仔细按照 LZ 的方法操作了一下，增加了一种新方法；打开客户的网页之后，直接按照查找网络源代码的方法也可以找到邮箱，另外如果用 Chrome 浏览器，有个不错的插件 info thief 也可以记录下网站的邮箱。

 

你说的问题是存在的。很多非英语国家，不是用英语来搜这些关键词。所以 GOOGLE 后来又出了 GOOGLE MARKET FINDER。这个是借助 GOOGLE Translate, GOOGLE Adwords 这两个技术来解决搜索时不是用英语的搜索。你可以看到，google market finder 的网址是在 google translate 下面的。

也就是说，GOOGLE MARKET FINDER 对于全球的英语和非英语搜索合并统计，更加准确一些。

看到料神在线，顶一下。
感恩之心不可无，不能拿来主义！感谢你的分享！ 鞠躬

感情料神也是个多愁善感之人吧，呵呵

eason 的歌我还是大三时候开始听，我有个室友天天放他的歌，弄得我耳濡目染，后面也喜欢上了，呵呵
我听歌都会对原版的比较有兴趣，不管是英文的还是粤语的，觉得改成中文版之后感情的表达上会减分很多，就像 beyond 那首《大地》，普通话版虽然也有几分意思，但相对于粤语版的来说真的是相形见绌，一个像茶，越品越香，一个像水，平淡难以入味。
另外，我也喜欢梁伟文和黄伟文，他们的词就算不配上音乐也能看的津津有味。方文山的词也不错，不过意境上比夕爷的稍稍逊色一点。

难得的好贴，逻辑也强，感谢分享！！！

特意注册账号，第一件事情就是跑来感谢 SAM，太精彩的分享了。

应该有很多人和我一样是初高中爱杰伦，后来转投陈奕迅的吧。。。

http://www.email-list.co/index.php

这网站其实还不错、不过好像上面直接放出来的邮箱有保留来着

收集 twitter 和 facebook 上面的邮箱、

比如之前 SAM 说的 Microflex 这家公司的 http://www.email-list.co/search/MICROFLEX/where/empty/

它上面推荐的www.leadferret.com这个应该是完整邮箱的

可惜跟 linkedin 一样是要付费的、可以作为备选参考之一

料神的分享非常精彩！
很久没在 FOB 上看到含金量这么高的帖子了。

[ 本帖最后由 qiqi0077 于 2013-8-17 20:37 编辑 ]

打回原形  猜猜寻 非走不可  婚礼的祝福  七百年后  积木  神奇魔术师  苦瓜 每一个明天 全世界失眠 伤信 圣诞结 岁月如歌   信心花舍

预感   病态三部曲··哈哈 SAM 哥    这些 有些是听到泪流不止的···哈哈   ··

亦歌亦友，博爱令人开心，偏爱令人妒忌，eason 好到令人妒忌。

Sam 兄，才华洋溢！ 只有这四个字，是我想对你的表达。 GG， 王杰，汪峰，Beyond，EASON 等几个都是非常喜欢的华人歌手！他们的歌里所诠释的那些感情，有励志，有对生活的体会，等等。。。可能是有所共鸣，才有喜欢！

 

关于检验邮箱是否有效的网站，我本人一直有排斥的倾向。大胆猜测这些网站在一定程度是在收集邮箱，用于更大面积的垃圾邮件发送。

外贸开发信邮件发送，还是建议定位在研究一家，发送一家。批量发送没有跟进就算有大鱼你也不知道的。

认同！

我想和你交个朋友，因为腐女二字，me too

谢谢料神无私分享，昨天看完了，今天接着看更新 。

特意来回帖感谢料神，按照料神的办法，昨天发了几封邮件，今天就收到了客户的有效反馈。

感谢无私的楼主，真的受益匪浅。

mark

前辈，google trends 和 GOOGLE MARKET FINDER 的网址是哪个？我怎么在 google 上搜的 第一个没有搜索功能的。

想买本：你看得是马歇尔·库克哪本书？我想买本时间管理顾问，在 JD,AMAZON，当当都没货了。

料神我又来了，有时间请帮忙给分析下 http://denphilips.com.vn 和 http://denphilips.vn 这两个网站，我通过你说的一些方法进行了分析，但是还是想学习学习你这种大师级别的分析数据，务必帮忙，我都问了两次啦

这位朋友，你真的太难为人家了啊。人家不可能有那个时间……

是不应该在没看完的时候就发帖问问题，检讨中！

囧~ 新浪微博 @Maureen 在这里

有点看不下去，尽量控制一下情绪。你应该把你分析的东西列出来给楼猪看，看看是否有不足的地方让楼主给你建议，你这纯粹让楼主帮你分析客户的行为，有意思么？你给工资了没？开贴分享没有义务做义工懂不懂？

结个婚，生个孩子，生活乐趣无穷，一个人苦哈哈的

料神很可爱啊，哈，EASON 还有关于歌曲就长篇大论了一番。只能说明你也是个性情中人。爱工作，爱生活，更要爱自己和身边的人。GOOD LUCK!

