几个月前在论坛参加了福步征文活动，发了一篇关于开发信的帖子（另一个 ID）：

[原创] 老鸟之路/ SAM 带你深入解读开发信和回复率 颠覆你的思维！
http://bbs.fobshanghai.com/thread-4573470-1-1.html

这里接着上面这篇继续来写。首先简单介绍一下我自己，做了九年外贸，先后做过业务员，外贸经理，产品开发组组长，网络营销负责人，现在自己创业。写这个帖子，希望分享之余能拓宽大家的业务思维和视野。

从 2007 年踏上工作岗位，一晃已经六年半。工厂和外贸公司都待过，一路走来，从外贸业务员到业务经理，见识过形形色色的客户，碰到过各种各样的问题。我算是个工作狂，每天工作大概 14 个小时左右吧。我们这个行业，货值低利润薄产品杂，单个产品一个只有几分钱人民币，特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年，已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间，马云的一句话让我特别有感触。马云说，你要有这样一个念头：只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人，所有的困难将最终为你让路。当时我也是一直保持着这样一个信念，因此当时的几个潜在客户陆陆续续都做了起来。

上大学的时候，我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课，我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业，不过我喜欢看些计算机类的，信息安全类，互联网，网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛，而且动手能力也还好，后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站，再后来也兼职给一些网络公司做过网站程序。

大学喜欢泡图书馆，还是继续看些杂七杂八的书。那时从一堆.NET 的书里翻到一本 Google 搜索引擎的著作，好像是人民邮电出版社的，作者是 Google 的结构工程师，写的很不错。从那之后，我就对 GOOGLE 产生了浓厚的兴趣，以至于什么都要搜一下。直到现在，我依然是这样的一个习惯。

后来工作的时候，曾经一年内 GOOGLE 开发了十四个新客户，公司震动。直到今天，我仍然坚持 GOOGLE 开发客户而且一直见证它的强大，因为我很多优质的客户都来自 GOOGLE。

现在回头想想，做外贸，知识面宽还是非常重要！这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。

我在一个行业老群里的 ID 是"♂-外贸-无纺布塑料 Sam" ，输入不下 Sam，所以只能打 "♂-外贸-无纺布塑料 S"，然后有人就叫我料 S，料神，料料 : lol

写这篇帖子不是为了讲 GOOGLE 开发客户，这个帖子侧重这样几个方面：

客户信息的挖掘、客户开发的思维、客户沟通与谈判、心态的锻炼、销售的感悟。。

总得来说也许是个大杂烩，技巧、意识、心态、案例都有！

-------- 帖子 导读&传送门-----------

* 个人微信：liaosam32 交流才能进步，#请注明 福步#
* 开发信没回复，真的是开发信的问题吗？        #8 楼
* 低效的 GOOGLE 搜索客户方法你还在用吗？      #10 楼
* 搜索时绕开各种 B2B 网站的办法                #10 楼
* 网页“多重指向性”下拉菜单暗藏邮箱地址     #16 楼

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*   如何与供应商谈判          #24 楼
一、如何跟供应商谈价格            #39 楼 #41 楼
二、如何和工厂谈付款方式          #53 楼
三、面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？     #60 楼
四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？    #69 楼

* 解答“外贸公司怎样防止供应商的另一外贸公司抢自己客户”  #262 楼

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*   怎样应对交货期延迟
一、不要把客户的问题，变成你的问题      #89 楼
二、是你的问题，就要妥善解决            #92 楼
三、避免问题交货延迟的必要对策          #93 楼

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* 从网页源代码中找邮箱示例和情况分析    #126 楼
* 解答问题 存在的问题：关键词过于宽泛   #150 楼
* 调查分析客户的重要性超过开发信本身    #155 楼

