料神看了你这一段：“看过网站之后对你们公司有了印象和感觉，是否有兴趣有时候也是在那个时候产生的。因此，很多时候不是你开发信写的不好，而是你的网站做的太烂。网站的建设应该至少提高到足够重视的高度。
比如你的公司网站做的杂七杂八，就像一个 trading company，而客户只愿意和 manufacturer 合作，那对方可能也不会回复你。”

感触很大，现在立即着手整改自己网站首页！

路漫漫其修远兮。。。我这几天都在很认真的学习楼主的帖子。楼主说的问题我都有过。所以才感觉这个帖子内容很强大。真希望赶快看完这个帖子啊，但是又知道楼主还会有更多的分享内容。真是学无止境啊。。。

sa 对于查找链接的技术分析法真心不懂  能不能再详细的解释一下谢谢

谢谢料神的分享，从中学习到很多有用的东西，继续慢慢的消化和实践.....TKS!

这。。。。好基情啊。。。

料神，我刚刚跟着你的那个时光机器，输入 tians.com. 点击 take me back. 出来的是风险提示打不开呢？这是为何啊？

非常感谢 sam, perfect !!!!!!

刚开始接触这行，就能碰到如此好的的帖子，少走了好多弯路啊，期待将来能够向料神一样成功，去和别人分享自己的经验....

看到料神在线，果断先顶一下。我现在在一家外贸公司，来公司有 1 年半了，花了半年转正，公司转正前要有订单...现在的情况是，公司总体做得还不错，有 13 年了，主要做钢材等金属类产品，不断在招人，公司分到个人手上的询价比较少，而且质量不高，如何开发就显得很重要，因为公司有很严格的考核制度，所以压力比较大。公司一直鼓励自己多去开发客户，现在有个问题想请教一下。打个比方，如果我想搜马来西亚客户，我们供的产品是铜箔 copper foil，客户用来做装饰用，那么我该如何用谷歌来搜索呢，是根据用途，还是直接输入 copper foil？

 

兄弟，料神前面写了那么多方法，一步步截图，做法，思路，你有没有认真看啊？

 

我是建议正文中一定不要用链接，签名中尽量不用链接，签名部分这也不绝对的，是为了对付那些反垃圾邮件机制较高的服务器。
FOXMAIL 7.1 刚出来没多久，不过我感觉不太好用。我觉得 7.0 还是不错的。推荐你用 7.0 你注意下载的时候找绿色版（免安装的）。

6.5 版本以前很多人都说稳定，但是时间长了处理速度就慢了点。不过我自从用了 7.0 版本以后就觉得比 6.5 功能好很多。
卸载的话你直接到 6.5 的文件夹中找 uninstall 程序或者用其他工具卸载，不过建议你一定等到新版本的 FOXMAIL 把老版本的邮件全部导入过之后再卸载。

foxmail 7.0 不允许装在 6.5 文件夹里，即不能覆盖，要注意安装在别的文件夹里（你最好下载绿色版，免安装，可以随时拷贝携带，我感觉目前很稳定。）
第一次打开我记得 Foxmail7 有向导可以导入数据的，你可以根据提示导入。

主要是我们公司工人太少了，还不足 10 个呢，由于刚成立没几年，貌似给人代工的客人中也没什么大客人。想想适当可以夸大一点，不过即使夸了点好像也大不到什么地方去。

另外对于欧洲客人休假的这段时间。要不要在这个时候去开发他们？你有什么看法。

我看不太懂谷歌的那个搜索。。。
跪求解释

按照你的方法尝试了，但是搜出来的都打不开呢

MARK 呀，又一篇神作，感谢！

mark

写得蛮详细的，要花点时间才能看完，楼主辛苦了。

料神很强大，善于总结和发现，写的真好！太感谢你无私的分享和帮助，无形中我们都学到好多东西呢

Hi Sam 你好 今脑子一热 下载了 Foxmail7.1, 想把原本归档的邮件导进去，一次性全选归档的几千封邮件，却只导入 1 千多封，这是为什么呢？有一个问题哦，在导入邮件的时候 要选择同步邮箱 备份到服务器吗？

