太感谢楼主了，我还是学生，在一家小企业实习，明年毕业。这个贴已经看了两遍了，但还有些东西不懂，因为对计算机不感冒，还要多看几遍，还是要肯塌下心来多学多琢磨。觉得楼主很厉害！

神贴啊 偶像 膜拜 太有用了

 

Gary 他原本是我之前公司 boss 的客户，后来来了中国在 boss 的公司里做项目，主要是给安哥拉那边采购工程机械，那边的战后重建办大肆进行基础设施的建设，对工程机械的需求很大。

后来我走了之后半年，听说他回英国了，而且转行做别的了，不然的话我很乐意介绍给你。

 

FQ 这个不适合多讲，现在网警厉害。

不过免费的工具稳定性很差，经常这几天用用还凑合，过几天又不行了。所以还是推荐付费的工具。有时候，免费反而是最贵的。我自己习惯用收费的工具，只为了稳定、省时省力。

 

不是每个网站都能从源代码中找到邮箱，这个也是看一定几率的。

碰到有多重指向性的下拉菜单时，要有敏感度，注意尝试一下。

 

机械设备的进口商和贸易商，批发商和分销商也可。这类机器的制造商也可，有时候可以做 OEM。

我说的意思是找终端的用户不如找专门做这类生意的公司。

 

单独发给 CEO 的邮件和发一个员工顺便抄送 CEO 的邮件的写法是不一样的。标题，称谓，正文都要注意不一样。另外你不用一起发送啊。

自己把握发送的节奏，比如你可以先给 purchase 发一封抄送 CEO，过一周再单独给 CEO 发送一封。再过一段时间再给其他的员工发一封，错开密度。

如果对方的确很对口，那么建议你发过一两封没有回复的时候就直接电话过去。

 

还是我说的那个问题，关键词不知道组合去用。你可能只是用自己的产品英文名。

要绕开国内同行，有很多办法。

1）把国外公司名后缀加入到关键词组合里。
打个比方，你如果去搜 medical INC，总不可能出现很多中国的做医疗的公司。

2）在 GOOGLE 的高级搜索 Advanced Search 设置里面的 Region(地区) 选择目标国家或地区
搜出来的都是此国家的网站，自然绕开了国内同行。
用 Region 可以保证搜索结果中，无论是 .com 结尾的还是以 .两位国家代码 结尾的网站，都属于当地国的网站。

3）域名上去限制，加上 site:两位国家代码
搜出来的都是别的国家的网站，自然绕开了国内同行。

4)  GOOGLE 地图搜索客户
按照地域上去限制，自然不会有国内同行。

 

这两天一直在看你的帖子, 搜到 3 家俄罗斯客户网站,但是怎么都搜不到他们的个人邮箱.
texet.ru 搜到他们的公司资质,母公司,product manager,以及国内合作商邮箱,验证却无法验证.
是不是俄罗斯客户在网上的信息都很少?很多都是讲俄语的?换成俄语搜似乎也搜不到呢.
另外我想问下楼主是否建群了啊?

 

这个是在说以后的订单。以付款方式为条件换取客户的让步，少赔一些。

估计是我没写清楚吧，当然实际我们并没有跟客户去这么谈。

马克先

 

百度一下，是篇文章，不是很长。

 

不会的。mailto: 这个不用换成别的国家语言，这个本身就是网页的源代码。

你看绝大部分的网页的源代码技术基于的语言都是英语。因为各种软件等语言通用是英语。

:') :') :') 为什么人的区别这么大，这么大。您都写出来了我还看得云里雾里的

Sam 你好，首先真心感谢你的无私分享，我是有天登录阿里旺旺客户端，跳出来“每日焦点”然后无意间点击了你的一篇连接，然后从你的老鸟一，老鸟二。。。一路认真看下来。不得不说帮助了我很多。其实这些天一直很迷茫，都想过要离职了，但是看到了你的分享，让我感觉我需要提炼的还是太多太多。也认真做着笔记，记录中每一个我以前不知道的细节。然后我也学着你一样，一步步“深挖”，知道了你在福布上也有发表，还知道了“陈毅冰”这个名字，更重要的，我从你的分享里了解了很多的实用工具，包括域名查询，邮箱查询。真的很不错。

其次，关于 google。其实，我是转行做外贸的，正好跟你相反，我是实打实的计算机专业的，毕业后从事互联网服务，在 google 中国最大的代理商公司呆过，“熟知”google 的右侧推广，也在阿里巴巴呆过，“熟知”阿里巴巴的后台操作，但是看了你的帖子，着实惭愧啊，你讲的这些 google 神搜，我一点都不知道。惭愧至极。

