刚把帖子里那个荷兰客户的公司信息和客户的个人信息屏蔽了，编辑得累死了，呵呵。谢谢！

呵呵，毅冰说他收到的开发信 90%都是他的模板，可见泛滥程度了。国人都是不假思索的 COPY。

哪个例子？可有出现 此框架 ？ 你选择 此框架 - 查看框架源代码。

注意不要忘了你们现有的老客户，他们有很高的研究价值，因为是真真正正的买家而且你了解他们需要什么产品。

研究他们的 business scope, industry, 供应链中的角色，行业中的地位，公司名称，终端客户的类型，网站信息的提炼筛选。

经过这一系列的工作，你一定会找到你的目标客户群。别人很难代替你去分析，所以还是靠你去分析和发现。

一般工作了一两年后就会对目标客户有比较清晰的认识和判断了。

私心谁都会有，圣人也不例外。不过还是那句古话，师傅领进门，修行在个人。

有人觉得没用，看山是山，看水是水。有人当做至宝，举一反三，融会贯通。

说白了，真正用心学并实践，最终变成自己的东西便是赚到了。

你永远不会知道那边的情况，可能是你的邮件被拦截，客户都没收到，或者是你的邮件全发到了客户询价时用的公共邮箱，或者是客户没有需求，或者客户根本就不进口。

这么久没有回复，为什么不直接电话？

现在做外贸的人都是怎么了？十几年前做外贸时，电话费太高，都想办法发传真给客户。现在电话费这么便宜，都不积极打个电话去跟进。

一个人能做到千万的也很常见，行业和公司的平台不一样，很难说的。

首先你想想，这么多年开发和积累下来，会有多少数量的老客户，是把？

另外，既然我有助理，那么我肯定要用好，起初的确是上手慢了点，不过现在已经可以不需要怎么操心就能处理好事情了。

我说你听，我做你看，你说我听，你做我看。就这么样的一个流程，坚持几个月，助理就已经完全上手了。

确认订单，确认产品规格和包装，保证收汇，给客户做单证这些交给助理做就可以，我的助理可以说是跟单+单证的工作。

助理的工资是从我的薪资里扣的，等于是我发给她工资。因此如果我用得不好，实际上也是在扔自己口袋的钱。

这个要求很新鲜啊，不过确实很没有道理。为什么？
你占用了公司的资源去开发客户，最终没有拿到订单，你还要公司赔偿你的损失，这个怎么都说不过去吧？

打个不恰当的例子：就好比你和一个高富帅去同时相亲一个妹子，妹子最后选了高富帅，那你会不会回去找父母要赔偿，说就是因为你们让我拿不下妹子呢？

一个业务员，从他正式开始在公司工作，从坐到公司的位子上开始，就已经在占用公司的资源，可能你感觉不到。
一个业务员，就算是个新人，一年公司至少也要花八到十万去养着。你不相信？

很简单，算算账：

工资一年将近三万，
公司缴纳的保险一年七八千，
过节过年发福利费一年按照三四千，
打样费，差旅费，电脑、办公桌椅等固定资产折旧损耗费，电费，
后勤人员的支持和服务（这部分是隐性的费用）
还有机会成本（你占了公司的外贸销售的位子却没有创造出多少效益）

揭开软件的神秘的面纱，让他们重新回归平凡，也是促进他们继续优化和创新啊。呵呵

谢谢兄弟的肯定和支持！

QUOTE:

原帖由 黄纪晟 于 2013-8-18 14:20 发表
这个时候你一般都在线哦，每天我都是等中午和晚上来看，你的更新基本上就这两个时间段 第一时间品尝新鲜出炉的东西，感觉就是不一样

呵呵。时间上也不一定的，就随便上一会，暂时还没更新新内容，前面写过的东西有点杂乱，现在开始在帖子一楼开始做帖子内容导读。

你喜欢在论坛泡着？？我等会出去打球，对颈椎病有很好的效果。

QUOTE:

原帖由 黄纪晟 于 2013-8-18 14:55 发表
哎哟，还出去打球？什么球啊？我喜欢打篮球，不过今天深圳下雨，不能出去打，否则星期天必打

我也是喜欢打篮球啊，呵呵。现在就喜欢运动以后大肆流汗的感觉！

火狐浏览器会提示网页的结构，也就是提示“此框架”。其他的浏览器一般不提示的，一般就显示“查看源文件”。

如果是框架嵌套结构，那么根据你点的位置显示不同网页的源代码。

对于工厂和客户哪个重要的问题，我也不想反驳别人。

我只是坚持我的观点，对于贸易公司来讲，一个好的工厂抵过十个客户！经历得越多，这种感觉越深刻。没有一个好的供应商，你就是会说八国语言都不行。

客户为什么找你买货？你给的条件好，对你的信任度高。这些都取决于价格，质量，交货期。而你对这些没有足够决定权，因为，对贸易公司来说，你只是个中间人。

工厂为什么愿意卖货给你？只要他有利润拿为什么不卖，管你是个人还是公司，湖南人还是广东人。光从这点来看，好的供应商真是百里挑一。

碰到好的供应商，你能轻松做起来一帮客户。碰到差的供应商，再多的客户都能被砸光。

QUOTE:

原帖由 trueMaureen 于 2013-8-16 13:45 发表
今天上午刚知道的，林夕是我们腐女的好朋友-GAY

是了。林夕和黄耀明的故事。。诶。就跟张国荣和唐先生差不多吧。

你的目的错了，在网上查到公司并不是为了调查这个公司在中国有没有工厂的。很多时候如果公司简介中没有提到，我们最后也是偶然发现的。

比如如果是美国的客户，借助海关数据。如果是别的地区的客户，你也是很难知道的。

所以开发客户的时候要抱着无知者无畏的心态，不要先被这些干扰。就像一个苹果，不啃一口，你也许发现不了里面有虫一样。

在找的过程中保持对信息的高度敏感性，有怀疑的时候想办法去进行验证。

---------续上文----------

#  怎样处理询盘

首先第一句话：不要轻视任何询盘

一般来讲，只要是个询盘，不管是收费的 B2B 平台的询盘还是自主开发客户收到的询盘，其实都有一定价值。

这几年，某些 B2B 平台的海外推广得很不错，因此吸引到越来越多的国外客户。每天从这些收费的 B2B 收到的询盘若干，如果处理不当，很容易造成业务员精力和时间虚耗。

首先我们应该判断询盘的真实性和有效性，进行过滤，主要分为四类：

1）询盘是否和自己的产品有关？（毫无关系不着边际）
2）询盘是否是同行在套价？（不少喜欢留个 SKYPE 伪装成客户）
3）询盘是否是钓鱼邮件或者骗子？（新手最容易上钓鱼邮件的当）
4）询盘是否值得回复？

主要说说第 4 点。我举个例子，比如：数量远远低于 MOQ 的询盘

Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? （实际 5 箱货但 MOQ 50 箱）

这个时候你可以根据客户的资料信息进行客户的调查分析。如果这个客户只是个零售商，或者经销商（dealer），那么没有回复的必要。

放弃那些数量远远低于你 MOQ 的询盘需要一些勇气，特别对于业务新手来说。根据经验来看，数量太小的客户，（很多都是零售商或者小批发商）反而还对很多方面要求不低，比如 印刷（这个经常坑爹！），包装方式等。这样的客户耗费精力，工厂订材料，订包装，组织生产各方面都很难协调。

经过第一轮过滤，剩下来的询盘基本属于“有效询盘”。基本可以分为以下两类了。
1.  明确型询盘 （询盘中对产品的具体的规格，包装，数量都有明确描述。）
2.  不明确型询盘 （询盘中对产品的具体的规格，包装，数量不太明确，但是这类询盘不代表没有好客户。切记！）

这里说个误区：

大部分人都有这样一个先入为主的思维，优先处理欧美询盘，再处理亚洲、南美，接着是中东和非洲等地区的询盘。

比如说美国的询盘，可能询盘内容很明确，这个时候大家都会抢着回复，比速度，比专业，比公司实力，比价格 …… 到后来就算抢到了订单，可能只是个小单，付款方式又不好，要求又高，操作麻烦，利润还很低。

也许某个中东客户，量很大，之前忠诚度很高，很少换供应商。由于最近外贸公司供应商出了问题，急需要找个替代供应商。中东客户也许在纳闷，怎么这么久没有收到供应商的报价回复？

因此，不要思维定势去根据市场来选择回复客户，主观臆断往往会与贸易机会擦肩而过。

结合询盘的质量，先来了解一下这些客户的基本信息：

先在阿里巴巴上把此客户“加为客户”。加为客户之后，你可以在阿里后台客户管理中看到此客户的基本信息。这里重点看此客户所处行业、已是多少人的客户、历史询价记录（是否询过本行业产品或类似产品）、客户关注的行业等，从这些信息中你能初步判断客户的类型和所处行业。

打个比方，如果所处行业、关注的行业这些匹配度很高，那么说明此客户是个重点潜在客户。如果客户询的产品杂七杂八，关注多个行业，那么此客户初步判断为中间商或者批发商。

此时应再看一下客户的历史询价记录，什么时间，什么内容。借此进一步了解客户。根据客户注册时间，历史询盘的发布的时间，以及被多少人加为客户，来判断客户的供应商多少。
查看客户的联系方式，首先看有没有公司网址。没有网址的话，看邮箱@之后的域名，很多时候就是客户公司的网址，但还有部分客户用的是各种邮件服务商的邮箱如：yahoo,hotmail,zol… 这时无法得知客户网址，只有通过 GOOGLE 去搜索网址。

一、分析完询盘是否有效后，这时一定得耐着性子，千万别急着报价！

这是很多新手的误区！应该再尽可能多地先了解客户！“磨刀不误砍柴工”。

1）查看客户的公司网站的公司简介页面。

好好看，一般里面会有不少有价值的东西！

公司的性质（进口商/贸易商、分销商/批发商、经销商、零售商。。。），公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。有时还会有管理层构成（CEO，GM，CFO，President, Buyer,  …）及联系方式。

有些人搞不懂公司的性质，那么我们来看看公司性质方面：

Retailer（零售商）：经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里平台上这类客户居多。
打个比方：百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。（当然，零售巨头公司的实力绝对是强悍的）

Dealer （经销商）：具有比制造上更完善、专业的销售渠道，拿着钱，从制造商或者代理商进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。他们有充分的地域优势，制造商只是负责生产，而各地的经销商们则负责把产品布局到全国各地。经销商很多时候进很多厂家的产品。相比零售商的零售业务之外，也负责一些渠道销售的业务。经销商则会关注牌子，质量等这些问题。

Importer/Trader (进口商贸易商)：此类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。

Wholesaler （批发商）：向生产企业购进产品，然后转售给零售商，不直接服务于个人消费者的商业单位，位于商品流通的中间环节。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。批发商主要注意的是中间价差的高低。批发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发。

PS: 批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。现在已经不流行叫批发商了，现在这类逐渐喜欢叫分销。分销表明在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是一宗盲目的销售，而是有计划地销售，而且比批发商服务意识更强一些。

