怎样判断你的产品适不适合亚马逊 ？

SAM 注：转发一篇有关跨境电商 B2C 类的文章。作者 @李小刀 发于 米课圈
作者李小刀的写作风格非常务实和详细，从篇幅上这也是一篇 Killer Post。
我相信应该会对那些做 Amazon 电商的料网读者有所帮助。

大家好，我是小刀，今天我想跟大家分享一下，我们的产品适不适合亚马逊。

米课圈小伙伴大多数是做 2B 的，也有的小伙伴开始做了 2C，有可能是速卖通，eBay，或者亚马逊，可能刚刚开始做，也可能有了自己成熟的团队。大多数的小伙伴还是做 2B 的，或者公司重点是做 2B 的。那我们为什么要花时间，去想办法知道 “我们的产品适不适合亚马逊” 呢 ？

一，小伙伴如果用 3-5 个小时时间，看下自己的产品适合不适合亚马逊，如果适合亚马逊：

1，就知道我们的产品还有另外一个销售渠道可以做，等条件成熟的时候可以尝试做一下亚马逊，多了一条销售渠道。（如果已经做了亚马逊，可以检测一下自己已经上架的产品，更加了解自己的产品在亚马逊上的情况。）

2，面对美国，欧洲，日本客户的时候，可以把自己的产品在亚马逊上的数据拿出来，那些数据是真实的，新鲜的，当地市场终端消费者的直接反馈。拿出热腾腾的漂亮的数据，端到客户的鼻子下面，让客户嗅嗅香味，拿出纸巾递给客户，擦擦流出来的口水，it's your show time。

二，有的小伙伴是做工厂的，用以下的方法，检测一下自己的产品适合不适合亚马逊，如果适合亚马逊：

1，那就可以找到，国内做亚马逊的客户，跟他们合作，多了一个优质的潜在客户群。

2，自己可以尝试做一下亚马逊，多了一条潜在的销售渠道。

PS：跨境电商发展时间还比较短，跨境电商之前，传统外贸尤其是工厂，已经发展了好多年了，如果发现自己深耕几年的产品适合亚马逊，那就相当于玩卡丁车，突然多了一个长久的加速器。

我之前做 2B 的时候，有一个做蓝牙耳机的供应商，当时在深圳，专业做蓝牙耳机的工厂没有几家。他们的生意之前也不温不火，但在蓝牙耳机这个领域已经做了好几年，对于产品非常了解，整个供应链也比较完备。后来随着跨境电商的兴起，他们的生意也一路高歌。16，17 年的时候销售额已超过 1 亿，可能销售额不算很多，但是对于当时他们的发展来说，真的算是飞速了。

PS：他们对于研发非常重视，一直根据市场上面的反馈从功能，质量，外观，舒适度上面做突破，吸引了好多跨境电商的客户，跨境电商客户占据他们销售额的 80%以上。

如果大家发现自己的产品暂时不适合亚马逊，确定一下，是自己产品品类不适合，还是自己的产品暂时不适合。如果是自己的产品不适合，也可以从那些卖的好的数据里面，看到自己产品的差距。对于 2B 选品也有很高的参考价值。

大家用 3-5 个小时，一个下午的时间，可能多了一批优质的客户；有可能以后面对美国，欧洲，日本客户的时候，你手上已经有了一个有力武器；有可能不久的将来，你的产品图片出现在亚马逊的前台。而且在这个过程中，有可能还会有其他意外的收获。😄

《飞驰人生》，张弛为了重回赛场用了 5 年的时间，咱们只需要 3-5 个小时，有可能就能让咱们的产品站到亚马逊的赛道上。

整个辨别过程大致分为三个部分：

一，判断产品适不适合的维度有哪些？

二，怎么拿到这些维度数据？

三，有了这些数据怎么判断？

一，我做了一个表格，大家可以先把表格下载下来，对照着看，（链接：https://pan.baidu.com/s/1PFMVG6PSS7mZvDXk9QxSDQ 密码:xjfm）（表格密码是：imiker.com）上面我列了 71 个小维度，组成 7 个大维度，这 7 个大维度分别是：

A，一代身份证 （First generation identity card）

B，二代身份证 （Second generation id card）

C，竞争环境 （Competitive environment）

D，差异化 （Differentiation）

E，Money

F，一票否决（One-vote veto）

G，轻分项 （Light component）

这七个维度的首字母是：FSCDMOL，大家可以说这七个维度是“风骚出单魔力”，这里学习了一下颜 Sir 的“狗粮配方”。通过这七个维度一层一层过滤的产品，就是亚马逊喜欢的产品，在亚马逊上具有“风骚出单魔力”。

