不过一个道理。

一场暴雨过后，期待中的凉爽天气并没有持续几天便继而转热，阳光肆意地挥洒着。整座城市依旧喧嚣而燥热，宣告着酷暑即将来临。时针指向上午八点一刻，拥挤的电梯里人们木讷地看着楼层数字沉默不语，也许是因为闷热，一股难言的气氛直压得人喘不过气。当电梯再次停下的时候，我贴着身艰难地挤过众人，下了电梯，才发现后背已经微微湿透。

和往常一样，到了办公室，没有什么寒暄或者点头问候，大多数同事都是盯着电脑屏幕，沉默地吃着早点，要么是看着邮件，要么是看着花边的新闻，似乎一人一桌一椅一台电脑，就自成一个独立的世界。而我也习惯了这种沉默的气氛，快速走过，把包重重地扔到电脑桌上，给自己泡上一杯茶，然后发一会呆。

有人说外贸是最虐心的工作，这话我是赞成的，同事们应该心灵都很疲累，连打个招呼说说话的力气都省了，否则何以解释同事之情如此淡然。而我也没有怪他们的意思，毕竟就连我自己也渐渐习惯并沦落为其中的一员。人们似乎和电脑结伴越久，仿佛就越来越丧失于人沟通的基本技能，性格也变得比以前孤僻。

有个朋友跟我说，以前他们公司有个刚来的业务员，一个小姑娘，积极乐观有活力，透着股让人喜欢的灵气。但是一年之后，这个小姑娘变得少言寡语，鲜有笑容，眉头仿佛有一道解不开的锁。他总结说道：人本是有灵性的，但是做外贸这行真的会抹杀灵性。

对于朋友的说法，虽然我不愿意去承认，但是不得不承认，这的确是有道理的。一个人的精气神，一旦损耗过度，就会表现得记忆力减退，失眠，焦虑等负面情绪，进而就会使得人渐渐失去灵性。想想电影《闪灵》中的一句台词：all work no play make jack a dull boy  说明压力和寂寞终究会慢慢吞噬一个人的人性。

回想做外贸这几年，的确身体和精神均遭受了巨大的压力和折磨。在那个叫做成长的岁月里，曾经为了订单，不惜晚上加班到一两点钟，甚至熬夜，第二天照常上班。那种对订单的渴望和期盼，至今仍记忆犹新。那感觉，好似一个行走在荒漠之中的人已筋疲力尽摇摇欲坠却咬牙期盼前方会有一涎甘泉。那时候，客户的一句婉转的拒绝，甚至一句礼貌的 No need, thanks 都会让我郁闷的心情雪上加霜。那时候，公司的领导始终会安慰一句：天道酬勤。

好一句天道酬勤，支撑着我走了过来。当接到第一笔订单时，我没有喜极而泣，也没有欣喜若狂，有的只是淡淡的喜悦和解脱。一切也似乎与荒漠和甘泉都无关，我感觉自己仿佛是一头饿了很久的幼兽，终于不用再饿着肚子拖着疲惫的身躯探寻猎物，精神和身体上都得到了暂时的满足。

可如今，不知道为什么，似乎再也很难找回当初的那股冲劲。有时候我甚至在想，一个当了几年兵的老兵，如果重新把他放入新兵连，他会找回当初的那种挥洒青春的豪迈和激情吗？我不知道，也许很难。我知道，作为一个在业务前线奋战六年半的外贸人，可能真的到了一个事业发展的瓶颈期。好好休息一下，理清自己的思路，计划好以后要走的路，是我今年要好好考虑的事情。

还好，外贸的路上，我不是一个人。

前两天在论坛看了 alidavid 写的《外贸人飘在异国和他乡的岁月》，http://bbs.fobshanghai.com/thread-4210277-1-2.html

此文章文字朴实，情真意切，很详细地记录了一个外贸人在异国他乡创业的种种艰辛，每每读到文章的一些细节之处，都会让我产生强烈的代入感和共鸣。而作者的坚忍果敢，苦中作乐以及无处不在的人文关怀让我深深为之折服。

看到有朋友回帖期望我能写一些心路历程，看到福步里的很多牛人们写自己的经历，我的那些经历真的不算什么。我想我不会刻意去写，也许某天有什么事情触动到我的时候，我会去一点一滴写出来。

是要好好想想，但愿平稳度过。谢谢！

根据你的描述，“很多要配系统和读卡器，宽泛的来讲像是医疗卡，会员卡，包括公交卡，门禁卡都可以用”。你的这类产品适用于多个行业。

如果你要找客户，我觉得你可以有三个方向：

一、 RFID Solution，RFID Applications 这类的公司，因为他们可以提供多种行业解决方法。

你可以把这行代码粘贴到谷歌搜索框试试：

RFID Solution INC -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov

你还可以再换成 RFID Applications 这个关键词，

RFID Applications INC -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov

你还可以搜完了之后换其他的各种公司名后缀，你还可以用其他国家的 GOOGLE 站 (google.xx) ，你也可以搜特定国家的这类公司，用域名限定。

二、 找那些主营业务是 Electronics Application 的这类生意的公司
或者更确切地说：wireless electronics application, consumer electronics

另外，你的产品应该可以分为以下几类，你可以组合上面的类别一起去搜。就好比你要找杨过，就去搜小龙女即可，因为他们俩在一起。

RFID Tags/RFID Labels
RFID Readers
RFID Asset Tracking
RFID Systems
RFID Antennas
RFID Portals
RFID Modules

随手找到一些公司网站，希望对你有用。
http://www.gaorfid.com/
http://www.exax-rfid.com/
.............

另外，有个原材料公司叫 victrex.com，它生产 PEEK Polymer，是用于 RFID Tags 的，由这个原料商的介绍也找到一些做 RFID Tags 的公司：

Merrick Systems Inc. selects Victrex PEEK Polymer as the high performance material
O.T.A. selects Victrex PEEK polymer as the high performance film for the encapsulation of its RFID tags

三、 根据你们公司已经做起来的老客户，观察公司名称，看是否有什么共性的地方。

比如你发现很多叫 XXX industries, XXX electronics, XXX solutions, XXX applications .....  然后你搜索的时候就会多了一个共性的公司名部分，加入到搜索的关键词组合中，更精细化搜索。

QUOTE:

原帖由 黄纪晟 于 2013-8-14 10:19 发表
感觉 sam 哥最近的生活就是在这个帖子上啊，从早上一直到晚上都能看到你的更新，我都能猜到你一天的作息时间了。
9 点上班，0 点睡觉。没事就发发呆（其实是脑子里想些复杂的东西 ），更新帖子，看看新闻，有事 ...

呵呵，现在很多订单的事情我都在逐步交给助理在处理。

最近在写一个会议的专题 PPT，要查找不少资料，表格就做了十几个

PPT 写累了就抽根烟调剂一下，看看帖子，有问题不麻烦的就顺手回复一下。最近调整期。

福步的开发技术这么强了！期待中！  

我当时估计是没注意，用了 google 的子站演示的，如 google.de ，results 数值就会比较小。

看到后面你就明白了。那个“此框架”字样图是用火狐浏览器截图的。其他的浏览器不提示框架结构。

http://whois.chinaz.com/whynothamburg.com
http://whois.domaintools.com/whynothamburg.com

不知道什么原因，可能是不太正规的域名服务商倒手注册的，也有可能设置了 whois 信息保护。

跟他说我们谈的根本就不是一个东西。现在我们这个行业不要说 20%，连 10%的利润都不到，怎么给你降。
先想办法要到样品再说吧，很多时候看到样品你就明白为什么他的目标价那么低了。

Amazing.. 请问这个自定义搜索是选择的哪个类型？想研究一下。

有 5 种类型：

这个已做好的 beta 版根据观察应该是 Basics, Indexing 和 Advanced 里面的某种？

983 楼有专门的文档集合供下载

网上资源很多，如果你真的感兴趣的话，建议先从 HTML 和 Dreamwaver 学起，然后再学 CSS。

同意您的观点！

这些只是给大家更宽一点的思维。开阔一些视野，也许很多人觉得是小道吧。不过有一点是绝对正确的，要想接订单，首先基础工作要做好，了解产品知识和市场行情，提高情商和沟通谈判能力，积极主动的工作态度，这些都是必须的。

不过您也不用过分担心，毕竟现在这个信息高速发展的时代，各种专门的知识层出不穷，人们总会学着去找寻对和筛选对自己有用的信息。每个人不同阶段有不同阶段的需求，或许对于某些瓶颈期的人会觉得这段时间需要加强一下这方面的意识和技巧。而且即使有人能把 GOOGLE 讲得再好，也仍然有人更看重 B2B 平台。所以说这个也没太大冲突。

