mark 下，外贸人的纠结外贸人懂

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这个以前看过，是在一个集合里，感触很深。

谢谢料神，其实这篇帖子后面还有

真的很佩服楼主,可是我按你的方法在 Goole 里面搜,总是出来一些和我产品不相关的一些网站.我做的是纸质工艺品,主要是纸灯笼.

 

没事，有兴趣的会点您的用户名去个人空间看的。

佩服！感谢料神的精彩分享...

终于到底了 今天是我第一份正式工作 外贸工作的整整两个礼拜
现在每天的工作就是看看产品目录 其余最大的事情就是看这个帖子。
我觉得我是幸运的 在发令枪响之前 被料 S 大哥 领上正确的跑道。
希望在下周的培训之后，真正入这个行业的门，开始正式做的时候，通过这个帖子的学习和领悟
能够少走一些弯路。千言万语，总结为俩字儿：太他妈感谢了！！！

SAM 你好， 很高兴你分享这么多。我有以下问题。
1， tradesparq 效果如何，据说外国客户不多。
2， 你写外贸开发信的方法我挺认同的。找到客户，了解客户背景，了解他的供应商， 找邮箱， 试探着发邮件。
问题来了， 客户一般都是回复比较模棱两可或者回答比较含糊， 我不知道怎么继续跟进回复了。直接说产品和价格感觉有点急，说得太婉转又怕 浪费客户时间。反正现在的情况是客户回复了一句  i got your email， 接着我不知道如何回复了。

这周一直在研究料神的贴~感觉这篇写得太好了。对像我这种外贸新人给予了莫大的前进动力~~不禁又想出来冒冒泡啊~~高中的时候看过一本书~~里面有这么一句话：I‘am the leader of soul.I'm the capitan of my sail.  分享给像我一样 一直在前进的外贸新人们~~

在这里马克一下，因为我也碰到了这个问题。呵呵，总算找到答案了。对 excel 不熟悉的人，伤不起啊。

盆友~加油~有点小佩服你哦~~我在读书的时候完全不会来 FOB。。觉得读书的时候就是外贸什么的 下课后上外贸论坛是想都没想过的事~~所以，真心佩服你~为将来就业 lay a solid foundation~~~加油~

你说的很对啊！看了下你其他的帖子，真是一针见血。话语虽然有点过激，但很真实很确切。
我们想法估计差不多 ，我不喜欢抱怨也不喜欢听别人抱怨什么。抱怨除了证明了自己的无能，好像没什么其他作用。

嗯嗯，这个我真没考虑到，哈哈，谢谢指导~

亲爱的楼主，您会把这些内容整理成书吗？非常期待你可以根据自身的经验，写一本书来造福大家

两大高手在此，难怪那么火吖

楼主太强大了，佩服！看来我要学习的还有很多呢

终于看完了 谢谢料神分享
需要慢慢消化

请教下料神 SAM，我今天打开了一个公司的 linkedin，发现上面有 91 个 buyer，该如何分析呀，联系哪一个 buyer 呀？谢谢谢谢

谢谢！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！

反馈帖！ 昨天看了 SAM 的帖子 试着用 GOOGLE 来搜客户 用碰一碰的心态 结果今天一早回到 office 就收到一个优质客户的询盘了 对于新手来说好兴奋有没有！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！

收藏　学习了，谢谢楼主的分享

呵呵，指导谈不上，就是分享下经历，这个就是发生在我同事身上的事，之前做 OEM 的客户直接给老板打电话要求巨额索赔，要求开除这个员工，之后打打太极就 ok 了。我觉得应该多像料神学习，多把自己身边和身上发生的事值得大家借鉴的分享一下，这样的间接经验对我们很有帮助，不过我现在从业时间不长，所以值得拿上来说的还很少，嘻嘻，共同努力吧，会分享的人才会收获更多。

共 122 页, 总得来说,还不错! 客户找到了,后期的跟进尤其重要! 多谢 SAM 分享.

