外贸 Cold Call：不打电话的你，等于把客户送给同行！

身为外贸业务的你，平时会打电话开发客户么？

我猜你可能会摇摇头，心里默想：我这口语，怎么敢打？我都不知道该说些什么，而且万一对方说了什么我听不懂怎么办？

80%的业务员可能都会有这样的想法。

也正是这些想法，把大批大批的客户送给了那些积极打电话的业务们。

在海关数据的课程章节，我特地花了一节课跟同学们解释说明，为何这个阶段需要练习打电话。

当你找了一些潜在的重点客户之后，我们要做的是进入初步联系阶段。

通常我们所发的开发性，可能由于各种原因，效果不佳。最常见的就是你找不到关键采购的邮箱，只能发到了 info 公共邮箱，或者你在 Linkedin 上随便找到的一个公司员工发送。

总之，没有回复，没有回复，还是没有回复。

但，你舍得放弃么？

看着客户的网站，明明就陈列着你的产品；看着海关数据的进口记录，一笔笔真实从中国进口的订单。

那种感觉，就像女神站在对岸向你招手，而你们却隔着一条河无法穿过。

那怎么办？

我给员工培训时常说：销售，当然应该更直接地沟通！

如果我遇到这种情况，就会直接打电话过去，跟对方公司人员进行沟通，利用预设的话术获取采购人员或采购决策人的联系方式。

我 70%的客户都是这么拿下来的。

而这样的方式，基本不需要太高的口语能力。

这些年我电话开发的效果

很多外贸人用邮件开发的时候，抱怨效果差，回复率太低。那是因为你大多数时间都放在了粗发上，做了很多低效用的重复劳动。

当然是效果很差，群发就更不用说了。

我从来不去群发，即使有一些重要度和匹配度不高的潜在客户 List，我也是一个个粗发，绝不群发。

而重要度和匹配度较高的客户，自然会在我的重点精发 List 中，一个个调研排查，逐个扫下来。

这个过程中，我最离不开的就是：给国外潜在客户打电话。

我一直强调，要重视学习精细化开发。影响开发信回复的最本质的 4 个要素，我早就说过。

拿 4 个本质要素的第一点来说，发给正确的人。即使你不知道谁是正确的人，你也要尽量在开发信中有具体的收件人名字。

即使你才刚做外贸，对产品对行业仍不那么了解，你也要早一些树立这种意识。

因为大家都群发，都想省点力气，好走的路上，总是那么多人。但结果就是，出现任何一棵果树，还轮不到你到跟前，已经被其他人抢前把果实摘了吃了。

难走的路，从来都不拥挤。

Google+SNS(Linkedin,Facebook)+海关数据，通过邮件+电话，足够你针对客户做 Research，验证客户采购意愿，甚至找到关键的采购决策人了。