前面说到了 GOOGLE 和找联系方式，纠正了一些错误观念，解答了了一些搜索客户的思路、方法和关键词的选择。不知不觉占据了这么多的篇幅，后面会尽快开始新的内容。

乌克兰属于东欧，不是北欧，经济实力上还是落后于俄罗斯的。

我说的是一种普遍情况，任何事情没有绝对，根据你的产品和行业吧。而且你这属于有特殊要求来定制的东西，应该是客户有其专门的消费群体。

欧洲的工业设计普遍优于中国，所以你见到很高端的仪器是很正常的。对于一些高端的精密机器，客户更看重的应该是品质。

买个机械键盘，怎么按刷新键都不会烂   

我是机械键盘发烧友，买了一堆各种品牌。惭愧键盘上烧了八九千，办公室放了一把 chery G80-3494 红轴，键盘软的一塌糊涂，手感轻盈，飘逸得要飞~

---------续上文----------

#工作效率篇  外贸业务员怎样提高工作效率？

和我的一个同学聊天，她向我诉说她现在的工作状态：

上班时经常都是东一榔头西一棒槌。感觉每天特忙，可是又不明白自己在忙什么。经常到离下班还有不到一小时的时候才发现还有几封新的邮件还没有回，还得加小会班。下班路上反省今天上班的收获和成绩，总是惭愧下决心第二天多注册几个网站，多整理资料，研究客户。

我想这种情况的确存在于一些业务员身上。瑾以下文给这些朋友一些建议，希望你们有所收获。

有人说：人生最宝贵的两项资产，一个是头脑，一个是时间。无论你做什么事情，就算不用脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平，决定你事业乃至生活的成败。我们可以估摸算算，每个星期有 168 小时，其中按照平均睡眠一天 8 小时算（我严重睡眠不足），一周睡觉时间 56 个小时。有 21 个小时用于吃饭和休息，剩下的只有 91 个小时是我们可以自己掌控的。那么每天的这 13 个小时，你如何运用好使得自己保持着最初的目标和方向前进？

每天下班前 5 分钟想一下，今天一天都完成了哪些事情，没有完成哪些事情？在这过程中，你是否保持着清晰的思路？

从今年六月份开始，公司陆陆续续来了几个新业务员。当初他们来的时候，公司搞了一系列的新员工培训，我也给他们培训过业务开发和业务跟进。

上周的某天傍晚，我如往常一样在公司里加班，老板一反常态地拉了把椅子坐到我办公桌边，散了根烟，说还没忙完啊，注意休息身体要紧，别累着。我知道，老板估计有话要找我谈。果然随意寒暄了几句，老板说几个新来的业务员，来了也有近半年了，业务上面还是没有多少起色，有的甚至还没有开张。感觉他们平时也没闲着，每天开发信也发的不少，阿里的询盘有不清楚的也经常去问产品知识。但每次例会，问他们在忙些什么，需要他们汇报的时候，他们几个都说不出很详细的内容。

我能理解，公司的管理者，都是在过程的同时，更要看结果。我想他们更多的是通过业绩来判断自己的员工是否是真正的忙。换位思考，如果我是领导，我也会不禁考虑，一个业务员如果一个月只有两三万美金的销售额，到底能有多忙呢？

之后老板让我留意办公室的业务员的工作状态，并找他们谈谈，到底有什么问题。于是我观察了一周，发现一些问题：工作效率低下，工作无计划性，把很多时间是浪费在许多根本不重要或者不必要的事情上。

我们早上是 9 点上班，但是我发现都 10 点半了，还有一些业务员在看着腾讯新闻。不得不说，腾讯的新闻弹窗新闻内容的确很丰富，罗列了很多热点的各种类型的新闻。而这些新闻，点了一个之后又会想点下一个。
可能他们觉得，早上刚来没什么状态，先看看新闻过渡一下。不过在职场中还是要注意，凡事要掌握个度。我一般都是随便看看经济类的，其他娱乐八卦很少看。

另外，我发现有些人是完美主义者，对于一些不重要的小事，也要力求完美。举个例子，有个新业务员就为了邮件的签名排版的好看来来回回纠结，修改了一上午。我实在搞不懂，有那个必要吗？搞得像是在写一个复杂程序的代码！

另外，很多业务员是在被动的工作。客户询盘来了，就准备回复询盘，回复客户的邮件。一旦没有客户找的时候，就感觉没事情做了。其实，事情很多，没有计划，就不知道从哪里下手。做了计划之后，就不一样了，每天都排得满满的，维护客户、跟踪客户、寄样品等，这样，每天计划完成，工作也会充实许多。

外贸业务员到底如何提高工作效率？

我们先总体说说时间分配，从一个外贸业务员早晨走进办公室开始（泡茶，整理桌面略过）

一、先打开网页查看一下汇率情况，一般以中行或央行为参考。

作为一个外贸业务员，及时了解汇率的动向是很必要的工作。
另外，我一般还要看看国内的原材料的价格走向。一般顶多十分钟可以完成。(比如可以在 Ali 的原材料市场频道或者其他行业性资讯网站)

二、打开邮件客户端，再打开客户跟踪情况表 （本文中提到的所有文件都在 P66 983 楼有提供下载。）

查看一下有哪些客户是已经是有一段时间没有联系的。（我一般是按照 2-3 个星期左右的时间）
给他们逐个发一些问候的邮件，邮件的内容根据不同的对象选择不同的内容。

这么做的好处在于：

1） 和未成交客户保持联系，让他始终记得你。这点在客户准备换供应商的时候尤为重要，他会第一时间想到你！

持续地联系给未成交客户一种感觉，你的服务很好并且有诚意跟他合作，那么当他的老供应商出问题的时候，他会给你机会！

拿个找货代的事情为例。以前我们公司有固定货代的时候，我们一接到新的货代的自我推荐的电话，都是随便应付几句，恨不得早点挂电话。后来，公司的货代出现了问题，决定更换货代。正好过了两天，接到一个打过好几次电话的货代的来电，于是很高兴，约了时间谈谈。后来货代过来以后询问了一下价格和服务，之后很快就合作起来了。

邮件的内容以简洁、轻描淡写为主，千万别写太长，没时间看！有些业务员，写开发信的时候已经写了一堆介绍公司优势如何如何的内容，那么跟进的时候根本不需要再写了！写多了客户会反感。大家虽然肤色不同，但人的心理还是有共性的。

Dear XXX,
How are you ? I hope your everything is going well.
I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ?
If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply. Thanks.
Best regards,
XXX

2）和已经成交客户增进关系，展示服务！

客户都喜欢有跟进意识的服务人员。

设想一下，当你从商场里买了一个不知名品牌的电器，买回来用了一周后突然有个回访电话，问您使用中是否有任何问题或者不便，您的任何建议都会对今后提升产品的品质和服务起到至关重要的作用。你会不会感觉有种惊讶，或者说惊喜？不管产品品牌如何，产品体验如何，起码服务应该说是比较满意的。对这个品牌或者制造商内心也会打一些分。

其实放到外贸中是一个道理，有些业务员认为出了货，收了尾款这一单就结束了。其实，实际情况告诉我，每一次的售后跟进都是客户决定返单的一个机会。这对加强客户对你的印象甚至信任，都会起到潜移默化的作用。这样随手就能发的邮件，为什么不做呢？

邮件的内容简洁点、轻描淡写~

Dear XXX,
Hope this email finds you well.
Have you received the goods ? How do you think ?
I hope you are satisfied with our quality. If any comments, please let me know. Thanks.
Best regards,
XXX

3） 提醒老客户是否考虑新的订单计划

邮件内容可以同 1），老客户收到后一般会很快回复你的邮件，而且有些客户会告知你具体什么时候会有新的订单。

---------未完待续----------

---------续上文----------

三、查看一下每日工作计划表，看看昨天的工作有哪些没有完成。

外贸业务是一项连续性的工作，比较辛苦，但贵在坚持。打个不恰当的比喻，就像农民种庄稼。松土、撒种、施肥、保温、杀虫等等每个环节都需要去做，等待收获收割的那一天。
对于昨天没完成的工作，大致考虑好今天安排在哪个时间完成。然后开始计划今天的工作内容。有些人工作根本没有计划性，想到什么做什么。忙得不可开交，客户却丢着好几个月没有跟进。

这里我想说的是，我们做任何事情，其实都反映出我们的价值观。打个比方，如果你的想法是迫切希望增加收入，那么我们计划表中重要的事情就是考虑做一切能够提高业绩的事情。如果你的想法是保持生活安定，工作给不了你快乐，接单也没有成就感，那么你工作的大部分内容我想是在维护老客户。

