less is more , 这是哪个电视的台词吗？怎么这么熟悉呢？之前看贴也看到过这句话。

感谢楼主分享！做个记号，回家继续学习

如果客户跟你要你的官方网站，而我们有时外贸公司，那岂不是很被动。。。网址给他马上就露马脚了，请问料神有没有好的办法，避开把自己的网站发过去！

恩，好的，有时间我去找找看。其实我也知道这些东西要在实际操作里面慢慢理解，很难总结出一个死的规律出来。但是每次天客户跟进表客户身份和价格铭感度我都填不出来，心情很纠结。。。。。。

终于能回复啦，嘻嘻，mark 下

这句话那么激励人心

LZ 很强大，不过我作为外贸新人，还有很多要学习，虽然有一些看不懂，不过只有自己实践了才能掌握。加油

对于中小规模的客户来讲，发开发信的效果好，还是通过 cold call 对 CEO 电话销售+followup 信效果好？

:lol

料神太强大了！

料神说的#关键词的误区#，我表示中枪了。我做的是 LED light 方面的，之前一直用 LED lamp ，LED light 之类的关键词，效果很差。今天转换了一下思路，输入：lighting LED lamps , electronic lighting 搜索，效果比之前 LED light ，LED lamps 好，搜到不少目标客户的网站，但是也有一些 about us 里面说自己是 manufacturer 的。
继续钻研学习料神的方法！！分析客户，找邮箱还没有好好深入研究----

看了几个小时，觉得跟上学那会，老师授课一样，感觉自己见识是多么的微小啊，尽管做了 3 年多外贸了，肚子里还真没太多学问呢

 

看这个贴你学到了什么呢

动手自己找一下来源呗

比较完整，很实用。多谢楼主。支持出书啊，

我要 mark 一下，更新了，继续看。

今天是入职第二个星期的第一天~~上星期刚入职的时候小看了一下大神的帖~~~拿我们 boss 的一句话来说 就是现在是公司开工资给我们来看书的~~所以，明天开始好好跟着大神的帖 研究一下 GOOGLE 的搜索词以及找客户邮箱的这些学问~~~有什么不懂再来请教 sam 哥以及各位大神级人物~~~希望有一天我也能把自己的水平提升到“神”这个阶段~~~~加油~~

看到第 10 页了，不过太久要慢慢看，慢慢回味，写得实在太好了，料神顶你！

顶起

[ 本帖最后由 MJasen 于 2013-8-19 17:12 编辑 ]

 

现在有思路了，我把 ncilp.com 放到时光机里发现新大陆了。就像电视剧的说的那句话“好戏现在才开始”！ :

这个帖子是 SAM 的，毅冰写的一篇主要是讲如何写开发信的

感谢楼主的分享。作为还在外贸路上偶尔彷徨的青年看到楼主的帖子，好好的反思了一下。学习了很多。谢谢楼主。

果然很实用，谢谢分享！

Foxmail7.1 最坑爹的就是不能设置每封邮件都有阅读回执，要在写邮件窗口点取阅读回执，其他貌似和以前一样的，我的都有签名设置

最好不要在欧洲客人休息时间联系对方，欧洲生活节奏比较慢，作息比较规律，欧洲人也更懂得享受，你在他们的假期或者周末基本联系不上他，影响到他的生活他对你的印象就差很多

恩 ，我后来找到了，新版本的确用起来很多老版本的操作没办法实现，比如说之前有个老师教我们一个邮件自动跟踪法，这个老版本能用，7.1 就用不了，我问了腾讯的客服，说高级版本的邮件不能导入到低的版本里面，真心觉得很坑爹。还有你说的阅读回执，的确是，每封都得设置，有的时候忘了，还没办法改，的确是很不方便。可能是新产品，很多都不完善吧，我现在也是各种不顺手，希望已有熟悉了或者他们各种功能完善了会好一些。

学到什么东西？具体一点的话，那就是让我见证了 GOOGLE 的强大罗。SAM 老师用他自己的例子告诉我们，做什么事，都多思考一些，不要仅仅机械的去做。多去思考尝试发现积累，才能进步的更快。
我们每个人都能做的很好，只看你自己愿不愿意。
与其在那里纠结抱怨，不如多去想想出路。
这就是我学会的，我是不是跑题了呢？

手机验证那一步总是通不过，怎么弄呢？？试了好几天的，新人不懂，求解答~~先谢谢哈

这些帖子好多我以前就看过了，当时我会把很好的帖子打印出来在回家的地铁上看（因为坐地铁很无聊，。有木有），当时并没有可以关注过料神，只是觉得那些帖子很好。后来，我是跟一个姐妹聊天，她说让我关注一下料神，所以我就专门去外贸圈和福步搜了一下料神的贴，发现原来我之前打印的那些帖子，大多是料神的。。。在我苦闷迷茫并且没有人知道的情况下，遇到料神这么一位前辈，真的是我的幸运，不仅教会我各种操作，更加坚定了要在外贸路上走下去的决心。

Madfasdf

看样子今天晚上料神不在

Post from Mobile.