你手里的潜在客户 List，有些来自于谷歌或其它网络途径的信息，你还有很多不确定的信息，你连他们是否从中国进口也不知道。

那么打个电话花 1-2 分钟验证一下，即可完成一遍数据的过滤。而对于你确认进口的公司，你可以通过电话获取更多的公司相关的信息。

有些客户你无法从网络上获得联系

比如，我在课程里说过，有个美国的 C 开头的品牌商，网站上只有公共邮箱，领英上也没有这个公司采购人员的资料。

过去几年，国内不少工厂同行发了开发信过去都没有回复。

而我通过电话，跟 C 公司的行政助理聊了 5 分钟，了解到了负责采购的是老板的妹妹 D，但是她平时基本在自己家里办公。

这个重要信息，是发邮件的那帮同行永远不会知道的。

因为他们不知道到底开发信到底该发给谁，所以只能 Dear Sir or Madam 地发到了 C 公司的公共邮箱里。

结果发了很多遍都有没有回复。

又或者有同行业务员尝试打过电话，但可能连 Operator 这关都没顺利通过，更别提跟 Excutive Assistant 交流一番成功要到邮箱地址了。

而我打的这通电话，配上我精心准备的话术，帮我成功联系上 D 并了解了 C 公司。

后来 D 亲自来中国看了工厂，回去后就下了 2 个高柜 14 万美金的订单。这个客户到现在每月还有稳定的返单。

几通电话，挣来十万美金订单

曾经有个土耳其的新客户，我靠着几通电话，一个半月就拿下了订单。

以前因为有个熟人开纸杯厂，有一阵子我们尝试做一次性纸制品，如纸杯、餐盘花底纸等。

我通过不同国家小语种关键词，结合谷歌分站的图片搜索，找到了一个做一次性食品包装的客户。

但因为实在找不到采购邮箱，所以我直接 skype 了他们的官网电话。

当然，接线员把我当推销员阻挡，而我在长期的 Cold call 实践中已经总结出一套应对方法。

通过既定话术，我很快让接线员帮我转到了采购部门。

我确信，只要我确定客户公司真的进口采购我们的产品，我都有办法能找到采购决策者哪里。

而这通电话也成功勾起了他的兴趣，他留了邮箱给我，随后邮件中发我询价单，让我给他报个价。

报价之后他又快递了一箱样品来。之后就是正常的报价、跟进，中间我们又通了几次电话。

在邮件和电话沟通中，我都表现得很专业，而且在多次电话交谈中，形象和信任度已经逐渐建立起来了。

那段时间，我经常下班了之后还在办公室里加班，而我手机会隔几天就会收到客户打来的电话，有时候我也会打给他。告诉他订单的进展情况，以及还有哪些没有确认的，哪些是我能推进的，我都会很快落实完成并告知他。

