努力创造差异化和附加值

前一阵子，一个智利的客户发了一封邮件来，只为了告诉我一个好消息，他的产品进入了 Walmart。以下是他的原文：

 
Hi Sam, 
Just for you to know, that 2-3 month ago, We take part in a bidding, and we win with the clip caps.
They buy 400-500 carton a month, and we need to keep the same Price for one year.
They are for his own use, not for selling.

This company is Walmart, they arrive to Chile like 2 years ago, buying some % of the biggest company of supermarkets in Chile, called Lider.
The Price of the clip cap is very tight with the cost we are winning just a bit,  but is very difficult to enter to this company, and next year can win another product.
Just big companies are selling them, I think we are the smaller company selling them.

So you can said that your clip caps are in Walmart. 
 
 
我可以想象到客户是多么喜悦和兴奋，我也特地当天晚上打了个电话去祝贺客户。客户告诉我，我给他设计的产品方案非常有效，正是这样的方案使得他这样的小公司在竞争中最后胜出。 

情况是这样的，客户的客户群体不算很大，但是之前的订单量一直很稳。他四月份告诉我，准备开始供应智利当地各种超市和零售商。得到此消息，我好好考虑了半天，考虑到客户之前没有供应过此类市场的客户，因此我详细地制定了一个方案。 

如： 

从包装上告诉他现有的包装袋应该如何设计，放在超市货架上会好看。（原先的 4：3 的矩形 PE 袋改成 3：5 的 OPP 袋） 

clip cap 的内袋顶部使用自封条+易撕切口线，既方便开口又方便封口。 

印刷上，设计一个矢量头部图形，以简单明快的黑色线条勾勒出头部形状带着帽子，旁边印上主要用途的使用场景，如烘焙蛋糕，医疗检查，实验室实验，电子元器件生产车间。 

一些彩盒装的产品，由于纸质包装盒不透明，建议在盒子右上方切出一个小正方形，然后从内部贴上透明的薄塑料片，起到在彩盒上开了个透明窗口的功能，使得客户一眼就能看到纸盒内的产品。 

在 PE 手套上打出挂孔，并切出点断线，这样使用的时候不用从袋子或者盒子里拿，而是一撕，撕下即用。 

一整套的策划做好之后，客户非常惊喜，同时询问我价格。于是我把所有成本核算好之后，给客户报了价格和打样费用，客户接受了价格并付了打样费。客户收到样品后非常满意。 

 
 
这样一来，价格的可比性一下子削弱，就变得非常不透明。即使客人拿我的方案询价，我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息，然后再核价，且不说我的产品的具体规格，仅仅其他方面，比如：我用的袋子是什么材质，多少克，用什么样的印刷，几色印刷，彩盒的尺寸，塑料片的尺寸，克重，硬度。我很确定这些问题能把客人问烦。 
 
 
六月份的时候，他开始下试单，供应商超客户。七月份时，返单。我问他卖得怎么样，他说目前销售得不错。八月份，客户的采购量大幅增涨。直到前阵子，客户很 happy 地告知他已经给 walmart 供货。我由衷地为他高兴。无疑，客户对我的信任度大大提升。 
 
 
这个例子，是为了说明，知道了客户的需求之后，根据不同的情况，可以合理地引导客户。如果你能创造出差异化和附加价值，那么你就是一个 good sales. 

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