楼主，我是一个外贸新人，刚走了一个美国的样品单，是自行车，客户挺有购买意向的，可是样品寄到一个星期之后，客户发来照片车架上有掉漆的情况，我接下来该怎么办啊？

太实用了，谢谢楼主！

为啥我昨天电脑还能上论坛，今天就变成“对不起，您的 IP 不在被允许的范围内“，这个如何破解，现在用手机上的，正常。我没干过任何违反天朝法律的事啊!对论坛那更是没话说

[ 本帖最后由 小皂角 于 2014-10-21 11:41 编辑 ]

很有道理啊

客户那边 2500 到 2000-
工厂这边 3500 到 3000 再到 2500 最后到 2000
楼主太有才了，我非常认同这种迂回谈判，学习中

 

论坛顶部看看帮助，可以避免

感谢 LZ 的分享啊
特地买了包年 VPN 来支持一下 LZ，LZ 应该能分到钱吧？感谢你的付出！

MARK

一针见血

拜读了两页，真是大师级，哈哈，继续拜读中。。。

没有更新？

追了三天。终于看到 388 页了。
我工作近 20 多年了，一直在外贸单证和货代两个行业做。不过都做的操作性事务，没有涉及销售职位。所以也一直稳稳当当没有大起色。现在打算货代销售。看了 lz 的帖子。很多值得借鉴的东西。有用的都已经收录了。今后几天再仔细研读。lz 给出的很多的销售思路和方式对我来说都是前所未见的新领域。谢谢分享。希望 lz 继续此贴。我会继续支持。

 

方法在不同的人手里会有不同的效果，欢迎一起分享不同行业的应用

忙了一天，真的感觉不到累。晚上天黑了恨不得立马再回到中午再来几个小时。。

 

今晚更新！

“只看该作者” 只能显示到 400 楼，400 楼之后的一页页翻得我累死了。
如果能解决这个问题就好了。。

 

目前的解决方法：帖子主人可以看更多，其他阅读者暂时不变

静等更新

400 楼后的内容能否单独分个帖子出来，一页页翻是有点麻烦
不过更能理解 LZ 的辛苦

hi, 料神，看了你的帖子颇为感触，2011 年毕业到现在，一直在外贸做园艺类的产品，但是都是在表面，没有真正学到什么东西，后面因为生宝宝，辞职回家，现在回来上班了，换了家做跟单，每天都是固定的客人固定的单子固定的售后，忙的头大，但是貌似什么都学不到.
出来工作也 3 年多了，一直想自己 soho，但是一直没开始，现在在纠结产品。因为之前做的园艺产品大部分含有种子，所以如果自己做去出口的话，做检疫非常麻烦，其中的具体程序也不是很懂。但是其他产品的话，在考虑可不可以做蕾丝，因为亲戚有个工厂，可以实地的看看。用您 google 的方式有试着搜了几个公司的邮箱，但是后面却不知道怎么着手了。
迷茫中，希望料神多多指点。。。。

外贸中盲目的“价格保护政策”

Sam，一直有个客户的跟进问题比较困惑。事情是这样的，我一年前发了开发信，联系上了某个国家一个对口的公司 A 的采购，然后寄过样品，样品检测也没问题，报了几次价格，但是客户那边就迟迟没有要进一步推进合作的意愿。对方迟迟不下单子的原因是嫌价格贵，所以不打算合作。

我这边价格下不来的原因是因为我们公司的业务主管在给该国的一个大客户 B 供货。由于 B 公司的订单比较多，所以主管要求我们联系该国的任何客户时，一切报价价格上不能比他的客户 B 的价格低，也就是价格保护政策。我应该怎么办呢？

其实这种情况非常常见。在一些公司内部，经常会有这种类似的同一市场的价格保护政策存在，这种政策有一定的合理性。可以说，这种价格保护政策，是为了保护既有的客户在目标市场上的竞争优势。政策本身没有太大问题，问题常常出现在用政策的人。在实际工作当中，对这种政策滥用的人不在少数。

比方说，在使用价格保护政策之前，你的主管是否弄清楚了以下的这些问题：

B 客户的商业模式？
B 客户在供应链中的角色？
B 客户他的产品的销售渠道？
B 客户在当地是怎么推广和销售的？
B 客户的主要客户群体是什么？
B 客户最关心的是什么？