绝对好贴，精品！感谢分享！

mark

我可以告诉你，这类公司，并不适合你们开发的。

非常感谢，我等回复，找了好久没找到地方，嘿嘿 PS：论坛不熟；我有天去观展了，然后就受启发了，今天下午找了半天的 RFID 类的系统软件设计商；主要搜的美国的客户；然后发现一严重的问题，就是价格和产品质量；我司的价格较高，质量不算是很好，要进入美国美国市场，感觉质量有点困难，我就纳闷了，为什么我司不多找几家供应商。。。。。。。。。产品质量是重点啊。。。。。。。我用的 googlemap,我喜欢这个，因为出来的都没有 B2B 网站，哈哈哈。。。。。。但是排名靠前的都是大客户，像这类客户一般都用稳定的供应商，难攻入不是重点，重点是我担忧就算哪天让我磨下来了,让质量我把客户搞死；再者，我发现一般大公司的采购和 boss 的邮箱都不易被找到，反到是小公司一搜就出来了；所以我想问什么样的产品质量和价格决定对接什么样的客户，对不？？？？？？大公司一般都是股份制，CEO 会不会理我们这些人员呢，大公司的采购信息怎么搞啊，ceo 好呆有名字，采购没有，网站公司人员里面一般都是 VP 啊，销售总监啊，技术总监之类的，怎么才能引起他们的兴趣呢，让他们加我的 SKYPE 呢？？？？？？？？？谢谢。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

大哥，好呆 SAM 里面讲了好多，分析市场和客户的，学习这些可以让很多新人节省了很多间，为嘛你就只看到了 google,看问题不能片面，OK？？？？？？？？？？？做业务最基本的就必须了解自己公司的产品定位，了解自己公司的产品适合于什么样的市场和客户。。。。。。。。。。。这些东西在公司学不到，很多公司都狠浮夸自己的产品有多好，结果新人都死在了起跑线上。。。。。。。。。。。。。。

澄清下，主要指国外的大型连锁公司，不适合开发。

大神啊，谢谢您的无私分享。以前发过开发信的客户，没有回复的，今天用您的方法去试验了 3 个客户，都发现了不同的邮箱。今天发信过去，看看是否有效果。不管怎么样，还是从贴中学到了许多的知识。真心感谢。帖子还没看完，已经深夜了，明天再继续学习。

這個真的寫得太太太精彩了！可以出書了，是幾本

一直在反反复复看这个帖子在学习，可每次看到这，就影响了心情，请允许说几句，这业务员就这种情商能做到这些业绩，只是让人觉得他的公司平台蛮好，业务员就算业绩再好是全公司最好的，应该也不能把功劳全归于自己吧，不愿分享经验又何必晒业绩，给谁看呢，谁又愿意看呢，有意义吗？只能说，做人真有天壤之别！

此楼部分内容楼主还未编辑掉，请知悉。。。

关于 pricelist 的分享十分精彩！

感谢 sam 的无私分享。虽然外贸做了很多年，但是现在觉得要学习的东西还有很多。。。

我也是刚入职一个月，每次看料神的帖子都忘记时间，一会一个小时就过去了这不从早上来就开始看了，嘿嘿

首先，恭喜料神版 Google 推出，学习此帖很久了，也看着一步一步写出来以及传授的搜索方法，受益匪浅。回贴也是一个美德。

顶一个！加油！

看了 10 天左右的料神的帖子，下定决心学习从 google 开始，非常感谢料神的无私分享！

学到了很多，今年毕业的，做业务两个月，什么也不懂，公司没有平台，就自己在 B2B 上乱找跟衣服有关的公司，然后一个个发邮件，因为衣服比较特殊做的人少，所以几乎没回复，要不就是没打算考虑我们这种衣服，慢慢地热情也没了，正在不知所措的时候看到了楼主的贴子，最近都在自己 google 客户了，找到一些做我们产品的，背景什么的都已经用楼主的方法查过了，今天开始写开发信，希望能有好结果。不管结果如何都真的很感谢楼主，在我最迷茫的时候，给了我希望，愿好人一生平安！

Mark....

料神可以加 qq 吗？

料神姗姗来迟~~

我是 Jay 还有 Eason 的粉丝

 

你泡论坛功力着实深厚啊！刚来就被你发现了。

---------续上文----------

# 关于 Send me pricelist  再次解读

B2B 的平台上，很常见的经常看到会有 send me pricelist 的询盘。我个人是不建议客户要 pricelist 就立即给客户。为什么？

1） B2B 的询盘，很多是群发的，会有不少 supplier 抢着回复和报价。但是你是否调查过客户的背景信息？是否是同行在套取价格？有人可能会问，每个客户都要去调查分析吗？感觉这样很费精力。那么你应该看看，你一天才能收到几个询盘，有时间聊 QQ 逛论坛，为什么没有时间花十分钟去了解一下呢？

