终于能回复了，太好了。料神好像黑暗里的曙光，给我带来了希望。同时，看到有这么多热血沸腾的同行，感动从此外贸路上不寂寞

楼主好，看了你的帖子，受益匪浅啊。
我最近也正面临一个很棘手的问题，想请教下楼主，该怎么解决。
我是在深圳的一家手表工厂做外贸的，近期接了一个订单，数量在一万只左右，可是款式搭配繁多，需要花费一定的时间和耐心才能保证不出差错，货期是 35 天，按理说按时出货应该没什么问题的，可是有和我们老板的几十万的订单碰到了一起，公司肯定是比较重视老板的订单啦，利润高，客户也是优质客户，这样算下来，我这个订单托货期已成必然，现在就想到时要和客户如何解释，毕竟这是和客户的第一次合作，也要给客户留下一个好印象才行啊，郁闷了.....求楼主帮忙给给建议!

，Sam 真的是状元之才，佩服。

感谢楼主分享

哇哇哇

这个疑问总算在料神这里解决了。每次都问老同事为什么搜出来都是 B2B，，崩溃，万分感激料神。真的是太好了。

料神的话，同样鼓励着我们这些外贸新手

强啊，支持啊，可是很多都不是很懂啊

不知道去哪里找 Kindle

料神，真心地谢谢你无私地分享，每天都来看会你的帖子，实践着你的帖子，已成习惯，只是我悟性太低，需要更多的时间来消化。再次谢谢你，也祝福你和家人每天都开心。

 

很少用英语写东西，以下随心所写，英语水平所限错误难免，但希望对他人有所启示。

Obviously, many Chinese suppliers like to play this kind of tricky game, but they often underestimate their customers.

They thought it's a good idea, but in return customers refuse to cooperate any more...

As an exclusive distributor, he really need manufacturer' support in every state.

Today's distributors face ever-present challenges, as the market is extremely competitive. They may ask for a special support to win a big customer, a government sourcing plan or something else. So, manufacturers should work with your distributors regularly to keep them excited about your products, let them keep confident on your products, and also inform them of new products, specials or promotion plan, but most important of all is that you DO NOT damage the mutual-trust relationship.

As a distributor, they need to promote your products, your brand, they may buy full line products from you, then stock them, market them, do all advertising, they have shipping cost, after-sales service and overhead.. You cannot just treat them as a trader who just import with low price and sell for high price.

They, represent you, are developing the market, work positively to get more orders and get your products cover all area in their country. Sometimes they need to show the Manufacturer's name on their websites or somewhere..

So you'd better be serious on that, be loyal and show the real sincerity to make a win-win situation. If they sell well, you will be more and more reputable in this industry. You cannot undercut their profit by direct selling to other customers in this territory, that's the worst situation and will take away the profit or value in the market.

Since you are not familiar with the market, you have no sales channel that could distribute your goods to every place of that territory, you have no relationship with any entity that could advertise, promote or spread your products to end-customers, so why you take risk to sell to your distributors' competitors?

It's an annoying behaviour and you get nothing good at all.

供应商呀供应商

sam 大忙人现在公司规模咋样啦，毛毛的群里很少见你出来啊

关于怎么应对交货期延迟，这个帖子里之前已经写过了。

小公司，不值一提。习惯于潜水，真的聊起来没完没了。

 

兄弟，别这样频繁顶帖了。不然这贴变水帖了。。

 

如果你想做酒店用品，可以先做一些了解，酒店用品的厂家一般生产哪些产品？国外的酒店用品的客户他们卖哪些产品？这部分重合的比例是大是小？多从目标市场去做一些分析，不要只考虑你当下的情况。

 

太多的中国人已经在非洲建立了分公司，租了仓库，货买给当地的大大小小的商铺。还有不少人在从非洲进口廉价的木材资源，从中获取了暴利。

从网上很难让你了解一个真实的非洲，建议你有机会应该自己过去看看，待上一阵子，了解当地市场的情况。网上开发非洲市场效果确实有限，想要破入非洲市场，建议经常去非洲转转，多和当地的一些商人交流，搞好关系。注意非洲的疟疾，去之前带好必要的药品。