下面我写一下，这 71 个小维度分别是什么，大家用 1 分钟时间浏览一下就好，不用花费太多时间。后面我会慢慢解释这些维度代表什么。

A，一代身份证：

1，采购价格 ；

2，实际重量 ；

3，体积重量 ；

4，空运运费 ；

5，海运运费 ；

6，销售价格 ；

7，亚马逊佣金 ；

8，亚马逊 FBA 费用 ；

9，空运利润 ；

10，海运利润 ；

11，第 1 页平均每天销量 ；

12，第 2 页平均每天销量 ；

13，退货率 ；

14，退货成本（空运）

15，退货成本（海运）

16，做到第 1 页平均每天利润（空运）；

17，做到第 1 页平均每天利润（海运）；

18，做到第 2 页平均每天利润（空运）；

19，做到第 2 页平均每天利润（海运）；

B，二代身份证 ：

20，实收 ；

21，测评成本（空运）；

22，测评成本（海运）；

23，利润比（空运）；

24，利润比（海运）；

25，秒杀利润（空运）；

26，秒杀利润（海运）；

27，无利润底价（空运）；

28，无利润底价（海运）；

29，1 折亏损 ；

30，2 折亏损 ；

31，3 折亏损 ；

32，总测评量 ；

33，总测评费用 ；

34，总折扣量 ；

35，总折扣费用 ；

36，广告费用 ；

C，竞争环境：

37，第 1 页 Review500 以上 ；

38，第 1 页 Review1000 以上 ；

39，第 2 页 Review500 以上 ；

40，第 2 页 Review1000 以上 ；

41，第 1 页图片文案水平 ；

42，第 2 页图片文案水平 ；

43，第 1 页 listing 没超半年数量 ；

44，第 2 页 listing 没超半年数量 ；

45，第 1 页积累 Review 效率质量 ；

46，第 2 页积累 Review 效率质量 ；

47，第 1 页 listing 做站外的数量 ；

48，第 2 页 listing 做站外的数量 ；

D，差异化：

49，痛点 1 ；

50，痛点 2 ；

51，痛点 3 ；

52，痛点 4 ；

53，痛点 5 ；

54，差异化 1 ；

55，差异化 2 ；

56，差异化 3 ；

57，是否私模 ；

58，是否新颖 ；

E，Money：

59，测款成本 ；

60，投资总额 ；

61，多久开始回本 ；

62，多久平本 ；

F，一票否决：

63，侵权 ；

64，大牌垄断 ；

65，生命周期 ；

66，是否属于个人消费 ；

67，特殊规定 ；

G，轻分项：

68，整体星级 ；

69，容易形成系列 ；

70，售后少 ；

71，刚需。

A，一代身份证中，有一些不用多说，小伙伴们都是做外贸的，都知道的。其中有四个小概念需要简单说一下：

1，亚马逊佣金：亚马逊每销售一件产品都要抽取佣金，不同类目的佣金比例也不一样，从 8-15%不等，如果销售价格是 100 刀，佣金比例是 15%，那么每单亚马逊收取佣金 15 刀。

2，亚马逊 FBA 费用：产品在亚马逊仓库，把产品运送到客户手里，产生的仓储费，挑拣和打包费用，配送费；

PS：上面两个费用，每产生一个订单就会出现这两个费用。

3，当页的平均销量：当前页面中全部 listing 的平均每天单量是多少；

4，当页的平均利润：通过自己产品利润*当页平均销量=当页平均利润；

PS：产品利润=销售价格-采购价-头程运费-亚马逊佣金-FBA 费用。

怎么知道自己产品的亚马逊佣金和 FBA 费用呢，我会附上一个谷歌浏览器插件 zally，这个插件现在在谷歌插件商店已经找不到了，大家可以直接下载，直接安装就好了。（怎么安装，大家百度一下）这个工具很好用，10 秒之内知道你产品的亚马逊佣金和 FBA 费用，不用自己计算，而且免费。

她的样子是这样的：

安装好插件之后，会在亚马逊前台每个 Listing 的 Title 下面显示。简单说一眼就看得到。

点击那个 fees 的时候，会出来一个小框，里面有各种数据，不过这个小框里面的数据，据我的经验会有 1 美金的误差，日本站的差距会更大一些，大家可以点开 Amz Calc 那个，然后会出来一个链接，这个链接是亚马逊官方的链接，里面的数据是精准的。

以一个红酒醒酒器为例，大家在标注的那个空格里面填写该产品的价格，点击“Calculate”，其他数据就自动出来了。

左侧一栏是亚马逊佣金部分，右侧一栏是 FBA 费用部分。以这个醒酒器为例，这个醒酒器价格是 39.8 美金，佣金是 15 个点，So

39.80（销售价）- 39.80×15%（亚马逊佣金）= 33.83

39.80（销售价）- 5.97（亚马逊佣金） - 12.48 （FBA 费用） = 21.35 美金（实收）

实收=销售价-亚马逊佣金-FBA 费用 ，所以这里实收就是 21.35 美金，就是说，如果这个产品，销售价格是 39.80 美金，但是实际收入是 21.35 美金，有将近一半的销售额被亚马逊拿走了。

关于当页的平均销量，大家可以使用两个工具得到，JS 和数魔。

这两个工具相同点：

1，都是付费的；

2，都可以使用插件，比较方便。

不同点：

1，相对来讲，JS 是比较准的；

2，JS 不支持日本站；

3，数魔有一个星期的免费使用时间。

大家只是短时间用一下，那就数魔吧，大家用微信扫一下就可以有一个星期的免费使用时间。足够大家使用，不用额外花钱。

PS：如果大家需要得到 JS 的前 2 页的销量数据，可以私信我或者给我留言，把你产品的主关键词发给我。我每天定一个固定的时间，一起看下，发给大家。

这两个工具是：

得到的数据是这样的：

PS：JS 不支持日本站，数魔可以支持全站点。数魔的销量等会比 JS 的多一些。JS 算是比较准的数据，其实这些工具的数据不是 100%准确，不过算是比较准的，具有参考价值。

至此，大家已经把一代身份证已经填写出来了，大家看到这个表格里面有蓝色底的表格，那些部分，我已经写入公式，大家把白色部分填写好之后，蓝色部分就会自动出来。填写完之后，大家就能知道自己这个产品如果做到第 1 第 2 页之后，自己的这类产品大概每天的空运利润和海运利润分别是多少。

PS：有需要的话，大家可以把第 3 页也写出来。

看到这里大家有可能会说，这个很简单哦。不过就是这么简单的工作，之前我都不知道怎么去做。现在应该也有很多 2C 的小伙伴没有做。

在这里跟大家分享一个我选品失败的案例：

那是我学习亚马逊有一段时间之后，做的第一个产品，当时看了很多关于亚马逊的课程，线上和线下的，学习了好多，学了之后呢，就想尽快尝试一下。就用了好多时间来选品，选了好多产品，当时没有这个表格，有另外一个表格，上面有十几个维度，我根据感觉给这十几个维度附上分数，根据感觉打分。

当时的表格，就是我初级的选品模型，当时用这个模型优中选优，选出了一个产品，是红酒醒酒器。

1，老外，尤其是欧美的老外喜欢喝红酒。

2，最主要的亚马逊上面销售价格是 30-50 美金之间，但是 1688 上面的采购价格是 30+人民币，利润空间高。

3，这个产品在我当时的选品表格里面得分很高。

这个是玻璃器皿，玻璃还分等级，B 级，A 级，A 级加厚，玻璃的通透程度和厚度都不一样，好的醒酒器，看起来更加通透，拿起来更有质感，就算 A 级加厚的那种成本在 35 左右。

而亚马逊上面的销售价格是：

当时的价格还没有这么高，只有少数的美国当地的品牌才能做到 50 多刀，大多数是在 30 多刀，所以当时觉得有差不多 6 倍的空间可以操作。开心的不行，心里有一个声音说：这个东西不能让别人知道。