Distributor（分销商）：分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。

分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员。分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受约束，他可以为许多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到他分销好几个品牌的产品。相对于制造商，分销商更接近顾客和复杂的市场环境，获得市场信息动态。

制造商如果有代理商，会先给代理来销售自己的产品，代理商再卖给分销商，分销商再卖给经销商（经销商直接面对终端零售）。

分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。分销商承担压货风险，相当于一个集中的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期。分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面对终端客户。

产品流通的过程：制造商-〉代理商-〉分销商-〉经销商-〉零售商-〉消费者  

(批发商比较特殊，在供应链结构中既有可能属于分享商，也有可能属于经销商，具体看实力大小。)

有些朋友分不清批发商和分销商的区别。其实他们都是从厂家拿货。销售的方式不一样而已。具体的区别如下：

Distributor vs Wholesaler
区别 1.
分销商是专门倒手的二道贩子，手里一般不押货，等了解到有需求，他才从厂家进货来卖
批发商是不管有没有人买，先把货大批买来，再找人出去卖

区别 2.
分销商有大量资金，可以承受长期的占押。比如交货后两个月再付款
批发商一般资金不是很多，经不起资金占用，一般是现款现节，如果占了他的较多资金，批发商的生意就很难维持

区别 3.
分销商一般是由厂家指定的，性质和代理有些相似，厂家出货只从分销商哪里出。
批发商是随便谁都能做的，只要有钱进货就行。

---------未完待续----------

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2）查看客户公司网站的产品页面。

看左边的产品目录结构：好好观察一下，产品分类是多还是少。

如果产品分类目录分类很多，那么说明这个客户供应产品品种比较多，力求全面，客户“带销”（顺带销售）能力较强，但对你产品应该了解不够，不算专业。
在 客户跟进表（983 楼分享过。）上 MARK 一下：此客户价格敏感度不高！

如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品，那么这个客户是非常对口客户，请 MARK 一下：此客户价格敏感度较高！（由于客户主营此行业产品，因此应该对产品，行业以及市场行情比较了解）

再看一下产品页面的前两页有没有你们产品或者类似产品。一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐，销售较旺，进口较多的产品。把这些产品记录到客户跟进表中（以后可以伺机而动，推荐这些产品。）

3）最后看一下“联系我们”页面，把联系方式添加到客户跟进表中。

4）GOOGLE 一下这个公司名，地址，邮箱等等，利用其他的一些网络工具，看看有没有一些意外的发现。

比如，发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价
或者在本国的大客户/知名品牌的 Vendor List 里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……
通过 GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP  发现客户坐落在工业区，还有个不小的工厂....

至此，我们已经对客户的基本情况有了一定程度的了解。

二、回复客户的询盘，仍然不要急于报价，根据询盘是明确型询盘还是不明确型询盘，一定要带有目的地去设置几个不同的问题来问客户。

这里可能某些人要急了，不是说回复客户的询盘要及时吗？ 但是“及时回复询盘”和“不急着报价”这点并不矛盾。

另外，由于时差的存在，及时性分为绝对及时性和相对及时性。注意相对及时性就好，可以根据客户时差上班时间来弥补。如回复一个法国客户的询盘，下午 2 点之前发送。

询问客户问题的目的在于多了解一下客户，也考验客户合作的意愿。可以问问：

之前是否有进口过此产品（由此判断客户是否在国内有其他供应商，客户有可能之前是从当地进口商买货）
FOB or CIF ? 按照哪个港口报价 ?（判断客户的供应商靠近什么地区）
客户的客户群体，是批发商、分销商 OR 零售商。（判断客户的价格接受能力）
注意少问一些无关或者不专业的问题

如果客户的规格明显和该市场上的常规规格产品不一致，你的机会来了。根据经验和对客户市场的了解，告诉客户，你们市场上什么规格的产品常见又畅销。
商人都对商品行情感兴趣，给客户一些建议，表现你对市场行情很了解，比较专业。

比如：
Thanks for your inquiry.
According to our experience, 35 gsm with velcro is more popular in your market, as 80% of our French customers buy this type. Compared with 40 gsm, it's an economic choice as price is more competitive.  ( 或者 Compared with 30 gsm, it's superior quality while price just 5% higher)
Is this type more suitable for you ?

For you to get precise costs, may I ask you a few 问题 to learn your demand clearly ?
1) Have you ever imported the product before ?
2) You need FOB or CIF ? Which port ?
3) What is your main customer group ? Retailers or Wholesalers or Distributors?

Please kindly get back your comments to us. We are sure any of your feedback will get our prompt attention & reply. Thanks in advance !

如果询盘不是非常明确（即产品规格或包装或者数量不具体），则根据缺少的内容去询问客户。
这里特别注意如果没有数量，一定要问个大概的数量。报价的时候可以作为提价或者降价的理由。

此时如果产品规格不具体，即实际当询盘信息不是很明确时（很多是中间商，不太懂产品或者发的询盘比较随性，没有把规格都查看好），有时最直接的办法就是问客户具体的规格。

We reviewed your inquiry carefully but there are something still unclear for us.
1. 问题 1
2. 问题 2
We appreciate for your checking the above questions and let us know to check right cost.
Then we will make quotation and send you asap.

如果是阿里询盘且客户是单发给你的，那么客户可能会去查看一下产品的具体规格。

但有时候，客户是中间商，就是不清楚具体规格，或者客户 qun 发的询价邮件，你问客户可是客户收到的回复太多，忘了回复或者懒得回复你，这时联系就断裂了。（这一点集中发生在阿里询盘上）

所以最好还是在询问客户的同时，同样告知客户他的市场上什么规格的产品是常规好卖的。并且告诉客户，收到他的回复后会把两种规格的价格都报给他参考。

We reviewed your inquiry carefully while there are something still unclear for us.
1. xxxxxxxxxxxxxx
2. xxxxxxxxxxxxxxxx
We appreciate for your checking the above questions and let us know to check right right cost.  

Meanwhile, based on my experience, I think 10gsm double elastic is more popular in your market as many of our customer from XXX are buying this type, which is more tight when wearing on but price just 5% higher. Do you have interest in getting price as well ?

If so, we’ll make quotation for both types after getting your reply..

总结一下：

收到客户询盘，但规格等信息不具体时，回复客户邮件的几种层次：

上策：对目标市场行情非常熟悉的业务员，不需要具体的尺寸规格包装信息，直接告诉客户的市场上，什么规格的产品是最畅销的。
中策：问客户具体的颜色、尺寸、规格、克重、包装方式等等。
下策：对市场行情一无所知，给不出任何建议，不分市场只按照做过的规格报价的。

---------未完待续----------

我觉得四个方面：免费 B2B，GOOGLE，SNS 社交平台（Facebook, Linkedin），海关数据。

展会的效果已经是越来越差强人意了。跟不少做了十几年外贸的老业务们交流，他们都说 2003 年以前去国外参加去展会，不像现在这样等客户抓客户，而是客户排队等着谈生意。

以前国外参展有中小企业补贴，可以补贴 80%，现在补贴也越来越少了，只有 30%左右。出去一次花七八万块钱，效果很差。

老板也不是不舍得投入，而是不想把钱花了没效果，钱扔水里，除非你打包票我一定把这个钱挣到。

对老板而言，同样有这个钱，那么他们而可以同时搞两三个 29800 的付费平台，可以请个更有经验的财务避税，可以养个公司法律顾问，可以更新一台设备，可以带员工组织外出游玩一次。。

国内的展会，除非你是很有实力的大公司，否则很多也是来的日本、美国、欧洲的国内采办，你实力差也搞定不了。所以展会我觉得根据你现在的情况不适合。

通过 GOOGLE, SNS, 海关数据 这些属于主动出击更适合你一些。

您说的也挺有道理！可能我偏激了一点，以前有些被供应商搞得很伤的经历。

过去几年基本上都是供应商自己的管理和配合有问题，陆续损失了至少六七个客户了。

从前年下半年痛定思痛开始抓采购，供应商管理和 QC，后来做下来几个日本客户，所以说效果还是很明显的。

谢谢您的支持和肯定。您是一个开明的 BOSS，我想你手下的业务也一定会很快发展起来，在您高屋建瓴的带领下，事业蒸蒸日上！

这一点都不奇怪，你知道客户为什么不回复吗？

很多敏锐的老外知道中国供应商喜欢 play game with trick..

你说“我们自己有厂”，实际上他们理解为：“又一个外贸公司！中国的外贸公司都说自己有厂。”

有些采购非常敏锐，也了解中国，甚至跑遍过大半个中国。他们会认为你在避重就轻，玩文字游戏，或者是 cheating.  所以你可能是吃了闷头亏。

当客户问你你是外贸公司还是厂的时候，斩钉截铁说自己是工厂，而不是“有厂”，把自己的工厂的证书和工厂照片合并成一个 PDF，发给客户看，积极打消客户的疑虑。

如果你说我们是外贸公司或者我们是工贸公司，有自己的工厂，那么对于经验丰富的老美客户，他会觉得 you're just playing the game，他们会怀疑你不是真实的工厂。

还有就是你的网站的问题，看看你的网站，换位思考一下，看看是否有引起客户疑虑的地方。如网站上名称是工厂名称，少了外贸公司的名称，网站上产品放得太杂，让人看不出主要产品。网站上没有提过你们自己有工厂，坐落在哪里等等。。

所以我前面会说，有时候客户不是通过你的开发信看出来你是否专业是否是工厂，而是通过你的网站！没回复不是因为你开发信写得有问题，而是网站做的太烂。

※  客户不回复怎么办？买家不理睬怎么办？

1）尽量使用企业邮箱发送，免费邮箱只选 hotmail，yahoo。  
Gmail 少用，服务器不稳定！163，126，新浪，搜狐更免了吧，这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件！

2）第一封邮件最好不要带附件。如图片，报价单之类。（只针对阿里询盘，自主开发的客户回复你的开发信的情况下是没有关系的。）  

容易被识别成垃圾邮件。也不要长篇大论公司实力，规模（这种回复的邮件太多）
记住第一封邮件的目的是：先联系上客户并能收到回复即可。

如果第一封邮件确实必须有附件，那么发过之后请记得隔天打个电话跟进一下。问问他有没有收到，如果没有，你把附件去掉，并且最好换个邮箱给客户重新发一次邮件。这样做能避免报价单发出去石沉大海，其实有时候是客人没收到。

3）   利用邮件客户端的定时发送可以确保在客户上班之前一小时前递送
4）   发送邮件，尽量避免使用容易被默认为垃圾邮件的标题
5）   发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，很有可能被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。

最好的邮件密度为：第 1 天-第 2 天-第 5 天-第 13 天-第 25 天- 之后每隔 1 个月

很多业务员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意并回复！

如果现在正是客户上班的时间，那么这么做是对的。争取在收到询盘后尽快了解客户的基本情况，半小时内给予回复。回复的第一封邮件先不要报价，但是内容也不能太空洞，要有合作的诚意但是也要带着目的回复（尽可能多的了解客户，问题不能太多！）

6 ) 如果没有等到客户回复，重新编辑，改变一下邮件内容，再次发送，当做提醒一下客户。邮件加上高优先级。重点提及几个行业内在做的知名客户和质量认证，吸引客户回复。

Hi David,
I wonder whether you received our email dated 16th, Dec 2012 ?
As a professional manufacturer of XX (product ), we are now working with many customers in your market such as 1,  2,  3.  Our quality meet ISO, CE, FDA standard and price is quite competitive for your market.
Please kindly review our email. We are sure if price workable, free samples & catalog can be provided for your check.
We appreciate for your prompt reply.