聊神，你好！ 最近天天坐在电脑前研究你分享的东西，学到很多。 也试着写了一些开发信，回复率挺不错的。  现在有一点想向你请教： 如果说我只知道终端客户是谁，我如何去查中间商呢？  还有你之前提到过价格敏感度的问题， 能具体细分一下进口商、经销商、批发商、零售商等对于价格的敏感度吗？ 还有在国际贸易中，他们各自一般都会扮演怎样的角色？ 可以跳过其中一些环节直接去找直接的买家吗 ？  谢谢。

这句话的意思就是说在做贸易的过程中也要讲究真真假假

料神你好， 可以麻烦你再帮我演示一下吗？  很多情况下都是我们明明知道对方卖我们的上品，但是就不知道谁和他们合作，负责他们这一个项目。

具体如下： 我们公司是做酒店浴袍的，有看到 Hilton International 用我们做的浴袍， 但是他不是我们的客户。 我现在就是想查一下谁负责他们的浴袍项目。 能麻烦你帮我演示一下吗？

这位朋友，你的要求真的有点太高太过分了。

绝对的大神级人物，好久没看到新鲜货了。。。。感谢楼主！

Chris,你好。我个人不建议你跟客户跟的那么频繁，除非你是做快速电子消费品，比如手机配件，牙膏之类交期比较短的商品，否则客户会很反感的

好贴，谢谢楼主无私分享

料神，你是在宁波是吧？在宁波什么地方啊？

细细研究

你好，有很多老外的邮箱他们的前缀是不一定，但是都能联系到对方，就比如 sales1 还有他名字是相连的，那么 sales1 还有他名字开头的邮箱都能联系到他，这类我接触过很多，你只要保证后缀是他们公司对象没错然后了解清楚哪个是用的最多的邮箱就行。谢谢

非常感谢啊，我是做水晶灯饰啊，这对于外贸新手来说简直是及时雨。

前面有些忘了说，补充一下：

1）文件搜索，这个也是基本的搜索

比如你要搜索某个展会的信息，可以这么搜：

filetype:pdf 空格 关键词 （PDF 也可以换成其他各种文件类型，比如 XLS, DOC 等等）

打个比方吧：  filetype:xls paper cup  filetype:pdf paper cup  filetype:doc paper cup  找纸杯的资料

你还可以用展会的关键词，比如：exhibitor list, exhibition, exhibition list ...
比如，当你知道你们的某个展会名称时，可以结合一起，搜搜参展商名录，这里面就有可能存在潜在的客户。

比如 filletype:pdf exhibitor list 展会英文缩写

你还可以再结合 intitle, inurl 去搜索。。

2）上下游供货关系搜索

有时候，在一些美国的分销商的网站上，他会列出来供应商是哪个公司

比如你在某个分销商公司的网站上发现某个产品有图片，还显示 Vendor: ABC industrial 你既可以搜 ABC industrial 这个供应商，

也可以把其他一揽子的分销商尝试去搜搜看，比如：

可以尝试这么搜搜： "ABC industrial" "Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”

很可能就找到其他的分销商网站。这也是一种发散性思维。

即：查询客户上下游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户

 

根据前面福友的反馈，并非十分准确，邮箱测试仅供参考。

另外，关于 Server doesn't allow e-mail address verification 这个问题，前面的帖子回复中有提到过，注意先把帖子跟完有疑问再提问。

 

谢谢补充！有道云笔记还可以直接拖拽文件进去，相当于网盘使用，还是很方便的。

 

很高兴你能积极学习实践并反馈你的成果！

其实很多人回帖感谢然后帖子存到网页收藏夹或者放那很久都不看完，更别提动手实践了，其实这样和不看帖子没什么两样。

根据你的描述，这个客户还是有明显合作意向的，不过注意过一段时间再跟进一下。GOOD LUCK!

 

谢谢你的鼓励！最近干货很多，版区现在很热。呵呵！

 

你不是第一天用论坛把？登陆后就能看到啊。

 

抱歉，巴西市场的开发力度不够，这个也是我的开发方向的原因。

因为我们的产品和巴西并不互补，巴西国内这几年也在保护本国企业的发展。所以没有这方面的巴西网站可以分享给你。

 

你太客气了！谢谢支持！

料神，兄弟我帮你补充几句，万望不要介意。

1 料神，虽然叫料神，但是他不是神，他是人，也是见识有限，能力有限的人，SAM 有所钻研的，比较精通的其实也是他所卖的产品（这么说，希望 SAM 不要介意），他不是万事通，中国俗话说的好：隔行如隔山，你要是问什么别的行业，SAM 也只能说个大概，所以请各位别像抓到了救命稻草一样。能救你自己的人，只有你自己。

2 很多时候，不是简简单单的外贸知识的累积，而是生活阅历和常识的增加。做业务的，就是万金油，不敢说 上知天文，下知地理，但是也要了解个大概。 尤其是地理，人文方面。 千万不要犯一些低级错误， 比如说 印度是中东国家。 墨西哥属于南美，苏联属于北欧这样的低级错误

