你身边也有一位像 Jane 这样的业务员吗？

在国外知名招聘网站 Indeed 上，各行各业形形色色的职位要求描述里，出现频率最高的一个词叫 proactive。它说的是 主动性，做事积极性 的意思，看来雇主们都喜欢 主动性强 的员工。毕竟，工作中总是难免出现各种各样的障碍和困难，一个主动的人会想尽各种办法完成任务。

曾经招过这么两个女业务员。一个叫 Flora，有四年多外贸业务经验，本地人，英语口语流利，相貌气质都挺不错；另外一个 Jane，外地人，有一年多工作经验，英语只是四级水平口语不是很流利，相貌和气质也很一般。不过，由于公司一贯的“赛马，不相马”的用人原则，两人都顺利入职了。（一起进来的有 4 个业务，除了 Flora 和 Jane，还有两个男业务员）

接下来的几个月中，这两个业务员在工作积极性方面的表现相差巨大：

由于我们是工贸公司，本地有自己的工厂，还有不少其他的产品通过外地合作工厂来做。于是有时候我们会去自己的工厂，跟生产管理人员沟通订单生产情况。而我们自己的工厂在市区最南边，业务员们每次去那边要坐车坐一个半小时，同样的，回去的时候由于没有直达车，所以每次去一趟工厂，再回到公司要大半天。一开始 Flora 和 Jane 还处在新鲜劲，但隔两三天就跑一次，Flora 有点不太愿意跑动了。

中途还有一次，老业务员去外地工厂验货，Jane 主动跟经理请求一起去，Flora 则对出差避之不及。在出差旅途中，老业务员跟 Jane 介绍了 公司的情况，哪些产品容易做，哪些是公司主要市场，有问题找谁请教 等等，Jane 一一记在心里。

试用期内，Flora 下班就走从不加班，而 Jane 总是专注地制作着各种基础销售资料，经常加班到很晚。

对于产品的学习，Flora 除了看产品画册就是看公司网站，而 Jane 则找了很多同行的网站，看到有跟公司网站上产品规格异常的地方，都记录下来，及时询问老业务员。甚至，Jane 还在百度文库里找了一份一次性防护用户的行业发展报告，啃了三四天，收获了很多信息。

一个月过后，要分配邮箱了。我给 Flora 和 Jane 安排的都是共用邮箱，公司里的业务员，基本都是共用 export@, export2@, export3@ ，几个业务员共用一个邮箱。这样即使某个业务员生病了或者请了几天事假，其他的业务员也知道这个客户之前谈的订单情况，代替回复一下。但 Flora 以自己以前就是单独用个邮箱为由，请求我给她单独邮箱账号。于是我也同意了。

又过了一个月，开业务会议，统计邮件发送量。开发信数量：Flora 210 封，Jane 370 封，明显 Jane 高出了 Flora 一大截，并且还有 3 封有效回复。

不过，三个月试用期结束时，反而是 Flora 先开单了。Flora 非常幸运地接到一个样品单。按照公司规定，样品单也算开单，于是 Flora 转正了。此时 Jane 跟我谈，我还没说试用期再加三个月，她就先提了：“感觉自己很多地方做的不太好，要学习的地方很多，时间不够用，希望能再给一次机会”。

当然，她的努力大家有目共睹，只是需要一些运气。于是试用期又顺延了三个月。果然，Jane 的努力也没有白费，在第四个月快结束的时候，她终于做成了一个葡萄牙客户，一个 20 尺柜。

我开始隔三差五地培训这些新业务员，教他们各种业务经验。第一年结束的时候，Jane 以成交金额 14 万美金排在新业务员第一！另外两个男业务员分别成交 7 万美金，4 万美金。外贸经验最久的 Flora 居然垫底，只成交了一单，1 万 8 千美金。

我找 Flora 谈话，她也表示没有想到自从第一单样品单开单之后，将近大半年都没有订单，心态很不好，很焦虑。另一方面，也抱怨自己碰到的都是各种奇葩的垃圾客户。

我也一度以为她只是运气不好，但是后来发生的一些事才让我意识到，并不是这个原因。

我会定期看看新业务员的邮件（企业邮箱后台开启了默认抄送），我看了一阵子 Flora 的邮件之后，我发现有个严重的问题：关于跟客户谈到付款方式的问题。

当碰到客户提出我们较难接受的付款方式时，Flora 大多数情况下都是很生硬地直接套用话术，但是当话术不起作用时，再尝试使用一下向公司领导再争取的技巧。但当这些都不凑效，客户态度比较坚决时，便不知道应该如何处理问题，于是竟然没有回复客户。是的，没有去回复！？

我找 Flora 深入地谈了谈，她也直言碰到这些问题不知道怎么处理。我说你为什么不问问其他同事？她说不好意思去请教其他人，因为自己也做了好几年业务。本来也想来问你，不过该说的都说了，估计很难有余地再改变客户的想法。

“那你也不应该不回复。你保持沉默不回复，客户对你的印象会直线下降。”

我忍不住耐性，接着又说：“你这是在逃避。知道你为什么业绩做不上来吗？你的心态不对。你既然来了新的公司新的行业，就要把自己放在一个新人的位置上，保持空杯，不断学习。积极主动去学习。看看你，碰到问题解决不了就想着逃避，你怎么能把业务做好？”