7）如果以上还是没有获得客户回复，果断打电话给客户，询问对自己产品的意向。内容简短有力一些，加深印象

Hi David~
This is Henry from China, we got your inquiry from alibaba and we’ve get back to you yesterday. You can easily find my name Henry911（重音） from the title of email then find our company name ”Supersoft”（重音）.  You got my name? Sam521（再次重音~）, I wait for your reply. Ok ? Thanks.

邮件的标题：Re: Sam521 - Armchair manufacturer - Home Depot’s Vendor - Supersoft

标题中加上数字的好处是加深印象。另外，我还碰到过一次对方问我数字有什么含义，我还没说她已经抢答了她说是不是生日？她的生日也是 21 May. 呵呵，关系一下子拉近不少。

8）  如果你很不幸，以上还是没有获得客户回复，这里使用一个猛招，报个虚盘：

给客户再发一封邮件，邮件内容简洁直接，不说废话，直接报价。。而且是比同行业都低的价格。（也不是越低越好，不能太低，把握个度。）

但是装作最重要的规格或者包装方式漏写了。比如，此报价故意遗漏材料规格“克重”。

Hi David,
I’m sorry that we didn’t get your reply since we have send a few emails to you for a few days.
Here please check our quote as below:
Product Name
Color: xxxx
Size: xxx
Packing: xxxxxx
MOQ: xxxx
FOB Shanghai: XXX usd/pc
Price valid in 25days.
Price can be negotiated if quantity increase.

Waiting for your prompt reply. Thanks.

很多时候，虚盘灵活运用得好，会很容易打破僵局。对于那些刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了 N 封，可对方就是没反应…可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。

打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心………但实打实地低价卖我们就挣不到什么钱，不是长久之计。

这时候，虚盘就上场了：以低价吊起客户的兴趣。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望。

客户收到以后，根据客户的专业程度，会有两种反应。

如果客户不是很专业，客户会感觉这个价格很不错。尽快回复一下，要点样品来看看。
如果客户很专业，客户会考虑这个价格很不错，不过没写克重。为了不错失好供应上，尽快回复问一下克重。

第一种情况，客户不是很专业，那么答应客户很高兴寄送样品。（你就准备那个价格低的样品）。另外再和客户推荐，你的市场上我们另外一种产品卖的也很好，质量要好一些（同样不说克重），很多客户也买这种。我一起寄给你看看，你觉得怎么样？客户大多数情况下是很乐意的。

找客户要到快递账号然后把两种样品寄过去，客户肯定会喜欢后一种质量好点的。会问你价格，然后你开始介绍，报价（同样不必写克重，以我样品为准）。这时你看，我们已从被动的局面转为主动。

We are glad to send you samples to evaluate.  Samples will be prepared asap.
Meanwhile, we also recommend another type that is superior quality, which are hot on sell in your market as well. We would like to send both together for you to compare, how do you think ?

一切的目的都是为了和客户联系起来。谈生意谈生意，邮件有来有往多了，生意就谈出来了。当你和客户来来回回几十封邮件的时候，客户不给个机会给让你寄样品都过意不去。当你和客户来来回回近百封的时候，客户也不好意思不给你订单了。毕竟他投入那么多精力不是白白浪费的。

第二种情况，客户很专业询问具体克重。这个时候老实写上具体克重如 9 克，并且告诉客户：

The weight is 9 gram.

Usually we supply for your market with 10 gram, but this year more and more our French customers are asking for 9 gram because of highly competition in market. I wonder whether you're facing with this situation as well ? Sometimes it depends on the role of your customers.
My experience that It' s not big difference when using them.
Anyway, here I also quote price for 10 gram as below:
…………
If you confirm prices are workable, we will send samples of both types for you to compare and try on.
Waiting for your comments.

QUOTE:

原帖由 jessie 汪 于 2013-8-19 10:39 发表
SAM,如果我们工厂是做人造棉，罗马布，在 GOOGLE 搜寻找客户时，直接写上人造棉，罗马布？还是可以写衣服类啊？

人造棉？Rayon ？

我做一次性无纺布塑料制品，因此经常也能找到做无纺布面料的那些国外公司。我们无纺布的面料材料有个很常见的词是 fabric ，你可以考虑一下你这些材料是否适用于这个词。

如果适用于这些词，你还要想好前面的修饰词， XXX fabric --> Rayon

另外，你可能对产品的了解还是不够，我建议你再找一些英文的资料看看，比如 wikipedia (维基百科)。
http://en.wikipedia.org/wiki/Rayon

如果你把这些弄清楚了，你肯定能找到合适的关键词。比如：

Rayon 属于 Regenerated cellulose fibres/fabrics（再生人造纤维）， cellulose fibres （人造纤维）
行业属于 Textile（纺织业）

不过你再继续看就发现虽然它属于纺织业，但是用途很多样性：

Some major rayon fiber uses include apparel (e.g. Aloha shirts, blouses, dresses, jackets, lingerie, linings, scarves, suits, neckties, hats, socks), the filling in Zippo lighters, furnishings (e.g. bedspreads, bedsheets, blankets, window treatments, upholstery, slipcovers), industrial uses (e.g. medical surgery products, non-woven products, tire cord), and other uses (e.g. yarn, feminine hygiene products, diapers, towels)

再更加了解产品的基础上，你可以试试产品类别+产品名。

# 怎样合理报价？

当一个外贸业务员从收到客户的询盘就进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。许多销售员在和客户讨价还价的过程中感觉非常痛苦，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，先跟客户合作起来再说。

一、仍然别急着报价！再好好分析客户询盘以及其他细节！

在客户询价后到正式报价前这段时间，先尽量对客户公司的情况做深入了解，认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同，那你回复的邮件肯定也是不同的。如果你弄了个模板，每封询价都是千篇一律的回复，那么，捕到鱼的可能性很小。

外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格！说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过一些细节，来得到你要的相关信息。

比如，在上面初次和客户联系的邮件中，客户回复了你关心的问题，或者在你回复第一封邮件之前通过你自己分析就已经搞清楚了答案，这时再报价心里有就谱了！

打个比方：

一个葡萄牙客人来询价，要六万件防护服，说要打自己品牌卖本土市场。那你直接就能判断出，这完全是扯淡！因为它的市场容量、人口数量和地理位置（非贸易中转港）决定了这根本不可能！
很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。如果他用 6 万件的量来压你，你一开始就报出底价，只保留 4%利润。但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概 3000 件的样子，要你维持价格。

你肯定不同意，但因为客人已经知道你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了 2%，整个订单只有 6%的利润。这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了这样的鸡肋订单。但客人就很高兴，由于他在最初的询价中胡吹了一个很大的量，你对市场行情缺乏相应的合理性判断就报了低价，使得他在谈判中一直占据主动，并最终取得了最大的胜利。

举上面的例子，只是为了告诉大家，千万不要急着报价，要了解市场行情，要探求客户的真正需求，要多了解客户的信息。

我们来回顾前面提到过的一个分析客户的例子（765 楼，766 楼）
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你是一家贸易公司，专门出口无纺布制品的。收到一份询价，是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服，让你报价。

这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：

客人是不是专业做这一行的？ （网站上去研究）
他原先采购过些什么产品？以往有没有采购过无纺布防护服？ （海关数据以及你邮件中积极设问）
是否在某些 B2B 网站发过询价？ （GOOGLE 搜搜看询盘）
这个客人的潜力有多大？   （借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断）
是不是美国市场的标杆性客户？ （看 distributor 多不多，零售网站上是否经常出现的品牌）
要的是常规规格吗？这款产品一般在美国卖多少价格？ （自己对行业的了解，敏感度）
平时别的客人的采购价大致多少？    （自己对产品和行业的了解）
我的同行可能会报出什么样的价格？  （竞争对手调查）
有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？ （自己对产品和行业的了解）
你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？ （对于产品和行业的了解）

很多东西可能是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能决定订单的归属。

首先，先做客户情况的调查分析。比如有可能发现：
客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价
或者出现在本国的大客户/ 知名品牌的 Vendor List 里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……

再次，用 GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP  把客户公司地址放进去搜索
发现客户公司坐落在工业区，占地不小，还有个不小的工厂，看来实力不错！

SNS 平台人脉的搜索
根据客户询盘中的姓名和公司名，在 Linkedin 中输入搜索。（Linkedin 未封，国内可正常访问）
运气好的话，整个公司很多员工和老板的信息都在上面。这里面重要的是人脉关系资源的挖掘。
他和哪些人保持着关系？这些人当中很可能也有你的潜在客户。

【客户分析】

【1. 市场分析，实力分析，采购分析，产品分析】

客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”，网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理，西部地区销售经理的联系方式。 Google 这个公司，得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围。
（ 客户主要的市场应该是美国本土 ——  中西部市场 ）

客户不是专业做我这类用品的，网站上产品类别很多，产品类别之间关联性不是太强，种类有点杂。
( 应该是批发商中间商，价格一般不会太敏感）

发现产品页面还有几个我也做的产品，还有一个产品我很有优势。（更多合作机会 ）

客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用 whois 把客户公司的网址输入进去，查询该网址的详细注册信息。
得到该网址注册时间为 2006 年，基本可以判定该公司创建时间为 2006 年（ 客户公司创建的时间 ）

又注意到该域名注册的详细信息中，有一联系邮箱 D.hason@zol.com，经观察研究不像是为客户提供网络服务，制作网站的网络服务商邮箱。
回到客户公司网站，打开公司简介中发现公司 CEO 名为 Mr. Dave Hason，由此推断此为公司 CEO 的私人邮箱。

登录 Linkedin 搜索客户名和 CEO 名，好家伙，和我联系的采购 Henry，在公司里是 buyer 的角色。他还有个上司，叫 Samuel，是 senior buyer。把邮箱记录下来，放入客户资料库中。（获得更多客户的信息）

另外既然是美国的公司，也可以用 manta.com, corporationwiki 等网站搜一下此公司信息。其他国家的，到广告去查询相关国家的知名黄页和行业网站。

登录 Google MAP，按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道，一看哇这客户还真不小，占地面积很大，有个很庞大的仓库，好像地处工业区。（实力不错）

有时候，你会看到一个大大的挂牌，很眼熟啊，仔细一回想，诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗？
（你可以点 GOOGLE MAP 上有个小人，把他点到客户建筑物前的空的道路上，然后可以调整小人的视线，就可以看到建筑物的近景。非常 Nice ! ）

查询北美海关数据，有相关进口记录，没有出口记录。客户采购周期基本比较规律，每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。
（ 订单稳定 ---> 销售能力良好 且 供应商固定，但不确定有多少备选供应商。。）

查询北美海关数据的免费网站：（一个不够，我，给你五个！ ）

1）Tradesparq:   4 颗星 （数据很全，基本上无遗漏，收费的数据服务费用不算太高。）
主页拉到最下面会有一个搜索框，不过搜索需要注册的，免费的。留邮箱的时候留个私人邮箱就行了，因为注册后广告邮件比较多。注册后搜索结果还是可以有限地免费查看的。

2）磐聚网 （现在只能查看搜索结果的第一页。。收费了） 3 颗星！
3）外贸邦 （很弱的一个查询网站，很多出口记录都没有，只当一个补充算了）  2 颗星！
4）易之家 （免费的数据年代比较久远，3,4 年以前的，不过也有价值。收费的数据不了解是否数据全面，但是费用不是很高。） 3 颗星！

顺便说一下收费的网站：
5）importgenius.com   老牌专业的海关数据提供商。收费的但是确实 数据完备，服务一流~！ 4 颗星！（少了一颗星是因为价格比较高。）

这里多说一句，其实有时候你多 发散思维 就可以找到更多的客户！！

打个比方，我做的是无纺布医疗和防护产品，无纺布产品的产业集中地在哪？湖北仙桃，当地几乎遍地是无纺布制品的工厂。那么我可以这么搜：

Xiantao 留空 nonwoven products Co., Ltd 把具体的公司名略去，那么你可以搜出来：

xiantao A nonwoven products Co., Ltd
xiantao B nonwoven products Co., Ltd
xiantao C nonwoven products Co., Ltd 等等...