一般来说，我们谈到价格保护，主要针对的是在一个相同市场上，具有相同商业模式的商业主体，如果不是相同的商业模式，而硬是套用价格保护政策，未免太过死板和不当。

举个假设的例子，你们做抗静电的乳胶指套。你的主管在和客户 B 合作，客户 B 主要是供应到该国各个大大小小的电子厂和光纤通信厂。客户 B 由于已经在服务这些终端的客户方面做了很多年，也建立了自己的品牌。

客户 B 的推广渠道是户外广告牌和本国的一些知名的电子元器件杂志上做广告。你的主管给了客户 B 一个正常利润率报价的价格，客户 B 订单稳定，量也不错。（这样报价是否妥当我们先不作这方面讨论）

而你联系的客户 A，作为一个每个月都进口几个柜子的进口商，他不关心终端的客户服务，他只关心买进卖出，他需要的是多做一些大批发商客户，能够更快地买进卖出，套取中间利润。对他们来说，价格几乎决定的合作的可能性。

那么，如果套用价格保护政策，你给客户 A 报的价格必须 >= 客户 B 的价格。但是客户 B 能接受的价格，客户 A 能够接受吗？显然 90%不能！因为 A 客户，可能年年来参加展会，月月收一堆开发信，甚至中国也有采购 office，对他们来说，不缺什么供应商。

所以回到我们一开始讲的内容，你是否对客户有足够的了解？你知道做什么商业模式的客户利润最高，你知道做什么商业模式的客户最喜欢压价，什么类型的客户你合作起来最舒服等等。

无论外贸还是内贸，回归到销售，都离不开探寻商业的本质。很多业务员把大量精力放在怎么更好地跟进客户上，过度追求一些邮件技巧和细节，有时候真的是精力和时间本末倒置了。跟进应该是一个非常自然的过程，而且这些属于我们业务本身的范畴。为了更好地销售，我们还需要更多地花精力去了解客户的商业模式和利益本质。

在同一市场上，即使是同一个产品，商业模式和销售渠道都会相差很大。仅仅你的客户采取不同的推广策略，可能销售渠道就大相径庭，面对的客户群体也截然不同。和不同的客户合作，报价的策略以及利润率的把握都是不一样的。

每个圈子都有不同圈子的规则和玩法，同样也有不一样的利润率。有客户供批发商，有客户医院，美容院，食品厂，有客户供专卖店，有客户供政府部门，有客户供大型商超，也有客户买来再做包装贴牌出口等等。

比如，有的客户专门供应到医院的，这种普遍利润都是很高的。我有一些客户是专供 hospital supplies，采购的都是医院用的东西，沾带有点政府关系，交的税收还比别人低。你说这种客户让你去报价，你能和阿里上询价的进口商报一样的“刺刀价”吗？​

各种类型和销售的渠道都不一样。你积累的客户类型越多，越有利于帮助你理解客户，了解自己产品定位，你更清楚你应该选择哪种方式来进行销售，采取什么样的方式来更好地维护和差别化跟进客户。

积累你的客户类型，大中小类型的都要有，着重维护哪些能对终端市场有足够把控能力的客户，服务好他们。

你要对客户的类型非常了解。经常看到很多业务员说我对 XX 市场很了解，我老客户经常买的什么规格，什么要求都一清二楚，一般我是持怀疑态度的。有的人在某个市场上只有几个老客户，就说了解这个市场，很多时候都是一叶障目，以偏概全。​你在这个市场上到底做了多少客户？接触到了多少客户类型？你的客户中有多少是真正能对终端市场有把握能力的？很多也只是纯贸易的进口商而已。

在这个市场行业上没有足够的底蕴，客户基数也不够，终端市场也不了解，流通链上下游的客户类型很多都没有接触过，能说了解市场吗？只是一个笑话罢了。

最后，我们回到开始的问题，对于这种要求该国市场上任何其他客户的报价都不能比客户 B 报价低，只是在把客户往别的供应商那边推罢了。即使是同一个市场的相同商业模式的客户，有时候也不用过分拘泥于所谓的价格保护政策。

凭什么价格不能比 B 报的低呢？如果你担心既定客户 B 的不满，完全可以用实体的内地公司和离岸的香港公司分开来签合同。等你所谓的“大客户”真正大到动辄影响市场的时候，你再去好好考虑价格保护政策吧。