另外，从你的帖子一路路看下来，我突然感觉网络好不安全啊，要是谁都像你这样一步步搜下去，每个人呈现在你面前的，就是裸体了，哈哈哈哈

当然这是题外话，做业务嘛，还是精通为妙！不过，我有个疑问，就是上一楼你提到的关于母公司，子公司的那个，我在想，你在百般找 CEO 的邮箱，可是实际中，一般 CEO 都不管采购事宜，或者母公司也不过问的，一般这种大型的客户，他的采购都是委托第三方全权代理的，我们真的很难直接切入！会不会我们花了好长时间找到他了，发开发信，但是他们认为，你一个小小的业务员，鸟你什么哦，因为他们的采购代理商了解他们的需求啊。至少马云是从来不管这些小事的，他只管公司总方针政策，不知道我说的对不对？也许你的帖子太火，留言的太多，我也沉没的太快，对不对都不重要了。

不过，我还是很好奇，既然你都找到这个 CEO 邮箱了，还是很想看一下你怎么敲开他的心门的

[ 本帖最后由 violetzhi 于 2013-8-7 19:48 编辑 ]

伟大的料神，我发现还有 DATA 数据里面可以找到客户的邮箱，但是也是要收费的，注册后可以免费查看 1-2 家公司的数据，有详细到个人的邮箱。主要是欧美市场的公司比较多，通过搜索公司可以找到相应的人，有 CEO,Owner。大神，就针对这个搜索客户的方式-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov  我还是一头雾水！！是不是我太笨了。。。？

 

mailtester.com 出现黄色的 Server doesn't allow e-mail address verification

用其他的两个工具 http://verify-email.org/  和 http://www.verifyemailaddress.org/ 验证，

A.marek@crescentpapertube.com 和 Amarek@crescentpapertube.com 均通过。
这种情况也是有的，可能有个历史邮箱账号没有删除。所以现在不清楚这位 Alison marek 现在用的是哪个邮箱。

WHOIS 查到这个域名 crescentpapertube.com  注册人的邮箱是 passeltman@crescentpapertube.com
基于邮箱的域名和客户域名一致，因此确定这个邮箱有用。

corporationwiki.com  查到有位 direcotor 是 P. S. Seltman   manta 查到有位高层是 Paul Seltman.

继续 GOOGLE: 可以知道全名是 Paul Stuart Seltman
Paul S Seltman is President of Crescent Paper Tube Company, Inc

所以你就发： passeltman@crescentpapertube.com  Amarek@crescentpapertube.com  A.marek@crescentpapertube.com  即可。
甚至你可以先发一封到 passeltman@crescentpapertube.com 问 Paul 一下 Alison 的邮箱哪个是正确的。

 

有料神的书么？书名叫什么啊。我喜欢书本的，能在上面画一下，哈哈。

 

怎么说呢，这个看的是敏感度吧。也是慢慢锻炼起来的。

另外，当看到美国的品牌的时候，也可以在我之前分享的 www.trademarkia.com 网站中搜 HIGH FIVE

http://www.trademarkia.com/high-five-85493229.html   可以看到注册的公司是 MICRO

 

尽量想出一些其他有说明力的数值，比如年销售额，月产量，每个月出口客户地区的柜子数量，当地市场有多少客户（或者客户当地市场占你司销售额的比重），等等..   选出你的某个优势集中这一点放大。

例如发给意大利客户：

We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with CE certificate.

Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40'HQ monthly, customers from SPA, beauty salon and supermakets.

这些从侧面说明你对市场了解，可信度高，供货面广。

有时候需要适当的忽悠。如果实力真的不济，也不必担心。打个比方：

工人 230 人（ 实际你工人只有 70 人左右。但是工厂三班倒，算算也差不多的。。你懂的~）
占地 2500 平米 （ 约 40 亩，实际只有 15 亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~）
12 年经验 ( 实际只有 3 年，你老板做了这个行业很多年了）
沃尔玛供应商 （ 恩，通过一个中间商在供应沃尔玛~）
市场上有 N 个客户 ( 只要你客户不是终端客户，当然很多间接客户~ )

开发信就如同贴在楼道里的各式各样的牛皮癣广告。如果对方不是真正的买家或者不感兴趣，他会撕下来扔掉，看着都碍眼（删除你的开发信）。
如果对方有兴趣，他会大致看看不同的小广告的内容，然后找个看着顺眼的拨打电话去联系询问。

一个道理，开发信仅仅是引起客户注意，而且并不是所有回复了开发信的客户就一定是真实的客户。

前面我说过，开发信也不要过度夸张其作用，很多时候客户是从你开发信中点了你的网站才去了解你是不是他合适的 supplier。
因此网站的建设也绝对重要。

 

注意你的 Marketplace 前面多了一个减号。

这个代码不是万能的，我也不是专业人士，所以可能方法会有不足的地方。

如果搜索的结果中出现上述的某个屏蔽词语，那么你就要研究这个结果网页的 META 标签(title, description, keywords) 中是否有任何 "trigger words"，找到它并把它加入到屏蔽词代码中。

 

不完全是，当然广交会的也有。阿里的有过大客户，但是价格竞争是比较痛苦的。

我只是说我个人的情况，我的绝大多数客户来自于 GOOGLE，这里面优质客户不少。

 