人的一生有很多阶段，每个阶段的需求都不一样。所以清楚地知道这个阶段的你，最想要的是什么，这个很重要。

按照每天、每周、每月、每季度计划好工作。

先列清单：
每天先把要做的事情用白纸列一下，然后添加到每日工作计划表中。根据事情的性质分为四类：重要不紧急，重要且紧急，紧急不重要，既不紧急也不重要。优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。给工作分类：

重要不紧急的事情有：开发新客户，跟进未成交客户，研究目标市场，学习更多的产品知识，汲取更多业务经验，和客户建立信任，制定销售计划和工作目标，改进与供应商的关系，锻炼身体，好好吃一顿午饭，适当休息等（一切对你未来业绩提升有直接关系的事务）

重要且紧急：跟客户谈判，催客户尾款，给意向客户报价，给客户做 PI，准备样品（维持你现有的业绩的事务），完成工作计划。

紧急不重要：其他部门要求你配合的工作，领导交待的非业务性工作。很多事情看似很“紧急”，实际上拖一拖，甚至不办，也无关大局。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单甚至新业务员去做。

既不紧急也不重要：娱乐，上网，闲聊，消遣。

平时把主要时间和精力集中于前两类事务，这样，工作时才是真正有效率。

一般来说，每天固定花半个小时对一段时间未联系的客户 say hello
每天花半个小时时间阅读一下 yahoo 国际站的英文新闻，对实事多了解一些，并且当做锻炼阅读能力。当有客户来拜访时，在路上，至少你可以多了很多当下热点的话题。

每天半小时至一小时用来回复老客户的邮件，简洁表达清楚即可。把更多的精力用来考虑和研究怎样去跟进和回复潜在客户，力求建立起信任。

每天花半小时的时间来研究了解目标市场，对一个目标市场的了解起码做到市场销售价格、市场常见品牌、做这个品牌的供应商和其分销商有哪些、销售渠道有哪些、目标市场上行业内的标杆客户、主要规格类型、该国最大的几个 supermarket、该国最主要的一两个 B2B 网站等等。

PS：著名的 80/20 法则：
80%的公司利润来自 20%的重要客户，其余 20%的利润则来自 80%的普通客户；你每天做的工作内容，只有 20%会和产生利润有直接联系，其他 80%都对提高利润无任何作用；用 20%的成本去维护老客户，将会得到 80%的收益；在看我这篇文章的，有 20%的人会真正把这些内容去实践，而不是和其他 80%的人一样，简单地 COPY 到 WORD 里面，然后无限期封藏。等等。。。

---------未完待续----------

QUOTE:

原帖由 黄纪晟 于 2013-8-15 13:40 发表
20%看你的帖子并付诸行动，80%的人复制粘贴封藏，我都不知道我属于哪类
做到你说的那些其实需要一定的耐心和毅力，我会试一下，并尽量坚持~~做什么都要付出努力啊，外贸尚未成功，同志仍需努力

  心在哪里，金子就在哪里。成功需要付出代价，是男人就要咬牙坚持，加油！

related:URL 这个确实忘了提及，当初提到 link: 的时候忘了深入说了。其实这几个用法用一个 info:URL 都可以集合到一起。
比如下图：

还有一些用法比如 inrul, intitle, intext 和通配符*,? 这些都没有去讲，因为其实之前推荐的那个教程 GOOGLE 搜索从入门到精通 4.0 里面大概已经说过了。

接上楼。

点击那个 similar to 就相当于搜索框中输入了 related:www.sears.com
点击那个 link to  就相当于搜索框中输入了 link:www.sears.com
点击那个 from the site 就相当于搜索框中输入了 site:www.sears.com
点击那个 contain the term 就相当于搜索框中输入了"www.sears.com"

其实我只想随心写写，不想成为一种负担。对于出书，我觉得能力和精力都有限，还没有认真想过。

对于用法，我尽量写得明白一些。

] # 接 1309 楼和 1310 楼。

*** 在 1302 楼，我们可以看到，管理员提到 www.sears.com，用了 related:www.sears.com

其实 related 这个指令就是找那些有相似结构的同类型网站。带不带"www." 都可以 （即写网址或者域名都可以）

关于 Sears:
Sears, Roebuck and Co 是一间领先的多种经营零售公司，提供商品和相关服务。该公司 2003 年的收入为 411 亿美元，销售多种家用商品、服装和汽车产品，在美国和加拿大有超过 2，300 间 Sears 品牌和附属商店，包括大约 870 间全品种商店和 1，100 间专卖店。Sears 还通过 sears com、landsend com 和专卖目录提供各种商品和服务。

因此，related:www.sears.com 搜索的结果全部都是和 Sears 齐名的那些零售巨头卖场。由于www.sears.com 的网站是零售巨头的类型，因此搜出来的全部也是零售巨头类型的： walmart, kmart, homedepot, lowes, bestbuy, target 等等

# 在 1309 楼，我们提到 info:URL 这个用法。这个是对于一个网站给出“多方位相关信息”的一个“综合指令”。等于是我们对一个网站的综合性观察。

用法就是 info:后面直接跟网址，中间不要有空格。
用了这个就不要再放其他关键词了，使用前请设置好英文 google 或其他语种，但不要用中文。

比如以 info:sears.com 为例，结果会出来 5 个结果。你会发现：

Google can show you the following information for this URL:

1)  Show Google's cache of www.sears.com
2)  Find web pages that are similar to www.sears.com
3)  Find web pages that link to www.sears.com
4)  Find web pages from the site www.sears.com
5)  Find web pages that contain the term "www.sears.com"

一个个来详解：

1) Show Google's cache of www.sears.com  这个是显示 www.sears.com 这个网站的缓存(cache)页面记录

2) Find web pages that are similar to www.sears.com  这个是我们找同类型的公司网站的时候可以使用，相当于 "Related" 指令

比如你搜 related:www.kellysearch.com 会出来一系列同类型的网站：
(kellysearch.com 是一个老牌的查美国公司信息的网站，以前刚做外贸的时候我经常喜欢用这个)

www.thomasnet.com
www.globalspec.com
www.business.com
www.hoovers.com
www.corporateinformation.com
www.kompass.com

再比如， related:alibaba.com   我们来找跟阿里类型差不多的网站：

3) Find web pages that link to www.sears.com   这个是可以找出外链的链接，相当于 Link 指令

用法是输入 link:URL  比如 link:sears.com

之前讲过了，有时候不是很稳定的时候可以用 CHINAZ 的站长工具 http://link.chinaz.com 来测试。不过该工具有时候抓取不全。

比如，我们看看之前那个美国的客户的例子  HIGH FIVE -- Microflex -- Barriersafe Industrial
我们直接输入 link:highfivegloves.com   也可以发现这个网站上的外部链接情况。

可以看到，实际上这个 www.highfivegloves.com 的网站上存在好几个网站的链接。
有 Microflex, 也有后来我们找到的 Barriersafe Industrial, 甚至还有一个额外的收获，看最后一条！我们查看这个 Total MRO LLC 公司，果然又是一个潜在的客户。

4) Find web pages from the site www.sears.com

这个是相当于 site 指令。格式是 site:URL  相当于搜索某个网站上的所有网页，这个命令可以加上空格后面加上关键词。
比如你想在某个网站上找某个关键词，可以使用这个 site 指令。

比如，你想在 IBM 的网站上找些可以供下载的材料或者补丁，可以搜索： site:www.ibm.com download

5)  Find web pages that contain the term "www.sears.com"

这个一目了然，就是相当于搜索框上输入"www.sears.com"，查找的是精确匹配包含www.sears.com 文本的网页。

很正常，你要是觉得 PDF 文档对你没有什么用，也可以用 -pdf 给排除。

谢谢鼓励！这两天做 PPT 做到想吐。。

直接回复就退信，有三种可能：

一、对方邮箱以及满了，无法再继续接收邮件。
二、对方邮件服务器出现故障中
三、对方邮件服务器拦截了你的邮件，可能是不接受来自中国的 IP，也可能是你的邮件中有 spam 行为

根据你帖出来的退信信息，我估计你用的是 OUTLOOK EXPRESS 之类，而且没有任何提示性信息，你好像用的不是付费的企业邮箱。
我用的企业邮箱会自己做出判断提示，是什么原因退信的。这里付费的企业邮箱的价值就体现出来了，所以说免费的其实是最贵的。

建议你过两周之后再打电话联系看看。电话没人接也很正常，因为现在欧洲普遍都在放暑假了。

注意到 www.endora.fi 里面对他们公司 Endora Ltd 介绍的一段话，最尾部：

Import
Endora operates also in import business. Our import department Suomen Tukkuri is known for its wide range of fishing, hunting and backpacking equipment as well as business gifts and Urban tool products. Imported goods are sold to retailers and directly to consumers.

