外贸业务员如何跟客户谈付款方式

付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素，经常对外贸业务员造成各种困扰。

很多时候，样品认可了，价格谈妥了，就卡在付款方式上无法突破。比如你做 T/T 和 L/C at sight, 客户要做 L/C 45 days. 你给客户最低的定金额度 T/T 20%，客户说见提单 copy 件 T/T100%。客户要做 DP，你想做 T/T+DP。

进行付款方式谈判之前，我们还是先来看看各种付款方式的安全等级：

较为安全的付款方式：

• 1）T/T100%
• 2）欧洲国家的 L/C （ 在欧洲开办一个公司比在国内难很多，欧洲的信用等级制度相当完善 ）
• 3）前 T/T + T/T balance against B/L copy.
• 4）前 T/T + D/P at sight  ( 这种可能有些人做的少，实际还是不错的付款方式)

值得考虑的付款方式

纯 DP ：一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户，且信用较好，且此货物比较常规，又无变质及保质期问题，则可考虑接受纯 D/P。

注意做 D/P 时托收银行需为客户国家的知名银行（可以让客户提供银行名称，让你的银行查一下资信情况）。 注意：提单需为 TO ORDER 提单（非记名提单）。D/P 下的指定具体收货人的记名提单，是一种潜在的风险。因为一旦客户拖付或拒付，而货物在目的港超过堆存期，而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下，那么，这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。因此 D/P 付款方式下，应避免记名提单。

不过，对于老客户千万不能过度迷信，因为很多的出口商都是因为过度信任老客户，提供给对方太过于有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户的手上。
因此此付款方式值得商榷，不到万不得已，不要轻易答应老客户做 D/P。别看平时大家相互 brother 的喊得亲，真正风险来的时候，喊 Father 都没用。

要慎重考虑（不宜接受）的付款方式：

1）D/A
2）后 T/T100%（在没有投保信用险情况下）如 见提单 copy T/T 100%,  O/A

另外注意，L/C 项下最好尽量做 CIF，这也是有原因的。

09 年我们有个订单，L/C+FOB，客户是土耳其的。货做好了客户迟迟不给指定货代信息，无法订舱，期间无论怎么联系客户对方都不回应，超过最后装船期了都联系不上，整个证成了一个废证！幸好所做的货是常规规格，于是换换包装把货卖给其他客户了。

进行付款方式的谈判，主要有五个要点要注意：

一、调查分析客户（ 此指导思想贯穿“老鸟之路”全系列 ）

针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模，对口程度以及采购量。

一般来说，我是这样来调查分析的：

• 1）客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问（考量和试探）
• 2）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的 E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点）
• 3）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上 B2B 询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。

如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好办得多。比如：

• “客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客户有没有在国际 B2B 平台上询价或者登记过信息）
• “客户公司名” Exhibitor OR Fair (看看客户有没有参加过国际展会)
• “客户公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:” （查询客户上下游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户。）

Google 能了解到很多信息，我就不一一列举了。注意有时候要把单词换成该国语言去搜。

4）海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。

5）其他外贸小工具如：Whois 网站域名信息：了解域名注册时间（很多时候是公司成立的时间），注册的地点（看看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同，结合 google 地图看一下实景，了解客户公司是否在发展壮大） 以及网站的反链数量以及指向等一些 SEO 方面的信息侧面了解公司。

时光倒流机：https://www.archive.org  利用此工具可以看到客户的网站不同时期的截图，每一次的改版都会被记录下来，几年前是什么样子的网站，最初网站上有哪些产品（以什么产品起家）改版了几次，添加了什么类的产品，进而可以得知公司的发展过程。

具体的调查分析客户的思路和方法，以前我也有大概的写过一篇实例。在以后的老鸟之路的文章中，我会更全面具体地给出多个实例来展示更多的调查研究客户的思路和方法。

二、永远要记得你的底限在哪里

这几年来，接触过各色各样的供应商，给我感触最深的一点：很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤，一蹶不振。

有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单，置风险于不顾，对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时，损失巨大。业务员承担不了责任，外贸公司不想承担损失，以各种借口拖延工厂的货款，甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付，伪造证据，拒不付货款。工厂大笔资金无法收拢，无法发展甚至倒闭。

各种悲催的故事，我想每天都在发生。主要的原因在于，外贸业务员没有原则和底限。付款方式应该尽量掌控主动权，可以适当的妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险。如果妥协了，以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。

三、注意谈判的顺序和节奏

我刚入行的那年，找到一个土耳其的客户。邮件电话联系了几个月，正好客户要来广交会，白天参展客户太多，没有时间细谈。于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈。我满心欢喜，带着精心准备好的样品和资料，一路哼着小调，就跑去和客户谈生意去了。

见了面，先是一阵热情的寒暄，客户开始拿着 Catalog 介绍自己的公司，然后开始谈产品，详细规格，包装方式等等。我整整记录了两页纸，终于要谈完了，我暗自送一口气。

