原帖由 grandleon 于 2013-7-30 19:51 发表
逛了这么久的福步,这个帖子是料最足,干货最多的贴了,没有之一,
行文清楚,逻辑清晰,不可多得的好文。
求教大神一个最近工作中的问题,交易会上老客户找到了我们同行的一家贸易公司,这家公司正好在我 ...
你这种情况不是工厂撬你客户还好些,工厂想撬客户的话方法太多了。外贸公司的话只能说注意防范。
1. 首先把情况告诉工厂,告诉事情的严重性和后果,让工厂签个保密协议,不过一般都不够安全。
要好好跟工厂谈一次,告诉工厂,有些敏感的区域不要让别的外贸公司客户参观,如仓库,包装材料堆放区。
2. 如果你们有实力,这个客户也是大客户,可以在你们当地租一个小仓库,找包装厂做纸箱,让工厂发大编织袋过来,你们找人装箱,就是麻烦点。
不行就等工厂货到仓库然后让仓库去贴外箱唛头。有朋友公司自己货代的仓库就有贴唛和分唛服务的,只是加一点点费用就好了。货送到你们货代的仓库,指定货代只负责报关订舱。
3. 如果你们还没有离岸公司,如果这个工厂是你的忠实供应商,可以注册一个和这个工厂名字差不多一样的离岸公司。这样便于客户信任,客户如果来工厂看厂也方便。
4. 平时注意开发新的供应商,这个时候正好是个契机,可以跟价格更有优势,配合态度更好的工厂合作试试。
5. 其实我不建议搞价格战,搞价格战最后可能只能两败俱伤。他们报了低价,你的客户会反过来跟你砍价,这个时候就看你的话术和情商了。
比如,客户找你压价,你可以说:
You may know that there is no lowest price in China, only the lower and lower prices..
Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.
If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.
So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.
你告诉他, If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost. 他就害怕了。因为宁愿买贵一些,质量也不能差。否则买过去以后,客户会陷入无休止的客户投诉,经济和声誉都受损。
你还可以告诉他:“低价格永远意味着高风险”,尤其是在采购量比较大的时候,太低的价格往往会伴随着潜在的高风险。可能是品质,可能是数量,信誉等。
Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation. we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way.
大多数客户都会认可这一点。买的永远没有卖的精,一味图便宜的客户,总会吃亏的。中国的供应商那么多,参差不齐,客户做贸易那么多年,可能会有吃过亏的经历。
很多时候重大的损失都来自于原则问题没有坚持,你这么说客户有可能会有感触。
另外也要注意安抚,虽然他可能价格上多付出一点,但是可以看看能得到什么:
良好的质量保障,XX 和 XX 认证。
避免客户的质量投诉,节省你的精力和时间 no complains no arguments
建立起口碑和良好的形象,并促进销售量
当地市场优质客户更多的合作机会
另外,如果那个外贸公司价格只是价格便宜 2-3%,你放心,客户是不会轻易更换供应商的,只会来压你的价格。