你可以看到，主要是 Suomen Tukkuri 这个部门在负责 import 事宜。那么可以研究一下 tukkuri.fi
发到 info@tukkuri.fi 是完全可以的，不过我建议你过两周以后，再换一个邮箱发发。

总结得既清楚又完备！赞

一入毒坛深似海哦，基本上，在硬件发烧友里面，耳机和机械键盘是公认的坑，你想好啊，呵呵。

当初我也是刚入迷，只是为了了解有钢板和无钢板的 4 个轴的手感，我就头脑一热一下子买了八把键盘和 N 多不同材质键帽。。不过后来出掉了三把。还好机械键盘很保值。

很多竞技类的选手也在用机械键盘，玩游戏的话适合用黑轴、红轴、青轴。但是青轴太吵，霹雳巴拉像老式打印机那种声音，晚上吵人。
打字一般就是茶轴和红轴了。不过茶轴是中庸轴，最没有特点，所以综合一下推荐你用红轴。我本人也是最喜欢用红轴。

你可以先搞个 keycool 的红轴先玩玩，红轴打字舒适一点都不费力，需要的键程短，压力轻。买 PBT 键帽的，不要 ABS 键帽，ABS 键帽用时间长了油光油光的。我现在主要用 FILCO 和樱桃（也叫“原厂”）。

----------续上文 1288 楼 工作效率篇 --------

四、合理高效地运用工具开发客户及回复客户邮件

完成每日计划之后，应该在 9 点或 9 点半左右。

早上的这段时间，对大多数人来说，都属于效率不高的一段时间。这段时间内适合做一些机械的，闲杂的工作。因此我不得不说，这段时间用来发开发信，是再合适不过了。
（一般为半小时或一小时。结束时间控制在 10 点半之前。）

当然有些人认为，应该根据不同时区的客户，选择不同的时区去发开发信。这样确保开发信能够出现在客户邮件列表的最上部。
我认为，这个考虑是 OK 的。但是我可以同样用别的方法去吸引客户的注意力来弥补。
比方说：邮件标题的写法、设置邮件高优先级标签等等。。

邮件标题的写法，我在之前另一个开发信的帖子里已经具体说明。

设置邮件高优先级标签，也就是客户收到邮件后左边会提示一个红色的感叹号。这个在 FOXMAIL 写邮件里面“选项”-“邮件优先级”

1）外贸业务工具之一   邮件客户端的使用

对于邮件客户端，每个业务员都有自己的选择，有些人用 OUTLOOK EXPRESS 顺手，有些人用 OFFICE 的 OUTLOOK 顺手，有些人用 FOXMAIL 顺手，还有少数一部分人用网页收发邮件。我个人的建议是，推荐大家用 Foxmail。
（注意我用的是 7.0 版本的绿色免安装版，免安装版的好处我就不说了，可以携带方便，不同电脑上拷贝过来就可以用。不建议去用现在官方的 7.1 版本，升级之后很多人吐槽不好用了。）

Foxmail 相比较其他两个客户端的好处是：你可以创建很多签名，把很多不同版本的开发信做成签名，然后针对不同的客户，发开发信的时候选择插入不同的签名，会非常方便。比方说我，我会建立好几个开发信版本，专门针对某一行业产品的，然后还能细化具体哪些产品，专门针对 XX 产品的，专门针对 YY 产品的等等。。

另外，用 Outlook Express 搜索一个客户的邮件需要在搜索栏那里输入客户邮箱或者名字才能搜索，而 Foxmail 7 版本的这个直接在邮件上右击鼠标，菜单里有个“查找来自 XXX 的邮件”，就会立即列出这个客户的所有邮件，还是很方便的。

另外，如果你平时工作时经常反思和总结，或许会和我有过一样的想法，是不是可以把很多回复客户的邮件作成签名，然后每次回复的时候，插入签名，稍作修改，然后发送。这种方法是非常便捷并且节省时间的。

FOXMAIL 里面可以设置很多个邮件签名。我说的意思是可以根据不同的回复邮件的场景，把不同的邮件内容写进去，作为邮件的签名。
好比：需要回复不能及时交货的时候，插入邮件签名“不能及时交货 -  原材料原因”（签名里面是具体的先设定好的邮件内容。）

也许你也想过。可是同样 80/20 法则，付出过行动的人只有 20%但却因此节省了 80%的时间。这里我只是抛砖引玉，大家悟性很高，应该会明白怎么做的。
（PS：我们公司前年加入了一个地区的外贸商会的交流会，大家都是做不同行业的产品，因此分享起来都毫无保留，不会对各自利益造成多少影响。我也介绍了这个办法，并且演示了一下。在场的很多业务员都表示这个办法很不错！）

下面我简单展示一下一小部分内容，算是抛砖引玉。有心人可以自己动手去做：

出差— 不方便及时查看邮件
Dear Mr/Ms,
I will be out of office for a business trip during Jun 15th - Jun 25th 2012.
With very limited access to email and voicemail, I cannot check or reply your email in time.
If you have urgent matter to discuss with me, please call me at +86-xxx xxxx xxxx.
If you have a question regarding inquiry of product or price, please contact XXX Durling at cdurling@xxxxxx.com or +86-xxx-XXXXXXX.
If you have a question regarding documents of shipment, please contact Cindy Luo at cindy@xxxxxx.com or +86-xxx-XXXXXXX.
Thank you and have a nice day!
出差 — 但会每天回宾馆查看
放假 — 不方便及时查看邮件
收到询价，由于 XX 原因，不能立即报价
出差，但方便及时查看邮件
放假，不方便及时查看邮件
收到询价，由于 XX 原因，不能立即报价
收到询价，会尽快报价
收到询价，产品种类少，邮件里报价
收到询价，产品种类多，附件中报价表
发送 CATALOG
对某些询价的内容不清楚，询问客户
客户还价太多的话术 1
客户还价太多的话术 2
客户还价太多的话术 3
同意新客户的还价
同意老客户的还价
婉拒客户目标价 – 具体原因
婉拒客户目标价 – 简单解释
Thanks for your email.
We regret that it’s hard to meet your target price. It’s a quite low price and below our cost / make us have no margin profit.
Please note that the material cost rising about 5% per ton
The exchange rate float from 6.34 to 6.20 during last two months
We would like to work with you and we believe we can be good partners each other, but we really need a health start of cooperation and keep that long-term.
Hope to get your understanding and support.
同意客户目标价 - 新客户
婉拒客户目标价 – 老客户
客户已确认价格，需要寄送样品
找客户要快递账号
解释为什么找客户要快递账号
客户发来订单 – 感谢客户
和客户确认包装
订单预付款收到，会立即安排生产
订单预付款 — 仍未收到，要求客户发付款水单
订单预付款 — 到款，无法入账，请求客户银行修改收款人信息
交货期 — 延误 ( 原因 1. 工厂太忙 )
交货期 — 延误 ( 原因 2. 工厂/原材料厂停电)
交货期 — 延误 ( 原因 3. 原料太紧俏，不好订 )
货好 — 通知客户，告知指定货代，安排订舱
订单尾款 — 催客户付尾款 — 船快到港
订单尾款 — 催客户付尾款 — 汇率原因
订单尾款 — 收到，表达谢意
向老客户推销新产品

上面展示的小部分的目录我想已经够了，希望大家明白我在说什么（打字打多了也会累！）

另外，充分利用邮件的标签设置功能，这个用得好也会提高工作效率。你可以先创建好多种标签，比如：“新客户询价，速回” 然后报完价格后，标上另一个标签“已报价，注意跟进”。具体怎么操作我就不逐一罗列了，各位自行操作，本人欣赏动手帝~！

（一般回复客户的邮件控制在一小时内。）

2）外贸业务工具之二 即时帖

大家很容易忽视这个小东西。因为你可能没有注意到它对工作效率和计划的完成能起到多大的作用。

每天把要做的任务写下来，1234...点，贴在显示器下角或任何你可以看得要的地方。位置的顺序根据重要性自己定。完成之后把它取下，贴在一个专门的软抄的笔记本上。每完成一个，取下，贴到笔记本上。没有完成的时候，你会看到显示器下面飘着好几张黄色的小贴。象符纸一样刺激你的视觉。

拜托，赶紧把事情做完吧。随着你笔记本上的即时贴越来越多，笔记本越来越厚，你会感觉到自信心的提升，工作效率的提高。最重要的是，如果你能坚持，你的拖拉，慢性子都会得到改变。是什么决定命运？ 性格和处事方式！