这时，客户笑眯眯地对我说，现在我们来谈一下最后一个问题，付款方式。我们一直做的付款方式是收到货后 30 天付款。我感觉全身的热血都顿时凝固了。。

当时也缺乏经验，客户总是坚持说给供应商也是这个付款方式，我一时词穷，不知道如何继续谈，只能告知客户得请示一下老板，然后匆匆结束了会谈。当天晚上回去之后，我充满了无助和挫败感，自我反省了一下，确实被兴奋感冲过了头，节奏完全被客户牢牢抓在手里，并且非常狡猾地最后才谈付款方式，让我如此痛苦又如此被动，而我的应对又是如此无力。

在那以后，每次和客户谈订单时，我总会尽量把付款方式放在前面来谈，谈得正大光明，谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多。所以付款方式我个人认为还是放在价格之前谈为宜。

四、开始阶段尽量不以公司制度来压对方

很多业务员，碰到付款方式提出异议的客户，总是首先搬出公司制度，其实这个并不是十分妥当。

每个客户都有不同的采购习惯，上来就抛出公司制度，有种强迫客户的感觉。任何人，做与自己习惯相左的事情，内心都会有潜在的抗拒心理。

就好比，你在网上看好了一双皮鞋，价格问好了，准备信用卡付款，这时客服告诉你，我们店铺规定，只接受网银付款。你也许一直都是信用卡支付，想想觉得麻烦，一双皮鞋而已，哪里买不到。于是直接回一句，我一直都是信用卡支付，不能接受算了，我找别的店去。

简单来说，就是业务员如果在起初阶段就抛出一句公司规定，显得有点“简单粗暴”。除非你的产品在行业内极具竞争力，实力很强，否则不要轻易抛出这种“对立性”很强的话。否则抛出去之后，很有可能造成一种沟通的“断裂”。

客户可能会沉默不作回复，也有可能很快就回复你一句，把你顶回来：不好意思，我们公司也有规定，我们只做 L/C。

因此，谈判的时候时机的把握非常重要，就像我之前的文章中说过，讨价还价的时候很多新手喜欢上来就说去请示一下领导，这应该是谈判最后一步的手段，这么一来反而让自己没有后路可退。即使公司制度规定不能做远期 L/C，也应该先采取合理的话术和战术来引导和试探。

对于公司制度也是一样，制度就是制度，制度是用来执行的，不是用来随便就打破的。所以谈到一定阶段僵持的时候，你再请示一下领导才是合情合理的。如果最终实在无法获得的满意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作为一个销售人员真的无法违背公司的制度。这时候两个选择：

1） 看看我们是否在价格上做得更好一点？（付款方式上不让步）

2） 让我去请示一下我们领导，看看是否可以做些让步？（准备做一定程度妥协）

五、使用合理的战术和话术

买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等都会影响他是否会同意或者妥协你的付款方式。那么，我们有什么好的办法去谈付款方式呢？

1）“赤裸裸”的价格引诱

之前曾经说过，付款方式和价格，两者都可以相互利用。谈价格遇到困难时，可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。 谈付款方式的时候，有时候为了获得理想的付款方式，也可以价格上进行一定让步来吸引客户。

这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。（如果我能接受你的付款方式，你能为我做些什么呢？-- 给你更好的价格！）

2）装困难，博同情

回想一下，你们大学时代写国家助学奖学金申请是怎么写的：

首先是要找些让人信服的理由，总不能上来就说：我不幸患上 XXX，已经到了晚期。。也不宜过多理由，不然太苦逼让人不敢相信：父亲残疾，母亲瘫痪卧床常年不起，家里还有一个弟弟一个妹妹在读书，半亩地，两头猪。。让人相信你的确家里困难需要照顾，还要自夸一下自己学习态度端正，品德良好，从来不偷针摸线，最主要的有一颗感恩的心，谢谢各级领导的关心和支持，将来回报党，回报社会，回报国家。。（ 嗯，就是差不多这个思路了 ）

正常常见的理由：最近厂房
( 或 分厂/ 新的车间 / 新的生产线 / 投入新的设备 )

牛逼点的理由：公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单，前期已经垫了大笔资金

资金有点紧张，因此我们对于接受 T/T 50%付款方式的客户可以给与额外的 3%的折扣。（ 客户哪会都懂得什么外汇管制，只会根据惯性思维 —— 有预付款拿了款后能够立即使用资金 ）

现在我们的确处于艰难时期，希望得到您的理解和支持！
Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !

在前面 老鸟之路的 沟通判断 专题中可以看到，装困难博同情，很多客户还是吃这套的。

3）步步挖“坑”，画大饼

比如：客户要做 L/C 30 days，你先装作非常惊讶：

L/C 30 Days !??  Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.

We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that bank charges is quite high..  ( 装，继续镇定无比地装~ )

Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some better conditions in return. （ 探探口气 ）

有的客户的反应的确会很礼貌友好而且会告诉你需要 check 一下经理或老板。不过有的客户可能并不会立即同意，sorry, we only work with L/C 30 days.