要知道，有的时候因为一些政策，你不去做一些看似小的客户，或者考虑到所谓的价格保护，但其实这类的客户其实总有人去做的。
假如我们引入长尾理论，这些都是你的长尾客户。就算你不做这类客户，你的同行其他的竞争者仍然会不断供货给这些长尾客户。这些长尾客户逐渐增长，渐渐地温水煮青蛙，在市场上导致你的所谓的大客户的竞争优势逐渐不明显，而选择继续向你压价，甚至可能威胁要更换供应商。

盲目地一味讨好大客户，那样只会让你变得更为被动，对客户的砍价招架不住，要么再降，要么客户流失，哪种结果都是对销售非常不利的。

有人说这个论坛充斥着 GOOGLE 技巧之类华而不实的东西，很少写一些销售的本质的东西。其实我想说，说这种话的人特别逗。

我不对号入座，我只说我的帖子。我的帖子的开头是写了一些谷歌的技巧，不过我也仅仅想到哪写到哪罢了。我可以说这个帖子，我写出来的 Google 部分，仅仅占我所知道的谷歌技巧的很小一部分比例，可能只有 20%左右。但同样的，我所写出来的，大多数人所消化也不足 20%。所以一些人学的是模仿，很少人能学得深入到实质。

其实所谓什么 google 技巧，我真的没有觉得它是什么技巧。Google 只是一个工具，不同的是用工具的人。说技巧不如说人的思维思路不一样。

有时候我脑海中引申出来的很多内容，是帖子里一时写不出来的。有很多条线，这是一个思维维度的问题。如果你的思维能够活跃起来，那么有时候你也会有这种感觉。

其实这个帖子里也写了很多其他的内容，各种外贸中的沟通、谈判，产品知识的学习，一些问题的应对，零零散散的案例，SEO 的看法，林林总总的思路启发，销售的感悟，一些问题的解答。。我一开始就说了，这可能是个大杂烩。而我现在，已经把它炖得半熟了。

那些认为我是在写谷歌的技巧的，可以看出来，他们基本上没怎么认真看或者看懂我的帖子，或者说他们意识的狭隘使得他们就是对某些事物看不明白又不屑一顾。真正请教他们销售的本质，他们除了说说销售就是要搞定人，就是买和卖，与人沟通之外，没有任何更多的认识，很空洞。

有则改之无则加勉，我检讨，

那问题来了，
外贸技术哪家强？
毅冰料神和村长。

怎么刚一更新帖子你们就都来了   

不行不行，挖掘机出口找蓝翔。

趁料神在线，问下反倾销问题你怎么理解，比如我们这行的纸质折盒，和丝带出口最高 164.75%反倾销税，客户是否会认可？即使加上税比本地购买还便宜？

另外，用你的方法，回复率是高很多，10%多，已经算是很高的回复率了，就是基本上几个回合下来，做不了，各种各样的原因。

谢谢！

你是折叠礼品盒吧？主要市场是美国？12 年就开始征收反倾销税了哦。很正常，加了税你们价格还是有竞争力的。

就像中国限制一些木制品出口一样，不但不退税还加征出口税。照样东北大连吉林那些地方牙签，木质咖啡搅拌棒出的呼呼叫。加了税也还是价格比客户本国价格低啊。

是的，有非折叠礼盒，有折叠礼盒，经常被折叠礼盒反倾销税拖累的整个单都做不成，混合单。

是美国，其他国家客户特别难沟通，还是我们水平不够。基本上没其他国家客户。

有信心了，谢谢！

 

看了这个人这种说法，我也只能笑笑，他自己那么厉害，家人知道么？福步不是个体，是一群外贸人的群体智慧，所以它不是谁能藐视的。如果他觉得他可以，只能说已经忘乎所以，就个人那点视野，怎么能和一个群体相提并论呢，十年外贸论坛累积了多少外贸优秀人才。

论坛就是一个营盘，铁打的营盘流水的兵，欢迎成为这个营盘里可以一直被追崇的那个兵。

温故而知新

要在找下一份工作前，好好把料神的帖子读熟了。第一步就是要搞好 google

几天没逛论坛，都更新这么多了，支持福步，支持料神，不过弱弱的问一句，你们不能一起愉快的玩耍吗？

MARK

感谢楼主大大分享!!

