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[ 一、 如何跟供应商谈价格？

如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人的客户。很多时候，价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。

很常见地，很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价：

欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使供应商让步
死缠烂打- 死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到供应商让步为止
百般挑剔- 把产品质量数落一番，指出一对毛病，搓低供应商士气
循循善诱- 哄劝供应商，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口

以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。

1）切忌没有订单时找工厂压价（drive a hard bargain），更切忌没有订单时找多家工厂压价

我想了想，这里还是举个真实的例子大家会更直观：

外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给 A 工厂的王总打电话，也给 B、C 两个工厂的老板打电话。

内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的 A 工厂的王总压价，价格能不能便宜 5 块钱？

王总眉头一皱，左一遍又一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜 5 块钱。

结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给 A 工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？
小李回答道：诶，没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。

几次三番类似的询价之后，有天下午 A,B,C 三家工厂的老板在一起打牌。

席间 A 工厂王总无意间说到：有个上海的外贸公司的业务员，找我们询了好几次 XX 产品，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报价，我都不想给他报，我估计他就是拿我们的价格比比价，把订单下给别处了。

B,C 两家老总也说，是啊，我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询 XX 产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。
后来三个人说到一起去发现，原来说的同一个人，都是这个叫小李的业务员。

再后来，小李再找这三家工厂询价，A 工厂很少认真地报价，都是随便报个价格了事。B,C 两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。

从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价，不给订单，他会觉得你接单能力差，把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和别的家的比较，把订单下到了别处。

业务员很多时候都代表着公司，这么一来，公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原则。

另外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理，喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工，但是积极地告知一些信息，这样会拉近一些合作关系，也会让他有种带入感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。

2）切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价

业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让 2%。
但是这部分属于工厂正常利润中的一部分，要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。

当业务员拿到订单后，切忌不要大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX 价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。

这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做！
这么做工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服。

我一般拿到订单，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板：

我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了 X 块，如果我们能降 X 块，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？

正常情况下，工厂老板有两种反应：
a)       哦，我再核算一下价格，然后告诉你。之后，工厂老板给了个更低的价格。
b)      这个价格没办法再降了，利润太低了。真没办法。

情况 a),
拿到工厂新的优惠的价格，千万不要立即下合同给工厂

否则会给工厂老板一种感觉，原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下次，工厂会一开始就报好价格吗？

业务员应该隔个一天之后，第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持，他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到，是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。

这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后，工厂也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价，工厂会非常不舒服，而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单，工厂对你的印象会逐渐改变。

有些业务员，心态没有摆平，工厂给了降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！

明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧，工厂接了你的订单，再比较比较别的客户的订单，你的订单利润比较低，先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明，数量上偷偷减少一点，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不偿失？

情况 b),
工厂确实没办法价格上再支持，也千万不要立即下合同过去。

那么就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市，希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客户有什么反馈我尽快告知您。

工厂老板心里会说，这业务员不错，合作意识很好，还懂得双赢。

到了第二天早上，给工厂老板打电话：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听，客户最终同意了价格，签了订单。下午我发合同给您。

工厂老板会很高兴，心里也会评价，恩，不错，这个业务员谈判能力不错，工作也上进，有责任心，休息时间还在努力争取订单。（再对比一下自己的业务员，叹口气。。）跟这样的业务员合作，有前途。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢？下次价格尽量给他好一点吧。

由此可见，注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果。

另外，外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人，因此也许你一不小心口中说出的话，到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。

以上说到的这些，其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他价格上给予支持，又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此，不论外贸公司还是工厂的外贸业务员，以上两点都有较强的借鉴意义。

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3）切忌过快亮出价格底牌   

这里我想举个例子。

几年前，在我结束一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时，我下定决心，跟 HR 谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说，我心里的低价是月薪 2000 元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是 1200-1800。

HR 是个台湾人，英语口语部分很顺利，大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解，可以感觉出来他对我很满意。

HR 思考了一下，问我，你期待的薪资是多少？我差点把那 2000 元脱口而出，但是我故作思考沉默了一会。HR 接着往下说了，我们这里的业务员平均起始工资水平在 2000 元，加上午餐和交通补助，大概 2400 元左右。不过如果您愿意来我们公司，我们将非常欢迎，工资加餐补和交通补助，每月 2800 元。

那一刻我心里十分激动，但是又得不按耐住那股情绪。我和 HR 说: 这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得，一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取，那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢？

