外贸老鸟之路：外贸业务员如何与供应商谈判？

写在前面的话：

我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。

很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。
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扯的有点离题了，今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。

一、如何与供应商（工厂）谈价格
二、如何和工厂谈付款方式
二、面对客户索赔该怎么和供应商协商
四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户

在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。

工厂和客户哪个重要？

每次面试业务员时，我都会问这个问题。
绝大多数面试者的回答都类似于：客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。

一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。

我的观点是：一个优秀的业务员，应该永远牢记：工厂比客户重要。

时刻要有这样的心态：市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。

得到一个好的工厂的支持和配合，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。

当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。

反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，逐渐丧失外贸业务的信心和激情。

如果没有好的供应商，你不但要应付客户的各种索赔和抱怨，还得跟供应商周旋怎样让供应商承担责任和损失。你的能量天天被这些负面的事情所消耗，能有多少心力去全身心投入新业务的开发？

因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节。

一般来说，说话要注意逻辑思维性，注意换位思考，注意有理有据有节。有些业务员说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么，有些业务员态度居高临下，说话不注意分寸。有些业务员，说话没有根据，经不起推敲，让人感觉很幼稚。

一、 如何跟供应商谈价格？

如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人的客户。很多时候，价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。

很常见地，很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价：

欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使供应商让步
死缠烂打- 死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到供应商让步为止
百般挑剔- 把产品质量数落一番，指出一对毛病，搓低供应商士气
循循善诱- 哄劝供应商，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口。

以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。

1）切忌没有订单时找工厂压价（drive a hard bargain），更切忌没有订单时找多家工厂压价

我想了想，这里还是举个真实的例子大家会更直观：

外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给 A 工厂的王总打电话，也给 B、C 两个工厂的老板打电话。

内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的 A 工厂的王总压价，价格能不能便宜 5 块钱？

王总眉头一皱，左一遍又一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜 5 块钱。

结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给 A 工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？
小李回答道：诶，没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。

几次三番类似的询价之后，有天下午 A,B,C 三家工厂的老板在一起打牌。

席间 A 工厂王总无意间说到：有个上海的外贸公司的业务员，找我们询了好几次 XX 产品，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报价，我都不想给他报，我估计他就是拿我们的价格比比价，把订单下给别处了。

B,C 两家老总也说，是啊，我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询 XX 产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。
后来三个人说到一起去发现，原来说的同一个人，都是这个叫小李的业务员。

再后来，小李再找这三家工厂询价，A 工厂很少认真地报价，都是随便报个价格了事。B,C 两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。

从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价，不给订单，他会觉得你接单能力差，把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和别的家的比较，把订单下到了别处。

业务员很多时候都代表着公司，这么一来，公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原则。

另外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理，喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工，但是积极地告知一些信息，这样会拉近一些合作关系，也会让他有种带入感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。

2）切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价

业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让 2%。
但是这部分属于工厂正常利润中的一部分，要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。

当业务员拿到订单后，切忌不要大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX 价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。

这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做！
这么做工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服。

我一般拿到订单，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板：

我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了 X 块，如果我们能降 X 块，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？

正常情况下，工厂老板有两种反应：
a) 哦，我再核算一下价格，然后告诉你。之后，工厂老板给了个更低的价格。
b) 这个价格没办法再降了，利润太低了。真没办法。

情况 a),
拿到工厂新的优惠的价格，千万不要立即下合同给工厂。

否则会给工厂老板一种感觉，原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下次，工厂会一开始就报好价格吗？

业务员应该隔个一天之后，第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持，他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到，是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。

这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后，工厂也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价，工厂会非常不舒服，而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单，工厂对你的印象会逐渐改变。

有些业务员，心态没有摆平，工厂给了降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！

明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧，工厂接了你的订单，再比较比较别的客户的订单，你的订单利润比较低，先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明，数量上偷偷减少一点，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不偿失？

情况 b),
工厂确实没办法价格上再支持，那也是千万不要立即下合同过去。

那么就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市，希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客户有什么反馈我尽快告知您。

工厂老板心里会说，这业务员不错，合作意识很好，还懂得双赢。

到了第二天早上，给工厂老板打电话：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听，客户最终同意了价格，签了订单。下午我发合同给您。

工厂老板会很高兴，心里也会评价，恩，不错，这个业务员谈判能力不错，工作也上进，有责任心，休息时间还在努力争取订单。（再对比一下自己的业务员，叹口气。。）跟这样的业务员合作，有前途。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢？下次价格尽量给他好一点吧。

由此可见，注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果。

另外，外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎。
这些人见过形形色色不同的人，因此也许你一不小心口中说出的话，到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。