选定之后就开始了自己的打造之旅：

1，把淘宝上面 高，中，低，更高，更低档的红酒醒酒器买了十几个，查看他们的包装，配件，产品质量。看看二十多块钱的跟两百多块钱的有什么区别。结果是玻璃的质量没有什么太大的区别，包装上，确实两百多的要好很多。红酒醒酒器，逼格高一些还是有必要的。

2，在 fiverr 上找两个老外帮我取一个品牌的名字。为什么老外取名字？因为老外取的名字跟咱们自己取的味道还是有点不一样。我告诉他们我的产品，然后想要的感觉之后，两个老外都给了我最少 10 个名字。结果这 20-30 个名字全部被帮我注册商标的公司 pass 了。因为很多跟一些品牌类似，就是里面有几个字母类似就有可能别人提出异议，如果有人提出异议，申请下来的概率就会小一些。结果我后面还是自己取了一个。不是特别好，但是能下的来。

3，在 fiverr 上找到一个老外，帮我设计一个 LOGO。那个老外短时间内出色的完成了他的工作。

4，找好多吊牌和贴牌的淘宝店铺，根据 LOGO 设计一个吊牌和一个贴牌，不光吊牌和贴牌要精挑细选，还有吊吊牌的绳子都要精挑细选。

5，认真挑选供应商，研究这个产品的产业带。

6，跟供应商选定最好的包装盒。

7，买一瓶红酒，一瓶洋酒，拍图。

8，找了好多竞争对手的文案来分析，来组织自己的文案。

等等等等

货到了美国仓库之后开始销售，刚开始自己的技巧还不行，卖不出去，后来慢慢的学习实践，卖的出去了，很开心。当时以为自己是赚钱的，结果卖了几个月之后才知道自己是亏钱的。因为当时没有像刚才那样，把各种成本算清楚。

比如，采购成本是 35RMB，加上各种贴牌零配件 10RMB，但是头程运费平均是 107RMB/个，我用的是/7000 的空还加派。这样的话，头程和采购加起来是 152RMB 左右，但是刚才咱们算的如果这个产品卖 39.80 美金，实收是 21.35 美金。

记得当时为了有销量，价格还降低了一些。还不到 39.80。就按照 39.80 刀算，算下来，实收 21.35 刀，大概 148RMB，卖一个亏一个，还不算送测和广告的费用，如果算上去亏的更多，但是不卖会亏的更更多。😆😆

这个也从侧面反映出 2C 和 2B 相比残酷的地方。2C 尤其是亚马逊跟 2B 的有一个很大的差别也是最大的风险在于，2B 在收到或者将要收到钱的时候，才需要发大货出去的，信用证也有风险，不过风险不是很大。但是亚马逊是需要选品之后，就采购一批货发到亚马逊仓库，就是刚才所说的 FBA。这个货卖的出去，卖不出去，都要先拿一批货发过去。

之前亚马逊是不需要发 FBA 的，但是现在再不发的话，很难拿到好的多的流量，因为：

第一，时效性亚马逊把控不了，不能给亚马逊客户带来良好的购物体验；

第二，亚马逊没有赚到 FBA 的钱。

这批货如果卖不掉，大部分人的选择都是会放弃这个产品，如果货值不高的话，因为从国外拉回来这个产品，运费可能比成本还高。如果货值比较高，单个产品上千人民币成本，那还是要拉回来，也很麻烦。（这个坑我也踩过）

做亚马逊还有一个费用就是运营费用：可能第一次采购费用+头程运费，会小于运营的费用，大概率是小于运营费用。打造的时候需要花钱的地方：1，送测；2，折扣订单；3，广告；4，活动；而且，在花这些钱之前，你不太确定这个产品能不能打造起来，就是能不能为我们赚钱我们不知道。但是做 2B 货出去的时候，我们不光知道能不能为我们赚钱，而且差不多已经知道，为我们赚了多少钱。

这个就是 2C 残酷的地方，而且现在很多产品，一个 listing 的打造费用，1 万到 5 万不等，这个是一个普通的产品标准。就是这些钱花出去之前，不能完全确定这个产品能不能赚钱的。还没有算入人工成本，机会成本。

所以我们就要在花这些钱之前预估一下，以我们的运营水平，运营资源，产品资质，运营预算，能不能把 listing 打造成功，或者说要打造到我们预想的位置，预想的利润这个难度有多大。其实大部分产品都能做，但是别人能做的产品，我们不一定能做，因为我刚才说的那几个条件的限制，我们就要结合自身的情况来做判断。

B，二代身份证包含的概念，有的不用说了，有的给大家简单说一下：

1，实收，销售额-亚马逊佣金-FBA 费用，就是进到你的账户的钱。其实亚马逊佣金和 FBA 费用，在进入你账户之前，亚马逊已经扣走了，是自动的。就像刚才说的醒酒器，39.80 刀的销售价格，但是到你亚马逊账户的时候，就变成了 21.35 刀，这个 21.35 刀就是实收。

2，测评成本（空运，海运），测评，就是我们平时说的送测，送测一个的成本不是销售额。采购成本+头程运费+亚马逊佣金+FBA 费用+（买家佣金）=测评成本，如果你的产品价值高，就不用给买家佣金，如果价值低，还要给买家佣金 5-10 刀不等。

3，利润比（空运，海运），就是：利润/（采购成本+头程运费）。这是我习惯用的一个公式，就是利润和产生销售之前的成本比。这个比很重要，决定了平本的时间。

4，秒杀利润（空运，海运），就是：这个产品参加秒杀，一般是 85 折，（可以自己再降低）折后的利润，看下这个产品是不是活动款，就是说做活动的时候也可以赚钱的那种。有的产品利润比较薄，85 折之后有可能就是亏损的。

5，无利润底价，就是用这个价格销售，是不亏不赚的。知道自己产品价格的底线。

6，1，2，3 折亏损：有的时候我们需要在 Deal 站参加一些活动，一般参加这些活动的时候，1，2，3 折的效果是比较好的。我们要提前预知我们参加活动的数量，算清楚如果 1，2，3 折的时候我们的亏损数字。两者相乘就能预估我们参加 Deal 需要的成本。

7，总测评量：根据自己想要的排名和竞争对手的 review 的数量，预估测评量，不过现在亚马逊对于测评这块抓的越来越严格，不建议大家测评很多数量。可以使用其他方法来积累。