3 对于搜索关键词，我只说说我个人的一些浅见（在料神面前班门弄斧，见笑见笑），我刚刚看到有一个兄弟，好像是做浴袍的，如果你只输入 浴袍，那就很有限，你要把资料放大，你应该找的是 酒店用品。 就好像有的人做钉子， 你如果只输入钉子，那肯定结果不多，你应该输入 建材。 如果你做的是拉链， 你应该找的是 服装辅料。 以此类推、

[ 本帖最后由 wxffly 于 2013-8-16 19:58 编辑 ]

SAM 哥，你的名字和 TVB《冲上云霄 2》里的男主角的称呼一样哦~很有亲切感哦~

看到你的帖子中对搜索软件的分析，我真是肠子都悔青了。7 月初的时候花大钱买了一款某某品牌的搜索软件，虽然 EMAIL 每次都能搜索出上千个，但其中也不乏很多不是这个产品的客户。发的多了，没有回复，心情很急躁。在深入阅读你的帖子后，现在所购买的搜索软件还有使用的必要吗？因为觉得 GOOGLE 才是王道啊~！

此外，还有一个问题想请教：
最近一直在开发澳洲市场。其中有 2 个客户是做我们这个产品的。开发信给对方，有收到过对方的询问，但是到目前为止并没有最终成交。 后来我每 2-3 周会给他们推荐一些我们有的产品（对方网站上也有销售的). A 客户偶尔再进一步的问问，但再给对方回复后，无论我怎么询问对方都不再回复了；B 客户他主动询问过某产品，但是当时我的回复邮件理解错他的意思（惭愧），之后我发的产品推荐都没有回复。从 4 月到现在，这 2 个客户没有把我的地址列入黑名单，也许他们也不会拒绝主动送上门又积极报价的供应商吧。。。但是这样真的很煎熬，还有必要一直发下去吗？。。

谢谢 SAM 哥~

[ 本帖最后由 萱妮 于 2013-8-16 21:56 编辑 ]

这篇我以前也看到过，福步上应该也不是首发，可能料神之前在阿里的论坛上发过吧，看到也不奇怪。

很难得分析和分享啊，现在都很难得了，楼主能毫无私心分享这些，在当今这个社会已经很难得了

 

这个人是个在香港的印度人，公司 2012 年 11 月 16 号在香港开的开的 联系电话：Phone: (+852) 3743 0211
料神当之无愧，只怪施主没有学到手！！！

[ 本帖最后由 bearhot441 于 2013-8-16 23:07 编辑 ]

我最近也在看冲上云霄 2，里面的 SAM 哥也很沉稳，其实全名叫 Samuel

依旧 mark

料神，这个帖子含金量非常高。但是我现在遇到一个问题，根据楼主的关键词搜索，我尝试了，设定了目标市场，然后搜索的客户还是很多，我一天研究了三家客户的网站，分别写了信件，然后都收到了三家的回复，这是可喜之事。但是问题也来了，我看了他们公司的主页详情，有的写的是 wholesale， import。自然是我的潜在客户，有的是 manufacturer. export. 不确定要不要给 manufacturer. export 写信？ 要是同行怎么办？如何确定哪些客户是我们的潜在客户，而不是同行？希望料神分享！谢谢

料神的贴子真的有很多值得学习的东西，谢谢了

Sam 哥是 Eason 的铁杆粉丝啊。。。Eason 的新专辑也很不错。最喜欢这张专辑的斯德哥尔摩情人和阿猫阿狗。非常好听。

mmmaaarrrkkk

 

谢谢兄弟，评价得很客观，补充得也很到位。像浴袍这样的产品，可以归结到酒店用品中，也可以归结到 beauty spa 用品中。

所以简单搜浴袍效果可能是不尽如人意的。因为很少有公司说我 supply bath rope，那样的话产品太专了。

就好比你是生产吸管的，你就要找做 catering, hospitality, food & baverage, food service 这类的公司，你是做建材如脚手架的，你就要找建材批发商，建材承包商(contractor) 这类的公司。

 

搜索软件我觉得你可以继续用，既然买了就不要丢着不用。虽然它有缺点，但也不是一无是处。软件的优点在于快捷和效率，你可以考虑通过正确的使用方法来用好它，为你服务。

对于客户的跟进，我觉得你 A 客户的跟进频率有点高了，我建议是 3-4 星期跟进一次。至于你说的是否要继续跟进，要！

我有很多客户，跟进了一年两年下订单的，有些是觉得应该给我个机会合作试试看，有的是因为他们的老供应商出了问题。所以你只要保持联系，其实一直都有机会合作。

B 客户我的建议是时不时的打个电话，因为有时候单纯的邮件联系你很难清楚地了解客户在想些什么。但是在电话中，你很容易通过客户的语气和话语(有时候电话中客户会透漏更多真实的想法或信息) 来得到一个比较准确的反馈。

这个还是需要对产品熟悉，对客户熟悉，仔细研究现有 2 个客户的网站，应该都有了，不需要别人教的。

料神给了很好的方法，但具体应用还是要看各个行业特征的，学的人需要通读客户网站上信息内容和用语习惯，然后把它举一反三到发掘新客户，那才是真正被料神带进神奇的 Google 搜索大门