以上说到的这些，其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他价格上给予支持，又拿不到订单，老板对你的能力也会质疑。因此，不论外贸公司还是工厂的外贸业务员，以上两点都有较强的借鉴意义。

3）切忌过快亮出价格底牌

这里我想举个例子。

几年前，在我结束第一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时，我下定决心，跟 HR 谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说，我心里的低价是月薪 2000 元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是 1200-1800。

HR 是个台湾人，英语口语部分很顺利，大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解，可以感觉出来他对我很满意。

HR 思考了一下，问我，你期待的薪资是多少？我差点把那 2000 元脱口而出，但是我故作思考沉默了一会。HR 接着往下说了，我们这里的业务员平均起始工资水平在 2000 元，加上午餐和交通补助，大概 2400 元左右。不过如果您愿意来我们公司，我们将非常欢迎，工资加餐补和交通补助，每月 2800 元。

那一刻我心里十分激动，但是又得不按耐住那股情绪。我和 HR 说，这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得，一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取，那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢？

HR 莞尔一笑，说好吧，我们各让一步，我最多可以给出 3000 元，给你一个展示自己的机会。希望你能接受。

这是发生在我身上的真实的故事，它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心，并且不到最后一刻，千万不要亮出你的底牌，那样少了很多乐趣。

和工厂谈价格时也是一样，千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。

也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。
耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨，并要表示非常理解，然后等待结果。

4）重中之重：合理的还价建立在研究透产品的基础上

一个外贸业务员，不论做什么产品，都要想尽各种办法要去吃透这个产品。
原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。

当你这些都透熟之后，你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接告诉工厂，我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候，这就是所谓的气场！

弄清楚产品的成本，还价的时候就可以做到最高效率：价格正好还到工厂的成本价！

千万别不好意思，做生意就是这样，漫天要价，坐地还钱。你一个价格过去，正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得，这价格难谈，不好做，干脆就不报价了。这样的工厂老板，合作意识不强，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。

还有一部分工厂会觉得，你的客户太专业了，直接还到了成本价，客户应该是对这个行业比较了解，工厂会把这个还价当做一个实盘，认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润，把订单拿下来。

工厂一般会这么回复：实在抱歉，这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是 XX，还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。

吃透产品，抓住产品的成本，这才是最最根本的谈判砝码。

5）不要过分注重一些蝇头小利

有些业务员，给工厂下合同时，原本谈好的单价是 120.70 元，在没有和工厂沟通的情况下，下给工厂的合同单价是 120.50 元。请问，多赚那二毛钱能发财吗？？
我是很反对业务员这样的举动，其实金额上没有差多少，但是留给供应商的印象非常不好！谈好什么价格就什么价格，每次抹那零头干什么？
你能抹零头，工厂以后了解你爱占小便宜，直接就报你 122 元，看你好不好意思再抹。

一般情况下，工厂给我 120.70 元的报价，我都会下给工厂 121 元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜，有时候为你的订单推迟了别的客户的交期，与之相比，那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快，跟你做生意你不会斤斤计较。

因此千万不要搞什么抹零头的小动作，那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。

6）提醒工厂降价要注意方式

几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊，他告诉我，宁波有个外贸公司的业务员，烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨，原料降价时他比谁问的还快，最近原料降了，赶紧降价啊！我那气的够呛，直接没理他！后来他还问我，你们是不是专业做这个的厂家啊，原料降了你们怎么价格还不降！我直接顶一句，原料是降了，我人工涨了！降的还没涨的多，我怎么给你降价！

桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳，一句话能让人笑！就是这么个道理。想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。

7）根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价

打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生产都忙得做不过来，你还找我砍价。找别家去！

对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。
甚至价格上给能工厂加个一点点都成。

工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。

8）承诺的付款日期一定要及时

价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。
设身处地地想想，如果你是工厂的老总，隔三差五地找个外贸业务员要款，业务员总是拿各种理由搪塞，你会有面子吗？感觉受到尊重吗？

我从来都是会按时付款给工厂，因为这是原则性问题，信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况，我也会提前给工厂打招呼，因为什么原因，我要推迟几天付货款，并确定好具体的日期，请工厂理解，语气柔和一些，不过过于生硬。

有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂，我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了，谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款，尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好，每次付款都很及时，现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心，他愿意第三方担保。后来谈了一会，新的工厂也同意了发货后收到增值税票一周内付款。

可见，及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的！

二、如何和工厂谈付款方式

这么多年经验告诉我，外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要！

原因 1）好的付款方式能够促进业务量的提高（这个不必我多说）
原因 2）不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏！发货后付款 和 付款后发货，完全是两种心态！

发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意做货的品质，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，，外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。

相反的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。

外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税发票一周/十天 内付款

一般来说，你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。
能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手：1）实力 2）信誉

