MARK XI 再来学习

 

我们以贸易起家，后来建了工厂。

初步有这个想法的时候是这样考虑的：其实我们并不需要多少台设备，只要有个像样一点的厂房，规划好干净整洁，摆些机器设备，老外来看过，嗯，这个产品我们也做，那个产品我们也做，其实就是为了给客户一个 manufacturer 的印象。但是有订单，主要还是外面采购。

后来是因为开拓了很多日本客户，他们的要求太高，每次把货放出去做总是出问题，所以决定自己搞起来生产。日本好几位客户在厂房规划和建设方面提出了很多宝贵的意见。

我现在也还需要开发客户，不过明显感觉精力真的有限。有个助理在帮我跟单，所以才能勉强忙得过来。一个人的力量毕竟有限，团队合力才是王道。

一个公司的发展，可能大部分是靠老业务，但是新业务员的培训也是非常重要的。

怎么样让他们用正确高效的方法去工作，迅速获得提升和信心，培养逻辑分析能力，提高情商和谈判能力，这些都是我认为培训的重中之重。

楼主，我想按你的方法去试试 google market finder,和你一样输入“Cup Making Machines”，却没有显示和你一样的搜索结果，只有“Due to low volume, we've removed the following locations from your target regions……",换了其他词也是一样，这是什么原因呢？

 

笔误  谢谢提醒！

看到你这段话，感觉很惭愧，我总是习惯性的直接套用一个框架，然后往里面改改大意……
得好好反省下了我。

楼主快更了，加油加油加油

Hi， Sam 兄，这几天一直在追你的帖子，沿着你的，又看了毅冰的很多东西，受益颇多，会一直关注
非常感谢你们的无私分享。我想问下我目前面临的一个问题，我做目前这个包袋行业有两年多了，虽然说是外贸业务，但是除了展会上的一些客人，从来没在网络上开发过客人，大部分做的工作和跟单差不多，工厂也是小工厂，单子经常不是交期有问题就是质量问题，这样一来就没有开发客人的动力，于是每天浑浑噩噩，拿着底薪，偶尔有些提成，我想这些不是我想要的。想问下 SAM 针对我换工作有什么好建议，是继续做这个行业呢还是换一个行业？ 看了你给其他一些人的蛮好的建议，也希望能收到你的好建议，谢谢

 

1）对方对你没有印象！

-- 展会现场有没有合影？ 把你们领导的名片扫描一下，把图片处理剪裁得小一点，PS 处理放在你们领导和客户在展会合影照片的一角，放在正文里，注意大小处理一下。
客户收到看到自己的照片，总是有兴趣看一看的。然后根据可能会根据照片一角的名片信息，翻一下手头上的名片或者 CATALOG，回忆起来。

2）对方邮箱邮件成堆！

-- 先发一封开发信，开发信的标题中植入你的名字。然后没有回复的话，打电话跟进一下。客户问到 what's your company ? what's your name ? 你就可以说，pls check the email subjects.  My name is Sam and you could easily find my name from the subjects.. SAM911

3）别的供应商已经优先进入了客户的视线

-- 既然是展会，也是大家抢客户的紧张时期。客户不回复也可能是正在和别的供应商进展到了实质谈判阶段。
如果邮件也不回，电话也不接，这个时候你可以报个虚盘试试看吧，也许客户会被你的价格吸引，很快回复你，但是不能价格不能低的太多。
要知道并不是所有的客户都喜欢便宜的东西，而是他们都喜欢占到一些便宜。

关于跟进客户，后面也会详细写的。

 

有很多，前面说过了，代码的编写方式不一样。
比如这个就是查看源代码找不到邮箱的例子：http://www.microflex.com/About-Microflex/Contact-Us

持续跟帖中，感觉学习到不少。我最近一直在尝试，但是还没有收到回复啊。。坚持中，。。。

 

现在也有阿里平台，广交会，国外拜访客户。我认为被动等询盘和客户，总是慢人一筹，而且客户质量也普遍不高。主动去开拓市场和客户，这是更有意义和乐趣的事情。

GOOGLE 不是全部，还有免费的 B2B，海关数据，SNS 平台，行业目录，国外的贸易论坛等等。

福友加我 QQ 吧 598707653.

一个帖子我整理了好几份笔记，不过最关键是还是要实践再实践。现在搜索客户的效率老低了，必须改进。

天啊，我几天没上线，签名怎么都没了，我这小号不存在被盗的情况才对呀。
然后发现我刚的楼层好奇妙

阿里论坛上面看过 LZ 的连载杰作，写的确实很实用的，值得我去好好学习。。。希望能不断的更新帖子，发些实际案例给新人借鉴啊

客户已经和别的供应商合作了，怎么挖墙角？

好贴必须得回^^

SAM 请问你用的谷歌是 google.com 还是 google.com.hk？

[ 本帖最后由 Jacky-Park 于 2013-8-5 16:00 编辑 ]

再次感谢楼主的分享，楼主的优秀激励着我朝梦想不断迈进，希望有天我也能成为 TOP SALES.TKS AGAIN

 

同问。是浏览器的问题吗？

楼主写得很好！
很多话都写到我的心坎里去！
FOB 里有很多帖子，但是真的极少有提到外贸公司该如何做的帖子。
本人也是在外贸公司做，觉得真心困难。一来是新手，二来是没有各种销售具备的能力。