我发现在许多大牛的贴子里，料神的贴我是进的最多的，可能和我的行业背景有一定关系，已经远离纯外贸很多年，接不上地气，说不上话。而料神的贴确实很技术很专业，打开了神奇的发掘大门，现在已经不是外贸的最好时间段了，如果早个几年，相信料神的贴会让许多仔细研究的人成为外贸届的新贵。

一个 b2b 也不可能给你那么多专业的行业客户，料神的方法可以给你，所以你们仔细学到的人都欠料神 39800 一年的年使用费。不想交学费的，就请跟帖展示你的学习成果吧，每个爱分享的人都愿意看到桃李满天下的丰收场景。

 

你好，关于客户信息的挖掘，GOOGLE 这些是新内容，从时间上来说，确实是首发于福步。

此篇其他内容有些的确有发过，不过这些都无所谓，只要对大家有帮助，让更多的人有所思考和获益就好。

 

说得太好了，who care ，关键是要更多外贸人学到本领，福步是分享著称的，我们有这样的胸怀，欢迎更多大牛登陆福步，来发表你的宝贵经验，这里有更多的外贸人等着你。

 

非常有道理！

看完料神大婶的内容，让我重拾开发客户的激情。昨晚找到之前一直想开发的客户的三个 CEO 的邮箱。非常感谢

 

谢谢 V 大的鼓励和持续的关注！您的适时点评和对新人的提醒也表达出对外贸人的一种人文关怀。

是的，如果大家能够积极反馈我会非常高兴的。独乐乐不如众乐乐，很高兴的是最近已经有一些朋友在微博上告诉我他们可喜的成果。

虽然现在已经不是外贸的最好时代，但是却辈有人才出。保持信心，苦心修炼，终会得果。祝福大家事业蒸蒸日上！

感谢 Sam 的无私分享，很实用。谢谢

 

这个要理性看待客户的分析，我们所做的工作其实只能说是一种基本的情况分析。所以对于一些 manufacturer 和 exporter，你很难在没有接触客户的情况下就能准确辨别出来。(当然如果是美国客户你可以查一下海关数据)

从我的实际经历来看，还是有做成不少 manufacturer 和 exporter 的，而且相当于一些 importer 来讲，订单量还要大不少。拿我的一个客户打比方，客户自己在本国有工厂，但是看到客户网站上产品比较齐全，我就写了一封邮件(不是传统的开发信模式)，就随便问了问客户你们工厂主要生产哪些产品，有没有产品是外购的。如果有机会，希望能够合作。

后来客户就说他们自己的工厂只做其中两种产品，其他的产品从中国进口。接着就发了询价，后来就渐渐做起来了，而且还是一个产品就一个柜。

那么这个客户当时我是怎么找到的呢？GOOGLE 搜的展会的 exhibitor list.

 

  恭喜你呵呵，把他们拿下！

---------续上文----------

# 产品篇 -  “吃透”你的产品

外贸业务员的基本要求之一，是要先“吃透”产品。初入外贸的新手，经常由于产品知识不过关，有机会来的时候把握不住，这种事情天天在发生。对自己的产品有足够深的了解，对研究目标市场，也是有重要意义的。

即使对于一些已有一定外贸经验的外贸业务员，谈到产品，他们对产品的认识往往也不够深入。一般来说，熟悉产品，不外乎在于这么几个方面：

产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。

学习中可借助的资料有：百度搜索，百度百科，百度知道，Google，Google 图片，维基百科(wikipedia)，各种行业论坛，工厂提供的资料。
这里很多资料大家都会使用，重点再介绍一下维基百科。http://en.wikipedia.org/
百度百科也是根据维基百科的思路建立的。这里有很多专业的知识，非常详尽。比如，你做 PVC 产品，那么势必要先了解一下 PVC 的有关知识。那么只要在右上角的搜索框内输入 PVC，就可以查到详细的资料。具体内容见：http://en.wikipedia.org/wiki/PVC

原材料：
高、中、低端的产品原材料，成分不同，特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。举个例子，如果你做婴儿奶瓶，同样是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何不同？
首先从物理和化学特性上来了解：耐热抗变形性，强度、比重、透明度
其次再从使用的性能方面来了解：耐磨性，亲油性，易清洗性
然后再从使用的安全性来了解：材料是否释放毒性物质

以上问题，可以从网上查资料初步了解，再询问工厂的技术人员和负责人，最终得出正确的答案。

最后从材料成本上来了解，三种材料的原料价格是多少钱一吨？这些信息获取也十分便利，阿里巴巴原材料市场频道基本涵盖了大部分行业的原料信息。打个比方，买塑料粒子，那么就看看国内几家主要供应商的动态，如燕京石化，齐鲁石化，中石油等。还有很多可以从行业 B2B 网站上找到。只要有心，很多信息都可以为你所用。

了解原材料的价格，可以及时预判国内市场材料成本动向。有些原料，每年在固定的几个时期都会有较大的价格变动。多关注一些这方面的信息，对外贸业务还是很有帮助的。比如，可以定期给客户发送一些市场信息，商人对这些信息总是欢迎的，当你把原料市场预期上涨的信息发给客户之后，很多时候客户会尽快考虑是否安排新的订单。对于那些未成交的客户，只要坚持做，也总会有意想不到的效果。