Mark

表示同感！

料神 或者外贸高手~请指教！

如何怎样了解客户是否在其他网站做推广？

怎么样知道客户有在其他网站做推广呢？

料神的方法：
可以去搜一些 Business Consulting 公司和 government 以及国内的行业性网站上发布的报告和新闻，看看发展的趋势，另外还要结合当地市场的采购特点
Google: 公司名  没有发现较多信息
Google: 网址  出现一些行业网站的注册信息
Google: 公司名 +site:.pl  发现波兰当地网站的一些客户信息，在本地给很多小型的连锁超市供货
Google: 网址 +site:.pl   发现波兰当地网站上的一些客户信息，信息量突然多了起来，一条条梳理。客户给当地一个大的 supermaket 供货，主要为一次性塑料餐具和食品缠绕膜。
Map.google.com   输入客户的地址，实际看一看客户公司怎样。 商业办公楼，没有看到任何客户公司名的标牌。

以上几个方法好像也不是很好用，找到的信息非常少，可能我 Google 经验太少，不能发散思维了，请料神指教~！

太实用了，真的非常感谢！

支持所有愿意分享的人！

搜索 JACindustry

您好！

看了您的帖子，最近还在学习中。按照您的方法，分析客户，找客户邮箱，已经有几个客户回复了。非常感谢您，说实话比中彩票还高兴。

今天鼓起勇气给您留言，实在是碰到了难题，不知道怎么应对，非常需要您的指导。

我以前一直在机床厂出口机器。最近刚到一个做铸件、焊接件、加工件、锻造件、冲压件的贸易公司，没有平台，没有展会，一直在闷头开发客户。

有回复的客户都会问我是工厂还是贸易公司，每次我都会回复：有铸件厂和加工厂，还有其他合作的工厂可以提供焊接件、锻造件和冲压件（因为我

们的网站上也是这么写的）。每次回复客户后，客户都不再联系我了，仅仅给我发收条。

真不知道，这种情况应该怎么处理，是应该实话实说，说我们是贸易公司，还是就这么说。

一旦客户需要详细的公司简介，我又迷茫不知道怎么发。因为公司样本上关于铸件的介绍（总产量和设备）是我们所有供货商的总和，所以按样本给

客户发，客户来验厂，会与实际情况不符，如果只按一个实际工厂来发，又担心体现不出铸造的能力。

这些问题都是以前没遇到过的，现在感觉每封邮件都在相策略，骗客户。难道贸易公司真的不能实话实说。

期待您的答复！

这是个技术贴，学到好多，谢谢分享，辛苦了

1. 首先诚谢料神，您的帖子我反复看了多遍，现在按您所教的方法，收到了客户的回复，但不明白客户提出问题的具体意思

2. 客户类型：化妆品原料分销商，自己也生产和在全世界分销植物性化妆品原料
客户国家： 法国   代理产品分销区域：法国，比荷卢。
我们产品：化妆品原料

3. 邮件大体来回如下：
（1). 2014-10-27 10：29 第一封开发信
Dear Ms. Claudine COUMANNE,

Glad to know your company distributes cosmetic ingredients on the French and Benelux markets.

This is Michael from XXX Chemistry Company, we are a professional manufacturer focused on xanthan gum products,
which is naturally derived polymer that provides excellent thickening properties for shampoo and body wash products.

In European market, we are working with some distributors and importers, most of our end-customers are cosmetic manufacturers.
Hope to find a way to cooperate with you, if any interest, please let me know. Thanks.

(2). 2014-10-27 17:21 收到客户回复
Dear Michael,

Thank you for your mail.  Please note that we only work under a exclusivity agreement.

(3). 2014-10-28 09:03 回复客户
Dear Claudine,

Thanks for your quick response.

Regarding the Exclusivity Agreement, our solution is we use a brand new trademark and new package.
How do you think about this?
实际我们在欧洲还没有经销商，但想如果直接答应客户可以做独家经销，岂不是显得我们既没有经验，又没有实力? 又想如果是告诉客户我们有经销商，客户反过来问是谁，我们又不好回答。所以折中一下，答复他们针对这种要求，我们可以另用新的商标和包装，以为这样不就解决了市场冲突的问题了嘛。另外，还推荐了所谓的欧洲畅销型号如下所示：

Now, our best-selling model in Europe is XXX, please kindly check the description of it and our company profile.
If you are interested, it is glad to send the sample for your evaluation. Please be assured that our price will be competitive.

If any questions or suggestions, please kindly tell us. Look forward to hearing from you.

(4). 2014-10-28 16：24 收到客户回复如下
Dear Michael,

This shows that you don't understand the business in Europe.

Consequently, we are not interested in working with you.