特别是楼主提到工厂和客户，哪一个重要？亲身体验过，工厂抢了我的一个客户，还几个询盘后，真心觉得一个肯配合的工厂才是很重要的。
楼主很多的分析都很读到：
比如对口的客户这块，的确这几个理由都是很常见的。
关于对客户的调查和研究，我也曾经做过，但终究还不够细致。有些分析不到位。
会继续 Mark，看楼主帖子！

支持！

 

诶。。。我很郁闷。。刚才给你写了很长一段的内容，后来点“发表回复”的时候被告知附件大小超过限定(有个截图大于 50K )
结果返回到文本编辑页面的时候，写的内容全没了。。我也没办法给你慢慢重新再写一遍。

我把截图处理了一下，你看一看，自己感悟一下。什么是从潜在客户和老客户的网站上来学习产品。

经常出现的和你的 terminal block 是一类有哪些产品，如 barrier strips.
这一类经常会被放在哪个类别下 -- connectors ，connectors and connect components ，Electronics/Electrical components，Power Management ...
然后你多看看潜在客户的网站会发现他们经常用的是  “Interconnect Products”

你需要自己思考和领悟一下，你会“突破”的！

 

受益了。谢谢料神。

 

一般我是输入 www.google.com/ncr (小写的 ncr, ncr=no country redirect)
NCR 的意思是无论你到了任何国家都可以利用这个限制其跳转。注意 ncr 小写。

因为 google 的服务器搬出了大陆，所以每次我们访问 google.com 都会自动跳转到 google.com.hk，使用起来很不方便。
这个方法可以使其不跳转，例如在地址栏输入 google.com/ncr，可以限制其跳转，这样可以直接访问 google.com 的主页。

support....

从外贸圈跟到福布来的~
非常谢谢料神的无私分享，看完帖子有种醍醐灌顶的感觉，准备多多实践总结，总觉得外贸是一条寂寞的路，花了一天的时间认真看完料神的帖子，和很福友的评论，感觉有很多朋友都在外贸这条路上并肩奋斗着！现在充满着正能量~
期待料神的更新~

神贴！首先顶起！ 料神，我是做无纺布的外贸新人。之前没有任何外贸经验，我有几个好哥们都在做外贸，所以我会坚持做下去。也许我现在不懂这篇文章中的很多东西。但我以后会经常回来看看这篇文章，希望能够从中吸收一些前辈文章中的精华化为己用。谢谢你的分享与无私！希望有机会能得到你的提点。

哦 多谢 SAM 指导 这个跳转困惑了很久 一直没能解决 今天终于知道了 心情大好 TKS AGAIN!

Sam 老师，您好。用 google market finder, Geographic distribution 好像不能显示数据呀！是不是对 “Filter” 有限制？

好帖，谢谢分享

很多方法还需满满体会，感谢 sam，中国就是需要这样无私的人 才会进步

虽然不提问 但是从别人的提问中 终于看到答案了， 谢谢楼主无私的分享 细致的叙述。
在此祝楼主和各位福友生意越来越好。

Lz ,求解惑

Select your location: China
Select your language:ENGLISH
Keyword(s): cup making machines
Filter：G20
点击 find opportunity

出现以下问题，百度，google 查询问题（跟 LZ 示范的完全不同），均得不到正解，是否 LZ 遇到过此类问题，难道电脑问题？

Geographic distribution
Location Opportunity Local Monthly Searches Suggested Bid Competition

Due to low volume, we've removed the following locations from your target regions: Azerbaijan, Bangladesh, China, Hong Kong, India, Indonesia, Japan, Kazakhstan, Malaysia, Pakistan, Philippines, Singapore, South Korea, Sri Lanka, Taiwan, Thailand, Vietnam. Learn more
Important Note: We cannot guarantee that these keywords will improve your campaign performance. Additionally, since the translations are created using Google Translate, they are not always perfect so be sure to confirm that terms you're selecting are accurate for your ads. We reserve the right to disapprove any keywords you add. You are responsible for the keywords you select and for ensuring that your use of keywords does not violate any applicable laws.

验证邮箱常用的三个网站：

1）http://verify-email.org   验证扫描对方邮件服务器的机制比较高。但是一天只能验证 5 个 email 地址。

2）http://mailtester.com   验证扫描对方邮件服务器的机制有点低，简单来说就是方法比较“直接粗暴”，有时候对方邮件服务器拒绝它扫描，会出现暗黄色的提示：Server doesn't allow e-mail address verification 。但不代表这个 email 地址不存在。这个时候参考别的验证工具的结果。好处是验证次数没有限制。

3）www.verifyemailaddress.org   验证扫描对方邮件服务器的机制比较高。中规中矩，没什么明显的缺点。

 

最近 market finder 有点问题，一直数据不能显示，不是过滤器的限制问题。Google Reader 关闭之前也有一小段时间不太正常。

 

不知道是不是 Google Reader 关闭之后在调整，最近 market finder 一直数据不能显示，不是你电脑的问题。
我那个截图是一个月前截的，给朋友看的。