3）外贸业务工具之三 文件夹和笔记本  

文件夹是建立客户资料和订单情况必不可少的。
文件夹我喜欢点选一下地址栏 D：/上方的“文件夹”按钮，使之保持左边显示树状结构，避免很多返回上级等操作。

另外我的 E 盘清空的很干净，完全当做客户资料盘。根据不同市场建立 5 个根文件夹：北美 南美 中东 欧洲 亚洲。然后在“北美”里面再建立一个公司名称的文件夹，如“AAA GROUP”，之后再根据订单的年期分为 2008，2009，2010，2011，2012。进入 2012 后，逐个建立“包装资料”、“客户 PO”、“形式发票”、“采购合同”、“大货照片及验货情况”、“装船通知”、“报关单据”和“结汇单据”。再建立两个 TXT 文本，一个是“到款记录”，一个是“快递单号记录”。这样虽然前期工作量比较大，不过大家可以复制操作，并且用熟了之后一切都一目了然。

关于笔记本，没有太多好说的。一般就是写上客户的需求信息和要点。
我的建议是多准备一个小笔记本，只用来写下客户的询问，因为研究客户的询问很重要，可以了解客户的心理。而不是所有的笔记。

另外，有道云笔记很不错很好用，推荐一下！！

4）外贸业务工具之四 方便快捷的报价利润核算表

对于那些每天会受到 N 多个要求报价的业务员，如果每个报价单都一个个去做，精力再旺盛也吃不消。久而久之还会产生疲劳感，失去激情。
因此需要一个表格能高效、方便、快捷的报价利润核算来帮助我们简化报价前的工作。
最好填上采购价、退税率、汇率 等一些基本的数值，就能给出报价的参考意见的。

附上一个报价利润核算表（我算退税是外贸公司退税计算方式，工厂的业务你们改改公式即可）
（本文中提到的所有文件都在 P66 983 楼有提供下载。）

现在，你只需填上采购价、退税率、汇率、数量等，就会显示出不同利润率下的价格。价格都填写好后即可查看总体利润。更方便的是，你可以不断修改价格，调整不同的利润率，最终得到一个合理的总利润。你可以不断修改数量，最终使得总体积正好是你目标立方数。

另外，货物品种多拼一起走散货或整柜的情况下，我们经常要去掉或者加上一些数量的产品。到底哪个产品去掉或者加上好呢？

按照以往的经验，如果超过整柜的体积，就去掉一部分产量低的，手工做的慢的，难做的产品。如果数量不够整柜体积，那么就增加一些产量高，交货快的产品。

现在，你可以根据 利润/立方 来考虑。即每立方利润额。这个数值高的，说明每多装一个立方此产品，可以获得较高利润。

---------未完待续----------

其实走狗也并不是完全是贬义的意思。古代不是也经常有人说“愿为先生效犬马之劳”。

《随园诗话》卷六有云，“扬州八怪”之一的郑板桥爱徐青藤诗。尝刻一印章云“徐青藤门下走狗”。以示对徐渭的钦爱和仰慕。

中国现代学者、作家王小波，代表作品时代三部曲 《黄金时代》《白银时代》和《青铜时代》。不知道有没有人读过？我一个大学同学甚是喜爱王小波，自称“王小波门下走狗”。后来我才知道，王小波英年早逝，那些爱戴的读者粉丝们自称门下走狗，其实表达的是无比的赞美、怀念和幸福之情。

从小到大，喜欢过的歌手一批又一批，张国荣，王杰，张信哲，林忆莲，Gun&Roses， Aerosmith，小红莓，Sophie Zelmani, 许巍，汪峰，Avril, James Blunt, Adele..

不过要说最喜欢的歌手，非 Eason 莫属。陈医生，陈胖子，陈二萌，陈英俊，陈院长。。称呼比较多。其实每个人都有过追星的年代吧，我也不例外。一晃都三十岁的人了，说出来不怕你们笑话。第一次认识 Eason 还是高中那会。99 年前后吧，有一次偶然从同班同学那里拿了一盘 EASON 的盗版磁带，粤语+国语歌曲，听到《与我常在》《反高潮》《我的快乐时代》《伤心证明书》这些粤语歌，觉得还是相当耐听的。

在此之前，我是对粤语歌很不感冒的。我生长在内地的一个小城市，也从来不懂粤语，除了对 BEYOND 和张国荣的粤语歌不排斥，其他的歌我都是不屑一听。但是 Eason 的歌让我有兴趣听下去，而且一听就听了十几年，我也成为了一个老杆的 EF。

林夕和黄伟文这两个香港金牌作词人给 Eason 写了不少好歌，也是我最爱的词人。林夕的对爱情有着独特的视角，精准的描绘，词风唯美深刻，内涵丰富隽永。黄伟文的对人生百态的感悟，题材内容广泛有深度，各有千秋，各有韵味，感谢我活在这个时代，活在这两个词坛伟人活跃的时代。看看内地，好的词人太少，各种网络神曲伤不起啊。。说到《伤不起》，“良心有木有，你的良心狗叼走...” 真是有够白话的。。

两个人都是对粤语填词很厉害，很少填国语歌。因此也难怪 Eason 的经典歌曲大部分是粤语歌。很多 Eason 的粤语歌火爆之后，唱片公司为了照顾内地市场，推出了国语版，但是不得不说国语歌大部分是用原来的粤语歌重新来填词的，用非母语的国语来填词，少了自然和韵味。

如《明年今日》推出国语版《十年》，《富士山下》推出国语版《爱情转移》，不如不见推出国语版《好久不见》，包括同名的国语版的《K 歌之王》，很多歌词的意境意境改了甚至换了填词人。最狗血的一首国语版是《白色球鞋》，那词填的，完全把《粤语残片》给毁了。

比如，《明年今日》：

明年今日   别要再失眠   床褥都改变
如果有幸会面   或在同伴新婚的盛宴   惶惑地等待你出现
明年今日 未见你一年   谁舍得改变
离开你六十年   但愿能认得出你的子女   临别亦听得到你讲再见
在有生的瞬间能遇到你   竟花光所有运气
......

这是怎样深的一种感情，国语版的《十年》比起来，画面感和情感都平淡了许多。

又比如《富士山下》：

情人节不要说穿   只敢抚你发端   这种姿态可会令你更心酸
留在汽车里取暖   应该怎么规劝   怎么可以将手腕忍痛划损
人活到几岁算短   失恋只有更短   归家需要几里路谁能预算
忘掉我跟你恩怨   樱花开了几转   东京之旅一早比一世遥远
谁都只得那双手   靠拥抱亦难任你拥有   要拥有必先懂失去怎接受
......
表达林夕的人生观 —— 放下回忆的包袱，珍惜眼前人。这就比《爱情转移》为了配合电影情节的歌词意义高了太多。

如《人来人往》中，

闭起双眼你最挂念谁   眼睛张开身边竟是谁
感激车站里   尚有月台能让我们满足道落泪
拥不拥有也会记住谁   快不快乐留在身体里
爱若能过永不失去   何以你今天竟想找寻伴侣

缠在那颈背后   最美丽长发未留在我手
我也开心饮过酒

又如《shall we talk》中，

成人只寄望收获   情人只听见承诺   为何都不大懂得努力珍惜对方
螳螂面对蟋蟀   回响也如同幻觉   Shall we talk   Shall we talk
就算牙关开始打震   别说谎

陪我讲   陪我讲出我们最后何以生疏
谁怕讲   谁会可悲得过孤独探戈
难得可以同座   何以要忌讳赤裸
如果心声真有疗效   谁怕暴露更多

陪我讲   陪我亲身正视眼泪谁跌得多
无法讲   除非彼此已失去了能力触摸
铃声可以宁静   难过却避不过
如果沉默太沉重   别要轻轻带过

林夕在这首词里加载了许多的东西，着实令一首流行乐难见的变得如此富有人情味。城市高楼林立，人与人之间的疏离已是众人皆知的事实，在这个歌坛充斥太多你爱我我不爱你、我爱你你不爱我的地方，林夕藉由一首流行乐去让听众思考，探讨人与人之间为何疏离，为何有隔膜，如何去化解这些疏离与隔膜。意境更深。

林夕的词，我觉得一直都是希望听众可以在歌词中得到启发和感悟，而且自从张国荣过世后他这样的作品也越来越多。当然，夕爷的国语词水平一向是良莠不齐的，有神作如王菲的一些经典歌《开到荼靡》，《暗涌》《笑忘书》《只爱陌生人》《催眠》《红豆》，也有挺应付电影的滥俗之作如那个不知道想讲什么的 Eason 的国语《爱情转移》。。
所以，我一直还耿耿于怀夕爷的偏心，应该对写一些好词给 Eason。

