【转】商业思维--做好业务的“潜规则”

小编看到一篇商业思维方面的文章，总结的还比较全面，转来让大家看看，不过仁者见仁智者见智，欢迎讨论。

潜规则一：成交七原则                                                                                                           

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

3、没有不对的客户，只有不好的服务。

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。

5、没有最好的产品，只有最合适的产品。

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

7、成功不是运气，而是因为有方法。

潜规则二：少用“但是”，多用“同时”                                                                                 

客户问：

你们和 A 企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！

建议反问：

您这样问，肯定是了解过 A 产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

  【这种反问是保险的，但是通常客户是不屑于回答这样的问题，尤其当 A 是一家标杆企业的话，这样的反问反而会让客户觉得你对市场完全不了解。如果对 A 很了解，对客户又有一定了解的话，完全可以抓住客户的痛点和痒点，避开 A 的锋芒，寻找区别于 A 的差别服务，来打动客户。当然这就提醒我们在平时业务清闲的时候，不防收集些同行业标杆型企业的资料，对比自己所在的公司，假设情景，来寻找竞争优势。以便在客户提出类似疑问时，可以给出快速专业而明确的答案。】

潜规则三：顾客是谁？我是谁？                                                                                              

在美国的 Wal-Mart 超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

  【说简单些就是寻找客户购买习惯。】

潜规则四：杀价中的五原则                                                                                                    

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

潜规则五：最赚钱的性格是执着                                                                                              

调查发现,新业务中 80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有 48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有 25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有 10%继续打电话。这些不放弃的 10%正是收入最多的人士。

  【这个说法有些以偏概全，打电话的内容时间都是有技巧的，换位思考一下，如果你是采购，但是你近期没有产品 A 的采购需求和相应的计划时，一个反复打电话给你的推销 A 产品的推销员，你会敷衍了事，还是直接挂断电话？这取决于你是不是好脾气。甚至有些已成交客户，也很讨厌电话攻势的，开骂的都有，所以电话要有选择的打。坚持是好的，事例有些牵强。】】

潜规则六：建立共同的信念和价值                                                                                           

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

  【这个概念比较模糊。黑珍珠本身就是稀罕货，尤其天然黑珍珠，由于产黑珍珠的黑蝶贝被大量捕捞，对形成珍珠的气候环境又很苛刻，养殖难度很大，因而产量稀少。其价值确实能同某些宝石相比。因此片面的说是要建立价值体系，到不如说是需要建立起对价值本身的认知。】

潜规则七：强大的潜意识                                                                                                       

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。

潜规则八：创业者每周必做的 13 件事                                                                                       

1 瞄准一个方向；

2 激励团队；

3 传播价值观；

4 至少 75%时间花在产品上；

5 分析数据；

6 强健体魄；

7 吸取反馈建议；

8 离开办公室接触真实世界；

9 微博交友；

10 掌握现金流；

11 站在投资人角度衡量自己的工作；

12 保持快乐；

13 热爱你身边的一切。

潜规则九：拜访客户要做到的三件事                                                                                       

1、注意让客户说，每说 45 秒，一定要调动客户说 15 秒。保持和对方一个语速。

2、3 分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

  【拜访客户要做的事情就很多了，包括前期准备，行程确认，议事内容，后期回访等等都需要做好，如果大家有兴趣的可以留言，小编可以在后期专门开一篇详细说明。没有兴趣就不写喽~~ ^_^（小编挣点留言评论可真不容易的说。）】

潜规则十：便利店里的陷阱                                                                                                    

1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；

2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。

3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？

潜规则十一：沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？                                                                       

高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；

2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；

4.承诺将立即处理，积极弥补；

5.提出解决方法及时间表,请对方确认；

6.做事后的满意度确认；