料神，我今天有试过你的方法啊，昨晚熬夜到 4 点多才一口气看完，现在的问题是用代码源找到：corporate@……，通过 email 域名找到个人名@……两个邮箱，网站注册信息查询：99 年注册，没有任何其他信息，然后依照你的方法查找：CEO or President mail,只找到：Robin Verchuren 荷兰比利时的营销经理，注册了 linkedin ,查到了此人，但没敢发邮件，感觉很贸然……，想法吧，怎么还要我的账户升级付费什么的……
目前的主要问题是：还是不会查找相关人员的联系方式，您的方法不能完全领悟，你看，能不能这样，再给我小小的演示一哈呢，我就是卡在这个位置了：“域名+CEO or President mail”，我找不到邮箱，勉强找到个 Robin Verchuren ，在 linkedin 继续查找：域名+ceo or president ,/又出现一个北美区域的销售经理，电脑这次连这个人联系信息都显示不出来
哎，其实知道你很忙呢，可是我确实连基础都没掌握，我要找的是这个网站的：www.mobilefun.co.uk，要实在太忙就算了

更重要的是：还是找不到对的人

[ 本帖最后由 alice-lews 于 2013-8-5 20:20 编辑 ]

那就好，非常感谢

我感觉之前示范时 ，大侠用到那两个不错哦

哎呀呀，毅冰老师也来了，哈哈，我现在每天都来看这个帖子，看一次回复一次，真是完完全全恋上你们了！看这些帖子现在是我努力工作开发客户的动力，希望自己坚持！
但我有些搜索客户的时候表示很郁闷，不管我怎么搜有些网站我就是搜索不出来一些 buyer，等等有用的人和有用的人的邮箱。这是对方公司太小吗？但有些还是搜索的出的。而且我搜的时候前几页好多都是国内的网站。不过看看别人网站怎么做也好。
哎，道行不一样的人讲出来的话都不一样。

终于一口气看完此帖了，之前也是和 SAM 说的一样，查到联系方式就盲目的发开发信，结果都是石层大海，有些随头丧气的，原来是自己的方法不对。对于迷茫了 2 个月都没有开单的外贸新手来说，真的是打了一剂强心针，又坚定了信念，只要方法得当，总会有所收获的，不过在此有个小小的的问题想问一下 SAM，就是在开发信发完以后，偶尔会收到几封回信，都是简单的询问价钱，但是一旦我第一时间整理好报价单发过去以后，就没有下文了，这该如何是好？如何来判断该客户并无采购意向，只是来打探价格而已？针对这种情况我是应该报价给他，还是不报呢？好迷茫，请务必赐教！！感激不尽！！

mark,慢慢消化。

Sam，帖子很赞，看的很着迷这个帖子。我以前的两个客户今天也重新搜索分析了下，原来有个客户就是因为之前发到 CEO，后来让负责我们产品的经理联系我了，之前还不知道最开始联系的是 CEO，发开发信他一直没回复，今天查邮箱才知道！发到 CEO，如果他们也做这个产品，成功率真的会高很多，从上个月一直谈到现在，可能快有个小单了！幸好看了你的帖子，去查了下，不然也不知道现在一直客户那边默认的抄送的那个就是 CEO 呢 ！Tks again.

---------续上文----------

接 437 楼继续，

我们说到，对于 www.tians.com 这类的网站，除了 tians@tians.com 和 edwards@tians.com，根据我们之前的办法，似乎已经找不到任何更多的邮箱了。

其实还有一种办法，那就是在 GOOGLE 中输入：Historical website OR pages (历史网页) -- 会出现一个 Wayback Machine: Internet Archive 的网站 http://web.archive.org
Wayback Machine（时光机器），可能有些人会听过这个，但是很少有人知道它怎么来的。其实就是根据我们的一个大胆的技术需求，查看网页的历史网站或者页面。

Archive 这个词是归档，录入档案的意思。Internet Archive 可以说是互联网档案库吧。
Archive.org 是一个非盈利性组织，但是不要看不起这样一个看上去做的普普通通的网站，看上去其貌不扬，甚至有些丑陋，但功能却非常强大、实用。

他的全球 alexa 排名可是非常恐怖的，流量也非常大！www.archive.org 的 Alexa 全球排名是 258 位，反链：145,308 个。
要知道 made-in-china.com 的排名才 1,133 位，反链 14,509 个。globalsource 更是排名 5000 位之后。

Wayback Machine 自从 1996 年以来，The Internet Archive 就一直在定期收录并备份保存全球网站上抓取的信息。现在一共累计了 1500 亿网页。对于不同的网站，其收录的网页数量和收集周期也不相同，一些大型网站可能每天都会被“备份”一次，每次可能收录数十个以上的网页，而一些小型网站可能每年收录几次，每次只有几个网页。对网站不同时期的历史资料进行研究，是互联网档案馆最大的价值所在。

使用方法很简单：在网页 http://web.archive.org 输入网址，点击“Take Me Back”按钮，然后选择想要查看的日期（不是每天都有备份），就可看到某个找回消失或被修改过的网页。想看某个网站在过去是什么样子吗？来穿越吧。

对外贸上的启示是：利用此工具可以看到客户的网站不同时期的截图，每一次的改版都会被记录下来，几年前是什么样子的网站，最初网站上有哪些产品（以什么产品起家），改版了几次，添加了什么类的产品，进而可以得知公司的发展过程。另外不同时期的网站留的联系方式也不一样，可能会发现重要的联系人和邮箱。

