供应商谈判那些的确是之前写的。毅冰建议我来 FOB 写帖子。

GOOGLE 还有客户信息调查 这些方面完全是新的内容，我最近才刚刚写，you see 现在也是在连载 ing。

以前写过的内容可能也会根据需要后面放进来，也许对很多没看过的人会有所帮助。

呵呵，之前在开发信专区就看到一个软营销的帖子，自己做成电子书，卖几百元。

我们以贸易起家，后来建了工厂。

初步有这个想法的时候是这样考虑的：其实我们并不需要多少台设备，只要有个像样一点的厂房，规划好干净整洁，摆些机器设备，老外来看过，嗯，这个产品我们也做，那个产品我们也做，其实就是为了给客户一个 manufacturer 的印象。但是有订单，主要还是外面采购。

后来是因为开拓了很多日本客户，他们的要求太高，每次把货放出去做总是出问题，所以决定自己搞起来生产。日本好几位客户在厂房规划和建设方面提出了很多宝贵的意见。

我现在也还需要开发客户，不过明显感觉精力真的有限。有个助理在帮我跟单，所以才能勉强忙得过来。一个人的力量毕竟有限，团队合力才是王道。

一个公司的发展，可能大部分是靠老业务，但是新业务员的培训也是非常重要的。

怎么样让他们用正确高效的方法去工作，迅速获得提升和信心，培养逻辑分析能力，提高情商和谈判能力，这些都是我认为培训的重中之重。

笔误  谢谢提醒！

1）对方对你没有印象！

-- 展会现场有没有合影？ 把你们领导的名片扫描一下，把图片处理剪裁得小一点，PS 处理放在你们领导和客户在展会合影照片的一角，放在正文里，注意大小处理一下。
客户收到看到自己的照片，总是有兴趣看一看的。然后根据可能会根据照片一角的名片信息，翻一下手头上的名片或者 CATALOG，回忆起来。

2）对方邮箱邮件成堆！

-- 先发一封开发信，开发信的标题中植入你的名字。然后没有回复的话，打电话跟进一下。客户问到 what's your company ? what's your name ? 你就可以说，pls check the email subjects.  My name is Sam and you could easily find my name from the subjects.. SAM911

3）别的供应商已经优先进入了客户的视线

-- 既然是展会，也是大家抢客户的紧张时期。客户不回复也可能是正在和别的供应商进展到了实质谈判阶段。
如果邮件也不回，电话也不接，这个时候你可以报个虚盘试试看吧，也许客户会被你的价格吸引，很快回复你，但是不能价格不能低的太多。
要知道并不是所有的客户都喜欢便宜的东西，而是他们都喜欢占到一些便宜。

关于跟进客户，后面也会详细写的。

有很多，前面说过了，代码的编写方式不一样。
比如这个就是查看源代码找不到邮箱的例子：http://www.microflex.com/About-Microflex/Contact-Us

现在也有阿里平台，广交会，国外拜访客户。我认为被动等询盘和客户，总是慢人一筹，而且客户质量也普遍不高。主动去开拓市场和客户，这是更有意义和乐趣的事情。

GOOGLE 不是全部，还有免费的 B2B，海关数据，SNS 平台，行业目录，国外的贸易论坛等等。

诶。。。我很郁闷。。刚才给你写了很长一段的内容，后来点“发表回复”的时候被告知附件大小超过限定(有个截图大于 50K )
结果返回到文本编辑页面的时候，写的内容全没了。。我也没办法给你慢慢重新再写一遍。

我把截图处理了一下，你看一看，自己感悟一下。什么是从潜在客户和老客户的网站上来学习产品。

经常出现的和你的 terminal block 是一类有哪些产品，如 barrier strips.
这一类经常会被放在哪个类别下 -- connectors ，connectors and connect components ，Electronics/Electrical components，Power Management ...
然后你多看看潜在客户的网站会发现他们经常用的是  “Interconnect Products”

你需要自己思考和领悟一下，你会“突破”的！

一般我是输入 www.google.com/ncr (小写的 ncr, ncr=no country redirect)
NCR 的意思是无论你到了任何国家都可以利用这个限制其跳转。注意 ncr 小写。

因为 google 的服务器搬出了大陆，所以每次我们访问 google.com 都会自动跳转到 google.com.hk，使用起来很不方便。
这个方法可以使其不跳转，例如在地址栏输入 google.com/ncr，可以限制其跳转，这样可以直接访问 google.com 的主页。

验证邮箱常用的三个网站：

1）http://verify-email.org   验证扫描对方邮件服务器的机制比较高。但是一天只能验证 5 个 email 地址。

2）http://mailtester.com   验证扫描对方邮件服务器的机制有点低，简单来说就是方法比较“直接粗暴”，有时候对方邮件服务器拒绝它扫描，会出现暗黄色的提示：Server doesn't allow e-mail address verification 。但不代表这个 email 地址不存在。这个时候参考别的验证工具的结果。好处是验证次数没有限制。

3）www.verifyemailaddress.org   验证扫描对方邮件服务器的机制比较高。中规中矩，没什么明显的缺点。

最近 market finder 有点问题，一直数据不能显示，不是过滤器的限制问题。Google Reader 关闭之前也有一小段时间不太正常。

不知道是不是 Google Reader 关闭之后在调整，最近 market finder 一直数据不能显示，不是你电脑的问题。
我那个截图是一个月前截的，给朋友看的。

---------续上文----------

接 437 楼继续，

我们说到，对于 www.tians.com 这类的网站，除了 tians@tians.com 和 edwards@tians.com，根据我们之前的办法，似乎已经找不到任何更多的邮箱了。

其实还有一种办法，那就是在 GOOGLE 中输入：Historical website OR pages (历史网页) -- 会出现一个 Wayback Machine: Internet Archive 的网站 http://web.archive.org
Wayback Machine（时光机器），可能有些人会听过这个，但是很少有人知道它怎么来的。其实就是根据我们的一个大胆的技术需求，查看网页的历史网站或者页面。

Archive 这个词是归档，录入档案的意思。Internet Archive 可以说是互联网档案库吧。
Archive.org 是一个非盈利性组织，但是不要看不起这样一个看上去做的普普通通的网站，看上去其貌不扬，甚至有些丑陋，但功能却非常强大、实用。

他的全球 alexa 排名可是非常恐怖的，流量也非常大！www.archive.org 的 Alexa 全球排名是 258 位，反链：145,308 个。
要知道 made-in-china.com 的排名才 1,133 位，反链 14,509 个。globalsource 更是排名 5000 位之后。

Wayback Machine 自从 1996 年以来，The Internet Archive 就一直在定期收录并备份保存全球网站上抓取的信息。现在一共累计了 1500 亿网页。对于不同的网站，其收录的网页数量和收集周期也不相同，一些大型网站可能每天都会被“备份”一次，每次可能收录数十个以上的网页，而一些小型网站可能每年收录几次，每次只有几个网页。对网站不同时期的历史资料进行研究，是互联网档案馆最大的价值所在。

使用方法很简单：在网页 http://web.archive.org 输入网址，点击“Take Me Back”按钮，然后选择想要查看的日期（不是每天都有备份），就可看到某个找回消失或被修改过的网页。想看某个网站在过去是什么样子吗？来穿越吧。

对外贸上的启示是：利用此工具可以看到客户的网站不同时期的截图，每一次的改版都会被记录下来，几年前是什么样子的网站，最初网站上有哪些产品（以什么产品起家），改版了几次，添加了什么类的产品，进而可以得知公司的发展过程。另外不同时期的网站留的联系方式也不一样，可能会发现重要的联系人和邮箱。

好了，我们打开这个网站 http://web.archive.org ，

我们在 The Wayback Machine 下面的地址框中输入域名，然后点击 Take Me Back。

这样，你会发现 Tians.com 这个网站在网络上被抓取网页快照的记录。

可以看到，03 年-08 年柱状图黑线条频繁，说明这段时间内，被抓取次数频繁，很可能是网站改版或更新大量内容，有可能是公司发展的重要转折点！

点了 5 月 19 日之后，我们来看看开始时这个 tians.com 是什么个模样！

呵呵，tians@tians.com 这个邮箱我们已经有了！因此我们继续往后翻日期。

一直翻到 2002 年的 11 月，

这个时候网站改版了，我们来看看什么样子：

我们点 CONTACT，

弹出来的是 HOTMAIL，邮箱地址是  jimstock@tians.com  那么我们又找到了一个邮箱。验证邮箱：jimstock@tians.com - Result: Ok

但是，这位 JIM STOCK 又是谁呢？

谷歌来搜索：

原来是 GENERAL MANAGER.  邮箱是 jimstock@tians.com

好吧。继续看，我们看在 2005 年 1 月开始，网站又改版了。

点击进行再次“穿越”：

这里为什么我们没有看到“多重指向性”的下拉菜单就会想起来用查看“源代码”呢？
这是因为“早期的”网页编辑语言比较单一，而且代码的编写也比较简单。很可能指向的邮箱就写在当前表单页面的源码里。
利用现在的眼光去查看老古董，这只能说我们站在了科学技术的肩膀上。

我们打开源代码，ctrl+f 输入@ ，很遗憾的是，又找到一个邮箱，不过是 sales 的邮箱。邮箱验证 OK 通过。
<META NAME="Reply-to" CONTENT="sales@tians.com">

最后，到了 2010 年，网站再次改版，变成了现在的 tians.com 的这个版本，而且开始把 EPIC 这个品牌放上。
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前面我们一直没有查 epic-medical.com 的 whois 信息，现在看一下：
域名：epic-medical.com
更新时间：2011 年 12 月 15 日
创建时间：2009 年 12 月 14 日
过期时间：2013 年 12 月 14 日
联系人:   jim stock
联系方式：jimstock@tians.com

这也说明，EPIC 这个品牌主要是 JIM STOCK 在负责运营。
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好了，我们现在有四个邮箱：

tians@tians.com, edwards@tians.com, jimstock@tians.com, sales@tians.com

接下来要给田老板写邮件了（报一线希望），这个也要思考好，发哪个邮箱，怎么措辞。
因为是中国人，切入点要谨慎一点，不能让对方有很强的防备和警惕感。

---------未完待续----------

老号找不回来了，以前注册的时候没什么密保选项好像。
新号刚注册不久，呵呵。

前面也有好多人问 GOOGLE MARKET FINDER，这个最近不稳定，过一段时间再试试。

一般都是手机上微博，一忙起来也顾不上看微博和私信。微博玩了几个月，颈椎又不舒服了。一般只是中午吃饭和晚上回家有空看看。有些问题老长的，手机打字多了就比较累。

还有些发站内私信的朋友，你们有问题还是发到帖子里吧。

---------续上文----------

手上有这些信息，开发信一般怎么写，怎么让客户能有兴趣回复你
Hello Edward, 首先当然知道 CEO 的名字写名字了
但是不一定要把对方的姓写出来，华人融入美国社会是很难的，他们一般不喜欢被标签化。
他们也很努力去习惯西方的那一套文化，所以我们可以不要提姓了。

接着说自己是谁，怎么认识的
然后套个高帽子，不留痕迹恭维一下对方。之前那个网站上不是有专门的介绍吗？还有照片来着？那个什么“美中工商联盟”- CHINSESE CEO Association..
他看到，一想，我还是挺出名的，祖国的网站上还有人记得我啊。恩，这个是不是一个很好的切入点？所以你就是要发给老外，也要找个合适的切入点

Hello Edwards,

This is Sam, I learn you from the Chinese Famous CEO Association.

We learn you have been running the company "Tian's International" for nearly 20 years in the industry of PPE, and have two nbrands "Environstar" & "Epic" especailly for medical nonwoven items.

How is the business going now?

From the website of Epic we learn that you have office and factory in Guangzhou with big production capacity, so will you often back to China every year?

Actually we are a manufacturer with FDA certificate and CE13485, our factory covers 38000 meters  and all are non-dust workshops. We are developing the US market and are seeking for good potential partner in a long run.
（他们自己的工厂金浪星 30000 平米，你不能比他们自己的工厂还小，对吧？否则对他没有吸引力... 如果他们的供应能力现在有些不足那么他们也是有可能找我们合作的，是吧？）

If you have interest and would like to have a talk, please let me know then we arrange a time. Thank you.
（如果他有兴趣的话，把更多的话题留到后续详谈。）

Best regards,
Sam

你也可以再给 JIM STOCK 发一封邮件，可以更直接，随意一些。

Hi Jim,

We learn that Epic is a subsidiary brand of Tian's International. Are the Epic brand products 100% made from your Guangzhou factory ?

We are Chinese manufacturer of PPE products, which have good production capacity and high level of quality managerment.

If there is any possibility to work with you, please contact us for possible deal.

Regards to you and Mr. Tian,
Sam

---------未完待续----------

去年去广交会的时候，在展馆里晃悠，一看这公司名字好面熟，仔细一看，嘿嘿，真巧！也是参展商。

先在网上找到这个 Mobile Fun Limited 对自己公司的描述，地址：http://www.mobilefun.co.uk/blog/about-us/

Mobile Fun is the UK’s leading online retailer — offering the latest mobile phones and exciting accessories from our website, www.mobilefun.co.uk
Since we started the company in 2000, Mobile Fun has been based in Birmingham.
We employ around 70 staff, and also operate through offices and dedicated websites throughout Europe, including Germany (MobileFun.de), France (MobileFun.fr), Spain (MobileFun.es), the Netherlands (MobileFun.nl), Italy (MobileFun.it) and the USA (MobileFun.com).

