关于 Alibaba 国际站排名的那点事

不多废话，进入正题。

阿里国际站今年的排名规则改动幅度不小，主要是由于信保和一达通两个因素，还有一些杂七杂八如买家偏好等，我们简单来说一说：

一、信用保险体系加入

随着阿里的全球跨境电商平台 Aliexpress（速卖通）开始以《卖家“商品保障服务”协议》对中小卖家强制征收 3 万元保证金，阿里的“国际天猫模式”正式启动。回想当年，天猫就是按照“年费+保证金”的形式向商家征收费用，建立一定门槛，防止低劣产品和假货过度泛滥。这样的模式随之也席卷到 B2B 的阿里国际站平台上，不过使用的是更加高大上的名词“信用保险体系”。

前几个月，阿里国际站上很多显要的位置都放了信保的介绍和 banner，可以确定的是，阿里正在大力发展信保体系。那么问题来了，阿里的信保实质是什么呢？简单来讲，就是保护国外采购商的正当权益。很明显，两个方面：Trust & Assurance。

怎么解决国外采购商 Trust 的问题？在以往，阿里通常使用一些对出口供应商的常规资历审核的方法来实现，但这并不足够客观。因为好的供应商与差的供应商的区别在平台上并不明显，你可以看到满眼的 Gold Suppliers。现在的阿里国际站引用了信保体系，在信保的体系框架下，供应商都会被分级，并且根据情况，是否被分配信用额度，以及被分配多少信保额度，这个信保额度在阿里的新的排名规则中将会变得非常重要。系统会去匹配一些信用额度高的卖家，优先推荐给买家。（你可以想象成淘宝店铺的退款率、纠纷率、店铺被处罚次数等各项综合评分水平）。那么你能获取到多少信保额度，完全取决于阿里对你的评级。

说到这里，显然大家都会注意到，这样的信用保险，保护的是国外采购商，而并非大家所熟悉的出口信用保险。也就是说，如果出口商碰到不诚信国外买家，货款追索不回来或者其他欺诈行为，阿里是很难管的。虽然阿里有志于把国外采购商和国内供应商一样，建立起分级信用制度，不过很显然，对于不诚信和恶意的国外采购商来讲，更换一个身份重新再来过的“行恶成本”太低。

好了，那么 Assurance 显然就是让国外采购商有保障地放心地通过阿里平台进行采购，由于有供应商深度分级和信保额度等数据的存在，国外买家很容易做出判断和选择，加快他们的采购速度。之前我在微博上说过一句话，不要忘记，阿里从来都是一个互联网公司。那么商业和互联网大数据的深度整合和分析一定是阿里发展的核心所在。

一方面，阿里通过把信用数据按照它自己的算法规则进行处理之后，变成了信用参考准则。另一方面，通过平台建立起合作的买方和卖方，又在源源不断提供着成交的数据源。

因此，今后的阿里平台，一定会给供应商深度分级。而“ Gold supplier xth Year ”这种标识模式的意义将会大大削减。因为实际上这种“XX 年金牌会员”的资历标准，转化不了令国外买家信服的数据。相比较而言，买家顾虑最多的还是安全和信誉问题。用图来说，也就是买家关注红色框的数据更多一些。

当然，如果你是长期会员并且也有较高的信保额度的话，那么蓝框和红框数据都很不错，会获得更多客户的注意和点击。

二、一达通数据

说了阿里的信保，显然必须提一下一达通。你用一达通越多，被记录的出口记录就越多，积累的信用额度的数据就越高，才能享受到阿里新规则的匹配机制。

你如果不用一达通，阿里如何知道你的信用情况？怎么知道你的成交数据？所以说，信保和一达通是一套组合拳，要想建立起信保体系，必须用一达通来提供实际的成交数据，这是基础。