8，总测评量*测评成本=总测评费用。

9，总折扣量，就是预估参加 Deal 活动的数量。

10，总折扣成本，折扣量*折扣亏损=总折扣成本*

11，广告费用。这个比较难估算，每个人的打法不一样，广告的运用不一样，预算不一样，期望值也不一样。所以这里预估每天 30 刀吧。广告费用随着 listing 的成熟是会慢慢减少的。但是如果遇到同行恶搞，或者断货，或者活动的时候广告的费用还是会增加。这里我们不说太深，就做一个简单的预估。就当做一天 30 美金吧。

二代身份证中总测评量，总折扣量，广告费用这三项都是预估的，其他不用填写，我也写入了公式，只要一代身份证写好了，二代就只需要填写这三项就可以了，其他部分就会自动出来。

三，竞争环境:

1，第 1 页，第 2 页，超过 500 个和超过 1000 个 review 的 listing 数量分别是多少。（如果不想挨个点击，用 sellermotor 也可以，大家看下刚才的那个截图，左下角可以点击到处一个表格。里面会含有评价数量，可以把前两页的表格下载，然后 review 一列做一个降序，一目了然）

2，第 1 页和第 2 页图片文案水平，这个很难说得清，不过简单说两个标准。

图片拍的很有质感，通过各种方式通过图片把产品特点和卖点表达出来的是好图片。

把关键词顺畅的高频率的埋在 listing 里面的，并且很好的说出产品特点的是比较好的文案。还有 A+，就是咱们说的详情页，也是这个标准。美国站现在需要品牌备案才可以上 A+，日本站是可以直接上。

后面自己做的多了，文案和图片的水平，大家一下就能看的差不多。

3，第 1 页和第 2 页时间没超过半年的 listing 数量，这个在表格里面也可以看到。这个也是在看竞争程度，之前我调研一个产品，排在第一页的没有一个是半年之内的，很多都在 2 年以上，这个时候你也要注意，竞争比较激烈，你的新的 listing 能够进入第一页的概率比较低。

4，第 1 页和第 2 页积累 review 效率和质量。这个可以通过一个工具，keepa。

之前是免费的，最近刚刚收费，也不贵 15 欧元/月，不过好在可以同时登陆，但是不知道可以同时登陆多少个人。大家如果有兴趣，可以私信我，我把账号密码发给大家，一起用一下。

这个插件是非常有用，她的样子是这样的：

大家可以看到下面那条绿线，从这条绿线可以看出这个卖家这个 listing 积累 review 的效率和质量，效率通过最近 3 个月和整个 listing 的时间，根据 review 数量和上升的速度来做判断。

这里也可以根据这个 listing 的排名和 review 数量来简单估算一下，这个品类竞争激烈程度。可以估算一下自己需要积累的 review 数量。

质量就是说，看看这条绿线有没有经常性下跌或者某一两次下跌的很严重，下跌就说明数量减少了，亚马逊把他之前积累的某个或者某些 review 判定为刷单。

PS：之前还有一些暴力的打法，通过一些合并手法短短几天积累上千个 review，最近比较少见了。

通过这些等，简单了解一下这个品类，竞争对手的情况。

5，第 1 页和第 2 页 listing 做站外的数量。因为最近一两年站内的流量越来越贵，大家慢慢的在往站外发展，如果看到有一些竞争对手站外做的相当好，然后自己就要注意。竞争会是比较激烈的。

D，差异化：

1，分析 100 个 1 星 review 和 5 星 review，总结出客户的痛点和在意的点，看下客户的这些痛点能不能解决，根据自己的产品，来一一对照。如果产品在客户在意的点上，比竞争对手高出了一截，那么其他方面的维度就可以放宽一些。表格这里列出来 5 个痛点，其实有些产品痛点会超过 10 个，如果觉得一些痛点也重要的，可以再加痛点 6，痛点 7。

PS：有一些痛点也是在 5 星好评里面找到的，是消费者夸的最多的几个方面。

2，自己差异化的东西能做出多少，能不能比竞争对手好，或者不比竞争对手差。有的话就列出来。

3，外观是不是新颖，是不是私模，如果答案都是“是”，那其他维度也可以放的更宽一些。

这里后面我会继续给大家说。

E：Money

1，预计多少钱可以测试出这个产品。

2，预计单个 listing 需要投资总费用是多少。

3，预计多少天可以停止投资。

4，什么时候可以开始盈利。

这里不细说了，因为这里要说清楚不容易，会写的更多，更复杂一些，大家有兴趣的话，这里分成四个部分，我再写一些文章，详细说一说。

F：一票否决：

1，侵权。亚马逊对于侵权是零容忍的。不过有时候侵权不能百分之百的避免，比如外观专利，实用新型专利，等很难百分之百的在销售之前确认是否侵权。因为在查询的时候，这个专利有可能还没有下来，等你开始做了，这个专利通过了。有查询专利的网站，不过我建议大家花点小钱，让那些注册专利的人来帮你查询一下，这样会更稳妥一些，专业的事情交给专业的人来做。

2，大牌垄断。之前有一个小伙伴让我帮她看几个产品，记得好像是 5 个产品，都是配件类的产品。我查前两个的时候，感觉怎么总是这几个牌子，也没特别在意，查到第三个的时候，还是这几个牌子，我忍不住了，开始查，发现这几个牌子都有很深厚的背景。这几个牌子做到了这 5 个产品在亚马逊上 70%-80%垄断销售。一般能达到 50%的垄断就很厉害了，不过这几个大牌已经垄断程度到了 70-80%，所以建议那个小伙伴暂时放弃上亚马逊这个平台。

之前我还帮一个朋友，他是做智能锁的，调研了一下，智能锁在亚马逊上也有几个品牌做到了 50%垄断，并且其中一个几十年的老品牌在美国，垄断最少达到了 30%以上，而且老外对于智能锁不在乎外观，我们国内那些高端大气上凳次的智能锁，老外并不怎么认，后来我们也放弃了那个产品。

3，生命周期。大家看下 Google Trends，近 12 个月，5 年，整体处在一个什么样的状态。

4，是否属于个人消费。2C 针对的大多数消费者属于个人消费者，大型机械，原材料不太适合在亚马逊，最好是那些买过来能直接单独使用，或者经过简单的安装组合就可以正常使用的产品更加适合亚马逊。