说到填词，可能也有很多人喜爱方文山，个人喜好吧。我不喜欢方文山，就好像他可能是在做美工，罗列和堆积很多唯美的矢量素材，画面感可能不错，但是总是少了意蕴。不过不得不说，他和周杰伦的确是很搭的组合，挺和谐。

其实 Eason 是个真性情的人，别看他平时嘻嘻哈哈，装萌弄怪，那只是代表他乐观的人生态度。Eason 很百变，有时候像孩子，有时候像情人，有时候像兄长，有时候像父亲，但他给你满满都是爱。陈奕迅顾家，是个好爱人，好父亲。Eason 的浑厚的中音绝对是治愈系的，既能巡游在谷底如《好久不见》，又能飙上云端如《浮夸》音域广，唱人性入木三分，唱世道六月飞霜。。翻唱功力深厚，最喜欢他翻唱张国荣的《最冷一天》和张惠妹的《我恨我爱你》，《最冷一天》真的经典耐听，强烈推荐。

Eason 的歌曲总是能带给我很多共鸣，勾起我的回忆。听《陀飞轮》，懂得要珍惜时间，听《最佳损友》，懂得要珍惜友情，听《葡萄成熟时》，懂得成功需要耐心，毅力，忍耐和坚持。。听《孤独患者》，懂得人生里面有很多似曾相识的落寞时刻，如同自顾自看一场盛大的烟火，热闹都是别人的，那一个可能你永远也等不来的短信或者电话就忘了吧，唯一真实的是自己的生活，好好过。

这几年跑各个不同的城市，听过胖子的很多次 DUO 演唱会，很想以后有机会去香港红馆去听胖子的演唱会。只有在那里，胖子的实力才能彻底爆发出来。。

这么多年过去，每天晚上总是习惯泡好茶，点根烟，伴着 Eason 的歌声，想想邮件怎么回或者发发呆。除了工作之外，我们还有生活，需要些爱好来调剂生活。
坚持你的爱好，会让你过的更有存在感，也会帮你减轻工作的压力。

对 Eason 也感兴趣的朋友们，顺便推荐一下 Eason 不错的歌：

《富士山下》《白玫瑰》《明年今日》《最冷一天》《shall we talk》《人来人往》《不要说话》《K 歌之王》《单车》《一丝不挂》《无人之境》
《反高潮》《低等动物》《打回原形》《最佳损友》《葡萄成熟时》《浮夸》《1874》《天下无双》《兄妹》《失眠埋伏》《粤语残片》《落花流水》
《七百年后》《不来也不去》《沙龙》《陀飞轮》《裙下之臣》《绵绵》

最后，胖子的新专辑《THE KEY》上市了，希望有生之年，胖子能带来更多好听的歌。

谢谢劝告，我前面也都已经说过了，所有细节的操作方面的问题，试了几遍都不行的就果断打电话。

所以我觉得再怎么说其实都没用的。有些看了一半就会发帖问的，很多发帖的是不会看到你在后面说了什么的，怎么说都不行，伸手要帮助的太多。

对于那些还是发帖问相关问题的，我会积极保持沉默。

你说的问题是存在的。很多非英语国家，不是用英语来搜这些关键词。所以 GOOGLE 后来又出了 GOOGLE MARKET FINDER。这个是借助 GOOGLE Translate, GOOGLE Adwords 这两个技术来解决搜索时不是用英语的搜索。你可以看到，google market finder 的网址是在 google translate 下面的。

也就是说，GOOGLE MARKET FINDER 对于全球的英语和非英语搜索合并统计，更加准确一些。

前面有些忘了说，补充一下：

1）文件搜索，这个也是基本的搜索

比如你要搜索某个展会的信息，可以这么搜：

filetype:pdf 空格 关键词 （PDF 也可以换成其他各种文件类型，比如 XLS, DOC 等等）

打个比方吧：  filetype:xls paper cup  filetype:pdf paper cup  filetype:doc paper cup  找纸杯的资料

你还可以用展会的关键词，比如：exhibitor list, exhibition, exhibition list ...
比如，当你知道你们的某个展会名称时，可以结合一起，搜搜参展商名录，这里面就有可能存在潜在的客户。

比如 filletype:pdf exhibitor list 展会英文缩写

你还可以再结合 intitle, inurl 去搜索。。

2）上下游供货关系搜索

有时候，在一些美国的分销商的网站上，他会列出来供应商是哪个公司

比如你在某个分销商公司的网站上发现某个产品有图片，还显示 Vendor: ABC industrial 你既可以搜 ABC industrial 这个供应商，

也可以把其他一揽子的分销商尝试去搜搜看，比如：

可以尝试这么搜搜： "ABC industrial" "Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”

很可能就找到其他的分销商网站。这也是一种发散性思维。

即：查询客户上下游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户

根据前面福友的反馈，并非十分准确，邮箱测试仅供参考。

另外，关于 Server doesn't allow e-mail address verification 这个问题，前面的帖子回复中有提到过，注意先把帖子跟完有疑问再提问。

谢谢补充！有道云笔记还可以直接拖拽文件进去，相当于网盘使用，还是很方便的。

很高兴你能积极学习实践并反馈你的成果！

其实很多人回帖感谢然后帖子存到网页收藏夹或者放那很久都不看完，更别提动手实践了，其实这样和不看帖子没什么两样。

根据你的描述，这个客户还是有明显合作意向的，不过注意过一段时间再跟进一下。GOOD LUCK!

谢谢你的鼓励！最近干货很多，版区现在很热。呵呵！

QUOTE:

原帖由 天天 827 于 2013-8-15 17:53 发表
可是您现场直播的很多 attach 图片，我都看不到，什么原因呢？

你不是第一天用论坛把？登陆后就能看到啊。

抱歉，巴西市场的开发力度不够，这个也是我的开发方向的原因。

因为我们的产品和巴西并不互补，巴西国内这几年也在保护本国企业的发展。所以没有这方面的巴西网站可以分享给你。

你太客气了！谢谢支持！

谢谢兄弟，评价得很客观，补充得也很到位。像浴袍这样的产品，可以归结到酒店用品中，也可以归结到 beauty spa 用品中。

所以简单搜浴袍效果可能是不尽如人意的。因为很少有公司说我 supply bath rope，那样的话产品太专了。

就好比你是生产吸管的，你就要找做 catering, hospitality, food & baverage, food service 这类的公司，你是做建材如脚手架的，你就要找建材批发商，建材承包商(contractor) 这类的公司。

搜索软件我觉得你可以继续用，既然买了就不要丢着不用。虽然它有缺点，但也不是一无是处。软件的优点在于快捷和效率，你可以考虑通过正确的使用方法来用好它，为你服务。

对于客户的跟进，我觉得你 A 客户的跟进频率有点高了，我建议是 3-4 星期跟进一次。至于你说的是否要继续跟进，要！

我有很多客户，跟进了一年两年下订单的，有些是觉得应该给我个机会合作试试看，有的是因为他们的老供应商出了问题。所以你只要保持联系，其实一直都有机会合作。

B 客户我的建议是时不时的打个电话，因为有时候单纯的邮件联系你很难清楚地了解客户在想些什么。但是在电话中，你很容易通过客户的语气和话语(有时候电话中客户会透漏更多真实的想法或信息) 来得到一个比较准确的反馈。

你好，关于客户信息的挖掘，GOOGLE 这些是新内容，从时间上来说，确实是首发于福步。

此篇其他内容有些的确有发过，不过这些都无所谓，只要对大家有帮助，让更多的人有所思考和获益就好。

谢谢 V 大的鼓励和持续的关注！您的适时点评和对新人的提醒也表达出对外贸人的一种人文关怀。

是的，如果大家能够积极反馈我会非常高兴的。独乐乐不如众乐乐，很高兴的是最近已经有一些朋友在微博上告诉我他们可喜的成果。

虽然现在已经不是外贸的最好时代，但是却辈有人才出。保持信心，苦心修炼，终会得果。祝福大家事业蒸蒸日上！

这个要理性看待客户的分析，我们所做的工作其实只能说是一种基本的情况分析。所以对于一些 manufacturer 和 exporter，你很难在没有接触客户的情况下就能准确辨别出来。(当然如果是美国客户你可以查一下海关数据)

从我的实际经历来看，还是有做成不少 manufacturer 和 exporter 的，而且相当于一些 importer 来讲，订单量还要大不少。拿我的一个客户打比方，客户自己在本国有工厂，但是看到客户网站上产品比较齐全，我就写了一封邮件(不是传统的开发信模式)，就随便问了问客户你们工厂主要生产哪些产品，有没有产品是外购的。如果有机会，希望能够合作。

后来客户就说他们自己的工厂只做其中两种产品，其他的产品从中国进口。接着就发了询价，后来就渐渐做起来了，而且还是一个产品就一个柜。

那么这个客户当时我是怎么找到的呢？GOOGLE 搜的展会的 exhibitor list.