所以，现在问题来啦，客户说的我们不理解欧洲市场的问题，到底是说的我们什么问题呢？
他们是从哪里发现的我们不专业的呢？

也请福友们不吝赐教，最好能指出一些开发信存在的问题，小弟在此先行谢过。

如能得到料神亲自指点，感谢至极，拜谢！

料神，从开始到现在此时，我花了近 2 周时间断断续续看完了你这个帖子，每楼必看，很是收益。
现在请你在闲暇之余，帮我看看我们公司现在的网站：www.caison-colorant.com. 是否适合外贸营销型建站的要求，请不吝赐教哦！

另外我也开始时刻关注你的料网，希望今后有空经常交流。 QQ50356962

很牛逼的样子，拜读

时刻关注的料神的大帖，犹如久旱逢甘露

 

回答如下：
1） 网页设计多采用英语， 所以 以上屏蔽词我觉得用英语适用；
2）Google 俄语，不要用英语界面搜索 ；
3）在 Yandex 俄语里如果加上以上屏蔽词， 搜索结果恶化。

希望料神有空专门讲讲小语种开发客户，以及以上问题。

看到料神在线，有点小激动。
最近一直有个问题，自己想了很多，但是不知如何决定，想请料神指点一下迷津。
我是从年初开始接触外贸的。
当时公司里做外贸的前辈一年没有成单，不想做了。我们公司当时懂外语的不是很多，而且我到公司时负责的工作也结束了，暂时没有其他的工作。我是刚毕业，自己所学的专业在我们小城市里没有对口专业，只能做其他的工作，当时我也想了解一下外贸，本着多学点东西总是没错的，就这样接受了。
我们公司出口危险品，一直以来都只有一个外贸业务员。前辈也没有多少经验，后期我是自己找资料学的，上网找，论坛上学习，期间看到了料神的帖子，学了很多。
在参加了今年上半年的广交会后，向经理做汇报时，曾说过等到秋季时要成单，那时还比较有信心，但现在一直没有单子，有点焦虑。公司里其他同事都不懂外贸。也认识了其他做外贸的朋友，但是产品不同，在单证等其他方面可以向他们请教。
我想，要是有经验的来我们公司，说不定可以改变现状（快两年没有单子了），但是公司暂时没有招人的计划，而且据说明年要减人。
通过这大半年的外贸学习，我内心里还是继续想从事这方面的工作，但是有点纠结，
1，所在城市是潍坊的一个下辖市，较小，做外贸的公司不是很多，
2，考虑辞职，换家公司，希望得到有经验的前辈指导，但是担心福利没有现在公司的好，
3.我们做的危险品是大宗货物，价格比较透明，
4，现在用阿里国际站，每天处理询盘，跟进客户，但没太有信心坚持下去了，
5，在与客户沟通时，很多因为付款方式而没有成交，公司规定电汇，客户多要求信用证，自己以前没有经验，现在也是个新手，担心信用证操作不了，
6，我看了很多其他人的成功经验，不想过拿固定工资、然后成家这样的生活，（不是说这样不好），我很想走出去，等自己有能力后到其他国家看一下，过上更好的生活，但是总是被许多事情打消这样的想法，包括周围人的影响
可能有点乱，到最后我也不知道写什么了。
料神，能否点拨一二呢?谢谢

[ 本帖最后由 xiaomacaihong 于 2014-10-29 15:03 编辑 ]

必须时刻关注料神。哈哈哈，我每次来都多翻看几遍料神的帖子

工作是上帝赐予的职份，带着 “享受”去战斗~

超赞

Sam 啊，这段真是看不懂啊。。。高！深！

[ 本帖最后由 beautifulgirl22 于 2014-10-29 17:04 编辑 ]

料 S，你好，这个谷歌搜索，比如：Custom mold LLC 这个关键词很好用，但是德语，我发现效果不好，有很多网页，我用 gussform 这个关键词也用过，效果也不好，想开发德国市场，法国市场，意大利市场，土耳其市场，因为，有语言差异，我觉得虽然有一定的难度，但是相对而言，机会会更大，所以，想请料 S 指教一下，谢谢！！！

271625813

:GL

这也太巧了吧？ 通常一开始调查的结果，都不会是 purchase 的负责人

 