Mobile Fun Limited 确实在欧洲几个国家和北美有相关的网上销售活动。

不过你真的确定你的目标群体是零售商？？ 一般网上零售的邮箱有很多都不好找。至于要找 CEO，President 这些，前面我只是给了一个思路，不要把那些内容公式化模式化。
并不是所有公司都会说 CEO，President 吧？这种零售商可能 owner 更贴切，另外还有个 founder 大小公司通吃。

所以，你可以这样去搜：

Mobile Fun owner OR founder OR "founded by" OR president OR CEO

就会发现 Anthony Cook 就是你要找的人。然后你再去谷歌搜：
mobilefun.co.uk  Anthony Cook mail
或者
Mobile Fun Anthony Cook mail

就会发现 anthony.cook@mobilefun.co.uk  验证通过！

另外，你还可以看看维基百科（http://en.wikipedia.org）
维基百科中有对这个 Mobile Fun Limited 的公司的介绍，具体链接是 http://en.wikipedia.org/wiki/Mobile_Fun

摘选一段：
Mobile Fun is an e-commerce retailer head-quartered in Birmingham, in the United Kingdom. The company was founded in 2000 by Anthony Cook and Dennis Cook as a retailer of mobile accessories and mobile downloads. The company is now one of the UK's largest online retailers of Mobile phone accessories.

可以看到，你要找的是这两个人：Anthony Cook and Dennis Cook  这两个人可能是兄弟
然后你可以 GOOGLE 搜索：mobilefun.co.uk COOK mail
也还是会发现 Anthony Cook 的邮箱 anthony.cook@mobilefun.co.uk

海关数据，
GOOGLE MAP/EARTH，
域名注册时的地址和现在的公司地址，
还有黄页和行业信息等等，

这些都能对你了解客户的实力和需求量给予一定参考。

首先，我们看 www.compass-chemicals.com  这是个墨西哥的网站，西班牙语。（南美洲除了巴西是葡萄牙语，其他国家基本上是西班牙语。历史问题）

从网站首页底部看到，这个公司名是 Compass Chemicals S.A. de C.V.  （符合墨西哥公司名后缀 S.A. de C.V.）

这里说一下，有些人十分迷信网上的资料，比如：各国公司名后缀。其实大部分倒是没问题，但是小部分内容并不正确，自己要学会去伪存真，不要什么都照搬套用。

比如西班牙的公司，资料上写 S.A.R.L。
具体内容： S.A.R.L.是“责任有限公司”的意思，组织型态与股份有限公司类似，主要出现在法国、西班牙和黎巴嫩等国家。法语全称是 Societe a Responsabilite limite，
西班牙语全称是 Sociedad anonima de responsabilidad limitada。如： S.A.R.L

其实现在这种 S.A.R.L 的责任有限公司越来越少，现在更多的西班牙的公司名都是以 S.L. 和 S.A. 做为后缀。像那种 S.A.R.L.的“责任”公司现在已经越来越少见到。

有限公司 -- S.L. （Sociedad Limitada）
股份公司 -- S.A. （Sociedad Anonima）

在西班牙，S.A.（Sociedad Anónima）的最低注册资金是 60101.21 欧元，而 S.L.（Sociedad Limitada）只要 3005.6 欧元就可以注册。
最主要的区别之一是 S.A.可以上市，而 S.L.不能上市。

所以有些资料已经非常陈旧需要自己去更新了。对于了解一个国家的公司名后缀，其实一个最简单的办法就可以很直观地看到。

比如谷歌搜索：list of companies india   或者  company direcotory india  马上就会出来各行各业的公司名。
回到你的这个例子。先看客户网站 www.compass-chemicals.com 导航中 Quienes Somos（相当于 About us）。没有提到什么关键的人。
注意右下角有个servicioalcliente@compass-chemicals.com
这说明什么？说明这个企业邮箱肯定还有别的账号。比如 ventas (相当于英语的 sales) ，Comercial，Compras (相当于英语的 purchasing), etc ....

然后考虑 GOOGLE 上搜索：

compass-chemicals.com mail   发现结果中有大量的 compasschemicals.com 页面。进行精确匹配，把域名用英文双引号括起：

"compass-chemicals.com" mail
"compass-chemicals.com" mail site:.mx

没有什么特别的发现。
查找 Whois 域名信息： 联系人：: registration private  联系方式：[email]compass-chemicals.com@domainsbyproxy.com[/email]  看来注册者根本不想透漏联系方式。

用时光机器，发现该公司网站只有一次记录，2013 年 5 月 13 日，说明此公司成立年限不长，没有更多的发现。

GOOGLE 搜索：
"Compass Chemicals“ S.A. de C.V. linkedin Gerente OR presidente OR CEO

发现一位 Oscar 的信息，是 Sales Manager

可以从 SNS 平台和他建立联系。

你也可以继续 GOOGLE 搜索：

点开链接可以看到：

可以看到，联系人：Ing. Oscar Rodriguez
邮箱 reclutamientocompass@hotmail.com
到底是否可信呢？ reclutamiento 是 recruitment(招聘) 的意思。因此，这个网站虽然不是企业邮箱后缀，但是也仍然可信。验证邮箱，通过！

另外，你也可以合理猜测。西语里采购是 comprass，你可以直接去验证 compras@compass-chemicals.com   验证邮箱，通过！

你也可以发这个邮箱的时候来一句，We learn your company from the infomation Mr. Oscar Rodriguez Martinez posted on Linkedin..

和版主大人看法相同     

当时我就累加过，大概在 280W USD 吧。当然你会发现很多金额都是重复的，真实性就不去说了。

你们工厂产值算低的，我们贸易的销售额是上亿的，我们还不算很强的。

当然，为什么不会呢？我刚做外贸的时候，也没有什么师傅可以教，都是自己一点点摸索和总结出来的。

现在这个分享和学习都很方便的时代，真的比我们以前的学习环境好了太多。资源很多，乐于分享的人也多。

新人最重要的是把基础打牢，把基础性的工作尽量做到极致，你能不能做的再好一点？你能不能做得自己都佩服自己？这样去不断要求自己去提高，你会进步得很快的。

QUOTE:

原帖由 COCO__YANG 于 2013-8-1 16:40 发表
一个下午看完了 SAM 的大作，受益匪浅。
以前是 2 年工厂里面工作，现在回老家来到一家贸易公司上班，工作模式很大不同。
特别是处在客户跟工厂之间，很辛苦。
客户要的报价太杂，找到工厂能做也不一定给到 ...

对待要的报价太杂这样的询价，切忌面面俱到！

有些业务员为了体现服务，供应能力强，花了一整天甚至几天的时间，找六七家工厂询价，把所有的产品都报了价格，然后发过去，没消息了。

为什么？过犹不及，贪多反而吃不上肉。

要明白，你是贸易公司。产品品种多的时候，必然有些是你的优势产品，有些产品你没有优势。把所有的价格都报上，其实很不明智。

设想一下这个场景：客户询 ABCDEFGHIJ 十种产品，你真正有优势的是 D G H 三种产品。
客户收到你的报价后，打开一看，A 的价格奇高，B 的价格奇高（客户眉头一皱），C 的价格略高，D 的价格虽然有点优势，但是和别的供应商比不明显。

其他价格客户也没办法耐心看了，大致比较一下，还是另一个供应商的整体报价比较低。虽然 DGH 三个产品报价略高，不过高的幅度不大。其他产品价格很有吸引力。。

所以，真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格，然后告知客户：

Because we are factory so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive.
So let's talk the items of D, G & H.

即使你说你找的供应商的价格都很有竞争力的，但是你想想吧，分散多家工厂去询价，必然有些产品是比较杂数量小的，工厂虽然报价能给你报，可是你找工厂打样的时候，会发现工厂抱怨，拖拉的要命。

所以即使你做外贸公司的业务，也要自己选择一类主要的产品去做，不要眉毛胡子一把抓。

不知道你的问题是否有解决。现在暑假时期，所以有时候长时间没有什么回应也很正常。

如果你确定他还在上班，可以打个电话过去问问。毕竟大部分情况下，电话中客户的语气和情绪比邮件的文字表现得更真实。

市场都是买涨不买跌。告诉客户，现在原油价格很高，导致 XXX 价格上涨，最终你们的 XX 原料价格上涨。
之前报的价格拖了很久没有订单，这个价格很难维持。（而且你报价是有效期的）

再以退为进，物料备好已经很长时间，但是你的预付款一直迟迟未到，我们厂长抱怨资金占用期太长。
如果一周内预付款还不到的话，我们只有用在别的订单上了，请确认。

如果客户还是长时间未回复，那么可能客户最终没有获得他客户的订单，或者把订单下给了其他供应商。

有用就好，很高兴有人实践后取得了很好的效果，这说明在此之前你对关键词的选用应该也还不错的。

写帖才十多天，没有想到大家反应这么热烈，谢谢！

Gary 他原本是我之前公司 boss 的客户，后来来了中国在 boss 的公司里做项目，主要是给安哥拉那边采购工程机械，那边的战后重建办大肆进行基础设施的建设，对工程机械的需求很大。

后来我走了之后半年，听说他回英国了，而且转行做别的了，不然的话我很乐意介绍给你。

FQ 这个不适合多讲，现在网警厉害。

不过免费的工具稳定性很差，经常这几天用用还凑合，过几天又不行了。所以还是推荐付费的工具。有时候，免费反而是最贵的。我自己习惯用收费的工具，只为了稳定、省时省力。

不是每个网站都能从源代码中找到邮箱，这个也是看一定几率的。

碰到有多重指向性的下拉菜单时，要有敏感度，注意尝试一下。

机械设备的进口商和贸易商，批发商和分销商也可。这类机器的制造商也可，有时候可以做 OEM。

我说的意思是找终端的用户不如找专门做这类生意的公司。

单独发给 CEO 的邮件和发一个员工顺便抄送 CEO 的邮件的写法是不一样的。标题，称谓，正文都要注意不一样。另外你不用一起发送啊。

自己把握发送的节奏，比如你可以先给 purchase 发一封抄送 CEO，过一周再单独给 CEO 发送一封。再过一段时间再给其他的员工发一封，错开密度。

如果对方的确很对口，那么建议你发过一两封没有回复的时候就直接电话过去。

还是我说的那个问题，关键词不知道组合去用。你可能只是用自己的产品英文名。

要绕开国内同行，有很多办法。

1）把国外公司名后缀加入到关键词组合里。
打个比方，你如果去搜 medical INC，总不可能出现很多中国的做医疗的公司。

2）在 GOOGLE 的高级搜索 Advanced Search 设置里面的 Region(地区) 选择目标国家或地区
搜出来的都是此国家的网站，自然绕开了国内同行。
用 Region 可以保证搜索结果中，无论是 .com 结尾的还是以 .两位国家代码 结尾的网站，都属于当地国的网站。

3）域名上去限制，加上 site:两位国家代码
搜出来的都是别的国家的网站，自然绕开了国内同行。

4)  GOOGLE 地图搜索客户
按照地域上去限制，自然不会有国内同行。

这个是在说以后的订单。以付款方式为条件换取客户的让步，少赔一些。

估计是我没写清楚吧，当然实际我们并没有跟客户去这么谈。

百度一下，是篇文章，不是很长。

不会的。mailto: 这个不用换成别的国家语言，这个本身就是网页的源代码。

你看绝大部分的网页的源代码技术基于的语言都是英语。因为各种软件等语言通用是英语。

mailtester.com 出现黄色的 Server doesn't allow e-mail address verification

用其他的两个工具 http://verify-email.org/  和 http://www.verifyemailaddress.org/ 验证，

A.marek@crescentpapertube.com 和 Amarek@crescentpapertube.com 均通过。
这种情况也是有的，可能有个历史邮箱账号没有删除。所以现在不清楚这位 Alison marek 现在用的是哪个邮箱。

WHOIS 查到这个域名 crescentpapertube.com  注册人的邮箱是 passeltman@crescentpapertube.com
基于邮箱的域名和客户域名一致，因此确定这个邮箱有用。

corporationwiki.com  查到有位 direcotor 是 P. S. Seltman   manta 查到有位高层是 Paul Seltman.

继续 GOOGLE: 可以知道全名是 Paul Stuart Seltman
Paul S Seltman is President of Crescent Paper Tube Company, Inc

所以你就发： passeltman@crescentpapertube.com  Amarek@crescentpapertube.com  A.marek@crescentpapertube.com  即可。
甚至你可以先发一封到 passeltman@crescentpapertube.com 问 Paul 一下 Alison 的邮箱哪个是正确的。

怎么说呢，这个看的是敏感度吧。也是慢慢锻炼起来的。

另外，当看到美国的品牌的时候，也可以在我之前分享的 www.trademarkia.com 网站中搜 HIGH FIVE

http://www.trademarkia.com/high-five-85493229.html   可以看到注册的公司是 MICRO

尽量想出一些其他有说明力的数值，比如年销售额，月产量，每个月出口客户地区的柜子数量，当地市场有多少客户（或者客户当地市场占你司销售额的比重），等等..   选出你的某个优势集中这一点放大。

例如发给意大利客户：

We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with CE certificate.

Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40'HQ monthly, customers from SPA, beauty salon and supermakets.

这些从侧面说明你对市场了解，可信度高，供货面广。

有时候需要适当的忽悠。如果实力真的不济，也不必担心。打个比方：

工人 230 人（ 实际你工人只有 70 人左右。但是工厂三班倒，算算也差不多的。。你懂的~）
占地 2500 平米 （ 约 40 亩，实际只有 15 亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~）
12 年经验 ( 实际只有 3 年，你老板做了这个行业很多年了）
沃尔玛供应商 （ 恩，通过一个中间商在供应沃尔玛~）
市场上有 N 个客户 ( 只要你客户不是终端客户，当然很多间接客户~ )

开发信就如同贴在楼道里的各式各样的牛皮癣广告。如果对方不是真正的买家或者不感兴趣，他会撕下来扔掉，看着都碍眼（删除你的开发信）。
如果对方有兴趣，他会大致看看不同的小广告的内容，然后找个看着顺眼的拨打电话去联系询问。

一个道理，开发信仅仅是引起客户注意，而且并不是所有回复了开发信的客户就一定是真实的客户。

前面我说过，开发信也不要过度夸张其作用，很多时候客户是从你开发信中点了你的网站才去了解你是不是他合适的 supplier。
因此网站的建设也绝对重要。

注意你的 Marketplace 前面多了一个减号。

这个代码不是万能的，我也不是专业人士，所以可能方法会有不足的地方。

如果搜索的结果中出现上述的某个屏蔽词语，那么你就要研究这个结果网页的 META 标签(title, description, keywords) 中是否有任何 "trigger words"，找到它并把它加入到屏蔽词代码中。

不完全是，当然广交会的也有。阿里的有过大客户，但是价格竞争是比较痛苦的。

我只是说我个人的情况，我的绝大多数客户来自于 GOOGLE，这里面优质客户不少。

问题：
tians.com mail 是 google 后网站地址中所有带有 tians.com 这个关键词的网站中的邮箱，是吗？既然是网站中含有 tians.com 里所有的邮箱，这个唯一对应的最准确的就是www.tians.com，那么 site:tians.com 不是就很准确吗？虽然结果中出现了 tians.org 等等，也有邮箱，不过不是我们要找的啊，如果是，就感觉这步是多余的了？

site:tians.com mail 这样只会限定只从 tians.com 这个网站上的所有页面中找寻所有的邮箱，但是还有可能这个公司在别的网站或者行业信息网站上留过邮箱。
因此 tians.com mail 这一步绝对不是多余的。

问题：
我们来打开这个公司的网址是 www.nonwovencn.cn 。我们打开这个公司网站。我们先查看几个重点的地方，看看有没有提到美国 Environstar Industrial ，结果我们没有找到。注意到网页右上角有个邮箱：fan@environstar.com.cn

公司域名是 nonwovencn.cn，不知您怎么就想到查 environstar.com.cn 这个域名的，确实没想到啊。

因为我们打开的已经是 nonwovencn.cn 了，当然第一步是先查这个域名 nonwovencn.cn
域名：nonwovencn.cn
注册人： 中企动力科技股份有限公司
管理员邮件： zhuwenbo@300.cn
注册商： 中企动力科技股份有限公司
注册时间： 2005-01-11 11:27:26
过期时间： 2014-01-11 11:27:26

我是省略了列出来，因为这个是网络公司代为注册的。没有发现有用的信息，注册人和邮箱都是网络公司的。

看到右上角有个fan@environstar.com.cn 的邮箱，而美国的公司又叫 Environstar Industrial ，这个域名就非常值得去查一查。

刚发现的确是这样！:

以前我用的时候只是用自己公司的邮箱乱填，正填，自己的两三个客户乱填，正填试了试，觉得挺准的，就一直这么用了，没想到还有你说的这种邮箱自动转向的问题。

分享和交流永远能学到新的知识。

对于时光机器 Wayback Machine，虽然有时对方网站改版很少，找不到多少有价值的信息，但是梳理一遍信息和思路也是相当有帮助的。

最重要的是，如果有的公司没有母公司之类的，比如 ABC.COM 那么很可能 CEO/PRESIDENT/FOUNDER/OWNER 的邮箱就出现在早期的历史网页中，例如 CEONAME@ABC.COM
在后来的发展中网站上不再显示 CEO 的邮箱，渐渐被 INFO 和 SALES 这类的邮箱取代。

我碰到过的这种情况也有很多，因此通过时光机查看旧时的网页和查看网站域名 whois 信息经常是获取 CEO 邮箱的有效手段。当然还可以 GOOGLE 去搜索。

要避免的误区是：不是每个公司网站都能找到 CEO 的任何信息，如果他没有在网上留下过任何信息，那么怎么搜也搜不到的。

所以不要问我为什么我搜不到 CEO 的信息，很可能是此类信息从来没在网上出现过。

还有很可能这类信息只在他们国家出现过，你要注意用域名国别的限定（如 site:.pl） ，而且关键词最好再用当地语言试试。

长路漫漫，调查客户的信息只是开发客户过程中的其中一步，很高兴路上有朋友一起同行。

花了这么多篇幅，看到了大家也开始积极独立思考，我感觉特别欣慰。

开发信我觉得 OK，可能我不是开发信方面的专家，所以挑不出什么问题吧。

还是那句话，找到对的人比写得天花乱坠更有效。

http://www.mypixxo.com/support/support_service.html 这个网页，你点了右键没出现框架是对的，它本来就没有框架！

就是一个页面，没嵌套框架。即使有框架，也只有火狐浏览器才提示“此框架”。

以后此类问题不再回答了，自己把前面的帖看明白再说。

另外，我又要说一句，你是个只看 PRODUCTS 和 CONTACT US 的人。前面我讲那么多白讲了！

你自己去 ABOUT US 页面去看看，最后一句话：

PIXXO is a trade mark of Key mouse Electronic Enterprise Co., Ltd.

中国的公司 www.emepc.com ，你找了半天的客户实际只是中国公司的一个品牌，我该说什么好呢。。

---------续上文----------

前面我们说了用逻辑非来绕开 B2B 等网站，当然有时候我们也会有需要从 B2B 中找买家。

B2B 网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式，但大多数会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可能找到这个公司的网站，自然了就可以获其联系方式了。

比如，我曾经在 B2B 里面看到一个询盘，公司名是 Ideal Partner，波兰的，要的是我们这类的产品 (disposable garments)。考虑到这个公司名 ideal partner(理想的合作伙伴) 直接搜估计无果。

我就这么搜了："ideal partner" disposable site:.pl  结果一下就找到了 www.idealpartner.pl

这个也给我们一个启发，有时候你知道公司名，也可以去尝试“猜域名+谷歌 inrul ” 来搜索。
比如：inrul:idealpartner site:.pl    一样也可以轻松找到这个波兰的公司。

有时候，你也可以把询盘的具体规格要求截取重要的一部分放在 GOOGLE 里搜搜，可能会发现别的 B2B 上也有类似的询盘。

在别的 B2B 资讯网站上，可能会透漏出更多的公司信息或联系信息。

---------未完待续----------

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下面接着谈谈发散思维。很多人对找客户有兴趣，那么对于北美的客户，海关数据也是一个很好的工具。

我举一个例子：

你是一家贸易公司，专门出口无纺布制品的。今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服，让你报价。

这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：

客人是不是专业做这一行的？ （网站上去研究）
他原先采购过些什么产品？以往有没有采购过无纺布防护服？ （海关数据以及你邮件中积极设问）
是否在某些 B2B 网站发过询价？ （GOOGLE 搜搜看询盘）
这个客人的潜力有多大？   （借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断）
是不是美国市场的标杆性客户？ （看 distributor 多不多，零售网站上是否经常出现的品牌）
要的是常规规格吗？这款产品一般在美国卖多少价格？ （自己对行业的了解，敏感度）
平时别的客人的采购价大致多少？    （自己对产品和行业的了解）
我的同行可能会报出什么样的价格？  （竞争对手调查）
有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？ （自己对产品和行业的了解）
你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？ （对于产品和行业的了解）

很多东西可能是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能决定订单的归属。

首先，先做客户情况的调查分析。比如有可能发现：
客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价
或者出现在本国的大客户/ 知名品牌的 Vendor List 里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……

再次，用 GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP  把客户公司地址放进去搜索
发现客户公司坐落在工业区，占地不小，还有个不小的工厂，看来实力不错！

SNS 平台人脉的搜索
根据客户询盘中的姓名和公司名，在 Linkedin 中输入搜索。（Linkedin 未封，国内可正常访问）
运气好的话，整个公司很多员工和老板的信息都在上面。这里面重要的是人脉关系资源的挖掘。
他和哪些人保持着关系？这些人当中很可能也有你的潜在客户。

【客户分析】

【1. 市场分析，实力分析，采购分析，产品分析】

客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”，网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理，西部地区销售经理的联系方式。 Google 这个公司，得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围。
（ 客户主要的市场应该是美国本土 ——  中西部市场 ）

客户不是专业做我这类用品的，网站上产品类别很多，产品类别之间关联性不是太强，种类有点杂。
( 应该是批发商中间商，价格一般不会太敏感）

发现产品页面还有几个我也做的产品，还有一个产品我很有优势。（更多合作机会 ）

客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用 whois 把客户公司的网址输入进去，查询该网址的详细注册信息。
得到该网址注册时间为 2006 年，基本可以判定该公司创建时间为 2006 年（ 客户公司创建的时间 ）

又注意到该域名注册的详细信息中，有一联系邮箱 D.hason@zol.com，经观察研究不像是为客户提供网络服务，制作网站的网络服务商邮箱。
回到客户公司网站，打开公司简介中发现公司 CEO 名为 Mr. Dave Hason，由此推断此为公司 CEO 的私人邮箱。

登录 Linkedin 搜索客户名和 CEO 名，好家伙，和我联系的采购 Henry，在公司里是 buyer 的角色。他还有个上司，叫 Samuel，是 senior buyer。把邮箱记录下来，放入客户资料库中。（获得更多客户的信息）

另外既然是美国的公司，也可以用 manta.com, corporationwiki 等网站搜一下此公司信息。其他国家的，到广告去查询相关国家的知名黄页和行业网站。

登录 Google MAP，按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道，一看哇这客户还真不小，占地面积很大，有个很庞大的仓库，好像地处工业区。（实力不错）

有时候，你会看到一个大大的挂牌，很眼熟啊，仔细一回想，诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗？

---------未完待续----------

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你可以点 GOOGLE MAP 上有个小人，把他点到客户建筑物前的空的道路上，然后可以调整小人的视线，就可以看到建筑物的近景。非常 Nice !

查询北美海关数据，有相关进口记录，没有出口记录。客户采购周期基本比较规律，每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。
（ 订单稳定 ---> 销售能力良好 且 供应商固定，但不确定有多少备选供应商。。）

查询北美海关数据的免费网站：（一个不够，我，给你五个！ ）

1）Tradesparq:   4 颗星 （数据很全，基本上无遗漏，收费的数据服务费用不算太高。）
主页拉到最下面会有一个搜索框，不过搜索需要注册的，免费的。留邮箱的时候留个私人邮箱就行了，因为注册后广告邮件比较多。注册后搜索结果还是可以有限地免费查看的。

2）磐聚网 （现在只能查看搜索结果的第一页。。收费了） 3 颗星！
3）外贸邦 （很弱的一个查询网站，很多出口记录都没有，只当一个补充算了）  2 颗星！
4）易之家 （免费的数据年代比较久远，3,4 年以前的，不过也有价值。收费的数据不了解是否数据全面，但是费用不是很高。） 3 颗星！

顺便说一下收费的网站：
5）importgenius.com   老牌专业的海关数据提供商。收费的但是确实 数据完备，服务一流~！ 4 颗星！（少了一颗星是因为价格比较高。）

这里多说一句，其实有时候你多发散性思维就可以找到更多的客户！！

打个比方，我做的是无纺布医疗和防护产品，无纺布产品的产业集中地在哪？湖北仙桃，当地几乎遍地是无纺布制品的工厂。那么我可以这么搜：

Xiantao 留空 nonwoven products Co., Ltd 把具体的公司名略去，那么你可以搜出来：

xiantao A nonwoven products Co., Ltd
xiantao B nonwoven products Co., Ltd
xiantao C nonwoven products Co., Ltd 等等...

