客户要参观工厂，好心慌怎么办？

在外贸这个江湖里，竞争很多，小算盘很多，变数也很多。比如同行抢客户啦，前同事把老客户带走了啊等等，这样的事情并不少。

所以大家可能会想着留点心眼，以防范这样的事情出现，这样的心理我也能理解。

这不，前两天在学员群里，有个学员很急地找到我，说他的客户要来参观工厂了，不知道怎么接待客户。
而且，他也很担心，客户会绕开他们直接与工厂合作，问我有没有什么办法能防范这种情况。

我在后台答疑的时候，也看过不少人有类似的担忧，客户要来参观工厂，就会很心慌，担心客户不满意，也担心工厂会抢客户。

别慌，一起看看这个案例。

学员提问：料神，你好。需要您江湖救急啊。我是你的忠实粉丝，目前成立了贸易公司，有公司自己的网站。从今年 6 月陆续听完你的课程后，成功开发到一个加拿大的客户并下单，利润是非常可观。现在客户要来中国到工厂参观，是一个团队过来，大概四个人。

我会全程陪同，准备先去机场接，然后去工厂一到两个小时，然后吃完饭。

现在我有几个问题：

1）我在工厂附近找一家四星或五星的酒店，费用我来出，可以吗？晚上再带他们去酒吧去可以吗？

还是去景点旅游？另外我们想带点礼物，有什么建议吗？

2）我现在担心客户知道了工厂的信息或者工厂得到客户的信息，就会避开我们。

因为工厂很大，也对外开发客户，成立了外贸部。这样我们后面就没有订单了。

3）我们准备这几天过去工厂一趟。想跟工厂签个保密协议，不晓得靠不靠谱？

4）除此之外，想问您有什么好的办法，可以避免这个客户绕开我们和工厂合作吗？

十分感谢，盼复！

回复：

给自己积攒主场优势很重要！

这个问题挺常见的，坦白说啊，保密协议并没有什么鸟用，怎么讲呢？

1）我要是工厂，保密协议我可以跟你签，只要你有订单，正常规律地发给我做，有钱赚干嘛要费力抢呢。

等到如果客户不下单了，或者因为你们能力问题接不到单了，那我就会想是不是去联系一下客户拉过来做做。

这个时候你再拿保密协议来找到我，好，那打官司呗，有本事你去告呗。

你如果没在采购合同上注明签订地点是你们城市，那诉讼你就往我们这边跑呗，每次诉讼什么的你就往这边跑，你不嫌烦才怪。有时候连续几天要走程序，那你就找宾馆住着呗。

总之，打官司可以跟你慢慢耗，到最后律师会建议私下解决和解。

所以说保密协议是没什么鸟用的。

2）而且客户过来前，你一定要提前几天去工厂。

因为你没去过工厂，你对工厂都不熟悉，客户问你卫生间在哪你都不知道，更别说熟悉工厂的厂房车间办公室了，没有一点主场优势。

我建议你提前三天就泡在工厂，呆在他这个厂。他如果招待你吃饭更好，不招待你吃饭，你自己解决，住宿你也自己解决。

为什么要提前三天去，就是因为如果你跟工厂关系很一般的话，细心的客户是能看出来你不熟悉工厂的。

所以说，最好提前几天就去工厂里泡着转转，了解各种情况，做功课，然后你要提前去跟工厂厂长说好，安排接待怎么做。

还需要事先考虑好流程，你要想好带客户参观工厂的线路，以及可能会碰到的问题。

接待客户看厂，给自己积攒主场优势特别重要。

了解工厂，比如工厂有多少生产线，产量怎么样？工厂的布局，车间等等很多细节，你可以自己给客户介绍，这样子客户就会觉得你很熟悉这个工厂，你对工厂的合作应该是比较深的。

还有一些细节问题需要确认，比如说厂长需不需要出现。当然可能厂长不出现，安排一个生产负责人来配合你谈。一般合作的厂长都会乐意到时候出去外面转转，不露面。

如果厂长坚持说我要见客户，那么说明厂长有想法。既然他有想法，你也不要客气，你就说既然大家沟通上达不成一致，那么我还是带客户去别的厂看看吧。

不要怂，是合作，不是求着他。

另外，如果你觉得厂长比较有合作意识，素质也不错，而你没办法找到其他人陪你一起来工厂，厂长在能帮忙说说话，壮壮胆撑一下场面，那么他在场也行。只是递名片，收名片这些环节，你要事先想好。

比如说厂长办公室桌上的名片，要递送的名片，你可以事先找印刷店印好两盒，成本不高，只要百把块钱一两天搞定。这个名片上面印你的邮箱和手机号，即使客户拿了这个名片，那联系的还是你。现在外贸人都普遍有 2 个手机的，如果客户问起名片的事情，你可以说工厂所有的业务都是由你来负责联系的。