料神，首先感谢您的分享，我现在上 GOOGLE 后缀都是 HK 啊，有什么办法避开么？

 

看来你没仔细看帖子呢
他有回答一位福友这个问题说他一般用www.google.com/ncr,在 36 页 530 楼

 

谢谢帮助解答！当不稳定的时候可以用 https://www.google.com  (http 后面加个 s)  

 

谢谢就太不好意思了！我自己大意 ，本来想说您在 59 页的 878#也提了这个

PS：V 总，有时候帖子很长，楼很高，翻楼不太方便，不知道帖子里面可不可以设搜索功能？

[ 本帖最后由 素淡如茶 于 2013-8-9 22:24 编辑 ]

已经看完了，感谢分享。这是再看了毅冰大神之后的又一个神贴了。
拓展了谷歌使用的思路和视野，打开了新的窗子。

请料神帮忙分析下我目前应该朝哪个方向走，一下是我的个人一些情况。
1，做目前的机械行业 4 年了，对产品比较了解，可以去寻找到合作厂家。
2，和老东家现在是兼职的合作关系，我已经离职办公，注册了离岸公司。
3，有技术支持，可以解决一般性问题，特殊的问题因为技术限制，做不了，国内的技术瓶颈

自己目前的方向分析

1，优化网站做搜索引擎优化，目前每周都有询盘，1 个多月出了 2 单，一单已经付款，一单马上付款，继续保持优化
2，搜索一些贸易商，中小规模的，因为对自己目前信心不足，感觉没有实力把握大客户，但是现在市场价格处于下降，未来 2 年基本会处于白热化，因为产品同质化严重，做的仿品，价格往往是第一因素
3，搜索终端客户，量小而且联系比较困难，因为主要市场是矿山，关系复杂，找人不好找
4，找一些国外的工厂，做 OEM，市场前景好，还是信心不足，不知道如何下手
5，有资金了，去国外拜访客户，直接开发市场
6，找一些合作好的做他们的代理采购

其实主要问题就是信心不足，没有思路，胆子小，总是担心国外客户看场发现我是 soho

不知楼主用的是 IE 几呢？我用的最新的 IE，找源代码和楼主说的其他几个浏览器一样容易的哦。如果习惯了使用 IE，不妨试一下哦！

Mark

 

SEO 做的成效很不错！你是自学的？SEO 这条路继续走。

目标客户，不一定要只盯着贸易商，像一些分销商 distributors 你也可以去尝试。我个人觉得，不要对大客户过多企望。

机会到了，总会有的。举个例子吧：

以前刚做外贸的时候，一碰到有投标的询价我就非常激动，我都觉得自己怎么这么幸运碰到这么大的客户。可是，最后总是不了了之，
几度失落之后我对投标的询价不再迷信，一颗平常心面对，按照正常的工作程序来面对。后来突然有一天，客户告诉我，投标拿下了，让我起草合同。

我特地打电话过去恭维和祝贺客户，客户告诉我，他们之前就是发标人某个产品的供应商，发标人挑选供应商的时候，是优选先在现有的供应商中寻找合适的。
我确定客户最后报过去的价格肯定不是在所有竞标者中最低的，但是由于现有关系以及已经建立的信任度，最终订单还是归客户所有，这个客户第一年就给我下了 80W USD 的订单。

所以心态很重要，客户那边的一些情况你也搞不清楚，做好自己应该做的，该来的总会来的。

你现在自己对产品和行业也了解，我觉得对于 SOHO 来说，找个稳定的配合好的供应商非常重要。
先找好个中等规模或者偏小点规模的供应商，努力使你的订单量占到这个供应商的 30%，50%甚至 80%，后面跟工厂的配合都会很顺。