查看他们的出口北美的海关记录，就找到了仙桃 N 个工厂的他们的北美客户。。

然后再搜 Xiantao 留空 protective products Co., Ltd，又找出若干。。

然后再搜 Xiantao 留空 medical products Co., Ltd，又找出若干。。

如果这个地区行业集中度非常高，仙桃就是！那么以上步骤都可以省略，你就可以直接输入：Xiantao 留空 Co., Ltd.  这样找出来的十家有九家是做无纺布产品的   这样几轮下来，你看看你已经收集到 N 多个北美真实的客户了！！

另外，再把思路打开！以上方法针对的主要是找仙桃当地的工厂的海关记录，那么考虑一下外贸公司。仙桃位于湖北，湖北省会城市是武汉。实际情况也是湖北做无纺布的外贸公司都集中在武汉。

那你更来劲了，可以这么搜：

Wuhan 留空 nonwoven products Co., Ltd
Wuhan 留空 protective products Co., Ltd
Wuhan 留空 medical products Co., Ltd

以上就是发散性思维，只要你思路正确，搜索的条件恰当，你会很惊讶效果出奇的好！！

根据 GOOGLE 搜索，Alibaba 中无此公司    google 中输入:  alibaba.com+客户公司名
根据 BAIDU 搜索：广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名   均没有任何记录
根据 GOOGLE 搜索：客户公司名 China contact   可以确定该公司中国没有办事处
根据 GOOGLE 搜索：客户公司名+B2B     出现一些 B2B 网站记录，客户只询过其他两个不相关的产品。
根据 GOOGLE 搜索：客户公司名+Exhibitor list /  客户公司名+List of exhibition  客户只参加过几个美国当地的行业展

由以上五条，判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。

回到客户公司网站的产品页面，好好研读页面上的产品描述和图片，恩，此防护服为为美国市场常规规格：透气膜材质，无盖扁，无脚套，无胸标，50 克，包装方式 1 件/袋，25 袋/箱。恩，现在心里特有底！
（注：有时候产品本身就带有品牌商标。GOOGLE 此商标发现大的品牌商。）

【2. 该客户的供应商调查与分析】

根据海关数据记录，该供应商位于 A 地区，从 P 港出货，该 A 地区行业集中度并不高。
百度此供应商的英文名称，获得信息：此竞争对手为外贸公司，从该公司网站上来看，主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。
GOOGLE：alibaba.com+此供应商英文公司名
GOOGLE：made-in-chia.com+此供应商英文公司名
GOOGLE：globalsource.com+此供应商英文公司名
均没有记录。
看来没有做国内主流的 B2B 平台啊，初步判断此竞争对手的实力可能一般。
我的供应商在 XX，价格还算不错，同行当中算偏低的价格…… 有信心！

另外，逆向思维：用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录，意外发现此竞争对手的三个美国客户。

---------未完待续----------

谢谢 V 大的推荐分享！

“我找了他几个已经成交的客户网站看看，帮他分析，找出来一个词。。”

这位楼主和我的观点一致，有时候光去搜具体的产品名效果总是差强人意。从老客户网站上去研究并提炼关键词往往是最好的关键词。

经常注意客户网站上的产品分类和行业类别，此类产品经常出现在什么类别和行业下，把关键词扩大去搜，总会有不一样的收获。

同样一个产品，在美国可能叫 A，在中东可能叫 B，多研究潜在客户和老客户的网站上的产品的名称和其分类结构。

---------续上文----------

前几天在某论坛看到有人谈及事件营销，事件营销确实是作为拉近距离的最好的切入点。

下面是我 2010 年的时候发的开发一个客户的简略过程，关于事件营销的一个真实的案例。

一个西班牙的客户，找到感觉很对口，通过 about us 了解到有自己品牌，那么我很想联系一下看看能不能做 OEM。
但是问题是邮件的联系方式很难找。

我搜遍了客户网站，google 也搜，whois 信息也找，还有 linkedin, facebook 均无邮箱地址。Contact Us 页面也没有 email 地址，只有一个让人填写的空白的表单留言本，查找网页的源代码没有邮箱信息（当时还不知道时光机）。

当所有的可能性都告失败，我只有打电话过去（对口的客户不放过）。结果接线员不懂英语，我让她转给 who can speak English 讲了半天鸡同鸭讲。于是我又开始说西班牙语（我的西班牙语水平只有现代西班牙第一册的水准），刚开始蹦了简单的几句对方很兴奋，就跟我讲了一大段… OH NO  于是我只能 muchas gracias! 然后挂掉电话。

于是无奈最后只有在他们公司网站的留言本表单里填写留言信。在写的时候我就考虑，该怎么让对方有兴趣回复我呢。正好当时 2010 年世界杯足球赛西班牙夺冠，而西班牙人又是热情奔放，所以还是把这个时间放进去吧。于是考虑了一下开发信怎么写，之后就在网页的留言信里发过去了。

发过开发信，很快我的邮箱中就收到了回复，我一看，是这公司的邮箱自动回复的，下面还有我的开发信原文。
但是自动回复的邮箱是类似于这样的 abc@abc.com 而不是 info,cs(customer service)等等，我觉得很有戏。

截图如下：
忘了说，发送的日期是 2010 年 9 月 16 日 Enviado el: viernes, 16 de julio de 2010 3:09

发过去之后，隔天就收到了客户回复，索要报价：

这里可以看到，客户先是用西班牙语回复的，因为我通过他们网站的网页留言信发了两次。一次英语的，一次西班牙语的。那么我怎么保证尽量准确呢？

我的办法是：二次转译法。

打开 google 翻译网页，再打开一个 google 翻译的网页。即第一个网页中先用汉语写成最简单的表达，用最直接的句式，翻译成西班牙语。
然后再用第二个网页把第一个网页中翻译好的西班牙语再翻译成英语，看英语的意思是否通畅。如果通畅那么就 OK 了！

客户回复的邮件中询问了一个 20 尺柜的产品报价。客户要的是 5.5 克 M 码的，而根据我们对市场的了解，现在很多都没有在做这么重的克重的了。于是我们回复根据我们的经验，你的市场上现在这个规格克重的产品很难销售。现在已经越来越多的客户在采购 M 4.5 克甚至 4.2 克。这一点也不影响使用但是却减少了很多成本。

并且，我有意提到，我们在 Bilbao 的一个大客户从 09 年起一直在采购这个规格。
（我十分肯定客户一听到城市命马上就会去猜测是哪个公司，该公司是他们国家市场的知名品牌，很多产品供政府和医院，在西班牙北方第二大城市毕尔巴鄂。）
如果你有兴趣，我可以同时寄给你 M 4.5 克 和 M 5.5 克 两种样品供你参考。

后来客户付了快递费，我把样品寄给客户，并且又寄了些别的产品的样品，客户最后也要了其他的产品，一起订了一个 40HQ 作为试单。

---------未完待续----------

首先积极与供应商沟通，了解他们的问题，并限他们在一定时间内改进。不过很多时候工厂不能如期交货的问题，不是光沟通就能解决的，很多情况是客观存在的，你就是急得要跳起来，警告威胁也不行，需要拿出实际措施来。

如果工厂自身对延期交货的危害没有足够的认识，你再怎么沟通也是白搭。所以首先要让工厂提高认识，怎么提高呢？

1）合同里规定好交货期和付款方式。超过交货期 7 天以上，付款日期顺延 15 天。
不过注意不要用扣款的手段。供应商的交货延迟是外贸中肯定会碰到的问题，应采取适当的方式来处理，不能简单粗暴地扣款和威胁减少定单。合作建立在平等互利的基础上。

2）对于提前交货的，尽快给工厂安排货款结算。
3）对于严重交期拖延的，告诉工厂，客户索赔。不要每次都找工厂麻烦，但是必须要有一次让工厂感觉到痛。

4）知道这个工厂经常不能如期交货，给客户报交货期的时候要有足够余量。给客户报交货期的时候不要害怕你的交货期长，你看越是生意好订单多的工厂越是交货期比较晚。
5）让工厂定期每个星期发两次生产情况表，这样你知道你的货已经生产了多少。
6）注意多去工厂看看货，了解一下生产的情况，检验一下是否生产情况属实。
7）注意定期考核供应商，很多指标，我不是专业的采购，但是起码有一点很重要：交货期指标完成率。

对于质量问题的把控，其实这部分属于供应商管理的部分，一个正规且有一定实力的外贸公司，采购部门必须做这类的工作，确保对业务发展的支持。

对于业务员的要求是，最起码你要懂这个产品。如果连产品都搞不懂，那工厂坑你还不跟坑大头似得？

你要想一切办法学习产品知识，在阿里巴巴的国内平台旺旺上多咨询几个厂家，然后再有目的地请教你的工厂，对信息进行相互对比验证。另外，多从网上找行业资料。

还有，能到供应商工厂去驻厂去学习一段时间最好。就算厂长不会告诉你，跟里面的工人，技工，管理，采购，包装等混熟了总会套到信息的。

对重要的供应商可以找个专职采购来定期去那边驻厂，可以随时随地定期或不定期地对品质进行质量检测或现场检查。

答：
1) 联系方式的问题

你给的网站  http://www.liga-spec.ru/  注意右边有个购物车的图标。Ваша корзина: 在俄语里是 shopping cart 的意思，这个单词很常见。

所以这只是一个网上商店网站，我们需要的是公司的网站。我们看一下底部的版权信息。© 2006-2013 ООО «ЛИГА СПЕЦОДЕЖДЫ»

如果你对俄罗斯的市场和公司有一定了解，一定会知道这个ЛИГА СПЕЦОДЕЖДЫ 就是公司名。

所以我们用 yandex.ru 或者 Google 搜索这个公司名。
比如 GOOGLE: ЛИГА СПЕЦОДЕЖДЫ site:.ru  然后我们可以发现真正的公司的网站是 http://www.liga-ug.ru/  网站上的邮箱是info@liga-ug.ru

然后根据这个域名我们可以搜出来一些其他的邮箱： maa@liga-ug.ru  ligaug@yandex.ru

另外，借助 wayback machine，我们注意到 2002 年的网站上， Contacts 页面 (Контакты) 中有两个 email 地址：info@liga-ug.ru  zaa@liga-ug.ru
但是对比现在的 Контакты 网页，只剩下 info 的邮箱了。所以 "zaa@liga-ug.ru" 这个邮箱要么就不再使用了，要么就属于某个重要的人物的邮箱。

just google it, 没有发现什么特别的人名。OK，So we've got 4 email address:
info@liga-ug.ru  zaa@liga-ug.ru  maa@liga-ug.ru  ligaug@yandex.ru

的确很难搜到 "Anton Kolesnikov"的信息，不过你写开发信的时候可以  Attn: Anton Kolesnikov 。

2) 和美国的国内办事处联系事宜

首先，你要先弄清楚，这个国内的办事处确实是办事处呢还是只是他的一个主要供应商谎称客户的办事处。

你可以直接和美国那边去取得联系，任何事情都是没有绝对的，也许联系过后对于你和国内办事处这边的关系也有一定的改善也不一定。

美国公司很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足。
一般来说此类公司几乎都有固定的供应商，不是重大问题不会轻易的换供应商，因为那样代价有点大，除非要做新产品的时候就必须去找新的供应商。
建议有实力的话可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。

就我所知道的情况来讲，国外的采购办所做的事情，主要就是接受总部的询价单，给供应商发询价单，整理所有报价，最终交给总部等待订单，安排下订单，安排验货和出货，对订单和货物情况进行记录并备档。

一般采购收到总部询价单的时候，一般会 i 先看看是什么产品，以前有没有做过，以前的供应商是哪一家，价格是多少。然后做好询价表格给供应商发过去，同时其他备选的供应商也发过去。收到供应商报价，开始整理报价单，价格对比要列出来。

供应商的配合对采购来说十分重要，一般如果不出现什么重大的失误，比如质量不稳定，交期严重拖延，价格大幅上涨，一般不会去考虑轻易换供应商。因为重新来过可能要很多实务，很多工作都要重新理一遍，产品要重新打样确认。。。所以不要以为只有业务才很虐心，有时候采购面对一个询价单 N 种产品找好几家供应商询价，其实也一样很操心。如果你的服务及时，配合意识高，很多资料能主动提供，那么采购是喜欢和这样的业务去合作的。

还有要说的就是专业问题，如果你能够把图片、规格、装箱数据、最小起订量、交货期甚至纸箱的材质等级等等全部做好了发给采购，让他基本找不到想问的问题，那么你在采购的眼里就是一个干事利落考虑周到的 professional sales. 长此以往，她对你的印象绝对非常好，有任何可能的机会会优先给你。

专业不止体现在产品知识上，还有很重要的一点是综合素质。比如有些业务员连起码的产品知识都不知道，但是呢为了体现“专业”，在采购面前不懂装懂。别去试图忽悠那些采购，因为很多采购原本就是做这个行业或者这类产品的业务。

QUOTE:

原帖由 鱼骨 于 2013-8-8 16:32 发表
来支持一下！

惊现 MR. HUA   

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补充一个找邮箱的网站，之前在论坛里也看到有人发了。http://www.email-format.com

这个在线查邮箱的工具，好像对美国加拿大的域名的支持好一些，很多其他地区的搜素搜不出来。它虽然经常不太给力，但是偶尔也会发力给你些意外的惊喜。

比如说前面那第一个例子: HIGH FIVE -- MICROFLEX -- BARRIERSAFE 的例子。

我们在 http://www.email-format.com 输入 microflex.com ，结果查出第一个结果就是 mmattos@microflex.com