问题：
tians.com mail 是 google 后网站地址中所有带有 tians.com 这个关键词的网站中的邮箱，是吗？既然是网站中含有 tians.com 里所有的邮箱，这个唯一对应的最准确的就是www.tians.com，那么 site:tians.com 不是就很准确吗？虽然结果中出现了 tians.org 等等，也有邮箱，不过不是我们要找的啊，如果是，就感觉这步是多余的了？

site:tians.com mail 这样只会限定只从 tians.com 这个网站上的所有页面中找寻所有的邮箱，但是还有可能这个公司在别的网站或者行业信息网站上留过邮箱。
因此 tians.com mail 这一步绝对不是多余的。

问题：
我们来打开这个公司的网址是 www.nonwovencn.cn 。我们打开这个公司网站。我们先查看几个重点的地方，看看有没有提到美国 Environstar Industrial ，结果我们没有找到。注意到网页右上角有个邮箱：fan@environstar.com.cn

公司域名是 nonwovencn.cn，不知您怎么就想到查 environstar.com.cn 这个域名的，确实没想到啊。

因为我们打开的已经是 nonwovencn.cn 了，当然第一步是先查这个域名 nonwovencn.cn
域名：nonwovencn.cn
注册人： 中企动力科技股份有限公司
管理员邮件： zhuwenbo@300.cn
注册商： 中企动力科技股份有限公司
注册时间： 2005-01-11 11:27:26
过期时间： 2014-01-11 11:27:26

我是省略了列出来，因为这个是网络公司代为注册的。没有发现有用的信息，注册人和邮箱都是网络公司的。

看到右上角有个fan@environstar.com.cn 的邮箱，而美国的公司又叫 Environstar Industrial ，这个域名就非常值得去查一查。

楼主果然是高人，佩服啊~！

每天晚上都会来看看更新，帖子真

太感谢楼主了，这么无私的分享，看得我热血澎湃。
重燃了我对外贸的信心，好好用心，这行是可以很有趣很有成就感的。
追了二天，终于在 49 页追上了。
跟贴及问题都有一一看过，这样的互动分享真是让人看到希望。[/size]

明天好好努力！

mark 一下呀，谢谢您的分享

mark 一下 我觉得料神写的真的非常好 意识到了自己很多不足 向你好好学习！！

感动楼主百忙之中回复帖子，我们都是可以翻墙，但是注册不了 FACEBOOK,现在要输电话号码验证，但是却收不到验证码，难道是不让注册了， 求楼主大人指导

 

即使我乱填，也说存在的，感觉这两个邮箱验证的不太可靠？除非是他们设置了任何 users 都自动转向到某个邮箱？不过试了 2 个不一样的域名，然后乱填 users 都说存在，楼主试过验证不 ok 的吗？

另外觉得楼主真是位技术控啊，Way Back Machine 也知道，综合知识很强大的，赞一个

谢谢回复

 

楼主会不会忽略了有种邮箱自动转向的情况？比如即使邮箱 users 填错，也会自动转向至某个邮箱地址集中处理？
我测试了下楼主的 4 个域名地址，得出结果如下，楼主请验证下？

barriersafe.com 乱填不 ok
mobilefun.co.uk 乱填不 ok

tians.com 乱填 ok
crescentpapertube.com 乱填 ok

料神，你说的用 google 的这种方法，google.com.ncr, 昨天还能用，今天就用不了了、、、、、

 

刚发现的确是这样！:

以前我用的时候只是用自己公司的邮箱乱填，正填，自己的两三个客户乱填，正填试了试，觉得挺准的，就一直这么用了，没想到还有你说的这种邮箱自动转向的问题。

分享和交流永远能学到新的知识。

 

对于时光机器 Wayback Machine，虽然有时对方网站改版很少，找不到多少有价值的信息，但是梳理一遍信息和思路也是相当有帮助的。

最重要的是，如果有的公司没有母公司之类的，比如 ABC.COM 那么很可能 CEO/PRESIDENT/FOUNDER/OWNER 的邮箱就出现在早期的历史网页中，例如 CEONAME@ABC.COM
在后来的发展中网站上不再显示 CEO 的邮箱，渐渐被 INFO 和 SALES 这类的邮箱取代。

我碰到过的这种情况也有很多，因此通过时光机查看旧时的网页和查看网站域名 whois 信息经常是获取 CEO 邮箱的有效手段。当然还可以 GOOGLE 去搜索。

要避免的误区是：不是每个公司网站都能找到 CEO 的任何信息，如果他没有在网上留下过任何信息，那么怎么搜也搜不到的。

所以不要问我为什么我搜不到 CEO 的信息，很可能是此类信息从来没在网上出现过。

还有很可能这类信息只在他们国家出现过，你要注意用域名国别的限定（如 site:.pl） ，而且关键词最好再用当地语言试试。

 

啊。谢谢、、、

ding

感谢大神的指点，我会继续努力的.....