多一些自信、自律，继续扩充客户群体和提高行业敏感度。国外客户看厂又怎么样？其实你想想只要你有足够的能量和能力让供应商死心塌地合作，客户还是跑不掉。

至于你说等有资金了，去国外拜访客户，直接开发市场。这个是后话，我认为国外拜访客户没有那么急迫。
当你有资金了，说明业务发展得还不错的时候，最好做好 financial plan，管理好你的资金，投入到更关键的环节。

给合作好的客户做代理采购？那点收入，见鬼去吧！
就算你想做，也不要你去提出来，这是个稍微有些敏感的话题，最好能让客户先说出来。

把业务做好，你所获得的会越来越多。

 

3Q 料神

SEO 是自学的，网上很多教程方法，只学了最基础的，网站折腾的时间比较长，学习国外的网站建立的，最初做过 google 广告，时机没有把握好，看场的客户不少，自己没有把握好。 现在离职了，可以更好的操作了，在学习中

工厂这个很重要，目前有二个合作的工厂，一个走机械，一个走配件，看来要多聚合产量，拿到一家的话语权。

感谢对市场的分析，我对大客户也不看好，因为操作复杂，利润低， 而且目前自身实力不够，掌控不了他们，尤其是一些跨国的，动不动就是验厂。。。。都是长在红旗下，没有机会给我留下。。。。

目前就先主攻进口贸易和分销的客户，都是价格驱使性质的目标。。。

看完大神的回复有感，做出下面的分析，大神帮忙看看能否具象化

1，专业的 catalog，这个目前我感觉我版本是一流水准的，汲取各家所长，打造出自己的特色，也是靠这个拿下了个客户
及时的回复，每天准时可以 8 点前坐到电脑前，直到深夜 11 点，使用 foxmail 和手机邮箱推送，不会错过重要信息
专业的技术支持，可以帮助客户选择及提成解决方案

2. 技术资料还不是完备，因为涉及的配件比较多，还么有整理出完整的列表
对工厂掌控不足，因为合作时间短，需要长期磨合，打算和原来的东家商量下，因为东家有实力，如果可以直接做，用自己名义，那就解决了这个场子的问题，近期有单在东 家做，我拿提成，因为离职了，没有工资，只有提成，可以找老板商量下，只是不知道怎么说。。。。
市场现状比较凄惨，进入是商家多，我起步晚，只能靠深度挖掘以及挖墙脚。。。。
交货期比较长，有些交货期比我可以少 50-80%的时间

3.  市场处于发展高峰后的平缓阶段，还未进入尾端，还有开发空间留给我
终端的客户，小客户，开始自己做采购进口，虽然不好找，但是他们可以找到我，SEO 网站
多重语言开发都是刚刚起步，soho 不具备这个能力，但是有谷歌翻译

4.  现在厂家基本都进入了外贸市场，打价格战是未来 2 年的必经阶段
现在都开始注重网络营销，低质量产品开始大批出现，价格比我低很多，是目前的状况
贸易商倾向于工厂考察，目前我还没有把握好这个
有远见的厂家开始进行多途径开发，网络，展会，拜访，增加了我对客户开发的难度

综合上面的情况我感觉， 以技术为先驱，价格为长剑，交期为坐骑，征战中小客户（贸易分销，终端），最短时间打开市场，以质量为后盾，保护后路。

看完大神的贴感慨良多，发现自己固步自封了以前，感觉自己会点谷歌搜索，会点优化网站就可以把市场做开，，愚昧了。。以前没有对自己做出过总结，发现有些问题可以做的更好。

谢谢分享，受益良多，非常感谢!

mark 下

 

   图片右边不是有这样的文字链接吗？？？？ 2012 High Five Catalog (2.9M)

嗯嗯，您能这么认真的回复，我已经很感激了！
真的特别特别感谢您，这个帖子里的东西我这几天都在研究和试验，真的特别有价值，而且找到有价值的信息就特别有成就感！嘿嘿~
之前觉得工作已经开始无聊的时候发现这个帖子，工作瞬间充满挑战和乐趣！谢谢楼主！爱你哟~！