我们知道后来我们搜到的公司的 CEO 是 MIKE MATTOS，那么这个邮箱也是可以联系到这位仁兄的。

还有后面那个 Epic - Environstar - Tian's International

把 tians.com 拿去搜，发现竟然 Edwards Tian 的邮箱直接就出现了：Edwards@tians.com，但是也只有这么一个邮箱。像网络上出现最多的tians@tians.com 没有。jimstock@tians.com 也没有。

所以呢，这是个看 RP 的网址，属于那种可以放入收藏夹随时拿来一试测测手气的工具。
---------未完待续----------

---------续上文----------

揭秘各类外贸客户搜索软件的搜索原理！

其实很简单。经过前面我写的内容的熏陶，大家应该能很轻松看懂下文：

对于外贸客户搜索软件，大家应该都并不陌生。基本上我们每个月邮箱里都会受到各种各样的推销信，这些个软件公司大多坐落在广州，通过邮件、电话、外贸论坛宣传的形式在推销。因此很多人对此很反感，认为这些软件都是投机取巧的，没什么效果。也还有不少人会很好奇，这类软件效果真的好吗？因此很多人花费时间去百度免费版、破解版、试用版，发现根本就用不了。那是当然的，被你随便就免费用上了他们还赚什么钱呢？

其实市面上大部分的外贸客户搜索软件的原理就是一句话：

产品关键词+“强制匹配”+“与” “非” “或”+ 域名限制 并全站抓取 Email。

下面我来带领大家揭开此类软件神秘的面纱并具体说明原理和优缺点：

1. 搜索方式
基本上各类外贸客户搜素软件都是以 Google 为主要搜索引擎，当然他们也会配一些其他的搜索引擎。

如下图：

2. 目标市场和区域选择

实际上此类软件这一流程的功能就等同于 Google 自带的高级搜索

Advanced Search 的 "Region" (地区)
打个比方，这里你选择了英国。那么等同于在 google 的高级搜索 Advanced Search 的 Region 中选择了 United Kingdom

这样所有出来的网页全部都是英国的网站。

如果是选择了意大利，那么等同于在 google 的高级搜索 Advanced Search 的 Region 中选择了 Italy  你懂的！

3. 输入要搜索的产品名和其他搜索条件

其实这里没什么新鲜的，还不是参考的 GOOGLE 的 Advanced Search，连顺序都一样的！

仔细看上面两个图你会发现：

包含全部字词=all these words:
包含完全字句=this exact word or phrase:
至少包含一个=any of these words:
不包含的字词=none of these words:
搜索页面数量≈numbers ranging from:

可以看到，实际软件只是在模拟 Google 自带的高级搜索 Advanced Search。。坑爹吧？

第一栏 “包含全部字词” 这里实际上就是输入你要搜索的产品关键词。那么等同于在 Google 搜索栏上输入：led lamp
由于第二步里面我们已经选了国家，因此这里相当于：
led lamp site:.xx

第二栏 “包含完整字句”，这里其实是强制完全匹配你的关键词 led lamp，在 Google 搜索引擎中起这个作用的是英文双引号。等同于在 Google 搜索栏上输入："led lamp" site:.xx

使得搜索结果完全匹配，比如如果你此时你重新输入"cheap led lamp"，那么原先搜索到的网页不会出现，因为是完全匹配，原先的网页没有 cheap 一词。

第三栏 “至少包含一个”，其实等同于 Google 的“OR” 命令，如果你输入 led lamp（Led 灯）的同义词 “led tube”，
那么等同于在 Google 搜索栏上输入：led lamp OR led tube site:.xx 这里 OR 是大写，注意！

第四栏 “不包含的字词”，可以看到软件默认有：china b2b forum blog wikipedia .cn .edu .gov alibaba
其实这里等同于 Google 做逻辑“非”运算，即把搜索结果中包含此类词的网页排除掉。即相当于“-”。

以上四个选项的功能在 Advanced Search 里就完全能够完成。所以别看什么软件公司吹嘘什么自己独创的 XX 算法，狗屁！
算来算去你还不是跟着 GOOGLE Advanced Search 在走？你能比 GOOGLE 的算法还强！？你研发能力有那么牛逼超过 GOOGLE ？

4. 点“确定”，即开始进行搜索任务，开始边搜索边抓取 Email 地址

如下图：

可以看到，整个外贸客户搜索软件的高效率主要体现在这里。搜索到一个网站，就在这个网站里抓取所有的邮件地址。
实际上，这也没有什么神秘的。等同于对每个网站进行 Google 搜索栏上输入：site:xxxx.com mail

好了，大家看到这里也明白了此类软件的搜索原理。你看到了吧，其实 90%的功能都可以用 Google 原生的搜索方式来实现。

下面我来说说优缺点：

优点只有一个：操作起来稍微方便一些，傻瓜式。另外搜索起来比较高效率，抓取 Email 地址很快。[这类软件通常还接驳有"群发模块"，不过群发有利有弊，我就不多讲了。]

缺点：经过前面的讲解，大家可以发现不少缺点。事实证明，让一群外行人来开发此类软件的确是无法尽善尽美。

1）做网页排除时，软件公司也是花了一些心思，想绕开无关的网页和 B2B 网页。可是他们毕竟不是业务人员，没有好好地研究过各类 B2B 网站。因此屏蔽词的词汇明显不够！
最起码很常见的 B2B 网站用的高频词“marketplace” 和"trade leads" 都想不到，让我很不解。

2）搜索方式单一，只体现的是单一产品名搜索。这在我看来效果是比较差的。
其实稍微 brain strom 一下就可以想想：难道关键词非要输入产品名，还可以怎么变化。根据我前面说的，关键词需要合理组合。

3）抓取 Email 方式粗糙，不全！
会用 Google 的童鞋肯定不会放心于此类软件抓取的 email 地址。因为只在扫描到的网站上搜索，我们需要更多的可能的邮件地址。
所以最好还要进行 Google 再次搜索。

4）无法实现很多其他 Google 搜索方式，如 image, map, earth

5）无法实现更多的其他搜索功能，如 SEO 相关（Related, Link），以及搜索文件类型 filetype 等等

---------未完待续----------

再来个机械公司的例子：（Manufacturer 也是你的潜在客户，如果你能理性分析一下）

某网友找到 http://www.betaspa.com  Beta Machinery srl  准备发开发信，问我发 info 的邮箱行不行。

还是看看 ABOUT US 再说吧： Beta established in 1959 and since then distinguished itself in the design and production of high quality padders and calenders. In more than 50 years, over 2000 machines have been built and sold all around the world.
All BETA machines are equipped with the Beta-Roll®, an exclusive patented system whose principle is based on a very simple mechanical system.

这个公司很显然说了自己是生产商，所有的产品中都运用了自己的专利，那么此类公司从中国的进口的可能行偏低。你随便发到 info 邮箱，估计对方会当成垃圾邮件处理。所以本身他们自己生产，对于是否有进口的可能性，这个就要看老板的意思了。

WHOIS 去查询 betaspa.com 这个域名，查到：

更新时间：2013 年 07 月 07 日
创建时间：2001 年 07 月 06 日
过期时间：2014 年 07 月 06 日
联系人：: officine meccaniche beta spa
联系方式：m.crosta@betaspa.com   那么这个公司的 CEO/President/Owner/Founder 可能就叫 M....Crosta

于是 GOOGLE 去搜："Beta Machinery" crosta site:.it

点击进入：

那么 m.crosta@betaspa.com 这个邮箱对应的就是 Michele Crosta

不知道这个 Michele Crosta 的具体职位吧？ 无奈 Linkedin 也查不到，没注册过。

betaspa.com acquisti OR gerente OR directtore OR manager site:.it
betaspa.com acquisti OR gerente OR directtore OR manager
"beta machinery" acquisti OR gerente OR directtore OR manager

注：acquisti(采购) gerente(经理)

以上搜索，无果。

这位网友给 Michele 发了邮件，简单的几句话，询问是否有机会合作？对方回复明年会参加上海的非织造布展，可以见面。

看看这个公司里 ABOUT US 页面里介绍的，In more than 50 years, over 2000 machines have been built and sold all around the world.

对方既然也出口到全球，必然也要面临市场竞争。所以不要以为对方是 manufacturer 你就没有机会，商人的本质还是逐利。

注意看 196 楼和 328 楼提到的关键词的内容。希望你能有所启发！

福步的这个软件挺好的，人才荟萃啊！

是的，如果以后客户搜索软件能够改进，未尝不是一个好事！

正确的方法+高效的工具 必然能大幅促进业务的发展。

首先注意是 ncr 不是 nrc , 记住英文含义 "no country redirect"

天朝有"GFW" 。当你的www.google.com/ncr  无法正常使用或者不稳定（刚输入关键词就显示网页打不开时），请换用 https://www.google.com

也就是在正常的 URL 的 http 后面加个 s.  使用 https 服务，就能正常浏览而且内容和 http 一致。

谢谢关心！外贸是持久战，健康的体魄是我们做好一切事情的基础。   size]

对方没有和你建立关系之前，你是不能发站内信的。如果发送 InMail，则要升级账户，成为付费会员。
你可以点 CONNECT，这个时候会出现一个调查问卷的形式，你可以去填写，发送给对方。对方接受之后，你们俩才 CONNECTED.

如果说 Facebook 是个吃喝玩乐的社交大杂烩，那么 Linkedin 就是一个较为正式的职场社交平台。
在国内可能大家用来开发客户比较多，其实国外更多的是进行职场管理和 HR 招聘以及行业猎头。很多人简历全部都附 Profile 链接。在国外职场中，Linkedin 还是非常重要的。

# LINKEDIN 上找客户

首先是注册，比注册 B2B 简单多了，这个大家都会。
注册的时候不接受企业邮箱，所以最好用 gmail，hotmail 等邮箱，反正以后还可以更改的。注册完以后去邮箱点链接验证。

注册完了之后，系统会推荐一些可能和你认识或相关的人，这时可以把他们都加为好友，多结实一些朋友，会扩大搜索量，从而导致搜索结果不同。因为搜索的结果和添加的好友数以及入群(Group)的数量有一定关系。

接下来，我们就可以开始搜索和自己行业相关的人了。像这样的一个人脉网，你的联系人越多，你们共享的人脉圈越广，你就可以加更多的联系人。

一、 找 PEOPLE

这里面也分两种：1）用特定的名字搜  2）用产品名或者产品类别名去搜

出来的结果右边，会有不同的按钮出现，点击”Send inMail“，系统会提示你对账户升级，就是要你付费，一个月 39 美金，也只相当于多交一个电话费的钱。

你可以点击 Connect，申请添加对方为好友，选择一个认识的选项，然后 linkedin 会发送申请，你需要等待对方的通过。

对方如果同意了邀请，那么你可以点击导航栏的 Connect,就可以查看我们加的好友情况。
以一个好友为例，点击他的头像，在右边就可以看到他的邮箱，点击他的名字，可以看到更多关于他的信息内容。

点 contact info 然后可以显示联系邮箱和公司网址。

很多情况下，都会留自己的工作邮箱信息。

你也可以用产品名或者类别搜，比如：

二、找 GROUP

利用群去搜要注意，关键词一定要注意用搜索量比较大的关键词的去搜，比较偏门的行业不太容易找到正确的群。

比如用 Medical Device 去搜，会现这样一个页面

点击 Join it。注意有时候需要等待（管理员是里面的某个成员，有时差），有时候会被拒绝（跟你的个人资料填写的是否完备和匹配有关）

进入之后，可以发起一个话题(Start a discussion)，比如发起一个话题比如：CN manufacturer we're looking for global buyers of medical advice .
和微博差不多，有字数的限制，文字简介，有图片可以加图文。

同时也要关注别人发起的话题，比如有些客户会直接写 looking for Chinese supplier of xxx ，或者有什么采购需求，那么可以添加话题人为好友。
如果他同意了你的邀请，那你就能看到他的邮件地址，号码，网址等。也可以 Send message 主动联系他。

你还可以写评论，介绍自己的公司，留下联系方式。

是你本身关键词的问题。前面我也说了 N 次了，关键词要活用。你翻翻前面的回复！

国内的同行，你组合一个公司名后缀或者域名限定不就绕开了吗？ 帖子不认真看，浅尝辄止有问题就来问，对进步没好处哦，多思考。

Don't you laught at me babe..