5，特殊规定。这里我还要说一个我的失败案例。之前我还做过一个产品，这里就不说是什么了。这个产品，之前接触的时候，发现是一个蓝海，利润好，单量足，而且竞争对手很弱。但是当时我们没有注意到一个细节，这个产品不能用手动广告打，手动广告花不出去，其他卖家也没有手动广告的广告位，后来查到他们站外都做的非常好，当时我们的站外很差，这个产品现在还在慢慢的销售。以为找到了蓝海，实际踩雷了。后面自己选品的时候要注意这个品类有没有什么特殊的规定，比如不能打广告，需要一些特别的认证等等。

G：轻分项

1，整体星级：看下这个产品整体星级怎么样，如果整体星级都很差，就要注意，这个行业有问题，并且是不太好解决的问题。这类产品尽量少碰。

2，容易形成系列：不管是纵向的还是横向的都可以，比如红酒醒酒器，可以纵向的可以有 U 型的，6 字型的，蛇型的，圆型的。横向的有，开瓶器，制冰模具，酒瓶支架，冷冻金属块等，就是在同一个使用场景下，客户需要用到的。

3，售后少：确定咱们的产品是不是售后少，电子产品售后要多一些，一般来说功能单一的产品售后少。

售后多的产品会造成亚马逊运营两个方面的麻烦：

1，客户退货，就像之前说的一般就只能扔掉。应该是赚钱的机会反而成了额外的成本。

2，差评，如果售后问题多的产品，一般差评比较多，有的时候说明书也不管什么用，一般说明书是已经安装一半了，产品已经损坏的情况下，再看说明书的。客户用不了，他就会顺便给一个差评。一个差评，需要十个好评去平衡，如果这个 listing 的 review 基数够大的话，影响还不大，如果基数不够大，当天的单量就会受到影响，而十个好评的成本，之前表格里面有算法，可以算一下就知道了，还是挺多的。

所以 1%的不良率对于 2B 来说不算什么，但是可以对于 2C 就会变的非常麻烦。

4，刚需：这类产品是不是刚需，如果是刚需的话更好，不是的话问题也不是很大。

这个轻分项，不像刚才那个一票否决里面的，如果产品在这几个维度，是正方向的就加分，反方向的就减分，如果不是特别过分，问题就不大。

好了至此，前两个问题已经解决了。

一，判断产品适不适合的维度有哪些？

有 71 个小维度，7 个大维度。

二，怎么拿到这些维度数据？

我刚才也推荐了大家几个工具。大家可以尝试用一下。这几个都是免费的，大家不用有额外的花费。PS：这些工具，我没有拿广告费哦，只是我觉得不错的工具，也不建议大家因为 3-5 个小时的工作去买一年的套餐，能省则省。

现在我们说说第三个，有了这些数据怎么判断？

1，首先用一个关键词，自己产品的主关键词，这个关键词一定要准。（判定这个关键词准不准的时候，可以放在 amazon 里面搜一下，出来的产品是不是 90%跟自己的产品一样。或者放在 Google image 里面试一下）

2，如果自己的产品比较有特色，是这个品类中的细分领域的产品，就找到一个 3-4 个词组成的长尾词，放进去搜索一下。如果词是准的，以这个词的结果数据来分析。 （这个很重要）

比如，你是做手表的，不要用 watch 这个词来搜索，因为手表分为很多种，这个词太大，你可以用自己主打产品的细分词来搜索，比如主打的是男士手表，是电子的，是运动类的，是防水的，那就可以用 “ men sport watch ” , 建议大家不一定非得用 “Men electronic sports waterproof watch”，因为越长的词，越精准，但是流量越小。大部分消费者还是会使用 3-4 个这样的词来搜索，所以我们用 1 个词的词来搜会不准，（就算消费者用了 1 个词的词来搜索，我们也会在很长一段时间里，暂时放弃这种不精准的大流量，或者在这种不精准的大流量上不会怎么发力，因为篇幅原因，我们先不多说为什么）我们用 5-6 个词的词来搜也会不准，因为大部分消费者还是喜欢用 3-4 个词的词来搜索，这些 3-4 个的词可以说是我们未来一段时间的主战场，所以我们可以用 3-4 个词的词来搜索，这样我们得到的数据是我们需要的。

但是，比如你是做醒酒器的，那就可以直接使用“wine decanter”这个词来搜索，因为本身这个产品，也没有什么特别多的分类。

比如，还有一些在红酒瓶上的插入的那种也是一种醒酒器，不过用“wine decanter”搜索出来的词大部分都是玻璃器皿这种，那就没关系。

虽然玻璃器皿这种也分，U 字型，6 字型，圆型，但是大部分人购买的时候，还是会用“wine decanter”来搜索，不会写入 U shaped wine decanter，会有消费者这么搜，不过大部分消费者还是写的是“wine decanter”，这个是你的主战场，而且就算你的产品是 U 型醒酒器，那些 6 字型和圆型的也是主要竞争者。

现代营销学之父菲利普·科特勒先生曾经给营销下过这样的一个定义“营销就是在满足顾客需要的同时创造利润”。这样的一个定义听起来有些抽象。到底什么是“需要”？“需要”（Needs）与“欲望”（Wants）、“需求”（Demands），这三个词到底有什么不同？

在营销学上，“需要”（Needs）是人心理或者生理上的一种被剥夺感，而“欲望”（Wants）是满足需要的一种具体形式，“需求”则是考虑到价格后有多少人愿意购买。

根据这个来判断自己的竞争对手，比如可口可乐，他在中国大陆的竞争对手是百事可乐，但是主要的竞争对手是王老吉和加多宝，甚至肯德基里面都开始有凉茶饮料。

我们选择词的时候，比如我们主打男士电子运动防水手表，其实我们的主要竞争对手不会是那些做机械商务手表的卖家，如果我们用 watch 这个词去搜索，得到的数据里面就会掺杂一些“比较长一段时间内”没有用的数据。为什么说是“比较长一段时间内”，如果咱们做男士电子运动防水手表，做的特别好，listing 已经成长的很强壮，那么那些大词比如 watch 的流量也可以去做一做，但是这个需要比较长一段时间。这个“时间”，大家能理解就理解，不能理解就算了，不用纠结。

那我们的竞争对手是那些做运动手表的，不管是不是防水的，甚至不管是不是电子的，都应算是我们的竞争对手，所以我们就用 “men sport watch” 来拿到数据。