在速卖通大学看过。呵呵

但只是很少的一部分。

非常感谢 LZ 的解答，昨天提问后，我尝试写了份邮件，试着发送了 A.marek@crescentpapertube.com and Amarek@crescentpapertube.com  ，均被退信
Delivery has failed to these recipients or distribution lists:

The recipient's e-mail address was not found in the recipient's e-mail system. Microsoft Exchange will not try to redeliver this message for you. Please check the e-mail address and try resending this message, or provide the following diagnostic text to your system administrator.

今天采纳了您的意见，写邮件发送Passeltman@crescentpapertube.com ,同样的理由被退信，嘿，我已 Attn: Stuart Seltman-Paper Tube Making/Cutting Machine MANUFACTURER/JINSHEN 这个标题写了封开发信到 INFOR 开头的邮箱，没被退信，悲剧，只有这个是可用的哈。

是的，在挖出 CEO alison marek 的同时，我挖出 COO stuart selfman 和 manager Jim burnett , 就个人名，挖出 STUART SELTMAN 后，我就没有再深挖这个名字，不过在一个网站上看到 P***@***COM 这邮箱，当时挖的时候没有 PUAL 带上，一下没联想起来，LZ 比我心细哈。

拜读 LZ 的帖子后，我发现对外贸又有了动力，之前外贸干了很久，大部分都是靠收费平台，效果也不错，导致对 GOOGLE 的应用不够，现在基本已挖公司信息为乐趣了，哈哈，收到询盘，我就喜欢挖了客人信息
贴下邮件给 LZ 过目，有几个句型基本借用了 LZ 的，哈 ，若有可以，给点建议，感激不已
So glad to learn you are running the business of Spiral Paper Core/ Tube.

We are one leading MANUFACTURER of paper tube MAKING/CUTTING MACHINES in China established in 1996 . Our machines can produce all kinds of WHAT YOU NEED for various industries and applications ,good reputation received for our top quality and excellent after-sales service.

Produced paper tube/core used for paper factories, for making textile bobbins, for plastic film ,Packaging compamy and for yarn&carpet  etc.

We hope to find a way to work with you ,waiting for your contact to discuss a possible deal,thanks!

Best regards

明白了，平常真没习惯右键，都已经习惯会自动弹出新标签。谢谢

料神前辈，你好。  我前面有提问过，可能是你太忙了，我有俩个问题是关于和工厂谈判的部分。
还是希望您能抽空解答一下，小弟万分感谢：

1.  我是做石雕的贸易公司，因为有时候加工雕刻或者原料的问题，工厂总是不能如期交货，客户很郁闷，我也很郁闷，这方面如何跟工厂沟通，在语气上硬气又不失礼貌，又能给工厂警醒。加强合作关系。
2.  质量方面，怎么沟通呢？因为存在坏料充好料，我的专业知识还达不到一眼分辨出来，但从谈判角度，如何和工厂沟通来一定程度保证质量水平呢？

你好，我要转到我空间，给我们学校还没毕业国贸:同学看，你介意不

 

749 楼的兄弟也说了无法投递, 可能不是邮箱转向设置的问题, 只能说这个不是十分准确, 不过既然是网上找到的 ceo 邮箱, 肯定也值得发出去试试

 

SAM 我到处都点了右键，就是没有出现什么框架的东东？？？

http://www.mypixxo.com/support/support_service.html

只有 info 和 support 的邮箱，麻烦楼主指点一下，谢谢。

料神大侠，看了你的帖子，我有两个问题想问你，也许问题比较呆，不要见怪，嘿嘿
1) 你提到业务员首先要了解产品+市场。 产品方面，我通过宣传册，样品间，车间，平时同事之间的谈话能慢慢增加。但是市场我不了解，请问有什么办法教吗？ 谷歌搜索的话如何弄？ ps:我做的产品是小型机械：抹光机，平板夯，水泵等
2）刚来这公司，老板给了我一些以往展会收集来的名片。之前看到你说邮件最好发到 buyer，或者 ceo 那边，请问名片中的都是直接的 buyer 吧？

两个很傻的问题，请求解答

 

长路漫漫，调查客户的信息只是开发客户过程中的其中一步，很高兴路上有朋友一起同行。

花了这么多篇幅，看到了大家也开始积极独立思考，我感觉特别欣慰。

开发信我觉得 OK，可能我不是开发信方面的专家，所以挑不出什么问题吧。

还是那句话，找到对的人比写得天花乱坠更有效。

还是那句话，找到对的人比写得天花乱坠更有效 ，绝对赞同.

 

http://www.mypixxo.com/support/support_service.html 这个网页，你点了右键没出现框架是对的，它本来就没有框架！

就是一个页面，没嵌套框架。即使有框架，也只有火狐浏览器才提示“此框架”。

以后此类问题不再回答了，自己把前面的帖看明白再说。

另外，我又要说一句，你是个只看 PRODUCTS 和 CONTACT US 的人。前面我讲那么多白讲了！

你自己去 ABOUT US 页面去看看，最后一句话：

PIXXO is a trade mark of Key mouse Electronic Enterprise Co., Ltd.