我是建议正文中一定不要用链接，签名中尽量不用链接，签名部分这也不绝对的，是为了对付那些反垃圾邮件机制较高的服务器。
FOXMAIL 7.1 刚出来没多久，不过我感觉不太好用。我觉得 7.0 还是不错的。推荐你用 7.0 你注意下载的时候找绿色版（免安装的）。

6.5 版本以前很多人都说稳定，但是时间长了处理速度就慢了点。不过我自从用了 7.0 版本以后就觉得比 6.5 功能好很多。
卸载的话你直接到 6.5 的文件夹中找 uninstall 程序或者用其他工具卸载，不过建议你一定等到新版本的 FOXMAIL 把老版本的邮件全部导入过之后再卸载。

foxmail 7.0 不允许装在 6.5 文件夹里，即不能覆盖，要注意安装在别的文件夹里（你最好下载绿色版，免安装，可以随时拷贝携带，我感觉目前很稳定。）
第一次打开我记得 Foxmail7 有向导可以导入数据的，你可以根据提示导入。

谢谢帮助解答！当不稳定的时候可以用 https://www.google.com  (http 后面加个 s)  

SEO 做的成效很不错！你是自学的？SEO 这条路继续走。

目标客户，不一定要只盯着贸易商，像一些分销商 distributors 你也可以去尝试。我个人觉得，不要对大客户过多企望。

机会到了，总会有的。举个例子吧：

以前刚做外贸的时候，一碰到有投标的询价我就非常激动，我都觉得自己怎么这么幸运碰到这么大的客户。可是，最后总是不了了之，
几度失落之后我对投标的询价不再迷信，一颗平常心面对，按照正常的工作程序来面对。后来突然有一天，客户告诉我，投标拿下了，让我起草合同。

我特地打电话过去恭维和祝贺客户，客户告诉我，他们之前就是发标人某个产品的供应商，发标人挑选供应商的时候，是优选先在现有的供应商中寻找合适的。
我确定客户最后报过去的价格肯定不是在所有竞标者中最低的，但是由于现有关系以及已经建立的信任度，最终订单还是归客户所有，这个客户第一年就给我下了 80W USD 的订单。

所以心态很重要，客户那边的一些情况你也搞不清楚，做好自己应该做的，该来的总会来的。

你现在自己对产品和行业也了解，我觉得对于 SOHO 来说，找个稳定的配合好的供应商非常重要。
先找好个中等规模或者偏小点规模的供应商，努力使你的订单量占到这个供应商的 30%，50%甚至 80%，后面跟工厂的配合都会很顺。

多一些自信、自律，继续扩充客户群体和提高行业敏感度。国外客户看厂又怎么样？其实你想想只要你有足够的能量和能力让供应商死心塌地合作，客户还是跑不掉。

至于你说等有资金了，去国外拜访客户，直接开发市场。这个是后话，我认为国外拜访客户没有那么急迫。
当你有资金了，说明业务发展得还不错的时候，最好做好 financial plan，管理好你的资金，投入到更关键的环节。

给合作好的客户做代理采购？那点收入，见鬼去吧！
就算你想做，也不要你去提出来，这是个稍微有些敏感的话题，最好能让客户先说出来。

把业务做好，你所获得的会越来越多。

   图片右边不是有这样的文字链接吗？？？？ 2012 High Five Catalog (2.9M)

你纠结的其实就两个问题：

1）国外客户来验厂的问题

是客户来验还是第三方机构来验？可能是说的是前者。我觉得验厂真的没那么烦心，看你怎么考虑。

A. 你可以找个踏实稳定的工厂生产，找个面子工程好看的工厂应付客户验厂。像这种工厂一抓一把。客人大老远来中国一趟也不容易，能来厂里看上一看，绝对是莫大的机会，没有一个工厂会反感的排斥的。
对于这类肯定不会下单的工厂，不要让工厂破费，最多让他解决接送的车辆问题，招待的费用你自己出，图个心安理得。
稍微用点手段就能杜绝老板业务员点头哈腰递名片陪同什么的，前面 69 楼我也写过了怎样应付客户看厂，防止工厂抢客户。

B. 带到你下订单的工厂去验，可以提前跟工厂老板说，帮我在大门挂一个我离岸公司名字的牌子，顺便也做个办公室墙上小铭牌，挂墙上。借一间办公室，放好饮水机，一切闲人回避，接待方面不麻烦你们了我自己搞定。一般工厂都会爽快地答应你的。然后看厂便变得极其简单的三个点，车间，你的办公室，样品间，不用去其它地方了。

如果你想把订单下给前东家，那么就要好好跟你的老板谈谈。因为不管怎么样，你始终还是需要找一个可以依靠的主要供应商。如果老板知道你在自己做，并且也还比较开明，那么你可以开诚布公地谈谈。

2）价格站

这个是普遍存在的问题，太正常不过。我们公司做外贸起家的时候，只有四五个人，当时行业已经发展很多年了，我们也不在产业集中地。
很多人认为外贸公司价格上处于劣势，没什么竞争力，可是现在看看我们业务发展的速度真的很快，而且比很多工厂都要活得很好，现在自己也建了个中等规模的工厂。
所以说价格虽然重要，但不是获得订单的唯一因素，还有很多其他方面，如质量，交货期，谈判沟通能力，情商，行业敏感度，服务。。
而且开发的客户总量多了，你也会有余地去筛选客户，而那些每次价格都只能做到成本线左右的客户，让同行们抢去吧。

如果你使用的是企业邮箱，那么一般都会有详细的退信原因分析。
如果是公共邮箱，很多时候就不得而知了。也会有一些反垃圾邮件服务器拒绝来自某个国家 IP 的功能。

好事多磨啊！

在我的客户群体里，交给第三方代理采购的并不是很多。这类有子公司母公司的公司也算不上什么大型公司，即使是中小型的美国公司，很多也会想办法做去品牌差异化。
美国的销售供应链和零售网络非常健全，品牌差异化适合去覆盖不同层次的市场。

真正像 3M，WAL-MART 这类跨国巨头公司的 CEO 是不会管这些事情的。你说到会不会我们花了好长时间找到 CEO，发开发信，但是对方不理睬我们？
当然也会有！但是做销售难道不是都在努力尝试？找到有决策权的人当然是很有帮助的，不是所有的采购都会在网上留下联系的痕迹。有很多时候，我们根本找不到任何有关采购人员的名字和联系方式。
那么你一封邮件发过去，CEO 可能随手就转到采购了，不是吗？甚至于一些小点的公司，采购权也是 CEO 说了算。

当然碰到对口客户，直接电话过去也是很直接有效的办法。

你说的马云是从来不管这些小事的，他只管公司总方针政策。那是当然的，这实力完全不能比较。你看 Alexa 排名排在前几千名的，owner 基本都是超级富豪。
马云毕竟上过多次时代周刊和 economics 等诸多国外经济杂志，可我们的潜在客户的公司可能在某个州也只算一个普普通通的公司而已。

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# GOOGLE TRENDS, GOOGLE MARKET FINDER 配合 GOOGLE MAP 找客户

先说 TRENDS：
www.google.com/trends/‎

Google Trends 通过分析谷歌全球数以十亿计的搜索结果，告诉用户某一搜索关键词在谷歌被搜索的频率和相关统计数据。
在 Google Trends 中的每一关键词的趋势记录图形显示分为搜索量和新闻引用量两部分，用户可直观的分别看到每一关键词在 Google 全球的搜索量和相关新闻的引用情况的变化走势，并有详细的城市、国家/地区、语言柱状图显示。
Google Trends 可以用逗号隔开同时比较最多 5 个关键词的统计数据。
注：google trends 的数据统计是要具备一定的数据量的，并不是所有的关键词都会有统计数据显示。

首先以安全鞋 (safety shoes) 为例，

可以看到从 2004 年开始到现在全球搜索量一直比较稳定（说明需求量并没有多少扩大），受到经济危机影响，08-09 年稍微走低，09 年之后，曲线呈缓慢上升姿态，说明这个市场目前竞争非常激烈，趋近饱和。

我们来和另一个劳动防护用品“护目镜”(goggles) 做比较：

可以看到，护目镜 (goggles) 的搜索总量明显高于 安全鞋 (safety shoes) ，而且需求有规律地起伏。每年都是在 December (十二月，冬季，中国的春季前) 达到搜索量高峰。

有 News Headline(一些国外重要新闻媒体的新闻标题中引用) 和 Forecast（预测）。

点了"news headline"之后会出现一些英文单个字母，鼠标移上去的时候会显示某个新闻网站的新闻标题，点击这个字母会新开窗口链接到这个新闻文章的网站。
我们点了字母之后，就会打开一个新的新闻站的某个新闻文章链接。

点了 "forecast" 之后会在右侧多了一些虚线，表示对于后面的搜索量趋势的预测。

往下看，
左侧可以看到详细的城市、国家/地区的柱状图显示，注意块状区域颜色从浅到深代表搜索量从少到多。
右边则是关键词的搜索量显示（分为最高的排名和增长最快的排名）。

左侧你可以一层层点进去看，可以选择 map 形式，也可以选择 list 形式，右侧的关键词正好可以扩充你的关键词库。

从以上这些截图上我们可以看到：
对安全鞋关注度最高的排名前 10 位的国家，基本上都是一些欠发达国家
对护目镜关注度最高的排名前 10 位的国家，基本上都是一些较为发达的国家

因为经济欠发达国家，他们需解决的问题就是吃、穿、住、行等基础设施和基础民生方面的问题。安全鞋和安全帽这些都属于建筑，化工必备的劳动保护用具。
而护目镜则应用更广一些，医疗，防护，运动等等。从某种角度来说，安全和卫生意识永远是欧美经济发达国家关注的目光要多一些。

就好比衣服一样。不发达国家关注的都是布料，因为主要为了完成生产和制造。发达国家关注的都是成衣，主要关注于设计，而不是生产。

所以，收到以上这些国家的询盘的时候，需要去重视，因为的确有市场需求存在，会有很多真实的客户。去开发市场的时候，Trends 也可以对目标市场的选择给予一定的参考。

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怎么会有看电视剧的感觉呢？难道我在写悬疑剧本？

美国有些商标名是一样的名字，这很正常，但是行业和分类是不同的，商标的标志也不同。

这个网站只能查美国的。其他市场的，我还没看到什么好的网站。美国信息化程度高啊，要不你看海关数据为什么大部分只有美国的呢？

客户可能是拿你的报价和别的供应商比较中，可能别的供应商提供了有用的资料。一句话，你还没能进入对方的视线和考虑范围。

直接电话跟进，问问他的销售情况和购买意向，需不需要什么帮助？可以提供一些产品的配套方案。

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Google Market Finder (全球商机洞察)

Google 全球商机洞察可以提供来自全球互联网搜索的数据。按照总的搜索量、建议出价和竞争状况对每个市场的商机进行排序。借助 Google 全球商机洞察，一些曾经困扰中小企业的诸如“这个市场的竞争状况如何”、“该地区对产品的需求与另外一个区域相比如何”、“在这个新市场进行广告宣传需要多少成本”等问题，将轻易解决。

你可以输入能够描述您的产品或服务的关键字，然后选择一个区域。你可以在多个市场中（filter）进行选择，包括 G20、欧盟、新兴市场、亚洲或整个世界。
Google 全球商机洞察使用来自全球互联网搜索的数据，显示人们用阿拉伯语、中文、英语等 56 种语言中的任意一种搜索您关键字的次数。
在与 AdWords 结合后，Google 全球商机洞察还会显示估算出来的建议出价，以及在您在目标市场中所使用关键字（由 Google 翻译提供翻译）的竞争情况。
通过这些指标，您可以将获取新客户的成本与您产品的利润进行比较，帮助您确定吸引新市场中的客户是否有利于您业务的发展。

打开地址：http://translate.google.com/glob ... ndex.html?locale=en

我们继续以“安全鞋”safety shoes 为例：

首先我们看在非洲市场上，我们开发的目标市场的选择：

然后看美洲市场，开发的目标市场的选择：

亚洲市场：

新兴市场（可能会与别的市场有交叉）：

中东市场：

欧盟市场：

G20：

把上面各个市场上的搜索量大的国家进行排序，可以最终选定几个国家和地区作为你开发的主要目标市场。

当然，Google Market Finder 不能做到完全精确的市场洞察，这只是给我们一个参考的工具。

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# GOOGLE MAP 来搜索

比如我们前面发现德国的月搜索量达到 170,562 次，那么我们来用 GOOGLE MAP 来搜索一下德国的此类客户。

首先打开 GOOGLE 地图（注意语言选择英文），首先在搜索框内输入 Germany 。画面定位到德国的地图。

然后在 Germany 后面加上一个空格，然后输入 safety shoes，点击回车。

同样，我们也可以寻找美国的：

另外，也不一定要输入国名，你也可以具体到某个州，某个具体城市。如先定位到 California, United States 然后加上 safety shoes 来搜索，经常可以发现更多的结果。

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# GOOGLE IMAGE 谷歌图片搜索

很多人在谷歌图片里搜索的时候第一反应就是直接用产品词去搜，其实这里也可以像网页搜索一样玩很多花样，你可以尝试进行各种关键词的组合。

打个比方，如果你搜德国市场，你可以搜：产品类别名+产品名+site:.de   英语和德语都可以试试，你还可以再粘贴上一开始我们总结的屏蔽词，你甚至可以搜索某个产品的主要规格。。。

比如，safety shoes -安全鞋，属于这个产品类别：“个人防护用具” (Personal Protective Equipments - 经常简称为 PPE )，那么你就可以这样搜：

这么梳理一遍之后，你还可以重新换上德语，再来扫荡一遍。

总之 GOOGLE 图片也是一个不错的开发客户的途径。

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盯两个月了都不知道打个电话过去联系一下问问吗？

FACEBOOK 上也可以找到去联系下。www.facebook.com/huntingandfishingnewzealand

不矛盾，专用的焊接设备很多是定制的，量不会很大。你继续找生产商没有任何问题。但是要考虑到非英语国家的小的生产商不一定会英语，大一点的可能自己也出口。所以批发商这条路还是要走。

