别让营销思维来主导你的销售工作

这几年，很多营销思维融入到外贸行业中，对外贸企业的自身业务发展起到了很大的助力。越来越多的外贸企业也开始注重网络营销，聘请或外包营销人员来帮助企业英文网站获取更多的被动询盘。但是，在这股热流之下，仍然要保持理性的认识。营销应该服务于销售，给销售提供支持，而不是造成干扰和困惑。

简单来说，营销人士做好本职工作即可，做好网站流量分析和网站优化维护，做好多渠道引流，了解 SEO 新动向，积极维护 SNS 平台，做好广告投放等工作。积极配合但别插手指导销售工作，毕竟营销和销售之间，有着明显的差异。

明确分工，相互合作但彼此保持一定的独立度，是基础的要求。

我经常看到一些外贸营销建站类的公司公众微信号上，有很多外贸销售应该如何去做的文章，都是由一些营销人员所写。这些文章要么很多都浮在表面，要么一些看法和建议并不太适用于实际的外贸销售工作。

别让营销来主导你的销售工作。

营销和销售有明显差异，并且营销的特点和思维，不一定适合销售型的邮件。营销人员目的性很强，就是要流量，因为流量乘以转化率，就等于询盘。

所以为了网站能多获得流量，他们会想各种办法。他们会想办法做 EDM 邮件营销，但是真正做的好的外贸邮件营销的企业，少之又少。

所以我不赞成渗透太多的营销思维给销售，特别是对于一个外贸企业里为了生存和发展打拼业绩的业务员来说，潜下心来心无旁骛踏踏实实学习产品，锤炼好业务的基本功，做好客户跟进维护，积极开发客户，不断了解目标市场，这才是应该做的。

身边有个业务气氛不错的团队，有个能帮你解决业务问题的领导或师傅，对你的影响和帮助，强过一切浮光掠影般植入的营销思维。

慎用那些营销型的邮件模版和邮件思维，那些不适合你的销售开发信

• 你也许已经试过带个人头像的 HTML 格式美化的签名开发信了，有用吗？
  没有本质作用，只是为了好看，好营销。
• 你试过把你的开发信里换几个问候语句了，有用吗？
  没有本质作用。只是安慰自己，年轻就是应该折腾试错。

这些起不到实质作用的小改动，当年我不知道试过有多少。

真正能起到实质作用，影响到开发信回复率的，以前写老鸟之路帖子时就说过。影响回复率的就那么四个因素。

要说改个自己的签名样式就能提高回复率了，那我的四因素之一：“发给正确的人”这个因素，简直能提升 50%的回复概率了。

听听我对销售开发信的一点建议，你觉得是否能起到实质作用呢？

提高开发信的回复率的重要细节：Specific Recipient

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别滥用内容营销

营销的人很多都是拿着工具和数据一通研究分析，然后做出优化决策，后面的工作按图索骥，横冲直撞，流量第一。但销售工作不是看看数据报表，用用工具，做做优化方案就搞定了。

外贸销售大多数时间里都要耐住性子，隐忍磨砺，积累资源，等待机会。毕竟销售主动获取一个订单，需要的过程还是比较难的。需要深入的产品学习，大量枯燥地发开发信，大量地浏览潜在客户网站，订单颗粒无收的煎熬，夹在供应商和客户之间左右逢源，工厂交不了货客户死命催的烦恼，沟通协调处理各种谈判和投诉。做个新客户，做个订单，要做的工作太多了。

本身营销是服务于销售的，营销在前端推广拓展，销售在后端服务和满足客户需求。

如果营销人员只为了获得更多的流量，不懂销售的诉求和隐忧，而乱给销售人员建议，效果反而适得其反。毕竟，营销的人不懂销售的人的心。

Sam 看到一些外贸建站营销公司的公众号上，一些营销人员们建议这样搞内容营销：

他们注意到有一些中国的专业采购商的英文网站上，写了一系列怎样在中国采购、怎样找到可靠的中国供应商、以及一些行业内幕的系列文章。这些文章由于数量不低而且内容新鲜，在谷歌上有不错的排名和访问量，有一些潜在的国外客户会关注到。营销人员于是觉得既然现在外贸企业网站的内容营销难做，那么不如大家都去网站上多写自己行业采购的内幕，写怎么在中国 source 自己行业里可靠的供应商，多写一些内幕给国外潜在客户看。这些素材，就是非常好的内容营销了。

但问题是，这类的文章内容，这一类的文章适合放在那些服务国外买家的专业采购商的网站上，而不是咱们大多数的中国供应商的网站上。这类文章符合专业采购服务商的立场和利益，通过揭露一些行业内的黑幕，供应商普遍存在的不易被客户发现的问题，从侧面不断反衬和烘托自己 sourcing 服务的价值，体现采购多年的丰富经验和专业程度，增强信任。

可如果供应商们自己都来揭露这个行业的短处，就显得太傻了，完全是违背自己的立场和利益。这么写反衬出你什么价值？你真的货硬价实吗？经得起价格、质量、交货期、服务等多方位的比较吗？

其实作为一名奋斗多年的老销售，真的不太希望营销人员鼓励很多的供应商这样写，要不然以后真的没办法玩了，大家外贸都会变得越来越难做。我们供应商的立场，毕竟跟帮客户去采购的采购商的立场是不一样的。这样去教育客户，就为了自己的网站在谷歌排名能更靠前一点，多获得几个询盘。但换来的客户越来越精明，同行们跟风式的模仿，都这样玩内容营销，最后大家的套路也都是一样。

水至清则无鱼。长远看，是利是弊，需要深思。

这样写，老板看到可能也会痛骂你一顿。谁让你站在公司的立场上写这些文章？

不同的发展阶段，营销和销售有不同的重要程度

当然，对于很多外贸 Soho 来说，可能你不得不同时包揽销售和营销的双重角色，一边自己建站优化并尝试谷歌 PPC 看看有没有询盘，一边又充当销售边主动开发边回复网站询盘。

那么你更需要分清这两种工作内容，在当前你所处的阶段，孰轻孰重？营销怎么做？销售怎么做？

不要混在一起，失去了方向和目标。

旧文重温，免走错路：

料神米课：分清外贸 B2B 和 B2C 的业务思维

好久没更新文章了，原因很简单：忙累懒。原谅我这么直白，事实就是如此。九月份非常忙啊，因为十月国庆长假客户都喊着九月一定要出货啊…… 稍微有点时间，不 ..

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