面对老客户，外贸 soho 是否要隐瞒自己的身份？

Sam，你好！想请教一个问题，前东家的客户在我离职后还继续联系我，说想多找一家供应商，问我现在的公司能否做或者能否介绍厂家给他。

我回答我们可以做，但我还有些顾虑：

1）客户要找的是厂家，而我是贸易公司（自己注册开的公司，才 3 个月）。

2）我跟客户认识挺久的了，但是没合作过。之前是我们公司别的同事的客户，后来合作得不太愉快，同事也没怎么跟客户合作了。客户是香港的，会经常来看工厂。

3）我要一口答应说可以做吗？害怕到时客户来工厂看时发现其实我们只是贸易公司，感觉我们不诚信，没兴趣合作了。

4）同时因为公司才创立，跟合作的工厂关系还没达到很紧密的程度，因此也担心合作的工厂会不会想办法撬客户。工厂的老板人挺精明，对他个人的信誉还不太了解。

综上：主要是担心客户是香港的，如果是国外的我可能就不会有什么顾虑了。请问您对此类情况有什么看法呢？

说实话还是隐瞒

做生意是需要诚信，但是每个人对诚信可能都会有不同的理解。不说实话是否就意味着不诚信？我觉得不能这么简单理解。

有些情况下我会建议不跟客户说实话，有些情况下却不如说实话，这要看情况。

回归这个问题，我觉得，越熟的客户，越来中国便利的客户，越没有必要去隐瞒了。

关系比较熟，又是香港的客人，每个月都要来好几趟，那么信息其实是很容易获取的。

而且客户也不是傻子，跑一两趟什么情况应该也就知道了。

即使你隐瞒得了一两次，客户和工厂两方面接触久了以后，那层纸可能总会有一方想捅破的。

如果你能想办法跟工厂做利益捆绑，成为利益共同体，那么你怎么说都行，你说工厂就是你家开的都没问题。但是，如果关系没有到那一步，该怎么说就怎么说。

有些客户你就算前期编得再完美，配合度和价值观没有和谐统一的愚蠢工厂总会漏出各种马脚，犯出各种你预料不到的低级错误，反而让客户对你印象一落千丈。

另外，不单是工厂了，如果你处理得不小心，自己也会犯错误。

客户可能随便问问，洗手间在哪？你一脸懵逼，连洗手间都指不出在什么地方，你还怎么演？

更别说仓库，样品间在哪，机器日产量多少这些问题了。

有很多地方你都可能露馅，尤其是你才创业几个月，跟合作的工厂配合度可能还不高的情况下。

即使你用工厂门口挂牌等表面工作的方式来充当自己跟工厂是一体，客户也可以拍一下工厂大门，手机上记录一下 GPS 定位点，下次再自己杀过来。

综合分析一下，这件事情的发展有两种可能：

第一种可能

你跟客户说你们是贸易公司，如果客户接受了，说只要你能提供更好的价格和质量，我也愿意跟你们合作，多一个供应商总是好的。

那么你就直说，然后看看价格和质量客户是否能接受下来。

这种情况下，你作为 middleman 其实压力也是挺大的，非常需要合作工厂的支持，特别是价格支持，才有可能跟客户合作起来。

价格实在难做，利润没什么空间的情况下，如果你还想跟客户合作，还不如想想是否以代理采购的方式来合作。

你就不如直接问客户，是否可以帮你代理采购？然后好好想想:

• 我在这个行业中足够专业吗？
• 我为什么适合帮客户做相关产品的代理采购？
• 我能提供什么有价值的服务？
• 这些价值为什么重要？
• 我为什么能做好这些？

强化你在其中能起到的作用。我觉得香港很多商人是普遍认同代理佣金的，他们做生意其实更聪明。

只要你能从中产生价值，那么这中间的报酬也是应得的。如果客户愿意，你们再详谈。

第二种可能

你跟客户说了你是贸易公司，而客户只是希望你介绍给他工厂，而且并不需要你做任何 middleman 的工作。

比如，客户表明：我的意思是能不能介绍一些工厂，我们直接合作的？

客户表露这个意图，相当于客户只是利用你和他的关系，让你能不能帮他找找其他工厂。

如果客户是让你纯介绍工厂，你就直接把工厂介绍过去也没什么。虽然你和客户已经认识好几年，但你毕竟没有跟他做生意好几年，不是么？

你有客户必须依赖你的方面吗？客户的动机也可能只是借助你了解一下多认识一个供应商。

你自己也说了，现在合作的这个工厂的老板很精明。有舍，有得。你自己衡量看看。

放开一个客户也不一定就是坏事，或许你费尽心思想把客户变成自己的，最后发现还是徒劳。

时刻清楚自己的目标客户在哪里

不要把所有精力和希望都放在偶然性销售的客户身上。

业务想要做好，一靠积累，二靠运气。有些人积累了很多年，总之在走弯路和老路，于是越走越迷茫。

我们应该先找好方向，做好市场调查分析，做好潜在客户定位，然后全力以赴坚持下去。

想起我曾经的老供应商

我以前有个老供应商 A，有一次在无法给我做货的时候，介绍了另外一个更好的供应商 B 给我，而供应商 B 帮我拿下了欧洲数一数二的大客户。

我联系供应商 B 的老板的时候，他还有点不相信 A 的老板会让我联系他们。他说 A 可以把我的订单接下来，到时再把订单外发给其他外协工厂做加工，但是供应商 A 的老板没有这么做。

后来我一直很感激供应商 A，他们开新厂工人缺单子，正好我有一批以前因为价格做不起来的客户，我都没怎么赚钱跟客户报很低的价格争取订单，帮他们新厂度过了起初几个月的困难期。

现在供应商 A 已经又开了两个新厂，规模扩大了六七倍，也成为了我的主力战略合作供应商。

所以我觉得做生意看诚信，看胸怀，也看长久。

今天眼前吃点亏或许后面又加倍回报了。

PS: 我总觉得，在职业生涯的长远来看，某个时候的选择会在将来带给你一些意外的结果。

一点疑惑

具体情况具体分析，采取的方式也不会完全一样。

如果是发开发信，客户邮件回复询问你是工厂还是外贸公司，我则建议回复是工厂，并且及时抛出有力的销售资料。这其实和这篇文章要表达的思想并不矛盾，因为情况不同。

唯一不变的是：这类问题都是从博弈出发。

“中正的价值观”

我认为这种想法也没有错，可能符合多数人的价值观，甚至说 — 道德观。但我个人并不欣赏这种“中正的价值观”，因为它太过于死板。

我信奉“铜钱”理论。铜钱外圆内方，其实很像销售人员的性格写照，或者说更像是做人的原则。

• 对外，我们与客户接触和洽谈时要“圆”，这里的“圆”并非是一味的“圆滑”，而更多应该体现的是情商，与人沟通的能力，读取和分析信息的能力，获取信任的能力等。
• 对内，我们内心要有做人做事的原则，内心为“方”。不违背良知，不恶意欺诈。真诚积极地帮助客户，力求实现双赢。

其实这两点并不矛盾。

和很多提倡中正价值观的外贸高手相比，我或许算是有点另类吧。我喜欢通过各种方式去了解和分析客户，通过邮件和电话接触，有目的地去获取信息，做出自己的决策和判断。

• 客户在供应链的什么位置？
• 客户手上有哪些资源？
• 客户的主要销售渠道？
• 客户的进口行为活跃度？
• 客户现有的供应商是什么实力？
• 客户在意的到底是什么？

通过一些分析综合考虑，再决定 如实告知 还是 有修饰地告知？

销售不是答题机

有些时候，客户抛出一些问题，甚至你可以不回应。千万别把客户的问题当成国家领导问话。

客户邮件里问一些明显不利的问题，你可以不正面回复，甚至也可以当作没看见而不回答，别傻乎乎往坑里跳。

谁规定客户问的每个问题都一定要回答？

Ad · 小翼搜客 - 外贸主动开发获客系统 精准搜索进口买家与供应链优质客户！

本站所有文章除注明“转载”的文章之外，均为原创。未经本站允许，请勿随意转载或用作任何商业用途，否则依法追究侵权者法律责任的权利。