查看他们的出口北美的海关记录，就找到了仙桃 N 个工厂的他们的北美客户。。

然后再搜 Xiantao 留空 protective products Co., Ltd，又找出若干。。

然后再搜 Xiantao 留空 medical products Co., Ltd，又找出若干。。

如果这个地区行业集中度非常高，仙桃就是！那么以上步骤都可以省略，你就可以直接输入：Xiantao 留空 Co., Ltd.  这样找出来的十家有九家是做无纺布产品的   这样几轮下来，你看看你已经收集到 N 多个北美真实的客户了！！

另外，再把思路打开！以上方法针对的主要是找仙桃当地的工厂的海关记录，那么考虑一下外贸公司。仙桃位于湖北，湖北省会城市是武汉。实际情况也是湖北做无纺布的外贸公司都集中在武汉。

那你更来劲了，可以这么搜：

Wuhan 留空 nonwoven products Co., Ltd
Wuhan 留空 protective products Co., Ltd
Wuhan 留空 medical products Co., Ltd

以上就是发散性思维，只要你思路正确，搜索的条件恰当，你会很惊讶效果出奇的好！！

根据 GOOGLE 搜索，Alibaba 中无此公司    google 中输入:  alibaba.com+客户公司名
根据 BAIDU 搜索：广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名   均没有任何记录
根据 GOOGLE 搜索：客户公司名 China contact   可以确定该公司中国没有办事处
根据 GOOGLE 搜索：客户公司名+B2B     出现一些 B2B 网站记录，客户只询过其他两个不相关的产品。
根据 GOOGLE 搜索：客户公司名+Exhibitor list /  客户公司名+List of exhibition  客户只参加过几个美国当地的行业展

由以上五条，判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。

回到客户公司网站的产品页面，好好研读页面上的产品描述和图片，恩，此防护服为为美国市场常规规格：透气膜材质，无盖扁，无脚套，无胸标，50 克，包装方式 1 件/袋，25 袋/箱。恩，现在心里特有底！
（注：有时候产品本身就带有品牌商标。GOOGLE 此商标发现大的品牌商。）

【2. 该客户的供应商调查与分析】

根据海关数据记录，该供应商位于 A 地区，从 P 港出货，该 A 地区行业集中度并不高。
百度此供应商的英文名称，获得信息：此竞争对手为外贸公司，从该公司网站上来看，主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。
GOOGLE：alibaba.com+此供应商英文公司名
GOOGLE：made-in-chia.com+此供应商英文公司名
GOOGLE：globalsource.com+此供应商英文公司名
均没有记录。
看来没有做国内主流的 B2B 平台啊，初步判断此竞争对手的实力可能一般。
我的供应商在 XX，价格还算不错，同行当中算偏低的价格…… 有信心！

另外，逆向思维：用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录，意外发现此竞争对手的三个美国客户。
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下面开始准备报价！

作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止。

其实报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。和 MM 们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，客户也会玩各种花招。

比如：

一个初次合作客商，你曾经了解到一些信息，知道他公司是行业中小有名气或知名客户。可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很廉价，很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情，多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路 — 因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。

想要在实际的议价过程中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时尤为关键。因此如果想在 bargain 阶段不致太被动，就必须谨慎地对待第一次报价。

那么究竟要如何掌握好第一次报价呢？  

其实第一次报价基本上要好好考虑的问题是，到底是报高价还是低价？

根据对客户的判断：客户是中间商？是什么性质？进口商批发商，还是分销商、零售商？客户专业做这个吗？产品杂还是精？客户的供应商多吗？客户会对价格敏感吗？客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息吗？客户的实力怎样？

因此，报偏高还是偏低的价格，视客户的具体情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。

第一种情况：客户是中间商，产品做的比较杂，量不是特别大，供应商不多。

业务员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。克服心理障碍，勇于开高价！要遵守一个原则：面对这样的客户，利润太低，宁可不做！心态一定要好。

开价一定要高于实际想要的价格。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地，留给客户一些讨价还价的空间。

试想一下，面对一轮又一轮的客户杀价，如果一开始价格就报的比较低，一两次客户还价之后，你已经退无可退，利润已经实成鸡肋。 这样的订单即使最后千辛万苦接了，也没有多大的成就感。

如果一个外贸业务员总是以底价或者接近成本价接单，那么老板会觉得业务员的议价能力比较差。有些人比较急功近利，只注重订单量，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾订单数量而不顾订单质量。要注意的是，无论任何时候，老板最终在乎的还是赢利而不是报表上的数字。对于利润好的订单，老板也会加倍重视。

而且实际上，以很低的价格接单，在资源配置层面来看也很不合理：1）占用资金  2）浪费工厂的产能  3）影响后面其他订单的交期

想想看，现在天气那么冷，工人们不辞辛劳地加班加点做你的货，结果你还没挣到客户的钱。你想想看，对不起自己就不说了，你连工人都对不起啊！

报价的邮件怎么写我就不陈述了，相信大家都会写。我只说一点，报价时一定要留有余地。

一般来说，我写邮件的风格比较轻描淡写。我一般不会在第一次报价的时候写上 best price, best quotation 之类的词语，连 quote 我都很少用。如果每次降价你都来个 best price/best quotation, 客户会觉得你说的价格挺虚。
如果可以不写 price, 我连 price 都不会写。打个比方：pls kindly check the detailed product info as below:

如果感觉价格报的确偏高了一点，可以把 MOQ 写少点。
在结尾留下余地：price can be negotiated according to different quantity.  鼓励客户增加采购量。

---------未完待续----------

# 怎样应对 Send me pricelist ?

可能很多人都是这么做的：

1）老老实实做 pricelist，尝试下，反正没什么损失，说不定就是你以后的客户呢
2）让客户到自己网站上去看，然后告诉你感兴趣的产品再报价
3）给他发一份电子版 catalog, 让他自己去选好产品再报
4）挑选几个最有竞争力的产品报价给客户

一般来说，客户索要 pricelist，无非是下面各种情况中的一种：

1.  对你的产品有兴趣，泛泛地了解一下行情
2.  经营相关的其他产品多年，觉得你的产品在他的目标市场有空间，想了解一下价格来看是否有新的商机
3.  他有客户在做这一类产品，他需要供应商的价格作为参考计算出利润（以中间商形式或抽取佣金形式运作）
4.  他的竞争对手正在进入相关行业，他需要跟进
5.  不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。（此类客户较少，问你商品的 HS 编码，有些甚至会搞不清 FOB 和 CIF）
6.  当地投标计划中的产品，客户不熟悉，想看看你是否有相同或者相似产品
7.  正在进口此类产品，想大致和现有的供应商比较一下价格，并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品

对于第 1 种情况，你的报价毫无意义。

对于第 2-6 种情况，如果他没有完全学习过你的产品，没有了解当地的市场，没有和你协调过进出口的贸易条款，没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户，没有确定主要进口哪些品种的产品，没有好好了解盈利空间，又或者是被你的报价表搞晕了头，你的报价毫无意义。

对于第 7 种情况，如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力（报得产品越多，价格竞争力越低），或者报的规格不符合他市场的要求（不专业），那么你的报价也毫无意义。

因此，上述情况可见，直接报给客户 price list 实非上策。

其实，收到询盘后第一步就是分析客户，是不是真实的买家，这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户，再分析是大是小，专业不专业。

所以，你们看，我前面用了大量的篇幅来详细解剖调查分析客户，其实这都是非常必要的。知己知彼，百战不殆！

一般来说，一个客户是不是真实的客户，首先可以从他的网站上管中窥豹。
如果网站中没有得到明确的答案，想知道客户是不是真实的买家，那么就要调查研究客户。

如果经过客户分析，还是不能确定客户是否是真实的买家，那么可以选择几个问题，提问客户：

如：
1）FOB or CIF ?  Which port you usually buy from ?
FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ?
（判断客户的供应商靠近什么地区。打个比方，我做无纺布行业，那么基本上港口只有武汉，广东，上海港；做塑料产品，那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。

如果你的客户告诉你，他从大连港买货，那么基本可断定客户对行业并不是十分了解，而且一定是从大连的外贸公司在买货；
有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe，那么就暴露了客户对贸易条款不太了解，可能进口较少或者没有进口过，或者是采购新手。）

2）For this industry, what's the main products you are buying ?
（ for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way ? ）
在此行业中，你采购的主要的产品是什么？
（ 对于此产品，你主要采购哪种规格？包装方式是？ ）

根据你的经验以及客户回复内容的具体与否，判断客户的真实性。

比如：迪拜的客户告诉我，we buy all of these products.

而事实是，那是不可能的。初步判断，客户真实性打折扣。应该只是泛泛地问一下价格。
我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改，然后发给客户。
（真正有意向的客户会回复你的问题，他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。）

如果客户回复了：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.
或者：we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.