SAM 老师，请教你个问题

我是一个女生，一般女生都喜欢逛个街买个衣服啥的，我也不例外，并且我还有个特点，就是超级能杀价，我经常能把价格杀到让店家很到牙痒痒，其实我并非有多么好的口才，我所凭借的无非是两点：
一。能砍价的地方无非就是服装市场和农贸市场之类，这种地方，一百个店，卖的东西基本是差不多的。所以我买的时候就会想，你们不卖我，我就去别家，反正这种东西多的是，我无所谓！
二，这种地方的东西一般质量都不怎么样，所以不会引起我强烈的购买欲望，没有女生那种今天非要把这件衣服买回家的心情，所以一般我砍价的时候一般就跟玩儿似的，明明白白的告诉老板，我真心不是很想买这件衣服，但是假如你卖的价格的确很低呢，我还是可以考虑考虑的。
店家当然是不赔本的情况下，多赚一点是一点，所以我一般都能把价格杀到很低。
但是现状是，我发现自己成了那个倒霉的店家，天天被顾客折磨，因为现在阿里的大环境，向我们这种没什么核心竞争力的小公司，真的就跟农贸市场里买东西的差不多，现在外国人也不知道是怎么回事，明明给出的价格已经很低了，还在那死命的砍，我想，他们是不是跟我当初的心理差不多。每次到这种时候，我都欲哭无泪，使出浑身的劲来跟他们周旋，可是最后客户还是离我而去。所以每次遇到新客户我都特别患得患失，害怕他们走了，有的时候开导自己，市场这么大，顾客多的是，走了一个，还有一堆，但是有的时候又想，假如眼前的各科都抓不住，就算市场在大又能怎么样呢？
SAM 老师，状况我该怎么调整自己的心态，不再让自己患得患失呢？
p.s.:我看过您的如何因对客户说价格高的帖子，我现在想问的主要是怎么调整自己的心态，因为只有自己有底气了，那些策略和说辞彩排得上用场。
谢谢了。

进来膜拜一下 SAM 大神，顺便膜拜一下 1830 楼。。

料神你好。最近一直在按照你教的思路重新整理自己的外贸工作。还没看到最后，不知道其他福友有没有提出和我一样的问题，就是关于那个市场分析的。我是做小型混凝土搅拌机的，现在想做澳大利亚市场的市场分析，以有利于以后的开发信和邮件往来能够更有说服力和针对性。除了从维基百科或者百度上获得该国家的人口经济总量方面的大致信息外，对其行业报告里的分析暂时不知道如何下手。谷歌了一些 association report 有的提到该产品，但并没有详细的阐述。SWOT 分析也在整理中，但感觉脑子有点乱。目前为止，我们还没有和此国家客户合作过，但是从一些开发信中有回复的客户那里知道，这个国家市场比较传统，不容易接受新事物。可能是开发信和产品没有那么高的吸引力，有的都找到采购邮箱了，但人家也不搭理我。我的想法是哪怕客户暂时不采购，但我能挤入他脑海的候选名单中已经很满足了。其他的关于市场分析的内容也在整理中，请料神是否可以就这个知识点给我们梳理一下，不胜感激！

正在关注料神 SAM 的贴子，看料神知识面很广，能否推荐一些外贸销售和管理上的一些书籍，谢谢！

这样啊，谢谢哈，不过我也是个菜鸟，不值得你膜拜哦，你要膜拜的话，坛子里很多高手的，要膜拜就去膜拜他们吧，之前看过 WXFFLY 的帖子，讲得很好，SAM 老师主要是讲的技术和操作，WXFFLY 主要讲的是心态和他自己的经历，还有职业规划上的一些知道，有时间可以去看看哦。