2） 发这么一句笼统的话的询盘的客户可能不太专业，你可以调查分析一下这个客户是否专业，我文章中也多次讲过。多了解客户背景。

3） 很多客户只是中间客户，尤其出现在一些批发商和经销商。他的客户找他询某个产品，他再来搜寻供应商。但是他对这个产品不一定很了解，甚至第一次接触。
（买手有时候接触的产品信息量比我们外贸业务员还大，因为你做外贸业务，产品也不过就那十几二三十种，但是买手可能今天要找这个，明天要找那个。）每个供应商都发 pricelist 给他，他也晕了。到底怎么挑？

很多时候他也无法准确判断哪个供应商报的产品是对的，他只能尽量挑选一些根据他客户的描述，差不多一致的。

但是对于那些提出一些专业性问题，让他不得不和他的客户再 check 一下的供应商，他会留意并且保持高度联系。你把一些被客户忽略的细节提出来，客户就很有可能认为你的报价会很精准。

有时候一个询盘兜了个圈子回来时，某些规格已经更具体了，因为买手也在从专业的供应商那里学习产品。当他觉得能从你这里了解到更多更具体更专业的信息，他也会自然的和你建立起初步的信任。

4） 为什么有些同行价格和质量都没有你有优势，是什么让他们最终获得了订单？关键看你到底有没有切中客户需求？到底对客户的市场是否足够了解？是否有给过客户专业化的建议和有价值的信息。。

5） 询盘也要看跟进情况怎么样。如果有电话，及时的电话跟进也是很有必要的。有些时候收不到回复是在于，客户收到的回复太多，可能根本就没有看你的邮件。

6） 问客户问题也是要考虑好，慎重一点，不要什么都用，一个问题问出去，既要让客户不会感觉到不适，又要达到更了解客户或者需求的目的。自己把握个度，问题不能太多，不要一次全部问完，把握好节奏，一次一两个问题最好。节奏感和互动最重要。

总结：

对于那些不足以了解客户具体需求的询盘，应该先询问信息了解清楚需求再报价。

举个例子，你去一家美容院，问，减个肥要多少钱？人家如果直接回复你 5000，你估计拍拍屁股就闪人了。

有经验的这样回复你，你要减那个部位？每个部位的价格不一样。用的道具也不一样。有按摩师按摩，机器按摩，药膏涂抹，等等。反正先了解你什么需求，你到底要减那个部位，先跟你聊聊，了解你的需求再说。你如果只是想瘦大腿，那么价位大概在 1000-2000 左右。具体价格不一样是看你是需要长期保持还是短期速瘦。

总之，你上来就报价，只会让客户把关注的点放在价格上！

对于那些询盘中已经给出自我公司介绍，详细的产品规格数量等非常具体的询盘时，建议一定不要跟客户绕圈子。

如果给的条件已经足够你报价了，你还不报价格，那么客户可能直接就 PASS 你了。买家也不是个个都有时间跟你互动。所有的需求和细节都给你了，你还问来问去，客户可能没工夫和你兜圈子。

想象一下，你是商场里卖空调的，来了一个客户，上来就把各种规格和要求表达得很详细，那你有什么感觉？肯定是看了两三家了，做了些准备再来找我问价的。
如果这个时候你不注意分析形势而是硬要给客户介绍这个那个，绕开绕去，客户肯定没那个耐性，说不定跑去问下一家了。
因为既然询盘很清楚的话，那么他只是想知道，价格怎么样！

 

---------未完待续----------

其实我也是刚点开论坛
我不是泡在论坛，只是偶尔进来看下更新，他们问得一些问题很普遍，都是我碰到过的，或者以后我会碰到的。有必要花点精力关注

跟着料神走，总是有惊喜，实践中应用，慢慢提升，感谢~~~

非常感谢料神大哥的分享，最近把所有空余的时间拿来学习你的经验分享，自己对 GOOGLE 很多东西真是大白痴，你整理这么多分享，太辛苦了，在我实践过程中，有不懂的，我先找一位 IBM 的朋友，有不懂的再请教你哦，真心感谢你！我也开始挑战自己！向你学习！

我印象中非常深的记得有一次，刚入行的时候收到个询盘，客户要 pricelist，我也没去尝试着了解一下客户就直接让她

check the attached catalog and let me know what products meet your interest.

结果知道客户怎么说来着？

you’re very lazy. You don't make effort to understand what product buyer want, you just send a catalog and ask them to choose..
Have you ever sell your goods to any customers in our country ? Any idea or suggestion ?