了解原材料的价格，对产品成本组成更深入了解，有利于更加自信的谈判。打个比方，国外客户发个询盘，要求材质是 PES 的奶瓶，核算之后，客户目标价却只能勉强做到 PC 材质的，你怎么办？气得不打一处来，扔掉这个客户吗？ 这个时候千万不要气馁，恰恰是你充分体现专业度的好机会。自信而专业地跟客户解释，根据你市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验，这个价格应该是 PC 材质，并善意地提醒客户是否材质有误，解释两种材质性能的不同，同时给客户两种材质的报价和样品供选择。

另外如果是外贸公司，和最终产品的供应商谈判，清楚原材料的行情，对方会高看你一眼，觉得你懂行，不会随意欺你。 当然如果你的产品是不同材料的各种小零部件进行组装，那么你要关注的可能就更多一些。

对于工艺，

现在大多数都是机械化生产，首先要了解不同机器的原理，打个比方，做塑料产品，要知道吹膜机有哪几种，哪些是关键部件，对吹出来的塑料膜有什么影响，易损坏的是哪些部件，哪些部件更换后就可以吹不同的材料，生产中哪些环节容易出问题，哪些情况会造成质量不合格（Defected quality）。

怎样积累这些知识，一是询问上游的设备厂家，现在 B2B 的一些网站如阿里做各种机器设备的厂家都有，利用在线聊天工具可以询问到一些信息，当然也必须要有技巧的，不然你总是问别人没有购买的意向别人也没有必要免费提供咨询服务。二是可以虚心求教工厂的厂长，生产经理，机器操作工等。三是问问有经验的公司前辈们，如采购，业务经理等。

按道理说，这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。可是外贸业务员如果对这部分略懂一二或者深谙于心，在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。

印象非常深的一次是一个波兰的客户，本身是产品经理，非常懂产品，参观工厂的时候，对车间的机器性能非常感兴趣，会问一些很专业的问题。比如吹膜机一天可以吹多少 PE 膜，吹膜前怎样调试 PE 膜的厚度，甚至会饶有兴趣地指着正在吹的 PE 膜，故意饶有兴趣地问道：为什么形状是圆柱体？是否可吹高压 PE 膜？是否要更换膜头？还好我以前做过这些基础工作，自己头脑风暴过，把这些问题做过专业的技术 FAQ 文档。对于客户的问题最终都一一解答，要不然我只能把客户晾着，让厂长打电话喊机修工来了。

有时候一些客户的脑袋里会有一些很先进的理念，特别是欧洲客户。曾经有个意大利的客户，他问我能不能把模具改成这样那样的。说实话，这问题我没把握回答，于是说需要 Check 一下，让客户留下大概的设计方案，然后再和模具厂讨论。之后我亲自去了一趟模具厂，和厂长和技工谈了两个小时，大致地也弄明白了，我们的产品什么样的修改可以做，什么样的修改做不了。于是根据客户的思路，我让他们做了两种设计图纸，又在威客网上找一个做设计的做成了两种效果图，发给客户选择。客户很开心地选择了其中一款设计。最后打样，客户提出小修改，再次打样，客户确认了没几天把订单和保密协议发了过来。

事隔一年后，又有个中东的客户，单枪匹马地杀来，拜访时问到相似的问题，只不过模具的修改程度不大。（这里还是得赞一下欧洲的设计理念真心很先进）根据以前了解到的情况，我马上斩钉截铁地告诉客户能做，而且报出了做新模具的费用。客户似乎有些将信将疑，我告诉客户，哪些能做，哪些做不了，曾经做过的最复杂的是给欧洲客户做的，把样品也给客户看了，并且告诉他这种模具费当时做了多少钱，你的这种多少钱能做好。客户听了二话没说，继续谈后续的事宜了。
对于成本，

这些不是很好核算，一般业务员是老板给的或者是工厂给的最低出厂价。对产品和行业了然于心的业务员可能会推算一番，首先根据原材料成本，加工的成本，机器的产量，工人一天平均要得多少工资，一天的产量，打包工一天能做多少，根据工资再反推。另外还要包括水电，管理人员工资，材料损耗率等等。

把产品做一个 EXCEL 表格出来，不求立即就能把成本弄清楚，但是多问多看多记录，表格里的数据肯定会慢慢完备起来。

这方面工厂的业务员要占很大优势，经常跑跑车间问问，看看生产的情况，有时候厂长或者会计也会当你面跟你细细推算一番。外贸公司就需要多找几家规模不要太大的工厂，服务好不要太保守的，有目的地多问几家就清楚了。有时候也可以直接问这个价格为什么做不了？价格太低工厂也会细细算给你听的，听多了就知道了虽然有些水分但是有些环节的成本是死的，而且几家之言相互印证一下就清楚多了。

对于性能，首先当然要参照生产方提供的标准。但有些企业自我感觉良好，研发和质量意识不强，因此也不能全信。只要产品是能拿来自己用的，随便打个比方，小到牙签、微波炉饭盒、吹风机，大到空气净化器、空调，都可以拿来先自己试用。产品是拿来用的，如果自己用起来都不理想怎么能有信心向国外客户推销？