好了，我们打开这个网站 http://web.archive.org ，

我们在 The Wayback Machine 下面的地址框中输入域名，然后点击 Take Me Back。

这样，你会发现 Tians.com 这个网站在网络上被抓取网页快照的记录。

可以看到，03 年-08 年柱状图黑线条频繁，说明这段时间内，被抓取次数频繁，很可能是网站改版或更新大量内容，有可能是公司发展的重要转折点！

点了 5 月 19 日之后，我们来看看开始时这个 tians.com 是什么个模样！

呵呵，tians@tians.com 这个邮箱我们已经有了！因此我们继续往后翻日期。

一直翻到 2002 年的 11 月，

这个时候网站改版了，我们来看看什么样子：

我们点 CONTACT，

弹出来的是 HOTMAIL，邮箱地址是  jimstock@tians.com  那么我们又找到了一个邮箱。验证邮箱：jimstock@tians.com - Result: Ok

但是，这位 JIM STOCK 又是谁呢？

谷歌来搜索：

原来是 GENERAL MANAGER.  邮箱是 jimstock@tians.com

好吧。继续看，我们看在 2005 年 1 月开始，网站又改版了。

点击进行再次“穿越”：

这里为什么我们没有看到“多重指向性”的下拉菜单就会想起来用查看“源代码”呢？
这是因为“早期的”网页编辑语言比较单一，而且代码的编写也比较简单。很可能指向的邮箱就写在当前表单页面的源码里。
利用现在的眼光去查看老古董，这只能说我们站在了科学技术的肩膀上。

我们打开源代码，ctrl+f 输入@ ，很遗憾的是，又找到一个邮箱，不过是 sales 的邮箱。邮箱验证 OK 通过。
<META NAME="Reply-to" CONTENT="sales@tians.com">

最后，到了 2010 年，网站再次改版，变成了现在的 tians.com 的这个版本，而且开始把 EPIC 这个品牌放上。
------------------------------------------------------------------------------------------------
前面我们一直没有查 epic-medical.com 的 whois 信息，现在看一下：
域名：epic-medical.com
更新时间：2011 年 12 月 15 日
创建时间：2009 年 12 月 14 日
过期时间：2013 年 12 月 14 日
联系人:   jim stock
联系方式：jimstock@tians.com

这也说明，EPIC 这个品牌主要是 JIM STOCK 在负责运营。
------------------------------------------------------------------------------------------------

好了，我们现在有四个邮箱：

tians@tians.com, edwards@tians.com, jimstock@tians.com, sales@tians.com

接下来要给田老板写邮件了（报一线希望），这个也要思考好，发哪个邮箱，怎么措辞。
因为是中国人，切入点要谨慎一点，不能让对方有很强的防备和警惕感。

---------未完待续----------

谢谢 SAM。很多东西都很有用。

昨天花了一上午的时间，看完了 SAM 所有的内容，受益颇多，谢谢 SAM 无私的贡献。

问题是这样的，昨天收到客户邮件，让我们填写供应商调查表。
我按照 SAM 的方法，对客户背景资料做了调查，得出以下资料：

公司名称：AMIC Global,Inc （美国公司）
注册时间：2004 年 9 月 8 日
经营方式： B2B,中间采购商，经销商，以 OEM，超市类大货为主。发货前有专人验厂。
美国 3 个城市有仓库和经销部，可提供报关相关服务。是美国少数民族发展委员会的成员公司。
经营产品：
A。主打 casting,包括有德国莱茵认证和 TS16949 认证铸件，压铸，砂铸/钢铁，铝合金冷热锻造/大小冲压

件。/挤压管件/零件装配/橡胶，塑料配套的零器件。
B.  活火塞类。
C.过滤器，LED 灯具套件（新增项目，还没完善）。

第一次接触 B2B 的客户，请问这类客户需求量会大吗？谢谢！

[ 本帖最后由 kelly9966 于 2013-8-6 08:59 编辑 ]

是我更得慢了，欢迎过段时间再来。

lz 写的人生经历真的让我们这群屌丝学到太多太多了，顶起！！！

写的真心好，学习实践！

原來 SAM 在福步居然也有 ID，剛註冊不就啊還是

 

老号找不回来了，以前注册的时候没什么密保选项好像。
新号刚注册不久，呵呵。

端子类别一般每个公司分类的目录都是不同的，关键词主要还是称为 terminal block/terminal strip/terminal .端子有 H 型和 U 型，12 位的。产品就是那个截图第二幅图中的白色的那个端子。我刚刚根据你那个 google 搜索，第一步 google trends 这步我看到了，但是搜素 GOOGLE MARKET FINDER，找目标市场时，这步我找不到，显示不出来。。。

料大师，你微博私信是不是都没回复的丫？

我现在一家外贸公司实习，前来学习前辈的经验！很有收获！

老师 我给您发了私信 希望您有时间可以帮我解答一下 谢谢您了

料神大哥，每天都最少花半个小时看你的帖子，您开发客户真的好棒！我一直在向您学习，可是我按照您无私分享的方法去开发客户，不理解为什么我知道了公司的网站，然后去搜 CEO OR Present email 或者是人名字，就是什么信息都搜不到呢？比如：我现在在开发喇叭的生产商，我找到了这个网站http://www.dainty.com.tw ，这家的总公司名字叫 Dainty Electric Industries Co., Ltd ，然后我就到 HK 英文谷歌里去搜：Dainty Electric Industries.com CEO OR president mail .可是结果什么信息都没有，请问料神大哥，我哪里出错了？为什么我什么信息都找不到 ?麻烦您给我指点一下 ，不胜感激 ！

 