赶上现场了。新人飘过，希望有一天能和大神一样。有大神一样的能力，一样的境界。

果断了解客户是很有必要的。
学习中，希望能尽快汇报成果^^

看来新人都会犯这样的错误呢
sam 哥我给你发微博私信了，你没有回复我

还真是，好多人说这也是成熟的表现

怎么我们的产品 lcd module 搜索量在下降啊

---------续上文----------

# 如何应对客户的还价

1）你的价格太高了，比其他供应商的价格高了 10% ！

从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这么回复很正常，很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！

接着考虑该怎么回复。我的价格为什么这么高？首先你要自辩。

很多人到这一步就词穷了，那我们来举个很常见的生活中买衣服的例子。

女孩子去买衣服，你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会问，这件衣服多少钱？（这是初次询价）。
店主说，630 块。（初次报价）   你说，这价格太贵了！（第一轮砍价信号）。
店主说， 我这是今年最新款，卖得很好的。价格已经很好了，这样吧，600 块吧。（第一轮让步）。
你说，还是太贵了！这衣服顶多值 300 块（猛砍一顿，把卖主砍晕）
店主说： 质量不一样的。我这材料是全棉的，你摸摸看，我这做工没话讲的，你看看走线缝边。我是诚心想卖，这样吧 550 块，你拿走吧。（第二次降价）。
你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，我再看看吧。（你虚张声势，其实是想再谈谈价格）。
店主连忙道，你可诚心买啊？诚心买我们再谈谈，别急着走啊。那我再给你打个折吧，最低 490 块。（怕失去生意，主动降价）。

你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是料子穿得不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。
店主说，这个料子聚酯纤维加棉的，全棉的料子衣服会比较软，服帖，但是没有什么型。你可能一下子不太习惯，穿穿就好了。
你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，砍下更好的价格。）
店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（店主希望你给出目标价）。
你故作思索，然后说，300 块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。
店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，今年棉花涨价太厉害，工价也涨了不少，电视上都报道。最低 400 好吧？（她不答应你的目标价，希望涨一点）。
你考虑一会说，最多 350 块。（感觉和心理价位差不多了）
店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了增加销量，还是答应了）。

运用在国际贸易中，同样的，你也要准备一套合理的说辞。价格高，到底高在什么地方？

1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。
2）进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。
3）生产技术更先进，（好处自己编吧。。我做的这行产品同质化严重，技术不高）
3）无尘车间生产，最大化地保证了产品卫生。
4）为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。
5）给类似 WALMART 之类的巨头供货，工厂做的 FDA 认证或者 SA8000 认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。

以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。

（PS：对于那些有实力的企业，如果能配合材料来佐证，则更有说服力！

展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵，起码让客户知道究竟贵在哪里？把产品打开，里面的合理的结构，优良的部件拍图片给客户，让自己更有说服力。）

2）即使是这样，你的价格还是太高了。

还是那句话，客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌，开始找个合适的理由给客户降价，给自己找合适的台阶下。
但是注意，你在价格上给出让步，一定也要客户在别的方面让步！！ 不要让客户觉得你是在随意降价。

西方国家注重公平交换原则，这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：

if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）

尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协。

这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，目的是让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。

付款方式：原本是 T/T 30%，余款见提单 COPY 件付款。能不能接受 T/T 35% ？
（目前在建新工厂，工厂资金有些负担。）

交货期限：原本 30days，能否同意 35days ?
（目前在手订单较多，工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。）

采购数量：原本是 500CTNS，能否同意 600CTNS ?
（公司规定达到 600 箱享受更好的折扣。）

降价其实有很多理由，但是理由一定要符合逻辑，合情合理，要经得起推敲！别胡乱写个理由发给客户，那样很不可信。

合情合理的降价理由有：

１）你能不能增加数量？
２）你能不能给稳定的订单？
３）能不能同意我方的付款方式？
４）能不能同意我方的交货期限？
5）仓库还有少量存货，能否接受一部分存货？
6）正常我们是产品全检，能否接受抽检？
7）根据客户市场行情，给客户推荐更具性价比的产品规格。
8）请示上级领导给予特别优惠（貌似业务员用得最多，其实不到最后一步，不要轻易扔出这个理由！这应该作为最后的退路。）

降价时注意一个节奏和尺度，不要降价太频繁。降价次数不要超过 3 次，每次降价，幅度越来越小（漏斗状，越往下越小），最后坚持不降。

很多时候，客户都还是在探底，由于每个供应商的成本不一，客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是：价格让步越来越小，价格越来越难谈。

其实如果你的价格真的太高了，贵很多，客户是没有兴趣再回复你的。如果如果客户总是回复说价格还是高，其实是说明很有戏！

这里有三点需要说明：

1.  对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情

价格谈判中，最重要的是要让对方感觉自己有一种“赢了”的感觉，感觉你万般无奈地给了最低的价格，对方赢得了谈判。

2.  很多时候，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。因此这也是为什么我不赞成报价低的原因。

3.  如果你轻易地大幅降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式，你既不会损失自己的利益，又让降价合情合理。

试想一下，还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱，店主说：400 块！ 你说我最多出 300 块，能卖就卖，不卖拉倒！
店主装作一副肉痛的样子，但是立即斩钉截铁地说：好吧，卖你了！
这个时候你会是什么感觉？我想你应该不会有一种赢了的感觉，反而觉得价格太虚了，看来我还少了。还 100 块都卖，早知道我还 200 块了！
上当一次，以后不来这家了，价格太虚！