我有个朋友他是跟他尼日利亚的朋友合租的一个仓库，他从浙江进很多产品，各种产品，市场上缺什么就进什么，他在那边创业很多年了，现在又开始进口非洲的木材。真是便宜，一个货柜木材才几万人民币。。

你的博客网站是怎么创建的

谢谢料神的建议非常中肯。我也是太着急了。我知道重新选定一个行业本身就是一个风险事件 是自己太害怕了目前要供房养小孩不容易。

Sam ，为什么这个你说的这个“时光机器”网站我总是打不开呢？难道也需要翻墙吗？ 还有感觉你好像曾经给谷歌公司编过程序一样，怎么对谷歌这么熟悉和了解？通过看你这帖子 我对谷歌有了越来越深的认识了。。。

料神，发现这个网站后我就搞不懂了，我从一条求购信息上看到了这个网站http://www.lavenetareti.pittini.it/en/   邮箱是webmaster@lavenetareti.com，这种邮箱不是网站搞 IT 的邮箱吗？还有后来谷歌出来又看到了和这个网站相关的http://www.pittini.it/，这个好像是总公司，感觉做的产品都一样，是跟总公司联系还是跟那个求购信息的联系呢？和您前面说的看到了一个网址是品牌得搜到母公司跟母公司联系有何区别？

Sam 的眼界和思想确实高人一筹，不管中文还是英文都表达的非常到位，实乃料神

不是每个人都有料神这么博大的胸怀，所以他才被我们成为神

谢谢料神的分享，学到了很多，但是 google，yahoo 等都不好用，国外的网站不是打开的很慢，就是打不开，大家是怎么解决的呢，希望能帮忙解决

楼主很强大呀！
我是学纺织的，之前是做服装外贸的，但是基本都是业务跟单，今年 7 月刚开始做轮胎外贸。总之就是行业大转变。
正在学习 ing.google 我还基本不太会用，惭愧。
乐分享之人，必定会收货更多。

祝福楼主

 

料神，我前面有问了一次问题，不知道是不是因为你太忙，没有注意到。在此我再次描述一下，希望料神帮我分析下啊，不甚感激。

我们主要是做笔记本电源适配器，电池的。这一产品在找客户的时候，应该怎样找呢？怎么来判断上中下游的客户关系链呢？

总感觉我们这一行使用范围太小了，不外乎就是给笔记本充电。实在是不知道怎么着手找客户啊。

一般我们这个产品的主关键词就是这些: laptop adapter, ac adapter, power adapter, laptop charger, laptop battery, etc. 在通过 google 搜索这些关键词的时候，也有用到你前面说过的那些排除法，但找出来的大部分都是零售网站，B2B 之类的。效果很不明显啊。

另外，随着现在智能手机的普及，电脑的需求正在逐渐的减少，对我们这个产品的影响是直接挂钩的。

还麻烦你帮忙分析下我们这个产品以及市场前景。感激不尽。

PS：现在料神的 Q 群已经禁止加入了，那料神能不能把我拉进你的 Q 群啊？我的 Q 号就是我福步的用户名上显示的号码。谢谢！

[ 本帖最后由 lily644549752 于 2014-11-7 17:04 编辑 ]