我例子里的那种是一次性塑料杯子机器或者说一次性纸杯机这种的，大多数都通用的。很多印度佬都到浙江余姚那边的机械厂看机器，看好再买。有次出差一个宾馆里碰到好几个印度佬。

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----------------------------- 常用文档供下载-----------------------------

客户跟进情况表下载：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE_Ny

报价利润核算表（我算退税是外贸公司退税计算方式，工厂的业务你们改改公式即可）
下载地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-8W

订单明细表 下载地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-2Y

在手未出货订单统计表 下载地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-2S

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# 心态篇

曾经听说过一句话：人与人之间最小的差距是智商，人与人之间最大的差距是坚持。

经常有人纠结于坚持还是放弃，外贸销售亦不外乎如此。其实我的观点很简单，如果你已经做满了一年或两年了就再坚持一年，等一年之后你再回头看看是否还会迷茫于这个问题。

外贸的头三年对每个业务员来说都是非常重要的。要做销售，就要至少坚持三年！

看看业务员的成长曲线，基本上都是第一年低缓微升，第二年一般有明显上升，第三年则为抛物线上升。坚持努力，五到八年内，都可能进入行业顶尖业务员之列。

如果你只做了一两年，就算你能力再强，运气再好，在经验面前你最好还是先收起你的骄傲。如果你想有所成绩，甚至是成就，你至少要干三年，这三年必须是在同一个行业做同一种销售，还最好是在同一家公司。一年时间掌握要领，坚持三年必有所成！！

以我自己的真实经历说一下，看一下到底为什么要说这个坚持三年时间。

在我外贸生涯的第一年，我就设定了 100W 美金的目标，我在心理默默对自己说，三年之内要做到 100W 美金。同行们知道，我们的产品货值真的很薄，很多产品也才人民币几分钱一个。

第一年，我做了 10W 美金都不到，一度很郁闷，但是一直都没有对自己失去信心。我对自己说，没有做到 100W 美金之前，我的目标永远是 100W 美金，不会变！

第二年，我对产品和市场有了更多的了解，并且自己总结失败和成功的经验，我最后做了 60W 美金。那么，我的前两年加起来也才 70W 美金。

但是，第三年，我做到了 147W 美金，平生第一次拿了六位数的提成。
70 x 2 < 147
上面的比较数字可以看到，第三年对我意义有多么重要。第三年的收获是前两年总和的两倍还要多。
我顺利完成了我的目标并且极大地提高了自信心！之后的业务越来越做得顺风顺水，游刃有余。

其实业务生涯第一年和第三年，对于一个业务员来说，是两道不同的分水岭。

做满一年，意味着你在这家公司基本上已经稳定下来了。头一年，也许你在不择手段不分青红皂白地疯狂寻找客户，拼命地开拓客户，只要是客户，不管他是优质客户还是垃圾客户，你都会照杀不误，因为你必须积累客户，你的客户还远远不够。
但这样做满一年后，你会发现，尽管积累了一大堆客户，尽管你累死累活地报价，打电话，协调工厂，但你会发现，到头来你还是赚不到很多钱，而且你还要把大量的时间花去处理一些棘手的不产生直接效益的售后服务工作中去，比如处理客户投诉，追尾款，处理退货，特殊订单等等，这导致你不但很累很苦，产生厌倦低落的情绪，也导致你没有时间去开发新客户，收入不能进一步增加。

在度过外贸的过渡和磨合期后，我们必须要从这一大堆的客户中，发掘出优质的客户出来，并且单独建立档案，单独管理。
要知道，一个优质的客户可以顶五个普通客户，可以顶十个垃圾客户。业务员能否赚到钱，最根本的原因不在于他有多少客户，而就在于他有多少优质客户。
一个优秀的业务员，他有几个优质客户就够了，他不会把太多的时间放在那些普通客户、尤其是垃圾客户身上，而是有选择有意识地把大多数的时间和精力都用在为优质的客户做好服务和沟通上面，这几个优质客户就是他的立足之本，发展之源，其他的客户只是起到补充。 我的提成大部分都是在优质客户身上赚到的。

所以，在做满两年后，你一定要开始有意识地发掘出属于你自己的优质客户。当然，要发掘出优质客户并不容易，前期要投入很大的精力和时间，甚至要投入一些费用和成本。

何为优质客户？订单量大，而且稳定，价格合理，甚至利润丰厚，结账及时快速，没有诸多的苛刻要求，和你本人关系良好，并有一定的人脉基础，不会轻易被别人抢走。这样的优质客户，你必须要积累到三到五个，这样你的收入以及你在公司的业绩和地位才会比较稳定和保险。
一旦出现市场波动和客户发生大的变化，导致流失掉一两个优质客户，尽管这样的打击很大，但也不至于让你很被动。

做业务工作真正能赚到钱就是在第三年开始，而赚的多少，取决于外贸业务员对 行业的敏感度、市场动向的把握、产品的熟悉、优质客户和供应网网络的建立、丰富的经验和一定的谈判能力。

做到第三年或者第四年后，你就已经开始积累到可观的财富了。所以在业务这个职业里面，做得越久，可支配的资源越多，产品和市场的把握越准，你才能赚到大钱。

所以做到三年后你再回头看看，那绝对是不一样的心态。在一个行业内坚持了三年和只坚持一两年的人，状态和能量是完全不一样的。自信心，经验和行业敏感度都完全不同。

如今很多外贸业务员都是在频繁的跳来跳去，理由各种各样。老板严苛，得不到重视，好久不加底薪，公司没有平台，提成比例低等等。说一句比较俗的话：弱者找借口，强者找方法。

你要考虑的是，自己如何尽快提高自己的业绩，快速成长，并且留意那些骨干业务员身上有什么值得学习的优点。

可能新手会非常质疑，并不是所有的坚持和执着都是正确的。比如：“我在我们这河南内地一家外贸公司做石油钻具，公司也没平台，就三个人。老板和主管都拿着老客户接单，也不多。我拿之前的名片和搜索找客户，也有几个客户，但是一年了都没有单子。我就一直在想是不是已经没有坚持下去的必要了。”

其实这些部分是公司的问题，主要还是业务员自身的问题。公司没平台的外贸公司很多（或许你们不信），有些开发客户能力强的业务员根本不需要什么平台，甚至很多 SOHO 都是这么过来的。
拿之前的名片来搜索，只是去开垦别人又刨过一遍的土地，自然是没有多少客户。所以业务员要肯学习，肯去钻研。

很多业务员，天天的工作就是坐等询盘，每天在 B2B 上更新更新产品，跟进跟进询盘。其实这些只是最基本的工作，不要把最基本的工作当成全部，多增加一些其他技能的训练，多去研究研究市场，多去学习学习找客户。。

很多新人会纠结，到底什么样的公司算是好的选择呢？
不迷信大公司，不迷信工厂，选择一个快速发展的公司，无论它是大公司还是小公司，无论它是外贸公司还是工厂。

进入大公司，你可能会有种满足感，觉得大公司正规，系统，但是这种满足感也会渐渐衰退。大公司的制度严明，一切按照流程性办事，可商讨的余地较小。
每个环节都有专门的人在负责，你所做的是已经细化过的流水线式的分工。每个岗位的工作内容很明确，每天也是重复着做着一些事情。
但是这样的公司会让人有种感觉，没有任何人是不可或缺的，包括你自己。没才华，根本没机会冒头，当然有了才华也不一定能冒出来。

而进入小公司，可能公司起步晚，实力不够强，外贸部可能刚刚成立，没几个人，平台也有限。也可能会遇到很多极品同事或者上司。
但小公司同时也意味着较为宽松的管理和灵活的岗位，由于用人更加谨慎，他们必须确保资金用在刀刃上。因此，你可能要一人分演多个角色，业务，跟单，单证，甚至采购。
你可以得到更多的锻炼和大公司没有的机会。你只要有才华，足够努力，一定会被老板看见的。在大公司，那就不一定了。

进入工厂，你可能觉得工厂产品单一，懂外贸的少，管理人员和老板非亲即故，做外贸的同时可能还需要帮厂里做一些杂事，出货高峰期的时候可能还需要帮忙装柜，等等。
而且你终究会有一天发现，竟然有些外贸公司的价格比工厂的价格还低，你的价格优势的心理遭受严重打击。
可是工厂仍然有很多优势，如国外大客户的国内采购办更倾向于跟工厂合作，生产安排可控，响应速度快，价格弹性大。

进入外贸公司，你可能觉得外贸公司没有价格优势，产品品种杂，耗费精力，担心客户拜访验厂，大客户难做等等。
但是外贸公司也有很多好处，优化资源配置，全力开拓业务，减少精力内耗，激励机制合理，客户资源较广，风险意识较高，产品丰富抗风险能力强等等。

因此，无论你如何选择，首先要考虑的不是公司的规模和角色，而要看这是不是一个快速发展的公司，更多得要从公司的管理者那里去了解，是否有开拓进取全力发展的雄心以及明确的决策。

其实大家都一样，前三年对于大多数外贸业务员来说，其实都是在求生存，小心翼翼积累经验，磨练自己。这其中，保持良好的心态很重要。如果老板从来不重视你，不鼓励你，那是因为你做的业务量还没有让老板足够重视你。有时候我们总是喜欢让别人重视自己的成就，不过实际并没有这么一厢情愿。也许你觉得你的业绩也还不错了，可也许对于老板看来，外贸的这个销售额相比较于你们公司的内销来说并不算多。
因为你毕竟不是公司管理者，你也不知道公司的真实利润，因为老板不会摆在明面上给你看。老板都是内心在平衡，如果有一天你的业务量急剧增加了，我相信他不会还继续无动于衷的。

每个月给自己订个目标，每个月给自己写个自我评价表。另外平时注意自我激励。你要做的不仅仅是在这个公司你要如何做好工作，而且还可以有目的地规划好你的发展路线。

另外，工作要有效率和价值，这比勤奋更重要。

有些人天天加班，可是却不知道为什么这么忙。明明算起来应该半天能做完的事情，竟然要加班才能做完。其实，很多人的勤奋，可能只是因为做了太多无效的事。但如果勤奋工作却不能提高业绩，又有何用？ 所以，你应该每天这样问自己，我今天的工作计划中有多少无关紧要的事情？是否可以不做？最快多长时间可以做完？有哪些事情有助于业绩提高的工作？准备花多少时间去做？有什么知识点要去学习一下？

你需要做的是每个月给自己一个前进的目标。做好时间管理，你的精力不能只用来处理眼前的客户的事情以及老客户的订单。否则一两年后你会发现当你丧失了一两个主要客户时，那种压力和挫折感会多么强烈。

另外，我觉得，有时候不要一味挑公司的毛病。改变别人难，不如先从改变自己的心态开始。
年轻人应该勇敢一些，抗压能力强一点，多用积极的心态思考问题。不要一遇到事情就打退堂鼓，一遇到挫折就想辞职。

少发牢骚。有很多业务员喜欢抱怨，别的供应商价钱比我们好，别的供应商价钱比我们低，碰到困难只会抱怨牢骚，确从来不想办法解决。碰到抱怨，老板可能会说：“业务员的能力就体现在通过努力来把产品卖出去”，你听得可能有点很难接受，其实这已经够宽容了。不客气的话，老板会来一句：“如果质量和价格都比别人好，还要你们干什么？” 遇到问题多提建议，少发牢骚，多想想办法。

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保持积极的工作态度和正思维。所谓正思维，就是当大家看到困难的时候，人云亦云的时候，你能够看到不同的东西。

拿中东市场来举例，很多人认为那是一个比较低端的市场，价格很低，信誉也不好。实际上，没有疲软的市场，只有疲软的人。当你真正潜下心来去研究这个市场时，你会发现大多客户由于海运费的价格问题，很多客户都偏向于订高柜不订小柜。看看那些欧洲的一些国家小的可怜的数量，还 N 多供应商竞争。
其实很多中东犹太人都是很重视缔约和信誉的，并非很多人想象得那么低信誉。也有一些非常交心的中东客户，推荐了客户给我，做成了很多订单。

所以说，任何事情，不要总看到困难。就像客户来了一封投诉，如果你总是主观地觉得太难办，于是敷衍地回复客户，事情就会变得越来越糟糕。如果你认为积极地帮助客户妥善解决问题，那么何尝不是给了客户一个更高的印象分？

思考你自己适合不适合做外贸很重要。有些人是因为喜欢英语，有些人是读了这个专业，有些人是被外贸光鲜的外表吸引，有些人是因为兴趣。个人认为兴趣是第一重要的，会给你持续的动力和激情。如果你觉得对外贸工作没兴趣，那么我想你更没有兴趣去吃苦遭罪，一门心思钻研，不是吗？如果这样，你跳到别的公司也不见得就会更好。

个体差异的存在，每个人都不尽相同。关键是看首先有没有兴趣，其次有没有信心，再次个人的追求。有些人做一点复杂的事情就没耐心了，有些人长年累月在坚持。到底只是找个工作还是有更高层次的需求，如学习，提高，挑战自我，实现自我价值。。每个人有不同的想法。如果你倾向于安逸轻松的生活，不如找份安稳的工作。