如果公司实力雄厚，就尽力说明实力。公司人数，业务员人数，年销售额，和几个大的同行业工厂合作。（实力弱的可以适量夸口一些）
信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的，就好谈很多。

当然，有时候也要使用一些小手段，声东击西，暗度陈仓。比如：
你正在和一个工厂谈合作，前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。
你实际可以接受的价格是 98 元，工厂报的价格是 100 元。
你希望的付款方式是发货后两周内付清全款，供应商的付款方式要求是发货前全款付清。

你要先和工厂谈价格：这价格太高了！工厂会问你，你什么价格能做？你说：94！
工厂说，这价格太低了，如果按照这个价格做，基本没有利润。你表示理解，但是客户价格压得太厉害，并且客户近期就要决定订单归属。

随后，你话锋一转说：要不这样吧，我们来看看付款方式上是否能达成一致。

你告诉工厂，付款方式上，你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。
（聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式）

耐心听完，然后来一句：您说的这些我都理解，这样吧，我们各退一步，付款方式上，发货后两周内付清全款。（折衷，但实质对你的付款方式没有任何影响）
如果付款方式没有问题，我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整，价格上我们尽量给予最大的理解。
价格上我可以给你 98 元，但是付款方式上，明确表示不能接受发货前付全款。
工厂很多时候会最终同意，因为从心里上来说，价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。

三、 面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？

外贸近六年来，接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔，根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气，告知客户因为质量包装原因索赔 XXXX 美金，费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈，交了高额学费，付出惨痛的代价。

面对客户的索赔，最重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚！

1）首先先核实客户说的情况是否真实，注意搜集证据

很多业务员收到客户索赔邮件后，什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通，这真的是属于无脑的行为！

99%的工厂都会说不可能，我们的质量/包装一直很注意，从来没有被客户投诉过，绝对不可能出现问题。你百口莫辩。
这个时候，首先不要先告知工厂索赔的事情，先联系客户，索要照片等相关材料。耳听为虚，眼见为实。

2）拿到实际的证据之后，联系工厂，告知情况，要求尽快查明原因

给工厂打电话也好，写邮件也好，都必须要预先好好考虑，应该怎么沟通。

举个例子，客户因为产品质量问题索赔，要求索赔 2500 美金，客户发来多张照片，确实此批货存在做工上的问题，很多产品脱筋了。于是，我考虑了一番后，先给工厂打电话。

“张总，上次出的那批货客户投诉有质量问题，很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的 30%（3500 美金）。客户说等会拍照片发过来，您看怎么处理？”
“等你收到照片，发过来给我看一下，我再跟你说。”

然后过几个小时后，写一封邮件给工厂，附上客户发来的照片，正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上（2500USD 改为 3500USD，客户的口气改的生气些，加些感叹号，给一些语句标上红色。。），然后在英文的下面，原原本本的写上中文释义，语言用词上不要过渡引申和渲染，原原本本的体现口气，感叹号和标注红色即可。

邮件的最后，要求工厂立即配合调查原因，回复客户。

工厂张总受到邮件后，立即安排相关人员去排查生产记录，调查当天负责生产的工人，调查原材料购入记录。之后确实查得原因，是因为上一批采购的橡筋换了一个供应商，弹性没有之前的好。工厂如实告知了原因后，并且说到客户的赔款数额太高，麻烦尽量和客户解释情况。

3）慎重地回复客户的索赔邮件，表达歉意，解释原因，给出解决方案，争取降低赔款

我认认真真地回复了客户邮件。

首先表示非常抱歉，其次说明原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器，由于新机器的磨合期还没有过，生产出的橡筋不是很稳定。
针对这次的质量问题，公司非常重视，专门召开了会议，所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。

最终提出解决方案，新的机器不再立即投入生产，公司派专门的技术人员进行调试磨合，磨合期过后，再投入正式生产。

索赔金额方面，我方损失太多。产品本来就利润很薄，因此恳请客户考虑一下长期的合作，能够适当降低一些赔款，不影响之后的合作关系。

客户回复邮件，他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付 2000 美金。

4）积极和工厂联系，表现出努力和客户沟通争取降低赔款

我又打电话给工厂张总，告知已经把情况都解释给客户了，但是客户态度非常强硬。一定要索赔 3500 美金。这样，您先别急，这两天我会好好跟客户谈谈，希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道，拜托了！

5）虚心承认责任在于我方，会尽快妥善安排并答复

我回复客户，感谢理解和信任！责任确实在于我们，我正在向公司领导汇报这件事情，一定尽快给出答复。

（这里有些业务员会务求和客户商量，赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过，但是无奈很多都效果不佳。当然这也看客户的性格。我的很多客户回复不能接受这么做，更有的客户说：don't make things complex ! you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !! ）

