老鸟之路：外贸谈判僵局中提方案，请谨慎对待！

外贸谈判中，我们总会经常碰到一些僵局，可能是关于价格、付款方式、交货期，又或者是产品认证、市场代理权、客户索赔等情况。

碰到这些僵局，越来越多的外贸人已经学着去考虑用方案来打破僵局。但抛出方案之前，我们需要对方案的逻辑性、合理性和可行性进行反复斟酌。贸然地提出一个没有实际作用的方案，可能会影响你的专业形象。

学员群里有学员小 Y 正跟客户谈订单：

Sam 大大，以及各位亲们， 想问一下：现在我有个客人（沙特的贸易商），要跟我们拿 3 万 pcs 的货， 样品客人看过 。报价给客人$0.82/pc， 客人直接压到 0.70，CIF 他的目的港，但我没有答应，然后报价$0.76/pc，推荐了他另外一款类似的（材料一样，厚度薄一点点而已），报 0.72， 他没有同意。

我降价给他之后说他要的材料仓库有库存，但是必须这周四之前确认订单，因为其他同事也在盯着这批材料，不及时确认订单下次进的材料就拿不到这个价了。我还建议客人增加 1 万的数量，然后再和经理申请 0.70（价格其实我可以自己定），现在客人没有回复了（昨晚到现在）。但是其实 0.70 的客人目标价我其实还是可以做的，我要怎么谈，才能让客人觉得我很努力了，然后让客人赶紧付定金确定下订单呢？

以下是我的分析和建议：

1）首先，逼单已经逼得很明显了，别再让客户增加数量了。

2）在谈判中，有时候我们为了让步，会故意提一个貌似我们很在意，但对客人实际很容易接受的条件，目的是让客人顺着台阶下。

而这位学员的做法则相反，提的条件反而把台阶抬高了。3 万 pcs 的订单要加 1 万，数量增加了 30% 以上，这不是个很容易接受的条件。

我建议她报 $0.73/pc，不要求加数量，并且尽快把报价发出去！

小 Y 告诉我，客人刚刚上 skype 了，现在在 skype 上说，价格只接受 $0.70/pc，30% 定金。如果 OK，就做 PI。

这时其实就考量你的心态了。你到底要不要答应客户的目标价去敲定订单？

很多外贸新手看到目标价就紧张，实际上，目标价而已，who care? 你即使没有满足客户的目标价，也不代表你就失去了和客户合作的机会。但如果这个目标价你完全能做，客户提目标价其实反倒很被动。你回答 OK！那么客户必然没有太多转圜的余地了，下一步势必就要下订单了。

有些时候我们要根据跟客户联系沟通的情况去做个判断。通过和小 Y 简单地交谈，我感觉这个客户其实就差这临门一脚了。但这次如果答应这个目标价，下次客人还会去尝试压价，因为他没有感觉到赢。或者说，他感觉到这次 mission unfinished。

于是，我们转而给客户方案选择。小 Y 提了个方案，有两个选择：

• 方案 1.  $0.73/pc  Deposit: 30%
• 方案 2.  $0.70/pc   Deposit 40%

这个方案提出来之后，我认为很糟糕。为什么？因为如果我是客人，我一定会无视这个方案，继续要 $0.70/pc，30% 定金。

首先，这个方案里不能出现 $0.70 这个价格，这是客人的目标价，也是让客人一直期待的价格。一出现这个，你的底牌尽露！

客人在方案 2 中一看到这个价格，不管你的方案 2 的定金比例是多少，他肯定挑方案一里低的定金比例，或者他直接无视方案，就坚持他原来的 30%跟你压。所以即使你能做客人的这个 0.70 的目标价，你都不要在方案里写出来。

其次，这个方案价格在价格跨度上有硬伤！给客户的报价从 0.82 -> 0.76 -> 0.70，纵向价格下降幅度不小，而方案里横向的价格对比 0.70/0.73 只相差 0.03，两个价格之间反而又跨度过小，这个方案的价格跨度不太合理，不可能起到很好的效果。

最后，我建议这么给方案，

• $0.73/pc  Deposit: 40%
• $0.76 /pc   Deposit: 30%

其实定金比例这个条件我知道客户一点都不 Care！但只是装作我们很 Care！（你也可以告诉客户我们今年拿新的地皮打算盖个加工车间，所以资金比较紧张，如果您信任我们，您可以多付一些定金，在价格上我们。。0.73  ）

报价 0.73，最终客户又磨了一点，还到 0.725/pc 成交。

从这个案例中我们可以看出来，当你要给客户提方案之前，一定要仔细斟酌方案本身是否合理。如果方案本身有问题，那么一定起不到好的效果。

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