总结：即使你价格再低，老练的买家也不会立即下单，除非他已经问了很多厂家，发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。

做外贸，很大程度上是一场心理战！做外贸业务，除了熟悉产品知识，外贸知识等外，也应该了解自己所经营的产品的市场价格，了解你的竞争者的价格，要尽量做到知己知彼！

---------未完待续----------

SAM 君，太感谢你了，终于有人让我初步了解了批发商，零售商，进口贸易商的区别。

---------续上文----------

# 理性看待客户的价格纠缠

很多外贸业务员对客户的价格纠缠都很头疼，那么到底有没有什么方法或思路来应对呢，我认为要想解决这个问题，有以下几点需要注意：

1）要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情

你对对方的市场了解吗？对方市场上适合什么样的品质？自己的产品分什么品质区间？产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗？客户市场上常见的是哪些规格？有哪些不同？

打个比方，美国市场。就我做的产品来说，美国市场是一个产品质量参差不齐的市场。这个市场上，高端，中端和低端的客户都有，并不是大家一贯认为的采购数量大，质量高档为主。而且美国也不一定就是最终的消费市场，很多美国的公司也是再转卖到南美。如果一味地给美国客户价格报得太高，反而得不偿失。

你的产品定位：

打个比方，如果你的产品是高质量的货，那么对于那些只有低价竞争才能进入的市场的客户，不用花太多精力。做贸易，首先要分清楚，哪一类群体才是你的客户。集中你 80%的精力去专攻这类市场和客户才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓，然后充当救火队员一样这个客户应对一下，那个客户应对一番。分散精力不说，效果也很差。

以前我也说过这样的观点：一个业务员的收入的高低，并不在于他有多少数量的客户，而是在于他维护和培养起多少优质客户。业务员的大部分提成是从优质客户身上赚到的。一些价格接受能力差又诸多要求的客户，不值得去倾注同样的精力。赚着卖白菜的钱，操着买白粉的心，没有意义。

中国有句古话，叫做“人以群分，物以类聚”。做销售做到最后你发现你的老客户都是跟你脾气相近，能够给予理解，并且沟通顺畅的一群人。这些人是你的朋友，你的优质客户。而那些每次价格一压再压的，无底线的客户，因为你不带他玩，他已经去折磨别人去了。

所以放轻松，不要对自己求全责备，要明白一点，并不是所有找你询价的客户就一定是你的客户。有些客户，市场的需求和定位不同，注定就只是过客。即使你卯足了劲，结果也只是憋出了一个屁。

还是那句话，要知道自己产品的定位和自己主要的客户群在哪里。

2）稳定心态

这里我想多说一些关于心态的问题。

作为一个过来人，我能理解业务员久久没有订单的心态。但是成功是没有捷径的，忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少赞美。外贸并不像它表面上那么风光无限，伴随着成长之路的往往是疲惫，颈椎不适，腰酸背痛，莫名的焦虑和无形的压力。因此你不但要保持健康的体魄，更要练级一颗强大的心。这里不仅仅指抗压能力，更重要的是一种心态的历练。

我见过很多业务员，都是客户随便吓唬一下，就自乱阵脚，立马给客户降价了。之后客户一次又一次的还价，陷入一种泥潭中。甚至有的业务员，为了接订单，价格都谈到成本价之下，最后还要贴港杂费，自我安慰说先把客户做起来。

从某些角度来说，新人也需要价格上的扶持，但我认为最有意义的扶持应该是指导业务员怎样去应对，怎样合理地应对客户要求降价的要求，手把手地指导业务员谈定客户，并告诉业务员为什么采取这些应对策略和技巧，让他去领悟，而不是给个成本价让业务员去接单。

如果出于认可业务员的努力或者扶持新人而同意不惜以成本价甚至略亏去接单，（我想每个业务经理手上总有一些因为价格原因没有做起来的客户），那你完全可以转两个这样的客户，让业务员去底价接单，可这样的同情认可或鼓励，是没有任何意义的。

好的业务员，不急于接单！
业务员千万不要为了接单而接单，这种急于接单的心态要不得。这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争，不利于业务员的成长。做业务，一定要有底线！只要你确信质量没问题，交期没问题，价格慢慢谈，不要为了接订单而去勉强接订单。否则只会占用资金，占用交期，浪费产能。

3）尽可能多地分析客户

这个我在老鸟之路前面的文章中已经多次提到了。
如果通过网络上的资源无法对客户了解更多，那么邮件中去有目的地设置一些问题去问客户也是一种最直接的方式。客户在考量你，你也可以去了解客户，这没什么。
具体怎么分析，怎么提问，我就不再复述了。

4）很多时候客户不是在真的拒绝，只是虚长声势

客户很多时候其实只是一种虚长声势，故意制造议价的僵局，想刺探你的反应。这是一场心理战，我们把利润设想为城池。你赢了，那么保住的是以后很长一段时间的安定。如果你稳不住输了，那么代价可能不止是一城一地，很可是今后不休止的割地求和。

已经记不清有多少次价格谈到最后，我价格坚决不再让步，客户对我说：
If that, we are afraid we will place order to other suppliers.