倾听

Mark

料神大哥，我是在传统的制造业-五金业里面。刚进入小厂一年多。想要做外贸业务员，但觉得自己没经验，所以从助理做起。助理其实就是跟单员，由于公司小，所以一人兼好几职。上级的客户我要跟，联系，还要协助财务收款，样品由我负责，品质我也参与。总之，从样品的开始，到大货出，以及后续的货款问题，一手操办。有时生产线上忙，也去帮忙。坦白说，挺忙的，挺累的，不过很有意思。我可以跟生产线的人不管是侃大山，还是聊其他，学到很多有意思的东西。品保的人会教我很多关于品质的知识，财务，设计，研发，采购，等各方面，只要我不懂，去请教，都有人帮你解答。刚来的时候，其实对未来挺茫然的，挺多人也很神奇觉得我一个女孩子会跑到这个偏僻的地方（我们公司真的很偏僻，公交车就两班，什么娱乐性都没有，其实就是在农村）。当时，有个公司长辈就跟我说，你要把对大方向，至于说在大方向里面沉沦，这都没事，只要方向对就行了。
于是，一年边干事，一边在思索自己未来要干啥。后面有机会看到福步论坛。我想明白了，既然入进了卫浴行业，再加上自己也不讨厌。决定在这行业狗趴。因为目标定了，心就静下来。
之前的思维挺狭隘的，觉得只要了解产品就可以，后面看了你的分享以及 W 哥的分享后，我觉得，要把思维拓宽，产品是基本，在熟知产品的基础上，要了解整个市场，材料上下游的关系。这样的话你对你的产品以及目标市场就有把控力。
因此，开始会去了解原材料的采购，以及工艺的差别带来成本的差别等等各方面更往深度挖掘。最近一直看你的分享谷歌找客户，真的很令人敬佩，这个真是需要很强的耐心跟灵敏性。这是一个人能力的体现。我看了你的案例之后，我就找到我平时很喜欢的一个龙头公司的网站。自己一点点去挖掘信息，边挖掘边记录，感觉特棒。目前我是跟单员，所以没有业务压力，可以随心每天一点点去挖掘。哈哈
未来一年到两年内，会继续在这个行业里面当个跟单员，因为跟单员太锻炼人，说白了，就是打杂的。打杂的就像 W 哥说的，可以学很多东西。
写出来，是因为看你的分享太有感觉了，未来一起共勉，（不好意思哦，没用您，感觉用您比较生疏，哈哈）

真是经典中的经典  对外贸新手太有用了  请问料神  Linkedin 要怎么有效的开发客户呢  谢谢料神 Sam 指点

sam,你好，请问主要出口纸质的购物纸袋和礼品盒的工厂，该怎么找客户，是否可以指导一下？谢谢   目前我们工厂 100 多人，5 个业务员，都是自己各找各的，平台就是一个 outlook 邮箱，和网络电话。平时我们都是通过 google 找到可能会用纸袋纸盒的企业，然后打电话过去找负责人，接着发邮件给负责人。 这样一年下来也会有几个客户，一般订单量都在 3,5W pcs， 而且都是直接客户（终端客户）。  通常用的关键词有 carrier paper bag、bespoke paper bags, gift boxes, set up  boxes...

好的

你好 Sam，你在写信的时候提到在当地市场的部分区域有客户，有没有想过万一客户问你要 reference list 或者说想去你客户那里看看产品或者打听一下我方产品质量如何，你改怎么办？是给呢 还是不给？如果不给改怎么说？如果给，但是实际上自己根本就没有 只是为了让客户感兴趣才这么写的，到时候又该如何应对？

http://shop66576786.taobao.com   五谷杂粮店，物美价廉

劲椎不舒服的话，如果是因为长时间低头，看电脑，你可以把头升高，扭脖子运动，也可以把手放到脖子跟肩膀相接的那个地方，按下去有个凹槽（呜呜呜，不能插入图片），然后轻轻按摩。如果疼的比较厉害点，按肩周穴。实在不懂，就整个脖子轻轻揉一遍，慢慢你就会有感觉，哪里按着比较舒服，比较有作用点。如果是长期有点劲椎疼痛，但是又不是很严重的，可以找个熟知中医的人定期刮痧，刮痧效果不错，也可以自己刮，嗯嗯。身体是革命的本钱哈。祝你身体健康。

神龙见首不见尾啊

料神，我现在遇到个客户回复邮件说不同意付样品费，而且态度很坚决，说要是我们不不同意以后就不用再联系了。我是做光伏逆变器的，我们通常不接受免费样品。一个样品大概 100 多美金。我把我的回复和思路发上来你帮我分析下有没有问题。其他同鞋也可以一起来分析下。

Dear Kevin.
Thank you for contacting us. We'd be happy to have a look at your Inverters. Firstly you need to send some FOC samples for our examination and thorough testing. If this is OK with you, we're interested.

I must stress that we do not purchase samples. If the manufacturer has so little faith in his products that he dare not send samples free of charge, the quality of the products are probably not sufficient to penetrate our market anyway. We've been buying from China for close to fifteen years and though we have good business relationships with a few select companies, a large percentage of the products marketed are pure garbage.

So I'm afraid we'll never purchase anything unless the manufacturer is willing to let us test the product very thoroughly. The testing and inspection part of the process is often more expensive than the product itself, so in any case we find it fair that the manufacturer takes his share of the initial cost by sending the samples free of charge.