牛人啊，感谢楼主分享

开发客户只是做外贸的第二步

第一步是产品，众位亲们不要本末倒置了

其实客户真的不难找、难的是客户想要找的是很专业的供应商、这点你能否做到呢？

在和客户的沟通、联系中表现出来的专业度、不会让客户觉得你还不如他、这样会掉表现分的

为什么很多福友都有提到，他客户会介绍客户给他呢，这不仅仅只是关系达到某一层次的结果

如果你的产品做的不好、自己不够专业、客户是断然不会介绍自己同行业的朋友给你的

  PS：最后打个小广告：行业版块欢迎大家分享经验，也欢迎大家多来交流

mark

关于 GOOGLE 搜素客户方面，楼主能不能多讲一些，我们公司没有任何平台

恩恩 ，记住了，会下功夫在产品上的。

SAM 哥，

我之前在这个帖子上发过邮件给你的，关于货款的事情，现在进展的很快。客户没有把单下给别人，我想应该会下下来。我仍然坚守和相信着。。。。

关于 FOXMAIL 我还算摸透了点的，能否给我一个范例？（用文字哦，图片我看不到一张，难道是我电脑配置问题？）

另外，如果你平时工作时经常反思和总结，或许会和我有过一的想法，是不是可以把很多回复客户的邮件作成签名，然后每次回复的时候，插入签名，稍作修改，然后发送。这种方法是非常便捷并且节省时间的。

THANKS,
Marina

 

亲爱的 LZ，我按照你的 google 搜索法去搜索，结果还是出现一些 B2B 网站，能在 google 搜索这方面在详细一点介绍一下吗？因为看你的帖子中介绍你用这种方法一年发掘 了 14 个客户，觉得有点不可思议！

这个方法我试了一下真管用！谢谢你！料神！ 相互学习、共谋发展！是否可以加我 QQ2573156123

期待新的东西 新的知识

前期的铺垫工作看似漫长，其实，磨刀怎误砍柴工?不胜受益！......

这句要 mark

喜欢看料神的分享···很受用···

下班之前再顶一下^^

 

研究研究

原来都是喜欢打篮球的家伙啊。。呵呵。希望有个机会，这些外贸朋友组织个篮球友谊赛的。

料神把 google 搜索用到了极致，每一步工作都是细致到了极点，达到了出神入化的程度。果断收藏。力顶。。。

我下载不了呀。能不能发一个给我呀。谢谢了。xed-jocelyn@hotmail.com

A 哥也来支持了。。。几位大神们都来了！

此前级数低，一直没法领悟，图文并茂，才能真正参透吖·~

大神 A 哥也出现鸟~~~

料神大哥，只要有时间就来关注您的帖子，是您的帖子让我学到很多，而您的为人也让我认识到这样一个利益熏心的时代竟然也有您一样无私分享的人呢，谢谢。今天心情不好，睡不着所以就听了听你推荐的那个陈二胖的歌，真的很好，让人心情渐好了。

hi ，Sam,

这套根据渠道来区分客户的分析，我认识的一个国内 TOP 品牌公司的海外总监说过，不知道你这套理论是从何而来啊？呵呵

Sam 兄，终于把您的心血之作拜读完毕。真心感谢您的裸奔分享。
发现您的导读方面，有几处可能有出现页码错误之处，请较对：(后面的页码楼号，是我改过的，请指教。）

* 补充一个找邮箱网站 www.email-format.com 要看运气  #828 楼
* 揭秘各类外贸客户搜索软件的搜索原理！               #831 楼
* Manufacturer 也是潜在客户 - 机械行业的案例         #845 楼
*产品篇：# “吃透”你的产品        #1478 楼
* 怎样应对 客人的讨价还价     #1672 楼
* 理性看待客户的价格纠缠      #1674 楼

料神，首先真的非常感谢你分享经验！照着你的方法来做第一次成功了！

先是找到了一个委内瑞拉做办公椅的网址 全是西班牙语我都不懂 但是有 google 翻译 所以把他们网上上的信息都有个了解，知道他们是我需要找的客人，另外一个发现是他们有个 BLOG 的板块，贴的都是他们最新的消息，所以就知道他们最近开了一个新的样板房和他们赞助的球队得了冠军。我想这个是个好话题啊 就开始找他们的邮箱 找了两天啊 他们的 CEO/GENERAL MANAGER 都知道是谁了 但是就是没有找到邮箱 就找到了一个销售的邮箱 VENTAS.