为什么你要提前去，因为你需要时间提前去跟厂长沟通好。如果对方很配合，你设置可以说是厂长的堂妹啊，亲戚啊，七大姑八大姨都行。

厂长收了客户的名片，应该怎么做？比如说交由你保管好。客户来了以后走什么样的路线，什么样的人应该出现，什么样的人不出现，这是你必须要跟工厂厂长讲好的。

所以你要先去场子里先混几天，把接待的流程和细节缕一遍。

该设计的要提前准备好，不该出现的人不要出现，比如说对方的外贸业务人员。

3）另外你提前去泡几天，就是为了熟悉车间的一些负责人，包括生产销售的一些人。

• 万一你带客户来的时候，这些人也许会出于热情向客户伸手握手，但是万一他们向你伸手握手了，这就把你卖了。
• 你要是说想在客户来的当天，安排公司一个同事伪装成工厂的业务，不让工厂参与进来，只让工厂派一个不会说英语的技术随同。那你安排的这个伪装工厂业务的同事，也得非常熟悉这个工厂才行，不然肯定效果很糟，客户又不傻是不是？
• 另外，跟门卫大爷也要搞熟悉，打好招呼。如果车来了大爷看到你还要停车登记记录，这就不好了。

所有的一切，你都需要时间提前去准备和沟通。所以你需要提前三天去，泡在厂子里，积攒主场的气场和优势。

如果觉得没问题，做好这些准备，其实其他的就见机行事就好，主要还是看客户有没有跳过你的这个心思。

如果真有这个心思，把手机一掏，直接截屏一个定位点，下一次不需要通过你，直接自己按照手机地图上的这个定位点就杀过来了。

只能说，做到我们应该做的准备工作都做好，替客户省事，就是给订单进度加分，其他的意外情况，没办法去完全预防。

如果客户真的有那个想法，想把你们甩掉的话，那肯定你们再怎么防范也不行。

其实最主要的还是，你们要加强服务的专业度，让他感觉，你在里面帮他协调和处理可能存在的问题。

4）至于保密协议，我建议先别弄。

提前过去见一下工厂的老板或负责人，你到现在一次都没见过，这有点说不过去了。

最起码先见见面，聊一聊看看他是什么样的态度，他是怎么样一个配合的积极度。

我觉得能做这么大的工厂，肯定做生意还是有自己的一套的。

然后你担忧的问题也可以直接告诉工厂，其实也没什么，主要还是看怎么设计接待的流程和线路。

尽量你能找一个同事跟你一起。

你一个人去默认工厂，又要接待客户多人，不一定能忙得过来。多一个人，多一份观察和主意。

5）上面你说给客户送礼物，四个人的团队，送男人不如送女人礼物。

你买女人的礼物，然后不管来的是男的还是女的，都可以送。男的就说，可以回去带给他的太太或者女朋友，女的嘛直接就能用。

酒店一般都是客户自己来掏钱，你可以帮他们预定。接待客户，一般不需要帮客户付住宿费。但伙食和交通你们要招待好。

你可以问问客户了，是否需要你帮他们来预订酒店。

然后是预定几个房间，大概是需要四星还是五星，然后你选好有合适的以后，告诉他价格，然后让他来确认。

6）最好了解到客户的 schedule，然后你们能安排半天，游玩一个景点，这样比较好。

我一个客户来合肥的时候，我就带他到包公祠（包拯）。这个老头 60 多岁，他对包公祠特别感兴趣，把门口卖的小工艺品都买了个遍。他们那边可能平时没有机会，去接触到一些非常中国古代的建筑，了解中国的古代故事。

那是个可爱的老头，他说回去会谷歌包法官的故事。

该谈什么，建议事先应该想好了，谈到那一步的时候就引导客户，问问客户的想法和计划。

还有就是，客户如果看到任何感兴趣的其他产品，需要报价的不用当场急着报价。

记录好，回去报价给他。

注意防范随行的中国人

有些中国人会故意趁着看似跟你闲聊的时候问你一些问题。比如这城市我还是第一次来，本地有哪些景点啊？你有孩子了吗？在哪上学？现在房价要多少钱一平米了？

你提前去跟工厂老板聊聊，一些问题你先了解一下，做点功课没错的。什么都不知道的话，傻子也知道你有问题。

那些平时懒得动弹，天天只想屁股黏在椅子上的业务员，很容易被这样的问题干掉。

就这些吧，祝大家好运！

客户来参观工厂，既是挑战，也是机会。人家大老远来中国一趟也不容易，那我们也应该好好准备准备。

不管是希望给客户留下好印象，好让后续的合作更加顺利，还是想避免工厂抢客户，我们去工厂熟悉熟悉，多了解了解情况都是有必要的。

不然，你一问三不知，客户会怎么想？

至于防范工作嘛，还是要做的，但是如果人家真有心，可能再怎么防范也不行。

所以，更重要的是，你要展示出自己的专业性，不断提升核心竞争力，让客户信赖你，认定你。

这个时候，工厂想抢客户也抢不走的。

另一方面，你也应该努力提升你的订单量，当你的订单量占工厂的 1/4，或更高以上时，你会有一定话语权，厂家也会很配合。这个要一定的时间，慢慢来。

今天的案例有给你什么启发吗？

欢迎留言交流分享经验。

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