Should this not be acceptable, I ask you kindly to our e-mail address from your database and do not send any DM in the future.
Best regards John

我的回复：

Dear John,

Thanks for your prompt reply.

First of all, I want to show our confidence of the quality of our products. We are actually an company founded in the united states,  we have two research center in the USA and Japan and the manufacturing center in china. Our engineers are all experts mainly from the famous companies such as the GE, Motorola, etc.  We have got the certificates of over 22 countries. I have sent you some of them. Please check it in the attachment. Most of our customers are quite satisfied with our products.

Secondly, would you please stand on our position to think about the samples things. We have to make the sample according to every customers. The time to produce a sample is nearly the same to produce 1000 normal products. We make sample not in order to  make money, but to satisfy the customers. But there are many customers everyday ask us to send the sample. If everyone refuse to pay the samples, what should we do?  I  guess that`s why paying the samples are quite normal and acceptable in the market.

At last, I guarantee you won`t pay the sample for nothing. Our samples are sure to pass your test. And we will return the samples fees to you when you make the order more than 200 sets of inverters.

Hope we can reach an agreement with the samples things. which is normally not such a big deal in the business.

我的思路：

我的思路就是 1.要让他看到咱是个大公司质量没问题。样品费咱们也不差钱，只是免费样品不是正常生意的做法 2.不要直接拒绝他，让他看到最后都感觉到自己提的要求不合适。3.自己的样品费不会白付。能收的回来，也不亏。甚至可以找到咱们这一个优质供货商，以后再也不用花样品费找其他厂家了。

客户分析：

我觉得这个客户还是值得我这些字数的。他们网站我去看了，确实是存在，应该是个小公司。我看他邮件，对中国的垃圾产品很愤怒。估计是被中国的劣质产品给搞败了，也没少付冤枉的样品费。

另外这个客户到底有多大意向，客户的真实性怎么样，你能不能也帮我分析下。客户网址：www.solkraft.no 另外客户的签名里公司地址同、电话等也很全。

我建议你可以把这个当成案例跟大家讲解下，毕竟样品费的问题大家都会经常遇到。

谢谢！

前几部分老提示有危险字符，只能分开发，最后确认了是有个 DELETE 的单词能不过。郁闷啊。费这么多功夫。 Should this not be acceptable, I ask you kindly to * our e-mail address from your database and do not send any DM in the future. 这个星号代替的内容。
Best regards John

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话说刚才大写的 DELETE 为什么就没有问题呢？能有相关人员来解释下吗？

终于认真的看完了这个大神写的帖子了，幸亏也看了这个神贴，不然真的要一天发个 250 份开发信才肯摆休啦，每次发邮件之前，先看看客人的 ABOUT US 这一点非常重要，还有大神一直不厌其烦的推荐的客人跟踪表格也非常受用，总之有太多太多值得学习的地方了，我现在就用于实践了，最后祝福你们一家幸福。

料神的帖子很有用！赞一个！

研究料神的帖子有几次了，很感谢料神如此详细的分享经验，我是一个外贸新人，现在遇到的问题就是按照你的就提示在 google 上输入那些高频率的 B2B 字，搜索出来确实有蛮多的潜在客户，可是为什么很多的外国公司的联系人那里只有填写资料的发过去的那种，有时候就是有邮件也是那些公共的 sale@.... 或者是 info@....  ，发过去的开发信真的觉得是石沉大海的感觉，本来想找你的帖子出来再研究一下 感觉内容好多好难找，是否在这里蜻蜓点水一下呢 :')

建议看的时候做笔记 福步推荐大家使用网易有道云笔记，可以同步电脑手机上看的，把料神的东西变成自己的东西之前，你先得认真阅读和收藏。

神贴啊，，，我决定发了支持顶帖后，从一楼开始爬楼梯，上帝保佑我的眼睛和脑容量。。。。不过，还可以让楼梯更高点的

只看楼主的帖子会快点。多点耐心。

Dear Sam,无尽的感激，每天都来看你的帖子，真的真的收获非常多，比起那些教外贸搜寻客户的方法，我确实学到不少，而且每天看帖子，按照你的方法，确实还蛮能搜到客户的网站，邮箱。

但是目前我有个疑问，我刚来公司一个月，但是我们公司比较小，是进出口公司，一进来没有人教，也没人问，都是自己忙自己的，公司我问了没有画册，没有付费平台，都是靠自己开发。