QUOTE:

原帖由 edison.chen 于 2013-8-17 10:21 发表
看完料神大婶的内容，让我重拾开发客户的激情。昨晚找到之前一直想开发的客户的三个 CEO 的邮箱。非常感谢

  恭喜你呵呵，把他们拿下！

---------续上文----------

# 产品篇 -  “吃透”你的产品

外贸业务员的基本要求之一，是要先“吃透”产品。初入外贸的新手，经常由于产品知识不过关，有机会来的时候把握不住，这种事情天天在发生。对自己的产品有足够深的了解，对研究目标市场，也是有重要意义的。

即使对于一些已有一定外贸经验的外贸业务员，谈到产品，他们对产品的认识往往也不够深入。一般来说，熟悉产品，不外乎在于这么几个方面：

产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。

学习中可借助的资料有：百度搜索，百度百科，百度知道，Google，Google 图片，维基百科(wikipedia)，各种行业论坛，工厂提供的资料。
这里很多资料大家都会使用，重点再介绍一下维基百科。http://en.wikipedia.org/
百度百科也是根据维基百科的思路建立的。这里有很多专业的知识，非常详尽。比如，你做 PVC 产品，那么势必要先了解一下 PVC 的有关知识。那么只要在右上角的搜索框内输入 PVC，就可以查到详细的资料。具体内容见：http://en.wikipedia.org/wiki/PVC

原材料：
高、中、低端的产品原材料，成分不同，特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。举个例子，如果你做婴儿奶瓶，同样是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何不同？
首先从物理和化学特性上来了解：耐热抗变形性，强度、比重、透明度
其次再从使用的性能方面来了解：耐磨性，亲油性，易清洗性
然后再从使用的安全性来了解：材料是否释放毒性物质

以上问题，可以从网上查资料初步了解，再询问工厂的技术人员和负责人，最终得出正确的答案。

最后从材料成本上来了解，三种材料的原料价格是多少钱一吨？这些信息获取也十分便利，阿里巴巴原材料市场频道基本涵盖了大部分行业的原料信息。打个比方，买塑料粒子，那么就看看国内几家主要供应商的动态，如燕京石化，齐鲁石化，中石油等。还有很多可以从行业 B2B 网站上找到。只要有心，很多信息都可以为你所用。

了解原材料的价格，可以及时预判国内市场材料成本动向。有些原料，每年在固定的几个时期都会有较大的价格变动。多关注一些这方面的信息，对外贸业务还是很有帮助的。比如，可以定期给客户发送一些市场信息，商人对这些信息总是欢迎的，当你把原料市场预期上涨的信息发给客户之后，很多时候客户会尽快考虑是否安排新的订单。对于那些未成交的客户，只要坚持做，也总会有意想不到的效果。

了解原材料的价格，对产品成本组成更深入了解，有利于更加自信的谈判。打个比方，国外客户发个询盘，要求材质是 PES 的奶瓶，核算之后，客户目标价却只能勉强做到 PC 材质的，你怎么办？气得不打一处来，扔掉这个客户吗？ 这个时候千万不要气馁，恰恰是你充分体现专业度的好机会。自信而专业地跟客户解释，根据你市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验，这个价格应该是 PC 材质，并善意地提醒客户是否材质有误，解释两种材质性能的不同，同时给客户两种材质的报价和样品供选择。

另外如果是外贸公司，和最终产品的供应商谈判，清楚原材料的行情，对方会高看你一眼，觉得你懂行，不会随意欺你。 当然如果你的产品是不同材料的各种小零部件进行组装，那么你要关注的可能就更多一些。

对于工艺，

现在大多数都是机械化生产，首先要了解不同机器的原理，打个比方，做塑料产品，要知道吹膜机有哪几种，哪些是关键部件，对吹出来的塑料膜有什么影响，易损坏的是哪些部件，哪些部件更换后就可以吹不同的材料，生产中哪些环节容易出问题，哪些情况会造成质量不合格（Defected quality）。

怎样积累这些知识，一是询问上游的设备厂家，现在 B2B 的一些网站如阿里做各种机器设备的厂家都有，利用在线聊天工具可以询问到一些信息，当然也必须要有技巧的，不然你总是问别人没有购买的意向别人也没有必要免费提供咨询服务。二是可以虚心求教工厂的厂长，生产经理，机器操作工等。三是问问有经验的公司前辈们，如采购，业务经理等。

按道理说，这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。可是外贸业务员如果对这部分略懂一二或者深谙于心，在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。

印象非常深的一次是一个波兰的客户，本身是产品经理，非常懂产品，参观工厂的时候，对车间的机器性能非常感兴趣，会问一些很专业的问题。比如吹膜机一天可以吹多少 PE 膜，吹膜前怎样调试 PE 膜的厚度，甚至会饶有兴趣地指着正在吹的 PE 膜，故意饶有兴趣地问道：为什么形状是圆柱体？是否可吹高压 PE 膜？是否要更换膜头？还好我以前做过这些基础工作，自己头脑风暴过，把这些问题做过专业的技术 FAQ 文档。对于客户的问题最终都一一解答，要不然我只能把客户晾着，让厂长打电话喊机修工来了。

有时候一些客户的脑袋里会有一些很先进的理念，特别是欧洲客户。曾经有个意大利的客户，他问我能不能把模具改成这样那样的。说实话，这问题我没把握回答，于是说需要 Check 一下，让客户留下大概的设计方案，然后再和模具厂讨论。之后我亲自去了一趟模具厂，和厂长和技工谈了两个小时，大致地也弄明白了，我们的产品什么样的修改可以做，什么样的修改做不了。于是根据客户的思路，我让他们做了两种设计图纸，又在威客网上找一个做设计的做成了两种效果图，发给客户选择。客户很开心地选择了其中一款设计。最后打样，客户提出小修改，再次打样，客户确认了没几天把订单和保密协议发了过来。

事隔一年后，又有个中东的客户，单枪匹马地杀来，拜访时问到相似的问题，只不过模具的修改程度不大。（这里还是得赞一下欧洲的设计理念真心很先进）根据以前了解到的情况，我马上斩钉截铁地告诉客户能做，而且报出了做新模具的费用。客户似乎有些将信将疑，我告诉客户，哪些能做，哪些做不了，曾经做过的最复杂的是给欧洲客户做的，把样品也给客户看了，并且告诉他这种模具费当时做了多少钱，你的这种多少钱能做好。客户听了二话没说，继续谈后续的事宜了。
对于成本，

这些不是很好核算，一般业务员是老板给的或者是工厂给的最低出厂价。对产品和行业了然于心的业务员可能会推算一番，首先根据原材料成本，加工的成本，机器的产量，工人一天平均要得多少工资，一天的产量，打包工一天能做多少，根据工资再反推。另外还要包括水电，管理人员工资，材料损耗率等等。

把产品做一个 EXCEL 表格出来，不求立即就能把成本弄清楚，但是多问多看多记录，表格里的数据肯定会慢慢完备起来。

这方面工厂的业务员要占很大优势，经常跑跑车间问问，看看生产的情况，有时候厂长或者会计也会当你面跟你细细推算一番。外贸公司就需要多找几家规模不要太大的工厂，服务好不要太保守的，有目的地多问几家就清楚了。有时候也可以直接问这个价格为什么做不了？价格太低工厂也会细细算给你听的，听多了就知道了虽然有些水分但是有些环节的成本是死的，而且几家之言相互印证一下就清楚多了。

对于性能，首先当然要参照生产方提供的标准。但有些企业自我感觉良好，研发和质量意识不强，因此也不能全信。只要产品是能拿来自己用的，随便打个比方，小到牙签、微波炉饭盒、吹风机，大到空气净化器、空调，都可以拿来先自己试用。产品是拿来用的，如果自己用起来都不理想怎么能有信心向国外客户推销？

有些产品，你可以每次寄送样品给客户收到半个月后，给客户发一封样品的跟进的邮件，主要是问客户是否对产品有其他需求以及建议。有时候天知道国外客户是怎么用的，使用在什么样的环境，有什么意外的情况，碰到哪些国内无法想象的问题。

打个比方，你卖空调到俄罗斯市场，你是否会了解一下对方夏季和冬季的气温，以辅助电加热机型作为卖点？你是否会在冬季提供一两台样品给你的国外老客户，问问在零下三四十度的工况下辅助电加热是否给力？