HR 莞尔一笑，说好吧，我们各让一步，我最多可以给出 3000 元，给你一个展示自己的机会。希望你能接受。

这是发生在我身上的真实的故事，它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心，并且不到最后一刻，千万不要亮出你的底牌，那样少了很多乐趣。

和工厂谈价格时也是一样，千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。

也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。

耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨，并要表示非常理解，然后等待结果。

4）重中之重：合理的还价建立在研究透产品的基础上

一个外贸业务员，不论做什么产品，都要想尽各种办法要去吃透这个产品。
原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。

当你这些都透熟之后，你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接告诉工厂，我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候，这就是所谓的气场！

弄清楚产品的成本，还价的时候就可以做到最高效率：价格正好还到工厂的成本价！

千万别不好意思，做生意就是这样，漫天要价，坐地还钱。你一个价格过去，正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得，这价格难谈，不好做，干脆就不报价了。这样的工厂老板，合作意识不强，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。

还有一部分工厂会觉得，你的客户太专业了，直接还到了成本价，客户应该是对这个行业比较了解，工厂会把这个还价当做一个实盘，认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润，把订单拿下来。

工厂一般会这么回复：实在抱歉，这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是 XX，还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。

吃透产品，抓住产品的成本，这才是最最根本的谈判砝码。

5）不要过分注重一些蝇头小利

有些业务员，给工厂下合同时，原本谈好的单价是 120.70 元，在没有和工厂沟通的情况下，下给工厂的合同单价是 120.50 元。请问，多赚那二毛钱能发财吗？？

我是很反对业务员这样的举动，其实金额上没有差多少，但是留给供应商的印象非常不好！谈好什么价格就什么价格，每次抹那零头干什么？

你能抹零头，工厂以后了解你爱占小便宜，直接就报你 122 元，看你好不好意思再抹？

一般情况下，工厂给我 120.70 元的报价，我都会下给工厂 121 元的单价合同。

工厂有时候装柜装到半夜，有时候为你的订单推迟了别的客户的交期，与之相比，那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快，跟你做生意你不会斤斤计较。

因此千万不要搞什么抹零头的小动作，那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。

说到形象，有些业务员找工厂询价，各种以为自己是上帝，是大爷，这种人其实没多少工厂的销售愿意搭理。

还有些外贸公司业务员，特别懒，自己不愿意花时间，下功夫，就总是找工厂要英文的资料和报价单。麻烦你帮我这，麻烦你帮我那。。
工厂的国内销售无奈，只能找负责外销的同事帮忙。工厂闲一点还好，忙的时候谁帮你弄。。

6）提醒工厂降价要注意方式

几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊，他告诉我，宁波有个外贸公司的业务员，烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨，原料降价时他比谁问的还快，最近原料降了，赶紧降价啊！我那气的够呛，直接没理他！后来他还问我，你们是不是专业做这个的厂家啊，原料降了你们怎么价格还不降！我直接顶一句，原料是降了，我人工涨了！降的还没涨的多，我怎么给你降价！

桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳，一句话能让人笑！就是这么个道理。

想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。

7）根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价

打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生产都忙得做不过来，你还找我砍价。找别家去！

对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。
甚至价格上给能工厂加个一点点都成。

工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。
8）承诺的付款日期一定要及时

价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。

设身处地地想想，如果你是工厂的老总，隔三差五地找个外贸业务员要款，业务员总是拿各种理由搪塞，你会有面子吗？感觉受到尊重吗？

我从来都是会按时付款给工厂，因为这是原则性问题，信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况，我也会提前给工厂打招呼，因为什么原因，我要推迟几天付货款，并确定好具体的日期，请工厂理解，语气柔和一些，不过过于生硬。

有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂，我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了，谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款，尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好，每次付款都很及时，现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心，他愿意第三方担保。后来谈了一会，新的工厂也同意了发货后收到增值税票十天内付款。

可见，及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的！

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很多公司没有平台也没有展会，所以 GOOGLE 确实是最好的开发途径。我曾经一年只通过 GOOGLE 开发了 14 个新客户，发的开发信回复的有一百多封，还有一些现在还在跟进的。并不是在于我有多了解 GOOGLE，而是我经常思考它应该如何去用来帮助我们更好的开展业务。

我还是建议你深挖 GOOGLE 的资源，很多时候搜索的效果差是在于：

1）对自己的目标客户群体没有定位好  2）对 GOOGLE 搜索客户的方式和思路缺少正确的理解  3）思维太局限，不知道发散