《例 1》美国品牌网站挖背后的公司
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* 从客户网站上进行信息提炼和筛检的方法      #155 楼
* 辨别“品牌”网站、注意网页版权信息        #158 楼
* 注意网站的外链和 E-catalog 的信息            #160 楼
* 客户网站上穷举法搜 catalog                          #161 楼
* 从“品牌”网站找到背后的公司              #162 楼
* 重视"About Us"页面中的描述性语句          #162 楼
* 已知网址找邮箱，域名+mail                          #165 楼
* 域名注册信息 whois 查询，查找邮箱和注册时间，推断发展情况    #165 楼
* 已知人名，合理猜测企业邮箱                #165 楼
* 验证邮箱，单独发送                        #166 楼
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* GOOGLE 基础入门应用文章推荐              #182 楼
* 单一关键词的弊端、注重关键词组合          #196 楼
* 基础文章- Google 搜索从入门到精通 V4.0 CHM 版   #207 楼

《例 2》荷兰客户信息的挖掘
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* 接#126 楼继续挖掘到未知的邮箱             #208 楼
* Linkedin 让邮箱的主人职位现形              #226 楼
* 公司名 OR 母公司名 Inkoop Linkedin 搜索更直接              #235 楼
* Linkedin 中知道采购名字，获得邮箱的几种办法(除了 Linkedin)      #237 楼
* 开发信思路 1 (创造共性，往上靠) + 范文      #239 楼
* 开发信思路 2 (friendly message 打破开发信固定格式)+ 范文     #279，#280 楼
(激发客户的兴趣和好奇。建立在对客户公司情况有基本了解的前提上)
* 成功激起客户好奇并回复邮件           #306 楼
(对开发信吹毛求疵，不如省下时间去多研究研究客户)
* 一个弄巧成拙的开发信                 #326 楼
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* 邮箱的价值度(权重) 排序                 #327 楼
* 非英语市场的开发如何选用关键词         #328 楼
* 产品关键词超过一个“单词”时尽量用英文双引号     #328 楼
* 很多时候开发信没回复，不是你开发信写的不好，而是你的网站做的太烂   #351 楼
* 开发信的四个“要点”                   #351 楼

《例 3》从美国客户找到最后的中国老板
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* 从“品牌”网站上扒信息                 #404 楼
* 两个给力的网站 1）美国品牌、专利查询 www.trademarkia.com     #407 楼
* 两个给力的网站 2）美国公司信息查询 www.corporationwiki.com   #410 楼 #412 楼
* 思维分两条线同时进行，第一条线发现一个可疑的中国工厂           #415 楼
* 域名信息+搜索引擎+海关数据，证明是自己的工厂无疑              #419 楼
* 第二条线，综合分析发展历程，得出结论                         #434 楼
* 头脑风暴，能找到更多的邮箱吗                                 #435 楼
* Wayback Machine（时光机器）                               #547 楼
* 联系信- 示例                                                #565 楼
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* 解答怎样研究目标市场？                             #483 楼
* 目标市场分析 by Google Trends+Google Market Finder   #497 楼
* 展会回来发邮件客户不回复的情况                      #511 楼
* 从潜在客户和老客户的网站上来学习产品关键            #525 楼
* 找公司领导人除了 CEO,President，不要忘了 owner 和 founder  #575 楼
* 从一个墨西哥网址开始挖掘客户信息                   #590 楼
* 客户要的报价太杂怎么报价？                         #637 楼
* 搜索客户时怎么绕开国内同行？                       #711 楼
* 小工厂实力欠佳开发信怎么能写得吸引人？             #724 楼
* 对于时光机器 Wayback Machine 的补充说明           #739 楼
* B2B 网站上根据询盘的公司名 GOOGLE 搜客户           #764 楼
* 发散思维！从海关数据网站上找北美真实买家          #765 楼  #766 楼
* 记一次“事件营销”的开发信+二次转译法轻松写小语种开发信  #775 楼
* 工厂不能如期交货怎么去跟工厂协商？                #786 楼
* 补充一个找邮箱网站 www.email-format.com 要看运气  #813 楼
* 揭秘各类外贸客户搜索软件的搜索原理！               #816 楼

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* 个人微信：liaosam32 有外贸的问题你都可以咨询，有交流才能有进步 #请注明 福步#，不然不会通过的哟