“我错了。这种问题下应该怎么解决呢？客户就是坚持自己的付款方式，客户要 100% 后 T/T，45 days after B/L date。怎么办？我们一般接不了啊。”

“那可不一定！”

我喊来了其他的新业务员，把这个客户的案例提了出来，让他们头脑风暴，各自想想应该怎么解决这样的问题。

会议室内一片寂静，新业务员们个个眉头紧锁。

终于还是 Jane 打破了僵局，她问了一句：“是 FOB 还是 CIF？船期多少天？”

“直达船船期 28 天左右。”

“如果是这样的话，客户经过几天清关，货物从码头堆场拉出来送到客户仓库，最终获得货物，差不多要32-34 天。客户受到货差不多十天就要付款了。客户提出这样的付款方式，应该是出于对产品品质的顾虑，希望有十天左右的时间足够检验产品品质。”

我赞许地看看 Jane，她起码抓到了一条线，而且分析的逻辑很清晰。

我示意她接着说。Jane 继续说道：“如果是我，我会跟客户建议做 LC 45 days after B/L date，这种方式下客户也可以保证收到货后再付款。如果客户不愿意，我会继续跟客户谈谈，哪怕信用证费用由我们承担。”

“开出 LC 时银行会冻结相应的资金部分，这跟后 T/T 差别还是很大的。客户一方面可能是为了保证收到货品质 OK 再付款，另一方面，客户可能也是为了资金流转方便。而如果你提出 L/C，客户考虑到第二个因素还是坚持不同意怎么办？” 我适时地提问道。

Jane 似乎被这个问题难住了，其他人也不说话。过了一会，Jane 说，要不我们提出 LC 60 days after B/L date，来让客户考虑放弃 T/T 100% 45 days after B/L date？“没解决根本问题。” 我不咸不淡地回应道。

“那要不加点筹码？比如，告诉她有个 4% 的折扣，但是前提是接受我们的付款方式。对即得的利益他不会舍得放弃吧？”

我看着 Jane，再看着其他几个业务员的沉默，突然感到她能做到新业务员中的第一，不是没有理由的。她的身上有着业务员应该有的积极和灵活，不断在调整思路，也不断在尝试。

“这种 ‘交换’ 条件的办法在一些情况下的确有用。但目前的问题是，这个案例的客户就是不松口。客户说接受付款方式再谈价格，不然免谈！你是不是感觉一拳打在沙袋上，不但没达到目的，反而出拳的招式痕迹还那么明显？”

“有点！还显得我们价格水分不小” Jane 意识到并不合适。

沉默了大概十几秒种后，Jane 继续说到：那么我们就需要重新认识一下这个客户了。

我听完 Jane 的话，简直不敢相信自己的耳朵，这是工作才两年的业务员能觉悟出来的吗？她进步得太快了！

在其他新业务员还在不明所以时，我忍不住狠狠表扬了 Jane 一番。我的原话是：你很快就能业绩赶超老业务员了！

接着，对于这个问题，我开始给业务员分析：

这种问题要发挥主动性，从客户和老板两边同时去争取。首先，你要 更深入的了解客户、客观地评估客户的重要性和风险程度。

如果你们简单地问我，客户的这个付款方式能不能接受，我当然是不敢随便松口。

毕竟我又不了解这个客户，所以这里面你们自己的功课就很重要了。你需要尽可能多地分析这个客户的公司背景，商业信誉、采购量，采购频率，在市场上的营销的渠道，大概的品牌覆盖率，这类产品的年进口额。。

这些通过谷歌、海关数据、行业网站、wayback machine、分销商的网站、零售类/零售平台网站、领英、甚至 b2c 的一些平台来了解。

你对客户公司没有一个较为全面的了解的话，你怎么跟老板谈呢？怎么去跟公司要支持呢？

随便举个例子：比如说信誉。你可以说公司对付款方式这块比较谨慎，所以你能不能提供国内经常给你供货的供应商的联系方式给我？do you have any other suppliers in China? who are they? our boss want to check these information for getting more acknowledge of your company.
或者你也可以直接通过海关数据找到他常供货的几个供应商，联系了解一下客户的信用问题。

至于风险，如果客户的实力很强，重要度很高，而且价格质量样品认证这些都谈 OK 了，就欠这付款方式一方面。
那么你可以 做好详细的报告，给老板审阅。并且，风险这一块如果老板愿意投入信保的话，还是有希望的。

如果你已经发挥了最大的能量，对客户有了深入的了解，对跟客户的合作有信心，你很可能会说服客户和老板其中一个。

所以说，当你付款方式谈不下的时候，重新认识一下客户，积极去争取机会，可能问题就能得到解决。

说完之后，我看到 Jane 的眼神中闪动着激动的光彩，似乎忍不住跃跃欲试。

我想，这就是 “赛马，不相马” 的意义。

困难来临时你是逃避还是积极想办法解决应对？我想这篇文章应该给了大家答案。

回顾一下我 2012 年写的一篇文章中提到的：

一个外贸业务员要成功：