这就不难怪你的阿里客户经理整天撺掇你使用一达通了。有关一达通，也可以看看我曾经写过的一篇旧文：谈谈我对一达通(OneTouch)的看法

显然，今后肯定有大量的外贸出口企业，由于阿里政策的原因，被迫使用一达通来代理出口。店大欺客，有恃无恐，这是无奈的事情。

有些人会觉得无奈，也有些人会狂热地跟随阿里到底，对他们来说，用不用自己出口无所谓，给别人创汇无所谓，客户数据交给别人也无所谓，只要能赚钱就行。

当然我是不愿意盲目地跟着阿里节奏走的，虽然阿里继续在做，但我更早地投入到自主建站，谷歌，小语种，海关数据和社交网络的怀抱。

三、P4P

什么是 P4P ？之前我也已经调侃似地提到过，相当于你玩游戏私服，花钱让 GM 给你开外挂。P4P 的效果是明显而且直接的，拿钱烧关键词获取更多更精准的客户流量。相比较来讲，普通会员就相当于纯屌丝，光靠海量发布普通产品和 SEO 的方式，效果越来越差。

前几天，阿里运营人员找到我，问我有没有做过内贸，能不能写一篇动员国内几千万内贸企业去做外贸的文章？我一脸懵逼，且细思极恐。。我不得不说，阿里的局真的布得很大，这简直是要推着全民做外贸的节奏。其实想想，难道不是吗？鼓励天猫卖家直接做速卖通，鼓励没有进出口权的企业走一达通出口，鼓励内贸客户来顺应国家政策来做外贸……

现在仅仅 B2B 来讲，阿里国际站平台上的供应商数量已经让人吃惊了。而以后，还会继续越来越多。无数供应商涌入平台，僧多粥少，大家必然需要差异化竞争，未来 P4P 的需求将会持续上涨。

如果你问我已经做了阿里的会员，P4P 值不值得投？我肯定会跟你说，可以投，越早投越能见到效果，以后 P4P 的效果肯定会被稀释，到时候又会出现新的竞争模式。但 P4P 跟谷歌 PPC 广告一样，如果你不去好好研究一番就去投 P4P，效果也会大打折扣，钱会烧得非常快。

所以投 P4P 不是砸钱那么简单，至少你得懂一些平台优化技巧，合理地投入一些橱窗和 P4P，并且注意多分析你的数据。

四、信息检索匹配度

小到站内搜索，大到谷歌，Bing 这样的大型搜索引擎，搜索的技术基础都是信息检索。只不过小网站的站内搜索使用一两条 SQL 代码就能搜索出符合条件的数据而且数据按照什么顺序来显示，而大型的搜索引擎有他们特定的复杂的算法，对于搜索结果的排名，也不是简简单单的凭一个 sql order by 就能搞定，这里面还有很多因素（这些因素我们称之为因子），每个因素有不同的权重分值。

而算法的作用就是要算出来，哪个网页的各项因素权重的因子数值总和最大，哪个综合数值最高，就决定哪个页面排名（Rank）在最前面。

而无论哪种搜索，对于我们用户来说，最重要的还是找到最符合搜索关键词的结果。在信息检索技术中，比较重要的是看信息的匹配程度，或者我们说相关度。如果信息的相关度不高或者不够精细，那么将直接影响搜索用户的体验。而无论是站内搜索还是站外搜索引擎，检索的本质都是调取相关度最高的 Web 页面。

在各项影响网页排名的因素里，无疑网页的标题（title）权重分相当高，因为一个网页的标题就直接奠定了这个网页内容的基调和内容范围，是一种高度概括化的内容。所以想要获得很好的排名，显然需要在产品页面上研究透。

我曾经不止一次地提到长尾关键词不要去臆造，不要去随意拼凑组合，这是极度不科学的做法。起码在阿里上，你的玩法一定是研究好后台数据，根据后台数据的反馈，使用一些客户经常搜索的准确的关键词。

必须说明的是，阿里本质上也是需要在谷歌上获得很好的排名的。在阿里发展的过去十几年，因为自身平台影响力的需要，很多阿里排名规则其实是为了讨好谷歌的。

为了增加谷歌对阿里平台的网页收录量让会员大量发产品；
为了增加大量高质量内页（搜索引擎都爱这个，会提高阿里在谷歌的排名）所以产品描述和产品详情必须认真填写，图片必须精心修理，关键词必须有关联度；
为了实现长尾关键词的规模化效应（什么是规模化效应？简单来讲，国外客户搜索一个产品，立马就能搜到阿里，因为阿里已经有无数产品网页被收录，长尾关键词的数量级超百万千万。）