前面也有好多人问 GOOGLE MARKET FINDER，这个最近不稳定，过一段时间再试试。

一般都是手机上微博，一忙起来也顾不上看微博和私信。微博玩了几个月，颈椎又不舒服了。一般只是中午吃饭和晚上回家有空看看。有些问题老长的，手机打字多了就比较累。

还有些发站内私信的朋友，你们有问题还是发到帖子里吧。

老师 您好 虽然看了不少大师级人物写得帖子 但是还是觉得你写的很多干的东西 嘻嘻 也就是有实际意义的意思
你写的帖子我从头到尾都认真看了 前几天也实践了一下 但是结果却不是很理想
我觉得主要原因就是 我开发的是俄罗斯市场 总觉得这个市场和别的不一样

我是今天的应届毕业生 现在这份工作做了 到 16 号就 3 个月了 但是却没有什么结果
我们公司是做服装辅料的 主要是衣服上的烫钻 烫图的 不知老师是否知道
公司之前并没有俄罗斯市场 对其一无所知
但是欧洲市场已经做得很好了 尤其是意大利 西班牙 与一些大牌的服装品牌也有过合作
老板就是让我开发 我是俄语专业的 对别的一无所知 之前也做过 3 个月的外贸
我和老板谈过 他并没有想在俄罗斯市场投入 看着我的同学现在都做得很好了 公司也重视 之前也有这个市场
而我们公司却不能为我提供什么 我真的很迷茫 但是在心里也给自己定了个期限 如果再没有什么就要辞职

看着老师对俄罗斯市场的分析 希望您能够针对俄罗斯市场给我一些指导
谢谢您了

原帖由 Bella-rong 于 2013-7-31 08:36 发表
总金额(USD)
US$41,800.00
US$41,800.00
US$32,760.00
US$32,760.00
US$32,760.00
US$32,760.00
US$63,710.00
US$32,250.00
US$41,800.00
US$4,860.00
US$19,566.96
US$7,862.50
US$32,500.00
US ...
呵呵，我发收汇图可能是刺激到你敏感而脆弱的神经了。
我是好心提醒你，任何事情都没有绝对，把基础性工作做到极致才是正道。可能就是有些人容不得别人说点什么，非要顶回来。
我只想给你一句提醒，也是古人常说的老话：满瓶不晃半瓶摇。
不是打击你，你这业绩，也就只相当于我手下业务员的水平。
----------------------

中国制造业幸亏有你们

谢谢分享，收下了

原帖由 Bella-rong 于 2013-7-31 08:36 发表
总金额(USD)
US$41,800.00
US$41,800.00
US$32,760.00
US$32,760.00
US$32,760.00
US$32,760.00
US$63,710.00
US$32,250.00
US$41,800.00
US$4,860.00
US$19,566.96
US$7,862.50
US$32,500.00
US ...
呵呵，我发收汇图可能是刺激到你敏感而脆弱的神经了。
我是好心提醒你，任何事情都没有绝对，把基础性工作做到极致才是正道。可能就是有些人容不得别人说点什么，非要顶回来。
我只想给你一句提醒，也是古人常说的老话：满瓶不晃半瓶摇。
不是打击你，你这业绩，也就只相当于我手下业务员的水平。

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我是个较真的人
据我不完全统计，这列举出来的总和 240 万美金左右
半年一个人做 240 万美金的业绩，没有退税的话折合人民币是 1461 万人民币，有退税的话折合人民币是 1680 万
我做的产品货值还算大的，原料是铜啊，规模大一点的厂也就一年 5000 万人民币左右吧
我深深的佩服

原帖由 Bella-rong 于 2013-7-31 08:36 发表
总金额(USD)
US$41,800.00
US$41,800.00
US$32,760.00
US$32,760.00
US$32,760.00
US$32,760.00
US$63,710.00
US$32,250.00
US$41,800.00
US$4,860.00
US$19,566.96
US$7,862.50
US$32,500.00
US ...
呵呵，我发收汇图可能是刺激到你敏感而脆弱的神经了。
我是好心提醒你，任何事情都没有绝对，把基础性工作做到极致才是正道。可能就是有些人容不得别人说点什么，非要顶回来。
我只想给你一句提醒，也是古人常说的老话：满瓶不晃半瓶摇。
不是打击你，你这业绩，也就只相当于我手下业务员的水平。
----------------------
你们要跟供应商谈判还要跟客户谈判，一年做接近 3000 万人民币的业绩，我在想你们每天睡觉几个小时？

---------续上文----------

手上有这些信息，开发信一般怎么写，怎么让客户能有兴趣回复你
Hello Edward, 首先当然知道 CEO 的名字写名字了
但是不一定要把对方的姓写出来，华人融入美国社会是很难的，他们一般不喜欢被标签化。
他们也很努力去习惯西方的那一套文化，所以我们可以不要提姓了。

接着说自己是谁，怎么认识的
然后套个高帽子，不留痕迹恭维一下对方。之前那个网站上不是有专门的介绍吗？还有照片来着？那个什么“美中工商联盟”- CHINSESE CEO Association..
他看到，一想，我还是挺出名的，祖国的网站上还有人记得我啊。恩，这个是不是一个很好的切入点？所以你就是要发给老外，也要找个合适的切入点

Hello Edwards,

This is Sam, I learn you from the Chinese Famous CEO Association.

We learn you have been running the company "Tian's International" for nearly 20 years in the industry of PPE, and have two nbrands "Environstar" & "Epic" especailly for medical nonwoven items.