谁都希望能到一个很好的工作环境中工作，最好工作气氛好，同事之间没有勾心斗角，老板重视培养新人，给予更多的机会。最好还能有老业务员指导指导你，老板本身懂外贸那就更好了。事实是，像这样的公司不是每个人都能碰到，现在的外贸企业大多数还是以中小规模的私企为主，老板可能也不懂外贸，其他业务员可能也不会费心费力教你。怎么办？自助者天助之！天道酬勤！

有些家族企业，老板不懂，他们更不懂外贸。其实你要从另外一面去看这个问题，那就是：没人比你在行，没人监、管 。
你可以尽情地进入到“自己的世界”当中，我们的时间如此有限，所以不要浪费时间在别人的生活里。

充分发挥主观能动性，什么叫主观能动性？就是有主人翁意识，把公司当成自己的一个办公室，嘿嘿，平时也没人管，老板不懂，那就外贸部门你说了算。想学什么就学什么，想做什么做什么。
有不懂的问题，跑到车间问问工艺上的技术，多看看工人操作机器什么的就懂了。还可以试着参与参与。 可能外贸很多环节都是你一个人亲手去做的，但是这样还是比较锻炼人的，接到客户的订单也会有足够的成就感。

最后说说底薪的问题。谁都知道，业务员不靠底薪，底薪只是为了维持生活的。业务员的主要收入还是业务提成。所以跟老板谈增加底薪没什么意义，一个月增加个三四百块，一年也就增加个三四千而已。倒不如和老板谈谈提成比例，因为你的业务量是在逐步增加的。

很多人在抱怨提成太低，可是先看看成绩再说吧。如果本身的业绩就不如人意，这个时候无论提成高低没有任何意义，因为总量太小。
所以说，先暂时忘掉提成，把自己的业绩出口额作为鞭策自己的标准。等到自己有成绩之后，再做打算。到时候跟老板谈，也会有分量很多。如果成绩比较突出，提成还一直很低，老板也坚持不给你调整提成，我双手双脚赞成闪人。
对于一些只工作了一年不到然后极度纠结的，如果你实在觉得公司的产品实在提不感兴趣，又纠结没平台没询盘，要跳就赶紧跳吧。否则别人说再多也没用，因为你的心态已经很难稳下来了，此时的退出成本还不算大。但是也要多理性地想想，不改变自己，只是想着换一家公司，就一定会好吗？

（当然，如果真的是那种极品公司，老板和老板娘都做外贸，业务经理又是老板的小舅子或者堂哥什么的，你的订单或者客户经常被莫名其妙的内部转移，提成还七扣八扣的，心里一想到工作就头大，那没啥好说的。要闪人就早点闪吧。。）

此文写给那些做了一两年有些成绩但还是有些迷茫的人。 如果你选择继续坚持一年，并且排除杂念，多注意修炼内功，我相信 2013 年你的成长会让自己吃一惊的。加油！
The choice is yours.  (借用电锯惊魂中的台词，嘿嘿~)

一个外贸业务员要成功：
内心要强大，小宇宙要炽热
Keep hungry, Keep foolish
保持对行业信息的高度敏感
学会控制情绪
努力克服性格上的弱点
努力学习谈判技巧
有一定的抗压能力和排除外界干扰的能力
要懂得管理和善用自己的时间

---------未完待续----------

site 常用的有两种用法，一种是

1）site:abc.com 关键词   这种是对这个网站上的所有网页进行搜索 以关键词为条件
2）site:.国家域名两位代码  如 site:.fr 的 是对搜索的网站的域名进行范围的限定，即所有以.fr 结尾的网站。那个点可要可不要。你可以直接写 site:fr

谢谢您的帮助解答和提醒！

申明一下：我是真汉子。  

你的产品是什么产品？是 PCB 板还是什么主板？正常的采购量一般是多少 pcs ?
坏的采购一共是 18pcs? (6pcs don't work+12pcs burnt out)
供应商为什么不能做 30pcs ? 达不到起订量？

如果有的不能使用，有的烧坏，这些你确信能从照片上判断出来吗？

提问的话尽量把问题讲清楚一些，这样才能让对方容易理解和解答。

很多问题是关于操作方面，这个需要仔细看就明白了，很多人一问再问。

还有很多问题是关于效果不好。这个每个人的经验、学习能力和领悟能力不一样，很多时候不是方法不好，而是领会得少。

另外更多的问题是求助帮忙找某个客户的联系方式。授人以渔，引导思维，拓宽视野，这些是我乐意分享的方面。但是我毕竟不是大家的免费劳动力。

我觉得换做是我，学习和领悟了之前的内容还是很难找出客户的邮箱的话，我就不纠结直接打电话去联系了。

一般来说，一个网站，首先扫几眼初步判断一下是不是潜在的对口客户，如果不对口或者不是客户，直接过。

对于潜在的对口客户，调查分析加上联系方式的寻找，基本上不超过十分钟即可完成，重点的潜在客户花更多的时间。

别看好像步骤多，其实都很简单。把一些经常要使用的网站放到收藏夹或者在桌面建立快捷方式，熟能生巧的事情。

说“著”还谈不上，不过确实都是原创的内容。

首先只出现一个国家不要只参考 trends，还可以参考一下 google market finder （这个最近好像已经恢复好了），这个更精细一些。

然后你注意看每个地区的搜索量比较高的几个国家，注意关注这些国家。你的关键词应该没问题，是英文的吗？如果是非英文记得要调整一下设置。

其实这些 GOOGLE 的工具，market finder，其实更适合是给那些购买付费的 GOOLE ADWARDS 的那些 B2C ，以更具有性价比的价格来投放 GOOGLE 的广告。
所以说这个也只是一个探寻市场的工具。

GOOGLE Trends， GOOGLE Market Finder 这些不是调查市场的主要工具，这些只是一些数据工具，用来看哪个市场上某个关键词的搜索量的。

怎么进行市场调查，这个话题太大，可能单独讲几个小时都讲不完。483 楼有提到一些市场分析调查的内容，你可以先大致参考一下。

由于价格原因市场销量一直不好，这个主要原因还是你的产品定位和市场定位的问题。你是高端的产品，就别去找那些低端市场和低端客户，找到对的市场和对的目标客户很重要。

你的产品是否同质化过高？附加值如何？这类产品对生产者的条件和管理有没有比较高的要求？你的竞争对手都是哪些类型的？处于什么档次？

看你的竞争对手是哪种档次的，苹果应该不屑与小米，金立，步步高之类的竞争者竞争。找好你的主要竞争者，然后在主要市场上进行份额的争夺。

好比，你一个大工厂，工厂都是净化车间，管理很规范，工人素质很高，也不用农忙的时候还要回家帮忙之类的。。
那么你也不会愿意去跟那些小工厂小作坊式的工厂去拼价格吧？

从不会忍痛免费发给客户。做外贸很重要的一点是心态要稳。尽量让客户自己承担运费，这里面，主要还是考量客户的诚意和真实度。

一般来说，样品费和快递费根据成本大小，选择其一向客人收取。我以快递费为例。

首先，你要向客户解释，让客户能够理解为什么要收取快递费：

Last year, we send many samples on our account every week and month, our financial manager reported that it’s a very big cost caused by this. So now we are required to ask for customer’s courier account.
If we can reach an order, the courier cost will be deducted from order.

We know when a customer let us send samples, it means he has interest in the products or give a chance to supplier to evaluate whether can work with for potential order. I really hope to work with you as I believe you're serious buyer, but I cannot go against our company policy.

Hope you can understand and thanks for your understanding & support !

有一定合作意向的客户会理解并同意给你快递账号或者快递费。有些强烈合作意向和诚意的客户甚至会主动给你快递账号，也许急着更换供应商，增加供应商，急着要货，或者他对你公司非常感兴趣。（可能是价格、质量、专业程度、服务和配合）。

因此愿意给你快递账号或者承担快递费，本身就说明客户有一定诚意。因此诚意在此起一个非常重要的衡量作用。
但是诚意不是我们考虑的唯一标准，不给快递账号或者不承担快递费用的客户，并不代表没有合作价值。

通常不愿意承担快递费用的回复有：

1）从来不给供应商快递账号或者快递费  We never give our courier account to any supplier.
2）公司规定，一律不承担快递费用    Our company policy that we do not afford the courier cost.
3）不废话，直接来一句  Thanks. 让你摸不着头脑

而不愿意承担快递费用的买家性质可能为：

1）不是真实的买家
2）对你的产品没有接触过但是有兴趣看看样品
3）已经有稳定的供应商，对更换或者添加供应商没有急切需求
4）某些大客户，处于强势地位，就是不愿给供应商快递账号或者快递费

因此，除了诚意，你还要看客户的真实度（是不是做这个行业的，是不是真实的买家，先收集客户的信息研究一下客户，客户专业吗，需求量是多少等）。
这时候，对客户公司的信息收集和分析就显得尤为重要了。

而当你经过调查研究客户之后，基本可以筛选掉掉 1, 2 类的客户。对于 3, 4 类客户，对方如果就是强硬态度不承担快递费，那就先不与之在快递费上纠缠，转而询问打探一些更多的信息，如具体采购数量有多少? 样品如果确认，多久可以下订单？（结合）
比如：
1）What's your quantity for each order ?
2)  If samples are ok, how long you can confirm and place order?

之后根据客户的回复进行考虑是否承担样品费。如果客户言辞肯定，不含糊其辞，且数量尚可。
OK，我们自己承担一下快递费又何妨？

如果得不到肯定的答复，那么说明客户自己对采购计划都不清楚，这种情况下你就好好考虑值不值得出快递费了。

看你的情况应该是个很小规模的工厂，管理不规范，质量控制不力，研发能力差。你在现在的工厂做，可以说是平台很差，可利用的资源也太少，有订单机会，你也很难抓得住。

这里我想说说 平台和资源。

平时我们总说选择工作看一个公司给你的平台很重要，很多外贸业务员总是过分关注有没有 B2B 平台，展会等等。我认为，那些只是狭隘的平台。

我认为更重要的平台实际上是下面这些方面：

1）管理水平如何？
2）组织架构是否完备？
3）是否有一定研发能力？
4）企业形象
5）是否有好的人才激励和薪酬制度？
6）公司发展的战略和前景
7）企业所有者的眼光判断和决断能力
8）能调动起来多少的资源，是否毫不犹豫能向销售倾斜？
................

管理水平牵涉到很多方面，比如：物料和生产的管理是否规范，质量的把控是否到位，工人的管理是否有效。。这很大程度上决定了企业的发展速度，也决定了你拿订单的难易程度。

组织架构来说，比如：公司常年都不考虑扩充组织架构，业务员扮演采购，业务，跟单操作等多种角色，一些环节进行重复劳动，有些环节的工作需要专业的有经验的人员去做才会少出问题，不出问题。那么业务员有多少精力能用来集中开拓业务？

研发能力，比如客户给你一个样品，多久可以完成样品的打样？这里面又牵涉很多问题，原料供应商的找寻，沟通，技术性问题的解决，打样过程的质量控制等等。
如果别的竞争者比你的研发能力强，响应速度快，那么很可能一个订单你就拿不下来。

企业形象这个我就不说了，客户如果为了你大老远跑来看场，结果很失望，那么你说我们给国际品牌做 OEM，客户可能也不会感兴趣。

一个公司，能调动起多少资源，来服务和配合外贸业务的开拓和开发，这个就是最重要的竞争力。很多时候看到一些文章动不动来个几天搞定 XX 万美金的订单，把自己个人的作用过分夸大，其实这是不正确的。一个公司的资源是否向业务部门或者某个业务员倾斜，这个区别是非常大的。

企业集中起所有的资源并且全力支持业务的开拓，使得业务员拿单更加顺利，也使得业务员的信心越来越足，最终做出令人羡慕的成绩。
反过来说，企业如果不把资源调动起来，只是让你发挥你一个人的能量，你有多少时间精力和能力去把一个个订单接稳做牢？

所以说，在一个平台差的企业，就是给你高提成比例，你一年也做不了多少业绩出来，因为你可以利用的资源太少。平台好的工厂，订单相对好接，企业就是给你低提成比例，你照样做的还不错，一年到头收入还有十几万。这种情况我见得多了。

其他方面我就不一一去说了，至于是否辞职，我不会有任何倾向性的建议。我只是把我的一些看法说出来，你自己去参考一下考虑。
每做出一个抉择可能都决定了你以后的人生轨迹，自己考虑好。

找客户提供在中国合作过的供应商联系方式，然后打电话咨询供应商有关客人的情况。虽然客户可能会有点郁闷，但是先小人后君子总是没错的。

西非的某些港口只要提单 COPY 件有时就能提到货，所以尽量跟客户谈 50%T/T 而且做 CIF。

不太赞成做这边国家的信用证，除非信用好的银行如花旗或汇丰银行开的。可以找你的银行帮忙审核一下对方开证银行的资信，给你意见做参考。

谢谢 Emily ！也祝你七夕快乐！

你的夫人怀孕生小公主在医院的一波三折让人觉得心酸。希望小公主继续健康活泼地成长！

文章篇幅很长，果然是辩论赛手出身，随便一个话题就能引申很多内容，有不少共鸣的地方。

我看了一小时也才看了一半。回头接着看完。