我想这种交流方式使得我们虽然未见面，但彼此并不感觉很陌生。

客户有时候跟我电话，有时候 skype 上文字沟通。还给我发来了他们全家的照片。

因为品种繁杂，我跟客户一一核对，包括各类产品的外箱唛头，货号，条形码，印刷内容，一个都不能错！

不到一个月，订单就敲定了。3 个高柜的纸杯+花底纸+HDPE 手套，10 万美金，客户甚至没有下任何试单！

如果不是亲身经历，我也不会相信，有客户会直接给我下 10 万美金的正式订单。

他第一笔定金到账的时候，正好45 天！这种感觉真的很美妙。

三个高柜，分两批出。放第一批的 PI

（当时的 PI）

后来第 2 批货发货之前，客户来中国参加展会，我帮忙做了邀请函。

注：还不知道怎么写邀请函的，参考我的即可。

在那之后，客户又下了新的订单，这次采购了一些其它产品，Vinyl Glove、一次性塑料刀叉、魔术抹布 等。

客户在 Skype 上说：You are my helping angel.
虽然有点肉麻，但是我真的感觉做业务被客户认可和需要，是件很幸福的事情。

当然，拿这个案例是想告诉大家，我很早就开始使用邮件和电话进行开发联系了。

所以当我发现大家都不怎么去打电话，只知道死命地发开发信后，更是疑惑了：

有些人是不是从来都不会考虑打个电话呢？

为此，上个月我特地在微信朋友圈做了一个小调查，想看看大家究竟为什么不给客户打电话。

你的担心，只是自己给自己设置的心理障碍

调查结果，让我有些哭笑不得。为什么很多人不喜欢给潜在客户打电话呢？

大家的回复五花八门：

这些都是多大的问题？

1.口语不好！所以基本不打电话！

这条可能是大家最大的心病。其实，我的口语也不一定比你好到哪儿去。

而且我们的目的从来都不是在电话里让对方直接下单，有时候只要能拿到采购的姓名和邮箱，这通电话就成功了。之后就是大家擅长的邮件环节。

所以我的 Cold call 课程里，会教你如何在短时间内，提升电话英语沟通能力。对于你可能遇到的各类场景，我都有话术给你。

最重要的是，这些话术都是经过我上千通的电话打磨修改出来的。

实在不敢说，那就先从背诵开始！

2.用过。但是可能因为对产品和行业了解不够，发现效果不好

很多人在打电话之前并没有做必要的准备，因此觉得打电话的效果并不太好。

其实，主要问题是你还没有形成一套完整的业务开发流程。就像我在打每一通电话前，都会花些时间准备好客户背景，产品需求，我们可以提供的价值等等。

你第一次做这个，可能会花些时间。但熟练了以后，几分钟内肯定能搞定。

3.想打，但是不敢打。总觉得自己没敢克服打电话的恐惧。

还记得我第一次打电话，也是紧张得要死。

有人在的时候我还不好意思打，怕办公室的人看到，特地等同事都下班离开了才打。

打第一通电话，磕磕绊绊地说了一通，也不知道对方听没听懂。

但是反复练习之后，没多久已经可以做到打电话不紧张心慌了，该说什么说什么。

现在有时候我状态好的时候，打电话甚至会进入非常超常的状态，句子一句比一句流利。

所以，开始行动最重要！

我能做的，是把难度降到最低，把所有话术都给你准备好。但迈开那一步，战胜心底到恐惧，还是得靠你自己。

战胜自己，从零到一，从无到有，你才会可能改变自己的未来！

4.有时间差，所以不打

也许你还没有真的准备好做外贸销售？真的一点班都不想加？

老板会跟你说：钱就在那里，你凭本事拿，都给你。但是你看看你现在的能力，能拿多少？

如果你不愿意加班到太晚，那我建议你先准备好 list，挑好时间下午或晚上专门找个空闲的时间段去打。

而且我的经验是，通常客户周一很忙，周五会议多。

建议周二、周三、周四打。

5.有点慌，怕客户说的听不懂

英语听力的确是一种需要积累的能力，俗话说，磨耳朵。

不过，在一些特定场景下的对话用语，是可以短训出效果的，就像外贸 Cold Call中的一样。

在邮件里，你可能很少碰到 qualifying questions 或 prospect（潜在客户）等在电话里常用的词语。

但些词语短句，基本每一通开发电话了客户都会说到，没有准备的情况下的确有可能听不懂。

怎么解决？

当然还是看我给你的话术，我过往上千通的电话可不是白打的。客户会问的问题就那么几种，掌握如何应对就完事了。

6.怕被对方拒绝！

害怕被拒绝，本质来说还是不够自信的表现。

你之所以会害怕，可能是因为你被拒绝得数太少！或者说，你还没有做好心理准备做一名有抗压能力的销售。

有多少人是因为别人拒绝了你，你就内心受伤了，开始怀疑自己没有价值。

其实这些都没问题，拒绝不可怕，甚至拒绝是有价值的，只要你明白了拒绝的原因。

比如，对方恰好不需要、此时正忙、或就是单纯的沟通时机不对。

我们要做的是，在电话沟通中，通过实际验证，赶走心中不合理的想法和判断。

最终瞄准在真正适合的客户上。

7.几乎不用，担心说不好或听不清对方表达，会弄巧成拙

这又是一个外贸人自己给自己设置的心理障碍。

如果你说不喜欢用即时聊天工具跟客户去谈订单，这我倒是理解，毕竟容易在极短时间内，在迫切需要回复的压力下，你可能会说错话或乱给承诺。

但打 Cold Call，通常不会沟通得那么深入，只是作为初期联系阶段的工具，以获取采购人员姓名甚至邮箱地址为目的，或和采购进行初步沟通。

后面的沟通还是需要 following up email 的，其实并没有那么多会“弄巧成拙" 的顾忌。

和别人比，没有意义。战胜自己，迈出这一步

不知道上面写的这些，能不能让你鼓起开始打电话的勇气。

我也知道，看完这篇文章后，能真正开始行动的外贸人，最多只有 20%。

就像过去我在课程之外，让大家重视目标市场的调研分析、供应链了解和分析、客户背景信息调查、精准开发，真正实践起来的有多少呢？

只有真正获益的人，才知道真正的好处。他们要么通过积极开发客户收获了新订单，要么通过市场调研分析获得了高薪的外贸管理职位。

回到打电话这件事也是一样的。我用我十多年的业务经历，告诉你了打电话的重要性。

但在下一个工作日，能拿起电话的，肯定还是少数派。所以只要你愿意去打，你就已经领先了全国 80%的外贸人。

如果你是我的学员，那么我有全新的 18 节课，要送给你。课里所有话术和经验，都是我这些年经验积累起来的。

我年轻的时候，就没找到教外贸电话开发的书籍或课程；直到现在，还是没有什么像样的相关教程。

有不少英文电话销售的教程，但内容基本都是怎样做好电话销售，讲的属于“内销推销电话”，根本不适合我们外贸 B2B 的联系沟通场景。

也许我是外贸人中的一个特例吧，遇到一个方法我就想要死磕到底。

就像电话，我认为如果不会打电话，主动开发的效果会大打折扣。

我最期待的一个场景，就是你在看完这 18 节课后，感叹“原来给客户打电话这么简单，之前都是我自己在吓自己”，然后马上拨出你外贸生涯的第一通电话。

也许从料神米课开始，打国外电话将会成为未来每个外贸业务员必备技能。

如果你还不是我的学员，但已经决定成为外贸人中的“少数派”：拿起电话开发客户。非常欢迎你现在就加入我的课程。

因为随着课程更新，这个月课程就要涨价了，后面更会高频地涨。
我的课现在是￥3580，作为直接帮你出单的一门课，我觉得定的太便宜了。

一个客户的提成，也许就能买 N 门课了。

您可以在涨价前点击访问米课官网 试听和购买：
www.imiker.com

Ad · 小翼搜客 - 外贸主动开发获客系统 精准搜索进口买家与供应链优质客户！

本站所有文章除注明“转载”的文章之外，均为原创。未经本站允许，请勿随意转载或用作任何商业用途，否则依法追究侵权者法律责任的权利。