选个竞争激烈点的大陆货产品可能都比你这样的冷门产品好做。

而且你们这种危险品（是化学品吧？）属于大宗商品，大宗商品的订单付款方式做信用证，太正常了！你们公司付款方式卡那么死，真的是自己断送机会。

早点离开这个公司吧。再做下去也还是混日子。老板的思维很难去转变，他志不在此，那么他手上的资源也不会全力配合你。

你自己说考虑辞职换家公司，但是担心福利没有现在公司的好。。 同志，能有点志气吗？

我真的很纳闷你们这些人是怎么想的。对现在的情况不满意，两年没订单，那肯定也没什么提成可拿。那么现在的公司福利到底能有多好让你舍不得走？

有时候真的觉得很多人思想有问题，不是靠别人指点能解决的。

说真的，如果我两年没接到订单，我想的一定不是能不能继续享受公司的福利，我想的是多么大的机会成本！两年时间我可以干太多的事情。

 

“Please note that we only work under a exclusivity agreement.”
客户着重表达的这句，你没有弄明白。你对商业模式和分销商没有认识。

“实际我们在欧洲还没有经销商，但想如果直接答应客户可以做独家经销，岂不是显得我们既没有经验，又没有实力? 又想如果是告诉客户我们有经销商，客户反过来问是谁，我们又不好回答。所以折中一下，答复他们针对这种要求，我们可以另用新的商标和包装，以为这样不就解决了市场冲突的问题了嘛。另外，还推荐了所谓的欧洲畅销型号如下所示”

我认为你对于是否应该答应客户做独家经销的问题上，想得太多，很没有必要。你和国外客户打交道不够所以你还是一种典型的中国式思维。国外客户不喜欢绕弯子，喜欢直接。中国人喜欢拐弯抹角，绕来绕去。

这种情况，如果我是你，我们在欧洲还没有经销商，我会乐意去多了解这个公司，表现出现有可以合作的可能性。

有些人可能会说那如果接受这个经销商那么这个市场别的客户就做不了，会不会是种损失。做生意，如果你光看着那些稳赚到口袋的钱，不去大胆尝试一下新的可能，那么也失去很多乐趣和机会。

显然我们不能自己挖洞自己往里跳。对于独家分销的协议，一年年的签，而且要谈一个合适的目标销售额。达不到预期的要求，协议自动终止（这类的独家分销或代理协议都有自动终止的条款）

简单来说：

首先，我一定不会傻到回复客户我们来用新的商标和包装来解决市场冲突的问题。
这种回答，相当于跟客户说：跟你供货我用新商标新包装，这个市场其他客户我用老商标和包装来供应。
客户眉头一皱：想得倒美啊。能尊重商业规则吗？

你得懂一点基本的商业规则：比如分销。如果你在某个市场上有分销商，但是他属于 non-exclusive，只要没有特地声明是 exclusive 的分销商，都属于这种，那么你是可以保留自己向该地区销售的权利的。你还可以指定别人在该区域分销你的产品。

也就是说，non-exclusive distributor 是不受到竞争性保护的。只有 exclusive 独家分销，这才是排他性的，绝对竞争性保护的。有了这个，任何人，包括你厂家在内，都不能往这个区域销售，哪怕是被动型销售。什么是被动性销售？就是比方说目标市场上有其他客户在网上找到了我的网站，发了询盘给我，我报价，最后一来二去成交了。并不是我去主动销售给这个目标市场其他客户，但这种被动销售的情况都不允许。

所以客户说要 exclusivity agreement，你来个 new trademark & packing，客户也被你揶揄到了。。无语。不懂装懂，客户显然没兴趣合作。

其次，根据你对客户的介绍，这个客户应该还不错的。我不会去破坏沟通的气氛。现在反正在整个欧洲还没有经销商，为什么不直接愉快地谈谈细节呢？我会告诉客户我们完全可以这么合作，请问贵司一年的销售额是多少？在 XX 产品线上的销售额是多少？作为 exclusive agent or distributor，预计的销售额有多少？我们要大概地评估一下。well, 你是否需要了解一些关于我司的基本信息？

然后根据客户的回复，再考虑是做地区独家分销还是国家独家分销。然后就是往 exclusivity agreement 去推进。

至于你的邮件中：

" Now, our best-selling model in Europe is XXX, please kindly check the description of it and our company profile. "
这种说法适合你的确了解市场，了解产品。两者缺一不可。你要确保你的规格确实适合整个欧洲市场，注意我说的是“整个”。