看到这里有这么多的外贸前辈，无私的帮助我们这些新手，很感动！我们新手也会好好传承你们的衣钵，将外贸行业发扬！！！

感谢料神的无私分享~！！ 美好星期六从实际行动开始~

姐姐？？？汗，原来是女女啊

看时间，都过 12 点了，LZ 辛苦

我阿里平台的子账号有时会收到我认为质量比较好的询盘，报价后又来回了几封邮件，客人什么都问清楚了就是不下单，之后发邮件也不回。好几个是这样的了，很是失望

 

你纠结的其实就两个问题：

1）国外客户来验厂的问题

是客户来验还是第三方机构来验？可能是说的是前者。我觉得验厂真的没那么烦心，看你怎么考虑。

A. 你可以找个踏实稳定的工厂生产，找个面子工程好看的工厂应付客户验厂。像这种工厂一抓一把。客人大老远来中国一趟也不容易，能来厂里看上一看，绝对是莫大的机会，没有一个工厂会反感的排斥的。
对于这类肯定不会下单的工厂，不要让工厂破费，最多让他解决接送的车辆问题，招待的费用你自己出，图个心安理得。
稍微用点手段就能杜绝老板业务员点头哈腰递名片陪同什么的，前面 69 楼我也写过了怎样应付客户看厂，防止工厂抢客户。

B. 带到你下订单的工厂去验，可以提前跟工厂老板说，帮我在大门挂一个我离岸公司名字的牌子，顺便也做个办公室墙上小铭牌，挂墙上。借一间办公室，放好饮水机，一切闲人回避，接待方面不麻烦你们了我自己搞定。一般工厂都会爽快地答应你的。然后看厂便变得极其简单的三个点，车间，你的办公室，样品间，不用去其它地方了。

如果你想把订单下给前东家，那么就要好好跟你的老板谈谈。因为不管怎么样，你始终还是需要找一个可以依靠的主要供应商。如果老板知道你在自己做，并且也还比较开明，那么你可以开诚布公地谈谈。

2）价格站

这个是普遍存在的问题，太正常不过。我们公司做外贸起家的时候，只有四五个人，当时行业已经发展很多年了，我们也不在产业集中地。
很多人认为外贸公司价格上处于劣势，没什么竞争力，可是现在看看我们业务发展的速度真的很快，而且比很多工厂都要活得很好，现在自己也建了个中等规模的工厂。
所以说价格虽然重要，但不是获得订单的唯一因素，还有很多其他方面，如质量，交货期，谈判沟通能力，情商，行业敏感度，服务。。
而且开发的客户总量多了，你也会有余地去筛选客户，而那些每次价格都只能做到成本线左右的客户，让同行们抢去吧。

努力学习学

昨天下午，按照料神的方法，找到一位 CEO 邮箱，按照料神的开发信，稍微改了些内容发过去，今早收到已读回执，没有邮件，想想估计没戏了，但是中午的时候接到一个来自上海的电话，说是美国公司的。这时我想到他们公司是有在上海的办事处，可是没问他们的公司和网站呢，就光光回答他关于产品的问题了。。。就只记得他叫我发短信给他介绍公司信息及产品了。真的是脑子转的不够快，晕乎乎的挂了电话，现在人家是啥公司都不知道呢。。。更悲催的是手机坏了，还没修好！！！现在是想发都没得发！哎，和人家要邮箱，说是到时候短信发送；要 QQ，说不经常在线。郁闷，不知道啥情况了

其实是大哥，哈哈~前面大家调侃他呢

 

如果你使用的是企业邮箱，那么一般都会有详细的退信原因分析。
如果是公共邮箱，很多时候就不得而知了。也会有一些反垃圾邮件服务器拒绝来自某个国家 IP 的功能。

 

好事多磨啊！

LZ 思路好清晰哦。MARK 一下

mark

 

在我的客户群体里，交给第三方代理采购的并不是很多。这类有子公司母公司的公司也算不上什么大型公司，即使是中小型的美国公司，很多也会想办法做去品牌差异化。
美国的销售供应链和零售网络非常健全，品牌差异化适合去覆盖不同层次的市场。