而我回复：
Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.

If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost

So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.

最后客户还是自己找了台阶下，把订单下过来，如：We need shipment on time. If you assure you will make shipment on time, please send PI.

为什么明知道有些订单还有空间可以降价，我不降价呢，因为在大多数情况下，一个买家，当他跟你杀价两次以上时，其实他内心已经认可了你的产品和价格。这个时候他无非就是想多获得一些利好。如果你继续同意让步，是种很危险的行为。因为买家对你赚取正常利润他是无可厚非的，如果你一味降价，他只会觉得自己被宰。所以你告诉他，If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因为宁愿买贵一些，质量也不能差。否则买过去以后，客户会陷入无休止的客户投诉，经济和声誉都受损。

5）业务员的敏感度修炼

经常见到有很多人问这样的问题：

我们是工厂，我很确信我的价格很有竞争力，可客户还是拒绝我们，说价格太高。应该怎么回复呢？

很多业务员被客户这样拒绝会很泄气，不知如何是好。这个时候，这一个客户的拒绝找不到真正原因，可能会导致该市场一揽子的客户也会说你价格太高。

我认为，如果一个市场上的客户都说价格相差太大，价格太高，这类业务员，需要加强对市场或者行业信息的敏感度的修炼。如果确信价格有绝对的竞争力，那么这里一般只有两种可能：

要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化；
要么是有些同行在偷工减料；

（但这里要注意排除中东客户，因为很多中东客户还价都是无节操，超低的，跟你慢慢还价）

市场行情瞬息万变，你能保证你的规格就一朝鲜吃遍天吗？
也许去年市场上在卖着 A 品质或规格的产品，今年已经普遍卖着 B 品质或规格的产品；也许也有你的某些同行在想尽办法偷工减料或者帮助客户偷工减料。
（注意有经验的业务员不会去胡乱猜测下结论告诉客户你的供应商在偷工减料，这是一种贬低竞争对手的行为，会引起客户的反感。）

我一般会先把客户的拒绝放在一边，因为相对于单单一两个客户的拒绝，这个问题背后隐藏的问题更值得研究 —— 洞察和摸清当下的市场信息行情。
这时候，宁愿安排快递去客户那里取样品到付也要积极索要到客户的样品，然后好好研究到底和你的产品有什么不一样，花再大的代价也值得，这个是相当必要的！

我一般这样和客户沟通：
With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification. According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.

For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.

然后如果客户不愿意寄样品或者说没有到付账号，可以表现得积极有诚意一些：

If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side.

How do you think?

我有很多此类的客户都做了起来。这类说价格相差太多的客户并不可怕，因为有时候一旦发现了原因，价格高的问题就很容易解决。相比较而言，那些一还价就还到成本价的客户反而难搞定一些。

6）关于中东客户

对于中东客户，大家可能会有个误区，就是中东那边要的都是便宜货。这其实也是个误区。就我所知而言，中东还是有一些国家对质量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等国。

也经常有人在微博上问我，中东的客户让发 PI，PI 发过去了半天也没反应。到底是怎么回事？

其实这是跟那边的商业习惯有关的。对中东客户而言，PI 很多时候都只是一个“最终确定下来的正式的报价单”而已，不像我们理解的发 PI 就是订单谈成了。
如果客户都没怎么讨价还价让你发 PI，那就只是一个“正式的报价单”了。

对于中东的客户，如果价格商讨好了，客户让发过 PI 过去，千万不要当成万事大吉了，要跟进得紧一些。
可以先催客户回签 PI。如果客户回签了 PI，有时候也会发生客户 N 久不打款的情况。这多数是因为客户又跟另一个供应商谈了更好的价格。所以客户回签了 PI 还不能 100%作数，此时可以让客户发印刷包装设计。

如果客户发给你了，那么你基本可以放心了，因为他如果不想跟你做，是不会把包装发给你的。如果久久不发包装印刷资料给你，那么你就要有心里准备，此单可能被放鸽子了。

7）如果是价格的确报的比较高（你自己都怀疑价格高了），面对客户拒绝价格，可以考虑降价重新报价，但千万不要无条件降价！
降价时要讲究策略，用一些不难接受的条件换取对方让步，你再给出降价。不要显得你是在随意降价，那么客户会怀疑你的价格很有水分！

8）酌情提供一些更宽松的付款方式

很多进口商，他们跟客户的付款方式是货发后 30 天甚至 60 天收款。实际上就是一个常见的赊销 credit。如果你可以在保证收汇安全的情况下，抛出一个更有竞争力的付款方式，我想这也是相当有力度

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新手报价容易出现的一些误区

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*****  我第一次报价报得太高，客户说价格高了，那我降价，能多降一些吗？ *****

坚决不这样做！降价太多，会让客户对你失去信任。

如果真的是这样，只有硬装头皮跟客户解释，找好的理由，然后在讨价还价过程中找机会降价，但是降幅别太大。

有一点我确信：如果质量没有问题，服务没有问题，只是这次价格报高了，其实永远都有机会合作，不过过分担心。
顶多这次单子谈不下来。下次报价的时候价格报低再去吸引客户。

对于客户来说，永远都不会跟你合作的因素是：质量有问题，服务太差，没有诚信，交货期严重拖延，不信任你，不信任你的公司。

***** 我价格报错了怎么办？能跟客户说是我报错了，再重新报吗？*****

这个问题答案不是绝对的。基本上从商业礼貌上来说，一旦实盘报出去之后，不能修改。

买家最讨厌的行为：供应商报过价之后又涨价。Supplier don't respect the quotation they made (in valid time).