想了想研究了这么久也要试试运气，就发了个开发信过去 标题写的是西班牙语的“祝贺”，第一段写的就是祝贺他们开了新样板房和获得冠军，接下来再介绍我们公司，优势以及产品。

我想只要客人会点开看就应该是有希望的 没想到销售部门真的就回复邮件：
Good day.
Mr. Bree Many thanks for your valuable congratulations. From our sales department we will forward your information to the international purchasing department.
ANTHONY

真的很开心！料神的“良言”啊 以后会继续的跟踪你的帖子的 相信会学到更多！谢谢！

依旧 mark

收益了，顶

受益非浅，现在开发信的回复率高了，虽然意向不高。

祝你早日成单！

感谢楼主分享 1

mark

花了一两天时间也算是粗粗看完了你的大作。我跟楼主同年毕业参加工作，国内外企呆过，然后去美国做过直接销售，然后回国，真正开始做外贸是 11 年底，感觉路子越走越窄
现在这家有工厂的外贸公司，刚进来 2 个月，找的客户都以为价格太高都不愿再发询盘。主要让我负责的两个大客户却需要时间去跟进才能出效果。哎，心慌啊

额。。。。

[ 本帖最后由 风幽竹竹 于 2013-9-16 16:09 编辑 ]

恭喜恭喜。。。

有你这样的底子，不用心慌。。。

料神，我真是崇拜死你了~！按照你的方法我白天看了点晚上找了客户，给同一个公司不同的邮箱发了三封邮件，两个都回了而且是询价，绝对的目标客户，爱你啊~~~

料 s，有时间可否帮我查下这个客人的邮箱呢？
www.childrensalon.com
找了好久，还是没找到，不知道是不是我的思路有问题

料神，你好，你的分享我一直在学习和实践，尽管对我这刚入行的人来说操作起来还有些困难，但这样的好方法值得坚持。
这两天一直为一个问题困扰着，一直犹豫要不要请你帮忙分析一下，毕竟你的时间有限，我们也不能动不动就问你，所以我把我能尝试的都试过了，结果还是没结果，现在我不知道该做什么努力，所以还是决定请教你。
8 月 20 号也就是本周二的时候，我收到一封邮件，附件一份供应商调查表，邮件中对方首先谢谢我给他写信，然后说如果有兴趣与他们合作，就请填写邮件附件中他们公司的供应商调查表，最后问了一句我们做不做***类型的产品，是我们的常规产品之一。我立刻对对方邮箱地址就行了查找，发现我确实是给对方发过开发信，是一家德国的公司，但时间是 6 月 27 号，后来也没有再跟进了。我找到当时搜索对方信息的网址，跟之前一样，只有公司 logo，联系地址、联系人、联系方式，点击任何地方都无法进入新的界面，接着我按照你分享的方法去搜寻对方信息，谷歌出来的都是一样的信息，都是只有联系人、地址……且都是只有那一个人的联系方式，就是给我回信的那个人，我用时光机器来查看，结果显示该网站已被大多用户举报，存在安全漏洞且已被黑客利用。我点击继续访问，结果还是不能进去。接下来我回复客户的时候就直接在邮件里问客户了，说他们网站是不是存在问题，客户回复说不要着急，他们的网站正在重建。
现在的问题是对于他发来的调查表（关于我们的生产容量及工艺能力之类的调查）我不知道怎么处理，疑惑主要两点：
1、对方是不是真实存在一家公司，还是对方在 SOHO。因为所有能找到的有关那个公司的网站上留的就只有他一个人的信息，且查不到任何其他了（也许是我搜索能力有限），
2、对方是否专业。对方的调查表很专业，我想，1）他自己从事本行业很多年了，确实很专业，2）他自己在同行公司的网站上下载的，3）确实是他们公司的调查表