How is the business going now?

From the website of Epic we learn that you have office and factory in Guangzhou with big production capacity, so will you often back to China every year?

Actually we are a manufacturer with FDA certificate and CE13485, our factory covers 38000 meters  and all are non-dust workshops. We are developing the US market and are seeking for good potential partner in a long run.
（他们自己的工厂金浪星 30000 平米，你不能比他们自己的工厂还小，对吧？否则对他没有吸引力... 如果他们的供应能力现在有些不足那么他们也是有可能找我们合作的，是吧？）

If you have interest and would like to have a talk, please let me know then we arrange a time. Thank you.
（如果他有兴趣的话，把更多的话题留到后续详谈。）

Best regards,
Sam

你也可以再给 JIM STOCK 发一封邮件，可以更直接，随意一些。

Hi Jim,

We learn that Epic is a subsidiary brand of Tian's International. Are the Epic brand products 100% made from your Guangzhou factory ?

We are Chinese manufacturer of PPE products, which have good production capacity and high level of quality managerment.

If there is any possibility to work with you, please contact us for possible deal.

Regards to you and Mr. Tian,
Sam

---------未完待续----------

去年去广交会的时候，在展馆里晃悠，一看这公司名字好面熟，仔细一看，嘿嘿，真巧！也是参展商。

 

曾经在一个英国的论坛上呆过一段时间，那个有点熬人

Facebook 和 Linkedin 等的話一般的公司網都沒法上的，而且很多公司都局域網完全限制了

比如我們公司就是，所以除非在自己电脑上安装翻墙软件或者在线翻墙的网站看

用这种方式试过了，效率确实提升了不少
非常感谢

我找到了一家公司是和我们做一样的产品，磷酸钙盐www.sudeepgroup.com，也和市场部的联系上了。但是他们反馈说海关要增收 26 的关税，但是我们出口至今还没听说要征税的。SAM 我接下来怎么办呢？

我想问一下，只要是这个公司后缀的邮箱，验证 OK 的话，是不是就是可以用的？
如以下网址：http://gevrilgroup.com

Samuel Friedmann(CEO), 猜的是SFriedmann@gevrilgroup.com ，,验证 OK，是不是一定是他本人的邮箱？我试着以下的也 OK：
samuel@gevrilgroup.com，S.Friedmann@gevrilgroup.com 也 OK，  怎么回事？

懂的分享的人， 本身就是一个很自信，同时又是很强大的一个人，come on!

 

这也是我一直跟那些抱怨发 N 封开发信没一封回复的说的
开发客户不要用关键词找到客户网站后直接看了 products 就直接奔 contact us 而去
那個 About us 里面有大文章，要把整个网站的重要信息的地方看透研究，然后再针对的找

Sam 这个贴子很多东西都有共鸣

目前为止在福步上看到的最好的帖子 楼主威武啊

关注中...

料神，你说的真好！！！尤其是那一段，做外贸就是自我修炼的过程，找出自己的不足，弥补自己的性格缺陷。

 

 

先在网上找到这个 Mobile Fun Limited 对自己公司的描述，地址：http://www.mobilefun.co.uk/blog/about-us/

Mobile Fun is the UK’s leading online retailer — offering the latest mobile phones and exciting accessories from our website, www.mobilefun.co.uk
Since we started the company in 2000, Mobile Fun has been based in Birmingham.
We employ around 70 staff, and also operate through offices and dedicated websites throughout Europe, including Germany (MobileFun.de), France (MobileFun.fr), Spain (MobileFun.es), the Netherlands (MobileFun.nl), Italy (MobileFun.it) and the USA (MobileFun.com).

Mobile Fun Limited 确实在欧洲几个国家和北美有相关的网上销售活动。

不过你真的确定你的目标群体是零售商？？ 一般网上零售的邮箱有很多都不好找。至于要找 CEO，President 这些，前面我只是给了一个思路，不要把那些内容公式化模式化。
并不是所有公司都会说 CEO，President 吧？这种零售商可能 owner 更贴切，另外还有个 founder 大小公司通吃。

所以，你可以这样去搜：

Mobile Fun owner OR founder OR "founded by" OR president OR CEO

就会发现 Anthony Cook 就是你要找的人。然后你再去谷歌搜：
mobilefun.co.uk  Anthony Cook mail
或者
Mobile Fun Anthony Cook mail

就会发现 anthony.cook@mobilefun.co.uk  验证通过！

另外，你还可以看看维基百科（http://en.wikipedia.org）
维基百科中有对这个 Mobile Fun Limited 的公司的介绍，具体链接是 http://en.wikipedia.org/wiki/Mobile_Fun

摘选一段：
Mobile Fun is an e-commerce retailer head-quartered in Birmingham, in the United Kingdom. The company was founded in 2000 by Anthony Cook and Dennis Cook as a retailer of mobile accessories and mobile downloads. The company is now one of the UK's largest online retailers of Mobile phone accessories.

