3小时，114页PPT，幸不辱命！

上周五，4000 名外贸人，3 个小时的公开课，114 页诚意满满的 PPT。

我竟然没有超时？

9 月份的米课大年会，40 分钟的时间限制，让我这种慢热型选手觉得很难发挥，不过瘾。不过这次我感觉发挥不错！

老华微信上告诉我这次公开课很成功，我回应到：嗯，准备得充分。确实，为了我这一年一次的公开课，我提前一个星期就开始准备了。

很多人对我课程的认知就是谷歌开发客户，实际上，我的课程主要讲两大块内容：

1）市场调研分析（分析目标市场/ 行业 / 供应链，获取数据等宏微观方面）

2）主动开发客户（谷歌、海关数据、SNS）

谷歌只是其中的一部分。所以，为了改变大家单一的认知，我花了不少时间来准备公开课。

首先，PPT 是亲自设计制作的，主题用的是黑色和绿色，有点致敬 Linode 的意味。

其次，这次 3 个小时的时间很充足，先后讲解了海关数据开发客户，真实的开发案例复盘，再到外贸邮件实战。特别是外贸邮件实战，内容绝对真实，往来邮件包括订单都是一一截图晒出来，素材很充分讲解也很细致，很多听课的同学都觉得收获颇多。

公开课的前一周，我感觉真的有点要崩溃。当时我的状态是这样的：

由于某防火 Q 升级，那几天工作完后，要帮一大群急切的学员们解决一览墙外风景的问题，所以每天到家都很晚，累得不想说话。儿子呢平时睡得晚，家里也没得好玩，所以要跟老婆一起带儿子到超市转转混混时间。

但儿子精神不好，一直哼唧哼唧，到夜里不停地醒了哭，哭了嚎，嚎了睡，睡了哭，哭了嚎，嚎了睡，睡了哭，哭了嚎，，，基本上我们也睡不了，要轮流起来抱着他哄睡觉。

到了第二天夜里还是这样，我们就带他去儿童医院急诊。医生说是病毒感染导致的喉炎，喉炎就是晚上会哭闹，而且是有危险的，如果拖下去还可能引发喉梗阻，造成窒息。于是吊水，做雾化。搞完回来快凌晨四点了。

于是，连续几天晚上去医院吊水，做雾化，儿子也是夜里断断续续地哭闹。晚上大人们都无法休息好，我白天工作时感觉脑子都是嗡嗡嗡的。

就是在这种状态下，我完成了 111 页的公开课 PPT（后来又补了 3 页）。。

我当时觉得我的状态差极了，精神特别差，为了保险起见，我甚至又花了三天时间写好了几万字的文字稿。

那几天，我平均休息时间大概只有 4 个小时。公开课前一天，我终于把所有准备完毕。

公开课开始前半小时，我刚吃过一碗分量十足的牛肉炒饭，在米课办公室抄过菜菜老师的吉他弹了一会《Tears in Heaven》和伍佰的《痛哭的人》。当时头也是昏昏的，静静抽了一根烟，然后让陆陆同学帮我买了一罐红牛。于是陆陆开始调试电脑，我一口接一口地灌着红牛。

结果等到开始讲了没过五分钟，胃开始疼，估计是炒饭太硬加上红牛有点刺激？肯定是消化不良。哎哟，我的大红牛，你真会掉链子。。

不过我还是忍着克服了。很多人让我停下休息休息，也有些人说不要讲了，我真的挺感动。但是我相信这点小问题能克服。后来讲着讲着我觉得状态来了，慢慢地也感觉不到胃有什么不适了，甚至最后讲得很兴奋，反而结束后有点头疼。

这次足足讲了 3 个小时，所以就没留答疑的时间了，很多人可能准备了问题想问但是没办法解答了，抱歉。

有一些新学员告诉我：

• 前面一小半的内容都是一些特别值得反思的海关数据开发客户思维和建议。
• 中间复盘的开发案例很有启发，对比了一下自己搜索的效率才发现，自己纠结怎么去搜索，实际上掌握好正确的工具和方案，点几下鼠标就够了。
• 另外，以前总是怀疑分销商不进口，但是 Sam 直接用进口记录和客户的采购订单以及邮件说明了这一点。
• 邮件实战部分，面对客户提出的各种棘手的问题，Sam 的分析能力和回复思路都令人叹服，这部分是整个公开课收获最大的部分！