那么根据经验，此客户回复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品 （这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格。）

根据你提出的问题客户的回复，琢磨一下，然后根据需要，筛选产品，扬长避短，报你有优势的产品即可。没必要做 pricelist。

某些客户，会很诚实地告诉你之前没有买过此类产品，但是公司准备发展这一类产品的业务的。
比如，客户回复说: 我们是一家 trading company，贵司产品在我方市场还是个比较新的概念。我们很希望将贵司的产品打入我们国市场，但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力，所以希望能得到贵司的所有产品的信息，使我们能做一个全面的推广。

你可以告知客户你的市场有哪些产品比较畅销，以及什么规格和款式的产品畅销，提供一些专业性的意见。（Sorry !! 我强调了很多次!）

甚至可以提供给客户你在这个市场上做的生意比较成熟的客户的网站，让客户先去研究一下，然后确定对哪些产品有兴趣，之后会给出详细的报价。

学习了以上的内容，现在我们再回过头看看，收到客户的询盘，你还会不知所措吗？ 下面我们来就具体的例子来实战一下，帮助大家消化。

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某天，我接到一个阿里询盘：

Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX

这条询盘虽然内容简单，但是产品明确，数量明确。
推断：采购量较小，关注价格，对产品不专业，具体细节不甚了解。

下面进行分析印证：

1）首先加为客户，研究客户留在阿里网站上的信息
历史询盘信息：2011 年注册的波兰客户，所处的行业为食品包装，关注的行业为食品包装，发过两次 PE food wrapping film 的询盘，均有具体数量，但数量不大。
已是 7 位阿里会员的客户

2）研究客户的网站，发现客户的公司简介 about us 里面写着
We started the activity of general trading by providing daily food packaging products.
网站上没有发现 PE glove 的产品

3）Google: 公司名  没有发现较多信息
Google: 网址  出现一些行业网站的注册信息
Google: 公司名+site:.pl  发现波兰当地网站的一些客户信息，在本地给很多小型的连锁超市供货
Google: 网址 +site:.pl   发现波兰当地网站上的一些客户信息，信息量突然多了起来，一条条梳理。客户给当地一个大的 supermaket 供货，主要为一次性塑料餐具和食品缠绕膜。

4）Map.google.com   输入客户的地址，实际看一看客户公司怎样。
商业办公楼，没有看到任何客户公司名的标牌。

5）研究域名 whois 信息，发现客户的域名 07 年注册，registrant 姓名是 Mario Abouiz，邮箱是 M.Abouiz@xxxx.com
和网站上的 Aout Us 描述一致，The company was founded by Mario Abouiz ....

注意到注册时填写的公司地址和现在网站上的地址一样。说明：规模没有明显扩大。

结论：客户实力不强，是小型贸易商。本身的产品属于相关行业，客户的兴趣真实度高，应该是为了试单做准备先问问价格。产品专业度不够，对产品了解有限。

真正意图：希望先了解价格，随后再详细了解产品信息

对策：根据了解到的情况，回复客户的时候，大概报个价格。另外表现出你对客户的了解并适时推荐给客户更具性价比，市场更畅销的产品。这样，你和其他供应商的回复的差异度立即彰显。

回复：

Dear XXX,

Glad to get your inquiry of PE gloves.

According to your requirement, the food grade of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron, 100/pcs per bag, 100 bags/ctn.
Under 50 ctns quantity, price varies from 15 USD - 16USD per carton based on different material.

Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found you're supplying food packaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think the regular packaging way is not suitable for these customers. Could you recheck ?

We have another packaging wayspecialize in supplying store and supermarkets, it's 50 pcs gloves per bag with header block with a euro hole for hanling on, then 200 bags/carton. We believe this is more suitable for your demand.

What's more, if you have plan to expand the product supplies, I think it's very worth to consider our vinyl gloves, which are hot sell on Polish market. Vinyl glove now is more and more popular in European market, it's more durable and flexible. It's one of our most competitive products so I'm sure that will be helpful to expand your business.

If you have interest in cooperating with us, we can provide both types of gloves for your evaluation.

We look forward to your kindly reply and further discussion.

Best regards,
Sam
本人碰到过无数此类询盘，事实证明，这样的回复威力巨大，回复率特别高。

谢谢！PPT 终于写完了，48 页。。  畅快啊！

QUOTE:

原帖由 黄纪晟 于 2013-8-20 11:25 发表
料神姗姗来迟~~

你泡论坛功力着实深厚啊！刚来就被你发现了。

---------续上文----------

# 关于 Send me pricelist  再次解读

B2B 的平台上，很常见的经常看到会有 send me pricelist 的询盘。我个人是不建议客户要 pricelist 就立即给客户。为什么？

1） B2B 的询盘，很多是群发的，会有不少 supplier 抢着回复和报价。但是你是否调查过客户的背景信息？是否是同行在套取价格？有人可能会问，每个客户都要去调查分析吗？感觉这样很费精力。那么你应该看看，你一天才能收到几个询盘，有时间聊 QQ 逛论坛，为什么没有时间花十分钟去了解一下呢？

2） 发这么一句笼统的话的询盘的客户可能不太专业，你可以调查分析一下这个客户是否专业，我文章中也多次讲过。多了解客户背景。

3） 很多客户只是中间客户，尤其出现在一些批发商和经销商。他的客户找他询某个产品，他再来搜寻供应商。但是他对这个产品不一定很了解，甚至第一次接触。
（买手有时候接触的产品信息量比我们外贸业务员还大，因为你做外贸业务，产品也不过就那十几二三十种，但是买手可能今天要找这个，明天要找那个。）每个供应商都发 pricelist 给他，他也晕了。到底怎么挑？

很多时候他也无法准确判断哪个供应商报的产品是对的，他只能尽量挑选一些根据他客户的描述，差不多一致的。

但是对于那些提出一些专业性问题，让他不得不和他的客户再 check 一下的供应商，他会留意并且保持高度联系。你把一些被客户忽略的细节提出来，客户就很有可能认为你的报价会很精准。

有时候一个询盘兜了个圈子回来时，某些规格已经更具体了，因为买手也在从专业的供应商那里学习产品。当他觉得能从你这里了解到更多更具体更专业的信息，他也会自然的和你建立起初步的信任。

4） 为什么有些同行价格和质量都没有你有优势，是什么让他们最终获得了订单？关键看你到底有没有切中客户需求？到底对客户的市场是否足够了解？是否有给过客户专业化的建议和有价值的信息。。

5） 询盘也要看跟进情况怎么样。如果有电话，及时的电话跟进也是很有必要的。有些时候收不到回复是在于，客户收到的回复太多，可能根本就没有看你的邮件。

6） 问客户问题也是要考虑好，慎重一点，不要什么都用，一个问题问出去，既要让客户不会感觉到不适，又要达到更了解客户或者需求的目的。自己把握个度，问题不能太多，不要一次全部问完，把握好节奏，一次一两个问题最好。节奏感和互动最重要。

总结：

对于那些不足以了解客户具体需求的询盘，应该先询问信息了解清楚需求再报价。

举个例子，你去一家美容院，问，减个肥要多少钱？人家如果直接回复你 5000，你估计拍拍屁股就闪人了。

有经验的这样回复你，你要减那个部位？每个部位的价格不一样。用的道具也不一样。有按摩师按摩，机器按摩，药膏涂抹，等等。反正先了解你什么需求，你到底要减那个部位，先跟你聊聊，了解你的需求再说。你如果只是想瘦大腿，那么价位大概在 1000-2000 左右。具体价格不一样是看你是需要长期保持还是短期速瘦。

总之，你上来就报价，只会让客户把关注的点放在价格上！

对于那些询盘中已经给出自我公司介绍，详细的产品规格数量等非常具体的询盘时，建议一定不要跟客户绕圈子。

如果给的条件已经足够你报价了，你还不报价格，那么客户可能直接就 PASS 你了。买家也不是个个都有时间跟你互动。所有的需求和细节都给你了，你还问来问去，客户可能没工夫和你兜圈子。

想象一下，你是商场里卖空调的，来了一个客户，上来就把各种规格和要求表达得很详细，那你有什么感觉？肯定是看了两三家了，做了些准备再来找我问价的。
如果这个时候你不注意分析形势而是硬要给客户介绍这个那个，绕开绕去，客户肯定没那个耐性，说不定跑去问下一家了。
因为既然询盘很清楚的话，那么他只是想知道，价格怎么样！

---------未完待续----------

我印象中非常深的记得有一次，刚入行的时候收到个询盘，客户要 pricelist，我也没去尝试着了解一下客户就直接让她

check the attached catalog and let me know what products meet your interest.

结果知道客户怎么说来着？

you’re very lazy. You don't make effort to understand what product buyer want, you just send a catalog and ask them to choose..
Have you ever sell your goods to any customers in our country ? Any idea or suggestion ?

---------续上文----------

# 如何应对客户的还价

1）你的价格太高了，比其他供应商的价格高了 10% ！

从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这么回复很正常，很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！

接着考虑该怎么回复。我的价格为什么这么高？首先你要自辩。

很多人到这一步就词穷了，那我们来举个很常见的生活中买衣服的例子。

女孩子去买衣服，你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会问，这件衣服多少钱？（这是初次询价）。
店主说，630 块。（初次报价）   你说，这价格太贵了！（第一轮砍价信号）。
店主说， 我这是今年最新款，卖得很好的。价格已经很好了，这样吧，600 块吧。（第一轮让步）。
你说，还是太贵了！这衣服顶多值 300 块（猛砍一顿，把卖主砍晕）
店主说： 质量不一样的。我这材料是全棉的，你摸摸看，我这做工没话讲的，你看看走线缝边。我是诚心想卖，这样吧 550 块，你拿走吧。（第二次降价）。
你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，我再看看吧。（你虚张声势，其实是想再谈谈价格）。
店主连忙道，你可诚心买啊？诚心买我们再谈谈，别急着走啊。那我再给你打个折吧，最低 490 块。（怕失去生意，主动降价）。

你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是料子穿得不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。
店主说，这个料子聚酯纤维加棉的，全棉的料子衣服会比较软，服帖，但是没有什么型。你可能一下子不太习惯，穿穿就好了。
你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，砍下更好的价格。）
店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（店主希望你给出目标价）。
你故作思索，然后说，300 块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。
店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，今年棉花涨价太厉害，工价也涨了不少，电视上都报道。最低 400 好吧？（她不答应你的目标价，希望涨一点）。
你考虑一会说，最多 350 块。（感觉和心理价位差不多了）
店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了增加销量，还是答应了）。

运用在国际贸易中，同样的，你也要准备一套合理的说辞。价格高，到底高在什么地方？

1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。
2）进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。
3）生产技术更先进，（好处自己编吧。。我做的这行产品同质化严重，技术不高）
3）无尘车间生产，最大化地保证了产品卫生。
4）为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。
5）给类似 WALMART 之类的巨头供货，工厂做的 FDA 认证或者 SA8000 认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。

以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。

（PS：对于那些有实力的企业，如果能配合材料来佐证，则更有说服力！

展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵，起码让客户知道究竟贵在哪里？把产品打开，里面的合理的结构，优良的部件拍图片给客户，让自己更有说服力。）

2）即使是这样，你的价格还是太高了。

还是那句话，客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌，开始找个合适的理由给客户降价，给自己找合适的台阶下。
但是注意，你在价格上给出让步，一定也要客户在别的方面让步！！ 不要让客户觉得你是在随意降价。

西方国家注重公平交换原则，这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：

if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）

尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协。

这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，目的是让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。

付款方式：原本是 T/T 30%，余款见提单 COPY 件付款。能不能接受 T/T 35% ？
（目前在建新工厂，工厂资金有些负担。）

交货期限：原本 30days，能否同意 35days ?
（目前在手订单较多，工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。）