可以看到，你要找的是这两个人：Anthony Cook and Dennis Cook  这两个人可能是兄弟
然后你可以 GOOGLE 搜索：mobilefun.co.uk COOK mail
也还是会发现 Anthony Cook 的邮箱 anthony.cook@mobilefun.co.uk

mark，看完之后被 sam 深深折服了，思路非常的广，我还需要一段时间来学习如何将这些综合运用。前些天看了 sam 的文章后尝试再搜之前一个客户的邮箱资料，但怎么搜都只有那两个，虽然也有查到那个品牌背后的公司，但公司没有网站，想找邮箱对应的人员也没找到，所以又不了了之。今天看过后，思路又拓宽了一些，就像你说的，只要客户曾经留下过痕迹就一定能找到

好强悍！销售的最高境界，膜拜。。。

mark 下，下午慢慢看！

 

海关数据，
GOOGLE MAP/EARTH，
域名注册时的地址和现在的公司地址，
还有黄页和行业信息等等，

这些都能对你了解客户的实力和需求量给予一定参考。

mark 一下！！！

持续关注

感谢 SAM 大神的无私分享，现在每天最盼望的事情就是等待帖子的更新，从中受益匪浅啊。有些问题还想请教下 SAM 大神，希望大神能赐教：我们是一家生产焊机设备的厂家，刚刚开始起步搞外贸，主要也是通过 google 来开发客户。产品有通用焊机设备和专用焊机设备，通用设备主要寻找一些批发商，但是利润很低。重点还是要靠专用设备，因为专用设备都是根据客户要求专门定制的，所以目标客户也就锁定在一些相关行业的生产商。但是前几天看到大神一个帖子回复，又陷入了迷茫中。

以下是帖子的部分内容：
“那么这样的找终端用户的思路到底对不对呢？

首先我们来分析一下：塑料杯子的生产商，主要是生产杯子，买的设备大概主要是些吹膜机，造粒机，注塑机等。。买机器属于一次性投入。一般都是厂房建好了在国内买几台生产设备，有多少非得要进口的？

假设的确有某些塑料杯子的生产商，非常追求生产质量，想买几台好的高端的机器设备，那他可以直接去专门供应这类食品机械的经销商那里去买德国品牌的，日本品牌的。

如果他真的有兴趣耗时耗力去进口，除非是那种超级大的生产商。但是如果是这种生产商，他应该会去想从德国、日本进口，从中国进口也可能。但是总体来看，是小概率事件！

所以我说，没有理清思路，这位业务员的目标客户群体和目标市场可能都没有找“准”。

也曾试着去寻找一些专用设备的批发商，但是效果不好，结果寥寥，专用设备的批发商也无法确定专用设备的具体要求。在此想请大神给些指点，到底重点该放在批发商还是继续寻找相关行业的生产商,万分感谢.....

一直默默关注，借鉴了楼主 Google 的方法搜到下面两个网站
http://www.bonroni.com/en/6-lumia-920
http://www.tetded.com
但是查看不了邮箱哦，困惑中。

一口气看完了楼主的文章，学了很多。不胜感激。

潜在重点客户的跟进频率及跟进方案  各位兄弟姐妹们 都是怎么做的？在客户一直未有回复的情况下。还要怎么跟进呢？

对开发俄罗斯市场有很大困惑，由于语言障碍。不知道有没有办法

感谢分享

 

首先，我们看 www.compass-chemicals.com  这是个墨西哥的网站，西班牙语。（南美洲除了巴西是葡萄牙语，其他国家基本上是西班牙语。历史问题）

从网站首页底部看到，这个公司名是 Compass Chemicals S.A. de C.V.  （符合墨西哥公司名后缀 S.A. de C.V.）

这里说一下，有些人十分迷信网上的资料，比如：各国公司名后缀。其实大部分倒是没问题，但是小部分内容并不正确，自己要学会去伪存真，不要什么都照搬套用。

比如西班牙的公司，资料上写 S.A.R.L。
具体内容： S.A.R.L.是“责任有限公司”的意思，组织型态与股份有限公司类似，主要出现在法国、西班牙和黎巴嫩等国家。法语全称是 Societe a Responsabilite limite，
西班牙语全称是 Sociedad anonima de responsabilidad limitada。如： S.A.R.L

其实现在这种 S.A.R.L 的责任有限公司越来越少，现在更多的西班牙的公司名都是以 S.L. 和 S.A. 做为后缀。像那种 S.A.R.L.的“责任”公司现在已经越来越少见到。

有限公司 -- S.L. （Sociedad Limitada）
股份公司 -- S.A. （Sociedad Anonima）

在西班牙，S.A.（Sociedad Anónima）的最低注册资金是 60101.21 欧元，而 S.L.（Sociedad Limitada）只要 3005.6 欧元就可以注册。
最主要的区别之一是 S.A.可以上市，而 S.L.不能上市。

所以有些资料已经非常陈旧需要自己去更新了。对于了解一个国家的公司名后缀，其实一个最简单的办法就可以很直观地看到。

比如谷歌搜索：list of companies india   或者  company direcotory india  马上就会出来各行各业的公司名。
回到你的这个例子。先看客户网站 www.compass-chemicals.com 导航中 Quienes Somos（相当于 About us）。没有提到什么关键的人。
注意右下角有个servicioalcliente@compass-chemicals.com
这说明什么？说明这个企业邮箱肯定还有别的账号。比如 ventas (相当于英语的 sales) ，Comercial，Compras (相当于英语的 purchasing), etc ....