中国的公司 www.emepc.com ，你找了半天的客户实际只是中国公司的一个品牌，我该说什么好呢。。

 

这个我也试过，你上面的两个网站我在打AMAREK@CRESCENTPAPERTUBE.COM 和A.marek@crescentpapertube.com 的时候，就开始乱填了个，发现也都是 OK 的，只有那个 MAILTESTER 这个网站的比较准确

学习

SAM ，你可不可以把你的客户跟踪记录表发我一份，谢谢了。

额。。。我忘说邮箱了。。。。。邮箱是496395469@qq.com.谢谢！

顶！！！ 太对了，太实用了，谢谢楼主

Sam,

什么情况下会出现服务器不允许电子邮件地址验证？ 如图

我试过好几个这家公司其他人的名字，显示结果都是一样的。但这几个邮箱在http://www.verify-email.org 里验证是 OK 的。

  新人继续学习，对于 google 深掘方面有点吃力。。。

神贴一篇，怒赞，需要好好消化一下。

料神，你好！看了您的帖子，真的感触很多啊，学到东西很多！我有个问题想请教下，关于开发信的标题，大概要怎样写才不会被纳入垃圾邮件的行列呢？新手求指教！！！谢谢！

---------续上文----------

前面我们说了用逻辑非来绕开 B2B 等网站，当然有时候我们也会有需要从 B2B 中找买家。

B2B 网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式，但大多数会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可能找到这个公司的网站，自然了就可以获其联系方式了。

比如，我曾经在 B2B 里面看到一个询盘，公司名是 Ideal Partner，波兰的，要的是我们这类的产品 (disposable garments)。考虑到这个公司名 ideal partner(理想的合作伙伴) 直接搜估计无果。

我就这么搜了："ideal partner" disposable site:.pl  结果一下就找到了 www.idealpartner.pl

这个也给我们一个启发，有时候你知道公司名，也可以去尝试“猜域名+谷歌 inrul ” 来搜索。
比如：inrul:idealpartner site:.pl    一样也可以轻松找到这个波兰的公司。

有时候，你也可以把询盘的具体规格要求截取重要的一部分放在 GOOGLE 里搜搜，可能会发现别的 B2B 上也有类似的询盘。

在别的 B2B 资讯网站上，可能会透漏出更多的公司信息或联系信息。

 

---------未完待续----------

---------续上文----------

下面接着谈谈发散思维。很多人对找客户有兴趣，那么对于北美的客户，海关数据也是一个很好的工具。

我举一个例子：

你是一家贸易公司，专门出口无纺布制品的。今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服，让你报价。

这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：

客人是不是专业做这一行的？ （网站上去研究）
他原先采购过些什么产品？以往有没有采购过无纺布防护服？ （海关数据以及你邮件中积极设问）
是否在某些 B2B 网站发过询价？ （GOOGLE 搜搜看询盘）
这个客人的潜力有多大？   （借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断）
是不是美国市场的标杆性客户？ （看 distributor 多不多，零售网站上是否经常出现的品牌）
要的是常规规格吗？这款产品一般在美国卖多少价格？ （自己对行业的了解，敏感度）
平时别的客人的采购价大致多少？    （自己对产品和行业的了解）
我的同行可能会报出什么样的价格？  （竞争对手调查）
有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？ （自己对产品和行业的了解）
你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？ （对于产品和行业的了解）

很多东西可能是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能决定订单的归属。

首先，先做客户情况的调查分析。比如有可能发现：
客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价
或者出现在本国的大客户/ 知名品牌的 Vendor List 里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……

再次，用 GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP  把客户公司地址放进去搜索
发现客户公司坐落在工业区，占地不小，还有个不小的工厂，看来实力不错！

SNS 平台人脉的搜索
根据客户询盘中的姓名和公司名，在 Linkedin 中输入搜索。（Linkedin 未封，国内可正常访问）
运气好的话，整个公司很多员工和老板的信息都在上面。这里面重要的是人脉关系资源的挖掘。
他和哪些人保持着关系？这些人当中很可能也有你的潜在客户。

【客户分析】

【1. 市场分析，实力分析，采购分析，产品分析】

客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”，网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理，西部地区销售经理的联系方式。 Google 这个公司，得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围。
（ 客户主要的市场应该是美国本土 ——  中西部市场 ）

客户不是专业做我这类用品的，网站上产品类别很多，产品类别之间关联性不是太强，种类有点杂。
( 应该是批发商中间商，价格一般不会太敏感）

发现产品页面还有几个我也做的产品，还有一个产品我很有优势。（更多合作机会 ）

客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用 whois 把客户公司的网址输入进去，查询该网址的详细注册信息。
得到该网址注册时间为 2006 年，基本可以判定该公司创建时间为 2006 年（ 客户公司创建的时间 ）

又注意到该域名注册的详细信息中，有一联系邮箱 D.hason@zol.com，经观察研究不像是为客户提供网络服务，制作网站的网络服务商邮箱。
回到客户公司网站，打开公司简介中发现公司 CEO 名为 Mr. Dave Hason，由此推断此为公司 CEO 的私人邮箱。