采购数量：原本是 500CTNS，能否同意 600CTNS ?
（公司规定达到 600 箱享受更好的折扣。）

降价其实有很多理由，但是理由一定要符合逻辑，合情合理，要经得起推敲！别胡乱写个理由发给客户，那样很不可信。

合情合理的降价理由有：

１）你能不能增加数量？
２）你能不能给稳定的订单？
３）能不能同意我方的付款方式？
４）能不能同意我方的交货期限？
5）仓库还有少量存货，能否接受一部分存货？
6）正常我们是产品全检，能否接受抽检？
7）根据客户市场行情，给客户推荐更具性价比的产品规格。
8）请示上级领导给予特别优惠（貌似业务员用得最多，其实不到最后一步，不要轻易扔出这个理由！这应该作为最后的退路。）

降价时注意一个节奏和尺度，不要降价太频繁。降价次数不要超过 3 次，每次降价，幅度越来越小（漏斗状，越往下越小），最后坚持不降。

很多时候，客户都还是在探底，由于每个供应商的成本不一，客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是：价格让步越来越小，价格越来越难谈。

其实如果你的价格真的太高了，贵很多，客户是没有兴趣再回复你的。如果如果客户总是回复说价格还是高，其实是说明很有戏！

这里有三点需要说明：

1.  对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情

价格谈判中，最重要的是要让对方感觉自己有一种“赢了”的感觉，感觉你万般无奈地给了最低的价格，对方赢得了谈判。

2.  很多时候，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。因此这也是为什么我不赞成报价低的原因。

3.  如果你轻易地大幅降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式，你既不会损失自己的利益，又让降价合情合理。

试想一下，还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱，店主说：400 块！ 你说我最多出 300 块，能卖就卖，不卖拉倒！
店主装作一副肉痛的样子，但是立即斩钉截铁地说：好吧，卖你了！
这个时候你会是什么感觉？我想你应该不会有一种赢了的感觉，反而觉得价格太虚了，看来我还少了。还 100 块都卖，早知道我还 200 块了！
上当一次，以后不来这家了，价格太虚！

总结：即使你价格再低，老练的买家也不会立即下单，除非他已经问了很多厂家，发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。

做外贸，很大程度上是一场心理战！做外贸业务，除了熟悉产品知识，外贸知识等外，也应该了解自己所经营的产品的市场价格，了解你的竞争者的价格，要尽量做到知己知彼！

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# 理性看待客户的价格纠缠

很多外贸业务员对客户的价格纠缠都很头疼，那么到底有没有什么方法或思路来应对呢，我认为要想解决这个问题，有以下几点需要注意：

1）要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情

你对对方的市场了解吗？对方市场上适合什么样的品质？自己的产品分什么品质区间？产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗？客户市场上常见的是哪些规格？有哪些不同？

打个比方，美国市场。就我做的产品来说，美国市场是一个产品质量参差不齐的市场。这个市场上，高端，中端和低端的客户都有，并不是大家一贯认为的采购数量大，质量高档为主。而且美国也不一定就是最终的消费市场，很多美国的公司也是再转卖到南美。如果一味地给美国客户价格报得太高，反而得不偿失。

你的产品定位：

打个比方，如果你的产品是高质量的货，那么对于那些只有低价竞争才能进入的市场的客户，不用花太多精力。做贸易，首先要分清楚，哪一类群体才是你的客户。集中你 80%的精力去专攻这类市场和客户才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓，然后充当救火队员一样这个客户应对一下，那个客户应对一番。分散精力不说，效果也很差。

以前我也说过这样的观点：一个业务员的收入的高低，并不在于他有多少数量的客户，而是在于他维护和培养起多少优质客户。业务员的大部分提成是从优质客户身上赚到的。一些价格接受能力差又诸多要求的客户，不值得去倾注同样的精力。赚着卖白菜的钱，操着买白粉的心，没有意义。

中国有句古话，叫做“人以群分，物以类聚”。做销售做到最后你发现你的老客户都是跟你脾气相近，能够给予理解，并且沟通顺畅的一群人。这些人是你的朋友，你的优质客户。而那些每次价格一压再压的，无底线的客户，因为你不带他玩，他已经去折磨别人去了。

所以放轻松，不要对自己求全责备，要明白一点，并不是所有找你询价的客户就一定是你的客户。有些客户，市场的需求和定位不同，注定就只是过客。即使你卯足了劲，结果也只是憋出了一个屁。

还是那句话，要知道自己产品的定位和自己主要的客户群在哪里。

2）稳定心态

这里我想多说一些关于心态的问题。

作为一个过来人，我能理解业务员久久没有订单的心态。但是成功是没有捷径的，忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少赞美。外贸并不像它表面上那么风光无限，伴随着成长之路的往往是疲惫，颈椎不适，腰酸背痛，莫名的焦虑和无形的压力。因此你不但要保持健康的体魄，更要练级一颗强大的心。这里不仅仅指抗压能力，更重要的是一种心态的历练。

我见过很多业务员，都是客户随便吓唬一下，就自乱阵脚，立马给客户降价了。之后客户一次又一次的还价，陷入一种泥潭中。甚至有的业务员，为了接订单，价格都谈到成本价之下，最后还要贴港杂费，自我安慰说先把客户做起来。

从某些角度来说，新人也需要价格上的扶持，但我认为最有意义的扶持应该是指导业务员怎样去应对，怎样合理地应对客户要求降价的要求，手把手地指导业务员谈定客户，并告诉业务员为什么采取这些应对策略和技巧，让他去领悟，而不是给个成本价让业务员去接单。

如果出于认可业务员的努力或者扶持新人而同意不惜以成本价甚至略亏去接单，（我想每个业务经理手上总有一些因为价格原因没有做起来的客户），那你完全可以转两个这样的客户，让业务员去底价接单，可这样的同情认可或鼓励，是没有任何意义的。

好的业务员，不急于接单！
业务员千万不要为了接单而接单，这种急于接单的心态要不得。这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争，不利于业务员的成长。做业务，一定要有底线！只要你确信质量没问题，交期没问题，价格慢慢谈，不要为了接订单而去勉强接订单。否则只会占用资金，占用交期，浪费产能。

3）尽可能多地分析客户

这个我在老鸟之路前面的文章中已经多次提到了。
如果通过网络上的资源无法对客户了解更多，那么邮件中去有目的地设置一些问题去问客户也是一种最直接的方式。客户在考量你，你也可以去了解客户，这没什么。
具体怎么分析，怎么提问，我就不再复述了。

4）很多时候客户不是在真的拒绝，只是虚长声势

客户很多时候其实只是一种虚长声势，故意制造议价的僵局，想刺探你的反应。这是一场心理战，我们把利润设想为城池。你赢了，那么保住的是以后很长一段时间的安定。如果你稳不住输了，那么代价可能不止是一城一地，很可是今后不休止的割地求和。

已经记不清有多少次价格谈到最后，我价格坚决不再让步，客户对我说：
If that, we are afraid we will place order to other suppliers.

而我回复：
Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.

If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost

So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.

最后客户还是自己找了台阶下，把订单下过来，如：We need shipment on time. If you assure you will make shipment on time, please send PI.

为什么明知道有些订单还有空间可以降价，我不降价呢，因为在大多数情况下，一个买家，当他跟你杀价两次以上时，其实他内心已经认可了你的产品和价格。这个时候他无非就是想多获得一些利好。如果你继续同意让步，是种很危险的行为。因为买家对你赚取正常利润他是无可厚非的，如果你一味降价，他只会觉得自己被宰。所以你告诉他，If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因为宁愿买贵一些，质量也不能差。否则买过去以后，客户会陷入无休止的客户投诉，经济和声誉都受损。

5）业务员的敏感度修炼

经常见到有很多人问这样的问题：

我们是工厂，我很确信我的价格很有竞争力，可客户还是拒绝我们，说价格太高。应该怎么回复呢？

很多业务员被客户这样拒绝会很泄气，不知如何是好。这个时候，这一个客户的拒绝找不到真正原因，可能会导致该市场一揽子的客户也会说你价格太高。

我认为，如果一个市场上的客户都说价格相差太大，价格太高，这类业务员，需要加强对市场或者行业信息的敏感度的修炼。如果确信价格有绝对的竞争力，那么这里一般只有两种可能：

要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化；
要么是有些同行在偷工减料；

（但这里要注意排除中东客户，因为很多中东客户还价都是无节操，超低的，跟你慢慢还价）

市场行情瞬息万变，你能保证你的规格就一朝鲜吃遍天吗？
也许去年市场上在卖着 A 品质或规格的产品，今年已经普遍卖着 B 品质或规格的产品；也许也有你的某些同行在想尽办法偷工减料或者帮助客户偷工减料。
（注意有经验的业务员不会去胡乱猜测下结论告诉客户你的供应商在偷工减料，这是一种贬低竞争对手的行为，会引起客户的反感。）

我一般会先把客户的拒绝放在一边，因为相对于单单一两个客户的拒绝，这个问题背后隐藏的问题更值得研究 —— 洞察和摸清当下的市场信息行情。
这时候，宁愿安排快递去客户那里取样品到付也要积极索要到客户的样品，然后好好研究到底和你的产品有什么不一样，花再大的代价也值得，这个是相当必要的！

我一般这样和客户沟通：
With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification. According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.

For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.

然后如果客户不愿意寄样品或者说没有到付账号，可以表现得积极有诚意一些：

If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side.

How do you think?

我有很多此类的客户都做了起来。这类说价格相差太多的客户并不可怕，因为有时候一旦发现了原因，价格高的问题就很容易解决。相比较而言，那些一还价就还到成本价的客户反而难搞定一些。

6）关于中东客户

对于中东客户，大家可能会有个误区，就是中东那边要的都是便宜货。这其实也是个误区。就我所知而言，中东还是有一些国家对质量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等国。

也经常有人在微博上问我，中东的客户让发 PI，PI 发过去了半天也没反应。到底是怎么回事？

其实这是跟那边的商业习惯有关的。对中东客户而言，PI 很多时候都只是一个“最终确定下来的正式的报价单”而已，不像我们理解的发 PI 就是订单谈成了。
如果客户都没怎么讨价还价让你发 PI，那就只是一个“正式的报价单”了。

对于中东的客户，如果价格商讨好了，客户让发过 PI 过去，千万不要当成万事大吉了，要跟进得紧一些。
可以先催客户回签 PI。如果客户回签了 PI，有时候也会发生客户 N 久不打款的情况。这多数是因为客户又跟另一个供应商谈了更好的价格。所以客户回签了 PI 还不能 100%作数，此时可以让客户发印刷包装设计。

如果客户发给你了，那么你基本可以放心了，因为他如果不想跟你做，是不会把包装发给你的。如果久久不发包装印刷资料给你，那么你就要有心里准备，此单可能被放鸽子了。

7）如果是价格的确报的比较高（你自己都怀疑价格高了），面对客户拒绝价格，可以考虑降价重新报价，但千万不要无条件降价！
降价时要讲究策略，用一些不难接受的条件换取对方让步，你再给出降价。不要显得你是在随意降价，那么客户会怀疑你的价格很有水分！

8）酌情提供一些更宽松的付款方式

很多进口商，他们跟客户的付款方式是货发后 30 天甚至 60 天收款。实际上就是一个常见的赊销 credit。如果你可以在保证收汇安全的情况下，抛出一个更有竞争力的付款方式，我想这也是相当有力度

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新手报价容易出现的一些误区

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*****  我第一次报价报得太高，客户说价格高了，那我降价，能多降一些吗？ *****

坚决不这样做！降价太多，会让客户对你失去信任。

如果真的是这样，只有硬装头皮跟客户解释，找好的理由，然后在讨价还价过程中找机会降价，但是降幅别太大。

有一点我确信：如果质量没有问题，服务没有问题，只是这次价格报高了，其实永远都有机会合作，不过过分担心。
顶多这次单子谈不下来。下次报价的时候价格报低再去吸引客户。

对于客户来说，永远都不会跟你合作的因素是：质量有问题，服务太差，没有诚信，交货期严重拖延，不信任你，不信任你的公司。

***** 我价格报错了怎么办？能跟客户说是我报错了，再重新报吗？*****

这个问题答案不是绝对的。基本上从商业礼貌上来说，一旦实盘报出去之后，不能修改。

买家最讨厌的行为：供应商报过价之后又涨价。Supplier don't respect the quotation they made (in valid time).