然后考虑 GOOGLE 上搜索：

compass-chemicals.com mail   发现结果中有大量的 compasschemicals.com 页面。进行精确匹配，把域名用英文双引号括起：

"compass-chemicals.com" mail
"compass-chemicals.com" mail site:.mx

没有什么特别的发现。
查找 Whois 域名信息： 联系人：: registration private  联系方式：[email]compass-chemicals.com@domainsbyproxy.com[/email]  看来注册者根本不想透漏联系方式。

用时光机器，发现该公司网站只有一次记录，2013 年 5 月 13 日，说明此公司成立年限不长，没有更多的发现。

GOOGLE 搜索：
"Compass Chemicals“ S.A. de C.V. linkedin Gerente OR presidente OR CEO

发现一位 Oscar 的信息，是 Sales Manager

可以从 SNS 平台和他建立联系。

你也可以继续 GOOGLE 搜索：

点开链接可以看到：

可以看到，联系人：Ing. Oscar Rodriguez
邮箱 reclutamientocompass@hotmail.com
到底是否可信呢？ reclutamiento 是 recruitment(招聘) 的意思。因此，这个网站虽然不是企业邮箱后缀，但是也仍然可信。验证邮箱，通过！

另外，你也可以合理猜测。西语里采购是 comprass，你可以直接去验证 compras@compass-chemicals.com   验证邮箱，通过！

你也可以发这个邮箱的时候来一句，We learn your company from the infomation Mr. Oscar Rodriguez Martinez posted on Linkedin..

 

料神前辈，你好。  看你你的帖子犹如醍醐灌顶一般，尤其是和工厂谈判的部分。

料神前辈，你好。  看你你的帖子犹如醍醐灌顶一般，尤其是和工厂谈判的部分。
我还有俩个问题，希望您能抽空解答一下，小弟万分感谢：
1.  我是做石雕的贸易公司，工厂总是不能如期交货，客户很郁闷，我也很郁闷，这方面如何跟工厂沟通，在语气上硬气又不失礼貌，又能给工厂警醒。加强合作关系。
2.  质量方面，怎么沟通呢？因为存在坏料充好料，我的专业知识还达不到一眼分辨出来，但从谈判角度，如何和工厂沟通来一定程度保证质量水平呢？

 

和版主大人看法相同     

 

当时我就累加过，大概在 280W USD 吧。当然你会发现很多金额都是重复的，真实性就不去说了。

你们工厂产值算低的，我们贸易的销售额是上亿的，我们还不算很强的。

我也是双子女 做事完全是双子性格浅尝辄止 现在找客户 找着找着就没有方向啦 要好好学习楼主哦

现在也有阿里平台，广交会，国外拜访客户。我认为被动等询盘和客户，总是慢人一筹，而且客户质量也普遍不高。主动去开拓市场和客户，这是更有意义和乐趣的事情。

GOOGLE 不是全部，还有免费的 B2B，海关数据，SNS 平台，行业目录，国外的贸易论坛等等。
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你们的优质客户都是 google 而来吗？

第一次离楼主这么近····看了 LZ 的帖子，深深地感觉到丰硕的成果或者经验都是凭借百分百的努力得来，我做外贸业务 4 个月，有个迪拜客户是从广交会上认识的，彼此印象都不错，现在跟了快三个月了，四个柜的货，一会是价格不对，一会儿是交期，现在产品又去送检了，有时候真的觉得单不是这么好拿的 特别是刚刚起步的时候，Sam, 鼓励鼓励我吧！！

你们工厂产值算低的，我们贸易的销售额是上亿的，我们还不算很强的。
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人的能力差异大还是圈子，眼界问题？
贸易公司的销售额上亿，我就想知道一个人能有多大的能力，能处理多少的订单量？
你目前也就一个助理，而你的工作包括跟供应商沟通，跟客户沟通，还要找新客户，还要培养你的下属。
跟供应商沟通，包括给供应商下单，确认订单，催货，付款，发货等等
跟客户沟通，包括跟客户确认订单产品规格，包装，催款，单证等等。
我表示很想知道你们怎么做几千万的订单。

不错，学习了，谢谢楼主分享

料 s，我在福步第一次回复，我是个潜水的新手，我们公司主营脚手架扣件，刚刚成立，起步比较晚，是工厂直接设立的外贸部门，我刚入外贸这行，公司也没什么培训，什么都要靠自学，但是现在根本理不清思路，三个月到现在都不知道自己在干什么，我也在学习产品知识和在阿里上发布产品，在阿里上发布产品效果不是很明显，全是一些垃圾询盘，真正有意向的客户一个都没有。所以我决定从 google 入手，看了你的帖子让我受益很多，希望我也能像你一样在 google 里开发出客户，哈哈
另外能不能帮我看一下我阿里平台上产品发布，给我点评下，谢谢！http://www.alibaba.com/product-g ... Double_Coupler.html

mark mark 回家学习，谢谢楼主啊

发的开发信石沉大海，感觉奄奄的，都无感了
上面的会说，同事们会说，
我们公司就只有展会，但展会都给老业务了，每次去就 2 个人，经理带上 1 个老业务，根本不管我们新来的
料神，我还有带下去的必要么

我一个同学 他们有两个工厂，一年的销售额上亿。当然他们是大工厂，我们是小工厂，我同学去年一个人的年销售额比我们工厂全年的销售额还要大。我们产品单一，量也不会很大，但是利润可能不少，who knows！ 经理自己的工厂。我们全年销售额最好的时候 800W。所以，我一点不惊讶有人能做一千多万，我同学的同事，上亿的销售额，全年。
是该羡慕呢羡慕呢还是羡慕呢？
是该怀疑呢怀疑呢还是怀疑呢？