有些产品，你可以每次寄送样品给客户收到半个月后，给客户发一封样品的跟进的邮件，主要是问客户是否对产品有其他需求以及建议。有时候天知道国外客户是怎么用的，使用在什么样的环境，有什么意外的情况，碰到哪些国内无法想象的问题。

打个比方，你卖空调到俄罗斯市场，你是否会了解一下对方夏季和冬季的气温，以辅助电加热机型作为卖点？你是否会在冬季提供一两台样品给你的国外老客户，问问在零下三四十度的工况下辅助电加热是否给力？

在自己使用或者客户的建议中，很可能就会发现一些问题，如发现一些不合理的设计或功能缺陷，或许也是一次完善性能的机会。

另外就是要尽可能地收集一些竞争对手的样品，进行对比，研究后可能会发现对方价格为什么会有优势，很可能大致的产品大家都差不多，但是很多细节方面的不同导致最终的整体品质不同。

---------未完待续----------

SAM 哥，你是林夕之后读懂 EASON 的人了

---------续上文----------

对于产量，

第一手资料当然是工厂生产管理人员提供的。当然有时候是不尽准确的，必要时可以现场测算一分钟，五分钟，半小时，一小时的产量等。另外你也可以询问机器设备的厂家。不要认为这些不关业务员的事，要成为一个优秀的外贸业务员，首先他必须也是一个产品经理。

对于规格及包装方式，

常见的规格和包装方式很容易掌握，这个不用再提。需要注意的是不同的市场可能规格和包装方式不一样，这些从何积累？

1. 客户询价中的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？
2. 客户需要的样品的产品规格你是否按照不同国家不同行业用途记录过？
3. 已成交客户订单的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？
4. 目标国当地市场上的产品规格和包装方式你是否找过该国几个主要的 B2C 零售网站上调查过？
5. 对一些行业内知名品牌的产品规格是否有基本了解？这些公司的网站是否研究透？
5. 一些对口的客户，无论已成交未成交，你是否有下载对方 E-catalog 下来然后分析的习惯？
6. 哪些规格客户询价时经常没有详细给出？
7. 哪些规格对成本有重大影响？
8. 哪些规格报价时可以有策略性地不提，报虚盘？
9. 哪些规格是你们可以做而且生产快，或者材料损耗少
10. 哪些规格生产慢，产量低，或者材料损耗多

对于价格，

首先，如果能了解到竞争对手的价格，将会是很有帮助的。各种方法大家自行百度。其次是要了解当地市场的最终的销售价格，可以通过目标国当地市场的零售网站来了解。

或许你会说美国的零售网站我知道，Ebay，Amazon，Walmart, Bestbuy, Target 啊，其他的就不知道了。其他国家就更不知道了。你可以使用外贸导航类网站工具，如“广告”。

方法：使用一些外贸类导航网站，如( 龙 zhi 向导，福步外贸网址 http://link.fobshanghai.com )

选择左边的国家或地区，在右边显示出的网站分类中选择购物网站，找排在前面的网站看一下（一般为综合性的大型商超或大型网购中心）
以美国为例：amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate 其他国家用法类似。在广告中找出此国家的主要零售 B2C 网站，然后用当地语言搜索产品。

你当然也可以辅助使用搜索引擎：

Online store+Price+产品英文名+网站国家限定

如：Online store+price+产品英文名+site:.ca
其他非英语国家用当地语言，如 西班牙：tienda+precio+西语产品名+site:.es

这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商，从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。这样了解到的是最终的市场零售价格。

当然，这并不足以体现价格研究的价值。因此，我们来看进口商的成本，进口商的成本一般是：

进口关税 +增值税 +可能存在的进口代理手续费 +目的港港杂费 +目的仓库内陆运费

以上，增值税税额=(CIF 价+关税税额)×增值税率
关税税额=完税价格×关税税率
其中，完税价格为海关审定的进口货物 CIF 价格。即 关税税额=CIF 价×关税税率
最后得出：
进口商品总成本= CIF 价 x（1+D+V+DxV）+ P+F

其中：CIF 是货物到岸价，D 为海关进口关税税率，V 为海关征的增值税税率，P 是到岸港口的港杂费，F 为港口或机场到客户公司仓库的内陆运费。
假设出口商只出口一箱货，CIF 价格是 17 USD，关税是 5%，增值税是 17%，港杂 1 USD，内陆运费 1.5 USD。那么成本为：17 x (1+0.05+0.17+0.05x0.17) + 1+1.5 = 23.4 USD

其实，如果做过一票 DDP 的话，很多数据就会准确很多。经过粗略一算，进口商的成本几乎是出口商 CIF 价的 1.4 倍左右。这还没有算进口商的银行费用以及可能的进口代理费。
那么我们假定总成本为 23.4 USD，这个是进口商的成本。

这个时候，参考零售网站的价格。零售网站上价格大部分是以最小销售单位来标价的。打个比方，如果一箱货，10 盒产品。那么可能价格就是每盒的价格。这个时候注意到零售网站上各个买家的价格总体价格区间为 5.5- 6.3 USD/BOX。那么一箱的价格在 55-63 USD.