我们公司的情况是，我们是一家小型贸易公司，老板有工厂，但是我们贸易公司是独立的，成立两年不到的时间，订单都不在自己厂里做，因为自己工厂实力有限。如果回复调查表，我不知道要把自己吹嘘到哪种程度。

针对这种情况，料神有什么方向性建议吗？感谢。

料神，我是菜鸟一枚，看了你的帖子，就觉得知道自己该做些什么了，谢谢！辛苦啦，刚看到你说，第一封开发信不能附带公司的网址链接是吗？签名里面也不能加入签名？

你把问题想的太过于复杂了！！

他也没问价格，既然网站打不开，客户也是有邮件来往的。你就把那个供应商表格填写啊！

即使是骗子，你能有什么损失呢？？？

我想不通！ 现在的人都怎么了！

看到你帖子就像看到一条充满希望的明路...
哈哈哈 超级无敌兴奋去开发客户。
目前按照您的方法每天发送开发信。
不断修改开发信。发定时邮件。一直找客户然后发送给客户。
每天充满期待来上班，打开邮箱收件箱
no reply......sad....
打电话给人家公司 要了 purchasing 的邮箱。
发过去还是没有回复。呼~
打击啊啊啊啊

每天看料神你的贴学习，受益匪浅。
做业务做销售就是对产品 对市场要有更多的了解。
我们公司属于原料供应商，刚进入这个行业。
不知道塑料供应商非贸易公司的外贸是怎么样的状况，太懵懂了。
要从哪里入手去了解市场跟这个行业的情况。
希望料神给予指点哈~~~~ thx 万分感激...

1  你怎么知道你发给 purchasing 的邮件，人家采购有没有收到？ 收到之后有没有看？ 你不问采购，你来问料神？？？？

2 你这样的情况，啥都别干，先弄清楚自己的产品用在什么地方，什么产品会用到你们的原料最多，弄清楚产品的上下游关系。

johndoe@domain.com
johndoe@example.com
info@childrensalon.com
press@childrensalon.com
fashion@childrensalon.com
hello@childrensalon.com
sorcha@ childrensalon.com

有些网站 公司网络打不开。
用料神介绍的方法 暂时查到这些邮箱。

料神大哥，从你的帖子学到很多，感谢！！
但是还有些阻碍，比如非英语国家（俄罗斯），有公司网页，但是很多都没有 CEO 之类的领导人介绍，
用 google 去搜索也基本上搜不出，有时候打电话过去也碰到不会英文的人，如何突破？

这次打没碰到会英语的人，那下次呢？ 那下下次呢？ 那下下下次呢？

中国有多少人会俄语啊？ 要是他们跟中国做生意，多多少少都会英语的

做业务总是怕麻烦，总是怕沟通，能做的好？？？？

嗯。您说的是。
下午就打电话过去问问。

我们的产品属于改性塑料。
应用广泛 主要用在 auto parts&home appliance 比较多。

无论如何，谢谢你的回答，我不怕是骗子，怕的是对方确实是潜在客户，而我这边达不到对方的要求。对方调查表里很专业，有好几项都是我们没有做到的，所以心虚吧。若是实力客户，而自己公司实力填写的不够，担心一次性完蛋。

怕什么？？？

如果真有兴趣，你以为这个客户就仅仅会发一个表格？？？ 他肯定会来工厂 看厂的啊！

有什么就填什么啊？ 适当的夸大一点也无所谓， 至于夸大的程度，你问料神，他也不知道。隔行如隔山！！！！！！

再说了，为什么要害怕失败呢？ 多经历几次失败，挫折是必然的。只有失败了，才会去总结

[ 本帖最后由 wxffly 于 2013-8-23 12:13 编辑 ]