在自己使用或者客户的建议中，很可能就会发现一些问题，如发现一些不合理的设计或功能缺陷，或许也是一次完善性能的机会。

另外就是要尽可能地收集一些竞争对手的样品，进行对比，研究后可能会发现对方价格为什么会有优势，很可能大致的产品大家都差不多，但是很多细节方面的不同导致最终的整体品质不同。

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对于产量，

第一手资料当然是工厂生产管理人员提供的。当然有时候是不尽准确的，必要时可以现场测算一分钟，五分钟，半小时，一小时的产量等。另外你也可以询问机器设备的厂家。不要认为这些不关业务员的事，要成为一个优秀的外贸业务员，首先他必须也是一个产品经理。

对于规格及包装方式，

常见的规格和包装方式很容易掌握，这个不用再提。需要注意的是不同的市场可能规格和包装方式不一样，这些从何积累？

1. 客户询价中的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？
2. 客户需要的样品的产品规格你是否按照不同国家不同行业用途记录过？
3. 已成交客户订单的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？
4. 目标国当地市场上的产品规格和包装方式你是否找过该国几个主要的 B2C 零售网站上调查过？
5. 对一些行业内知名品牌的产品规格是否有基本了解？这些公司的网站是否研究透？
5. 一些对口的客户，无论已成交未成交，你是否有下载对方 E-catalog 下来然后分析的习惯？
6. 哪些规格客户询价时经常没有详细给出？
7. 哪些规格对成本有重大影响？
8. 哪些规格报价时可以有策略性地不提，报虚盘？
9. 哪些规格是你们可以做而且生产快，或者材料损耗少
10. 哪些规格生产慢，产量低，或者材料损耗多

对于价格，

首先，如果能了解到竞争对手的价格，将会是很有帮助的。各种方法大家自行百度。其次是要了解当地市场的最终的销售价格，可以通过目标国当地市场的零售网站来了解。

或许你会说美国的零售网站我知道，Ebay，Amazon，Walmart, Bestbuy, Target 啊，其他的就不知道了。其他国家就更不知道了。你可以使用外贸导航类网站工具，如“广告”。

方法：使用一些外贸类导航网站，如( 龙 zhi 向导，福步外贸网址 http://link.fobshanghai.com )

选择左边的国家或地区，在右边显示出的网站分类中选择购物网站，找排在前面的网站看一下（一般为综合性的大型商超或大型网购中心）
以美国为例：amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate 其他国家用法类似。在广告中找出此国家的主要零售 B2C 网站，然后用当地语言搜索产品。

你当然也可以辅助使用搜索引擎：

Online store+Price+产品英文名+网站国家限定

如：Online store+price+产品英文名+site:.ca
其他非英语国家用当地语言，如 西班牙：tienda+precio+西语产品名+site:.es

这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商，从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。这样了解到的是最终的市场零售价格。

当然，这并不足以体现价格研究的价值。因此，我们来看进口商的成本，进口商的成本一般是：

进口关税 +增值税 +可能存在的进口代理手续费 +目的港港杂费 +目的仓库内陆运费

以上，增值税税额=(CIF 价+关税税额)×增值税率
关税税额=完税价格×关税税率
其中，完税价格为海关审定的进口货物 CIF 价格。即 关税税额=CIF 价×关税税率
最后得出：
进口商品总成本= CIF 价 x（1+D+V+DxV）+ P+F

其中：CIF 是货物到岸价，D 为海关进口关税税率，V 为海关征的增值税税率，P 是到岸港口的港杂费，F 为港口或机场到客户公司仓库的内陆运费。
假设出口商只出口一箱货，CIF 价格是 17 USD，关税是 5%，增值税是 17%，港杂 1 USD，内陆运费 1.5 USD。那么成本为：17 x (1+0.05+0.17+0.05x0.17) + 1+1.5 = 23.4 USD

其实，如果做过一票 DDP 的话，很多数据就会准确很多。经过粗略一算，进口商的成本几乎是出口商 CIF 价的 1.4 倍左右。这还没有算进口商的银行费用以及可能的进口代理费。
那么我们假定总成本为 23.4 USD，这个是进口商的成本。

这个时候，参考零售网站的价格。零售网站上价格大部分是以最小销售单位来标价的。打个比方，如果一箱货，10 盒产品。那么可能价格就是每盒的价格。这个时候注意到零售网站上各个买家的价格总体价格区间为 5.5- 6.3 USD/BOX。那么一箱的价格在 55-63 USD.

注意睁大你们的双眼，看包装上有没有品牌？有品牌的话，那么零售的买家很可能是品牌商，也可能是经销商，零售商。

有时候，品牌商的公司名就和此品牌一样，有时候品牌商的公司名和此品牌不同。无论哪种情况，如果你对 Google 运用得很熟练，那么搜索一下还是很容易找到网站，或者零售网站上直接会有此公司的网址链接。（那么你不是又找到了很好的潜在客户吗？）

注意研究一下公司的 首页，About Us 页，Products 页，好好看，一般里面会有不少有价值的东西！比如首页或者 About Us 页面可能会说到，公司的性质（制造商、贸易商、批发商、分销商、零售商。。。），公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。

对于品牌商而言，现在越来越多的喜欢直接从海外采购 OEM，然后再转卖给品牌的下级分销商。因此他们的利润是最好的。（当然品牌商也可能是制造商，这类很多人觉得不会是客户。其实不然，因为他们也容易成为经销商，或者需要国内工厂给他们做 OEM 代工）

品牌商保守可以按照 50%的毛利润（销售费用，内陆送货运费，仓储费这些都是成本，扣掉所有费用净利润大概在 35% - 40%）。那么 23.4x1.5=35 USD。分销商卖品牌货要加上至少 35%的毛利润（净利润 25%左右）35x1.35= 47 USD. 然后卖给小型的批发商和零售商，按照 20% - 25%的的毛利，47x1.2=56.4 USD   47X1.25=58.8 USD 。

那么这个范围大致是差不多的，不同行业不同的利润水平。一般来说，大路货产品附加值不高的，基本上也就大概如此的水平。如果是一些暴利行业如美容美发用品，那这个就没办法算了。

当然如果你合作的客户是进口商，本身自己没有品牌的话，他一般是买给大的批发商(wholesaler)，那么他们的利润会低一些，把利润降下来为了走量，加强市场的供应能力。因为一些有实力的批发商都是整柜拿货，自己也能够去开展进口，如果怕麻烦可以找进口代理。所以如果他的客户很多是批发商，那么他会使劲跟你压价，因为批发商也跟他压价。
保守估计按照 35%的毛利，那么卖出的价格至少应该在 23.4 x 1.35 = 31.6 USD。这种情况下利润的大头是被大的批发商所获取，因为大的批发商的客户群体很广，因此进口商最爱的也是大批发商，利润也会让出很多。当然大批发商的仓储物流成本也是非常高的，加上销售费用，起码按照毛利 35-40%来算，然后此类大批发商再继续逐级分销，最后到零售环节。

以上也是粗略地估计，具体国外市场的销售网络和利润分配因为太复杂，没有办法获得可靠的信息和数据。只能靠业务员根据不同的市场和行业进行一个大致的判断。

最后，产品二次开发的可能性

这个是在已经有一定的产品了解的基础之后，对产品的外观，性能，以及用途进行再次研究，结合创意，找出产品新的卖点和新的客户群体。很多时候产品的二次开发会是产品利润增长的新突破点，并有可能大幅提高产品的利润。

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# 帖子重要声明

此帖里前面部分分享了我一个荷兰客户的真实的客户信息挖掘的案例 (当时也怪我没有考虑周全，把客户的网站信息邮箱信息以及母公司的网站信息领导层信息都截图了)。

很意外，半个月不到客户就知道了，现在要求删除这些信息。至于客户为什么会知道，之前有想过可能是福步的辐射面太宽，不过现在已经知道原因了，我也不想细说了，

只想说一句，中国人最擅长的就是两种事情：1）把原本赚钱的生意做得不赚钱  2）拆台，见不得别人怎样

为了维护客情，我只有把之前帖子里关于客户的信息部分删减，可能会影响一些帖子的可读性和流畅性。希望大家谅解！

出现红色字体提示 doesn't exist, 确定说明无效！ 如果出现绿色通过或者黄色字体“对方邮件服务器不允许扫描邮件账户”，那么情况说不准。

根据真实的经历，是有这样的情况，不过好像不是 foxmail 邮件客户端的问题，是企业邮箱 IP 的问题。有些中东的客户用企业邮箱发过去的时候，对方屏蔽了。

有过几次打电话给客户要求回复的时候，客户说没有收到邮箱。换 hotmail 去发，客户就收到了并且很快回复。