外贸老鸟之路：外贸展会如何出效果？重视展前和展后工作

又到每年展会时。关于展会心里有一些简单的想法，分享给大家，权当聊聊吧。

我从做外贸的第 3 年开始参加广交会（2009 年），收了名片 600+张，现场成交 1 单，展会后约 2-3 个月内成交订单，每次广交会公司一共能成交新客户 5-6 个。而现在，参加广交会，收的名片数量不到 300 张，展会后半年内能成交 2 个客户已经算很不错了。

很多在展会上谈得不错的客人，展会结束后销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人，这种情况也很常见：

1. 展会上来的客人，有很多一部分已经有自己稳定的供应商，来展会只是为了了解行情，如果发现现在采购的产品有更低的报价，他们更倾向跟老供应商压价。
2. 不少客人是之前跟国内一些供应商联系已久，打算展前或展后参观几个工厂；也有些借着度假顺便来展会看看转转了解情况。
3. 由于外贸行业门槛较低，大量的中国企业涌入展会，好坏参差不齐，再加上经济大环境，客户的采购也变得比以前更加谨慎。
4. 国内参展企业普遍对参展准备不够充分，很多展前一个月甚至半个月才开始准备。
5. 有些因为客观原因，摊位位置不好，或者装修平平没有吸引力，导致人流量不够。

我觉得还是要真正重视展会前的客户联系工作，不仅仅是老客户的邀请，更要邀请尽可能多的新客户、潜在客户来展位参观，这项工作应该在展会前至少三四个月就着手进行，越早准备越好，最好提前半年开始准备。

比如要参加美国展会，就要在美国市场上调查和分析市场，在这个行业内，排名前 20 位的品牌商、批发商有哪些、主要产品范围、采购的负责人是谁 等等做成详细的 Excel 表格，给他们发邮件、打电话、寄目录和样品、了解客人的问题。一切的工作都要提前做，尽量在展会前尽可能多地积累出这些已有一定程度沟通的客户资源，邀请他们观展，参观你们的展位。

在展会前三个月，在公司官网上最好在明显的位置更新参展的信息，必要时可以做成 Banner。甚至做成专题频道页面，展示过去几年的参展情况，发展情况等等，毕竟这也是客户产生初步信任的素材。

对于明确表示会来展会见面商谈的客户，尽量更深一步地了解信息。比如下榻的酒店，行程安排，是否有时间详谈等等，尽量避免同一市场的客户在展会洽谈，有些可能是竞争对手，尽量在安排上考虑错开。

看看客户网站，提前下载并研究一下 Catalog，准备一些你所了解的对方公司的情况，适当聊聊作为暖场的话题。准备好你的关注点，需要问客户的问题等等。仅仅围绕样品和价格，毫无其他准备的会谈是枯燥乏味的，也难以建立友好关系和拉近距离。

提前开个会讨论一下面对不同的情况，应该怎么接待客户，适当讨论一些细节问题。比如，客户来到摊位，你的第一句话应该怎么说。总不能都是 "how are you?" "looking for something?"

关于样品的准备、销售资料的准备、展位布置这些我就不多说了。关于邀请函我想多说一些。

传统的邀请函无非就是简单扼要说明我们即将参加某某展会，时间地点，欢迎莅临我们摊位。但其实邀请函也可以变得与众不同一些：

1）跟新品相结合

新品更适合在展会上向客户展示。在邀请函中你可以简单介绍一下新产品也会直接给客户加深印象。适当在正文中插入精选的产品图片，很可能潜在客户会优先访问你的摊位。

2）跟拜访客户相结合

国外的展会，如果展会上有一些意向不错的客户，或之前有一定沟通程序的潜在客户（无论是否来了展会），都可以趁热打铁，提出展后去拜访，继续深入商谈。我认为可以适当拉长展会的行程安排，把客户拜访融合到一起。

展会结束之后，在当地进行客户的拜访，这也是更有意义的事。因为一些原因没有去展会的，或者一些去了展会但是在展会的现场没有能深入交流的，在展会之前都可以相约，展会后一一拜访，可以获得更多的市场信息，更清楚客户的产品需求。

2014 年德国参展，我们的摊位和同行大工厂相比起来，简直天和地的差距，连一起来的工厂老板都说我们可能是来陪跑的。但展会结束后，我们按照计划多逗留了三周，这三周时间内我们一一去见了之前约好拜访的十多个潜在客户，有两个目前已经合作起来，订单额已达 60W USD，还有一家在谈。

不得不说，有时候很多客户去展会现场只是拿点资料，真的要深入沟通，不是花点钱参个展就能完成的。（三周拜访费用：3 个人花费折合人民币 5 万元）

根据我做一线业务十年的经验，一场展会成功与否，重点不在展会现场，而在展前展后。展前尽可能广撒网，有重点地积极邀请，没有展前完备的准备工作，仅仅靠展会现场抓客户，靠天收，这种肯定是效果最差的。

展后也要积极跟进，对客户深入分析，找到客户真正关注的需求点以及选择合适的跟进和沟通策略，必要时积极拜访，这些才是你应该做的。至于展会后跟客户联系不畅，客户消失等问题，很明显这些你需要自己找答案，克服一个个销售困难。你不积极主动，难道让客户积极主动来找你？

关于客户拜访，建议继续阅读这篇文章：与客户面谈需要准备些什么？

展会的效果目前整体不是特别理想，效果也因人而已，但仍然有很多企业通过展会在获益。
毕竟，no weak market, only weary mind.

抱怨无用，问问你自己，做好当一名 sales 的准备了吗？

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