能不能也发我一份，632772321@qq.com 谢谢！

谢谢您的教育啊，我似乎还应该谴责一下自己为什么做了 2 个月外贸还这个样子。

强贴，楼主辛苦了

看完后，收益匪浅。结合自己的状况，需要多多思考，继续努力。

终于能回复了，支持料神！

楼主的方法很详细，对于新人来说，很不错啊，感谢感谢。

ＬＺ的目录可以做个链接 可以方便读者一点就可以找到那一页

Sam，你好！
一直在追你的帖子，信息量很大，受益匪浅。
小弟在这有个棘手的问题想请教一下您：
我的客户寄给我一套塑料件样品，让我开模做，我找了几家注塑厂，最后锁定了两家 A 和 B，样品先给 A 看过，然后给了 B，最后公司决定选择与 A 做。我告知 B 之后，对方直接翻脸了，觉得前期做了很多工作，我也去过他厂子，最后不在他这做很不应该。现在的情况就是 B 压着我的样品迟迟不肯给我，而我必须要样品才能去开模，不知道怎么办才好，还请您给点建议，多谢！
福友们有什么高招，还请给小弟明示一下，感激不尽！

写得很好，谢谢分享，没有做外贸，但也受益匪浅。

料神，想请教下，刚刚新办得工厂，没有 ISO,没有大客户，怎么对付客户要求填写的调查表格？

 

我同意不要简单的发报价单，但这个客户说的话我只是赞成最前面，做任何事情都要用心不要懒得动脑筋，但是我反正碰到老外问我出口到这个市场过没我不会说我做过，然后什么款式包装的都发，也许是行业不同。你也知道现在信息传递很快，你前脚发给客户，没几分钟客户就可能发给你竞争对手一些你客户的信息问他们是否有在做。

当然我更不会主动跟客户说我做过你们市场，有谁谁是客户。对方会拿你客户的价格去对比，然后来压你的价格，这样的客人多了，自然有一些不好的地方，都卖同样的东西，相互价格竞争，最后导致再到你地方来压价，除非你的现有客户是非常牛 X 的两个完全不是一个级别的，比如说家乐福，苹果，松下，奔驰等企业合作过。当你和行业里数一数二的公司合作的时候，你可以说我和谁谁谁合作，展示自己的实力，然后获得客户的认同和好感，不然你没弄清楚你客户和现在这个客户是否直接竞争的前提下，不要贸然出击。你可以装作说我在你们市场暂时没有供应商，不过又几个在谈在接触，然后你可以发一些其他市场的类似这个市场的包装和产品图片给客户，然后说问一些关键的问题，几轮沟通后，可以展示出你的实力。

比较实用，不错！

请教料神这截图内容是怎么搜出来的呢？

http://link.chinaz.com 楼主这个网站的作用是什么呀，没太明白

料神真是太强大了！！！

Sam 大哥，人真好，刚好你分享的 High Five 做的产品就和我们公司做的一样，Disposable Latex Exam Gloves.我刚做业务一个星期，每天就是不断的学习怎么开发客户，Google 基本还不会，反复看了你的帖子，虽然有很多还不明白，但是我相信慢慢的总会理解并去掌握它。你做的产品和我司做的有些共性哦。若是我 Latex Gloves 的客户介绍介绍哦。

Sam 大哥，人真好，刚好你分享的 High Five 做的产品就和我们公司做的一样，Disposable Latex Exam Gloves.我刚做业务一个星期，每天就是不断的学习怎么开发客户，Google 基本还不会，反复看了你的帖子，虽然有很多还不明白，但是我相信慢慢的总会理解并去掌握它。你做的产品和我司做的有些共性哦。若是我 Latex Gloves 的客户介绍介绍哦。

用心、踏实。佩服！

期待楼主更新

看了整整一天，才看了一半，而且是专看料神的帖子，女生的体力就是不行啊，我要休息下了，等晚上或者周末慢慢品吧~~再次感谢料神的分享。

楼主很强大，还讲的很详细，真当不错

Sam,我是做汽车香水的，但是我不知道怎么根据你的方法找，可以试例来学习一下吗