所以报价需要慎重。

1）之前报高了，现在报低  如果有 2-3%左右的降幅，也许比较合适。如果你是因为失误，之前价格报的很高，现在一下子降下来，客户对你的专业性和可信度一下子大打折扣。

所以心态放好一些，如果确实失误报得高了，能谈下来就谈，谈不下来下次再个理由机会降价诱惑客户再合作。

2）之前报低了，现在报高

客户会很反感！不关性格的问题。大客户的话，对方公司一般都很规范，会觉得你不专业，公司不规范！如果保本或者亏得不多，还是先接了订单做吧。下次再找理由价格涨上去。

就我个人而言，如果报了价格报错了，只要不是亏得离谱，我都不会跟客户解释价格报错了。
如果实在亏的太多，并且还是老客户的情况下，我才会厚着脸皮去跟客户说价格报错了，但这次不会提价。

（时间顺序很重要：一定是在给客户发 PI 的时候说，表明此时你已经知道自己报错了价格，但是还是体现恪守商业道德，承担责任，确认了订单。这样客户也容易接受些，老客户的话对你的信任增加了。新客户的话觉得这次他赚了，你也体现了合作的诚意。而如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了，无论你是否说：考虑到长期合作，此单就按照这个价格做吧 还是要重新报价，重新确认订单。 客户都不会对此有任何好印象，因为是你自己价格报错了，合同已签后你才发现，说什么都没用。什么考虑到长期合作的套话，客户也是一笑而过。）

接下订单，拿到订单我会跟工厂去谈，该利用的关系还是要好好利用。打个电话给关系好的工厂厂长：

”张总，我跟个客户在谈一个订单，客户价格目标价非常低。我报了个价格，不过价格不小心核算错了，价格算低了。麻烦的是价格我已经报了。现在客户确认了价格，要我发合同。但是这单利润是亏的，我接下来的话公司财务和老板那边都很难解释。所以我想跟您商量一下，针对这个特殊情况，您看能不能价格上给予一些特殊支持？当然，您如果实在有困难那这个订单我就不接了。宁愿得罪客户，也不能我们双方都亏着在做。
（其实打电话之前心里就有底，正常的订单我不会把工厂价格砍到底，做人留一线，日后好相见！ 所以工厂其实还有余地的）

”你把订单接下来吧。价格上按照原来的价格降 4 块吧。我们想办法先把客户做下来，以后再跟客户谈谈涨点价格。”

平时的关系维护的好，关键时候还是能派上用场。肉要吃，汤也得喝！总不能平时肉吃惯了，现在汤都不喝了吧。

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***** 客户发来的询价单老长，里面有很多种产品！*****

对待这样的询价，切忌面面俱到！有些业务员为了体现服务，供应能力强，花了一整天时间，把所有的产品都报了价格，然后发过去，没消息了。
为什么？过犹不及！贪多反而吃不上肉。
产品品种多的时候，必然有些是你的优势产品，有些产品你没有优势。把所有的价格都报上，其实很不明智。

设想一下这个场景：客户询 ABCDEFGHIJ 十种产品，你真正有优势的是 D G H 三种产品。

客户收到你的报价后，打开一看，A 的价格奇高，B 的价格奇高（客户眉头一皱），C 的价格略高，D 的价格虽然有点优势，但是和别的供应商比不明显。其他价格客户也没办法耐心看了，大致比较一下，还是另一个供应商的整体报价比较低。虽然 DGH 三个产品报价略高，不过高的幅度不大。其他产品价格很有吸引力。。

所以，真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格，然后告知客户，

Because we are factory so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive.
So let's talk the items of D, G & H.

***** 客户多种产品拼一个柜！*****

经常会有客户要多种产品拼成一个柜。碰到这样的情况，也要慎重对待。

如果客人买的货有多个品种拼成一个柜，一定要注意调整利润比例。对于拼货的柜，比较忌讳所有的产品都采用一样的利润率。

对于极有价格竞争力的产品，利润可以放高一些；对于稍有竞争力的产品，利润可以放到一般性水平；对于并不是很有竞争力的非主打产品，低利润就可以。只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数量。

总之，不要潜意识里每个产品都报一个固定的利润率，而是看整体利润情况，做出适当调整。从全局看，只要整体柜子利润还可以就行。

客户如果在某个产品的价格上过多纠缠，而这个产品不是你的优势产品，数量也不是很多，那么尽量妥协。
不要在没有优势的产品上花费过多时间去寸步不让。那样可能会因小失大！没优势的产品还想赚那么多，那么最后很可能订单都没了。

一句话，看整体利润。我有的时候柜子里有些品种都是亏的，但是整体利润良好。

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第二种情况：客户量大，比较专业，供应商较多。

这类客户的特点是：

网站上产品分类较少，专注于做少量的几类产品，客户较为专业或很专业，甚至比你还内行。
客户分销网络成熟，订单量比较稳定。对价格很敏感，对供应商供货能力要求较高
愿意花在新供应商上的时间分配较少，因为现有的供货渠道已经相对成熟

此类客户，需要注意的是，他永远不缺供应商！
因为客户比较专业，专业到甚至年年来中国，在中国有采购办，经常跑厂家，产业集中地在哪里都一清二楚。如果你冒然报了一个高价，那么他会觉得你要么不是工厂，价格没竞争力。要么就不专业，价格虚没有诚意合作。

因此碰到这样的客户，除非你做的产品存在较大的差异化，品质，工艺，性能等确实有别于别的供应商，那你可以报价高一点。
如果是大路货（像我做产品就是），冒然报个高价过去那就完了。
所以有些新手问为什么客户不回复了啊，那很可能是因为一个价格过去，老道的客户就能判断你是不是工厂，你是否专业，你价格里有多少水分。

打个比方，一个产品正常行业内一般水平的价格是 10USD，你报 11USD，客户要么不理睬你，要么出于礼貌回复一句，价格太高！

不理睬你是因为，他对你没兴趣！没需求！他直接放弃和你砍价的举动，因为你的价格和他的目标价位相差太远，砍来砍去，浪费一堆时间和精力，价格上还做不到现有的买价。

即使你的质量再好，可是对于某些产品或某些市场来说，性能是过剩的。换句话说，客户的销售和采购渠道都已经十分成熟，客户的市场对目前的产品品质，价格，交期等都基本满意，即使不满意后面还有一堆备选供应商。我凭什么要多付百分之十的价格去买你的产品？在现有的市场要求能够满足的情况下，为什么我要去增加那些成本？

（站在此类买家的角度来看：作为一名专业的销售，你应该在保证质量符合我的市场要求的前提下，给我最有市场竞争力的产品，即性价比最高的产品。你如果在保证品质的前提下，为我提出节省成本的建议或实际方案，那我会对你非常感兴趣。）

如果你报价 10.3 USD，那么客户可能会有些兴趣，给你一个具体的数量，让你报 best prices。因为每个工厂控制成本的方式都不一样，所以你的价格处于市场价附近，客户会再探探，有可能能谈到一个不错的价格。

总的来说，就是给比较专业的客户报价，初次的报价不宜使用“试探性”报价。

（所谓“试探性”报价的意思就是在碰到一些感觉对方可能不会很专业的时候，试探性地报一个高一些的价格，看看客户的反应，考量他的价格敏感程度。比如很多价格接受能力好的客户在你报过价以后会说 could you send me some samples for evaluate? 那么你就懂了，这个客户只要了样品 OK，价格基本上来讲他是能接受的）

对于报给专业的客户，价格应该略低于正常价格报。大客户不会细细跟你讨价还价，对他来说没有那么多闲工夫。客户觉得这个价格公道合理，很可能会给你个数量，直接问你 best price.

这个时候也是根据前期做的客户分析工作，看看客户在他的市场上知名度怎么样。如果是行业内的标杆性客户或是非常知名的品牌，那么可以给个不错的价格。

这时心里要有个认识，和此类大客户做，赚钱并不是你最主要的目的。事实上，一个任何时候都只想着赚钱的 Sales 是很难业务做得很好的。做此类客户更大的意义是了解他的市场的情况（价格，品质，包装，其他同类客户，市场潜力等等）。

有了这样专业的并且足够影响到其市场供应的大客户，以后这个市场上的其他客户你都很好做。简单来说，这是一个联动效应，用一个大客户或者专业的客户去了解市场，衡量市场，以后做这个市场上的其他的客户时，心里会非常有底气。价格报得高一些你也不怕。同时买家也有种“跟从”心里，即行业内的大公司都跟你买，那么他跟你买应该没错的，品质上不会太担心，只要价格上跟你谈谈尽量能把价格谈好就好。

这样的客户多了，你还担心赚钱的问题吗？

给出好的价格时，一定要在价格确定之前先确定好付款方式。很多业务员在这上面吃亏不少。很多时候价格报了个很低的价格，到最后客户直接抛给你一句话，现在我们来谈付款方式，我能接受的是收到货以后 T/T100%。

当第一种情况，客户不太专业，数量不大或者供应商较少的时候，付款方式没什么好谈的，这点数量还要跟我谈什么付款方式，我不嫌麻烦给你供货就不错了。数量太少的，甚至还要走空运的直接前 T/T100% 。但是现在面对专业、量大的客户，报价的时候一定要把付款方式说清楚，不要留下后遗症。否则会非常被动！

其实，付款方式有时候也可以利用一下，作为和客户谈判的筹码。可以采用迂回战术，装作你最关心的是在付款方式上。

比如，这里看一个例子：

你的报价是 10.83 USD，你最低能接受的价格是 10.20 USD。假设你常做的付款方式及最优惠的付款方式分别是：

1）T/T 30%, the balance pay against B/L copy in 5 days.   底线：T/T 20%
2)  L/C at sight.  底线 L/C 30days.