登录 Linkedin 搜索客户名和 CEO 名，好家伙，和我联系的采购 Henry，在公司里是 buyer 的角色。他还有个上司，叫 Samuel，是 senior buyer。把邮箱记录下来，放入客户资料库中。（获得更多客户的信息）

另外既然是美国的公司，也可以用 manta.com, corporationwiki 等网站搜一下此公司信息。其他国家的，到广告去查询相关国家的知名黄页和行业网站。

登录 Google MAP，按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道，一看哇这客户还真不小，占地面积很大，有个很庞大的仓库，好像地处工业区。（实力不错）

有时候，你会看到一个大大的挂牌，很眼熟啊，仔细一回想，诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗？

---------未完待续----------

---------续上文----------

你可以点 GOOGLE MAP 上有个小人，把他点到客户建筑物前的空的道路上，然后可以调整小人的视线，就可以看到建筑物的近景。非常 Nice !

查询北美海关数据，有相关进口记录，没有出口记录。客户采购周期基本比较规律，每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。
（ 订单稳定 ---> 销售能力良好 且 供应商固定，但不确定有多少备选供应商。。）

查询北美海关数据的免费网站：（一个不够，我，给你五个！ ）

1）Tradesparq:   4 颗星 （数据很全，基本上无遗漏，收费的数据服务费用不算太高。）
主页拉到最下面会有一个搜索框，不过搜索需要注册的，免费的。留邮箱的时候留个私人邮箱就行了，因为注册后广告邮件比较多。注册后搜索结果还是可以有限地免费查看的。

2）磐聚网 （现在只能查看搜索结果的第一页。。收费了） 3 颗星！
3）外贸邦 （很弱的一个查询网站，很多出口记录都没有，只当一个补充算了）  2 颗星！
4）易之家 （免费的数据年代比较久远，3,4 年以前的，不过也有价值。收费的数据不了解是否数据全面，但是费用不是很高。） 3 颗星！

顺便说一下收费的网站：
5）importgenius.com   老牌专业的海关数据提供商。收费的但是确实 数据完备，服务一流~！ 4 颗星！（少了一颗星是因为价格比较高。）

这里多说一句，其实有时候你多发散性思维就可以找到更多的客户！！

打个比方，我做的是无纺布医疗和防护产品，无纺布产品的产业集中地在哪？湖北仙桃，当地几乎遍地是无纺布制品的工厂。那么我可以这么搜：

Xiantao 留空 nonwoven products Co., Ltd 把具体的公司名略去，那么你可以搜出来：

xiantao A nonwoven products Co., Ltd
xiantao B nonwoven products Co., Ltd
xiantao C nonwoven products Co., Ltd 等等...

查看他们的出口北美的海关记录，就找到了仙桃 N 个工厂的他们的北美客户。。

然后再搜 Xiantao 留空 protective products Co., Ltd，又找出若干。。

然后再搜 Xiantao 留空 medical products Co., Ltd，又找出若干。。

如果这个地区行业集中度非常高，仙桃就是！那么以上步骤都可以省略，你就可以直接输入：Xiantao 留空 Co., Ltd.  这样找出来的十家有九家是做无纺布产品的   这样几轮下来，你看看你已经收集到 N 多个北美真实的客户了！！

另外，再把思路打开！以上方法针对的主要是找仙桃当地的工厂的海关记录，那么考虑一下外贸公司。仙桃位于湖北，湖北省会城市是武汉。实际情况也是湖北做无纺布的外贸公司都集中在武汉。

那你更来劲了，可以这么搜：

Wuhan 留空 nonwoven products Co., Ltd
Wuhan 留空 protective products Co., Ltd
Wuhan 留空 medical products Co., Ltd

以上就是发散性思维，只要你思路正确，搜索的条件恰当，你会很惊讶效果出奇的好！！

根据 GOOGLE 搜索，Alibaba 中无此公司    google 中输入:  alibaba.com+客户公司名
根据 BAIDU 搜索：广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名   均没有任何记录
根据 GOOGLE 搜索：客户公司名 China contact   可以确定该公司中国没有办事处
根据 GOOGLE 搜索：客户公司名+B2B     出现一些 B2B 网站记录，客户只询过其他两个不相关的产品。
根据 GOOGLE 搜索：客户公司名+Exhibitor list /  客户公司名+List of exhibition  客户只参加过几个美国当地的行业展

由以上五条，判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。

回到客户公司网站的产品页面，好好研读页面上的产品描述和图片，恩，此防护服为为美国市场常规规格：透气膜材质，无盖扁，无脚套，无胸标，50 克，包装方式 1 件/袋，25 袋/箱。恩，现在心里特有底！
（注：有时候产品本身就带有品牌商标。GOOGLE 此商标发现大的品牌商。）