注意睁大你们的双眼，看包装上有没有品牌？有品牌的话，那么零售的买家很可能是品牌商，也可能是经销商，零售商。

有时候，品牌商的公司名就和此品牌一样，有时候品牌商的公司名和此品牌不同。无论哪种情况，如果你对 Google 运用得很熟练，那么搜索一下还是很容易找到网站，或者零售网站上直接会有此公司的网址链接。（那么你不是又找到了很好的潜在客户吗？）

注意研究一下公司的 首页，About Us 页，Products 页，好好看，一般里面会有不少有价值的东西！比如首页或者 About Us 页面可能会说到，公司的性质（制造商、贸易商、批发商、分销商、零售商。。。），公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。

对于品牌商而言，现在越来越多的喜欢直接从海外采购 OEM，然后再转卖给品牌的下级分销商。因此他们的利润是最好的。（当然品牌商也可能是制造商，这类很多人觉得不会是客户。其实不然，因为他们也容易成为经销商，或者需要国内工厂给他们做 OEM 代工）

品牌商保守可以按照 50%的毛利润（销售费用，内陆送货运费，仓储费这些都是成本，扣掉所有费用净利润大概在 35% - 40%）。那么 23.4x1.5=35 USD。分销商卖品牌货要加上至少 35%的毛利润（净利润 25%左右）35x1.35= 47 USD. 然后卖给小型的批发商和零售商，按照 20% - 25%的的毛利，47x1.2=56.4 USD   47X1.25=58.8 USD 。

那么这个范围大致是差不多的，不同行业不同的利润水平。一般来说，大路货产品附加值不高的，基本上也就大概如此的水平。如果是一些暴利行业如美容美发用品，那这个就没办法算了。

当然如果你合作的客户是进口商，本身自己没有品牌的话，他一般是买给大的批发商(wholesaler)，那么他们的利润会低一些，把利润降下来为了走量，加强市场的供应能力。因为一些有实力的批发商都是整柜拿货，自己也能够去开展进口，如果怕麻烦可以找进口代理。所以如果他的客户很多是批发商，那么他会使劲跟你压价，因为批发商也跟他压价。
保守估计按照 35%的毛利，那么卖出的价格至少应该在 23.4 x 1.35 = 31.6 USD。这种情况下利润的大头是被大的批发商所获取，因为大的批发商的客户群体很广，因此进口商最爱的也是大批发商，利润也会让出很多。当然大批发商的仓储物流成本也是非常高的，加上销售费用，起码按照毛利 35-40%来算，然后此类大批发商再继续逐级分销，最后到零售环节。

以上也是粗略地估计，具体国外市场的销售网络和利润分配因为太复杂，没有办法获得可靠的信息和数据。只能靠业务员根据不同的市场和行业进行一个大致的判断。

最后，产品二次开发的可能性

这个是在已经有一定的产品了解的基础之后，对产品的外观，性能，以及用途进行再次研究，结合创意，找出产品新的卖点和新的客户群体。很多时候产品的二次开发会是产品利润增长的新突破点，并有可能大幅提高产品的利润。

---------未完待续----------

Sam 你好，看了你的帖子，受益匪浅，在此谢谢你这位老师
我有个问题想请教你，我们进出口贸易公司的产品是汽油锯，园林工具，还有相关的割草机之类的，主要做出口，公司也有代工厂，我一直按照你的方法在搜客户，但搜到的大多是一些制造商，他们做自己的品牌，我不知道给他们发邮件有什么样的作用，他们自己生产，还有必要进口我们的吗？我现在对客户性质和类型很不清楚，哪样的群体才是我的目标客户？有没有更好的方法找到他们的联系方式？希望您见多识广，可以帮我分析下，让我的目标更加清楚，这样可以有的放矢，提高效率。

谢谢料神无私分享,特别是这种开发客户的思维,让俺这些新手更有信心坚持努力做好外贸

之前楼主说测试地址是否有效的网址 请问这样是有效还是无效 前面都是绿的最后一行红色说“E-mail address does not exist on this server” ？？

# 帖子重要声明

此帖里前面部分分享了我一个荷兰客户的真实的客户信息挖掘的案例 (当时也怪我没有考虑周全，把客户的网站信息邮箱信息以及母公司的网站信息领导层信息都截图了)。

很意外，半个月不到客户就知道了，现在要求删除这些信息。至于客户为什么会知道，之前有想过可能是福步的辐射面太宽，不过现在已经知道原因了，我也不想细说了，

只想说一句，中国人最擅长的就是两种事情：1）把原本赚钱的生意做得不赚钱  2）拆台，见不得别人怎样

为了维护客情，我只有把之前帖子里关于客户的信息部分删减，可能会影响一些帖子的可读性和流畅性。希望大家谅解！

 

出现红色字体提示 doesn't exist, 确定说明无效！ 如果出现绿色通过或者黄色字体“对方邮件服务器不允许扫描邮件账户”，那么情况说不准。

还有黄色的 unknown responce from mail service，我用的是 mailtester 来测的，啥意思啊这个能收得到吗

谢谢！懂了

可是为什么绿色也不一定啊？？

这个时间不是用来午休的吗？料神真是精力充沛啊，我这个时候就是看帖子更新，听歌的

百页刘明
希望能超越陈毅冰的神贴！

 