假如有的小伙伴，有做运动手表，有做机械商务手表，可以根据自己对产品的把控，就是哪类手表是自己擅长的，也根据不同词的数据，哪个类别词的数据显示竞争更小，利润更高，也根据自己产品跟竞争对手的差异化和消费者痛点，来先选择一个类别，看看自己先发力运动手表，还是先发力机械商务手表，做一个选择。

简单说我们挑选词的时候，挑选那些是我们真正竞争对手的词，不能太过细分。小伙伴们自己琢磨一下。

PS：有的主词不一定是出单词，不过这种情况不占主流，大家可以先不用管。这个情况不影响我们检测“我们产品适不适合亚马逊”的结果。

3，根据刚才的表格，把一代身份证填出来，看看自己这个产品如果做的好的话，每天的单量大概是多少。利润是多少。做到这一步的时候，就可以大概知道自己的产品适合不适合亚马逊了。有一些产品到了“风骚”两个大维度，其实已经有了结果，不能过关了。

4，看看竞争情况，其实这些每个人的标准都不一样，但是如果不给一个标准的话，大家也无从判断：

我这里给大家一个比较武断的标准：

大约 200 个 reivew 就算是比较多的，如果 500 个 review 的 listing 多于 5 个，就要慎重；（欧洲站和日本站这个数量要减半）

如果 1000 个 review 的 listing 超过了 5 个，别的 listing 都是 200 个起，而且，你看到好多都是 1 年多 2 年多甚至于 4-5 年的 listing 占了 95%以上，就暂时先放弃；

用 keepa，看他们的 review 积累速度，上升速度比较快，而且掉的也不多；

而且，他们的图片做的非常精美，文案写的流畅，关键词也埋得很多这样的话就先不要进去这个产品，或者找到一个细分的产品进去。

5，尽量找到一些好的 listing 只有两百多个 review，其他都是一百多，几十个的那种，listing 写的也一般。还有三分之一的产品都是在半年以内的细分领域进去。这种成功几率就会更大一些。

6，上面说的是竞争方面，现在说下收益方面，如果自己打造出来的 listing，根据自己的情况，根据产品利润和预计的位置，每个月的利润如果没有超过 1 万 RMB 就放弃算了。但是如果自己想来练练手的话，可以试试。一般这种利润少的产品，竞争也比较小，风险小。

其实这七个维度，可以分为两个大的方面，也是我们做生意在意的两个方面。一个是收益，一个是风险。

1，一代身份证，二代身份证说的是利润，

2，竞争环境，差异化，一票否决，轻分项说的是风险。

3，Money 两者兼有。

一些产品，如果产品竞争激烈，前期投入大，打造难度大，风险高，但是后期的利润比较大，可以做。如果产品利润不高，但是竞争不激烈，钱赚的比较安心，也可以做。两个方面占一个方面就可以。

篇幅有限，我们先暂停，回来谈产品，前期我建议小伙伴，对于风险的把控严格一些，就是对于产品竞争情况这个方面权重大一些。后期随着运营手段和资源的成熟，可以慢慢的反过来，利润的权重大一些。

到了这个时候，大家就应该知道怎么在 3-5 个小时之内查看自己的产品在亚马逊的情况了。不管从产品质量，价格，等方面都有一个非常好了解。

后面是我的一些小感悟，如果大家有兴趣也可以看看，如果没有兴趣的话，上面的东西已经能够为大家解决这个问题了。希望能够帮到大家，如果小伙伴哪里还有觉得哪里没有说明白的，随时私信我，我看到会尽快回复。

7，有的小伙伴会觉得，做这个表格好麻烦。不过这些数据，咱们找不找他都在那里，刚开始的时候不要怕麻烦，其实做好身份证 1，身份证 2，还有竞争情况这些，就能差不多知道自己的产品能不能做了。

8，选品就是在提前预知运营中会发生的问题，根据自身的情况来决定这个产品能不能进入。运营千人千面，其实我想说选品也是千人千面。

选品的过程是不断了解自己的产品，否定自己的过程，这个过程很繁琐，很无聊，刚才那些标准，如果用一个产品做一下还行，如果来 10 个产品，一般人的耐心都没有了，就会觉得烦躁。不过很多产品在“风骚”阶段的时候都已经淘汰了，能走到后面的数量相对来说比较少。

因为小伙伴们做 2B 一般产品都是同类型，工作量不大，我建议大家拿出自己的 3-5 款，高中低档次的挑出来 1 个，用几个小时时间来测试一下，这些都是一些数据的寻找和记录，不难的，就是有一些繁琐。

9，选品包括运营都有一种更高级的做法，我刚才说的，是一种跟随，就是别人做的好话，那我就也做，如果别人做的不好的话，我就先观察。这种做法永远都在别人后面，很难吃到那块肉的头几口。

这样就不能发挥出优秀米课小伙伴的优势，我想分享一下，适合咱们的更高阶一些的选品方法，在产品端发力，根据我们对产品的了解，对市场的了解，对消费者的了解，

1，在原有产品中，找到这类产品中的细分领域中的好的产品。就是红海中的蓝海。

2，在原有产品上面微改进。根据消费者的痛点，进行微改进，比市场上的同类产品都做的好，微微好一些就行。

也可以这两个一起做，这个是最牛的选品方法，这个就不是选品了，这个是打造产品，这种产品有几大好处：

1，利润高 ；

2，竞争小 ；

3，生命周期长 ；

4，防止跟卖 ；

这种产品的钱，赚的既轻松又多，时间又久。这种是最好的选品方法，也是很难的一种。我目前做的比较浅，不过也收益不错。

10，亚马逊有一种说法，选品为王，现阶段，如果想直接选到一个蓝海产品，不太现实，或者难度很大。但是生意都是相通的，人无我有，人有我优。这个是最简单的道理，但是也是很难做到的落地的东西。刚才那个微改进做到了第二句。

第一句怎么做到呢，如果自己的实力好，运营能力好，就可以选择做一些大的重的产品，采购，运费和投入的钱会很多，这样如果运营实力不错的话，就可以甩开好多中小卖家，这个也是一个很牛的选品。（因为重货大货不光因为采购成本高，最主要也是因为运输周期长，导致备货量很大，导致前期投入成本高，这里不详细说了，后面可能在 Money 那里再多分享一些）