【2. 该客户的供应商调查与分析】

根据海关数据记录，该供应商位于 A 地区，从 P 港出货，该 A 地区行业集中度并不高。
百度此供应商的英文名称，获得信息：此竞争对手为外贸公司，从该公司网站上来看，主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。
GOOGLE：alibaba.com+此供应商英文公司名
GOOGLE：made-in-chia.com+此供应商英文公司名
GOOGLE：globalsource.com+此供应商英文公司名
均没有记录。
看来没有做国内主流的 B2B 平台啊，初步判断此竞争对手的实力可能一般。
我的供应商在 XX，价格还算不错，同行当中算偏低的价格…… 有信心！

另外，逆向思维：用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录，意外发现此竞争对手的三个美国客户。

---------未完待续----------

刚看到一帖，也是基于 google 搜索，但在关键词同义词的选择上做文章。

分享给楼主和大家，楼主或许可以有更多的发挥

http://bbs.fobshanghai.com/thread-4791105-1-1.html

严重支持，看了好久才看了不到一半~

Mark ,慢慢消化，很强大的一贴。

楼主分享得太好了!!!!

义无反顾的支持你，勿为杂音所干扰

料神会打篮球啊，有一定的见解啊。。 有机会切磋一下

坐等原创经验贴分享，以飨世人。

 

谢谢 V 大的推荐分享！

“我找了他几个已经成交的客户网站看看，帮他分析，找出来一个词。。”

这位楼主和我的观点一致，有时候光去搜具体的产品名效果总是差强人意。从老客户网站上去研究并提炼关键词往往是最好的关键词。

经常注意客户网站上的产品分类和行业类别，此类产品经常出现在什么类别和行业下，把关键词扩大去搜，总会有不一样的收获。

同样一个产品，在美国可能叫 A，在中东可能叫 B，多研究潜在客户和老客户的网站上的产品的名称和其分类结构。

---------续上文----------

前几天在某论坛看到有人谈及事件营销，事件营销确实是作为拉近距离的最好的切入点。

下面是我 2010 年的时候发的开发一个客户的简略过程，关于事件营销的一个真实的案例。

一个西班牙的客户，找到感觉很对口，通过 about us 了解到有自己品牌，那么我很想联系一下看看能不能做 OEM。
但是问题是邮件的联系方式很难找。

我搜遍了客户网站，google 也搜，whois 信息也找，还有 linkedin, facebook 均无邮箱地址。Contact Us 页面也没有 email 地址，只有一个让人填写的空白的表单留言本，查找网页的源代码没有邮箱信息（当时还不知道时光机）。

当所有的可能性都告失败，我只有打电话过去（对口的客户不放过）。结果接线员不懂英语，我让她转给 who can speak English 讲了半天鸡同鸭讲。于是我又开始说西班牙语（我的西班牙语水平只有现代西班牙第一册的水准），刚开始蹦了简单的几句对方很兴奋，就跟我讲了一大段… OH NO  于是我只能 muchas gracias! 然后挂掉电话。

于是无奈最后只有在他们公司网站的留言本表单里填写留言信。在写的时候我就考虑，该怎么让对方有兴趣回复我呢。正好当时 2010 年世界杯足球赛西班牙夺冠，而西班牙人又是热情奔放，所以还是把这个时间放进去吧。于是考虑了一下开发信怎么写，之后就在网页的留言信里发过去了。

发过开发信，很快我的邮箱中就收到了回复，我一看，是这公司的邮箱自动回复的，下面还有我的开发信原文。
但是自动回复的邮箱是类似于这样的 abc@abc.com 而不是 info,cs(customer service)等等，我觉得很有戏。

截图如下：
忘了说，发送的日期是 2010 年 9 月 16 日 Enviado el: viernes, 16 de julio de 2010 3:09

发过去之后，隔天就收到了客户回复，索要报价：

这里可以看到，客户先是用西班牙语回复的，因为我通过他们网站的网页留言信发了两次。一次英语的，一次西班牙语的。那么我怎么保证尽量准确呢？

我的办法是：二次转译法。

打开 google 翻译网页，再打开一个 google 翻译的网页。即第一个网页中先用汉语写成最简单的表达，用最直接的句式，翻译成西班牙语。
然后再用第二个网页把第一个网页中翻译好的西班牙语再翻译成英语，看英语的意思是否通畅。如果通畅那么就 OK 了！

客户回复的邮件中询问了一个 20 尺柜的产品报价。客户要的是 5.5 克 M 码的，而根据我们对市场的了解，现在很多都没有在做这么重的克重的了。于是我们回复根据我们的经验，你的市场上现在这个规格克重的产品很难销售。现在已经越来越多的客户在采购 M 4.5 克甚至 4.2 克。这一点也不影响使用但是却减少了很多成本。

并且，我有意提到，我们在 Bilbao 的一个大客户从 09 年起一直在采购这个规格。
（我十分肯定客户一听到城市命马上就会去猜测是哪个公司，该公司是他们国家市场的知名品牌，很多产品供政府和医院，在西班牙北方第二大城市毕尔巴鄂。）
如果你有兴趣，我可以同时寄给你 M 4.5 克 和 M 5.5 克 两种样品供你参考。