否则你就别用这种词。你可以说 in Germany, in Neitherland, in Sweden, 但是别轻易来个 in Europe。

可能你前面的用新商标新包装的言论让客户不禁皱眉，这里又看到你的产品的规格类型并不是他们市场需要的。这时对你的专业度产生很大疑问。

简单来讲，一般分销商选择生产商，显然是要找个靠谱点的，好沟通的，服务和产品都到位的。毕竟我相当于帮你打工，相当于帮你完成很多你 sales team 做的事情。

但是如果刚一开始接触的时候你就这么不对胃口，也没兴趣合作了。毕竟，你又不是这个行业内重要的 brand manufacturer。

 

 

到底应该说贸易公司还是说工厂这个我之前就写过了，这里就不再重复回答了。

为什么有回复的客户都会问你是工厂还是贸易公司？你想过这个问题没有？

你是否好好想过客户到底为什么都会问这个相同的问题？

 

小语种的开发是完全不同的思路，这个帖子没办法讲。除非新开一个帖子，包含的内容太多了。

不好吧，我经常检验网站，应该可以打开，9 月份我在国外的时候也点击过，可以打开。这是公司找 SHANGHAI ETW 国际开发设计的英语，法语，西班牙语三语种的外贸网站，网站的所有权属于他们。从今年 1 月份到现在浏览量才 1000 多次，我感觉很少。是不是要考虑我们自己重新设计网站。www.caison-colorant.com 这是 ETW 国际帮我们做的外贸网站；www.caisoncolor.com 这是我们自己公司的网站。

希望料神有时间给些指导意见，多谢啦！

持续学习和关注中

料神凌晨 2 点多 好没休息啊，真是令我等汗颜啊

 

昨天我一打开你给的网址就转到 ETW 的网站，连你网站的影子都没见到。你说你客户打开你网站的时候转到了 ETW 国际（也许是他们为了推广自己这样设定），你客户是什么感觉？虽然也是英语的网站，但是显然他不是一个供应商，而是一个网络服务商。

这个 ETW 国际，我当年刚毕业待在上海的那段时光，找工作的时候我进去面试过。那时候说工作就是帮外贸企业做网站。我说不是招的外贸电子商务专员吗？NO no，要让我做一个关于茶叶出口的网站。我只想做外贸的工作，所以后来就算了。说真的，那里面的人让我特别没什么好感，现在怎么样我不知道。以前经常看到招聘，而且招的职位也都是模糊不清。

这个 ETW 国际，之前看过他们建的一些其他的网站，他们还就喜欢屏蔽用户鼠标的，点不了鼠标左键右键，可能是为了防止浏览者 copy 文字和图片，查看网站代码。你说网络时代信息都很公开，你做生意也得有个开明的思想吧。禁用了鼠标点击有什么用呢？
降低了用户体验和友好程度，而且你真的能禁得了别人获取你文字和图片，查看你代码吗？只能说这是糊弄小白的。谷歌，火狐，搜狗随便哪个浏览器，按个 F12，你就歇趴了，扒你的整站都没问题。

 

Me，too.今天准备看完之后，仔细要就研究。期间发过开发信，只是回馈已读。看来我的工作之路还任重而道远。

我的妈呀，看了三天，我是“只看作者”和“全部帖子”一起看的，看到很多料神回复的内容，我会去找发出问题的原帖，看到 400 楼才发现后面还有好多精华。
看了这些帖子，发现自己只不过还是在外贸路上的起点，好好思考、反省，一年多没来福步了，竟然错过这么好的东西，希望现在看不晚，加油

感谢料神的分析，网站年底到期，我建议老板不要再续了。鉴于当时网络时代和大外贸环境下，我是根据自身产品和公司特点（目前公司仍是以内贸为主）采取什么有效的外贸营销手段呢。我的想法是：先做好公司的官网网站，然后在 GOOGEL 上投放关键词广告。再加上公司每年 2 届国内展会和 1 届国外展会,最后加上自己搜索开发。我们是做水性色浆(PIGMENT PASTE) 的，主要用纺织印染，皮革，纸张，建筑基材涂色用的。

不知料神可否在闲暇之余，给予建站的指点，感激不尽。（目前公司自己的网站: www.caisoncolor.com)

，QQ 群什么开放了，告之一下哦

 

02:19 分回帖，实在很感动 ！！！

那就有空新开一帖，讲讲小语种，因为 youku 里你的小语种市场开发视频已经被高大上的 Mr.Hua 锁上了密码。。。

还有一个问题：我的产品主打市场在东西非，业务也都是老客户介绍他们的朋友。非洲客户自己搭建网站的不是太多，所以 google 网路上留下的信息也不多。请问如何调整思路，开发非洲客户？ 谢谢！

请问料神的 QQ 群号多少呢?我也想加入, 一直跟他的贴, 前段时间没来了,错过了

 

真心不懂为什么要这样的设定。。。

Sam!