严格的说，微改进和做大货重货，不是选品范畴，但是这个如果做到了，不管成本，投入这些，只从运营角度来说，这些都是非常好的产品。

这些产品的词也都相对好打，利润高，竞争少，用平时 7 分力可能就得到了 10 分的效果，而且利润比别的产品要高。

11，如果大家在产品端多发力的话，自己又有够好的红人资源，那么其他的维度都可以放开一些，因为这两个已经解决了好多问题。review 什么的那个时候也不是很大的问题。因为产品端的问题解决好，剩下的就是流量，不管是 CPC 还是站内关联，还是图片，文案，Review，QA 等等都是为了流量和转化率，如果红人资源够好，那么流量和转化率都不是问题的。这个是高阶的玩法，大部分小伙伴还不具备这些。但是这个流程非常好，而且是白帽，中间不会有其他的平台的问题产生。

亚马逊的很多运营手段，终极目标都是为了增加流量增加转化率。如果产品 OK，那么红人效应会带来很多的精准流量，带有红人背书转化率也比较高，好产品会给客户带来更好的体验，带来良性循环，亚马逊的 A9 算法就会很喜欢这种产品，会加持他，形成马太效应。

12，现在有的小伙伴是 SOHO，那就不太适合做亚马逊，因为做亚马逊比较耗时间。刚开始的时候还是把自己的时间精力放在一个点上，分散的话可能两边都会受到影响。如果小伙伴的公司已经成了规模，2B 的团队也成熟了，供应链也成熟了。那么自己就可以不管是自己做，还是招人建立团队，还是找人合作，都可以。

13，做 2C 也有段时间了，总觉得好产品其实可以说是 2C 的核心竞争力，这个我也不知道理解的对不对，大家有机会多在产品端发发力，可能对大家 2B 的生意也有好处。

14，大家如果进入亚马逊的时候，要注意一点，让数据决定事情，不要靠自己的感觉，更不要拍脑袋。数据，数据，还是数据，重要的事情说三遍，养成一个数据思维，让数据来指挥自己。

15，刚开始做亚马逊的时候不要追求爆款，不要追求多，刚开始追求稳，不亏，微赚，后面再多赚一些，再后面再追求爆款。

不是说大家的钱少或者实力不够，刚开始的时候是一个学习的阶段，一个 listing 打造起来，其实麻雀虽小，五脏俱全，想要打造起来，其实很多事情都需要做的，随着这个 listing 打造起来，慢慢的学习的东西就实践了，每个产品对于每个打法的反馈都是不一样的，根据自己产品的反馈，慢慢的调整自己的打法，然后把钱和时间花在最有用的地方。随着几个 listing 的打造成功，或者没有亏损很多，慢慢的就学到了方式方法，这个时候，就可以慢慢大量复制了。

先试错，学习，成功了，就可以大量复制，那个时候大家就可以步子大一些。

16，其实大家看到自己的产品适合亚马逊，我建议大家先不要立刻去做，去学习一些亚马逊的运营，因为有了好的产品，也有配合一些好的运营手法来做会成功率更高一些。

今天分享的东西，基本都是我之前没有这个思维，或者重视程度不够，这些数据咱们去看不去看，都在那里，不看我们做的时候就是被动的碰到。

我说的东西不一定都对，大家做的时候可以多去思考一下，这个背后的东西是什么，这个方法有哪些没有 cover 到或者 cover 过重的地方。

17，我也做过 2B，刚毕业前两年，包括刚开始创业是做 2B，后面转做 2C，我清楚里面的东西，需要发力的点很不相同。虽然都是给外国人销售产品，都是外贸。2B 业务开展的时候，是针对目标市场的某个客户的情况来做。根据客户公司的需求和个人需求来开展一系列工作。但是以亚马逊为代表的 2C，也是在跟目标市场的客户做生意，但是更是在跟平台在做生意。因为亚马逊也是一家公司，他是在做他的生意，他要赚钱。他为了他客户的利益，和他自身的利益，会调整算法的权重。根据算法权重的调整来指挥卖家的动作。从我们卖家来说，有的时候亚马逊权重调整是明着的，有的时候他是不说的，要靠自己去体会，怎么体会，就是类似上面的数据来体会。就是每次自己做的动作的效果来体会。体会到了就要跟随变化。其实很多时候，我们记录的数据就代表着亚马逊的一个态度，亚马逊的 A9 算法的喜怒哀乐。

这就是为什么 2B 的老师们说的方法可以用好多年，2C 的一些方法只能用几个月。因为 2B 面对的规则不怎么变化，或者变化不大。目标市场，目标市场的国家政策，客户公司的需求，客户公司的人员变动，人性。但是 2C 面对的是非常善变的平台规则，要不断调整自己的打法，有的时候是微调，有的时候是大的变动。

亚马逊 18 年的时候有 2 次的大的改动，让很多小伙伴都吃了好大的亏。

每个平台都有他自己的萌芽期，发展期，成熟期，衰退期，现在亚马逊已经是算是慢慢从发展期进入成熟期了，这个时候他的各种规则会越来越严格。因为他这个时候已经不缺供应商，就是我们平时说的第三方卖家。

现在亚马逊竞争有点大，还会有一些不是努力就可以避免的坑，比如跟卖，比如被上差评，比如恶意退货，被改图片，修改类目，listing 被移除销售权，亚马逊规则变化找后账，但是咱们从自身出发，把我们能把控的风险降到最低，不管是出发之前还是出发后，对我们的数据做一个记录，根据数据优化我们的做法。

我们做亚马逊一定要有一个思维，就是数据，之前大家不知道从哪里拿到哪种维度的数据，今天我给大家说了一下，然后自己的产品适合不适合亚马逊，用这个表格来填写一下自己就清楚了。一定要用数据来指挥自己的动作，亏损不可怕，是要知道自己亏损在哪里，多大范围内的亏损是你可以承担的，多久亏损可以停止，多久可以转亏为盈。

18，刚才说一代身份证的时候，我说了我一个失败的案例，醒酒器那个，大家看我的那个打造手法是不是有点熟悉。（其实那个案例是失败的，跟打造手法没有关系，是因为没有做好调研，没有计算好，选品失败。）那个是我从汪晟米课课程里面学来的。晟哥课程里的第 2 部分《核心战斗方法》，晟哥用了 4 节课讲了一个案例 “解构 (Deconstruct) 一个 Gaming Glasses 加拿大进口商案例”，就是讲那个眼镜的，大家还记得吗，用 shopify 做游戏眼镜。里面讲到了，“增加客户体验元素”，我是跟着那个思路来做的。