我问了有没有合作工厂，和成本价格，画册，公司说都么有，然后我就自己逛网站了解产品，自己做了公司画册产品信息，按照你的方法找到客户，就自己发开发信，发了一个月有 2 个客人回复。

接下来就是报价，我们报价都是问老同事，然后我报出去客人说太高了就没再鸟了。我说目标价多少，也没再回。但是其实我问了老同事说我们利润大概多少，工厂成本价多少，货代信息等。没说。因为工厂要自己去找，货代也是，但是我们再开始阶段么有合作比较好的，也没机会去工厂看产品，对产品更加熟悉，所以我目前非常迷茫。感觉快要坚持不下去了。请指点

料神大兄

无私的 Sam
看了你的分享，觉得为我们新人带来了指路明灯，外贸的路却不是想象中的那么美好。
来公司快 5 个月了，做的是重型机械，真的觉得出个单很难，前一段自己在网上搜到一个客户，报过价后就没反应了，怎么破？
这个客户生产部分我们行业的产品，而我们的产品是比较全的，他发来了两个询盘，都报了价，做了方案，之前联系的挺好，生产线细节也确认了差不多，可是报完价再也没声了。
求指导。。。

走起

很有用哦，谢谢分享，希望有一天我也能有自己的东东跟大家一起分享

建议你考虑换个公司吧。你们公司也太会胡闹了。什么都没有怎么样做生意，客户工厂都要你们自己找，那还要公司干什么？现在外贸工作不难找的。找点离开那地方吧。要不只能浪费你的时间。

Mark

料神，你一直说以前看过一本 GOOGLE 的书，我上人民邮电出版社的网站查找,《流量的秘密: Google Analytics 网站分析与优化技巧(第 3 版)》，《赢在关键字广告——Google Adwords 制胜法宝(第二版)》，        《网络营销 3.0：Google，社会化媒体和博客引爆的集客式营销》。是不是这三本中的其中一本书啊？

料神，你一直说以前看过一本 GOOGLE 的书，我上人民邮电出版社的官方网站搜索,《流量的秘密: Google Analytics 网站分析与优化技巧(第 3 版)》，《赢在关键字广告——Google Adwords 制胜法宝(第二版)》，《网络营销 3.0：Google，社会化媒体和博客引爆的集客式营销》。是不是这三本中的其中一本书啊？

您好，我下载了您的“老鸟之路”。真的收获太多，非常感谢。我有一个问题，我现在卖全自动化肥设备，请问，我的目标客户群是什么呢？我不会分析呢？应该是批发农业设备的中间商。那又是什么公司呢？土肥站，农资公司，林业局吗？拿这些在外国又叫什么呢？我真是一头雾水啊。求解救

感谢料神的指点。
已经选好了两家公司，
其中一家是外贸公司，做化学品的，三聚氰胺，尿素之类的，做的还不错，底薪较低，提成较高，另一家是生产 PET、BOPP、CPP 等镀铝膜吹塑薄膜，工贸一体，待遇也行，
现在有点难以选择，料神能否抽空说一下您的看法？

谢谢 Sam 大神的友情提醒，请收下我对您膜拜的膝盖。

我是在外贸公司一直跟单的， 现在想学学做业务。 正在无从下手之际，看到料神前辈的无私分享， 帖子好强大。 就是还没消化 。得慢边学边用了。非常 感谢。

好贴必顶

料神太强大了， 不得不感叹料神的知识面好广， 懂的东西真多， 成功绝不是可以没道理的。膜拜！

你好，西非我呆过，请问楼主做什么产品？

Sam ,

请教下，像这样的网站：

http://www.impressivesmile.com/

Contact Us
If you need help in placing an order or have a question feel free to email us at support@impressivesmile.com or call 818-706-0517.  怎么才能判断和找出采购决策经理？

谢谢！

做人要有信，难一步，佳一步。

mark 一下慢慢看哈^O^/

是啊，所以公司现在一直换人。我那个老同事前几年也是这样熬过来，现在有固定客户，工资很高。我每天看了 liao sam 的帖子，按照他的方法搜，最近有印度的客人问，不过价格压得好低，第一次合作还要 DP。我都不敢做。想想再坚持下。毕竟才干了一个月。