下楼接帖子导读

---------续上文----------

这些年很多人向我咨询问题，我用了两百多节课帮大家梳理了一下怎么开发到自己的客户。有兴趣的可以看一下。

一个让你快速出单的课程

个人微信号：liaosam32 (或用微信扫下面二维码)
欢迎交流，验证信息注明“福步”。工作忙，一般 24 小时内通过，希望理解。

-------- 接 1 楼  帖子导读 ----------

* 心态篇：给工作三年不到的朋友们的一些建议     #984 楼 #985 楼
* 效率篇：外贸业务员怎样提高工作效率？     #1286，1288，1359 楼
* 产品篇："吃透”你的产品        #1476 楼
* 询盘处理：怎样处理询盘          #1560，1561 楼
* 客户不回复怎么办？买家不理睬怎么办？      #1580 楼
* 怎样合理报价？   #1586，1588 楼

* 客户问是工厂还是贸易公司，我回答我们有自己的工厂，客户不回复了    #1578 楼
* 没有展会没有付费平台的小公司，该如何进行工作呢？  #1570 楼

* 怎样应对 Send me Pricelist ??      #1595 楼
* 关于 Send me pricelist  再次解读   #1662 楼
* 如何应对客户的还价？         #1657 楼
* 理性看待客户的价格纠缠       #1659 楼
* 新手报价容易出现的一些误区   #1675，1676 楼
* 给专业的客户报价             #1788 楼
( 非专业客户  #1588 楼 )
* 忽视客户背景的调查，贸然给 Pricelist 的杯具案例   #1794 楼
* Manufacturer 也是潜在客户 - 机械行业的案例         #830 楼
* 如何把 google 默认语言设置为英语开始                #874 楼
* Linkedin 找客户的方法小结                         #897 楼
* 国外客户来验厂 SOHO 的应对思路                   #942 楼
* Google Trends, Google Market Finder 配合 Google Map 找客户  #953 楼
* Google Market Finder (全球商机洞察)                     #966 楼
* Google Map 搜索潜在客户                              #967 楼
* Google Image 谷歌图片搜索潜在客户           #968 楼
* Site 命令常用的两种用法                        #1051 楼
* 向客户收取快递费的说辞和深层次思考           #1082 楼
* 公司能给予的平台和资源对业务员发展很重要     #1090 楼
* 怎样给客户打电话                                #1124 楼
* 外贸日记一篇                                      #1137 楼
* RFID 智能卡目标客户分析详解                 #1146 楼
* 福步推出 GOOGLE 定制搜索- 料神版 GOOGLE      #1186 楼
* Info:URL 和 Related:URL 的用法        #1302,1309,1310,1327 楼

* 常用业务文档供下载       #983 楼

楼主表示内容太多，无法一一更新。只列出到一千多楼，后面还有很多内容（帖子现在已五千多楼）。楼主实在无法一一导读，自己看吧。

先纠正一个普遍的错误：

很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板，然后到网上随便找个 GOOGLE 开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复，就开始各种郁闷，怀疑自己的开发信出了问题，于是到处找开发信。尝试来尝试去，效果还是不理想。

你有没有想过：

一）真的是开发信的问题吗？
二）网上这些 GOOGLE 找客户的方法真的正确吗？

就像我之前写的那个开发信的帖子里一样，开发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上，只是途费精力。

你认为的对口的客户：

1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商）
多数的 retailer, dealer, distributor 不进口

2）可能只是最终客户，从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下

3）可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式，只是随便发到客户的公共邮箱

4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站

5）可能对方自己在中国有工厂

6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品

所以搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能对口时，千万别偷懒省略这一步。

在后面，我会详细分析为什么调查分析客户如此重要！甚至要超过了开发信本身。
当你找到真正的客户，对方又有需求的时候，一封平淡无奇的开发信，只要避开一些 spam trigger words，回复率根本不是问题。

所以我认为开发信没有什么固定的标准，没有什么最好、最经典一说。重点在于：能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解，去找到合适的切入点，激发起对方兴趣和需求。

所以决定开发信效果的只有几个因素：

保证对方能收到，发给对的人，对方对你感兴趣，对方有需求（增加供应商或比较价格）

1）保证对方能收到                 (避开 spam trigger words)，
2）发给对的人                     (发之前做客户调查分析)，
3）对方对你感兴趣                   (根据你对客户的了解，在开发信中合理巧妙地使用掌握的信息)
4）对方有需求增加供应商或比较价格               (时机和运气）