而现在，有人说阿里的强大实力已经足够去无视 SEO 方面的因素，更多地考虑买家的感受和体验。但其实这两者这并不矛盾，迎合买家就是在迎合谷歌。

五、买家偏好和行为

前面我说迎合买家就是在迎合谷歌，这一点都不矛盾。因为搜索用户喜欢去点击的，愿意停留更长时间的，也是搜索引擎喜欢抓取和收录的。而谷歌喜欢的，就是阿里愿意去做的。

而阿里的后台有非常详细的数据，客户来访的路径，客户停留在你某个产品上的时间，停留在你橱窗产品上的时间，点击率，具体行为，反馈率，整体橱窗流量和转化率，热搜词等等，你需要通过这些数据去动态地调整。这些不仅仅是给供应商看的，也是要作为排名因素来计算各项权重分值的。

对于普通产品和橱窗产品，直接会影响到排名。对于 P4P，更多体现在竞价成本上。（比如说，买家喜欢点击的某个产品，这个产品的点击率很高，那么 P4P 的出价系统就会起作用，来决定产品的 P4P 竞价的底价。）

还要说那句话，不要忘记，阿里从来都是一个互联网公司。阿里巴巴国际平台盈利的两大主要途径：1）来自于流量 2）来自于供应商账号会员费

流量来自于客户，也就是大量的国外买家。这么多年的积累，阿里基本已经完成了平台流量，平台用户和产品多样性的积累，形成了一定的“马太效应”（强者越强，弱者越弱。富人越富，穷人越穷。。流量大的越来越大，会员多的越来越多）。那么基础积累阶段过渡之后，它必然要转向提高买家的使用体验和搜索体验。

以前的阿里国际站更像超级大卖场，里面商家的商品随意乱摆，各种相似的商品重复铺架，让人眼花缭乱，遵循 货多抓客 的流量，反而造成客户体验太差。随着 2015 新规出台，国际站慢慢在向精品百货商场转变，橱窗更规范整洁，商家铺货更注意用户体验和整体形象，产品梯队更加清晰，遵循 少，也即是多 的原则。让买家的虚拟的逛铺体验更好，显然这是阿里着重要抓的一个方向。

信保和一达通可以说也都是从买家的视角出发，鼓励买家做决策，建立买卖交易信任。及时回复率是鼓励供应商线上沟通和积极服务买家，有利于提高买家沟通效率…… 很多的政策都是在向着买方倾斜。

六、规则的变化

细细比对 2014 年和 2015 年新的排序规则，我们可以发现一些不同之处。
具体对比和解读，见文末链接。

以上，影响阿里巴巴国际站的排名因素总体来讲分为两类，外部因素和内部因素。

外部因素是阿里不可控的，如谷歌等搜索引擎的喜好，这部分因素在阿里发展的早期是阿里特别看重的，收录量和长尾关键词数量级继续积累。阿里这几年海外大力推广的力度，加上国内会员数量持续不断在上涨，收录量和长尾词数量级都在持续大幅增长，已经形成了“马太效应”。

但今后阿里的重心一定不再放在外部因素上，一定会放在内部因素上。

如：产品店铺曝光、产品反馈率、询盘转化率，成交的出口数据，信用评级，世界 500 强企业的采购活动直接用数据匹配…… 内部因素是阿里可以自主设定的游戏规则，可以深度结合数据的各种玩法。
今后阿里势必会在内部因素上继续强化，继续完善自己的内部规则。在同等竞争条件下，让更符合买家偏好的，而且又有过往交易数据参考，具有较高信用保证额度的这些供应商排在前面。

除非你不玩阿里，否则你逃不开阿里的这些规则。

推荐继续阅读：Alibaba 搜索排序规则 2014 与 2015 对比解读

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