这个帖子好久没来了，但是看了一下依然很强大，特别是料神推荐的那个海盗船，网速好的一米啊

请问
客户跟进情况只有 6 个
想添加怎么搞呢？

会继续关注的，谢谢楼主的无私奉献

料神,您好！最近刚换了一个外贸业务员的工作, 上班一个多月了,这几天每天上班都打开
你的帖子看,我们是做镀锌钢丝和镀锌钢绞线之类的产品，我觉得我关键词太匮乏了，每次都在谷歌里面搜 galvanized steel wire importer,
效果不是很好，我想请料神帮忙回答几个问题：
1：我们产品的关键词应该怎么去挖掘？
2：我们这类产品市场应该在哪个国家为主？
麻烦帮忙分析下形势，不甚感激！！！！跪谢

真好，谢谢

表示外贸小白已经完全看晕了。。。本人进公司也已经有将近一年了，可是还是觉得是浑浑噩噩的。看到楼主的一些分享，真的感觉在看神一样的。。。。

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学习了。。。

料神前辈，又来你这学习了，能推荐些关于 google 搜索引擎的书本和你提到外贸业务员要懂一些关于 html 之类知识的书本吗？谢谢！

料神，要是能遇到你这样的老板就好了，我来现在的公司做外贸，刚来一个月，老板就让我出单，都快干不下去了。
我的性格属于慢热型，没别人那么聪明，老板人很聪明，感觉对现在的工作很不适应，这两天就准备提出辞职了

sam,我应用你的方法，搜到一些印度客户，有 3 个客户询价，我们价格是问老同事的，老板也不知道怎么算，然后我报了过去都觉得高，我同事是说印度都会压价压得很低，客人给了目标价，老同事说是真的做不了，还要第一次合作就要 DP，感觉很不安全，现在就卡在这里了，我们是做 SILICON METAL 金属硅，出口，请问这样我要怎么办？因为公司刚起步，之前都是老同事弄起来的，然后我们没有付费平台。工厂也是合作的工厂，是老同事合作的，目前我们还不知道是哪家工厂。老同事是说哪家有货就跟谁买。我来公司一个月了，对此也比较不懂。

这个策略太牛了，估计工厂把你当成大善人供起来了，学习了

料神，我是外贸新人，看了很多知名的外贸达人都说开发信要简短，但是我这封信发出去了之后，被老大骂死了，你看下这要怎么修改才好呢，谢谢！
dear sir,

xxx Electronic Technology CO., Ltd here, exporting POWER BANKs with good quality and low price in China.

Call me, let's talk details.

Rgds,

虽然我自己也感觉有点太简单了，，，，

Sam 哥，谢谢的分享，获益良多，最近这个星期都在看你的帖子，因为很少上福步，很时间学习，一天忙后不知道做了什么的状态。实在觉得之前都在浪费生命，现在做外贸准备踏入第四年，觉得自己还是站在门外一样。积累到的是小客人几个，虽然关系都很好，但还是利润很低。外贸第一年也是天天在发模板式的开发信，几百几百的发，可以说没有一个回复的。

我在一家国企外贸公司工作，有个问题请教你？ 因为我们做的产品是风扇，大部分采购于质量比较好的广东风扇工厂。不同工厂设计的款式是不用，（当然也有有部分风扇是公模，不同工厂都可以生产），但是大部分还是不同工厂提供不同款式的。在展会上面，我们也是跟客人说我们有工厂（估计客人都知道是假的）。因为一个工厂合作的外贸公司肯定不单单是我们一家，在广交会上，或者他们会发现几个外贸公司发布同一个产品，就算我们跟坚持说是工厂，客人也快就能发现。我个人觉得主要因为是产品性质本身决定的。像一次性医用手套，可以跟自己就是工厂，因为全部的工厂提供的是一个样子的，只是质量之分，不是款式之分。所以我也苦恼这个问题，现在很多客人都倾向直接跟工厂交易，除非看中的款式想下单但暂时找不到工厂。

哈哈

谢谢楼主分享 学习中

你太厉害了。

谢谢料神大哥的分享，看了你们的帖子，我的思路慢慢的扩展了 谢谢你们！

看完料神的分享，深深佩服和欣赏，谢谢你的乐施分享。

的确厉害