继续跟客户绕：

We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the first cooperation. It will be rejected by our financial department. （十分想合作但很无奈第一次合作 L/C30 天实在太为难。这样的付款方式会被我们财务部门拒绝 ）

How about L/C at sight ?

We believe it’s a fair payment terms and it ensure mutual benefits. We would consider L/C 30 days in future if our cooperation keep having good records in our system.

缓兵之计，故作退一步，并画个大饼吸引一下客户。很多时候合作起来了大家都熟悉了，付款方式可能几年都不见得改一次。

4）货期提前

打个比方，客户要做 L/C，你只想做 T/T。可以先试探一下，告诉客户，现在是旺季，几乎每天都收到客户的订单，如果做 T/T 的话，资金到账快些，生产安排上可以保证早些生产，交货期要相对早一些。

5）行业标杆客户法

在讨价还价的时候，我想外贸业务员总会碰到这样的情况：

客户说我们价格高，会发来一个别的供应商发给他的 PI，价格很低。

正所谓来而不往礼非礼也。其实，无论是谈到付款方式还是价格，出现僵局的时候，我也会试一下此方法，因为优点是：要么很快见效，要么无效。总之，很快知道有没有效果。

我会首先看一下公司客户记录表里有没有和他一个市场的客户而且比较有名气的，如果正好有，如 A 公司，把 PI 上的价格用 PDF 处理器修改过以后发给客户。告诉他，A 公司跟我们做的是这个价格，供你参考。

并且我会告诉客户：

为什么这些客户会跟我们合作？因为我们是有良知，讲诚信的供应商。不会随意更改品质和数量，不以次充好，不偷斤缺两，We will expand business with you in a health way.  中国的供应商很多，良莠不齐，价格没有最低只有更低。但太低的价格永远意味着潜在的高风险，可能是品质，可能是数量，信誉。

Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.

你做贸易这么多年，应该明白这一点或者你或许曾有过类似经历？

客户很可能就会被自己说服，给我的价格也没有比 XX 公司贵到哪去，既然 XX 公司都愿意做这种付款方式，可能他们的质量，服务或者某一方面确实很不错，为何不试着合作一下？

如果公司客户记录表里没有客户市场上合作的客户，或者有合作的但不是他们市场上的行业内知名公司，我会利用网络，搜一下他当地市场上的知名品牌，稍微研究一下，然后选定一家实力中上等的（不要轻易选择顶级品牌），LOGO 有特色易识别的公司。先把 LOGO 截图，并且把 E-catalog 下载下来研究一下看看，进行更多了解。

然后自己做一个 PI，PI 上为此知名品牌的公司，并且把此知名品牌的 LOGO 也放上去，加强易识别度，价格当然也是精心计量的。付款方式当然是我能接受的方式如 T/T (50% before production, the balance pay by in 5 days against B/L copy)，甚至帖上电子版的章，然后发给客户，装得底气十足，我们跟 XXX 客户做的都是这个付款方式和价格，你还有什么担心的呢？

当然以上的前提是：你最好对此市场上常见的一些大品牌的客户有初步的了解，并且我建议不要随意选择那些顶级品牌。

比如你一个普普通通的工厂连 ISO14001 和 SA8000 这类认证都提供不了还给 3M，NORTH SAFETY 供货，无异于一个笑话。不要过度夸张，OK？
如果连客户看了都不相信，对你质疑，并连番提问你和此品牌合作的事情，你很容易心虚漏了马脚，给人以不诚信的感觉。

6）公司的规定

说了那么多，感动天感动地，还是感动不了你。对不起，我也尽力了，没办法了，这个是公司的规定。我也就一打工的，我也不能违规操作，否则抗不住 BOSS 的怒火。

这样把，我把情况报告给领导，Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?

如果领导能给予方便，那当然皆大欢喜。如果不行，我也没办法，你自己再考虑一下啊。( 哥工作还忙，总不能光跟你整天较劲不是？)

回头自己考虑一下公司规定的付款方式类型是否太狭窄。如果确实感觉公司有点保守了，就找老板好好谈一谈。根据客户的询价记录，统计出客户曾经提出的付款方式，有多少客户提出询价，因为我们不能做哪几种付款方式最终丧失了合作机会，做个详细的表格把具体的数据给老板看一下，建议公司可以考虑增加其他几种安全的付款方式，否则丧失很多潜在的订单，也是一笔巨大损失。

如果老板还有顾虑，就告诉他，现在出口可以用出口信用保险来避免出口风险。此处省去信保介绍 N 字。如果老板死活就是不同意做别的付款方式，那好吧，我也没辙了。

以上这些方法，当然不可能是百分百有效的万金油，经常有些客户一招就搞定，但还有不少客户，像“法海”一样，就是说不通情理。。

所以，付款方式，如果实在谈不拢，真心不用纠结！

该吃吃，该睡睡，太阳照常升起。

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