很多时候费心费力去研究开发信好不好，终究是一种孤立的考虑。影响开发信回复率的因素很多，这个在我之前写的开发信文章中已经详细说过了。一楼也有链接，不清楚的可以看一下。
考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥，不如省下时间去好好考虑：哪里有鱼？是否是鱼？如何做饵？

---------未完待续----------

个人微信号：liaosam32
欢迎交流，验证信息注明“福步”。工作忙，一般 24 小时内通过，希望理解。

我刚准备写连载，你怎么就看过？

---------续上文----------

网上那些 GOOGLE 找客户的方法真的正确吗？

很多人对 GOOGLE 搜索引擎的搜索原理都不了解，就开始罗列 GOOGLE 开发客户的 N 种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法！

比如说 产品词+BUYER 这个方法，我认为是最傻的方法，这只会搜出来一大堆垃圾网页和 B2B 网页。正常的公司很少会说自己是 BUYER。什么时候会说 BUYER 呢？一般只有在 B2B 网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。

还有 产品词+各国邮箱后缀 之类，完全是瞎猫碰死耗子的方式，效率极其低下。这种情况下发 1000 封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户，只能看运气。

特别是各种论坛常见的 GOOGLE 找客户的 N 种方法，一条条罗列之类的帖子，我是觉得如果花大量时间去按照上面去做，可能耗费很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧，但是最后的结果就是效率太低。

还有很多人，搜索的结果里有了 B2B 网站，就用布尔运算符做逻辑非（减去某个 B2B 网站），想在搜索结果中排除这些 B2B 网站，比如:
谷歌搜索框里输入：
Product -alibaba -globalsource

这种低效的办法，只能排除有限的几个特定的 B2B。搜索的结果中又会有其他的 B2B 网站，甚至一些零售网站，让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的 B2B 网站，国内同行的网站呢？
我们有办法排除所有的 B2B 网站吗？可能你会说，这不可能。

可是我说，这完全可能！！

要避开那些众多的 B2B 网站，光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治标不治本”。

我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件，看了之后就没兴趣用了，竟然也是对 B2B 一个个罗列出来做过滤。呵呵，这样竟然也标榜自己的软件效果好，专业人士就多花点心思在产品上，别搞得这么业余，还天天吹嘘效果。

下面要介绍的方法绝对原创，效果立竿见影！想要“标本兼治”，需要对 GOOGLE 搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。 。

我曾经研究过 Alexa (全球网站排名) 排在最前面的 50 个 B2B 网站，研究对比了他们的网页 META 标签（title, description, keywords）中的源代码，由此提炼出了 B2B 网站的 13 个超高频词：

B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers

( 你可以看到，buyer 这个词，本身就是 B2B 网站的高频关键词，用 Buyer，必出现 B2B。。)
继续对这十三个超高频词进行提炼，最后剩下：

B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Buyers

对于两个单词的，加上双引号。于是 "Find Suppliers" "Find Manufacturers"
再把所有的高频词（或者说过滤词）做逻辑非运算，也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。

-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers

再加上一些其他的过滤词来过滤：黄页，国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等，最后：

-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov

这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。

现在，你可以复制上面这些代码，在 GOOGLE 的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格，然后粘贴过去，搜一下，看看效果吧！是不是避开了很多 B2B 和黄页，行业目录，零售等网站！

什么？你怕太长 GOOGLE 会崩溃？ 呵呵，绝对不会！GOOGLE 服务器的承受能力超乎你的想象。而且，我们实际在给 GOOGLE 做减负。

我们只是给了很明确的条件给 GOOGLE，让 GOOGLE 缩小了范围，减少了工作量，加快了响应时间！不信你可以试试，不输入这些过滤词时，搜索的结果有多少条？输入之后，搜素的结果有多少条？

所以当我搜索的时候，我面对的直接就是一堆潜在客户网站。但是别人可能找客户时要一个个目测排除掉十几个 B2B 和零售网站才能找到一个潜在的客户网站。这搜索效率的差别，不言而喻。

---------未完待续----------