真正像 3M，WAL-MART 这类跨国巨头公司的 CEO 是不会管这些事情的。你说到会不会我们花了好长时间找到 CEO，发开发信，但是对方不理睬我们？
当然也会有！但是做销售难道不是都在努力尝试？找到有决策权的人当然是很有帮助的，不是所有的采购都会在网上留下联系的痕迹。有很多时候，我们根本找不到任何有关采购人员的名字和联系方式。
那么你一封邮件发过去，CEO 可能随手就转到采购了，不是吗？甚至于一些小点的公司，采购权也是 CEO 说了算。

当然碰到对口客户，直接电话过去也是很直接有效的办法。

你说的马云是从来不管这些小事的，他只管公司总方针政策。那是当然的，这实力完全不能比较。你看 Alexa 排名排在前几千名的，owner 基本都是超级富豪。
马云毕竟上过多次时代周刊和 economics 等诸多国外经济杂志，可我们的潜在客户的公司可能在某个州也只算一个普普通通的公司而已。

Sam,对于那种有几十家连锁店的客户，改如何下手呢？按你说的去搜索，找不到母公司采购的邮箱，盯这公司两个月了，丝毫没进展。我们是做 LED 手电筒，求助。网站：http://www.huntingandfishing.co.nz/

 

你关心这个企业，应该还会对其他公司有兴趣 http://baike.fobshanghai.com 发过几个

---------续上文----------

# GOOGLE TRENDS, GOOGLE MARKET FINDER 配合 GOOGLE MAP 找客户

先说 TRENDS：
www.google.com/trends/‎

Google Trends 通过分析谷歌全球数以十亿计的搜索结果，告诉用户某一搜索关键词在谷歌被搜索的频率和相关统计数据。
在 Google Trends 中的每一关键词的趋势记录图形显示分为搜索量和新闻引用量两部分，用户可直观的分别看到每一关键词在 Google 全球的搜索量和相关新闻的引用情况的变化走势，并有详细的城市、国家/地区、语言柱状图显示。
Google Trends 可以用逗号隔开同时比较最多 5 个关键词的统计数据。
注：google trends 的数据统计是要具备一定的数据量的，并不是所有的关键词都会有统计数据显示。

首先以安全鞋 (safety shoes) 为例，

可以看到从 2004 年开始到现在全球搜索量一直比较稳定（说明需求量并没有多少扩大），受到经济危机影响，08-09 年稍微走低，09 年之后，曲线呈缓慢上升姿态，说明这个市场目前竞争非常激烈，趋近饱和。

我们来和另一个劳动防护用品“护目镜”(goggles) 做比较：

可以看到，护目镜 (goggles) 的搜索总量明显高于 安全鞋 (safety shoes) ，而且需求有规律地起伏。每年都是在 December (十二月，冬季，中国的春季前) 达到搜索量高峰。

有 News Headline(一些国外重要新闻媒体的新闻标题中引用) 和 Forecast（预测）。

点了"news headline"之后会出现一些英文单个字母，鼠标移上去的时候会显示某个新闻网站的新闻标题，点击这个字母会新开窗口链接到这个新闻文章的网站。
我们点了字母之后，就会打开一个新的新闻站的某个新闻文章链接。

点了 "forecast" 之后会在右侧多了一些虚线，表示对于后面的搜索量趋势的预测。

往下看，
左侧可以看到详细的城市、国家/地区的柱状图显示，注意块状区域颜色从浅到深代表搜索量从少到多。
右边则是关键词的搜索量显示（分为最高的排名和增长最快的排名）。

   

左侧你可以一层层点进去看，可以选择 map 形式，也可以选择 list 形式，右侧的关键词正好可以扩充你的关键词库。

从以上这些截图上我们可以看到：
对安全鞋关注度最高的排名前 10 位的国家，基本上都是一些欠发达国家
对护目镜关注度最高的排名前 10 位的国家，基本上都是一些较为发达的国家