确实是料神考虑不周啊

就像陈毅冰的帖子，那个 call me, let's talk more
的模板被中国外贸人复制了无数亿次

补充一个发信细节：

据我去年经验，
对于使用 foxmail + 中国 IP 发送的邮件，
有些邮件过滤器可以识别并屏蔽。

真是玩不了，最怕窝里斗了！

 

根据真实的经历，是有这样的情况，不过好像不是 foxmail 邮件客户端的问题，是企业邮箱 IP 的问题。有些中东的客户用企业邮箱发过去的时候，对方屏蔽了。

有过几次打电话给客户要求回复的时候，客户说没有收到邮箱。换 hotmail 去发，客户就收到了并且很快回复。

 

真想不到有这样的事情发生！

楼主给大家分享心得，本身已经受益不少，竟然有人还这样！不知恩回报就算了！苍天！

不确定要不要给 manufacturer. export 写信？ 要是同行该如何处理，到时候他们可能问我要报价格，都要给？ps: 我们抵挡产品，我开发的是印度市场，料神有没有印度方面的网站可以推荐？高档产品，我开发的是欧洲市场，料神有没有欧洲方面的网站可以推荐？
问题有点多啊，麻烦料神了，谢谢

 

料神已经交大家方法了。。咱们自己努力吧

感恩之心不可无！怎么会有这么无耻的人呢？
料神，很少感谢你的无私分享，大家都从中学到很多，“无耻之徒”不管是有意还是无心，都是可耻的。希望和客户关系没有收到伤害，好人一生平安！

我发现用 firefox 的查看源代码是看不到第一个那些邮箱的

真材实料 顶顶顶 :kiss:

，终于从头到尾看完 。很久没来福步逛，也很久没留下评论了。无意见看到这个贴子真心觉得写得实在是很好。
本人也是国贸出身，从头读到尾很多点都有共鸣，在 GOOGLE 这一块真的是菜鸟，自叹不如。
1. 楼主英文基础很杂实，而且思路很不一般。
2. GOOGLE 的讲解很受用，一步一步，深入浅出，可以看出下了很大的功夫，正如 VIP 说的“料神的贴确实很技术很专业，打开了神奇的发掘大门”。能看到如此慷慨无私的分享，很是幸运。
3. 检验邮箱有效性这个方法很受用，之前一直困扰，因为我们现有的很多客人都是之前有询价的客人，客人邮件地址长时间没跟踪发出去会退信，虽然退信后再删掉地址也来得及，但邮箱发送每日有限制，退信多了会影响服务器对我们邮箱发出邮件的质量判定。经过这个方法，首先，可以提前做一个筛选。其次，如果那些验证失败的邮箱是我们的企业邮箱，我们可以运用楼主讲的 GOOGLE 搜索查到现在的的联系人。之前的做法尽是局限到客人的官网上去 CONTACT 找相关邮箱。
4. 目前的困扰：离岸帐号接受美金以后转成人民币都是打到个人账号，每个人有 5 万美金的额度，个人额度用完了，都用的亲戚朋友的额度，但感觉很不方便。考虑过用国内的公司去办理一个美金账号，但相应的手续和流程挺复杂，暂时的业务量好象还不需要这么办。不知楼主对这一块有没有了解，有没有什么更好的解决方案？

[ 本帖最后由 daisywang1126 于 2013-8-17 15:44 编辑 ]

hi Sam, 最近两个礼拜试了您的方法，一小时就找到五六家的联系方式，而且并没有都找到 CEO，是不是我的效率很低下呢？通常一个礼拜要有多少开发信回复才算正常呢？

 

料神，我们第一时间已经 copy 保存了，当然前提是已经读懂了！
所以不用担心，以后有人问大家也尽量帮着解释吧。

最鄙视那些损人不利己的东西，可恶！！！

你这么好，我们一定会撑你到底的！
再次感激！膜拜！嘿嘿~

为毛我找邮箱也很慢啊，不过现在会看子公司和母公司， 写开发信也会针对性的写，尽量用到他们 about us 和 Home 里面的句子，回复率比以前高多了，但是还没有意向的，都是现在已经有好的供应商，或者 no thanks

Sam, 你好。我看过陈毅冰的帖子和《外贸高手客户成交技巧》我认为你可以再跟陈前辈商量下，再出本《外贸高手客户成交技巧 2》。因为你讲的真的是帮菜鸟们推开了一扇大门，而且你讲的更深入更仔细。还有我觉的外贸业务员的知识要跟上时代的步伐，因为现在的信息和网络更新的太快了。sam 的思路的真的很清晰，你应该属于是非确定-情绪型和是非确定-非情绪型的性格（即亲切型和分析型的综合）。你对 google 搜索真的很了解，你讲我都没怎么明白原因只知道怎么用什么时候用，这就是没有基础的悲哀！这个帖子是我看到最实用之一也是花了最多时间看的，谢谢你的分享！

[ 本帖最后由 MJasen 于 2013-8-17 17:28 编辑 ]

料 s 的这篇帖子注定又要载入外贸史册当中，先前辈学习，继续前进。