那么和客户谈的时候先抛出第一种付款方式，并且稍微提高点比例，这样谈：
报价 10.83 USD, 付款方式：T/T 50%, the balance pay aginst B/L copy in 5 days.

客户说这个付款方式不好，他只能接受 T/T20%。（实际你正好能接受，你最关心的是价格不能被客户砍得太低）
价格也高了，给出目标价 10 USD。（不要怕，目标价并不等于最后成交价。）

这个时候你先故意避开价格，转而先谈付款方式。你要非常惊讶，告诉客户从来没有和客户做过 20%的预付款。一直在做这个 50%的付款方式，告诉他这个是 company policy，很多年都没有改变。
你非常想合作，但是付款方式上和公司政策相差甚远。I cannot go against our company policy 但是你会跟领导商量。同时问客户能否考虑 30%。
客户回复 I'm not sure but I will try to talk with our CFO. Let's check the price, can you make 10 USD ?（客户急着想谈价格）

你继续避开价格，还是先谈谈付款方式，在付款方式上继续放信号弹，迷惑对方：

We are investing for our new factory, so this year we met with big pressure on capital. We buy large quantity of raw material each month, pay 260 workers salary, pay high tax to government... So get money in time is really important for us especially this year.

Frankly speaking, we're very hard to meet your price 10 USD, it's really too low, we even cannot afford the port charges.
If you can agree with the payment terms T/T 30%, then I will check with our boss to see whether we can do better on prices.

客户回复，Ok, then check price asap please. usually we pay 20% but I think 30% is not a big problem for us.
然后过一会，再回复客户：I check with our boss, he thanks for your kind understanding on payment terms issue. he finally gave a special discount. The best price is 10.60 USD.

（看到这里，你明白了没有？客户潜意识里会觉得你最在乎的是付款方式，为了获得好的付款方式，你给出了比较大的让步。经验不足的买家很可能会接受，不过老练的买家当然不会就此收手）

客户回复，thanks for your effort. the price is still not good, if you can make 10.35 USD, I'll place order.

这个时候，别急着答应，找个十分恰当的理由来给自己台阶下：

比如：I understand your have many other suppliers and they may offer you better prices. But under our current cost, we can hardly make that. We produce all products in non-dust workshop, which is much higher costs on maintaining but products are more hygienic and safer.

Considering the 0.25 USD difference between us, we afford 0.10 USD as a support. It's really worthy to pay just 1.5% higher but avoid any hygienic risk and customer' complains.

Hope you to get your kindly understanding and support. We would like to expand business with you and have a long-term cooperation relatio nship.

（这时，你已经展现最大努力和一定的诚意。并且这部分价格差异存在的价值 more hygienic and safer avoid complains.. 你也表现诚意承担了一部分，
10.50 USD 是你价格上最大的让步，后面坚持价格不降即可。）

客户回复，Your final best price is 10.50 USD is still a little higher than what we're working with. We can only give 20% T/T, not 30%T/T. It's not attracting if pay more on deposit and pay more on price.
Check your price one last time, then we decide whether place order to you or not !（客户以只付 20%为要挟，再次试探你的价格。殊不知你完全可以接受 20%）

价格上坚持不降，付款方式上装作忍痛让步：
临门最后一脚，你回复：We fully understand your con sideration. However, under current situation, 10.50 USD is really our rock bottom price. We already made our best. We really need your trust and a health cooperation at the beginning of business.
If you could kindly understand and place order soon, we will accept T/T 20% deposit. Hope we can reach an order soon.

客户回复：OK, make PI with payment terms T/T 20%.

其实做销售，很重要的一条铁令是：永远不要让客户牵着鼻子走。要合理引导客户，进入你的节奏，适当运用一些战术。最终并不是你说服了客户，而是客户自己说服了自己。

有时候，偶尔会碰到价格上太难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”，尤其是在采购量比较大的时候，太低的价格往往会伴随着潜在的高风险。可能是品质，可能是数量，信誉等。
Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.

任何时候，说话都千万不要贬低竞争对手，那样实际上自己很“掉价”。从长远利益去解释，
we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way.

你可以给出承诺，不会随意更改品质和数量（不以次充好，不偷斤缺两）。我想大多数客户都会认可这一点，中国的供应商那么多，参差不齐，客户做贸易那么多年，总会吃过亏。很多时候重大的损失都来自于原则问题没有坚持，你这么说他就可能会感触良多。

---------未完待续----------

# 忽视研究客户的背景，贸然给 Pricelist 的杯具案例

注：此为真实案例

@某个 MM
3 月份发了一封开发信到新西兰，发完之后那边立刻回过电话来了，我很惊讶，他是中国人，sales manager，说他同事收到的邮件然后转给他了，我猜测他可能负责中国的采购。他说之前在广东买货，出了点问题，要我报价，并要了认证的证书，还问了在新西兰有合作的客户吗之类的。我随后把我们在新西兰合作的客户公司名发给他了。。
然后。。。再也没有然后了。。。

我们都加了 skype 之后我在 skype 上跟他说过很多次，他都不回我，发邮件也不回，打了两次电话都不是他本人接的，反正是没打通。
转眼这都 3 个月了，他每天 skype 都在线就是不说话，你说我现在改怎么办呢？期间的两个月我再也没联系过他
最近发了我们最新的价格单给他。。。他还是不回复，我真是郁闷了。。。

@某个 MM
skype 有一次他回了，说把价格单给客户了，正在等回复。我估计这是托词吧？
我在他们网站上看到了 director 的联系方式，有邮箱也有电话，你说我要直接联系他们的 director 呢？还是继续跟他联系？

@某个 MM
以下是我 skype 上的记录

@某个 MM
惨不忍睹。。。请问这是什么个情况？ 他这是什么意思  为什么总是不冷不淡的 我们的价格不高，也有认证
第一次他打电话过来的时候问我们新西兰有没有合作的客户，我们那时没有，他是担心这个吗~~是想赚佣金？但我们现在新西兰市场已经有一个客户了

@料神 SAM
根据我的感觉，他可能是在套你的信息。你把这个人公司的网站给我，我看一下

@某个 MM
http://www.summitscaffolding.co.nz/
应该不会吧~ 我们是做脚手架的，就是建筑用的外面搭的那些架子
我们的客户是 脚手架的租赁、销售商 他也是租赁 销售

@料神 SAM
我只是猜测

@料神 SAM
你看，这个新西兰网站主页的右边有个链接，有这个“Visit Kwikserv Scaffolding”

这个链接过去的是一家广东的做脚手架的公司。。。
你联系的这个人很可能就是广东的公司派过去的，很可能广东的这个厂就是新西兰这个公司投资的， 也有可能新西兰这个公司是广州这个公司在新西兰的独家代理。

@某个 MM
。。。。。
广东这家脚手架公司在我们业界好像挺有名的
天哪 果然是被套价格了。。。。
我发开发信过去 怪不得他当时就打过电话来。。。。 这样推测有道理吧？

@料神 SAM
这个新西兰的网站，我查了他的域名注册信息，都设置保护了，不允许查看明细

恩，我发现了些东西，你看刚才链接过去的那个广东的公司的网站的关于我们那里：

开平安固脚手架有限公司
安固脚手架(中国)有限公司是新西兰 Kwikserv scaffolding Ltd 在国内的独资企业，已通过 SGS(ISO9001:2000)认证。公司拥有同行业最先进的生产设备，大批的专业技术人员，熟练的生产员工。得益于公司是外资企业，在国外拥有多年经营脚手架经验的技术人员为公司服务，在信息、技术及生产原料等方面都拥有得天独厚的条件。。。

@料神 SAM
可以确定是你的同行，把你的价格套去了

@某个 MM
我想去 shi~ 我透露了太多信息给他们  包括我们再墨尔本的工厂 客户也暴漏了！
现在回想起来，都解释了他的行为。。。包括问我们在新西兰有没有客户

@料神 SAM
是啊。你回答那么详细干嘛？？

下次有客户再问你，你就这么回复：
We have consistently maintained our promise: “don’t sell to our current customer's end-customer”. We will never reveal our customer's company name or purchase scale without customer's permittion. We have the obligation that protect our current customers' benifit and trade secrets.

@某个 MM
非常想接单的心情。。。。

@料神 SAM
我是否可以把你这个案例分享一下，让大家以后提高警惕的意识？

@某个 MM
可以，分享吧，让大家不要重蹈覆辙，哎

@料神 SAM
以后尽量不要用在线的联系方式跟客户聊。对于一些有目的套你信息的客户，碰到单纯的业务员，就会想办法套你信息。在线交互式的聊天沟通方式，除非你的心理素质超强，否则总有说错话的时候。

这类想套取信息的一般询盘里或者邮件里都会主动留下在线沟通的联系工具，就等你主动加他网上跟他谈呢。而利用业务员接单心切的心理，很容易就得手。

打个比方，我如果想去套价，我只要说，最近在考虑下 2 个 40HQ 的订单，首先请发给我你们的证书，常规产品的报价单。另外，告诉我一下你们在 XXX 市场上合作的客户，以便我们做参考。第一次合作，信誉最重要。我们以前吃过亏，所以现在对挑选供应商比较谨慎。

那么我敢说，有很多业务员可能因为接单心切，很容易就把信息发过来了。这种事情我干过，所以知道成功率确实很高！
很多外贸业务员心态端不正，对于信息的验证，求真，处理也缺乏敏感度，所以不经意间被套取信息也怨不得人了。

另外。以后注意多增加一些网络技术方面的知识。比如，刚接触这个网站，你可以用站长工具先检测一下这个新西兰客户网站的外链和反链情况。
我搜了一下这个新西兰的网站的友情链接，就赫然发现了那个广东的公司的网站链接，这说明他们俩之间必然存在某种关系。

比如利用前面提到过的技术侦测链接的办法 http://link.chinaz.com  检测一下这个新西兰网站的域名：summitscaffolding.co.nz

所以平时注意拓展自己的知识面也是很有好处的！

QUOTE:

原帖由 wxffly 于 2013-8-22 12:02 发表
谢谢料神，其实这篇帖子后面还有

没事，有兴趣的会点您的用户名去个人空间看的。

去料网导航找找工具吧：http://go.liaosam.com

多观察你已成交的老客户以及阿里给你发过询盘的一些对口客户的网站，总结出一些网站上的关键词，以及网页的三个标签的源代码：title, description 和 keywords.
多从这些方面去提炼关键词。
如果你愿意去这么做，我保证两三天之内你就会解决你现在的问题。

谢谢支持！祝早日成单！

公司的培训很重要，系统化、高质量的培训会给新人非常大的帮助。

对于新人，不是经常鼓励几句好好干就行的，每个月晒业绩看到老业务员接单不断，自己出口为零，老业务员有说有笑，自己哭笑不得，那是一种什么感觉？

把公司说得再好，前景说的再好，都没有用，只有重视他们，帮助他们，让他们自己接到单有了业绩之后，他们才有外贸这个圈子的归属感，否则他们永远会觉得自己是局外人。

所以说找客户这只是第一步，新人们更要注意踏实地修炼内功，产品、市场、沟通、谈判等等。