因为经济欠发达国家，他们需解决的问题就是吃、穿、住、行等基础设施和基础民生方面的问题。安全鞋和安全帽这些都属于建筑，化工必备的劳动保护用具。
而护目镜则应用更广一些，医疗，防护，运动等等。从某种角度来说，安全和卫生意识永远是欧美经济发达国家关注的目光要多一些。

就好比衣服一样。不发达国家关注的都是布料，因为主要为了完成生产和制造。发达国家关注的都是成衣，主要关注于设计，而不是生产。

所以，收到以上这些国家的询盘的时候，需要去重视，因为的确有市场需求存在，会有很多真实的客户。去开发市场的时候，Trends 也可以对目标市场的选择给予一定的参考。

 

---------未完待续----------

料神和毅冰先生两位都是为非常喜欢的外贸大神，看你们的帖子总是受益良多！尤其是现在还是新人阶段，会有迷茫和困惑，更加需要越来越多这样的精品原创来指点。真的很感激吖！

 

虽然看后面帖子说加 s 就可以正常使用，却不知道是在回复我的问题，惭愧惭愧！这楼升的太快了，一下子跟不上了。刚刚看到的回复，非常感谢！！  料神在前面讲了那个隐藏邮箱的例子，按照料神的方法邮箱我都找到了，可是我自己试了这么久一个都没找到，点的位置也是对的，要么找到的也是 info、contact 邮箱。难道我运气这么差么 都在那 20%内了

mark 一下

这是我混迹福步两年多看到的为数不多的好贴之一，可谓精品贴中的战斗贴，分析的特别详细，很多搜索方法闻所未闻，不得不佩服料神，很多东西需要慢慢吸收，对所有外贸人都有借鉴的地方！顶你，料神！

这几天 重重复复看 sam 你的帖子 感悟好多 然后试着用你叫的思路查查以前的询盘

半个月前 目标客户在我免费的 mic 上询过盘 我回了报价表 没有回复 用了啊 sam 你的思路 找到了好多资料 发询盘给我的正是这家零售店的 owner

网站上挂着即将推出的产品 也是我们的产品 还有主打的产品 有 sold out 的标志

我要怎么跟进 跟这位 boss 沟通 他才会回复我啊 求指点

有几个疑问 希望 SAM  能帮偶解答下呀！
就是您说的那个可以查询商标、专利的网站：http://www.trademarkia.com   有些商标一查 4.5 页的内容 是不是一个商标名称可以由 不同的公司注册啊
还有就是这个网站除了中东的查不了，有没有哪个网站可以查询中东的商标、专利呀  Ps：最好是可以查询世界所有专利、商标的网站 。谢谢料神！

这几天都在看你的帖子，收获很多哈。
们公司是做改性塑料的（专注高分子复合材料、工程塑料、特种塑料的研发、生产、销售和服务）
这几天在用你的方法在网上搜索公司，收获蛮多的。
我说真的，我是新手，刚进公司，老同事都说周期很长，我一年能找到一个客户都已经不错了。
听到这些都没什么信心。不知道这个行业是不是我能坚持的。是不是做原材料行业都这样呀？
看了你的贴，还在慢慢消化哈。想问你几个问题。
按照你的方法，一天只能搜到两三个目标客户，是不是这样效率太慢了？
像我们这样的公司，要搜索目标客户应该用什么关键词哈？
很多同事一找到网站就打电话过去要邮箱，这样的方法可行吗？
希望能帮我解答哈。谢谢

 

怎么会有看电视剧的感觉呢？难道我在写悬疑剧本？

美国有些商标名是一样的名字，这很正常，但是行业和分类是不同的，商标的标志也不同。

这个网站只能查美国的。其他市场的，我还没看到什么好的网站。美国信息化程度高啊，要不你看海关数据为什么大部分只有美国的呢？

为什么我按照你的办法搜索 barriersafe.com OR microflex.com Mike Mattos mail ，显示出来的页面内容比你搜索出来的少呢？我搜索出来的，在 GOOGLE 页面看不到邮箱，要点击进去才看得到。请赐教。谢谢