所以报价需要慎重。

1）之前报高了，现在报低  如果有 2-3%左右的降幅，也许比较合适。如果你是因为失误，之前价格报的很高，现在一下子降下来，客户对你的专业性和可信度一下子大打折扣。

所以心态放好一些，如果确实失误报得高了，能谈下来就谈，谈不下来下次再个理由机会降价诱惑客户再合作。

2）之前报低了，现在报高

客户会很反感！不关性格的问题。大客户的话，对方公司一般都很规范，会觉得你不专业，公司不规范！如果保本或者亏得不多，还是先接了订单做吧。下次再找理由价格涨上去。

就我个人而言，如果报了价格报错了，只要不是亏得离谱，我都不会跟客户解释价格报错了。
如果实在亏的太多，并且还是老客户的情况下，我才会厚着脸皮去跟客户说价格报错了，但这次不会提价。

（时间顺序很重要：一定是在给客户发 PI 的时候说，表明此时你已经知道自己报错了价格，但是还是体现恪守商业道德，承担责任，确认了订单。这样客户也容易接受些，老客户的话对你的信任增加了。新客户的话觉得这次他赚了，你也体现了合作的诚意。而如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了，无论你是否说：考虑到长期合作，此单就按照这个价格做吧 还是要重新报价，重新确认订单。 客户都不会对此有任何好印象，因为是你自己价格报错了，合同已签后你才发现，说什么都没用。什么考虑到长期合作的套话，客户也是一笑而过。）

接下订单，拿到订单我会跟工厂去谈，该利用的关系还是要好好利用。打个电话给关系好的工厂厂长：

”张总，我跟个客户在谈一个订单，客户价格目标价非常低。我报了个价格，不过价格不小心核算错了，价格算低了。麻烦的是价格我已经报了。现在客户确认了价格，要我发合同。但是这单利润是亏的，我接下来的话公司财务和老板那边都很难解释。所以我想跟您商量一下，针对这个特殊情况，您看能不能价格上给予一些特殊支持？当然，您如果实在有困难那这个订单我就不接了。宁愿得罪客户，也不能我们双方都亏着在做。
（其实打电话之前心里就有底，正常的订单我不会把工厂价格砍到底，做人留一线，日后好相见！ 所以工厂其实还有余地的）

”你把订单接下来吧。价格上按照原来的价格降 4 块吧。我们想办法先把客户做下来，以后再跟客户谈谈涨点价格。”

平时的关系维护的好，关键时候还是能派上用场。肉要吃，汤也得喝！总不能平时肉吃惯了，现在汤都不喝了吧。

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***** 客户发来的询价单老长，里面有很多种产品！*****

对待这样的询价，切忌面面俱到！有些业务员为了体现服务，供应能力强，花了一整天时间，把所有的产品都报了价格，然后发过去，没消息了。
为什么？过犹不及！贪多反而吃不上肉。
产品品种多的时候，必然有些是你的优势产品，有些产品你没有优势。把所有的价格都报上，其实很不明智。

设想一下这个场景：客户询 ABCDEFGHIJ 十种产品，你真正有优势的是 D G H 三种产品。

客户收到你的报价后，打开一看，A 的价格奇高，B 的价格奇高（客户眉头一皱），C 的价格略高，D 的价格虽然有点优势，但是和别的供应商比不明显。其他价格客户也没办法耐心看了，大致比较一下，还是另一个供应商的整体报价比较低。虽然 DGH 三个产品报价略高，不过高的幅度不大。其他产品价格很有吸引力。。

所以，真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格，然后告知客户，

Because we are factory so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive.
So let's talk the items of D, G & H.