看晟哥课程的时候我已经从 2B 转到了 2C，但是有一天我看到华哥是在朋友圈还是在哪里问，你们猜下下一个米课老师是谁？大概是这个意思，我下面说了一下，不会是汪晟老师吧，因为知道晟哥当时在美国，应该不会来国内录课吧，结果就是晟哥。当时其实我已经慢慢转做 2C 了，但是还是以迅雷不及掩耳盗铃儿响叮当仁不让之势买了晟哥的课，而且买了之后，接连看了一个月，没有超过 6 个小时睡眠每天，看了两遍还是三遍，反正我用 iPad+蓝牙键盘把所有晟哥的课程都记录了下来。

当时听到晟哥这个课程，会觉得这个 shopify 量有点小，不过从去年下半年开始，已经有很多亚马逊小伙伴开始做 shopify 了，并且大力在做了。因为现在亚马逊的流量越来越贵，大家都把目光开始转向站外。而回过头想想，晟哥已经超前了我们两年多的时间。

最近会觉得晟哥的很多理念，想法，都超前我们很多。他的很多东西不光可以用在 2B，还可以用在 2C 上面，还可以用到很多生意，用到做人上面。他的课程常看常新。

晟哥在外贸和华哥在生意上，他们都是从一个不同的更高级的 level 上面讲东西。会在将来的某个点，让你回头想一想 “ 哦—，原来是这样，牛 ” 。

每当我心情烦躁，斗志低落的时候，就想一想晟哥，想一想华哥，还有其他几位老师，看看他们的朋友圈，现在可以看看他们的米课圈，年会的时候近距离见见他们，心里都暖暖的，又能收拾一下装备，振作精神重新开始工作。几位老师不光带给了我更多的收入，更是带给了我精神上非常大的支持！在这里感谢晟哥，感谢华哥，感谢冰大，感谢料神老师，感谢暗夜老师，感谢张曦老师，感谢颜 Sir，感谢米课 ！

创业的路上是孤独的，感恩遇到了米课，遇到了米课的老师，遇到了米课这么多小伙伴！

现在送给大家一个小彩蛋，之前也是一个小伙伴问了我一个事情，让我想到了这个，她有次问我，她的客户想让她推荐一些她产品中比较好的款式。我用了几分钟时间做好了发给她，下面给大家说一下怎么去做，如果有客户想让你帮他挑选某个品类产品中，一些终端消费者喜欢的产品给他的话， 你可以这样：

主角还是 sellermotor 这个工具。

1，安装好 sellermotor 这个插件之后，打开亚马逊前台，用自己产品的主关键词搜一下，然后用 sellermotor 这个工具，下载前 3 页的销量表格，把销量那一栏做一个降序，把销量好的前 20 款挑出来发给他。如果一个 listing 做的时间够久，review 积累的够好，一些老的款式也会出现在这些 listing 里面。这个时候你还可以用 1 分钟做一个长图给他。

2，还是 sellermotor 这个工具，这个时候是打开这个链接 [www.sellermotor.com] 然后用之前注册的微信扫一下，登录。点击这里：

选好站点。

2，输入准的关键词，（ 亚马逊为了给客户良好的购物体验，会把综合排名好的产品展示在前几页，这个工具，只根据销量降序排列，所以会有一些不同产品出现，所以这里填写关键词的时候，填写的更加精准一些）点击回车。

3，等待就好了。

会得到这样一个长图，以 男子运动手表 美国站为例：

希望可以帮到大家。

其实我的初衷是想让大家，半个小时看完这篇文章，然后再用 3-5 个小时，就能知道自己的产品是不是适合亚马逊。因为大家不是专业做 2C 的，想让大家尽量用少的时间，来确定自己的产品适合不适合。但是写着写着就越来越多，因为这个问题，我来回思考，就想写的少一些，还中断了两三次，结果发现有一些小的细节如果不说的话，大家可能会觉得模糊。所以就造成了这篇文章有点长，有一些还比较绕，需要耐心看，不过 1 个小时之内也应该能看完，3-5 个小时之内就能完成整个辨别过程。

这个表格我加了一个密码，密码是：imiker.com 大家可以把表格转发给身边的朋友，让他们也看看自己的产品适合不适合亚马逊，如果合适，可能在不久的将来他的产品就出现了亚马逊 Best Seller 榜单上了。

身边如果有人做 2C，也可以把表格转发给他们看下。现在市场上选品的方法多种多样，这种算是比较笨的办法，但是比较实用，笨的有力量。让他们也转发一下，能够帮助更多的 2C 小伙伴，可能能少走一些弯路，少花一些冤枉钱。

其实我能在米课圈跟大家分享亚马逊，并不是我亚马逊做的有多好，我做的很一般，只能勉强算是中等，更多 2C 做的很优秀的小伙伴还没有更多的进来米课圈。

很多 2B 小伙伴的产品可能不只是能通过 2B 销售，也可以通过 2C 销售，很多优质的产品在小伙伴的手中，可能还没有发挥出最大的效果，而优秀的 2C 小伙伴具有比较好的运营操盘能力。

而，优质的产品+优秀的运营能力 = OW 小奇迹

希望 2C 的小伙伴慢慢地多点进来米课圈，不管是分享也好，讨论也好，合作也好，或者优秀的 2C 小伙伴，去优秀的 2B 小伙伴公司上班也好，我觉得将来都是一个非常好的事情。我觉得将来 2B 和 2C 的结合会慢慢会成为一个趋势。

大家一起碰撞，相信会碰撞出更多的甲方乙方，碰撞出更多的梦想，碰撞出更多的奇迹。期待那一天尽快到来。

冯小刚电影《甲方乙方》里面最后有一句台词，我觉得是那部电影的点睛之笔，是葛优葛大爷说的：“1997 年过去了，我很怀念她。”希望米课圈小伙伴今年都能实现自己的梦想，明年看 2020 年春晚的时候，你看着窗外黑色幕布下的万家烟火，身后家人的笑声，电视里的歌舞声，麻将声，心里会默默对自己说一句

“2019 年过去了，我很怀念她。”😋

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