后来客户付了快递费，我把样品寄给客户，并且又寄了些别的产品的样品，客户最后也要了其他的产品，一起订了一个 40HQ 作为试单。

---------未完待续----------

顶！！！加油，你是最棒的！！！

崇拜！必须赞 SAM 大叔 你的微博是多少？

我也有一个疑问：在开发的过程中如何找到对的人呢？包括名字和邮箱地址？ 我刚刚试了一下您教的搜索方式，出来的网站直接就有联系方式，一般都是info@xxx.com这样的。。但是发信过去有回复的真的回到最初一样，撒网发询盘，回复的基本没有。。

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[ 本帖最后由 violetzhi 于 2013-8-8 14:25 编辑 ]

每天都来学习下~看到 81 楼了

受教了，特地爬上来感谢一下楼主

很给力，受益匪浅。

学习了。。。3Q

你好，我想问问：Tradesparq 像这些都是要收钱的啊？

收益了!!

 

首先积极与供应商沟通，了解他们的问题，并限他们在一定时间内改进。不过很多时候工厂不能如期交货的问题，不是光沟通就能解决的，很多情况是客观存在的，你就是急得要跳起来，警告威胁也不行，需要拿出实际措施来。

如果工厂自身对延期交货的危害没有足够的认识，你再怎么沟通也是白搭。所以首先要让工厂提高认识，怎么提高呢？

1）合同里规定好交货期和付款方式。超过交货期 7 天以上，付款日期顺延 15 天。
不过注意不要用扣款的手段。供应商的交货延迟是外贸中肯定会碰到的问题，应采取适当的方式来处理，不能简单粗暴地扣款和威胁减少定单。合作建立在平等互利的基础上。

2）对于提前交货的，尽快给工厂安排货款结算。
3）对于严重交期拖延的，告诉工厂，客户索赔。不要每次都找工厂麻烦，但是必须要有一次让工厂感觉到痛。

4）知道这个工厂经常不能如期交货，给客户报交货期的时候要有足够余量。给客户报交货期的时候不要害怕你的交货期长，你看越是生意好订单多的工厂越是交货期比较晚。
5）让工厂定期每个星期发两次生产情况表，这样你知道你的货已经生产了多少。
6）注意多去工厂看看货，了解一下生产的情况，检验一下是否生产情况属实。
7）注意定期考核供应商，很多指标，我不是专业的采购，但是起码有一点很重要：交货期指标完成率。

对于质量问题的把控，其实这部分属于供应商管理的部分，一个正规且有一定实力的外贸公司，采购部门必须做这类的工作，确保对业务发展的支持。

对于业务员的要求是，最起码你要懂这个产品。如果连产品都搞不懂，那工厂坑你还不跟坑大头似得？

你要想一切办法学习产品知识，在阿里巴巴的国内平台旺旺上多咨询几个厂家，然后再有目的地请教你的工厂，对信息进行相互对比验证。另外，多从网上找行业资料。

还有，能到供应商工厂去驻厂去学习一段时间最好。就算厂长不会告诉你，跟里面的工人，技工，管理，采购，包装等混熟了总会套到信息的。

对重要的供应商可以找个专职采购来定期去那边驻厂，可以随时随地定期或不定期地对品质进行质量检测或现场检查。

只能说太厉害了，之前还想花钱参加类似培训，现在把这个钱也给省了
我在深圳石岩，欢迎楼主过来蹭饭

收起！学习！

好贴好贴。学到不少东西。先 mark 再继续学习

料神你好，看了你的帖子真犹如如梦一般
现有 2 个问题想请教你下：
1.一个俄罗斯客户发来询盘在 EC21(免费注册的），但是没带邮箱，我直接 EC21 回复他，但是没回，我想搜到他个人的邮箱，但是怎么搜都搜不到，能否帮忙下？ 客户信息-名字：Anton Kolesnikov 公司名：Liga Specodejdy 网站：http://www.liga-spec.ru/
2.有一个美国客户，在中国这边有办事处，但是中国这边办事处每次价格都报过去都没消息，我能搜到他们美国那边总部的邮箱，想直接联系他们美国那边总部，不知道妥当不？
谢谢！

谢谢分享，MARK

http://www.trademarkia.com
这个网站没法查询欧洲国家的商标 专利那些。SAM ，还有没有其他网站 可以查询查询 5 大洲 4 大洋的 商标 专利呢 ？thx

谢谢 SAM 无私指教，受教，受教

再次很系统的把零零散散懂一点的学了一遍！感觉自己想飞！

受益匪浅，MARK 一下。
再次感谢分享

那个客户跟踪表可以发一份我吗？

连毅冰大哥都来捧场了，作为新手，必须要来观摩下~~

料神前辈，你回我 528 楼的帖子时，那几个截图你是咋么搜索的啊？我 662 楼的帖子，麻烦你给我讲解下好么？

一直在看，一直在学习，一直在慢慢消化当中。。。

来支持一下！

Mark...........

有史以来看过最有价值的帖子。慢慢研究。

感谢 lz 无私分享～～～～～～～～

又一外贸神贴。

果然是高手啊