海关数据的章节过后，我更新的新的章节就是邮件。我一直认为邮件是外贸业务员的基本功，邮件也最能提现一个人的思维能力，沟通能力以及情商。

很多人可能认为开发客户中怎么找客户，怎么找邮箱很重要，那些是重要，但决定你能不能拿到订单的，还是要落实到沟通的层面。这就是为什么我几年前写帖子的时候就跟大家说，找客户邮箱不是我花时间最多的，我会花更多的时间来写邮件，回复邮件。因为很多时候，第一印象或临门一脚，时机都只是那么一瞬，特别重要。

我看过不少学员的邮件，有几种邮件是最让人受不了：

• 一种是客户把你气哭，对方态度强硬口气又差，实在受不了，哭了；
• 一种是学员狠命地煽情，把自己写得多重视合作之外的这份日月可鉴的友情，我看哭了。
• 还有一种是连理解能力都是有问题的，看不懂客户的意图，抓不住客户在意的点，写了一大堆无关紧要的，估计客户看哭了。
• 最可气的是这种，前面的沟通都很好，但临门一脚面对客户给的压力，心态不稳，不小心连底牌都露出来。

更多学员自我剖析的问题是：自己言辞空洞平淡，思维被困在原地，不知道应该说什么。

所以我想 99% 的外贸人听了周五的公开课，大家都应该会有所反思，有所收获。当客户给了你回复并抛出提问，尽管提问很敏感很难回答，但这又是多么宝贵的机会。

因为对你来说难回答的问题，很可能对别人来说也难。你可以好好思索一下怎么回复，再仔细琢磨琢磨为什么我的回复思维更好？

关于邮件其实真的有很多想说的，比如就拿开发信来讲，我发现很多人都太在意形式。

曾经，我也修改过很多次开发信版本，各种细节都考虑了，一直把开发信修改到自己认为很专业，然而发出去的回复率，几乎没多少差别。这些说明，开发信不是一件衣服，不是你修修剪剪觉得够干练简洁就行。

所以，别在那里自嗨了。你认为你不断改进的开发信已经很专业很干练了，但回复率终究会打脸。因为，开发客户不是比谁的邮件“看起来”更专业这么简单。

开发信的成功率有很多因素，但是过分去研究某个因素就容易让你走偏。

比如我们做 B2B 的销售，显然邮件的标题做到别人一眼能看懂即可。如果套各种营销型的标题，你觉得似乎打开率会提高，但事实并非你想象得那样。问题在于：你所学习的那个市场里的邮件，早已铺天盖地是这样的邮件标题！你以为你最独特，其实你也逃不了沦为普通邮件甚至垃圾邮件的命运。

就像你去炒股喜欢打涨停板，你可能学习了一套涨停板战法，偶尔能捕获几只涨停的股票，但仅仅过了几天你就会发现延续这套看起来厉害的战法反而让你天天关灯吃面。你可能很困惑，但道理其实很简单，因为市场早已不是你学习时的市场。

跳出固化的思维，走出自己的舒适区。我虽然每天很累，但仍然坚持在学习。同样的，过去的帖子里写的一些东西，我认为有些内容也要用发展的眼光来看待，要积极批判自己写的不对的地方，毕竟，我也在进步。所以在课程里我都时不时会提到。

另外，也要提醒学员们，学习的放弃成本很低。因为线上课程的学费不高，而且课程数量较多，所以你不一定会耐着性子学完，甚至有些人买了课程还没开始学。我认为你要真的想提高，想突破，首先就要战胜自己的人性弱点。

因为那些能减肥成功的，都是最终爱上了运动健身的。

那些成长最快的人，都是通过刻意的训练，把“阅读”和“学习”变成了自己舒适区的人。

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