6）给工厂一些意外的惊喜

隔了两天后，我再次给张总打电话，口气喜悦无比：

“张总，我这两天天天给客户的老板打电话，说好话求情，客户口气放软了一些，客户公司老板说考虑到今后还想继续合作，同意降低一点索赔金额，3000 美金。”
“太好了！这次的教训太大了，以后我们一定注意控制好质量，绝不会再出现这样的问题！”
“谢谢您的理解！我知道你们这次损失很大，可是质量出现问题，我也没有办法！错了就是错了，很多时候我没办法跟客户讨价还价，借口多了，客户可能会很反感不跟我们合作了！”
“恩，是的。那就这样吧，这次就当花钱买个教训吧！真是谢谢你！”
“应该的，谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展，我再及时通知您！”

然后又过了两天之后，我再次给张总电话，口气同样喜悦无比：

“张总，这两天我和客户商量了半天，希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式，他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下，我们都觉得做为合作伙伴，遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由 30%降到 20%，尾款船快到港前十天付款，作为条件，客户同意索赔金额也从 3000 美金 降到 2500 美金！”

“太感谢了！我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点！”

“另外我跟公司领导商量了一下，考虑到我们合作了这么久，你那边一直对我们很支持，所以这个订单我们不准备赚钱了，我们愿意帮您承担 500 美金，帮您渡过难关！我也只能做这么多了！”

“太好了！过两天我亲自去你们公司去一趟，登门道歉！另外你下次来我这边，我要好好表示一下感谢！” 工厂千恩万谢。

最后，工厂按照 2000 美金的赔款，在货款中扣除了。

从此之后，我每次去工厂都热情招待，打样品也很积极配合。

7）让工厂签订质量保证书

为了避免再次出现以上的质量情况，起草一份正式的质量保证书很有必要！
为以后处理类似问题，增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。

四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？

说实话，这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。

一般来说，合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户，主要还是在于对方的人品。但是，当你和不熟悉的工厂合作时，就需要注意这一点。

有些业务员说可以和工厂签订保密协议，其实任何协议在利益面前都是一张废纸！即使工厂真的触犯了保密协议，抢了客户，你能放下手头上的工作去和工厂花几个月，半年甚至一年时间打官司吗？你还有心情安心工作吗？

也有的业务员说，让工厂不参与接待客户，只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好，不要给客户递名片，如果客户递名片给工厂陪同人员，在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。

这的确听起来很完美，不过如果工厂真的想抢客户，还有很多阴招让你防不胜防，比如，
在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页，你能知道吗？即使你说新工厂不太放心，来验验货，工厂可以在你验货后再放。。

所以，任何防范措施都不能保证绝对的安全，三十六计，攻心为上！

一般而言，我一定要事先找工厂的老板谈一次，

表明立场：工厂和客户，我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任，生意才能做大。
表达希望：大家合作本就是为了双赢，希望双方都能够遵守游戏规则。
算一笔账：一个遵守职业道德，讲信用的工厂，我们可以合作五年八年十年，我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂，我们顶多损失一个客户，但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。

当然，攻心也不会完全保险，还需加以防范措施。

坦然说明，先小人后君子，和工厂老板提出以下要求，希望配合：

1）先印刷一份中文名片，公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称（中文或者英文），电话或者传真随便写个当地号码，邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好，如果需要互换名片，递上此名片。工厂如果有外贸业务员，事先和工厂老总说好，不安排参与接洽。
（很多工厂没有单独的会议室，老板的办公室就是会客厅，因此客户通常出于礼仪会主动发名片。）

按照我对国外客户的了解，国外客户来工厂验厂，一是看厂，二是看人。

看人主要是看和他联系的业务员，交谈一番感觉一下综合素质怎么样，是否专业，是否好沟通。

另外，我的一个做代理采购的朋友跟我说过，国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户（性格：要面子，多疑），如果一次验厂连厂长都没见到，都不算一次成功的验厂。

因此，实际上倒不必要求工厂老总不出面。（当然对于那些拿你不重视的工厂，老总都不愿意配合你参观工厂的，也没必要找这样的工厂合作。）

2）互换完名片，让工厂老总立即把客户名片还给你，不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕，不要紧张，自嘲一句："Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well." 成功转移客户注意力。

3）让工厂老总安排一位工厂员工，带领参观工厂。途中和此人攀谈几句，装作熟络。随意翻译给客户："His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend." 客户 laughting，轻松愉快。
（很多时候，直白地说这是我们自己的工厂，说出来效果很差。学会迂回战术，装作无意中说些话，从侧面来印证关系，客户反而更可能相信。）

途经车间时，也可以与工人攀谈几句。

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