***** 客户多种产品拼一个柜！*****

经常会有客户要多种产品拼成一个柜。碰到这样的情况，也要慎重对待。

如果客人买的货有多个品种拼成一个柜，一定要注意调整利润比例。对于拼货的柜，比较忌讳所有的产品都采用一样的利润率。

对于极有价格竞争力的产品，利润可以放高一些；对于稍有竞争力的产品，利润可以放到一般性水平；对于并不是很有竞争力的非主打产品，低利润就可以。只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数量。

总之，不要潜意识里每个产品都报一个固定的利润率，而是看整体利润情况，做出适当调整。从全局看，只要整体柜子利润还可以就行。

客户如果在某个产品的价格上过多纠缠，而这个产品不是你的优势产品，数量也不是很多，那么尽量妥协。
不要在没有优势的产品上花费过多时间去寸步不让。那样可能会因小失大！没优势的产品还想赚那么多，那么最后很可能订单都没了。

一句话，看整体利润。我有的时候柜子里有些品种都是亏的，但是整体利润良好。

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看到你说的 稳定心态 那个章节的时候，我特想把 我写的 “我所理解的外贸” 给转载过来

呵呵，不过算了，这样喧宾夺主了

料神 V5，跟着料神走，惊喜常常有啊！

 

马克。

这种偷懒的回复是我现在的通用回复，冷汗啊。

谢谢料神写了出来！！怪不得很多客户消失在这一步，他们懒得理我了。。。。

最近看料神的帖子后开始能静下心来学习行业知识。作为一个刚入行的小白，我也不再急于求大单。找不到对口的客户时每天多看几家行业网站熟悉行情和相关产品也好。只要每天尽力往前走一点总能走出现在迷惘的沙漠吧（只要在那之前老板不把我炒了就好哈哈）

你好，sam,看了你的帖，学了很多，但是现在遇到了一点问题，我在 google 找的客户，没看到有很多价值的邮箱，可以帮我一下吗？www.eaglecreek.com  如果有时间请帮我研究一下，谢谢~~~

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谢谢料神大作！

俺用的是 360 的极速浏览器。

哇哦，我们是给工程机械做配套的钣金件加工的，有机会合作哦~~~

http://www1.macys.com/index.ognc ... op_nav-_-macys_icon

Sam,可否试验下这个网站，产品是酒具

你好，Sam, 今天在 GOOGLE 搜索客户的时候，找到 C.G.T. Caribbean Glass Trading N.V.
Category Industry Goods & Services
Description c.g.t. caribbean glass trading n.v.
Street Fergusonstraat 57-D
Town
Telephone (297) 5825339
Fax

我用过了所以知道的办法，就是搜索不到这家公司的网站或邮箱，您能帮帮我吗？谢谢

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料神，发给 CEO 和另外几个邮箱的邮件内容是一样的吗？

我今天尝试用您的方法去找，CEO 的都找的到，但是采购的找不到呢。。。

嗯 多谢

目前是在一家外贸公司，刚刚从事外贸这个行业，之前也试着用 Google 搜索过客户，但是一直苦于邮箱各种找不到，现在看了你的贴才发现找邮箱是一方面，分析客户才更重要。把你的贴看了好多遍，始终觉得那么多工具，虽然都有了，但是确实不像 LZ 那样，思路可以那么清晰，逻辑思维能力可以那么强大，并且每一步都知道自己的目的是什么，包括在写邮件的时候也能把收集到的信息，很有次序的整理出来，形成一条思路，知道怎么寻找切入点，这点也是我们这些新人所缺乏的，要是我的话，我觉得就算搜集到了那么多信息，有时也会很混乱，不知道怎么提炼和切入，所以可能还是得自己先摸索摸索思考思考吧。总之各种佩服，各种崇拜 LZ。还有就是，我觉得 LZ 要是能按目录把他整理成一本书，让读者反复品味，就好了，期待。。。

撸主，你就是我的男神

 

我后来转陶喆许巍了

你的话让我想起了迪达拉 ！！！！！

顶一个，对新手真的帮助很大！！

 

。。。额 喷~~

LZ,你的帖子很受用，感谢感谢，这几天一直在学习中，膜拜中。
我们公司是做 LED 灯的，我用 Google 搜 LED light -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov 出来，很多公司都是有自己产品的，我该不该找邮箱，发邮件呢？，就是不知道哪些客户才是买家。该找那些客户下手呢，麻烦 LZ 给指点指点！谢谢

谢谢料神对于关键字的提炼.
但还是有些疑惑：
1，为什么你第一步做减法的时候把握 dirctory,buyer 前面的一些修饰词如 manufacture,business,oversea 等去掉了？这个去掉的话不见得能淘汰掉更多不需要的信息相反有时候还会过滤掉我们的一些有用信息呢？
2，为什么要对一些黄页如 Yellow Page,Online Shop 等去除掉呢？这个有的时候也会有我们需要的信息吧，不一定是必须过滤掉的吧?请指教！Tks

[ 本帖最后由 fairyhe 于 2013-8-27 20:52 编辑 ]

这是巧合吗？！两位的帖子我都有在看，而且给了我强有力的帮助与指导，非常感谢无私奉献！嘻嘻

第一眼就觉得是好帖！！必须先 mark！！！
非常感谢楼主的分享

我们做钣金加工的工厂，其中有一个客户一年就有 6000 万 RMB 的单，我说这个是想说，只要工厂给力，多大的单都能做下来，其实你忽略了一个问题，看他的数据，好多都是金额一样的，估计翻单比较多，是个老客户，老客户操作起来就少了很多新客户开发面对的各种沟通问题，这只是我的一点浅见，你觉得呢