大师

学习一下，虽说跟你出道时间差不多，但是目前还是 遇到不小的瓶颈，该怎么逾越呢！  正纠结 ing，，，，，

料神大哥，你推荐的那个查网站历史的网站，已经大半个月打不开了。。。http://web.archive.org/

上了海盗船也不行，请问你那边可不可以?

 

你的想法可以的。

不知道你说的建站的指点是哪方面？真的第一次回复别人帖子不知道从何说起，或许今天心情比较低落。

 

~~河蟹在横行~~

料神就是利害。

料神，你说的 GOOGL 找客户的方法，可以复制上面这些代码，在 GOOGLE 的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格，然后粘贴过去，搜一下， 代码怎么找啊？

料神，感谢你的回复。我说的建站主要是能够吸引客户，满足客户，信息全面的国际型的企业网站，要求高，估计建站的成本高些，还没系统思考。

最近咋了？工作量大还是有什么比较棘手的问题需要解决啊？ 我们相信你，有什么问题都会迎刃而解的！

这些东西如果是装在别人的脑袋里面，很大一部分就拿去开课程，赚学费去了。
可是您没有
这一个很有爱，很有正能量，话语也很亲切的帖子
我们都是在感激和享受中学到了很多
如果人人都献出一点爱
世界将变成美好的人间

所以神不是随便称呼的
小爱变大爱
个人价值转换为社会价值的时候
境界就完全不一样了
此谓之神
愿料神解的开所有症结
工作生活顺心开心

一个叫 Mia Nielsen 给我发了一个询盘，询问的是一款 bouncy cow 的玩具，树藤摸瓜找到他们的网站www.stokvis.as，顺延找到了www.stokvisshop.com 和 partnerstore.dk两个另外的网站，了解到他们的 CEO 和组建者是 Martin Stokvis。网站大部分的内容是丹麦语言，但是我不知道怎么把这些信息给串联起来变成有用的价值。我们主要是做玩具出口的。
Sam，你可以按照你自己的思路给我演示一下吗？

请问 Sam，google 搜索客户的方式和思路的正确理解应该是什么？

你好 料神，看了你此篇分享的那么多东西，可以看出你对欧美的网站等都非常了解，但是我们公司的业务员是按照市场来分（可发客户的）我想知道你对印尼 马来 葡萄牙等国家，有没有什么好的搜索网站 查询网站，海关数据网站啊 等等有效信息呢？请赐教！！谢谢！

只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人，所有的困难将最终为你让路。当时我也是一直保持着这样一个信念，因此当时的几个潜在客户陆陆续续都做了起来。
厉害  加油！

顶起，顶起

我们还可以借助于一个方法，每当山穷水尽时，它总会化腐朽为神奇。

那个不用下载插件的方法是什么呢料神

mark 先

料神，您好。本人最近想换工作，希望您能对于职业发展方面给些建议。
具体情况如下：从 2010 年毕业起，一直在一家从事水泵销售的厂家，做了一年的外贸（当时只是卖水泵的配件），三年的跟单（国内和国外的水泵跟单）。底薪三千加提成，年薪 12 万左右吧。因现在部门经理换了，人事较复杂(预计明年的收入只有月薪 5500 了），故想换工作。 但由于对水泵确实不了解，因这行确实需要很专业的机械、电气知识及很广的人脉，我既学不会这产品也没有这方面的人脉，所以想转行。
目前技能：有项目跟单经验（100 万以上的项目跟过十几个），做过中 X 油、中 X 化的验厂，会制作全套信用证单证（有做过一票几百万港币的），有自己独立销售过一些配件到多个国家。

目前在广州，据了解比较集中的行业有纺织及酒店用品，因听说纺织行业出口手续较繁琐，比较倾向于酒店用品（之前也有在南天国际酒店用品批发城做了半年翻译）。请问一下您能对这两个行业给一些建议吗？
另外，如果我想找一个酒店用品方面的销售工作，请问一下我该应聘哪一种类型的公司呢？是专做酒店用品的贸易公司、酒店用品生产厂商的销售还是像南天酒店用品批发城这样的批发店铺？

SH-SITC 销售新人望多多指教